《電話銷售技巧》課件

營銷營銷概況:在全球,首次推行營銷是通用汽車集團(tuán).在中國,首次推行營銷的是海爾集團(tuán).1997年美國833萬營銷人員所創(chuàng)造的營業(yè)額為4245億美元,占全美直銷行業(yè)營業(yè)額的34,6,在中國,海爾集團(tuán)于1997年創(chuàng)立完備的營銷中心,目前首席位到達(dá)300多個(gè),先進(jìn)的客戶軟件交流手段也到達(dá)世界一流水平.一些大中型企業(yè)也紛紛建立營銷中心,在北京,上海,營銷培訓(xùn)班也隨之風(fēng)行起來,正如時(shí)事造英雄,營銷必將成為E時(shí)代的新寵!營銷的步驟確定目標(biāo)客戶銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否那么，每天打出再多的，可能都是徒勞無功的。營銷的步驟有效的銷售準(zhǔn)備銷售的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的時(shí)機(jī)。而銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在中與客戶溝通的結(jié)果，與銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。營銷的步驟引人注意的開場白對(duì)銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為銷售成功的關(guān)鍵。營銷的步驟取得客戶信任對(duì)于銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。營銷的步驟迅速切入正題在客戶愿意聽下去時(shí)，銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對(duì)你的興趣。營銷的步驟強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。營銷的策略和技巧銷售策略以強(qiáng)化銷售力業(yè)務(wù)員的成績，和目標(biāo)客戶接觸的件數(shù)成比例。面談當(dāng)然愈多愈好，然而時(shí)間和體力有限。關(guān)于這點(diǎn)，利用即使不用出門也可和對(duì)方直接對(duì)話，因此，可于短時(shí)間內(nèi)，接觸許多目標(biāo)客戶。已經(jīng)很普及，而且，附加了錄音留言、轉(zhuǎn)接、由外面接聽留言等各種功能，是提高業(yè)務(wù)員工作效率的一個(gè)有力助手。聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)活用方便的，提高銷售成績。營銷的策略和技巧切莫造成干擾過于方便，所以往往讓人忘記對(duì)方的狀況。會(huì)議中、客戶來訪、正思索難題時(shí)，這時(shí)貿(mào)然打去打攪，也許會(huì)令對(duì)方困擾。營銷的策略和技巧營銷的優(yōu)點(diǎn):細(xì)分市場,目標(biāo)明確.低本錢,高效率.建立忠誠,維系顧客.高附加值.傳統(tǒng)營銷與營銷的區(qū)別本錢低,效率高.可以直接找到?jīng)Q策人.省時(shí)省力,信息反響快.個(gè)性化,個(gè)人化,可以扮演不同的角色.營銷四要素自信(給客戶的答案永遠(yuǎn)是肯定的,不用可能是,應(yīng)該是,也許吧等日常用語,在溝通過程中,講話聲音小,發(fā)抖是心虛的表現(xiàn),對(duì)自已,對(duì)俱樂部一定要自信,做深呼吸,以及充足的準(zhǔn)備可以增強(qiáng)自信心.)激情(在銷售過程中,要時(shí)刻保持激情會(huì)容易感覺疲勞,可以適當(dāng)調(diào)節(jié))熱情微笑(微笑能感染你的客戶,也能使自已充滿自信,同時(shí)也將快樂帶給了客戶)心態(tài):態(tài)度決定一切.好的心態(tài)是成功者必備的根本素質(zhì).(講故事)如何消除打時(shí)恐慌心理:(1)擺正心態(tài):(2)多打:是開啟財(cái)富寶藏的金鑰匙.把自已的位置放高一點(diǎn),我是代表俱樂部,而不是以個(gè)人的名義.停頓:1給客戶時(shí)間消化.2給自已思考的余地.增加溝通的樂趣感.在與客戶溝通的過程中,適當(dāng)?shù)耐ｎD,有一種很美妙的感覺,行云流水,使客戶產(chǎn)生暇想.確認(rèn):越詳細(xì)越好.別心急,一步一步來.不要重復(fù)客戶反對(duì)意見.沒有完全解決客戶反對(duì)意見,不能進(jìn)入銷售.確認(rèn)時(shí)語氣低調(diào)點(diǎn).學(xué)會(huì)幫客戶定時(shí)間.接近客戶的五心:平常心熱心誠心愛心信心打前的準(zhǔn)備:客戶資料約訪方案宣傳資料98%的客戶表示他們對(duì)初次約訪的映象深刻的業(yè)務(wù)員達(dá)成購置.在與客戶進(jìn)行溝通時(shí),形成一種意識(shí)上的共識(shí)是達(dá)成購置的關(guān)鍵.溝通過程中應(yīng)注意的問題:防止口頭禪談吐流利,得體,專業(yè).不要否認(rèn)第三者.不重復(fù)客戶反對(duì)意見.不打斷客戶的發(fā)言.良好的溝通75來自于感覺,25%又來自于肢體語言的傳遞.約訪的目的:爭取與客戶見面的時(shí)機(jī).約定見面的時(shí)間,地點(diǎn).接近根本要點(diǎn):接近距離:描述贏得好感:贊美是溝通中的潤滑劑.每個(gè)人說一句贊美對(duì)方的話語探求購置點(diǎn),引導(dǎo)客戶思考.提問法.不要喋喋不休:傾聽贏得客戶好感,達(dá)成購置成交的時(shí)機(jī)就接近了許多.贊美的方法:微笑描述誠懇別出心裁(意想不到之處)營銷成功秘訣:讓準(zhǔn)客戶喜歡你.(不光是你