《商務(wù)談判》教學大綱

PAGE1PAGE《商務(wù)談判》教學大綱第一部分大綱說明一、課程性質(zhì)、目的與任務(wù)1.課程性質(zhì)本課程是一門交叉性、綜合性的社會應用科學。它涉及的學科非常廣泛，它與社會心理學、市場營銷學、組織行為學、傳播溝通學、商務(wù)禮儀學、公共關(guān)系學、邏輯學等學科聯(lián)系密切，這些學科從各自的角度對談判現(xiàn)象進行了一些闡述，但都不可能作全面的研究。本課程又是一門獨立的學科，它從上世紀六十年代在美國誕生就形成了較完整的體系，展示了一個新的研究領(lǐng)域，“談判”一詞也第一次獲得了它的社會地位。它已經(jīng)不再是“爾虞我詐”或種種敵對關(guān)系的同義詞。相反，它被視為一個能夠深刻影響各種人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。它集科學性、知識性和實用性于一體，具有自己獨到的觀點和新穎的見解。2.教學目的和要求談判，是現(xiàn)代社會無時不在、無處不有的現(xiàn)象；談判，是各類組織和公眾為了解決彼此之間的矛盾和爭議而采取的溝通活動與協(xié)調(diào)手段；談判，是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動。談判各方通過協(xié)商洽談以解決分歧，融合矛盾，說服對方，維護己方的原則立場和利益要求，爭取達到自己預期的談判目標。“談判”，既是一門藝術(shù)，又是一門科學，要真正掌握這門藝術(shù)，就必須掌握它的理論、方法和技巧，正確認識現(xiàn)代談判活動的基本原理，自覺把握商務(wù)談判活動的一般規(guī)律，洞察成功談判的奧秘，使人們對談判活動的認識從自發(fā)的階段上升到自覺的階段，從對于談判的被動應付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，使談判學立足于現(xiàn)代科學的殿堂，是這門課程的任務(wù)。通過《商務(wù)談判》課程的學習，使學生比較全面地掌握商務(wù)談判的基本概念、基本思想、基本結(jié)構(gòu)、基本程序、分類的基本知識，造就現(xiàn)代商務(wù)人才。但為了更好地掌握這門課程，學生課前預習和課后復習，特別是按照實訓設(shè)計的內(nèi)容進行實習是非常必要的。在學習過程中，學生還應該注意完成一定的課后習題，這有助于學生對問題的進一步理解。授課的老師應該注重在授課過程中盡量能夠結(jié)合實例，用比較通俗易懂的語言使學生理解商務(wù)談判的理論，增加學生學習的興趣。任課教師還可自編一定的習題，讓學生通過做題目來理解書本中的內(nèi)容。3.本課程的基本內(nèi)容本書共十一章，包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判中的心理、思維與倫理、商務(wù)談判準備階段、商務(wù)談判開局階段、商務(wù)談判磋商階段、商務(wù)談判終結(jié)階段、商務(wù)談判簽約階段、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判溝通、國際商務(wù)談判等內(nèi)容。二、課程的教學層次在課程中，將對教學內(nèi)容分成了解、掌握、運用三個層次要求。對于書中案例分析、參考資料部分的部分，以學生自學為主，不作考試要求。

第二部分教學過程建議一、教學形式建議1．本課程的教學以學生學習文字教材的基本內(nèi)容為主，系統(tǒng)全面地學習商務(wù)談判十一個篇章的基本內(nèi)容。2．在盡可能的情況下，幫助學生講解一些習題及關(guān)鍵的案例。3．整個教學過程中，可根據(jù)實際情況，安排學生書面作業(yè)3～4次，教師應該批改，對學生普遍出現(xiàn)的問題在公開場合予以糾正。二、教學媒體（一）教學中使用的媒體手段1．文字教材：《商務(wù)談判》，王雪琳任本書主編，鄒鵬任本書副主編。2．網(wǎng)上課堂：本資料包中的PPT課件（二）教學環(huán)節(jié)1．學時分配本課程的總教學時數(shù)為60學時，具體分配如下表所列：章節(jié)章節(jié)內(nèi)容課堂教學時數(shù)實訓教學時數(shù)小計備注一商務(wù)談判概述325二商務(wù)談判中的心理、思維與倫理325三商務(wù)談判準備階段426四商務(wù)談判開局階段224五商務(wù)談判磋商階段224六商務(wù)談判終結(jié)階段224七商務(wù)談判簽約階段325八商務(wù)談判策略527九商務(wù)談判溝通426十商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)224十一國際商務(wù)談判224合計113222542．教學研討為保證《商務(wù)談判》課程授課效果，保證教學質(zhì)量，應采用多種形式的教研活動，在教研活動中應以研討的形式不僅解決課程中的問題，還要針對學生在學習中普遍存在的問題研討。3．作業(yè)在學習過程中學生應完成一次期中考試，至少兩次作業(yè)，輔導教師應認真批閱，成績合格者方可參加期末考試，平時成績占期末考試一定比