市場(chǎng)內(nèi)衣經(jīng)銷商指引管理手冊(cè)

市場(chǎng)內(nèi)衣經(jīng)銷商指引管理手冊(cè)

前言

本手冊(cè)旨在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)

戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)

范化與標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)

銷售通路的建設(shè)與零售終端的建設(shè)。

面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境與新的目標(biāo)，嘉莉詩(shī)希望能與廣大的代

理商一起，不斷提升與飛躍,在管理、組織、文化方面,向規(guī)范化

與標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、

文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

代理商篇

第一章嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)

（一）嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)

一、嘉莉詩(shī)代理商的條件

經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不可能出現(xiàn)

因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不

一致時(shí)期市場(chǎng)的需要。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證

正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。

團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確,市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司

化運(yùn)作。

道德標(biāo)準(zhǔn)與信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的

商業(yè)信譽(yù)。

品牌化運(yùn)作思路：懂得企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、

品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問題上的意圖

二、嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé)

代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌

在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也務(wù)必要履行相應(yīng)的職責(zé)：

實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。

市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，，中心城市（省會(huì)）務(wù)必建立A級(jí)

商場(chǎng)形象輸出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗艦店1-2個(gè)；二級(jí)

城市（地級(jí)市）務(wù)必保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊o零售賣場(chǎng)

100船2004年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣

級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）務(wù)必保證每

縣至少有?個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市務(wù)必要保

證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。

客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并根據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)行管理。

市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、

及時(shí)、貫徹到終端加盟商。

市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新

品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣與促銷活動(dòng)

安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。

執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行與配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)工作，包含有關(guān)

表格的填寫，分鐺系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位,

資源的配合等。

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中

出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營(yíng)思路問題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客

戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)

品牌的有效資源。

第二章嘉莉詩(shī)代理商的管理

一、客戶分類

1.目的：

帶格式的：縮進(jìn)：&拄組進(jìn)：1.11字符，編號(hào),級(jí)

1)做好重要客戶的管理；別：1?端;；桿式：1,2,3,-?起始編號(hào)：I，

對(duì)齊方K：左做(?對(duì)齊位置：0.83限米+制表符

2)—實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。后于：1.47能米+縮進(jìn)位置：1.47能米

2.分類考慮的要素：

帶格式的：縮進(jìn)：懸掛縮進(jìn)：1.11j符，編號(hào)?級(jí)

A.區(qū)域市場(chǎng)回款額別：1+3號(hào)樣式：R,B,C,-+起始編號(hào)：1+

卻齊方式：左例+對(duì)齊位置：0.83B1米+林表符

星—客戶進(jìn)展?jié)摿笥冢?.47碑米4縮進(jìn)位置：1.47扉米

G客戶的品牌忠誠(chéng)度

&地區(qū)經(jīng)濟(jì)

1L日?？己嗽u(píng)定等級(jí)

二、建立客戶評(píng)估體系

建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有

效的考核、評(píng)估：

帶格式的：縮進(jìn)：苜行縮進(jìn)：。63用米.編號(hào)+

1—代理商績(jī)效考評(píng)表段別：1+編號(hào)樣式：1,2,3,…+起始施號(hào)：1

對(duì)齊方式：左側(cè),對(duì)齊位置：0HI米+制表符后

2代理商配合跟進(jìn)表于：0.63匣米,縮進(jìn)位的：').63袒米

1代理商信用等級(jí)評(píng)估表

三、品牌管理部的職責(zé)：

1.及時(shí)對(duì)開發(fā)的客戶建立客戶當(dāng)案，全面記錄客戶的全面信息。

2.跟蹤客戶的銷售，根據(jù)客戶的不一致情況進(jìn)行分類，針對(duì)性跟

進(jìn)。

3.與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的

貫徹執(zhí)行。

4.根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。

5.定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)客戶進(jìn)展的不一致情況，分別予

以支持、限制、取消。

6.竄貨操縱。

7.價(jià)格操縱。

第三章建立有效的信息反饋體系

一、信息的重要性：

需要反饋的信息

代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商

家、消費(fèi)者的意見，以便熟悉市場(chǎng)，熟悉對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，

做到正確決策。需要反饋的信息包含：

消費(fèi)者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后服務(wù)、廣告

及個(gè)人建議）

技術(shù)或者產(chǎn)品新動(dòng)向。

競(jìng)爭(zhēng)者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)或策、

渠道等）

本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)

爭(zhēng)）

市場(chǎng)分析

本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃

二、信息反饋方式：

分銷系統(tǒng)

固定表格填報(bào)

電話溝通

實(shí)物（樣品收集）

方案復(fù)印件收集

綜合分析報(bào)告

三、工作職責(zé)

（1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見與建議，填寫各項(xiàng)信

息反饋表。

（2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況與區(qū)域市場(chǎng)狀況。

（3）建立月銷售溝通制。

第四章公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高

一、何為公司化運(yùn)作？

1、有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo)

2、建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì)

3、內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確

4、計(jì)劃-執(zhí)行-總結(jié)，提高運(yùn)作水平

5、內(nèi)部規(guī)范，制度健全

6、激勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。

傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織

帶格式的：縮進(jìn)：左例：R.19匣米，琳號(hào)+媛

一代理商既是老板，又是具體事1、代理商是老板、投資者，基本別：1+編號(hào)樣式：1,2,3,-+起始編號(hào)：1+

對(duì)齊方式：左M，對(duì)齊位為：DHR米，制表符后

務(wù)負(fù)責(zé)人上擺脫具體事務(wù)于：0.63匣米?縮進(jìn)位咒：'）.63樞米

2、沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃,2、有明確的目標(biāo)與計(jì)劃，并進(jìn)行

屬粗放型層層分解,執(zhí)行過程當(dāng)中有考核

與調(diào)整，屬精細(xì)型

3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素養(yǎng)低，3、組織架構(gòu)基本完善，人員分工

流淌性大，用人唯親，屬夫妻老明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。

婆店型

4、無制度，人盯人，雇員成績(jī)4、以制度約束、考核下屬，以實(shí)

全憑老板主觀印象際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

5、雇員只是苦力，只能是滿足5、有良好的工作空間，能滿足員

最低層一生存的需要工生存、進(jìn)展的期望

6、支出一收入核算不清，沒有6、聘有專業(yè)會(huì)計(jì)（專職或者兼

清晰的財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作職），財(cái)務(wù)管理清晰，市場(chǎng)運(yùn)作以

以量取勝質(zhì)取勝，管理出效益

7、無品牌意識(shí)，水平低下7、代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品

牌運(yùn)作能力

二、公司化運(yùn)作的必要性

帶格式的：縮進(jìn)：左側(cè)：0.15星米.首行縮進(jìn)：

1、市場(chǎng)進(jìn)展的要求。0.49師米,編印+廢別：】+策號(hào)樣式：I.2.3

…十起蛤承'?；：I+時(shí)齊方式：左側(cè)+對(duì)齊位置:

區(qū)_個(gè)人能力的局限。2.51匝米+制衣符后J?:3.17匣米+縮進(jìn)位置

3.\1即米

有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理

一）招聘條件

一一25—38歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)

調(diào)能力；

具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工

作流程及品牌營(yíng)銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)；

一一兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí);

——有從事過大型服飾或者化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)箱13工

作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

二）任用

帶格式的：縮進(jìn)：左例：0.15爾米，濘行縮進(jìn)：

一試用期要帶、幫、扶0.74啤米.編號(hào)+級(jí)別：】，編號(hào)樣式：I.2.3.

…?起始編號(hào)：I一時(shí)齊方式：一

一逐步規(guī)范，逐步放權(quán)0.53厘米+制衣符后于：1.16

1.16理米

3、揚(yáng)長(zhǎng)避短

（完全授權(quán)，許多代理商不肯或者不可能這么做，因此始終被釘

在小老板的水平上，成為進(jìn)展的極大障礙。

★如何授權(quán)呢？

首先，心態(tài)上要相信別人。

其次，要講出授權(quán)的辦法，

1）關(guān)于程序化的工作全部授權(quán)；

2）關(guān)于企業(yè)進(jìn)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保

持批準(zhǔn)的權(quán)力；

3）對(duì)重要的工作親自參與。

★授權(quán)過程中遇到的問題有：

1）、忽視人的培養(yǎng)：

2）、授權(quán)不完全，只讓人同意任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力與信息，搞

得下屬無法工作，還得自己出面；

3）、不同意下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好

親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原

則性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機(jī)會(huì)。

★授權(quán)尺度的把握：要按情況的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保

持恰當(dāng)?shù)牟倏v。

三）管理

帶格式的：韁進(jìn)：左倒：0.15慟米.首行縮進(jìn)：

泉雙方簽訂書面合同0.8立米.編號(hào)+級(jí)別：2+編號(hào)樣式：I.2.3.

…十起始編號(hào)：1-對(duì)齊方式：左他+對(duì)齊位置:

1.27厘米+的衣符后于：L9厘米+縮進(jìn)位置:

a、承諾書面化1.9厘米

b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化帶格式的：項(xiàng)目符號(hào)和編號(hào)

帶格式的：縮進(jìn)：左第：0.15里米.不行縮進(jìn):

*=考核量化：考核表見附表0.8啞米.編號(hào)+級(jí)別：2+編號(hào)樣式：I.2.3

…+起始編”：I-對(duì)齊方式：左例+對(duì)齊位置

1.27座米+物表符后『：L9匣求+縮進(jìn)位置

?=考核指標(biāo)的要求1.9厘米

具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性帶格式的：項(xiàng)目符號(hào)和獅號(hào)

4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)

四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色

明確自」的定位與工作職貨

學(xué)會(huì)換位思考

虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí)

學(xué)會(huì)聆聽，不要急于發(fā)表意見，或者高談理論

理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī)

學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作

明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn)

建立本行業(yè)有關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)

學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口

對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù)

加盟商篇

第一章嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)

（一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)

首

行瞥:

，

7-次

帶格:左側(cè):0.81樣

式

：

匕

左

累

分④嘉莉詩(shī)加盟商的條件：0.76）+圾別：2+鑫

?+對(duì)

?????

米

對(duì)齊方式細(xì)

I?79?

1.05BK米?制衣符后于：】

資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不可1.79

能因資金問題出現(xiàn)斷貨。帶格式的:項(xiàng)“符號(hào)和編號(hào)

售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流淌人口較多、購(gòu)

物便利的商業(yè)區(qū)。

商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。

營(yíng)業(yè)主推：務(wù)必主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。

品牌意識(shí)：有良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為

佳。

帶格式的：縮進(jìn)：左同：0.81字符.首行縮進(jìn)：

分切_嘉莉詩(shī)加盟商的職責(zé)0.76字符.編號(hào)+撥別：2+維號(hào)樣式：a,b.c.

…，起始卻i號(hào)：1,對(duì)齊力式：Zr.ftl，對(duì)齊位置：

1.05匣米+制衣符后于：1.79匣米+縮進(jìn)位置:

本」按照要求完成月度及年度任務(wù)。1.79回米

分亙「保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣處于賣場(chǎng)顯要位置，保證主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。帶格式的：項(xiàng)H符號(hào)和叫號(hào)

會(huì)iii.保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。

?“一保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。

心」保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。

7」保證對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥?/p>

場(chǎng)的促銷活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象與產(chǎn)品形象的宣傳。

第二章嘉莉詩(shī)加盟商的開發(fā)

1.客戶開發(fā)

新形勢(shì)下，客戶開發(fā)要緊指開發(fā)一級(jí)（省會(huì)）與二、三級(jí)（市、

縣）加盟商；

重點(diǎn)開發(fā)與提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。

2.尋找加盟商的途徑：

刊登媒體招商廣告

考察有關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。

詢問賣場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或者商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）

同行、朋友介紹

電話咨詢

舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。

網(wǎng)上公布消息

3.開發(fā)方法一轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)

1）、主動(dòng)開發(fā)？何為被動(dòng)開發(fā)？

先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鞋；

根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找合適的加盟商

2、主動(dòng)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：

帶格式的:1左側(cè)：0.85字符.首行縮進(jìn)：

市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)固（防止好的市場(chǎng)沒有開發(fā)，不好的?0.65_厘米....編號(hào)+毆?jiǎng)e：24端號(hào)樣式：I.2.3.

…+起始編號(hào)：I+對(duì)齊方式：+對(duì)齊位置：

市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)聚集）；1.73回米+制衣符后廣：2.36+縮進(jìn)位置:

2.36座米，制衣位：5.W字符，左財(cái)齊

心―資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客

戶分類管理）；

—成長(zhǎng)空間大，長(zhǎng)期進(jìn)展。

打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來吸引加盟商

評(píng)估加盟商（見附表）

a）熟悉加盟商情況的方法：

1.過其他品牌代理商熟悉他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代

理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等

2.隨機(jī)訪談，通過他人熟悉他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等

3.實(shí)地考察，熟悉他的市場(chǎng)開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企

業(yè)政策的執(zhí)行能力與本行業(yè)或者有關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能

刀

4.檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素養(yǎng)及

穩(wěn)固性，經(jīng)營(yíng)狀況等。

b）客戶開發(fā)工作職責(zé)：

全面熟悉市場(chǎng)基本情況與客戶情況，認(rèn)真評(píng)估與選擇有經(jīng)營(yíng)能

力、資金實(shí)力與信譽(yù)的加盟商。確保開發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)

作。

第三章加盟商的管理

帶格式的：縮進(jìn)：左側(cè)：0屈朵已掛縮進(jìn)：0.81

七一、建立加盟商檔案手符，：，訥1?闔引'式：I.仃…

?起蛤編號(hào)：1?對(duì)齊方式：左嵬?對(duì)齊位置：0

建立加盟商檔案就是在熟悉代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項(xiàng)資呼米?制會(huì)符后于：1.27厘米?縮進(jìn)位置：1.27

理米

料記錄、儲(chǔ)存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏同與客戶間的關(guān)系，以帶格式的：以目符號(hào)知編號(hào)

制造銷售機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績(jī)。

客戶資料要緊包含下列方面：

A、基礎(chǔ)資料：

要緊包含客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們

的個(gè)性、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品

牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。

越

左

字

符

懸掛

進(jìn)

帶

格

號(hào)2

:嘉.

?:在??

心rtl-

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樣

字62

%7+式z

1號(hào)

3+：:

.齊

戈

痹

十

方

對(duì)

皿1.客戶特征:要緊包含服務(wù)區(qū)域、銷售能力、進(jìn)展?jié)摿?、?jīng)?"5■3+起|?7U+

硒

米

制

絡(luò)

即

符

米

表

i代.

后;Lrt+

米

業(yè)6.

營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。5.-99-T:7l'l'.

6.74

心—業(yè)務(wù)狀況：要緊包含歷史俏售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)、與其他競(jìng)帶格式的：項(xiàng)目符號(hào)和褊號(hào)

爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

B、交易現(xiàn)狀：

要緊包含客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來

的計(jì)簫、品牌形象、聲譽(yù)、信用狀況。

帶格式的：縮進(jìn)：左側(cè)：0屋米.懸拄緡進(jìn)：0.8-1

通二、分類管理（參見代理商篇）?李符.編號(hào)+級(jí)別：1+編號(hào)檸式：「十，白…

?起蛤編號(hào)：1+對(duì)齊方式：左刑十0

用米+制表符后于：1.27回米+1.27

由三、竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的操縱度米

工一）、竄貨操縱帶格式的：項(xiàng)目符號(hào)和你I號(hào)

1、竄貨的危害

竄貨，又稱之倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。

竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴

隨而來的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)

基礎(chǔ)松動(dòng)。盡管在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易

因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。

2、竄貨產(chǎn)生的原因

“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就

企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：

1）價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過大。

2）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或者舊客戶遺留問題沒有得到

及時(shí)解決。

3）銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理。

4）“年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。

5）業(yè)務(wù)員受利益促使鼓動(dòng)加盟商違規(guī)。

3、竄貨操縱

帶格式的：縮進(jìn)：左例：1..5599出米.

但做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范與管理3.6字符.編號(hào)?級(jí)別：4+編號(hào)樣.

…,起始編號(hào)：1-對(duì)齊〃式：+對(duì)齊仔

小必_與客戶簽定有關(guān)協(xié)議2.22哩米+制表符H于：2.96+編進(jìn)位置:

2.96W米.制如i:6字箝.阿衣制衣位+不可

8字符

33)完善營(yíng)銷政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。帶格式的?旃耳符弓和編號(hào)

34)嚴(yán)格操縱市場(chǎng),對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰

444包—加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的'也

務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。

3級(jí)—被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范

措施。

用包—及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問題。

A口、價(jià)格管控

1、降價(jià)傾銷的原因：

帶格式的：縮進(jìn)：甘行瑁進(jìn)：081即米.編號(hào)+

11價(jià)格體系不健全。iSS'J：1+版號(hào)樣式：1,2,3,…?也始溫砂：1

對(duì)，1r方式：左側(cè)+對(duì)齊位置：0匣米+制表符后

2促銷政策不科學(xué)或者促銷是短期行為。于：0.74匣次+縮進(jìn)位附：').74覘米

豆客戶布局不合理。

n市場(chǎng)竄貨。

。客戶管理失誤。

2、解決降價(jià)傾銷問題的計(jì)策：

帶格式的：縮進(jìn)：首行縮進(jìn)：0841里米，編號(hào)?

立建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系級(jí)別：1?潴號(hào)樣式：1,2.3,-?起蛤編號(hào)：1

?對(duì)齊方式：左信+對(duì)齊位置：0迎來?制表符后

2與加盟商簽定有關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議于：0.74厘米，縮進(jìn)做丹：?).74地米

殳監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰

11相對(duì)合理的政策激勵(lì)

帶格式的：縮進(jìn)：左M：0聞米，?掛縮迸：0.81

理叫—服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化綱號(hào)+級(jí)別：I+編號(hào)格式：I,H-

+起蛤編號(hào)：1+對(duì)齊方式：左期+對(duì)齊位置：0

吃米，制表符后于；1.27屈米+縮進(jìn)位黃：1.27

1、代理商本人或者業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話匣火

或者登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見與建議，②定期杳詢帶格式的：項(xiàng)I1符號(hào)和編號(hào)

加盟專柜的庫(kù)存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，督促

其補(bǔ)貨。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化

2、關(guān)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查熟悉銷售不利的原因,

及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或

者集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷。

3、鎮(zhèn)售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容

規(guī)范零售商操作，不得隨意更換協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽(yù)，給

加盟商以安全感。

4、定期可組織加盟客戶召開座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn),

同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的計(jì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零

售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。

5、錯(cuò)售過程當(dāng)中，盡可能全面地收集顧客的個(gè)人資料，包含胸圍尺

寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話與工作單位等，便于以

后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)與開展熟客計(jì)劃.

6、佳售終端若出現(xiàn)下列情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：

?無故停業(yè)：

?連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)；

?有多次售后服務(wù)不佳；

?銷售假冒公司產(chǎn)品：

?低價(jià)或者跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。

7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回-一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包含:

衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片

等。

帶格式的：縮進(jìn)：左例：0

心五」隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款字符,編號(hào)+級(jí)別：1?編

-起始編號(hào)：1+對(duì)齊方式:

厘米+制非符JG于：1.27

聞米

帶格式的：項(xiàng)II符號(hào)和編號(hào)

第三章終端運(yùn)作

帶格式的：縮進(jìn)左俯：0用汽忌掛用進(jìn)：0.81

拓（一）終端運(yùn)作字符，編號(hào),級(jí)別：2，嫡號(hào)柱式：?，十，百-

?起蛤編號(hào)：1，對(duì)齊方式：左嵬?對(duì)齊位為：

何謂終端？0.74厘米?制衣符后于:2.01便米?縮進(jìn)位JS：

2.01JS*＞制&但：4.29字能列表制表付,1、

終端是營(yíng)銷渠道的最后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的在5.43字符

帶格式的：項(xiàng)u符號(hào)和編號(hào)

場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品與服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客

的吸盤；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。

終端的意義

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端

的零售,才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售。因此,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)

奪的是人才與技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是

終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營(yíng)銷

工作中重中之重的工作。

帶格式的：縮進(jìn)：左制：0.15里米.首行縮進(jìn)：

一一、零售終端的布點(diǎn)與選擇:0.19師米,編號(hào)+撥別：1+說號(hào)樣式：一，r.

ft…+起始編號(hào)：I+對(duì)齊方式：左回+對(duì)齊位

置：0.99匣米+制曲:*12.26星米+縮進(jìn)

D-1、原則:位置：2.26陰米,制表位：343字符，列表制表

A、從高覆蓋率到高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)高收益。位,不在6,1字符

B、有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。（森林計(jì)劃）

C、名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹立形象制高點(diǎn)。

D、名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)c

E、品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫(kù)存消化點(diǎn)

F、三氣：地氣、人氣、商氣

地氣一選地點(diǎn)的法則。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）

人氣一人流量、居住人群、潛在購(gòu)買者

商氣一習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性

帶格式的：￡ffi：0.15多科首行縮進(jìn)：

斗區(qū)_城市零售區(qū)的四種形態(tài)：0.17限米,+級(jí)別：2+編號(hào)樣式：L2,3.

…十起始嬪號(hào)：1-對(duì)齊方式：左側(cè)+對(duì)齊位置：

1.73理米+制衣符后于：3厘米+縮進(jìn)位置：3

A、中心商業(yè)區(qū)B、地區(qū)購(gòu)物中心C、社區(qū)購(gòu)物中心D、購(gòu)厘米.利花位：不在8.1字符

物區(qū)1通常）帶格式的：編進(jìn)：左側(cè)：0.15里米.首行摒進(jìn)：

0.49厘米.編號(hào)+級(jí)別：1+編號(hào)樣式：I'.

ri--&蛤維號(hào).I一對(duì)有力式；左的+對(duì)齊位

?二、嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類型置：0.99M米+制衣符后廣：2.26艇米+縮進(jìn)

位置：2.26S*,制表位：3.43字符，列表制表

+不在6.1字符

1、專賣店一一零售店由總代理或者加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌

店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有

完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。

2、亞專賣店一一指以“嘉莉詩(shī)”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的與其它中高

檔品牌組合的加盟店

3、商場(chǎng)專柜一一有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，

有一定宣傳影響力，零售、展示。

4、加盟專柜一與其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的

加盟店。

帶格式的：縮進(jìn)：左制：0.15班米，首行縮進(jìn)：

—“嘉莉詩(shī)”零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者的要求：0.49皿米.編號(hào)+級(jí)別：1+我號(hào)樣式：■I',

百+起始編號(hào)：I+對(duì)齊方式：左W+對(duì)齊位

也：0.99M*t制表符后于：2.26祺米+縮進(jìn)

1、選址要求：