保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員手冊(cè)模板

保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員必備手

冊(cè)模板

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保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)

第一章如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面（3條）

防止遭受拒絕的方法-“2/31更新資料

防止遭受拒絕的方法?/12/31更新資料

如何避免謝絕的場(chǎng)合-/12/31更新資料

第二章對(duì)付男性顧客拒絕之詞的辦法（2條）

突被第一道關(guān)卡-"2/31更新資料

男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策-/12/31

更新

第三章如何抓住女性顧客（2條）

以女性為銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問題-/12/31更

新資料

如何解除女性的戒備心理-/12/31更新資料

第四章把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克方法（2條）

攻克企業(yè)自著無為的樂趣-/12/31更新資料

選定目標(biāo)之后是：智慧+情報(bào)+努力-/12/31更

新資料

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第五章攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用（2條）

銀行是開拓企業(yè)市場(chǎng)的武器―/12/31更新資料

如何使銀行成為自己的朋友-/12/31更新資料

第六章充分利用”她人的信用與努力”的辦法（4條）

靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度-/12/31更新資

料

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件?/12/31更新資料

第一章如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面

防止遭受拒絕的方法

——防止遭受冷落的37種最佳方法

首先最重要的是，如何面對(duì)推銷保險(xiǎn)過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了

被對(duì)方一口回絕，能夠說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中

主要說明:臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。

她們?cè)谕其N過程中常常處于尷尬的地位,所受到的挫折可一點(diǎn)也不小.保

險(xiǎn)的推銷呢？更不用說了,簡(jiǎn)直常是讓人不知如何是好,為什么呢？可能是所售

的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個(gè)招呼,

就直接地挨家挨戶訪問,因比招來主人家的白眼,這也是情理之中的事胤這些

人不是存心整你,或者是故意給你難堪。千萬記住喔！她們都是些善良的市民，

由于推銷員的來訪,因而打擾了她們安靜的生活氣氛。

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當(dāng)推銷員登門拜訪時(shí)會(huì)遇到意想不到的麻煩,但這些都不是天意,更不是

顧客的緣故,而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷售生意的

人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí),并給予顧客恰到好處的解釋,那么作為顧客

也不會(huì)故意生事,出現(xiàn)過激的言論或行為,如此一來,我們推銷員的生意也就好

得多了。

雖然有一種說法叫做”銷售的真正意義,是從遭到顧客否定的那一刻開

始“，可是一開始就遭到顧客否定的原因,多半在于推銷員自身的態(tài)度,和顧客

是毫不相關(guān)的。

顧客的立場(chǎng)是“順其自然“，或表示出“漠不關(guān)心”，因此,成功的銷售從

遭顧客否定開始擬定方針,止確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付尷尬場(chǎng)面,而是

在于她如何對(duì)待失敗,分析原因而且總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行

動(dòng)。照這種思路進(jìn)行下去,當(dāng)遭到顧客的否定時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做

是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會(huì),認(rèn)真面對(duì),盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉,我認(rèn)為唯

有這種想法才能讓自己處于有利的境地。那么,究竟顧客拒絕投保的原因是什

么呢？概括起來有5項(xiàng)：

1.對(duì)于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。

2.還沒有做好投保的計(jì)劃。

3.對(duì)突如其來的推銷員感到困擾.

4.保險(xiǎn)推銷員接二接三的來訪,深有反感。

5.已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。

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特別在直接面談時(shí),顧客拒絕投保的理由如下：

(1)對(duì)推銷員的印象不好，例如:推銷員啰啰嗦嗦;從不考慮對(duì)方的立場(chǎng)：

還有背后中

傷別家公司推鎖員;謊稱自身業(yè)績不如人意;不分晝夜的打擾;常識(shí)

貧乏等。

(2)討厭該保險(xiǎn)公司,或不喜歡這個(gè)推銷員。

(3)因?yàn)閷?duì)推銷員的態(tài)度不滿意因此不投保。例如:推銷員太過于厚臉

皮。

(4)只要顧客銷有反應(yīng),就千次百次來打憂。

(5)顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無理地強(qiáng)求加入。

(6)認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利。

(7)每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出,到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條

件更誘人的投

保項(xiàng)目，因此,現(xiàn)在暫時(shí)不想加入。

(8)人壽保險(xiǎn)是長期的支出,需深思熟慮以后再做決定,沖動(dòng)性的加入不

是明智之舉。

(9)什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來決定,聽推銷員的勸誘而盲目加入是

沒有主見的表

現(xiàn)。

(10)我一個(gè)人沒有決定權(quán),還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。

(11)投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定。

(12)倉促地做出決定會(huì)帶來不必要的支出,需進(jìn)一步考慮以后再說。

(13)自己還無法接受生命保險(xiǎn),因此不加入的好。

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(14)人要以信譽(yù)為重,已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司。

(15)沒時(shí)間考慮。

(16)因?yàn)檫€要購買很多東西,擔(dān)心入不敷支出。

(17)當(dāng)前已投了保,至少有了保障。

(18)由于家人的反對(duì)。

(19)當(dāng)前還沒有談投保的心情,等必天心情好的時(shí)候再說吧！

(20)過去有過不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷。

以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng),不過是人壽保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)騎

的一部分而已。

防止遭受拒絕的方法

防止遭受冷落的37種最佳方法

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。

防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備

防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好

防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉

防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的

防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號(hào)

防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，貢任在于推銷員身上

防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別

防止遭受拒絕的方法八：顧客一般都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷

商而言是條金科玉律

防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng)

防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或不足夠所引

起的

防止遭受拒絕的方法十一：對(duì)自己公司的商品抱有絕正確信心

防止遭受拒絕的方法十二：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗

防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受

防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象

防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心

防止遭受拒絕的方法十六：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困

難

防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪

防止遭受拒絕的方法十八：為了說明做客整理好有關(guān)資料

防止遭受拒絕的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見

防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時(shí)盡量簡(jiǎn)單明了

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防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止

防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論

防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜

防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng)

防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客

防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟

防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些

防止遭受拒絕的方法二十八:及時(shí)了解,并記錄顧客的要求,盡量真誠地給予答

復(fù)

防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空

防止遭受拒絕的方法三十：不論對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮,還是要

向?qū)Ψ奖硎靖兄x她教誨了

自己很多東西

防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望

防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣

防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略

防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕

防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人

防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人

防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是誠實(shí)

保險(xiǎn)推銷的過程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)

待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷員的要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷

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員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見等,

直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，表面

上的敷衍了事，絕對(duì)解決不了任何問題.在這里敘述的是遭受拒絕的具體應(yīng)對(duì)

方法。

防止遭受拒絕的方法一:登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備

不知推銷別的商品時(shí)的情況如何,可是,當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶

的訪問時(shí),百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準(zhǔn)備。那樣

的話,當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí),所承受的心理打擊也能夠減輕,不會(huì)隨意發(fā)匯自己不

愉快的心情。

剛成立的保險(xiǎn)商,假如沒有碰到麻煩,事事如意,對(duì)保險(xiǎn)商本身來說是百害

而無一利，因?yàn)橛猩俨糠值娜?，心懷惡意利用保險(xiǎn)制度,達(dá)到自己見不得人的目

的。例如有些健康不佳者,透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi),也有心存不良動(dòng)機(jī),想領(lǐng)死

亡保險(xiǎn)金的人,也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷員打交道。

防止遭受拒絕的方法二:盡可能做到事先約好

再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來的陌生人,會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？特別她

正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候,更不會(huì)歡迎推銷員打擾自己。她有可能對(duì)你所要推銷

的商品持不信任態(tài)度,也有可能對(duì)你本人提高警覺。盡管是突然的拜訪,也要

做到事先通知顧客,這樣你的推銷也好做得多,銷售成不成功就另當(dāng)別論了,至

少面談比想像中順利一些。

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例如:選擇訪問對(duì)象以后郵寄廣告,通知居民推銷員什么時(shí)候來拜訪;郵寄

廣告時(shí)與小手冊(cè)一起寄,上面寫明“我是XX人壽保險(xiǎn)公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，

名叫XX,近期將展開新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷活動(dòng),希望得到諸位的支持,拜吒

各位了！“這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？

發(fā)函以后時(shí)間拖得太長,顧客有可能遺忘，因此訪問的時(shí)間,最好不要超過

四五日。也有這樣一種情況,雖然有的顧客收到了郵寄廣告,連看都不看就扔

進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多,大多數(shù)人還是先看片段,了解大意后,再把它

處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：”呀！這位推銷員真不簡(jiǎn)單，想得

還梃周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象,那么銷售成功的天秤就傾向你

了。當(dāng)然郵寄廣告時(shí),再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜

了,怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí),應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)電話，

寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備,這種情

況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。

保險(xiǎn)的場(chǎng)合應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說“這一切不為別的,為的就是讓您參

加保險(xiǎn),以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。

防止遭受拒絕的方法三:不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉

保險(xiǎn)行業(yè)里,曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。她們?cè)陂_拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程

中,創(chuàng)造了無數(shù)的神話,是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪,來感動(dòng)顧客而創(chuàng)造的。保

險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會(huì)稱贊某人壽險(xiǎn)公司

的XX先生真努力并與之簽訂合約。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)

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奏的加快,每個(gè)人都為各臼的事業(yè)而奔波,沒有時(shí)間顧及她人,因此推銷員更

多考慮對(duì)方的立場(chǎng),選擇最佳的時(shí)間,若稍微疏忽,會(huì)把所有努力化為泡影。

防止遭受拒絕的方法四:傳達(dá)拜訪的目的

保險(xiǎn)推銷員的光臨,顧客大多已知道其來意,推銷員不說明情況與想法,是

沒有銷售經(jīng)驗(yàn)者的行為。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：”請(qǐng)加

入保險(xiǎn),我是為此而來到此地“，千萬要記住啊!這一點(diǎn)非常重要。然后隨便與

對(duì)方話家常,且對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)事宜,只字未提（只提保險(xiǎn)話題很有可能打碎計(jì)劃），

直到對(duì)方先提:“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了。這

種情況下,顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了

防止遭受拒絕的方法五:應(yīng)把謝絕看成是”參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號(hào)

碰到立場(chǎng)強(qiáng)硬的顧客,對(duì)“請(qǐng)多關(guān)照,我是XX人壽保險(xiǎn)公司的XX?！边@

種禮貌的開頭語也是效果甚微,甚至是悶不吭聲的顧客,也有這種表面上看似

拒絕，但也并不完全是的情況。這種沉默的肢體語言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想

法。面對(duì)這種尷尬場(chǎng)面,使推銷員也陷入迷惘之中,要是剛出道的推銷員,很可

能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場(chǎng)。采取這種手段的顧客對(duì)待起來最費(fèi)心,還不如斷然

拒絕的顧客?！鳖櫩褪巧系?由于您的關(guān)懷才會(huì)有我的成長……"o從這種意

義上來講,反倒應(yīng)該謝謝她們了,說一聲"Thankyou!”這猶如劍道一樣,尋找

機(jī)會(huì)找出攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)。

因此,謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號(hào),也就是“加入也無防,只是有一點(diǎn)力不

從心而已?！敝貜?fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。

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防止遭受拒絕的方法六:謝絕初次拜訪,責(zé)任在于推銷員身上

自我介紹也做過了,臉孔也不再陌生,拜訪也做了,可是保險(xiǎn)行業(yè)往往是介

紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%?99%場(chǎng)合雖以失敗告終。但這不是顧客的責(zé)

任,而是推銷自己造成的。因?yàn)轭櫩途芙^的前提是:保險(xiǎn)推銷員的到來,從而出

現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。

第二點(diǎn),無論情況如何.只要給顧客留下美好的第一印象,也不會(huì)遭受拒

絕C

從上一點(diǎn)能夠歸結(jié),初次拜訪失敗的全部責(zé)任,在于推銷員自己,這樣既有

利于推銷員的自我成長,也能夠約束推銷員的言行,根除為難顧客的現(xiàn)象，并

使“討厭的保險(xiǎn)推銷員”之類的聲音也隨之減少。

防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞,各自的意義有差別

例如:“能夠參加很多的保險(xiǎn)嗎？”像這樣的言詞能夠理解為謝絕之詞：

也能夠理解為真正參加很多保險(xiǎn),也可能是用反諷的語氣來表示送客之意,或

加入金額為1000萬元的保險(xiǎn),還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等,各自涵

義迥然不同。

因此,即使遇到了謝絕之詞,也有必要認(rèn)真回味其真實(shí)的涵義,對(duì)癥下藥才

是成功之道,不多努力,就會(huì)付諸東流。

防止遭受拒絕的方法八:顧客一般都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷

商而言是條金科玉律

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只要將這一點(diǎn)銘記在心,對(duì)其它事物就不會(huì)受到太大沖擊。做什么都能夠

接受謝絕之詞，心情就坦然多了,即使真的受到挫折傷害,也不會(huì)產(chǎn)重到長期影

響下去的。對(duì)顧客期望不要太大,對(duì)顧客進(jìn)行訪問的經(jīng)費(fèi)預(yù)算,也要做得充分

一些,如果首次訪問遭拒絕.照樣按計(jì)劃進(jìn)行再次訪問,直到最后爭(zhēng)取到合約為

止，事先做好最壞的打算,并不意味著悲觀和失望。

防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格,并積極適應(yīng)

最近的血型研究分析,說明A型的人耐性強(qiáng),B型人易發(fā)怒。對(duì)推銷員而

言,特別重要的一點(diǎn)是,根據(jù)個(gè)人的長相和儀容來判斷這個(gè)人是屬于哪一種類

型的人,以及她的性格特征如何等。初次碰到顧客時(shí),因在短時(shí)間內(nèi)無法正確

判斷,也不要緊,能夠經(jīng)過二三次訪問,逐步了解對(duì)萬的性格。下一步驟呢？從

了解碩客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面正確是性格急躁的人會(huì)怎樣？這

時(shí)千萬要小心？切記別拖拖拉拉,回答流利才能得到顧客的歡心。

防止遭受拒絕的方法十:謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或不足夠所引

起的

“沒那么一回事,是顧客自己不想加入而拒絕的,除此之外,沒有別的理

由c”很多推銷員也有可能這樣提出反駁，可是實(shí)際上遭到拒絕的根本原因，

在于說明的不清楚或不完全所引起的。

因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中,提高自己的推銷技巧,才能夠

生存?？墒墙^大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)I,總喜歡從客觀上分析原因，

認(rèn)為:失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。因此多達(dá)八成的職員進(jìn)入公司后,不

到一年的時(shí)間,就提出辭呈而去,這成為保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)特現(xiàn)象。

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防止遭受拒絕的方法十一:對(duì)自己公司的商品抱有絕正確信心

保險(xiǎn)推銷員在推銷過程中會(huì)遭到無數(shù)次的挫折,在逆境中,保險(xiǎn)推銷員首

先要肯定自己,堅(jiān)信自己所從事的事業(yè)絕對(duì)有助于社會(huì)。而很多的機(jī)構(gòu),或公

司內(nèi)部發(fā)行的刊物上,經(jīng)常能夠看到這樣的消息:”……XX城市XX先生得到

一億元的保險(xiǎn)金,歸還債務(wù)以后,由兒子繼承公司,因此從破產(chǎn)的境地中解救出

來,也由于領(lǐng)到了3000萬元的保險(xiǎn)金,為貧困中掙扎的家庭,重新帶來了生

機(jī)。……”

得到保險(xiǎn)金幫助的例子不計(jì)其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中,也有得到

過保險(xiǎn)金幫助的顧客呢!可是,每到之處都對(duì)保險(xiǎn)持有懷疑的態(tài)度,就會(huì)使顧客

本身喪失信心,果真那樣,會(huì)導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義,這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽

可笑的。

從這一點(diǎn)上能夠說保險(xiǎn)是預(yù)防不測(cè)的商品,最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險(xiǎn)

對(duì)社會(huì)而言是絕對(duì)必要的觀點(diǎn)。

防止遭受拒絕的方法十二:不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗

當(dāng)遇到措詞很激烈的拒絕的時(shí)候,彼此用不順耳的語言,互相攻擊對(duì)方,進(jìn)

而演變成打架,這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等,不值

得為了這種雞毛蒜皮的小事情,而使顧客大發(fā)雷霆,只要你不說出這種想法,顧

客是無從知道你的想法的。當(dāng)顧客無理地對(duì)待自己時(shí),推銷員應(yīng)像慈愛的母親

對(duì)待自己的嬰兒一樣,沒有必要站在相反立場(chǎng)上與客人爭(zhēng)辯,況且即使你在爭(zhēng)

執(zhí)中占了上風(fēng),也沒有人會(huì)為你頒發(fā)優(yōu)勝獎(jiǎng)的。還有一點(diǎn)須注意,即使不做正

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面對(duì)抗，但也不能喊不起顧客,對(duì)那些有必要做出認(rèn)真回答的拒絕或提問,要亳

不猶豫給予答復(fù)才行。

防止遭受拒絕的方法十三:不要給顧客有成為受害者的感受

有很多時(shí)候顧客可能有上當(dāng)受騙的感覺。如:聽膩了保險(xiǎn)商的過分勸誘；

百忙之中也要不只一次地接待推銷員;迫不得已接受保險(xiǎn)：由于熟人的介紹，礙

于情面而無法拒絕時(shí);只顧一個(gè)勁兒地被催促而勉強(qiáng)簽約時(shí);咨詢時(shí)猶如石沉

大海毫無音訊,沖動(dòng)之下投快等等情況。

這并非由于得過保險(xiǎn)金賠償?shù)念櫩?遠(yuǎn)比投保者少而引起的。只不過仔細(xì)

一想,這是一個(gè)好現(xiàn)象,如果有那么多的加入者,都筆領(lǐng)到保險(xiǎn)賠償金,那這個(gè)

世界也無可救藥,所到之處都是不幸加悲傷,當(dāng)然保險(xiǎn)公司也就關(guān)門大吉了。

現(xiàn)實(shí)生活中，很多顧客議論紛紛地說:“保險(xiǎn)商為我們（顧客）做了什么好事呀!

從我們身上賺取金錢,然后買繁華的黃金地段建高樓大廈”，表示強(qiáng)烈地不滿,

因此穿梭在最前線的推銷員,有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險(xiǎn)公司的

宣傳事務(wù),提高保險(xiǎn)公司的形象.而目盡心盡力.杷顧客的被害者意識(shí)縮到最小

限度。

防止遭受拒絕的方法十四:很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象

雖然顧客的謝絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射,不過,現(xiàn)實(shí)生活里確

實(shí)存在著“保險(xiǎn)推銷一顧客謝絕”的這種模式。因此很多人認(rèn)為加入保險(xiǎn)比

較值得，但出于人類小心謹(jǐn)慎的本性,做出的反應(yīng)往往是排斥,大概是采用“三

十六計(jì)走為上策”的古人智慧策略吧!推銷員應(yīng)該把握這些情況,認(rèn)為顧客的

謝絕只不過是表面現(xiàn)象而已這樣既能夠鼓足勇氣,也能夠增強(qiáng)信心。這一點(diǎn)

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對(duì)剛開始推銷保險(xiǎn)的推銷員來說,尤為重要,一開始就認(rèn)為顧客的謝絕是真心

的,那就等于自己給自己設(shè)置障礙。

防止遭受拒絕的方法十五:藐視謝絕,樹立信心

不要因遭到謝絕而驚慌失措,也不能放任不理,要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)。對(duì)推

銷員來說,挫折是常有的事.要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí),想盡辦法,沖破難關(guān),才是保險(xiǎn)

推銷員應(yīng)有的行為。

防止遭受拒絕的方法十六:對(duì)粗暴的拒絕,也不應(yīng)擔(dān)顫心驚,要果斷地處理困

難

推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法

還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,必須考慮好可能要面正確各種不同情況,好比在戰(zhàn)場(chǎng)上你絕不能

來不及判斷子彈飛來的方向。因此,從平時(shí)就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的

方法,重點(diǎn)在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。

防止遭受拒絕的方法十七:盡可能準(zhǔn)備再次拜訪

保險(xiǎn)推銷是為了提高業(yè)績而奔波,要有做好幾次訪問的心理準(zhǔn)備,不要急

于求成，俗話說:“欲速則不達(dá)！”要有長遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功,能夠二次或者繼

續(xù)。不做再次拜訪準(zhǔn)備,只求一次成功,或者認(rèn)為沒有時(shí)間進(jìn)行那么多次訪問，

僅憑突擊隊(duì)員的精神,反而會(huì)事與愿違。時(shí)間越緊迫越有必要分層逐步地攻

克。進(jìn)行登門拜訪銷售之前，計(jì)劃好至少要訪問五次的準(zhǔn)備。偶然也有只詵問

一次就談妥合約的時(shí)候,即更碰上了這種好機(jī)會(huì),也能夠做回禮訪問,這樣對(duì)你

是沒有一點(diǎn)好處的,不是嗎？

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防止遭受拒絕的方法十八:為了說明顧客整理好有關(guān)資料

準(zhǔn)備關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說明的資料時(shí),沒必要故意標(biāo)新立異,不要刻意追求比

別家公司更有特色的資料,只要能夠清楚說明的普通資料就能夠。理由很簡(jiǎn)單!

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同于土地或房地產(chǎn)的銷售資料、旅行社的公司介紹等,它不是采

取視覺效果,來喚起顧客購買欲的商品。但不是說保險(xiǎn)公司的資料簡(jiǎn)單即可。

保險(xiǎn)說到底也是一種商品,有必要精心制作資料或保險(xiǎn)事項(xiàng)說明書等,推銷員

訪問時(shí)不但要帶上公司制作的資料,而且,也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計(jì)制作的資料，

如此一來,效果會(huì)更好一些。

防止遭受的方法十九:認(rèn)真傾聽顧客提出的意見

交談時(shí)，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話:能說會(huì)道像

播音員那樣，只要一開口就口若懸河,滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。

不過遺憾的是,這樣好口才不是判斷一位保險(xiǎn)推銷員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)行

業(yè)評(píng)判一位推銷員是否優(yōu)秀時(shí),是看她是否很認(rèn)真地聽取顧客的意見。換句話

說,即使你笨的像牛一樣,也能夠是一名很能干的推銷員,何況事實(shí)卜很成功的

保險(xiǎn)推銷員中,沒有幾位是擅長言辭的。

當(dāng)然,什么也不說更是要不得的。要善于聆聽,認(rèn)真傾聽以方所說的話以

后,準(zhǔn)確地把握說話的涵義.然后,把那一點(diǎn)作為出口。斗牛土是用紅布來激怒

野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳.橫沖真撞,直到累垮了以后,拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒

在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對(duì)方進(jìn)攻,認(rèn)定對(duì)方消耗了不少體力后，

開始發(fā)動(dòng)猛攻,就很容易擊倒對(duì)手。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主張,而且

對(duì)這樣的行為,表現(xiàn)了極高的熱情,相反地,謝絕的話也一樣,沒有一位推銷員

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愿意聽到這種話。有位從事保險(xiǎn)推銷的朋友,曾經(jīng)面對(duì)一位中年人,她時(shí)而贊

揚(yáng)時(shí)而認(rèn)真聽取這位顧客的意見,最后使這位顧客得到滿足。掌握好時(shí)機(jī)，偶

然加進(jìn)一些中聽的話,如“噢,你說的意思我明白啦……請(qǐng)抽一支煙后再講好

嗎？最后結(jié)果會(huì)怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。

防止遭受拒絕的方法二十:處理拒絕時(shí)盡量簡(jiǎn)單明了

顧客的拒絕會(huì)持續(xù)有很長的時(shí)間,但說服工作不能拖太久,簡(jiǎn)單一點(diǎn)反而

效果會(huì)更好。最好的方法是投其所好,一味贊同顧客的觀點(diǎn)與顧客的辯論,無

論理由多么正當(dāng),內(nèi)容言語用得再華麗,顧客聽了馬上會(huì)翻臉不認(rèn)人，使前面所

做的努力前功盡棄。

按實(shí)際情況來說,那意味著你沒有認(rèn)真傾聽顧客的談話,這時(shí)只要表現(xiàn)出

微弱的不滿,顧客一發(fā)出3僅逐令,就會(huì)導(dǎo)致訪問失敗,可是一次的失敗不要緊，

起碼也要為下一次的訪問留有余地,才是明智之舉。

防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止

謝絕之意不但用言語表示,而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來。例

如：

1.不接過推銷員遞出的名片

應(yīng)付這類客戶,不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度,因?yàn)樗齻冞@時(shí)候旁若

無人地繼續(xù)做著她們的事,推銷員必須迅速地?cái)[脫這種尷尬局面，做

出抉擇,年輕人面對(duì)這種場(chǎng)面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢?

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還是放在顧客的辦公案上,或者是重新放進(jìn)去,不過不論怎么樣都不能

冒犯顧客,沖著顧客發(fā)泄或眇架是要不得的,因?yàn)轭櫩褪巧系?無論在

什么情況下都要尊重顧客,這至多也只不過是對(duì)方表示拒絕的簡(jiǎn)單方

式之一,不值得一位精明的推銷員為此大動(dòng)干戈。

2.從交談開始時(shí)的行動(dòng)中，也能夠表現(xiàn)出來

一邊用交談來應(yīng)付推銷員,一邊心不在焉地左顧右盼,這是一種催促推

銷員早一點(diǎn)離開的訊號(hào)。

3.表現(xiàn)出很繁忙的樣子

主要表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上的公文,或者執(zhí)筆書寫,或者將電

詁本翻來覆去，

或認(rèn)真地審批公文等,這也是一種很明顯的表示謝絕之意的方式。在

保險(xiǎn)顧問當(dāng)中為數(shù)不少的人,對(duì)這些不屑一頃并繼續(xù)推進(jìn)自己的商談

計(jì)劃,雖然這樣做不是不能夠,可是成功的機(jī)會(huì)幾乎等于零,甚至可能

產(chǎn)牛不良影響。

4.肢體語言的表示

不停地一會(huì)兒抬頭看鐘，一會(huì)兒又低下頭看手表,在肢體語言當(dāng)中這是

一種比較強(qiáng)烈的拒絕行為,推銷員要是面對(duì)此種情況,可能要提心吊

膽地坐在一旁,等待顧客的驅(qū)逐令。

5.無視推銷員的存在

顧客無視推銷員的存在,表現(xiàn)出對(duì)推銷員不屑一顧的態(tài)度,主要的行

為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi),職員之間的相互交談?dòng)嘘P(guān)工作事宜,或者很專

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注地打電話等,即使推銷員與她們搭話或試圖了解情況,也不做任何

反應(yīng),繼續(xù)寫她們的公文。

6.回避視線

不看推銷員的眼睛,對(duì)推銷員提出的問題敷衍了事地回答,表現(xiàn)出自己

對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。

7.裝作什么都不知道的態(tài)度

8.不看宣傳資料

根本不看推銷員遞過去的資料,也不想接過來,即使推銷員打開送到她

的前面,也會(huì)將視線移開。這種態(tài)度也是強(qiáng)烈表示拒絕的方式。

9.出逐客令

這是肢體語言當(dāng)中,表示拒絕的最強(qiáng)烈方式如：”我用不著壽險(xiǎn)人員

的幫助,請(qǐng)回去！”甚至從背后推或拉出門外,雖然不存在什么安全問

題,但真有這種情況發(fā)生,會(huì)造成推銷員的心理難于愈合的傷痕,不過

害怕這些事情的話,就很難在保險(xiǎn)推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。

防止遭受拒絕的方法二十二:對(duì)于謝絕不做議論

有些推銷員回到公司愛夸耀自己與顧客的爭(zhēng)論，并讓顧客啞口無言的情況,

說什么“哇,好興奮呢!徹底地打敗顧客啦,客人氣得像啞巴吃黃蓮，有苦都說

不出來，這回一定要她加入!”可是沒過多久便敗退下來,顧客拒絕實(shí)現(xiàn)承諾。

在與顧客的爭(zhēng)論中打敗顧客怎么能取得保險(xiǎn)業(yè)績呢？這樣就可能傷及推銷員

的感情,可是確確實(shí)實(shí)地在實(shí)際銷售上，你是一名失敗者,沒有必要與顧客唇槍

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舌戰(zhàn),學(xué)學(xué)古代的商人,沒有那種順?biāo)浦廴纭蹦蔷桶纯腿说囊馑既マk吧”的

商人本性,是無法銷售成功的。

防止遭受拒絕的方法二十三:不要對(duì)謝絕急于做出瓜

有些人遭到措詞強(qiáng)烈的拒絕時(shí)，心急如焚地想綸予反擊,多數(shù)情況是過了

一段時(shí)間事情仍很難得到解決。謝絕的時(shí)候,連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生

對(duì)自我的不滿,最好是過一段時(shí)間,等腦子清醒以后,再詳細(xì)說明也不遲。

防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng)

一般能夠表示同情心,如:對(duì)待因孩子死亡而難過的母親時(shí),盡量表現(xiàn)出如

自己孩子一般的感情,”多么疼爰,注入心血養(yǎng)育的……”，以這樣悲傷的態(tài)度

表情等,表示對(duì)母親的同情。

舉個(gè)保險(xiǎn)銷售的例子如:客人說:“最近XX人壽保險(xiǎn)公司的收款人來過，

我們是規(guī)定每個(gè)月初交款,可是,這次莫名其妙地還未到月初,就匆匆忙忙地清

款,而且連話也不留一句就走了,還說什么缺資金,因此提前向顧客借來用用而

已，哈,多么好笑的藉口啊!保險(xiǎn)商都是一樣的，加入保險(xiǎn)之前,像情人一般關(guān)心,

顧客一旦加入以后，像上鉤的魚一樣,只是隨便逗弄你們,XX人壽保險(xiǎn)公司也

與XX人壽保險(xiǎn)公司一樣”。這時(shí)推銷員吃了一驚地道：”真是想不到……

（做出無法理解的神情）o豈不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險(xiǎn)公司,我

直感到可恥,今后會(huì)加強(qiáng)與同行之間的聯(lián)系,開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，

還望您多多指教。”后面輕輕地再加一句”要是我在場(chǎng)會(huì)給她一記耳光

的?！边@樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險(xiǎn)推銷也就順利多了。

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防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客

顧客說加入保險(xiǎn)期限太長,因此不想加入。這時(shí)推銷員說:“噢!您是在說

期限很長是嗎!不過雖然時(shí)間長……”。這樣地從顧客語句中的中心進(jìn)行多次

重復(fù),讓顧客認(rèn)真聽推銷員的說明,而且可能對(duì)推銷員懷有好感,先讓顧客從心

里上得到滿足,若是顧客委托推銷員什么事情時(shí),也能夠重復(fù)強(qiáng)調(diào)來確認(rèn),這樣

既能夠讓顧客了解保險(xiǎn)事項(xiàng),也能夠留下好印象。

防止遭受拒絕的方法二十六:謝絕與銷售是難兄難弟

僅憑三寸不爛之舌,爭(zhēng)取幾百元收入的事業(yè)，只會(huì)局限住保險(xiǎn)的銷售。沒

有什么資金,要是順利地簽了一張合約,就會(huì)得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的

事情，因此說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn),往往不應(yīng)是泄氣,無精打采,而是要

有很強(qiáng)的毅力。

防止遭受拒絕的方法二十七:最好表現(xiàn)的夸張一些

銷售也算是一種表演,語言不是唯一的武器,能夠采取美國人那樣的手勢(shì)，

或者贊揚(yáng)主人家的天花板,也能夠積極地迎合顧客，重要的是盡量夸大對(duì)方優(yōu)

點(diǎn),這也是爭(zhēng)取顧客的策略之一。

防止遭受拒絕的方法二十八:及時(shí)了解,并記錄顧客的要求,盡量真誠地給予

答復(fù)

人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人,也有很多人為達(dá)到事業(yè)的成功而苦思

冥想。對(duì)于成功的推銷員而言，她們的成功原因,是從生活的細(xì)節(jié)中、顧客謝

絕中分析顧客的要求是什么,搜集顧客們的不同意見,對(duì)于她們的疑問不敢怠

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慢,清清楚楚給予回答,這種態(tài)度能夠稱為誠心誠意。不過還有一種以幫助顧

客為己任,對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)的顧客不抱有偏見,一樣地愿意幫助她們。

防止遭受拒絕的方法二十九:退一步,海闊天空

當(dāng)面對(duì)顧客時(shí)，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你的表

現(xiàn)就會(huì)自然地謙虛了許多。即使顧客無緣無故地向你發(fā)脾氣,也要采取忍讓態(tài)

度,不要火上加油,謙虛、忍讓也是一種美德！

防止遭受拒絕的方法三十:不論對(duì)方避絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮,還是要

向?qū)Ψ奖硎靖兄x她教誨了自己很多東西

這一點(diǎn)對(duì)從事其它事業(yè)的人來講,簡(jiǎn)直是污辱人格,不過在推銷行業(yè)中必

須要這么做。你的這種態(tài)度也會(huì)對(duì)這種大度量表示欽佩，認(rèn)為：”她說了許多

感謝的話,與以往的推銷員不一樣”，于是便對(duì)你留下了好印象,還使她加入保

險(xiǎn)。不過問題并非如此,雖然顧客不會(huì)因?qū)ν其N員有了一點(diǎn)好感,改變自己的

立場(chǎng)加入保險(xiǎn)行列,不過相比之下,顧客會(huì)認(rèn)為近期來過的XX人壽保險(xiǎn)公司

的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有可能忘記名字,名片也可能早不知放在哪

里），但當(dāng)你有機(jī)會(huì)下次再訪問時(shí),顧客有可能比較熱情地接待你,"哎呀!XX

人壽保險(xiǎn)公司推銷員嗎？”商談也比較容易進(jìn)行，一到談判桌上,有經(jīng)驗(yàn)的推

銷員便如魚得水,得心應(yīng)手.能夠?yàn)檫@次成功的訪問劃上完美的句點(diǎn)。不要忘

記,每當(dāng)你訪問沒有取得新的進(jìn)展時(shí),盡量要留下良好印象，以便為下次訪叵打

下基礎(chǔ)。

防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望

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”噢！是保險(xiǎn)公司啊！每天都有不知哪里來的保險(xiǎn)公司推銷員來打擾,我可

不想加入喲，因?yàn)槲覜]有錢?！睂?duì)這種使用權(quán)嘲諷語氣的人，就用別的話題來

應(yīng)付，如”今天的天氣可真晴朗，夏季快來了，現(xiàn)在已開始熱了起來！”留下一

句道別后,另尋顧客為上策。

防止遭受拒絕的方法三十二:對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣

推銷員生氣就等于輸了，俗話說:“鍥而不舍,金石可鏤?！痹诖讼胍?jiǎng)窀?/p>

推銷員的是:千萬要冷靜處理問題,特別是年輕輕的推銷員,往往因?yàn)檠獨(dú)夥絼?

到了關(guān)鍵時(shí)候,控制不住情緒,這時(shí)把激烈的拒絕語當(dāng)作耳邊風(fēng),或是催眠曲就

能夠了,顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這一點(diǎn)理由就已經(jīng)足夠了,不是嗎？

防止遭受拒絕的方法三十三:對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略

如果此時(shí)提問題便等于是火上澆油,因此要避免刺激顧客，什么話也不要

說，等顧客慢慢氣消了以后,看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要轉(zhuǎn)換別的話題,切勿說什么”那以后呢?

怎么樣了呢？”等話。

防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕

對(duì)這種不會(huì)馬上回答要加入或者不加入，只要表現(xiàn)不知所措或者不好意思

拒絕別人的人,推銷員能夠等著顧客的回答,她們是樂意合作的,即使把話題漸

漸引向保險(xiǎn)問題,她們也會(huì)以委婉的方式拒絕。

防止遭受拒絕的方法三十五:對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人

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這種人是十足的目標(biāo)顧客,能為這種人提供真正有效的情報(bào),她們將會(huì)亳

不猶豫地加入。推銷員首先要確認(rèn)顧客想了解什么樣的詳細(xì)資料,回答顧客提

出的問題,對(duì)于這種謝絕的最佳武器是提供詳細(xì)的資料,讓她們重視,要把整理

好的資料準(zhǔn)備充分。這種顧客,只要推銷員做恰當(dāng)?shù)恼f明,即使訪問多次,也不

會(huì)表現(xiàn)出厭煩的表情,因此推銷員訪問時(shí)沒必要考慮太多。

防止遭受拒絕的方法三十六:對(duì)擺架子的人

有些顧客就是喜歡擺架子,無論哪一位推銷員正問她們,始終是一副目中

無人的樣子,對(duì)付這種要盡量迎合她們,當(dāng)對(duì)方的話告一段落時(shí),馬上提出“結(jié)

果會(huì)怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說？”等詢問式語氣,來促使她們,滿足于自己

的權(quán)威,對(duì)于那些想想擺架子的人，住她們發(fā)揮好了。對(duì)付這種做客時(shí),推鎮(zhèn)員

不要使用”就是這樣”之類的肯定語氣，因?yàn)檫@種語氣,對(duì)她們神經(jīng)系統(tǒng)來說

就像一場(chǎng)大地震的刺激。

防止遭受拒絕的方法三十七:對(duì)付謝絕的最有效方法是誠實(shí)

漫畫里常常有些主題是這樣的:不論世界變得如何,不論黑暗邪惡的勢(shì)力

如何侵略,最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。仔細(xì)想一想,這和銷售

相符合,如不要過分計(jì)較,面對(duì)顧客的謝絕、注重如何給顧客留下好印象或如

何保障顧客需要。想在短時(shí)間內(nèi)取得成效,能夠透過各種人際關(guān)系花點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，

或者舉辦公關(guān)活動(dòng)也能夠取得預(yù)期效果。不過,要想在長期間內(nèi),特別是對(duì)付

謝絕的時(shí)候,根本的解決方法是帶著誠意,處處為顧客著想,幫助解決顧客所面

臨的困難,時(shí)刻保障顧客的利益才是最重要的。這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的

商家信用較為相似。

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如何避免謝絕的場(chǎng)合

——避免謝絕的14種最佳方法

避免拒絕的方法一：直接否定的方法

顧客舉出很多謝絕的理由,推銷員能夠理直氣壯地說:“哎呀！先生,沒有

的事,絕對(duì)不是那么一回事,我能夠很確定地向你保證這一點(diǎn)”等語氣來正面

應(yīng)付顧客。如果顧客說:“這項(xiàng)商品的保費(fèi)高，保障少,而且對(duì)投保人的條件也

很苛亥I」,紅利也少。”這時(shí)能夠這樣回敬一句：”請(qǐng)顧客仔細(xì)研究以后再回答

吧!當(dāng)前的市面上,我們公司的商品最優(yōu)惠.有15項(xiàng)賠償?shù)谋Ｕ蠘I(yè)務(wù),也只有我

們公司一家才能做得到?！?/p>

當(dāng)然,善良的話語也能夠聽得到:“近期來過的XX人壽保險(xiǎn)公司的推銷

員說這個(gè)月加入能夠得到減免一個(gè)月保費(fèi)的優(yōu)惠,貴公司是否也有優(yōu)惠

呢？““沒有這回事,根據(jù)財(cái)政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定,采用退傭的手段招

彳米顧客,是被法律所禁止的。若別家那么做,將會(huì)違反法律,本公司可不能那么

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做,不過您若加入保險(xiǎn),能夠享受周到的售后服務(wù)，不是只局限在一兩次的金

錢優(yōu)惠,而是享有整個(gè)投保期間的服務(wù)?！?/p>

直接否定法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實(shí)說實(shí)話,不論哪位顧客剛

開始接解時(shí)會(huì)感到有點(diǎn)委屈,甚至可能怒相向,斟酌不定主意,就算到期也來個(gè)

相應(yīng)不理。但如果顧客身為一家之主,真的想給家庭成員多一份的安全感,就

有必要驅(qū)散此種意識(shí),認(rèn)真地考慮保險(xiǎn)問題。

例如:商談保險(xiǎn)時(shí)。顧客會(huì)說:“我對(duì)自己的駕駛技術(shù)有絕正確自信,因此

沒必要加入什么保險(xiǎn)。”還有一種是:“與其說慢慢考慮,還不如與太太商量

的好。”雖然這種情形拒絕的可能性會(huì)更高,可是你要說出:“最好還是與太

太商量U凹”

與太太商量一下是件很好的構(gòu)想,由于保險(xiǎn)與其它行業(yè)不同,加入保險(xiǎn),是

為了太太或家族的事情,對(duì)她本人來說,從保險(xiǎn)當(dāng)中得不到什么益處,完全是屬

于自己身外的事情,因此,能得到太太的支持也是需要考慮的問題.說真的,所

有做妻子的人當(dāng)中.沒有一位會(huì)愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡,太太

們對(duì)這樣的保險(xiǎn)會(huì)表現(xiàn)出積極反對(duì)是可理解,而且很可能極力反對(duì)加入保險(xiǎn)。

所有的人都希望自己的家庭成員能夠健康、平安。做事力求順利，能夠享受

酒或煙,也能夠打麻將,盡情地享受一番,勤奮地工作,同時(shí)加入保險(xiǎn)等;所有的

妻子們,對(duì)擁擠的交通甚感恐懼,因?yàn)?她們的先生整天都穿梭于惡劣的交通環(huán)

境之中,深怕自己先生在途中出事故。

避免拒絕的方法二:對(duì)保險(xiǎn)感到厭煩一一對(duì)付策略

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說真的,喜歡保險(xiǎn)的人.實(shí)際上極少,這樣的情形,對(duì)我們這樣勤務(wù)于保險(xiǎn)

行業(yè)的人來講,算是比較遺憾。況且,喜歡保險(xiǎn)的人大部分是體弱多病者,或者

是別有用心的人。那么，討論保險(xiǎn)的原因是否在于保險(xiǎn)本身呢？還是在保險(xiǎn)費(fèi)？

要不就是推銷員呢？

如果顧客的回答是真心話,能夠?yàn)榇俗鞒稣f明，回答時(shí)帶有誠意,持續(xù)自己

的話:“這些保險(xiǎn)措施都是為民眾著想，讓她們盡可能地避免不穩(wěn)定的生活。

當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸身亡時(shí),或老者因體力不支,而無法自己謀生

時(shí)，為這些人伸出援救之手的制度就是人壽保險(xiǎn)公司”。

”當(dāng)然,人的生命是不能用金錢代替的,不過，在寶貴的生命中,為了生存，

需要的不只是愛情和精神,沒有金錢做后盾是力力不行的。當(dāng)你老了以后尢法

工作時(shí),或者生病時(shí),為了保住珍貴的生命,無論如何也不能沒有錢。在這里，

也不能要求顧客喜歡保險(xiǎn),即使多少有點(diǎn)討厭保險(xiǎn)，但至少要了解保險(xiǎn)能夠如

何的幫助人們！”顧客雖生氣，不過最后還是覺得能分辨是非、照章辦事的推

銷員值得信賴。這種直接否定的說話方式,多少是有點(diǎn)過分，但不論怎么說,這

種方法的確能解決顧客的避絕問題。

對(duì)那些或許是因?yàn)轭櫩偷臒o知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕,

唱反調(diào)或單純地故意給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說,采取直接的

否定會(huì)產(chǎn)生驚喜的解決效果。但采取直接否定法也要注意避免過于嚴(yán)格的否

定,只要運(yùn)用幾次就會(huì)給顧客帶來不偷快,有可能產(chǎn)生反效果。有些顧客的性

格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度,若是意想不到地從推銷員那里遭到否定,可

能生氣或者心懷不滿,反過來抵制推銷員,而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身

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上u因此,雖不能一概而論.仍應(yīng)觀察后采取適當(dāng)策略,至少要看清對(duì)方當(dāng)前的

精神狀況或情緒之后,分別運(yùn)用適當(dāng)策略。

避免拒絕的方法三:間接否定的方法

這一方法比較實(shí)在,也較有名,不但適用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣,而且對(duì)所有商

品的銷售也能夠廣泛應(yīng)用。

這一方式的具體做法是首先對(duì)顧客的謝絕表示理解,“盡可能地按照顧客

的意思”回答問題。就是指無論情況與事實(shí)多么不符合,一味肯定顧客,逐步

引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了……”的方向。

舉二三個(gè)例子：”顧客說已經(jīng)加入保險(xiǎn)了，雖說有了最低限度的風(fēng)險(xiǎn)保障，

不過當(dāng)前是保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)代,有很多新的險(xiǎn)種,用以前加入的險(xiǎn)種來換一項(xiàng)新

的險(xiǎn)種！”推銷員能夠這樣勸說做客。

”噢,有30倍的賠償,不過保費(fèi)偏高了點(diǎn),怎么會(huì)這樣呢？現(xiàn)在的月薪

是……”顧客這樣自言自語時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要利用進(jìn)機(jī)地做說明：”是啊，跟

您所說的一樣，保費(fèi)的確是高了一點(diǎn)，不過俗話說‘便宜沒好貨'，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也

是一樣的，保險(xiǎn)金高,相對(duì)地保障也多呀!加入這一項(xiàng)保險(xiǎn)可說是加入了終生養(yǎng)

老保險(xiǎn)?！?/p>

避免拒絕的方法四：質(zhì)問的方法

首先要敘述的是”請(qǐng)說明一下,為什么會(huì)對(duì)這保險(xiǎn)有疑問呢？”等方式向

顧客提起反問,還能夠說:“因?yàn)槲冶救瞬惶斆?對(duì)您剛才據(jù)說的始終不太理

解》等,或許能夠得到顧客謝絕的原因。

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還有,業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話,”XX先生想這樣說是吧！“、"

XX先生有什么話要說的嗎？”也能夠這樣相反地提出質(zhì)問來確認(rèn)，,艮據(jù)對(duì)方

的態(tài)度進(jìn)一步地探求。

”有沒有能夠證明的資料？”或"哪家公司的銷售員那么講的？"或“那

不過是傳言,不是XX先生的親身體驗(yàn)吧？”等方式提出質(zhì)問,當(dāng)顧客說:"再

給我一點(diǎn)時(shí)間,讓我好好考慮一下。“以這種客氣謝絕時(shí),能夠這樣說:“給您

時(shí)間考慮是能夠的呀！不過還需要想什么呢？”

”當(dāng)前加入保險(xiǎn)是有些不方便“、“上次買鋼琴的貸款也還未付清

呢!”、“那么說鋼琴貸款期限結(jié)束以后就答應(yīng)加入了？”這樣追迫客人,這

時(shí)若是位不想加入的人,就會(huì)說出具體埋由,經(jīng)過各種不同手段,明確地表小.不

加入保險(xiǎn)的原因。知道了原因以后,針對(duì)這一點(diǎn)能夠進(jìn)行適合的銷售。

這種質(zhì)問不但是透過向顧客提出的質(zhì)問，了解其拒絕的真實(shí)原因,而且也

不會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生任何心理壓力。質(zhì)問法有這樣顯著的特點(diǎn),在實(shí)際運(yùn)用中,語

氣卜要稍微注意一些,就能取得很好的效果.平時(shí)對(duì)這種方法有了講一步研究.

在實(shí)際銷售當(dāng)中會(huì)幫你不少的忙。

避免拒絕的方法五:裝模作樣的方法

這是一種裝傻的方法,無論顧客如何清楚地表六了拒絕之意,彳故推銷員的

都裝做沒有聽到。有這樣的說法,在老年人身上比較普遍,那就是老年人在交

談當(dāng)中,對(duì)自己不好的就裝作沒聽清楚，但一對(duì)自己有益的聲音,哪怕聲音再小

也能聽得到。推銷員采取的策略也與之相似,推銷員們無視拒絕之辭或否認(rèn)拒

絕,在運(yùn)用這種方法時(shí),重要的是只對(duì)自己銷售真正有利的才加以傾聽,因此，

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與其裝作聽不清楚,倒不如故意裝出無法聽進(jìn)的樣子為好,不過要做到這一點(diǎn)

在肢體上的表現(xiàn),若平時(shí)沒有練習(xí)會(huì)非常不容易,在日常事務(wù)的動(dòng)作當(dāng)中,這種

表現(xiàn)方法千奇百怪。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性,這種方法

反而被顧客應(yīng)用于對(duì)付推銷員,當(dāng)顧客改變立場(chǎng),已經(jīng)有了加入的念頭時(shí)，推銷

員仍要采取這種方法,而不是及時(shí)轉(zhuǎn)換策略,起了反效果。若不及時(shí)轉(zhuǎn)換策略,

那么顧客也將不順從,不過有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但內(nèi)心卻是固若金

湯,她們輕微拒絕,至少是經(jīng)過二三次的重復(fù)考慮以后做出的，因此推銷員無法

改變她們的立場(chǎng)。

避免拒絕的方法六:讓客人自己解決的方法

這是推銷員引導(dǎo)顧客,讓客人自己主動(dòng)取消拒絕的方法,推銷員從側(cè)面誘

導(dǎo)顧客思維,而不能直接對(duì)頤客進(jìn)行干涉。仿佛高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰

弱患者一樣,首先,醫(yī)生對(duì)患者采取催眠的好方法,然后,當(dāng)病人進(jìn)入無意識(shí)狀

態(tài)時(shí)，問起不適之處,進(jìn)而引向正確方向,用這種方法練習(xí)達(dá)到一定程度,就能

夠自己進(jìn)入催眠狀態(tài)，也能夠自己解決煩惱。這里得出一套解決模式,即進(jìn)入

某種狀態(tài)f重復(fù)練習(xí)f查明問題f解決問題。

”進(jìn)入某種狀態(tài)”是指對(duì)于顧客的謝絕表示充分的理解并接受顧客的觀

點(diǎn)。對(duì)顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加一些“噢,原來如此?。　敝?/p>

的話。

”重復(fù)練習(xí)”指的是推銷員簡(jiǎn)明地概括顧客所說的話,又說明給顧客聽的

方法。這時(shí)推銷員的概括說明不要違背顧客的意愿,最好是把原來的話重復(fù)一

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次。還有運(yùn)用這種方法重復(fù)給顧客聽,不容許加雜推銷員臼己的想法或思想觀

念,就像給孩子講故事書一樣。

如顧客說:“與家人商量好了要加入保險(xiǎn)，不過當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不太允許”來謝

絕時(shí),重復(fù)話說是：”那么家人愿意加入啰！”像這個(gè)例子一樣重復(fù)的語句。然

后就是“查明問題”的階段，這個(gè)階段是讓顧客集中精神注意自己的心情和想

法,把所領(lǐng)悟的感覺不用語言或表情來表示,而是顯現(xiàn)在潛意識(shí)中,被發(fā)掘、

壓抑了很久的東西。如：”收入不允許負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)”，從這樣一句話,以判斷隱藏

在下面的心情:“有錢當(dāng)然加入啦！”能夠明確地說為：”有充裕的生活水準(zhǔn)，

一定加入呀！”這樣使用專門技巧來對(duì)付,讓顧客為沒有避絕的充分理由而慚

愧,這樣謝絕也可解除了,不是嗎？

避免拒絕的方法七:將資料編成推銷夾

n么是資料的推銷夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言謝絕時(shí),拿出很多資料,如

小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計(jì)表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、司表、推薦證明書，或者

相片、影片資料等,對(duì)顧客進(jìn)行耳濡目染的刺激,遂而處理的方法。

平常很多人都認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推銷員是無形產(chǎn)品的銷售者,難度相當(dāng)大，

因此不愿加入到保險(xiǎn)推銷員的行列。盡可能地?cái)D到有形產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍里,如

推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光彩的鉆石等行業(yè),顧客看了商品以后,

會(huì)喚起她們的購買欲望,可是保險(xiǎn)推銷呢？做不到這一點(diǎn)。說的都是什么事

故、死亡、以防不測(cè)等不吉利的話,這樣顧客聽了不高興，也是情有可原的。

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但話說回來,保險(xiǎn)推銷也不像摘天上的星星那樣娘難,人類總有辦法克服所面

臨的困難,舉例來說,就是前面敘述的那樣提供豐富的資料,而且加上一句:"

要想加入新的保險(xiǎn)至少也需要等四五年才行,萬一……”這時(shí)有可能得到的反

應(yīng)是“哎呀,那么根據(jù)這張表格我先生的年齡……”有的顧客能夠理解現(xiàn)在加

入保險(xiǎn)的必要性,這時(shí)就可馬上對(duì)顧客進(jìn)行勸說工作,”解決當(dāng)前處境有這些

方法能夠參考。”在某情況下,顧客是會(huì)肯定你的能力的。

避免拒絕的方法八:逆轉(zhuǎn)法

這種方法是為了對(duì)付顧客的謝絕之辭,當(dāng)說什么甜言蜜語都無法突破時(shí)，

突然轉(zhuǎn)個(gè)話鋒提起保險(xiǎn)毫無相關(guān)的話題,就會(huì)引起顧客的好奇心,來達(dá)到預(yù)期

目的的手段。

例如：“哇!XX先生看來您很喜歡打高爾夫球,是嗎（邊看著放在走廊上

的球桿）？什么時(shí)候開始打高爾夫球的呢？最近我也開始對(duì)高爾夫球有興趣，但

總是有力不從心的感覺……高爾夫球場(chǎng)當(dāng)中比較有名氣的是XX高爾夫球場(chǎng)，

對(duì)嗎？”提起與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)絲毫不相關(guān)的事,這句話吸引了對(duì)方的興趣,樂意與

你繼續(xù)交談。這樣持續(xù)一段時(shí)間后,能夠化干戈為玉帛,在這種你來我往的友

好交談氣氛當(dāng)中,解除謝絕加入保險(xiǎn)的原因,也能夠結(jié)交成相互了解對(duì)方想法

的知己。

避免拒絕的方法九：自我辯護(hù)法

平心仔細(xì)分析一下,顧客謝絕的原因,大半的情況是對(duì)某種不滿,或一位

再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄方式。因此,很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員

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應(yīng)幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來，而且鼓勵(lì)臼己”顧客是上帝“、”顧

客永遠(yuǎn)是正確”等觀點(diǎn)來進(jìn)行自我辯護(hù)。

這種方法很受顧客們的默認(rèn),也能為顧客解決心中的憂悶和不愉快。使用

這樣方法有會(huì)幫顧客解決與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無相關(guān)的情況。推銷員必須做到面對(duì)

顧客的情感發(fā)泄,要保持鎮(zhèn)靜。始終保持冷靜的態(tài)度,不要和顧客唇槍舌戰(zhàn),要

默默地承受委屈而且采取寬容的策略。

隨意發(fā)泄自己不滿情緒的顧客,面對(duì)自我辯護(hù)的你,像是戰(zhàn)場(chǎng)上凱旋而歸

的將軍,一樣會(huì)得意萬分,剛才的不愉快早已拋到九霄云外去了。

有的顧客認(rèn)為：”加入保險(xiǎn)以后，活著也得不到保險(xiǎn)金，只會(huì)損失慘重。最

近人們的平均壽命不斷延長，保險(xiǎn)公司的錢沒地方花,明顯的證據(jù)就是在黃金

地段到處建高樓大廈”，這時(shí)候推銷員也不應(yīng)馬上反應(yīng)（雖然有千言萬語的想

說），只要說一聲：“真抱歉,這一點(diǎn)我不太了解”，心平氣和地簡(jiǎn)單應(yīng)付了事。

還有的顧客說:“XX人壽保險(xiǎn)公司的服務(wù)水準(zhǔn)較差勁,因此不想加

入?！边@時(shí)候同樣沒必要做任何的解釋或者說明，只要表示謝意就能夠了，現(xiàn)

實(shí)生活中,有很多上述情況發(fā)生。對(duì)顧客的惡語中傷,推銷員始終保持沉默或

者持認(rèn)可的態(tài)度,顧客的悶氣也早已打消了,得意之中自感到有點(diǎn)過分,并對(duì)推

銷員的內(nèi)疚之情油然而生,不但心里可能開始軟化,而且對(duì)推銷員的寬宏大量,

表示敬意,態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變,有時(shí)也能夠利用一下顧客的這種心理,

故意在有限的范圍內(nèi),刺激頤客進(jìn)行情感發(fā)泄。不論哪一種顧客都或多或少地

對(duì)保險(xiǎn),或者對(duì)推銷員不滿.因此要想在保險(xiǎn)推銷中取得成功,就必須打動(dòng)顧客

的心,這過程也是一位保險(xiǎn)推銷員的成功之路。

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避免拒絕的方法十：聲東擊西法

推銷員剛開始時(shí),必須過著“乞丐般的”委屈生活,逢人就說：”拜托您了,

請(qǐng)過目吧！”就像是看上意中人開始追求一樣，你越追,追得越急越猛,對(duì)方就

路得越遠(yuǎn),也京戲得更高傲了。采取二話不說,突然離開的方法,有時(shí)對(duì)推銷員

也是必要的,這種策略叫做“欲擒故縱”法。

欲擒故縱策略原來自于古代的“三十六計(jì)”中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場(chǎng)上的

一種戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭(zhēng)中為了順利取得勝利,根據(jù)風(fēng)云變幻的沙場(chǎng)情況，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)后

向政方推進(jìn),或者是向我后方后退,運(yùn)用到現(xiàn)代的商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),也是很有效果的。

在與顧客的判斷當(dāng)中及時(shí)掌握時(shí)機(jī)、正確處理,進(jìn)一步達(dá)到自己預(yù)期的目的，

要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推動(dòng)業(yè)務(wù)。如:即將會(huì)到勝利喜悅的那一刻,即

面對(duì)徘徊不定的顧客”愿意加入，但還得四五天的時(shí)間仔細(xì)考慮,要是改變主

意，今天的應(yīng)允就自動(dòng)無效”等情況,這時(shí)候很多推銷員認(rèn)為四五天后,有可能

簽得到合約,可是要記住,這是一種很高明的謝絕之辭,即使四五天后，你再去

訪問,回答依然是“再讓我仔細(xì)想想”，或者迎接你的是空無一人的房子，主人

外出中的情形,因此馬上把話接過來”哇!是真的嗎？我知道啦,不過0尼，四五

天以后還要忙于開拓新的市場(chǎng),恐怕您沒有這份運(yùn)氣啰！”邊說邊擺出說明資

料,一副表示惋惜的態(tài)度。

這種心情的顧客往往多多少少對(duì)推銷員懷有不滿。面對(duì)這種顧客的“既

不拒絕也不表示加入，一味地講再考慮一下”的情況要耐心等待。顧客為了當(dāng)

場(chǎng)解決這種不滿心情的3僅使,便會(huì)有“請(qǐng)稍等一下的好嗎？與家人商量以后再

答復(fù)”的心量狀況。

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業(yè)務(wù)員這時(shí)握好筆,要以勢(shì)如破竹之勢(shì)簽訂合約才行。像這樣采用"軟硬

兼施“的“聲東擊西”法特征是:對(duì)顧客察言觀色，果斷地采取行動(dòng)。當(dāng)然，這

種策略不但僅只是在接受簽約階段才有效,開展業(yè)務(wù)的階段,特別是在初次訪

問中拒絕的情況下照樣能夠運(yùn)用。

如果顧客說:"沒有加入保險(xiǎn)的必要”來拒絕時(shí),進(jìn)一步助長顧客的氣

焰:"是嗎？那么,就不要加入嗎！”這樣邊說邊做邊回答的動(dòng)作,把小冊(cè)子等

原本想贈(zèng)送給顧客的物品也收回裝進(jìn)皮包里,并擺出滿不在乎的神態(tài),這樣顧

客便會(huì)對(duì)會(huì)業(yè)務(wù)員預(yù)想不到的態(tài)度深感不安,進(jìn)而存有“請(qǐng)稍等一下……”的

心理狀況,在這種情況下,顧客十人當(dāng)中大約會(huì)有一人會(huì)繼續(xù)保險(xiǎn)冷靜。

避免拒絕的方法十一：比較法

在保險(xiǎn)推銷行業(yè)中,必須嚴(yán)格遵守的準(zhǔn)則是:在顧客面前不說其它保險(xiǎn)公

司或者其它公司業(yè)務(wù)員的壞話,這也是根據(jù)時(shí)間和地點(diǎn)的不同而不同。誰叫這

是競(jìng)爭(zhēng)的世界呢？清楚地了解別家公司的業(yè)務(wù)員商品的普及程度、消費(fèi)者心

目中的地侑、加入保險(xiǎn)的條件、服務(wù)體系等。在盡可能的范圍內(nèi)運(yùn)用這些客

觀條件,而且在和其它公司商品比較時(shí),發(fā)掘以公司商品的優(yōu)點(diǎn),如此一來,就

可避免遭到拒絕。

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)抱有對(duì)自己公司的優(yōu)越感,以及對(duì)自己能力充滿信心,能

應(yīng)付即將發(fā)生的任何情況。而對(duì)顧客對(duì)其它保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)員的贊不絕口,常

常會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入進(jìn)退維谷的處境:“XX人壽公司是一家很有信譽(yù)的公司，

其服務(wù)也是相當(dāng)?shù)闹艿??！碧貏e是這位說話者,已經(jīng)加入某一項(xiàng)保險(xiǎn)時(shí),其難

度就更大,她們常常舉著該保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn),把這些公司捧到天上,因?yàn)闊o論是

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哪一位,都說不出臼己加入快險(xiǎn)公司的缺點(diǎn)。對(duì)這種顧客展開新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),

其難度相當(dāng)大，除非她們心甘情愿地加入新保險(xiǎn)。

避免拒絕的方法十二：妥協(xié)法

這是一種與顧客不發(fā)生沖突,在讓步過程中,等待著時(shí)機(jī)的成熟,到時(shí)便展

開攻勢(shì)的一種策略。也就是說推銷員主動(dòng)的讓步,而且是一點(diǎn)一點(diǎn)的,好讓顧

客從心理上得到平衡進(jìn)而走到簽約臺(tái)前,即所謂化干戈為玉帛,在談笑風(fēng)生之

間處理事務(wù)的方法。但這種方法最好不要運(yùn)用在剛剛開始的商談中,中能使用

在無論如何都起不了明顯效果,而且對(duì)方始終固執(zhí)己見,在萬般無奈的情況下,

才能應(yīng)用。就是到了已無退路時(shí)，才能運(yùn)用的絕處逢生之計(jì)。

避免拒絕的方法十三:肯定法

這種方法是無論顧客如何,都對(duì)她的觀念給予肯定,提出疑問也能夠舉出

事實(shí)和證據(jù),最后引導(dǎo)顧客同意你的觀點(diǎn)的方法。

如顧客說:“保險(xiǎn)嘛,不想加入啦!把命交給保險(xiǎn)公司來擔(dān)保,像是等著死

神的光臨一樣,不是嗎？”這樣拒絕時(shí)，你能夠回敬一句：”但事實(shí)上是不論好

喜不喜歡，對(duì)你是很有必要的?！被蛘摺比羰墙?jīng)濟(jì)上比較充實(shí)的話，不妨加入

試一試吧！”以這種肯定的方式,提起質(zhì)問并喚起顧客的認(rèn)同,下一步是肯定顧

客據(jù)說的話,最后會(huì)讓顧客的觀念也和你的一樣。當(dāng)然也可能會(huì)發(fā)生否定的情

況,但只要推銷員巧妙地利邏輯學(xué)引導(dǎo)顧客的思維,得到顧客的默認(rèn),這并非艱

難之事。

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避免拒絕的方法十四：謝絕判斷法

用語言表示謝絕不是唯一的訊息傳達(dá)途徑,該用何態(tài)度來表示謝絕或根據(jù)

所處的處境而謝絕的情況也很多。在什么樣的處境下表示拒絕也有反應(yīng)的問

題則在后面敘述,以下依情況分別敘述。

1.拒絕會(huì)面一當(dāng)對(duì)方知道來訪者是哪家公司的哪一人而拒絕會(huì)面的情況

時(shí),這種情況下就很難處理，任何高明的策略都無法突破,這種障礙在

所有銷售行業(yè)中，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)碰上的情形最多。做客把門關(guān)得緊緊的，

根本聽不進(jìn)去你所說的話,就算是待在接待室里賴著不走也只是原地

踏步了，解決的方法只有透過能給對(duì)方產(chǎn)生很大影響的人才行。

2.裝作出門樣一推銷員分明知道屋里有人,但就有一些人是不論你怎么

叫、怎么喊也不出頭探望，或者透過傭人說不在。推銷員一進(jìn)屋時(shí)就

看到主人的車停放在院子里,但夫人卻出來說：”現(xiàn)在外出中”來回避,

公司的情況則一般是由秘書出來擋駕。

3.事先約好的訪問，主人卻不在一是故意躲避推銷員呢？不是真有急事

出外辦事了呢？如果說是有急事出門,在這種情況下,加入保險(xiǎn)的可能

性還是很大！已經(jīng)說好了與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員見面的,按理說,是不能不守信

用的,有什么為難的事,難說不能委托神通廣大的業(yè)務(wù)員？保險(xiǎn)推銷領(lǐng)

域常常不了解其它行業(yè)的慣例，因此這種情況屢見不鮮。

4.等了好長時(shí)間的結(jié)果卻是否定一等顧客做出決定,這一小時(shí)或一個(gè)半

小時(shí)的時(shí)間,不論對(duì)方愿不愿接受訪問的前提下,即使會(huì)面了,也是表

現(xiàn)出出奇冷談的態(tài)度,“噢!原來是位保險(xiǎn)掛銷員呀,有何貴干嗎？”

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