孫子兵法保險(xiǎn)銷售管理手冊(cè)

孫子兵法保險(xiǎn)銷售管理手冊(cè)

單元1計(jì)篇-2002/12/31

單元2作戰(zhàn)篇-2002/12/31

單元3謀攻篇-2002/12/31

單元4兵勢(shì)篇-2002/12/31

單元5虛實(shí)篇-2002/12/31

單元6九變篇-2002/12/31

單元1計(jì)篇

【原文】

孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其倩：一口道，二口天，三臼地，四臼將，五臼法。道者，令民與上同意

也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危.表者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生

也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者

不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰

孰明？吾以此如勝負(fù)矣。

將聽吾計(jì)，用之必勝，留之：將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之?/p>

計(jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。

兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近：利而誘之，亂而取之，實(shí)

而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑.而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝，不可

先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾

以些觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。

【譯文】

孫子說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，是軍民生死、國(guó)家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研究的。

因此，要通過(guò)五個(gè)方面來(lái)研究與策劃軍事問(wèn)題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對(duì)雙方的軍情況況，以探求

戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，二是地利，四是將帥，五是法制。所說(shuō)的政治，就是要讓民眾與君

主有共同的的意愿。這樣，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。所說(shuō)的天時(shí)，就是指晝夜、

晴雨、嚴(yán)寒酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。所說(shuō)的地利，是指路程的遠(yuǎn)近、地勢(shì)的險(xiǎn)峻或者平坦、戰(zhàn)地的寬廣或者

狹窄、地形對(duì)攻守進(jìn)退的利弊。這里的說(shuō)的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慈才能、賞罰有信、愛(ài)撫士兵、勇敢堅(jiān)強(qiáng)、

軍紀(jì)嚴(yán)明。所說(shuō)的法則，是指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。凡是這五個(gè)方面，

作為將帥，不能不知之。充分懂得這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。因此要通過(guò)充■七種

計(jì)謀的比較來(lái)探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天

時(shí)地利的有利條件？哪一方的法令能哆貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一

方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就能夠判別誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)了。

將領(lǐng)能聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng)不聽從我的計(jì)說(shuō)，使

用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會(huì)失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。

有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢(shì)，就是根據(jù)敵情的變化采取有

利于已的相應(yīng)措施。

作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運(yùn)動(dòng)卻裝作要向遠(yuǎn)

處運(yùn)動(dòng)，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機(jī)攻取他：敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注

意防備他；敵人勢(shì)力強(qiáng)大，就設(shè)法躲開他：敵人易怒，就挑逗騷動(dòng)擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲:

敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他：放入內(nèi)部團(tuán)結(jié)與睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些

都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。

凡作戰(zhàn)之前就估計(jì)到能取勝的，是由于籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏?；I劃周密、有利條件多的

就能獲勝，籌劃不周密，有條件??！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見(jiàn)了。

計(jì)劃周詳

孫子兵法說(shuō):"夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也.”

也就是說(shuō)，不管是作戰(zhàn)或者從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計(jì)劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝

利。

世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會(huì)選擇這一家？畢竟是

為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn).服務(wù)大眾？

不管是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)都只有一個(gè)一成功。

特別從事保險(xiǎn)的銷售，與通常的商品銷售大不相同，通常的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，

有的商品甚至還能夠試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無(wú)形的、不具體的、通常人不易熟悉的。

為了要讓保戶熟悉這項(xiàng)商品，繼而同意、而購(gòu)買。”保險(xiǎn)代理人”的能力，就是一個(gè)非常的關(guān)鍵。

相信保險(xiǎn)業(yè)界的朋友，都該明白，”保險(xiǎn)代理人"、"保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人"與"保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”三者之間有何不一致。

但不管這三者有何差別，在這個(gè)洪求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會(huì)，唯有以力、高品質(zhì)的及左度，

才有可能嬴得客戶的信賴，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。

既然要想在這行出人頭地，那么，關(guān)于事業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃、策略的運(yùn)用及人脈的累積，就是務(wù)必做好完善

的準(zhǔn)備。

每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)通常，全副武裝，才能"i舉殲敵”。因此，孫子兵法說(shuō)：“多算勝，少算不

勝，而況于無(wú)克乎！”

三大準(zhǔn)備

那么，我們畢竟該怎么“算"？乂該如何做出最適當(dāng)、完善的"戰(zhàn)前計(jì)劃"呢？首先要有：

專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

從事保險(xiǎn)業(yè)，不管是新手或者老手，而對(duì)的是熟人或者新客戶，保險(xiǎn)員對(duì)自身專業(yè)知識(shí)的要求，絕

對(duì)不可輕忽。

報(bào)上的刊登這么一則消乩：美國(guó)有一位全球最年輕的蘋果申腦商，以年僅一三歲的小小年紀(jì)，創(chuàng)

下一年80萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是一專業(yè)。

“要我再向他買電腦，絕對(duì)不成問(wèn)題?！斑@位小男孩的客戶，毫不猶豫地說(shuō)。“由于這個(gè)小家伙對(duì)電

腦實(shí)在太行了，而且作起生意來(lái)，架勢(shì)十足?！?/p>

可見(jiàn)只要有具備充足的專業(yè)知識(shí)，再加些信心與技巧，顧客自然會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信賴，生意自然也就

源源不絕。

臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指的一國(guó)泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練，這也是國(guó)

泰人壽之因此成功的重要因素之

早在1963年，國(guó)泰人壽就成立了第一個(gè)員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)

練中心。所有國(guó)泰人壽的員工，不論階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短，都務(wù)必同意密集且持續(xù)的訓(xùn)練。

此外，國(guó)泰人壽并實(shí)施"早會(huì)"與〃組訓(xùn)制度”，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪伴每

位新講人員，順利走過(guò)初期單騎闖天下的艱困。

而許多其他各家保險(xiǎn)公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對(duì)此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。

從以上的例子來(lái)看，保險(xiǎn)人員的專業(yè)訓(xùn)練可說(shuō)極為重要。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)全然陌生的客戶時(shí)，他的購(gòu)買與

否，完全取決關(guān)于你的信賴。

這份信賴，則是來(lái)自于對(duì)你的專業(yè)知識(shí)的確信。

而即使面對(duì)的客戶是熟悉的親友，他們也會(huì)對(duì)你的專業(yè)知識(shí)質(zhì)疑：”他到底懂不懂保險(xiǎn)？會(huì)在這行待多

久？保單交給他，是否具有保障？”

如今，你便該以你的專業(yè)知識(shí)及態(tài)度，解除他們的疑慮。讓客戶明白你不但是這行的專業(yè)，更對(duì)這份工

作熱愛(ài)有加、樂(lè)在其中。假如自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會(huì)源源不斷。

千萬(wàn)不要心存僥幸，也不要認(rèn)為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不扎實(shí)的樹木，是約對(duì)

無(wú)法長(zhǎng)存的。

曾經(jīng)有?位保險(xiǎn)業(yè)的新人，向朋友推銷保險(xiǎn)，朋友正好想買保險(xiǎn)，便作個(gè)順?biāo)饲?，替這位新鮮人作成

績(jī)。沒(méi)想到這位保險(xiǎn)員對(duì)自己的產(chǎn)品并不熟悉，只是一味地說(shuō)著："您放心啦！一切交給我就沒(méi)問(wèn)題。"

這位買保險(xiǎn)的朋友事后對(duì)人說(shuō)：“我看他連保單的內(nèi)容都搞不清晰，問(wèn)他幾個(gè)總是就支支吾吾，還找不

到資料，教我怎么能放心。"

盡管最后他賣了人情給這位保險(xiǎn)員，但卻說(shuō)："他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我才不可能再

替他害人呢！”

看！一個(gè)不懂業(yè)的保險(xiǎn)人員，一種不誠(chéng)懇的態(tài)度，盡管僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。

也許初進(jìn)這行，總是無(wú)法馬上進(jìn)入狀況：但努力程度如何？時(shí)日一久，高卜立見(jiàn)。

因此，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或者運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍的努力與周詳?shù)挠?jì)劃。

否則，一旦好運(yùn)用盡，人情用完，你所缺失的就不只是幾張保單，而是機(jī)會(huì)、信譽(yù)與友情了。

儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備

根據(jù)心理學(xué)分析：二個(gè)人在列次見(jiàn)面的七秒鐘內(nèi)，會(huì)立即判定對(duì)方的善惡，而這七秒內(nèi)的推斷，便會(huì)

決定二人日后相處的情況。

因此，為了要讓客戶一見(jiàn)到你，就能留下好印象，繼而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分

重耍了。

身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)人員，更不忽視儀表與態(tài)度。

你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可

有汗臭、酒臭味：最好是留著整齊的短發(fā)：穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒(méi)有破洞的襪子（小心！由

于你永遠(yuǎn)不可能明白何時(shí)需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不可能注意你的鞋）；保

持指甲、袖口的潔潔（盡管你的客戶不見(jiàn)得比你整潔，但是每個(gè)人對(duì)別人的要求總是比較嚴(yán)苛）：同時(shí)

注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠(chéng)懇。

無(wú)可否認(rèn)的是，你、我或者任何一個(gè)人，都會(huì)受外表的影響而作出某些決定。因此，這些準(zhǔn)則，不

管男女，都是你踏出成功的第一步。

而在心態(tài)方面，你務(wù)必為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：”我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。”千萬(wàn)不要想

著：”我今天要簽下很多保單。”通常你會(huì)遭受拌折。

由于，保險(xiǎn)的銷售不一致于通常的產(chǎn)品，很少一次就談成，因此你務(wù)必把顧客當(dāng)成朋友，讓他們熟

悉保險(xiǎn)的好處，明白保險(xiǎn)的重要性。

盡管一時(shí)并不一定會(huì)看到成效，但是只要您以真誠(chéng)心誠(chéng)心、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你

并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、好訊息。

更重要的是，你一定要讓他們明白：即使他們不愿向你買保險(xiǎn)，你也很高興能認(rèn)識(shí)他們、為他們

服務(wù)。

如些持續(xù)努力，時(shí)日一久，你的人脈自然漸廣，機(jī)會(huì)也會(huì)隨之而大增。

而像"保險(xiǎn)”這種利人利己的無(wú)上"妙法"，不但要渡有緣人，就算無(wú)緣，身為保險(xiǎn)人員，也要以無(wú)

比的誠(chéng)心與毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會(huì)從“無(wú)緣"變成"有緣”了。

一本介紹保險(xiǎn)菁英林國(guó)慶個(gè)姐的竹《平凡的不平凡》提到：國(guó)際知名的壽險(xiǎn)菁英林國(guó)小姐，從事

保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)一三年之樂(lè)，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測(cè)驗(yàn)居然不合格，但以她的努力，在銷售一年，

就成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）的會(huì)員，每年銷售100個(gè)以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷

售第二名，客戶遍及世界。

她所憑借的，就是一股熱忱與一份"廣結(jié)善緣”的心。

數(shù)年下來(lái)，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠(chéng)摯服務(wù)的心，嬴得無(wú)數(shù)珍貴的友誼。

因此，只要目標(biāo)正確、動(dòng)機(jī)誠(chéng)懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人都能夠有不凡的成就一只要您肯努力。

對(duì)客戶資源及市場(chǎng)的熟悉

通常人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷售的對(duì)象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對(duì)不夠的，你務(wù)必從親友開始,

積極建立你的人脈，并熟悉可能把握的客戶資源背景，以便進(jìn)行銷售時(shí)，能取得有利的先機(jī)。

孫子兵法說(shuō)：〃令民與上同意也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危也?！?/p>

因此，你只要能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大

步。

那么，客戶的這么多"感"，畢竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對(duì)客戶的

熟悉也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。

比如，這個(gè)客戶不喜歡運(yùn)動(dòng)，你就不該跟他談打球；那個(gè)客戶疼愛(ài)孩子，你就該跟他談小孩……諸

如此類的談話，都務(wù)必在對(duì)客戶有初步熟悉的情況卜，才能取得認(rèn)同。

然后，你務(wù)必慢慢讓對(duì)方明白，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場(chǎng)，為他設(shè)

想，并以自身的專業(yè)知識(shí)，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險(xiǎn)的保單。

保險(xiǎn)員與客戶間一旦產(chǎn)生共識(shí)，客戶就會(huì)“與之生，與之死，而不隈危也?！?/p>

如今，你便己成功了80%,剩下的就是"兵法"與"戰(zhàn)略"的運(yùn)用了。

一位從事兒童百科從書銷售，成績(jī)相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：”我為什么成功？”他笑著答：”由于我

賣的是觀念，而不是產(chǎn)品?！?/p>

“只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會(huì)問(wèn)：‘你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多汲取些知識(shí)，

不是很好嗎？

“他們多半會(huì)答：’這套竹這么多，我們就算買了，小孩也不可能看?完，放一堆無(wú)用的書在書架上，

根本就是浪費(fèi)，因此我們不需要。

“這時(shí)，我便接著問(wèn)：’你平常會(huì)想把字典從頭到尾讀完嗎？"

回答是："不可能。"

“那你遇到不認(rèn)識(shí)的字時(shí)，通常怎么辦？〃

“問(wèn)人啊！”

”假如找不到人問(wèn)呢？〃

“查字典啊!”

”那么，字典很重要啰”

"對(duì)啊?！?/p>

“因此啦！這套百科全書的功用也與字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是

當(dāng)你需要，能夠在里面找到答案：孩子問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你能夠與他一起找答案。不但能夠增加知識(shí)，又能

夠增進(jìn)親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對(duì)不可能放棄

的?！?/p>

通常在說(shuō)完這段話之后，榜下來(lái)的動(dòng)作書是一談價(jià)錢了。

因此，要先熟悉客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再通過(guò)觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹

產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷出去。

銷售保險(xiǎn)也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。

唯一不一致的是，保險(xiǎn)的銷售不能像販?zhǔn)弁ǔ．a(chǎn)品一-樣，東西的好壞，大家一看就明白，不需作太

多介紹，而是要在與客戶取得初步共識(shí)之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對(duì)商品有充分的熟

悉，才能贏得對(duì)方真正的信賴的認(rèn)同。

接下來(lái)談到對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與熟悉。

孫子兵法說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！边@句話中的“知彼”，不僅包含對(duì)客戶的熟悉，還包含肉保險(xiǎn)

市場(chǎng)的認(rèn)知。

1987年往常，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并不猛烈。而且民風(fēng)未聞，人們對(duì)保險(xiǎn)多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。

如今保險(xiǎn)的銷售，大多是透過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)推銷。

但是，由于當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)良莠不齊，常會(huì)因過(guò)失或者不負(fù)責(zé)任的念度，使

得保險(xiǎn)業(yè)在通常大眾心里留下不良的印象。

而自1987年起，當(dāng)局開放美商保險(xiǎn)公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保險(xiǎn)業(yè)頓時(shí)面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

的沖擊下，保險(xiǎn)業(yè)的觀念、形象與服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變，

為了爭(zhēng)取更多客戶的認(rèn)同，各保險(xiǎn)公司紛紛推陳出，擬出各式新穎的保單與觀念，

比如疫癥健康檢查、萬(wàn)能保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)……等屈調(diào)保障效用的保單，與以往強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄的壽險(xiǎn)

大不相同。

各保險(xiǎn)公司并相繼成立服務(wù)中心，為客戶處理后續(xù)服務(wù)的工作：再加上1992年10月，財(cái)政部門實(shí)

施新修訂的“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則”，嚴(yán)格訂立保險(xiǎn)人員的資格取得、訓(xùn)練及與管理。

自此，保險(xiǎn)不再只是一種業(yè)務(wù)或者商品，而是人生風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄規(guī)劃的一部分。

保險(xiǎn)W的市場(chǎng)可說(shuō)相當(dāng)廣大,從人到物、從小到大，無(wú)所不包。而在這廣大的市場(chǎng)，要如何找出屬

于自己的進(jìn)展空間，是一個(gè)很重要的課題。

邁步向前

千萬(wàn)不要一開始就想"通殺"，或者是像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，這樣不但會(huì)撞得頭破血流，而且一

定一無(wú)所獲。

特別壽險(xiǎn)與產(chǎn)險(xiǎn)的領(lǐng)域大不相同，保險(xiǎn)員要根"一網(wǎng)打盡”的可能性不大使館除非這位保險(xiǎn)員的能力

相當(dāng)強(qiáng)），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。

因此，保險(xiǎn)員在行動(dòng)之初，就該鎖定范圍。

先找出自己最熟悉的客戶群，繼而針對(duì)這群客戶，研究設(shè)計(jì)適合的保單，成功率自然就能大㈣。

之后，隨著專業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)充、人際脈絡(luò)的擴(kuò)大，銷售的對(duì)象與成功機(jī)會(huì)也就與日俱增。

要注意的是，你所搜集的客戶的市場(chǎng)資料，務(wù)必做好詳盡的記錄及整理，并隨時(shí)加入最新的資料，

才能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握最完整的脈動(dòng)。

你已經(jīng)做好專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己的心態(tài)與儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全掌握充足的

客戶及市場(chǎng)資料了嗎？

0K!讓我們大步出發(fā)，朝成功邁進(jìn)吧！

單元2作戰(zhàn)篇

【原文】

孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟.革車千乘，帶甲古萬(wàn)，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材,

車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。

其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫模，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。夫鈍金挫木兌、屈力嬋貨，則諸侯乘其弊

而起，雖有智者，不能善其后矣.故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。故不盡知用兵

之害者，則不能盡知兵利也。

善用兵者，役不再籍，糧不三載：取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。

國(guó)之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百性貧。近于師者貴賣，貴實(shí)則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。力屈、財(cái)彈，

中原內(nèi)虛于家。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬，甲當(dāng)天弩，戟?J

蔽櫓，丘牛大車，十去其六。

故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘：箕稈一，發(fā)吾二十石.

故殺敵者，怒也：取敵之利者，儕也。故車戰(zhàn)，得車十乘已上，常其先得者，而審其樨旅，車雜而乘之，

卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。

故兵貴勝，不貴久。

故知兵之將，生民之司令，國(guó)家安危之主也。

【譯文】

孫子說(shuō)：大凡作戰(zhàn)的通常方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬(wàn)，同時(shí)還

要千里運(yùn)送軍糧。這樣，前后方的開支經(jīng)費(fèi)，款待賓客使節(jié)的費(fèi)用，作戰(zhàn)物次的采購(gòu)，武器裝備的供應(yīng)，每

天都應(yīng)耗費(fèi)千金，然后十萬(wàn)大軍才可出動(dòng)。

這樣龐大的軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝。曠日持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就會(huì)窮盡兵力，

軍隊(duì)長(zhǎng)期在野外作戰(zhàn)，就會(huì)使國(guó)家的財(cái)力發(fā)生困難。假如軍隊(duì)疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、枯竭財(cái)力，那

么諸候列國(guó)便會(huì)乘此危機(jī)發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。因此，在軍事上，只聽

得行動(dòng)緩慢的軍隊(duì)求迅速的情況，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)靈巧的軍隊(duì)追求曠日持久的情況。戰(zhàn)事久拖而使國(guó)家上的，從來(lái)

沒(méi)有過(guò)。因此，不完全熟悉用兵打仗有禍害一面的人，就不可能完全懂得用兵的益處。

善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備取用于國(guó)內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國(guó)，因此，軍

隊(duì)的糧食供應(yīng)就充足了。

在作戰(zhàn)方面造成國(guó)家貧困的原因，在了遠(yuǎn)途的運(yùn)輸。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會(huì)造成百姓貧窮。鄰近軍隊(duì)的駐防地

區(qū)物價(jià)昂貴，物價(jià)昂貴就會(huì)使百姓財(cái)物竭盡，財(cái)物竭盡就會(huì)使國(guó)家急干征收賦稅。力量竭盡，財(cái)物枯竭，國(guó)

內(nèi)戶戶空虛，百性的財(cái)物耗去7/1();國(guó)家的財(cái)產(chǎn)，也會(huì)因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的疲勞，武器準(zhǔn)備與重型車輛的

損壞消耗,去掉6/10。

因此高明的帥力求在敵國(guó)解決糧草的供應(yīng)問(wèn)題。食用敵國(guó)的一鐘糧食，等同于本國(guó)的二十種糧食。耗費(fèi)

敵國(guó)的一石飼料，相當(dāng)于本國(guó)的二十石飼料。

因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是對(duì)士兵的物質(zhì)

獎(jiǎng)賞。因此，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)

車的士兵，同時(shí)要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊(duì)且共同駕馭使用。關(guān)于戰(zhàn)俘要與善對(duì)待，這就

是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強(qiáng)大。

因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。

因此，懂得軍事規(guī)律的將帥，是民眾命運(yùn)的掌握者，是國(guó)家安危的決定者。

兵貴神速

孫子兵法說(shuō)："兵貴勝，不貴久。

出兵作戰(zhàn)，貴在神諫，一旦曠R持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊、挫傷士

氣、財(cái)力耗竭，則成功的機(jī)會(huì)也就相對(duì)地減少。

因此，孫子兵法說(shuō)：”其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足?！?/p>

銷售保險(xiǎn)也是如此。

假如-?個(gè)客房，能夠用三天的時(shí)間與他談成交易，千萬(wàn)不要托上一個(gè)星期。由于時(shí)日一久，準(zhǔn)客戶有可

能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。

一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說(shuō)：“這種情形常有，而且絕對(duì)是出乎你的意料之外。因此，任何一個(gè)

案件都不能夠忽視。"

他還說(shuō)：“有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時(shí)有事而耽擱一天。當(dāng)我一

得知這種情形，便立刻聯(lián)絡(luò)客戶。”

“沒(méi)想到這位客戶卻說(shuō)：’不好意思，我可不能夠取消訂單。由于昨天我的一位朋友來(lái)我家拜訪，我才明

白他也在賣電腦，既然你們還沒(méi)送來(lái)，我就取消了，訂金我也不要了。

這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以彌補(bǔ)客戶未按時(shí)收到電陋的缺失。

他說(shuō)：”盡管失去了這位客戶，也缺失了訂金，但至少退回訂金還能夠讓我們贏回些許情誼與認(rèn)同。不要小

看退回訂金這件事，有的時(shí)候主是因此得到意想不到的收獲?！?/p>

“有了這次連'點(diǎn)熟的鴨子都飛了’的經(jīng)驗(yàn)，我便一再嚴(yán)格要求自己與下屬，一定要以最高的效率為客戶

服務(wù)。假如有任何突發(fā)狀況，立即處理，以免缺失慘重，后悔莫及?！?/p>

時(shí)間管理

對(duì)一個(gè)銷售員而言，時(shí)間的管理極為重耍，特別是耍懂得把握每分鐘與每個(gè)客戶接觸的機(jī)會(huì)。

能夠在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會(huì)有更多的時(shí)間拓展更多的客，也才能挪出更多的時(shí)間與客戶聯(lián)絡(luò)感

情，擴(kuò)展人脈。

前一章所提到的林國(guó)慶，關(guān)于時(shí)間的安排就極為重視。

她在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，即聘請(qǐng)一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。使她節(jié)

約了很多時(shí)間，J.因此爭(zhēng)取J.許多與客戶相處的機(jī)會(huì)。

通常人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，可能無(wú)法像林國(guó)慶一樣有如此的魄力與決心，

但是也不可因此就不注重時(shí)間的管理。

一位新講入保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)員說(shuō)：“我目前工作上最大的問(wèn)題，反而不是客戶的拓展與推銷：而是時(shí)間不

夠用?！?/p>

他說(shuō)："我們保險(xiǎn)業(yè)的工作時(shí)間盡管非常自由，但是卻務(wù)必配合客戶的時(shí)間；而客戶有空的時(shí)間大多有

限且相同，因此我總是覺(jué)得時(shí)間不夠！”

就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險(xiǎn)員能夠用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時(shí)間，替自己保險(xiǎn)業(yè)界的

前景做一番完善的計(jì)劃。

當(dāng)然，身為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)員，絕不可由于覺(jué)得時(shí)間不夠，與客戶見(jiàn)面時(shí)匆匆忙忙，隨時(shí)趕著下一場(chǎng)約

會(huì)。

而旦，孫子兵法所謂"兵貴神速”，更不是要您一見(jiàn)到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對(duì)方點(diǎn)頭簽

約。而是要你把握"作戰(zhàn)”的基本原則一充分掌握時(shí)間、妥善運(yùn)用每一分種，達(dá)到最符合經(jīng)濟(jì)效益的成果。

果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓"強(qiáng)虜""灰飛煙滅”了。

四大妙方

下列兒點(diǎn)是提供您面對(duì)客戶時(shí)，務(wù)必掌握的基本原則，假如能確實(shí)掌握時(shí)間，不但能夠節(jié)約許多精

力，也能夠避免客戶由于你的拖延，而產(chǎn)生不耐與厭煩。

面談時(shí)應(yīng)制敵機(jī)先，簡(jiǎn)潔有力

根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示：“通常人能真正集中注意力的時(shí)間，只有三分鐘?！?/p>

也就是說(shuō)，假如你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無(wú)法在三分鐘內(nèi)把該說(shuō)的話說(shuō)完，

這次面談等于宣告完蛋。

由于保戶會(huì)對(duì)你的談話慢慢失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐與厭煩。那么，你好不容易得到的面談機(jī)會(huì)，

就完全失敗，而且可能連再次約談的機(jī)會(huì)也失去了。

一次不成功的面談，不但無(wú)法為你帶來(lái)業(yè)績(jī)與友誼，更可能造成誤解與傷害。

因此，面對(duì)客戶，務(wù)必有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。在出門前，就要對(duì)客戶有初步的熟悉，準(zhǔn)備一套無(wú)懈可擊的

說(shuō)辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然能夠取得先機(jī)，增加成功的機(jī)率。

面談成功后，應(yīng)即刻離去

一旦你達(dá)成此次與客戶見(jiàn)面的目標(biāo)后，就應(yīng)立即告辭離去。

通常人在談完一?件情況，或者情況有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會(huì)認(rèn)為談話應(yīng)該告一

個(gè)段落（特別假如對(duì)方與你并不熟悉時(shí)）。

因此除非客戶希望與你多物些情況，否則務(wù)必立即告辭，并約定下次見(jiàn)面時(shí)間，待日后再慢慢聯(lián)絡(luò)

感情。

由于，假如你拖延肉的時(shí)間，與客戶閑話家常，很可能在這段時(shí)間，因過(guò)于放松而說(shuō)錯(cuò)話或者罪客

戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或者再慢慢考慮。這就得不償失了。

因此，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓客戶有反悔的亂會(huì)。

簽約后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)辦妥一切事宜

與客戶簽約后，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，將所有務(wù)必處理的細(xì)節(jié)辦好，并與客戶約定確切交件時(shí)間，

做出最高效率的服務(wù)。

倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒(méi)有任何突發(fā)狀況，也要

定期與客戶保持聯(lián)絡(luò)，報(bào)告保單送件處理的最新狀況。

這種作法，一方面能夠借此與客戶聯(lián)絡(luò)彼此感情，另一方面也讓對(duì)方明白你的用心程度，與應(yīng)他的

重視。

我有一位朋友投保壽險(xiǎn)，簽約一個(gè)月后，保險(xiǎn)公司遲遲有回應(yīng)。他便主動(dòng)與承辦的保險(xiǎn)員聯(lián)絡(luò)。沒(méi)

想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險(xiǎn)員的回復(fù)，表示由于我這位朋友的健康檢查證明書的檢查

時(shí)間與投保時(shí)間相隔太久，因此審核就耽擱了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢杳，檢查費(fèi)用由保

險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)。

我這位朋友一聽，認(rèn)為這位保險(xiǎn)員不但不敬業(yè)，而且有問(wèn)題也不早說(shuō)，心里老大不高興，便要求退

保。

未料，兩周后，竟接到保險(xiǎn)公司以“健康狀況不符投保資格”為由，退回保單，而且也未接到那位保

險(xiǎn)員的任何解釋。

這位朋友怒不可抑，頻頻向我埋怨，并指天誓日地說(shuō)：以后絕不向這家保險(xiǎn)公司投保。他說(shuō)：

“假如這個(gè)保險(xiǎn)員及早與我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不可能計(jì)較，反正由保險(xiǎn)公司付費(fèi)讓我再做一?次健

康檢查，何樂(lè)而不為?！?/p>

又說(shuō)：“而且最后居然以這種方式處理，實(shí)在是太惡劣了！

因此，保險(xiǎn)人員要特別注意.在保單的申辦過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生許宓客戶不其熟悉的問(wèn)題。如今你

就務(wù)必與客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會(huì)。

而且，為客戶爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)益，是i個(gè)有責(zé)任感與保險(xiǎn)員應(yīng)做的事。不要像事件中提到的保險(xiǎn)員?

樣，草草了事。不但浪費(fèi)了自己與客戶的時(shí)間，也損害了自己與公司的信譽(yù)。

因此，孫子兵法中提到的：“善用兵者，役不再籍，糧不三載?！本褪且嗽谧鲬?zhàn)時(shí)能有完善規(guī)劃，

掌握時(shí)間與效率，將戰(zhàn)爭(zhēng)畢其功于一役，才不勞民傷財(cái)、耗費(fèi)精力。

另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對(duì)方心悅誠(chéng)服，才能厚植自己的實(shí)力。就是所謂的“卒

善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)?！?/p>

同樣的道理.，保險(xiǎn)員也該善待自己的“戰(zhàn)俘"一也就是保戶。

假如保險(xiǎn)員能處處為保戶著想，與保戶真誠(chéng)相待，就不可能招致報(bào)怨，更能為自己贏得友誼與機(jī)會(huì)。

T萬(wàn)不要像之前到的將退保的保險(xiǎn)員一樣，這種作法不僅對(duì)保戶不公平，對(duì)自己的保險(xiǎn)生涯與信譽(yù)

也杲種傷害。

完善的售后服務(wù)，是成功的不二法門。

保險(xiǎn)員絕對(duì)不能夠交出保單就兜了事：更不要認(rèn)為售后服務(wù)是浪費(fèi)自己的時(shí)間。

從事保險(xiǎn)業(yè)，人脈是成功的一大關(guān)。如何建立成功的人脈？”完善的售后服務(wù)”是最好的方法。

在談成交易后，定期問(wèn)候保戶的情況，是一定要做的事。而詢問(wèn)客戶是否需要幫助，或者是要改保

單或者加保,能夠讓保戶學(xué)得您歪真正在為他著想。

年節(jié)時(shí)、保戶生日時(shí)，或者是您心血來(lái)潮時(shí)，都能夠寄些小禮物或者小卡片，保持聯(lián)系。但不要做

得太頻繁或者太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。

當(dāng)然，在保戶需要理賠或者加保時(shí)，你要更義不容辭地為他們服務(wù)。把保戶當(dāng)成你的朋友，保戶就

會(huì)把你當(dāng)成朋友，你的人脈與友誼就會(huì)不知不覺(jué)的擴(kuò)展了。

一位年僅21歲的保險(xiǎn)人員就說(shuō)："我隨時(shí)與保戶保持聯(lián)系。假如公司有任何贈(zèng)品、福利或者可領(lǐng)回

的折扣，我一定盡力幫他們爭(zhēng)取?！?/p>

他當(dāng)然也由于熱誠(chéng)的服務(wù)，而交了很多的朋友，增加了許多新客戶。

他說(shuō)：〃我的保戶都對(duì)我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險(xiǎn)的親朋友好友給我。別看我年紀(jì)輕，我

己經(jīng)買得起一棟房子了呢！”

另一位成功的保險(xiǎn)員，也是因良好誠(chéng)懇的服務(wù)，嬴得客戶的信任，而FL與保戶成為好朋友，甚至還

經(jīng)常與保戶一同出國(guó)旅游。

他表示："保險(xiǎn)人員也是需要朋友的??！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績(jī)，更嬴得友誼，不是

很好嗎？”

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，不管是已保險(xiǎn)或者未買保險(xiǎn)者，購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的首要教師就是一售后及理賠服務(wù)佳者。

當(dāng)然理賠及售后服務(wù)，并非一買保險(xiǎn)、簽定保單就能夠看到效果，因此保險(xiǎn)員要以身的說(shuō)服力及形象，

營(yíng)造出讓顧客能信賴的感受，同時(shí)在日后確實(shí)能做出最好的服務(wù)，客戶自會(huì)口耳相傳，為你的事業(yè)奠下良好

的根基。

當(dāng)你進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)，你所建立的客戶資料是否齊全？在如今就能夠看出功效了。

資料建檔

保險(xiǎn)員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清晰，因此，資料的整理與建檔，就是極為

重要的工作。

特別現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，整理資料的方式也很多，假如你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個(gè)完整的客戶檔

案，屆時(shí)只要一輸入名字或者編號(hào)，即從電腦上看到完整資料。這是最省力省時(shí)的方式。

現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司也早已電腦化，因此保險(xiǎn)員何不建立一套屬于自己的資料庫(kù)，盡管剛開始會(huì)花些忖間，

但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)約的時(shí)間與精力，絕對(duì)超乎你的想像。

否則，為什么有那么多人要用電腦呢！

你也不用擔(dān)心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來(lái)，隨時(shí)攜帶都能夠。

假如您沒(méi)有電腦，或者是不可能使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只只是較為費(fèi)時(shí)費(fèi)

事，更換資料也會(huì)較為不便。

但總而言之就是一?定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善的售后服務(wù)。

之后談到時(shí)間分配的問(wèn)題，這里補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn)一保險(xiǎn)員不但要掌握與客戶見(jiàn)面的時(shí)間，也要把握時(shí)間

做自我充實(shí)的工作。

保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)之外，關(guān)于時(shí)勢(shì)、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都應(yīng)有基本的熟

悉與涉獵。

職業(yè)道德

保險(xiǎn)員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)。

現(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，許多保險(xiǎn)公司不但爭(zhēng)奪市場(chǎng)，更互相挖角以角業(yè)績(jī)。

許多保險(xiǎn)員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客戶解釋因某些

理由需與原保險(xiǎn)公司解約，另與現(xiàn)在保險(xiǎn)員任職的保險(xiǎn)公司簽約；或者是到了新的公司就又推銷一些客戶并

不需要的保單以增加業(yè)績(jī)。

保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的缺失，出至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。

這些保險(xiǎn)員的作法，盡管能瞞得了?時(shí)，但在這資訊發(fā)達(dá)、民眾愈來(lái)愈懂得保護(hù)自我權(quán)益的時(shí)代趨勢(shì)下，

以這種不誠(chéng)實(shí)的作法銷售保險(xiǎn)的人員，勢(shì)必有一天會(huì)被淘汰。

但是，有的時(shí)候?qū)嵲跓o(wú)法避免跳槽的情況發(fā)生，保險(xiǎn)也該對(duì)所有的客戶負(fù)起責(zé)任，將各項(xiàng)同保單作最妥

善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。

也許有些保戶并不需要明白全面的情況，保險(xiǎn)公司也有人會(huì)處理這些"孤兒保單"，但至少保險(xiǎn)員應(yīng)做好

貢任范圍內(nèi)應(yīng)做的事，才算是負(fù)貢的表現(xiàn)。

自我學(xué)習(xí)

由于保險(xiǎn)業(yè)做的是與"人"的接觸，就免不了要與人談話一而且是談得很多話。

假如平口不懂得充實(shí)自己，與客戶見(jiàn)面時(shí)，總是那一百零一套對(duì)話公式，口子久了，不但客戶會(huì)覺(jué)得與

乏味，連自己了會(huì)變得麻木。

另外，關(guān)于面對(duì)客戶,技巧、應(yīng)對(duì)的學(xué)習(xí)，不防請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，或者是多看看“孫子保險(xiǎn)兵法一代

理人致勝手冊(cè)”之類的書。把握"車上、枕上、廁上"的閱讀機(jī)會(huì)，一定也會(huì)受益良多。

一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。就像一位懂得"兵貴神速"、”

卒善而養(yǎng)”的將帥通常，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。

孫子兵法說(shuō)：”知兵之將，生民之可命，國(guó)家之主也?！本褪菑?qiáng)調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對(duì)國(guó)家、百姓的正要。

因此，保險(xiǎn)員在銷售的過(guò)程中，一定要掌握兵法原則，積極主動(dòng)出擊，將客戶的要求視為務(wù)必達(dá)成的君

令，戮力完成。

假如您所提供的服務(wù)，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結(jié)果。

單元3謀攻篇

【原文】

孫子日：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之：全旅為上，破旅次之：全卒為上，

破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故白戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后，其下攻城.攻城之法，為不得已。修櫓（車賁），具器械，三月而后

成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。

故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓

而利可全，此謀攻之法也。

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，

大敵之擒也。

夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。

故君之因此患于軍者三：不知軍之不能夠繼而謂之進(jìn)，不知軍之不能夠退而謂之退，是謂縻軍。不知三

軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則軍士疑矣.三軍既或者且疑，則

諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。

故知?jiǎng)儆形澹褐軌驊?zhàn)與不能夠戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君

不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?/p>

故曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆：不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

【譯文】

孫子說(shuō)：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國(guó)全部降服是上策，起兵擊敵國(guó)使敵國(guó)降服就略遜?籌；使敵軍全

軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌：保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；

使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍

降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。

因此，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實(shí)力擊敗敵人，下

策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾與四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個(gè)月方

能完成。構(gòu)筑攻城用的土山。又需要幾個(gè)月的時(shí)間方能完工。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像

螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1/3,而城卻仍攻不下，這就是攻城的災(zāi)難。

因此善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝于天下。這樣，軍隊(duì)不疲憊

而利益能夠完整地實(shí)現(xiàn)，這就是謀攻的法則。

因此，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就講攻敵人，擁有兩倍

于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等能夠與敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少的就要退卻，兵力敵軍的就要躲

開。因此弱小的軍隊(duì)假如只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。

將帥是國(guó)事的輔佐，輔助周密的，國(guó)家就一定會(huì)強(qiáng)盛：輔助不周密的，國(guó)家就必定會(huì)衰弱。

國(guó)君可能給軍隊(duì)帶來(lái)禍患的情況有三種：不熟悉軍隊(duì)不能進(jìn)攻，卻令軍隊(duì)進(jìn)攻；不熟悉軍隊(duì)不能后退，

卻硬令軍隊(duì)后退：這稱作束縛自己軍隊(duì)。不熟悉左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干涉軍隊(duì)的政事，就會(huì)使軍隊(duì)

心迷感。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮，就會(huì)使曲干產(chǎn)生疑懼。整個(gè)軍隊(duì)既迷感及疑懼，繼續(xù)諸

侯列國(guó)乘機(jī)進(jìn)攻的災(zāi)難就要來(lái)臨，這就是所說(shuō)的擾亂軍心而導(dǎo)致敵人勝利。

因此，須知?jiǎng)倮形宸N情況：明白能夠打與不能夠打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝：

以有防備之軍來(lái)應(yīng)付不備之?dāng)车?，就能夠取勝：將帥有才能而?guó)君不干預(yù)的，就能夠取勝。此五種，就是預(yù)

知?jiǎng)倮姆▌t。

因此說(shuō)，既熟悉敵方

又熟悉自己的，百次作戰(zhàn)都不可能有危險(xiǎn)：不熟悉敵力而子解自己，那么勝與敗各半：不熟悉敵力，也

不熟悉自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。

全勝為止

孫子兵法說(shuō)："凡用兵之法，全為為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之?！?/p>

用兵作戰(zhàn)，能使敵國(guó)全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌：使敵軍全部降

服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。

銷隹保險(xiǎn)亦然。

倘若你的銷售，能使客戶心甘情愿地購(gòu)買，買了之后，還覺(jué)得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法。

而假如客戶本來(lái)心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說(shuō)與優(yōu)惠的折扣下購(gòu)買，這種成功則略遜前者一

籌。

盡管兩種都能成功地達(dá)到目的，但其間所耗費(fèi)時(shí)間、精神與心力，則大不相同。

而且假如不能使客戶心悅誠(chéng)服地"歸順”，則日后客戶反悔的機(jī)會(huì)相當(dāng)大，不但對(duì)方情緒會(huì)不佳，我方也

遭到極大的缺失。

就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或者請(qǐng)客戶為你介紹新客戶機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)

渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。

因此，如何使用"全國(guó)"、"全軍"的銷侑技巧，就顯得相當(dāng)市要了。

兵法以"攻心"為上。孫子兵法說(shuō)：”百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

這是說(shuō)，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績(jī)，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最

懂得戰(zhàn)爭(zhēng)的將領(lǐng)。

孫子一再在兵法中強(qiáng)調(diào)：做事要講井方法。

每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。

假如對(duì)"戰(zhàn)俘”態(tài)度處理不當(dāng)，有的時(shí)候還會(huì)產(chǎn)生許多不良的后遺癥，但是假如能不必動(dòng)用武力，就使敵

人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一場(chǎng)勝仗。

因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。

運(yùn)用外交

就像現(xiàn)今兩國(guó)相交，都是運(yùn)用各類外交、媾與與方式達(dá)成協(xié)議。非不得已，不輕易動(dòng)用武力。由于大家

都明白,戰(zhàn)爭(zhēng)造在的傷害實(shí)在太大了。

因此，能用外交交涉封鎖對(duì)方的企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝，“不戰(zhàn)而屈人之兵”，才算是上是全

盤的勝利。

孫子兵法說(shuō)：”上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。攻城之法，為不得已?！?/p>

出兵作戰(zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方

的優(yōu)勢(shì)。逼不得已時(shí)才出兵攻城，奪取所需。

將這個(gè)原則運(yùn)用得最好的要算是戰(zhàn)國(guó)未年向秦昭提出"遠(yuǎn)交近攻”的范睢了。

他先以交好友善方式，突破鄰近國(guó)家的心防，讓他們打消聯(lián)合御秦的計(jì)劃，然后出兵攻打遠(yuǎn)處的國(guó)家，

讓其他小國(guó)孤立無(wú)援，人人自危。最后，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將所有國(guó)家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。

這是?個(gè)非常高明的戰(zhàn)術(shù)。也是商場(chǎng)與政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。

先與自己暫時(shí)沒(méi)有利益沖突的國(guó)家交好，攏絡(luò)人心，減少外敵，再將可直接攻取的國(guó)家一舉殲滅，待原

先交好的國(guó)家孤立無(wú)援時(shí)，便可■回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。

銷售技巧亦然。

先從熟識(shí)的親友找到需要或者尚未保險(xiǎn)的客戶各單，運(yùn)用親友的推薦與交情，一一推銷拜訪，待這此夫

都勉悉保險(xiǎn)的好處，而且也愿意購(gòu)買時(shí)，再積極向未買保險(xiǎn)的親友或者客戶提供的名單推銷。

“結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。〃如些循環(huán)擴(kuò)大，銷售量自然R漸增加。

銷售保險(xiǎn)，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，急功近利。

全力猛攻，即使得勝，也必定缺失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為“慢工出細(xì)活”，這樣勢(shì)必一無(wú)所成，

白費(fèi)心力。

保險(xiǎn)員務(wù)必要熟知敵情，掌握最佳時(shí)機(jī)，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。

勝胡五方

孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五：“知能夠戰(zhàn)與不能夠戰(zhàn)者勝：識(shí)眾寡之用者勝：上下同欲者勝：

以虞待不虞者勝：將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪??！?/p>

所謂“知能夠戰(zhàn)與不能夠戰(zhàn)者勝〃，應(yīng)用在保險(xiǎn)銷售上是指保險(xiǎn)員在事前應(yīng)做好周詳?shù)挠?jì)劃。

行了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，就“可戰(zhàn)"：倘若完全沒(méi)有準(zhǔn)備就出發(fā)，或者是到了客戶家門

口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒(méi)準(zhǔn)備好，就“不可戰(zhàn)”。

能把"可戰(zhàn)"與"不可戰(zhàn)”弄清晰，量力而言，才不致弄得頭破血流，無(wú)功而返。

而“識(shí)從寡之用者勝”是指要懂得運(yùn)用的兵力。

面對(duì)通?？蛻魰r(shí)，只要用七分功力，即可達(dá)成目標(biāo)，但假如面對(duì)的是善丁?應(yīng)對(duì)，久經(jīng)商場(chǎng)的談判專家，

就不可輕敵。

同樣的，假如以應(yīng)付高手的謀略來(lái)對(duì)待通?？蛻?，不但耗費(fèi)精力，也許還會(huì)被客戶認(rèn)為不老實(shí)而收到效

果。

“上下同欲者勝"原是指軍中或者公司企業(yè)，假如上下一心、團(tuán)結(jié)一致，對(duì)兵士或者保險(xiǎn)員而言，作戰(zhàn)或

者銷售將更為順利。而我將此義

再擴(kuò)大延伸為一假如保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴與認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。

"以虞待不虞者勝”是指保險(xiǎn)員木身要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

平日除了積極銷售保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)員一寧要隨時(shí)充實(shí)專業(yè)與各方面的知識(shí)，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題，或者想購(gòu)買

保險(xiǎn)時(shí)，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。

正所謂“無(wú)恃敵之不來(lái)，恃吾有以待之。”這才能立也良好的口碑與聲譽(yù)。

“將能而君不御者勝”原是指君主能充分授權(quán)，將領(lǐng)才能發(fā)揮長(zhǎng)才。引申出來(lái)，能夠說(shuō)是要求保險(xiǎn)員要尊

重客戶的主導(dǎo)權(quán)。

盡管客戶的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導(dǎo)、提供專來(lái)意見(jiàn)立場(chǎng)，才能

獲得客戶的認(rèn)同，達(dá)到銷售的目的。

而且，在通常的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶時(shí)，假如不懂得聆聽與弓導(dǎo)談

話的訣竊，勢(shì)必會(huì)經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。

假如銷售保險(xiǎn)時(shí)能掌握以上五大原則，成功的機(jī)率就會(huì)大為增加。

知已知彼

那么，保險(xiǎn)員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到一一

知匕知彼。

兩兵作戰(zhàn)或者兩個(gè)談判，一定是有一個(gè)相同的原因或者立足點(diǎn)，才能打得起來(lái)或者談下去。

假如作戰(zhàn)的人不熟悉敵人的兵力；談判的人聽不懂對(duì)方的語(yǔ)言或者思考方式，那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或者談判，

不是無(wú)法繼續(xù)，就是沒(méi)完沒(méi)了。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：東西方文化背景及語(yǔ)言都大不相同，東方人講"犧牲小我，完成大我〃：西方人講”

個(gè)人主義"、"自主"。

當(dāng)這兩種截然不一致的民族，聽到古代中國(guó)拚死守城，因彈盡援絕，不得不"易子而食”的故事時(shí)，中國(guó)

人只覺(jué)得這個(gè)故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會(huì)覺(jué)得這些人慘無(wú)人道，蔑視人權(quán)。

這就是文化所造成的差異。

保險(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，很可能面對(duì)的就是類似的情況。如何保險(xiǎn)員無(wú)法用技巧、溝通，使雙方產(chǎn)生交集、

達(dá)成共識(shí)，那么兩人的談話就像“雞同鴨講"一樣，不可能有任何結(jié)果。

你希望客戶買保險(xiǎn)，而且盡量讓他熟悉你在為他減少人生的風(fēng)險(xiǎn)，但是客戶像是聽不懂中文一樣，完全

無(wú)法同意你的說(shuō)法,。這便是由于思考方式與立場(chǎng)的不可，所造成的溝通不良。

如今，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達(dá)到推銷的目的。而這個(gè)方法就是要?。知已

知彼。

熟悉對(duì)方，以對(duì)方的思考方式與語(yǔ)言與對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情況，讓疝方樂(lè)

意依你的思考方式與語(yǔ)言進(jìn)行溝通，結(jié)果必定是成功的。

“知己知彼"的〃已"與"彼"，可分為狹義廣義兩方面。

"已"能夠包含"自己"與"自己的公司"；"彼"則包含"客戶其保險(xiǎn)公司"與整個(gè)"市場(chǎng)趨勢(shì)”。

首先談到"已"。

孫子兵法說(shuō)：”不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”不熟悉敵人，但熟悉自己成功

的機(jī)率僅有一半；不熟悉自己，乂不熟悉敵人，絕對(duì)沒(méi)有得勝的機(jī)會(huì)。

出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，熟悉自己與敵人，就是最大的籌碼。

假如無(wú)法充份掌握敵情，就一定要熟悉自己的能力及底限。量力而為，不打沒(méi)有把握的仗。

我們明白，從事保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性與艱難的工作。每天要面對(duì)各類不一致的人，可能遭遇

到名類令人難堪的拒絕。假如不熟悉自己的個(gè)與，不能掌握變通的原則，必定遭到更大的挫折。

當(dāng)然，并不是?個(gè)人個(gè)性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開：也不?定個(gè)性老實(shí)木訥就無(wú)法在這行出頭。

而是要能熟悉自己個(gè)生上的特點(diǎn)，將之轉(zhuǎn)化成為個(gè)人的特殊氣質(zhì)，

讓客戶認(rèn)同你、同意你，甚而欣賞你，就能贏得初步的成功。

而且一定要順應(yīng)本性支做。否則.一個(gè)圓滑失假裝木訥，想博取客戶信任；一個(gè)木訥的人裝得八面玲瓏,

要贏得客戶欣常。不但自己做起來(lái)覺(jué)得你不誠(chéng)尺。

倒不如就以本來(lái)的面目，加上專業(yè)知識(shí)、熱情服務(wù)、廣結(jié)善緣的心。那么不管你是圓滑或者木訥、精明

或者老實(shí)，客戶都能感受到你的真誠(chéng)而給予確信與認(rèn)同。

除了對(duì)自己的熟悉外，保險(xiǎn)員對(duì)自己的公司應(yīng)有深入的認(rèn)識(shí)。

每一個(gè)保險(xiǎn)公司，不管在保單、組織架構(gòu)、銷售策略上都各有不一-致，保險(xiǎn)員應(yīng)該對(duì)自己的公司有充分

的熟悉，找一個(gè)與自己理念相符的公司做事，不但得心應(yīng)手、也能互相配合。更況且假如對(duì)自己的公司不熟

悉，就無(wú)法產(chǎn)生認(rèn)同；對(duì)自己不認(rèn)同，又如何能說(shuō)服客戶向你購(gòu)買保險(xiǎn)呢？

接下來(lái)談到“知彼”。

在第一章我們就已經(jīng)談到，保險(xiǎn)員在銷售前，應(yīng)對(duì)客戶與市場(chǎng)有圻熟悉。

以銷售壽險(xiǎn)為例，我們明白壽險(xiǎn)要緊銷售的對(duì)象是“人"，而且衣食溫飽，有能力購(gòu)買的人。

假如我們不熟悉客戶的背景，向一個(gè)三餐不濟(jì)的人去推銷壽險(xiǎn)，一定是徒勞無(wú)功，說(shuō)不定還會(huì)被右方臭

罵：“我連吃都吃不飽了，你還要我買壽險(xiǎn)？”

這還只是最粗淺的分類熟悉，通常保險(xiǎn)銷售對(duì)象可分為“親友銷售〃與"陌生推銷"兩大類。

前者客記資料的搜集，一定比較交易，但面對(duì)陌生客戶時(shí)，無(wú)法充分掌握資料時(shí)，仍可憑經(jīng)驗(yàn)與觀察得

知1。

比如，在做電話拜訪時(shí)，首先就已有人名與電話。聽以對(duì)方聲音時(shí)，即推斷男女與年紀(jì)：再多聊幾句，

就能推斷出對(duì)方的教方程度與對(duì)

保險(xiǎn)的認(rèn)知……

諸如此類的推斷，都可作為談話時(shí)銷售方法運(yùn)用的論據(jù)。

假如是陌生親訪.，就更不難熟悉對(duì)方的背景與個(gè)性了。務(wù)必注意的是，在訪談過(guò)后，務(wù)必立即客戶的資

料記錄整理，否則下次再見(jiàn)，你仍是太二金剛摸不著頭腦，更別提銷售保險(xiǎn)。

唯有熟悉對(duì)方，你才能從容自信對(duì)應(yīng)對(duì)。才能明白對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？需要什么？不必一方面要注意客

戶的反應(yīng)，一方面又要介紹產(chǎn)品，搞得自己手忙腳亂，產(chǎn)品也不知所云。

除了對(duì)客戶要有所熟悉外，對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)、其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品與制度的優(yōu)缺點(diǎn)，與當(dāng)局政策的變更，都

要有充分的熟悉。特別現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)猛烈，各家保險(xiǎn)公司紛紛盡出奇招以拉攏客戶。此，你便

要熟知各家保險(xiǎn)公司的優(yōu)缺點(diǎn)。

當(dāng)客戶想購(gòu)買保險(xiǎn)，又無(wú)從選擇時(shí)，假如你能提供詳盡的資料，同時(shí)將你搜集的一些可信度高、有利于

你的數(shù)據(jù)資料，以專業(yè)的態(tài)度及知識(shí)，向客戶證明自己能提供最好的服務(wù)，客戶就亳不猶橡的“棄甲投降"，

向你購(gòu)買保險(xiǎn)。

一位經(jīng)驗(yàn)老到的保險(xiǎn)員就說(shuō)：“我看那位客戶主動(dòng)與很多保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)，表達(dá)購(gòu)買意愿，只是舉棋不定，

不明白哪家保險(xiǎn)公司比較好?！?/p>

“這種只要積極爭(zhēng)取就一定成交的客戶，我當(dāng)然不可能‘放過(guò)"

“因此，我馬上熟悉他的情況，立即為他設(shè)計(jì)一套適合的保單，同時(shí)為他比較，類似的要求中，各家保

險(xiǎn)公司的不一致，并向他暗示，我的服務(wù)與設(shè)計(jì)一定是符合他的需要。當(dāng)場(chǎng)，他二話不說(shuō)，就簽下了保單。

還幫我介紹許多新客戶。”

由此可見(jiàn)，專業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的重要。

戰(zhàn)勝人情

要注意的是，現(xiàn)在很多人買保險(xiǎn)，都是以人情為考量，保險(xiǎn)員要想打破這種陳規(guī)，就務(wù)必加強(qiáng)自己的親

與力與專業(yè)度。要讓客戶明白，保險(xiǎn)不是一朝一夕的事，有的保單甚至是在輩子的事。假如把自日的“終身

大事"拿來(lái)作人情，豈人是危險(xiǎn)又不劃算。

一位有這類經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)員就說(shuō)：“通常我遇一種情形，有兩種方式處理，一種是客戶尚未因人情向親友買

保險(xiǎn)時(shí)，一種是已買時(shí)。

他說(shuō)：”當(dāng)碰到符合前項(xiàng)情況的客戶時(shí).，我會(huì)非常積極與他們保持聯(lián)系，由于這種客戶已經(jīng)有了購(gòu)買保

險(xiǎn)的念頭，只要多加把勁，成功的機(jī)會(huì)相當(dāng)大。”

他說(shuō)："我會(huì)盡力讓他們熟悉?份保單的重要性，假如以此作為人情，是相當(dāng)不保險(xiǎn)且不劃算的決定，

應(yīng)該將這種人生重要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃交給像我這樣的專業(yè)人員，才會(huì)確實(shí)有保障?！?/p>

他并說(shuō)：“我還告訴客戶，假如真要作人情，還不如請(qǐng)對(duì)方吃頓

飯，雙方都沒(méi)有缺失。”

假如遇到第二種情況，他說(shuō)："倘若客戶愿意的話，我會(huì)請(qǐng)他讓我明白他們已保的保單性質(zhì)，找出不合

適的地方，免費(fèi)為他們做專業(yè)，并與他們保持聯(lián)絡(luò)，希望下次能為他們服務(wù)."

這些作法看似簡(jiǎn)單，但是如能確實(shí)去做，而「L將有可的客戶資料進(jìn)進(jìn)更新儲(chǔ)存，關(guān)于?市場(chǎng)開發(fā)，將大有

助益。

因此，要讓客戶明，我一定能為他做更好的服務(wù)與規(guī)劃，才有可能戰(zhàn)勝人情壓力。

注意市場(chǎng)

另外，身為保險(xiǎn)業(yè)的一分子，還務(wù)必注意當(dāng)局的有關(guān)規(guī)定與市場(chǎng)走向。比如“全民健?！睂?shí)施后，許多保

險(xiǎn)內(nèi)容可能與健保有重復(fù)的部分，你就務(wù)必盡可能幫舊客戶的保單做最適當(dāng)?shù)男薷?，幫新客戶設(shè)計(jì)最檜當(dāng)?shù)?/p>

保單。

而面對(duì)國(guó)人時(shí)保險(xiǎn)觀念的逐步認(rèn)同，也不再僅購(gòu)買具儲(chǔ)蓄性的壽險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)員就該熟悉這種情況，在客

戶經(jīng)濟(jì)情況許可下，為客戶介紹合適的保單，減低人生的風(fēng)險(xiǎn)。

有的時(shí)候，保險(xiǎn)員在充分掌握各方資料后，仍然不能達(dá)成目標(biāo)，如今，就該檢討是否資料搜集不正確？

對(duì)客戶的反應(yīng)推斷錯(cuò)誤？或者是策略運(yùn)用不當(dāng)？找出問(wèn)題的癥結(jié)，盡快改善，以嬴回客戶的信賴。

因此，唯有熟悉自己、熟悉客戶、熟悉市場(chǎng)，做到“知己知彼"、冷靜推斷，才能所向皆捷、"百戰(zhàn)不殆"。

單元4兵勢(shì)篇

【原文】

孫子曰：凡治從如治寡，分?jǐn)?shù)量也：斗眾如斗寡，形名是也：三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是

也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虛實(shí)是也。

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如灑河.終而復(fù)始，日月是也。死而復(fù)生，

四時(shí)是也。聲只是五，五聲之變，不可勝聽也。色只是五，五色之變，不可勝觀也。味只是五，五味之變，

不可勝嘗也。戰(zhàn)勢(shì)只是奇正，奇正之，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？

激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；駕鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如（弓

廣）弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。

紛紛紜紜，斗亂而不可亂也：渾渾沌沌，形圓而不可敗也.亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。治亂，數(shù)

也；勇怯，劫也；強(qiáng)弱，形也。故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動(dòng)之，以卒待之。

故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，

危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)回石于千仞之山者，勢(shì)也。

【譯文】

孫子說(shuō)：管理兵員多的部隊(duì)，就像管理兵員少的部隊(duì)一樣，這是軍隊(duì)組織編制的問(wèn)題：指揮大部隊(duì)作戰(zhàn)

就像指揮小部隊(duì)作戰(zhàn)一樣，這是指揮號(hào)令的問(wèn)題；要使龐大的軍隊(duì)一旦受到敵人的進(jìn)攻而不潰敗的，這是正

確迄用"奇正”戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題：軍隊(duì)對(duì)敵所實(shí)施的攻擊，就像用擊卵一

樣，這是戰(zhàn)略虛實(shí)的問(wèn)題。

凡是作戰(zhàn)，以正央迎敵，用奇兵取勝。因此，善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)術(shù)就像天地一樣變化無(wú)窮，江

河一樣源源不竭，像日月一樣入而復(fù)出，像四季一樣周而復(fù)始。音階不超過(guò)五種，而五種味覺(jué)的變化是嘗不

盡。作戰(zhàn)的攻勢(shì)不超過(guò)"奇正"兩種，而〃奇正“變化是無(wú)窮盡的。奇正戰(zhàn)術(shù)相互轉(zhuǎn)換，就像圓環(huán)無(wú)頭無(wú)端的，

誰(shuí)能找到盡頭呢？

激流頃刻而下，以至能使石頭漂移，這是傾瀉的水勢(shì)造成：兇猛的鳥高飛猛撲，以至于能捕殺、摧折動(dòng)

物的，這就是短促迅猛的攻擊節(jié)奏。因此，善于作戰(zhàn)的人，他所造成的態(tài)勢(shì)是險(xiǎn)峻的，他的進(jìn)攻的甘奏是短

促迅猛的。攻擊的力就如張滿弓弩，攻擊的節(jié)奏如擊發(fā)弩機(jī)。

在混亂的狀態(tài)中作戰(zhàn)要做到自己的軍隊(duì)不能亂，在敵情不清的情況下，要把陣形布置完整又周密，不被

戰(zhàn)敗。在嚴(yán)整的基礎(chǔ)上佯裝混亂,在勇敢的基礎(chǔ)上佯裝膽小，在強(qiáng)大的基礎(chǔ)上佯裝弱小。嚴(yán)整或者混亂，這

是組織編制的問(wèn)題；勇了或者怯懦，這是作戰(zhàn)態(tài)的問(wèn)題；強(qiáng)大或者弱小，這是軍隊(duì)實(shí)力的問(wèn)題。因此善于調(diào)

動(dòng)敵人的將帥，用假象來(lái)迷惑敵人，敵人就必定會(huì)聽從調(diào)動(dòng)：給敵人誘餌，敵人就會(huì)上鉤取它。用小利誘動(dòng)

敵人，用伏兵伏擊敵人。

因此善于作戰(zhàn)的將帥，依靠軍隊(duì)的氣勢(shì)求取勝利，而不責(zé)備于人。因此能夠做到選擇人才同時(shí)利用氣勢(shì)。

善于利用態(tài)勢(shì)的將帥，他指揮作戰(zhàn)就如轉(zhuǎn)動(dòng)木頭與石頭一樣。木頭與石頭的特性是，放在平坦安穩(wěn)的地方不

易滾動(dòng)，放在險(xiǎn)峻陡峭的地方就容易滾動(dòng)。方型的木石容易靜止，圓型的木石就容易滾動(dòng)。因此善于作戰(zhàn)的

將帥所造成的軍隊(duì)的氣勢(shì)，就像從萬(wàn)丈高山的頂上往下滾落圓石一樣，這就是"勢(shì)二

乘勢(shì)而起

前一章提到猛虎撲食，那段要?jiǎng)佣磩?dòng)，要撲而未撲的姿態(tài)，就是"形"，而隨之而來(lái)的就是“勢(shì)"。

當(dāng)在水蓄積奔流而下時(shí)，所造成的情勢(shì)與聲勢(shì)，就是"勢(shì)”。

出兵征戰(zhàn)，假如能運(yùn)用形勢(shì)、乘勢(shì)出兵，所造成的效果絕對(duì)出乎意

料的好。

因此，孫子兵法說(shuō)：“善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也?！?/p>

這是說(shuō)，善于領(lǐng)兵作戰(zhàn)的人，他所率領(lǐng)的軍隊(duì)所造成的勢(shì)態(tài)，就像在高山上的圓石，自山頂滾落，不但

聲勢(shì)浩大，形勢(shì)也相當(dāng)駭人，這就是“勢(shì)”。

善于作戰(zhàn)的人，一定要講求謀略、講求“氣勢(shì)"。

一場(chǎng)戰(zhàn)役以開戰(zhàn)前假如能營(yíng)造出壯大的氣勢(shì)，然后乘勢(shì)而起，所發(fā)

揮的效力，比埋頭苦戰(zhàn)，不知運(yùn)用聲勢(shì)的戰(zhàn)役容易很多。

比如，古代出兵征戰(zhàn)，在面對(duì)敵軍時(shí)，總耍鳴金擊鼓，以壯聲勢(shì)，在兵士將領(lǐng)求戰(zhàn)求勝的情緒達(dá)到最高

點(diǎn)時(shí)，便乘勢(shì)而起，大喊講攻，將敵人一舉殲滅。

這就是巧妙運(yùn)用的作戰(zhàn)方法之一。

而且乘“勢(shì)”的時(shí)機(jī)要掌握得很好，否則時(shí)機(jī)一過(guò)，就能夠能造成反效果。

古代名將曹劌就是深知這個(gè)道理，在敵軍三擊鼓后，仍不采取行動(dòng)，待對(duì)方士氣大減時(shí)，便一舉進(jìn)攻，

打得敵人潰散四處。

他認(rèn)為鳴金鼓所造成的士氣是"一而興，二而衰，三而竭?！耙虼怂擅畹倪\(yùn)用了"勢(shì)”的效果，出"奇"致

勝，打了一場(chǎng)漂亮的勝伏。

另?個(gè)運(yùn)用"氣勢(shì)”相當(dāng)成功的就是項(xiàng)羽。

當(dāng)他要出兵助趙，渡過(guò)黃河進(jìn)，便"破釜沉舟"，聲明此役不成誓不回頭的決心，將全軍的士氣激發(fā)到最

高點(diǎn)，以這種壯大的氣勢(shì)作戰(zhàn)，兵士們自然能以一當(dāng)十、以一當(dāng)百，愈戰(zhàn)愈勇了。

因此能乘勢(shì)而起，就以將原有的軍力增至十倍百倍，但若不懂運(yùn)用“勢(shì)”，或者者運(yùn)用不當(dāng)，下場(chǎng)就相當(dāng)

令人同情了。

保險(xiǎn)員在進(jìn)行銷售時(shí)，也要將自己的聲勢(shì)氣勢(shì)蘊(yùn)積到最高，讓客戶覺(jué)得你對(duì)自己充滿了自信、專業(yè)與熱

誠(chéng)。

但是，氣勢(shì)的營(yíng)造，一定要拿捏得當(dāng)，才能達(dá)到預(yù)期的效果，保險(xiǎn)員在表現(xiàn)自己令人無(wú)法抗拒的氣勢(shì)時(shí),

r萬(wàn)要注意到對(duì)方的反應(yīng)，不要讓對(duì)方覺(jué)得你咄咄逼人，反而不愿與你接近。

你說(shuō)話的方式要柔與，但卻又能讓人無(wú)法拒絕：你盡管聆聽客戶意見(jiàn)，但又能讓客戶最后以你的意見(jiàn)。

這就是“勢(shì)

有些保險(xiǎn)人員盡管有豐富的專業(yè)知識(shí)、熱忱的服務(wù)態(tài)度，但假如無(wú)法營(yíng)造出"勢(shì)"，說(shuō)服力不夠，這種“

勢(shì)”盡管無(wú)法以肉眼看見(jiàn)，但每個(gè)人都很容易受到它的影響。

由于通常通常人都不太有主見(jiàn)，特別面對(duì)自己完全不懂的事，更是無(wú)從下決定。

如今，身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)員，就該以令人不容質(zhì)疑的氣勢(shì)、與緩的語(yǔ)氣，讓客戶不知不覺(jué)間被誘惑入

你設(shè)定的目標(biāo)。

又假如你正碰上對(duì)方心情愉快、財(cái)源廣進(jìn)之時(shí)，當(dāng)然就該乘勝追擊，把握良機(jī)，讓對(duì)方簽下保單。

“勢(shì)”能夠?qū)蛻粼斐捎绊懀瑢?duì)自己也會(huì)有極大的影響力。

由于"人之因此能，是由于相信能?！?/p>

假如你培養(yǎng)自己的氣勢(shì)、形成勇往直前、積極進(jìn)取的心態(tài)，能不怕失敗、不畏挫折，自然有成功的希望。

就像社會(huì)新鮮人求職面試通常，很多人心存恐懼，好像面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本

不敢發(fā)表太多意見(jiàn)，也顯毫無(wú)自信。

這種人多半都不可能被錄用，由于新鮮人的低姿態(tài)讓人覺(jué)得無(wú)法信賴。

事實(shí)上大可不必如此，企業(yè)主求才，求職者與企業(yè)主交換專才，是處在平等的地位，因此，不亢不卑，

拿出原有的實(shí)力與自信，是新鮮人而試時(shí)的準(zhǔn)則。

保險(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)如此。

從事服務(wù)業(yè)盡管是"客戶至上〃，，且是保險(xiǎn)員應(yīng)該培養(yǎng)、營(yíng)造自信、一份讓人信賴的專業(yè)氣勢(shì)，唯有如此,

保戶對(duì)你的好感及專業(yè)素養(yǎng)才會(huì)大幅增加。

古人有言："相隨心生〃，假如保險(xiǎn)員能在這方面做好心理建設(shè)，面對(duì)客戶時(shí)，自然就能“形于中、誠(chéng)于

外”，一切都發(fā)生得自然不造作。

這就是"勢(shì)“，能夠讓你不費(fèi)吹灰之力，就能贏得勝利。

奇正之術(shù)

作戰(zhàn)講究謀略，謀略又不脫"奇""正"兩大原則，以此兩大原理，交互運(yùn)用，讓敵人無(wú)法得知你會(huì)從何處

出現(xiàn)？何時(shí)出現(xiàn)？以什么方式出現(xiàn)？

所有情況完全掌握在你手中，并由你主導(dǎo)整個(gè)戰(zhàn)役，這種戰(zhàn)爭(zhēng)，焉有不勝之理。

因此孫子后法說(shuō)：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！?/p>

這就是說(shuō)作戰(zhàn)要以正面迎敵，用奇兵取勝。奇正戰(zhàn)術(shù)互相轉(zhuǎn)換，就像圓環(huán)通常，陳陳相因，環(huán)環(huán)相扣，

誰(shuí)也找不到開端、找不到盡頭，更找不出破綻。

保險(xiǎn)員在銷售保險(xiǎn)時(shí)，也要以"奇""正"的謀略嬴得客戶的心。

當(dāng)然，銷售保險(xiǎn)一定得與客戶面對(duì)面接觸，這是“正"。

假如你與對(duì)方說(shuō)話時(shí)，始終不表表身份，或者是談話內(nèi)容令人覺(jué)得撲朔迷離，對(duì)方一定會(huì)覺(jué)得莫名其妙，

不想再與你談下去。

與客戶接觸的方法很多，有的時(shí)侯為了減緩對(duì)方的防衛(wèi)心態(tài)與敵意，保險(xiǎn)員不得不想出出奇制勝的方法。

比如以做問(wèn)卷的方法與保戶進(jìn)行面談，便是一個(gè)好方法。

一方而能夠借此熟悉對(duì)方的狀況，像是保險(xiǎn)了沒(méi)？對(duì)保險(xiǎn)的熟悉度？個(gè)人基本資料等。

另一方而也能夠借著問(wèn)卷緩與淡話的氣勢(shì)，以瀛少保戶而以陌牛人時(shí)所產(chǎn)牛的敵意與防衛(wèi)心態(tài)。

這些都對(duì)往后的談話話題有極大的助益。

而在要與客戶約詼時(shí)，有些保險(xiǎn)員會(huì)透過(guò)電話來(lái)約定訪i炎時(shí)間。

事實(shí)上，這種方式的效果相當(dāng)有限。就像在戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)一樣，假如先讓對(duì)方有準(zhǔn)備，你能成功的機(jī)率也

會(huì)大減。

因此，有些保險(xiǎn)就采取“出其不意”的拜訪方式，讓地方措手不及。

但使用這種方式要特別注意的是："不速之客"通?？偸遣皇軞g迎的。

如何呆在這段期間讓對(duì)方同意你，就得看保險(xiǎn)員的功力如何了。

一位保險(xiǎn)員就說(shuō)："通常我在進(jìn)行這種‘出其不意’的拜訪，都不可能給對(duì)方太大的壓力?！?/p>

他說(shuō)：“我這趟拜訪最要緊的目的就是要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我、明白我是譙，并盡可能的搜集一些對(duì)方的資料,

下次再訪，就會(huì)比較好說(shuō)話了?！?/p>

〃主動(dòng)出擊，讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的機(jī)會(huì)，是一個(gè)很好的方法?！?/p>

他又補(bǔ)充道：“但是態(tài)度一定不要太強(qiáng)硬，只要讓客戶明白有這么一個(gè)人愿意為他服務(wù)，就算是達(dá)成目

的了。至于推銷保單，就得與他約定日子再行詳談。”

這種出其不意的方法，使得客戶措手不及，而不無(wú)拒絕面談。

通常在這種“出其不意”的會(huì)談中，客戶一定會(huì)以為保險(xiǎn)員會(huì)不斷的推銷保單。但是，卻出乎意料的，你僅是

要疝他的保險(xiǎn)情況做熟悉。

當(dāng)對(duì)方因此而減低了戒心之后，你再視對(duì)方的反應(yīng)，提出下次詳談見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，對(duì)方多半會(huì)承諾，即使

他只是敷衍了事，但“見(jiàn)面三分情”，你總是比別人多了一些機(jī)會(huì)。