1、走進(jìn)銷(xiāo)售職業(yè)

項(xiàng)目一走進(jìn)銷(xiāo)售職業(yè)任務(wù)一：如何成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員任務(wù)二：面對(duì)銷(xiāo)售中的倫理和社會(huì)責(zé)任任務(wù)三：競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售管理崗位任務(wù)一：如何成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員1.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售1.2選擇銷(xiāo)售職業(yè)1.3認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理1.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售1.銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差別營(yíng)銷(xiāo)包括策劃、管理、戰(zhàn)略、品牌經(jīng)營(yíng)等一系列的而活動(dòng)，銷(xiāo)售指產(chǎn)品的售賣(mài)2.銷(xiāo)售活動(dòng)的特征銷(xiāo)售者說(shuō)服銷(xiāo)售對(duì)象掏錢(qián)買(mǎi)東西3.銷(xiāo)售工作的類(lèi)型零售、批發(fā)、制造業(yè)的銷(xiāo)售1.2選擇銷(xiāo)售職業(yè)1.社會(huì)對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的理解高尚、價(jià)值、滿足顧客需要坑蒙拐騙、不敬業(yè)、無(wú)地位2.選擇銷(xiāo)售職業(yè)的理由豐富多彩、自由、挑戰(zhàn)性、高回報(bào)、機(jī)會(huì)多3.銷(xiāo)售職業(yè)所需的素質(zhì)熱情、踏實(shí)且機(jī)智、欲望、學(xué)習(xí)、珍惜時(shí)間、溝通技巧、準(zhǔn)備案例：客戶的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡：有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，推銷(xiāo)職業(yè)的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。1.3認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理建立目標(biāo)、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售工具、制定預(yù)算、設(shè)計(jì)方案、評(píng)估和控制銷(xiāo)售行動(dòng)的一系列具體活動(dòng)。2.銷(xiāo)售管理的過(guò)程及步驟銷(xiāo)售環(huán)境分析→明確企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)→制定全面銷(xiāo)售計(jì)劃→確定銷(xiāo)售預(yù)算→客戶管理→控制企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程→業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）專(zhuān)業(yè)形象的準(zhǔn)備卡耐基說(shuō)過(guò)：“合宜得體的打扮最能反映出推銷(xiāo)員的本質(zhì)，所以著裝方面，一定要精心謹(jǐn)慎。任何場(chǎng)合都穿著得體，正如任何問(wèn)題都曉得正確答案一樣，這才會(huì)讓人服氣?！保ǘ?zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累是銷(xiāo)售員體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性的核心內(nèi)容，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)需要一定的時(shí)間。學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以通過(guò)向看書(shū)、查找資料以及向有知識(shí)的人學(xué)習(xí)。銷(xiāo)售員除了對(duì)自已銷(xiāo)售的產(chǎn)品要了解，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有深入的了解。除了產(chǎn)品以外，還要掌握與產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。（三）商談話術(shù)的準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)的知識(shí)如何運(yùn)用，以何種方式進(jìn)行表達(dá)，這也是非常關(guān)鍵的內(nèi)容。商談話術(shù)的準(zhǔn)備關(guān)鍵是四個(gè)步驟：一是收集客戶常問(wèn)的問(wèn)題；二是組織討論研究應(yīng)對(duì)話術(shù)；三是形成文字并背誦練習(xí)；四是在工作中不斷改善和提高。個(gè)人如何成為銷(xiāo)售人員（四）銷(xiāo)售心態(tài)的準(zhǔn)備銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)不斷經(jīng)歷挫折的過(guò)程，被客戶拒絕是經(jīng)常發(fā)生的事情。面對(duì)這些，許多人會(huì)輕易放棄，而成功的銷(xiāo)售員則有著良好的心態(tài)，他們懷著被拒絕的心理準(zhǔn)備，又擁有征服客戶拒絕的自信。因此，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員必須要有良好的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，要能做到，不論遇到什么挫折都能以一種積極的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)。（五）熟練的業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售人員只有熟練掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，才能確保與業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的銜接和配合，才能為顧客提供最佳的服務(wù)，才能更有效率地開(kāi)展工作。（六）培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)服務(wù)的根本目的，就是讓顧客滿意。銷(xiāo)售員只有最大限度地使顧客滿意，甚至是使客戶感動(dòng)，才能獲得成功——讓顧客滿意是銷(xiāo)售行業(yè)及銷(xiāo)售顧問(wèn)必須遵循的法則。任何影響顧客滿意度的行為都具有危害性。任務(wù)二：面對(duì)銷(xiāo)售中的倫理和社會(huì)2.1社會(huì)責(zé)任與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2.2銷(xiāo)售管理面臨的倫理問(wèn)題2.1社會(huì)責(zé)任與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.企業(yè)社會(huì)責(zé)任企業(yè)社會(huì)責(zé)任（Corporatesocialresponsibility,簡(jiǎn)稱(chēng)CSR）是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤(rùn)、對(duì)股東承擔(dān)法律責(zé)任的同時(shí)，還要承擔(dān)對(duì)員工、消費(fèi)者、社區(qū)和環(huán)境的責(zé)任。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)必須超越把利潤(rùn)作為唯一目標(biāo)的傳統(tǒng)理念，強(qiáng)調(diào)要在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)人的價(jià)值的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者、對(duì)環(huán)境、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。2.企業(yè)社會(huì)責(zé)任與營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)：廣義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會(huì)責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會(huì)問(wèn)題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會(huì)共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，借助新聞?shì)浾撚绊懞蛷V告宣傳，來(lái)改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠(chéng)度，最終增加銷(xiāo)售額的營(yíng)銷(xiāo)形式。

3.銷(xiāo)售人員的社會(huì)責(zé)任2.2銷(xiāo)售管理面臨的倫理問(wèn)題1.銷(xiāo)售管理的倫理和道德困境2.處理與銷(xiāo)售人員有關(guān)的倫理問(wèn)題3.銷(xiāo)售管理中的黑洞4.處理與顧客的倫理問(wèn)題5.崇尚道德的銷(xiāo)售管理6.提升銷(xiāo)售管理道德修養(yǎng)的途徑銷(xiāo)售經(jīng)理要選擇一個(gè)崇尚道德的上司。銷(xiāo)售經(jīng)理要自己在道德規(guī)范方面起表率作用。創(chuàng)造一個(gè)崇尚道德的銷(xiāo)售工作氛圍。建立綜合的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督與接受社會(huì)監(jiān)督。

任務(wù)三：競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售管理崗位3.1確定職業(yè)目標(biāo)3.2準(zhǔn)確定位角色3.3提升職業(yè)技能3.1確定職業(yè)目標(biāo)1.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售職業(yè)生涯2.爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)業(yè)績(jī)出色，經(jīng)驗(yàn)豐富善于合作，長(zhǎng)于協(xié)調(diào)認(rèn)同企業(yè)文化，體現(xiàn)企業(yè)理念德才兼?zhèn)?，能力突?.2準(zhǔn)確定位角色1.銷(xiāo)售管理的角色亨利.明茨伯格（HenryMintzberg）認(rèn)為，管理者做什么可以通過(guò)考察管理者在工作中所扮演的角色來(lái)恰當(dāng)?shù)孛枋觥９芾斫巧╩anagementroles)，是指特定的管理行為類(lèi)型。明茨伯格的10種管理行為可以被進(jìn)一步組合為三個(gè)主要的方面，即人際關(guān)系角色、信息傳遞角色和決策制定角色。人際關(guān)系角色

1.掛名首腦：象征性首腦；必須履行許多法律性和社會(huì)性的例行義務(wù)。也稱(chēng)代表人。特征活動(dòng)--迎接來(lái)訪者；簽署法律文件。

2.領(lǐng)導(dǎo)者：負(fù)責(zé)激勵(lì)下屬；負(fù)責(zé)人員配備、培訓(xùn)以及有關(guān)的職責(zé)。特征活動(dòng)--實(shí)際上從事所有的有下級(jí)參與的活動(dòng)。

3.聯(lián)絡(luò)者：維護(hù)自行發(fā)展起來(lái)的外部關(guān)系和消息來(lái)源，從中得到幫助和信息。特征活動(dòng)--發(fā)感謝信；從事外部委員會(huì)的工作；從事其他有外部人員參與的活動(dòng)。信息傳遞角色

4.監(jiān)聽(tīng)者：尋求和獲取各種內(nèi)部和外部的信息，以便透徹地理解組織與環(huán)境。也稱(chēng)監(jiān)督者。特征活動(dòng)--閱讀期刊和報(bào)告；與有關(guān)人員保持私人接觸。

5.傳播者：將從外部人員和下級(jí)那里獲取的信息傳遞給組織的其他成員。特征活動(dòng)--舉行信息交流會(huì)；用打電話的方式轉(zhuǎn)達(dá)信息。

6.發(fā)言人：向外界發(fā)布組織的計(jì)劃、政策、行動(dòng)、結(jié)果等。特征活動(dòng)--召開(kāi)董事會(huì)；向媒體發(fā)布信息。決策制定角色

7.企業(yè)家：尋求組織和環(huán)境中的機(jī)會(huì)，制定“改進(jìn)方案”以發(fā)起變革。特征活動(dòng)--組織戰(zhàn)略制定和檢查會(huì)議，以開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。

8.混亂駕馭者：當(dāng)組織面臨重點(diǎn)的、意外的混亂時(shí)，負(fù)責(zé)采取糾正行動(dòng)。特征活動(dòng)--組織應(yīng)當(dāng)混亂和危機(jī)的戰(zhàn)略制定和檢查會(huì)議。

9.資源分配者：負(fù)責(zé)分配組織的各種資源--制定和批準(zhǔn)所有有關(guān)的組織決策。特征活動(dòng)--調(diào)度、授權(quán)、開(kāi)展預(yù)算活動(dòng)、安排下級(jí)的工作。

10.談判者：在主要的談判中作為組織的代表。特征活動(dòng)--參加與工會(huì)的合同談判2.銷(xiāo)售管理如何進(jìn)入角色角色認(rèn)知角色移情行為操作3.3提升職業(yè)技能1.如何正視自身的銷(xiāo)售管理者角色理解管理的本質(zhì)就是服務(wù)不能野心太大、自我膨脹正確理解手中職權(quán)2.銷(xiāo)售管理者的層次高層銷(xiāo)售管理者中層銷(xiāo)售管理者基層銷(xiāo)售管理者3.銷(xiāo)售管理者的技能技術(shù)技能人際技能概念技能《年度推銷(xiāo)員》/v_show/id_XMjM0NzYwMzQ0.html《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》/show/PJdu7FS6KmjLSbE.html9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February15,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:05:1000:05:1000:052/15/202512:05:10AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2500:05:1000:05Feb-2515-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。00:05:1000:05:1000:05Saturday,February15,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。2月-252月-2500:05:1000:05:10February15,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。15二月202512:05:10上午00:05:102月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月2512