區(qū)域渠道市場管理-區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)

無憂商務(wù)網(wǎng)共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理精品資料網(wǎng)（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座無憂商務(wù)網(wǎng)共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料無憂商務(wù)網(wǎng)共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理無憂商務(wù)網(wǎng)共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理區(qū)域渠道市場——區(qū)域市場經(jīng)理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理面臨的任務(wù)：1．了解渠道（目標(biāo)代理商）的現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀：（觀念·資金·能力）2）渠道中的焦點問題：誰實現(xiàn)銷售――進貨最大的矛盾――利與量最難的溝通――觀點問題及能力提高問題渠道建設(shè)和管理問題市場秩序問題借的問題·熬的問題獲利能力問題人員問題2．市場人員需要具備的能力：如何和不同性格人去工作三大能力：鼓動能力·市場運作能力·調(diào)控代理商能力3．自我修煉和提高看清楚分析透：矛盾的對立和統(tǒng)一定策略找自身的定位：既要忠誠又要鮮明賢明——參謀的“德性”確定工作方向：從端正動機開始克服心理障礙：地位差異經(jīng)驗的差異能力的差異立場的差異關(guān)系的差異 “三點成一線”公司的意圖、地方的實際情況、溝通及落實的方法審時與度勢擇機：主動、靈活、快速造勢吸金大法——渠道銷售的重要環(huán)節(jié)進入?yún)^(qū)域市場前的準(zhǔn)備1．自己的定位——謀士：建立區(qū)域經(jīng)理在代理商心中的地位參謀的氣勢先聲奪人危言聳聽后果警示時勢催逼斷其退路和諧的參謀氣氛先揚后抑“閑話”熱身從薄弱處下手動之以情激之以氣誘之以奇從贊美開始3）角色藝術(shù)要點角色藝術(shù)之一：善解人意角色藝術(shù)之二：不越位角色藝術(shù)之三：不介入角色藝術(shù)之四：有限克制4）善諫單刀直入--------直諫妙在點到為止-------暗示海、大、魚---------制造懸念以我為例----------現(xiàn)身說法不宜正而強攻--------迂回不妨打個比方-------喻諫不怕不識貨就怕貨比貨--------比較他山之石可以攻玉--------比照你講你的我講我的--------借題發(fā)揮欲擒故縱歪打正著-------歸謬指東說西正話反說--------反說句句是真理一句頂一萬句------引經(jīng)據(jù)典一而再再而三-------反復(fù)理越爭越明-------論辯以理服人-----理性逼入難得糊涂-----模糊法就坡下驢-------設(shè)置臺階市場的形勢爭奪市場，打擊競爭競爭內(nèi)涵及角度――跟·對·伴事――市――勢權(quán)力制約與運用取得權(quán)利使用權(quán)利保持權(quán)利交流溝通向上匯報準(zhǔn)確，向下傳達簡單3個放大網(wǎng)點·人員·膽略前期目的－增大現(xiàn)金流·穩(wěn)定架構(gòu)渠道管理和激勵：諾言·成交·謊言后果：希望變失望；經(jīng)驗可推廣，不可復(fù)制忠誠度降低：諾言變謊言目的：提高能力?。螅簩e人有啟發(fā)建立“統(tǒng)一戰(zhàn)線”：三個基本點（公司、區(qū)域經(jīng)理、代理商）如何建立統(tǒng)一戰(zhàn)線：成功的組織――統(tǒng)一的目標(biāo)全體成員的承諾統(tǒng)一的制度技能靈活的適應(yīng)力在組織過程中時刻牢記2大要點：任務(wù)·關(guān)系一個區(qū)域市場中的3個要點：事·市·勢“吸金大法”的具體運用：（變目標(biāo)）――目標(biāo)能力（變模板）――概念能力――（制模板）（變計劃）――計劃能力――市場（講落實）――持續(xù)力―――開發(fā)（用腦筋）――策劃能力――做事能力（尋找顧客，溝通）――創(chuàng)造銷售競爭能力―――――――――――建議溝通能力―――――銷售影響對方思維的能力――――――批評及鼓動的能力―――產(chǎn)品給對方養(yǎng)成習(xí)慣的能力―――――－解決問題的能力商品知識――――――――――――必備的知識（合作及協(xié)作的能力及心態(tài)）―――忠誠及服從品德和強烈的企圖心區(qū)域市場操作的具體方法操控區(qū)域市場的四個步驟（一個主題思想·幾個工作試點·五個模板）建立區(qū)域經(jīng)理在代理商心中的地位（見上“二/1”）前期市場：指令多于指導(dǎo)落實指令的六種手段：當(dāng)面捧吹欲擒故縱逼上梁山養(yǎng)虎為伴3先政策（優(yōu)先得到機會·能力·利潤）小經(jīng)驗大推廣切記：不能把愿望當(dāng)成目的工作的兩個具體方面對事的管理：（解決做什么的問題）通過指導(dǎo)和督促來實現(xiàn)渠道放大預(yù)期開發(fā)補償性銷售平臺產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性人員問題（詳見對代理商人員的管理）分銷商、代理商經(jīng)常出現(xiàn)的問題：不進貨·不投入·不招人·吃廣告費·廣告A．對于成熟品牌，在看不在讀（很多人都扔掉）傳單和價格品質(zhì)的關(guān)系盡可能用圖片最敏感之價格、品牌、數(shù)量、贈品標(biāo)題簡單明了，去掉感謝詞彩色價格轉(zhuǎn)換成價值B．理解銷售要點訴求的各個階段從眾多重點，特點，區(qū)別中，選擇1－3個效果明顯的思考具體的說明方法，和銷售語言借助輔助工具（廣告，促銷，比較）并鼓勵試用提供演示，建議并詢問顧客意見，輔助推銷引導(dǎo)顧客成交C．了解顧客需求的四個層面：觀望――滿足好感――引導(dǎo)好奇――激發(fā)理性需求――競爭D．廣告語言：單純清楚有感染力促銷（角力技巧）促銷格局商業(yè)談判銷量和氣氛銷售技術(shù)“忍”戰(zhàn)術(shù)銷售診斷二次吸金對人的管理：（解決什么人、怎么做的問題）對代理商公司銷售的管理銷售管理：你隊伍中有多少個――個人業(yè)績在平均業(yè)績60%以上的人你能制造出多少個――個人業(yè)績在平均業(yè)績60%以上的人光環(huán)問題：榮譽要向下放身先士足――你可以不是最好，但你要做最好對于銷量衰減的診斷角度：銷售診斷（士氣，問題，志氣）――買斷經(jīng)營人員能力的提高：1).態(tài)度技能效率人員能力的提高通過培訓(xùn)和激勵來實現(xiàn)，開會是方法之一――銷售咨詢會：智慧·落實·凡事要有結(jié)果·凡事要有準(zhǔn)備――檢討會：屢敗屢戰(zhàn)·華山論劍·沙場點兵五、落實市場實操的能力指揮利益伙伴權(quán)力借：借感情借錢借人借勢借嘴巴借權(quán)拖、等、不談（代理商慣用的三種手段）預(yù)防措施：不要把愿望當(dāng)成利益做事要有目的不能拖泥帶水放棄個人好惡舉例說明：六、對信息收集和利用：有感于蕭何只收秦檔案靈敏：眼觀六路，耳聽八方及時：新鮮與快速準(zhǔn)確：差以毫厘，失之千里對路：雪中送炭，雨中遞傘毛澤東戰(zhàn)略思想的運