小米案例分析：小米手機(jī)的成功之道

商業(yè)案例分析之“小米”手機(jī)的成功之道自從雷軍召開小米手機(jī)發(fā)布會(huì)以來，小米手機(jī)能否成功就成為業(yè)界一大熱點(diǎn)話題。小米手機(jī)的關(guān)鍵詞一度成為百度十大熱門關(guān)鍵詞。然而業(yè)界絕大部分人士并不看好小米，特別是手機(jī)界專業(yè)人士，而形成反差的是，在市場(chǎng)上小米手機(jī)的預(yù)訂卻是異?；鸨?。眾所周知，小米手機(jī)始終處于供不應(yīng)求狀態(tài)，以前的兩輪開放購買都在短時(shí)間將備貨銷售一空。首先是，去年12月18日小米手機(jī)首輪備貨10萬臺(tái)，但零點(diǎn)開放后三小時(shí)宣布售完，而到了今年1月4日小米公司再次備貨10萬，也很快在三個(gè)半小時(shí)內(nèi)售完。而在1月11日中午12:50，小米公司開始的第三輪開放購買更是引發(fā)了搶購熱潮，僅用了八個(gè)半小時(shí)便售出了三十萬臺(tái)。截止2012年1月12日23:00官網(wǎng)停止預(yù)定，小米手機(jī)的第三輪開放購買備貨的五十萬部小米手機(jī)已經(jīng)告罄。至此，小米手機(jī)開放購機(jī)數(shù)量已達(dá)到七十萬部，加上開放銷售前的三十萬訂單，小米手機(jī)的銷量已近百萬。剛出生幾個(gè)月的小米為何銷量已經(jīng)能比肩國內(nèi)一線品牌？小米到底有何獨(dú)到之處呢？有人說小米手機(jī)還算可以的硬件配置是現(xiàn)有技術(shù)的組合，稱不上是重大技術(shù)創(chuàng)新。MIUI操作系統(tǒng)是在Android基礎(chǔ)之上做出改進(jìn)，也沒有太大的新意。而米聊雖然號(hào)稱有數(shù)百萬用戶，比起QQ來說就小巫見大巫了。筆者作為一名資深的智能手機(jī)控，也完全同意以上說法。高規(guī)格的硬件配置、MIUI操作系統(tǒng)、米聊，單個(gè)說來都談不上什么重大創(chuàng)新。但當(dāng)雷軍將這些全都整合在一起的時(shí)候，就擁有了一種神奇的力量。小米的成功源于商業(yè)模式、營銷模式以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。一、營銷模式創(chuàng)新小米手機(jī)除了運(yùn)營商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，市場(chǎng)營銷采取按效果付費(fèi)模式，這樣的運(yùn)營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價(jià)格。與其他電子商務(wù)企業(yè)不同的是小米從未做過廣告。雷軍說，保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑，是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾（尤其是發(fā)燒友）參與開發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)反饋的意見不斷改進(jìn)，此后的米聊和小米手機(jī)皆如此，而且還鼓勵(lì)用戶、媒體拆解手機(jī)。有人說發(fā)燒友是一個(gè)特定的用戶群，不一定能代表廣大用戶，但這些人其實(shí)是最苛刻的用戶，他們的反饋意見將推動(dòng)小米手機(jī)不斷的改進(jìn)用戶體驗(yàn)。而且數(shù)十萬人的發(fā)燒友隊(duì)伍將成為口碑營銷的主要力量。小米的成功，在于依靠MIUI和米聊用戶，以及一批批用戶的口口相傳。二、商業(yè)模式創(chuàng)新目前所有手機(jī)廠商的商業(yè)模式都是靠銷售手機(jī)賺錢，包括蘋果、三星以及國內(nèi)的華為聯(lián)想甚至是深圳的山寨廠商，在商業(yè)模式上，小米也可以跟傳統(tǒng)手機(jī)廠商一樣靠硬件盈利，但雷軍不，他選擇把價(jià)格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意的是用戶口碑，只要有足夠多的用戶，盈利自然不是問題，最后也許小米公司只賣出100萬部手機(jī)，但是卻吸引到了幾千萬的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶。Google免費(fèi)Android想的是通過搜索和廣告賺錢。Amazon的Kindlefire低價(jià)虧本銷售也是這個(gè)思路，只要用戶量足夠多，以后通過終端銷售內(nèi)容和服務(wù)就可以大賺其錢了。由于手機(jī)用戶一升級(jí)換手機(jī)，這用戶可能就是別家的，所以大部分手機(jī)廠商沒有經(jīng)營用戶的認(rèn)識(shí)，特別是國產(chǎn)品牌，和運(yùn)營商深度定制的廠商。所以如果只是低價(jià)賣手機(jī)，用戶又不是自己的，這就沒有意義。而小米是自己的手機(jī)品牌，并且自己有系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，能讓用戶不僅是自己的手機(jī)用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣發(fā)展起來的用戶就有價(jià)值了。其實(shí)從這點(diǎn)上說小米與蘋果已經(jīng)很類似了，區(qū)別是蘋果的利潤主要來自硬件，而小米卻不靠硬件賺錢。三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略創(chuàng)新一個(gè)小公司，當(dāng)沒有資源、沒有品牌、沒有用戶，什么都沒有的時(shí)候，就必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場(chǎng)，讓大公司看著眼饞，就是不敢進(jìn)來。顯然，小米正是找到了這樣的一片藍(lán)海，小米在不靠硬件賺錢的模式上發(fā)展手機(jī)品牌，軟硬件一體化，定位中檔機(jī)市場(chǎng)2000元，價(jià)格不高不低，基本配置還往高端機(jī)上靠齊，甚至領(lǐng)先。這個(gè)產(chǎn)品空間以及利潤空間的考慮下，其他廠商不太好進(jìn)入。另外，手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小