中原地產(chǎn)濟(jì)南金光趵南路項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

金光趵南路項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告山東中原金光項(xiàng)目組/2009/4項(xiàng)目定位營(yíng)銷推廣地塊研究SWOT分析規(guī)劃產(chǎn)品建議宏觀市場(chǎng)研究結(jié)論本報(bào)告內(nèi)容及思路概覽項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析宏觀市場(chǎng)研究結(jié)論濟(jì)南市場(chǎng)研究結(jié)論—濟(jì)南經(jīng)濟(jì)概況2004-2007年，濟(jì)南市GDP和人均GDP兩項(xiàng)指標(biāo)均持續(xù)走高，三大產(chǎn)業(yè)特別是第二、第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)尤為迅速，人口以千分之三左右的增幅持續(xù)增長(zhǎng)。2008年前三季度，濟(jì)南GDP增長(zhǎng)幅度高于全國(guó)、全省平均水平，但略低于去年同期。三大產(chǎn)業(yè)仍保持較高增幅，經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，市場(chǎng)投資環(huán)境相對(duì)較好。從長(zhǎng)期來(lái)看，濟(jì)南人口紅利優(yōu)勢(shì)依然明顯，房地產(chǎn)行業(yè)需求依然旺盛。市場(chǎng)研究結(jié)論—房地產(chǎn)市場(chǎng)概況2004-2007年，濟(jì)南住宅供應(yīng)量持續(xù)增加，銷售量、價(jià)格較快上漲，空置面積持續(xù)下降。2008年，受全球性金融危機(jī)的影響，銷售量萎縮，濟(jì)南供需比提高，銷售價(jià)格漲幅放緩，空置面積將有所上升。目前來(lái)看，整體影響不大。2008年，居住用地成交量大幅增加，且該年工業(yè)用地比重增大，成交土地價(jià)格明顯上漲，成交用地郊區(qū)化現(xiàn)象明顯。

隨著國(guó)家宏觀調(diào)控，剛性需求將得到逐步釋放，濟(jì)南總體市場(chǎng)前景樂觀。詳細(xì)市場(chǎng)情況見我司提供之《金光趵南路項(xiàng)目市場(chǎng)研究報(bào)告》項(xiàng)目地塊研究S.W.O.T分析人流、物流、資金流、信息流的聚集之地。位于城市中心區(qū)域，地理位置優(yōu)越，交通便利，具有很大的商業(yè)開發(fā)價(jià)值。項(xiàng)目地塊分析項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析類別指標(biāo)或要求總用地2.54公頃可規(guī)劃建設(shè)用地約1.8公頃用地性質(zhì)公建可規(guī)劃用地地上容積率≤2.52地下容積率≤1.1建筑密度≤30%綠地率≥45%地塊北側(cè)建筑高度≤24米地塊南側(cè)建筑高度≤45米車位配比每100平方米≥1個(gè)趵南路后退指標(biāo)≥15米文化西路后退指標(biāo)≥15米其他要求：后退東北側(cè)9米規(guī)劃道路不小于5米；東側(cè)沿文化路須設(shè)置0.29公頃綠地；妥善解決日照，同時(shí)配建中水等設(shè)施。地上容積率為2.52，可規(guī)劃用地為1.8公頃，則項(xiàng)目地上總建面為4.54萬(wàn)平方米。這意味著項(xiàng)目應(yīng)盡量增加建筑高度，以空間換取平面布局的合理性，提高品質(zhì)。地下容積率為1.1，車位配比為每100平米1個(gè)，454個(gè)車位恰好用完地下指標(biāo)，無(wú)法再行建造地下商業(yè)等其他功能建筑。建筑密度為30%，項(xiàng)目基地可建面積僅為5400平方米，加上較多的退道路紅線限制，不能做出大面積的低層建筑，比如商業(yè)。因此，商業(yè)的理論最大體量約為1.08萬(wàn)平方米（按兩層計(jì)算）。0.29公頃的綠地與項(xiàng)目樓前綠化，解決了項(xiàng)目45%綠化率的問題。按照項(xiàng)目限高，按層高3米計(jì)算，則南側(cè)能建15層，北側(cè)僅能建8層地上建筑，加上建筑密度限制，使得項(xiàng)目商業(yè)需主要以底商形式出現(xiàn)。項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析結(jié)論建筑控制指標(biāo)的限制，使得項(xiàng)目能夠做出的產(chǎn)品為8~15層公建。整體產(chǎn)品由兩部分構(gòu)成，分別為建筑面積為3.46萬(wàn)平方米的公建性產(chǎn)品和1.08萬(wàn)平方米的商業(yè)。為了商業(yè)最大化，除底商外，項(xiàng)目適合建一個(gè)集中商業(yè)區(qū)。項(xiàng)目S.W.O.T距陣優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）S1.市中心核心區(qū)域，地段稀缺，極具價(jià)值S2.依托文化路商圈原有商業(yè)基礎(chǔ)，商業(yè)價(jià)值較大S3.文教衛(wèi)生單位與市中心寫字樓聚集，有公寓等物業(yè)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)S4.交通便利，人文氣息濃厚W1.文化西路及趵南路的交通擁堵狀況有待改善W2.地塊不規(guī)整，規(guī)劃難度大，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在局限機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）O1.文化路改造給集中商業(yè)提供機(jī)會(huì)O2.文化路退商還路有利于區(qū)域形象O3.區(qū)域內(nèi)無(wú)公寓等居住類物業(yè)T1.如規(guī)劃商業(yè)物業(yè)，會(huì)受區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)T2.路政規(guī)劃（趵南路改造）的不確定性對(duì)項(xiàng)目的威脅項(xiàng)目S.W.O.T交叉分析依托O1文化路商圈基礎(chǔ)與改造機(jī)會(huì)，建造部分商業(yè)，以充分發(fā)揮項(xiàng)目?jī)r(jià)值。利用差異化定位，融入核心商圈，規(guī)避與T1核心商圈的項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。利用O3區(qū)域內(nèi)公寓物業(yè)的需求與市場(chǎng)空白點(diǎn)，建設(shè)公寓，滿足容積率，減小風(fēng)險(xiǎn)，并爭(zhēng)取資金回籠速度。利用O2區(qū)域改造的機(jī)會(huì)，來(lái)規(guī)避W1目前交通不暢的劣勢(shì)。充分利用項(xiàng)目不規(guī)則地塊，進(jìn)行產(chǎn)品方面的特色設(shè)計(jì)，變W2劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，增加項(xiàng)目亮點(diǎn)。積極了解政府對(duì)趵突泉南路的相關(guān)改造計(jì)劃，并在規(guī)劃時(shí)盡量做到項(xiàng)目的主要?jiǎng)泳€在文化西路和面向?yàn)T文路一側(cè)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目商業(yè)研究本案商業(yè)價(jià)值研究分析項(xiàng)目所在位置半徑約一公里左右，南至經(jīng)十路、北至濼源大街、東至佛山街、西至上新街；區(qū)域內(nèi)包括正覺寺小區(qū)、佛山苑小區(qū)、趵突泉小區(qū)、南券門巷小區(qū)、山東電視臺(tái)家屬區(qū)、山東廣播電臺(tái)家屬區(qū)等住宅小區(qū)共180棟住宅樓。約容納19000戶居住，57000人左右據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中有18000人是常住人口，39000人為流動(dòng)人口。區(qū)域購(gòu)買力分析——研究范圍區(qū)域購(gòu)買力分析——年齡結(jié)構(gòu)區(qū)域人口年齡多集中在19—35歲之間，占全部人群的66%左右，具有年輕時(shí)尚人士眾多的特點(diǎn)。備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于區(qū)域內(nèi)街道辦事處與山東中原隨機(jī)攔截加預(yù)約面訪抽樣調(diào)查結(jié)果，下同。本案商業(yè)價(jià)值研究分析區(qū)域購(gòu)買力分析——職業(yè)分析從職業(yè)構(gòu)成來(lái)看，私營(yíng)企業(yè)/公司比例最高，占44%，國(guó)家企業(yè)或者事業(yè)單位占24%左右。另外各有13%左右集體企業(yè)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)。區(qū)域內(nèi)整體職業(yè)素質(zhì)較高。本案商業(yè)價(jià)值研究分析區(qū)域購(gòu)買力分析——職位職位構(gòu)成來(lái)看，一般管理人員（部門主管）比例較高，占38%，普通工作人員33%，中級(jí)管理人員或部門經(jīng)理18%，高級(jí)管理人員11%左右。本案商業(yè)價(jià)值研究分析區(qū)域購(gòu)買力分析——私家車比例抽樣統(tǒng)計(jì)顯示，30%左右受訪者擁有私人轎車，其中高級(jí)或中級(jí)管理人員的私車擁有率較高，分別達(dá)到50%與44.4%。說(shuō)明本區(qū)域人員不僅具有高素質(zhì)職業(yè)，還有較高收入與生活品質(zhì)。本案商業(yè)價(jià)值研究分析區(qū)域購(gòu)買力分析——個(gè)人收入?yún)^(qū)域內(nèi)人口個(gè)人月收入在2000元以下占43%，2000—6000元占46%，6000元以上占11%。整體來(lái)看，收入狀況高于濟(jì)南市平均水平。本案商業(yè)價(jià)值研究分析區(qū)域購(gòu)買力分析——家庭收入近幾年城市居民年人均可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)，家庭月收入5000~8000元最多，占到區(qū)域的71%。家庭月收入5000以下的僅為12%，購(gòu)買力強(qiáng)勁。本案商業(yè)價(jià)值研究分析區(qū)域購(gòu)買力分析結(jié)論區(qū)域內(nèi)年輕時(shí)尚人口眾多，為時(shí)尚潮流類消費(fèi)提供了消費(fèi)者基礎(chǔ)。區(qū)域內(nèi)人群職業(yè)、職位分析來(lái)看，區(qū)域內(nèi)人口素質(zhì)較高，有一定的品味追求。區(qū)域內(nèi)人群收入來(lái)看，30%的家庭具有私家車，且個(gè)人月收入2000以上的人士占70%多，為商業(yè)項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的購(gòu)買力。本案商業(yè)價(jià)值研究分析人車流量調(diào)研街道——文化西路（濼文路與趵南路中間段）時(shí)間小型機(jī)動(dòng)車（流量）非機(jī)動(dòng)車（流量）行人（流量）7：30—9：3050輛/分鐘50輛/分鐘30人/分鐘10：00—11：0025輛/分鐘8輛/分鐘15人/分鐘13：30—15：3030輛/分鐘13輛/分鐘16人/分鐘17：00——18：3050輛/分鐘45輛/分鐘32人/分鐘時(shí)間小型機(jī)動(dòng)車（流量）非機(jī)動(dòng)車（流量）行人（流量）7：30—9：3045輛/分鐘40輛/分鐘35人/分鐘10：00—11：0026輛/分鐘9輛/分鐘10人/分鐘13：30—15：3030輛/分鐘12輛/分鐘10人/分鐘17：00——18：3047輛/分鐘42輛/分鐘35人/分鐘時(shí)間小型機(jī)動(dòng)車（流量）非機(jī)動(dòng)車（流量）行人（流量）7：30—9：3040輛/分鐘28輛/分鐘26人/分鐘10：00—11：0018輛/分鐘8輛/分鐘7人/分鐘13：30—15：3020輛/分鐘13輛/分鐘8人/分鐘17：00——18：3040輛/分鐘30輛/分鐘24人/分鐘調(diào)研街道——趵南路（文化西路至項(xiàng)目北頭中間段）調(diào)研街道——濼文路（濼文路與文化西路交匯處）結(jié)論文化西路、濼文路均具有較大的車流量（濼文路機(jī)動(dòng)車峰值50輛/分）人流量也非常大，（文化西路行人峰值為35人/分鐘）。趵突泉南路人車流量較小。數(shù)據(jù)顯示，項(xiàng)目周邊的人車流量較大，是商業(yè)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)的有利保障，同時(shí)也為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)形象的宣傳提供方便。本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研——研究范圍項(xiàng)目所在位置周邊，南至經(jīng)十路、北至濼源大街、東至山師、西至上新街。樣本量：450間。本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研——業(yè)態(tài)分析調(diào)研顯示，項(xiàng)目周邊商家經(jīng)營(yíng)以服裝類、美容美發(fā)、餐飲、醫(yī)療婦嬰、日常服務(wù)為主。其中服裝類最大，占到57%。其次是美容美發(fā)、餐飲，各占10多個(gè)百分點(diǎn)。這為后期項(xiàng)目業(yè)態(tài)提供參考。本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研——營(yíng)業(yè)面積與年限營(yíng)業(yè)面積分析營(yíng)業(yè)年限分析總結(jié)：區(qū)域內(nèi)商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積與經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗薹植既缟稀＿@為后期商業(yè)鋪面面積規(guī)劃提供依據(jù)。值得注意的是，該區(qū)域內(nèi)店鋪經(jīng)營(yíng)3年及以上的近5成，說(shuō)明周邊確實(shí)商業(yè)價(jià)值濃厚。經(jīng)營(yíng)年限長(zhǎng)的商家多為日用品店、餐飲類、醫(yī)療類。本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研——營(yíng)業(yè)租金與收入（年）商家年租金分析商家年凈收入分析總結(jié)：區(qū)域內(nèi)商業(yè)的年租金5萬(wàn)以上的占70%以上，說(shuō)明店家承租能力強(qiáng)，商家年凈收入方面，15萬(wàn)以上者占68%，說(shuō)明區(qū)域內(nèi)商家獲利能力強(qiáng)，區(qū)域商業(yè)價(jià)值濃厚。本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研——對(duì)新商業(yè)意向?qū)π律虡I(yè)興趣總結(jié)：目前經(jīng)營(yíng)商家大部分對(duì)區(qū)域持觀望態(tài)度，占近6成。且大部分商家使用新商業(yè)的方式為租賃，占86%；大部分商家對(duì)新商業(yè)的類型的期望為街鋪，占89%。使用新商業(yè)的方式使用的新商業(yè)類型本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研——未來(lái)預(yù)期未來(lái)計(jì)劃未來(lái)經(jīng)營(yíng)要求總結(jié)：目前經(jīng)營(yíng)商家中，未來(lái)想擴(kuò)大規(guī)模的占49%，業(yè)態(tài)方面分布比較均勻，且均為贏利狀況良好的店家。同時(shí)維持現(xiàn)狀的商家占40%，業(yè)態(tài)為日常購(gòu)物、餐飲、醫(yī)療等。對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)要求方面，57%的商家希望有統(tǒng)一的物業(yè)管理，近3成希望有良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。這預(yù)示著目前商業(yè)存在不足，期待新的升級(jí)。本案商業(yè)價(jià)值研究分析經(jīng)營(yíng)商家抽樣調(diào)研結(jié)論分析區(qū)域內(nèi)店家業(yè)態(tài)以服裝、美容美發(fā)、飾品為主，與區(qū)域居住人群年輕化有很大關(guān)系。區(qū)域內(nèi)店家規(guī)劃中等，且經(jīng)營(yíng)年限較長(zhǎng)，贏利能力強(qiáng)。雖然區(qū)域內(nèi)店家對(duì)區(qū)域內(nèi)新商業(yè)呈觀望態(tài)勢(shì)，但其對(duì)商業(yè)升級(jí)頗為期待。對(duì)新商業(yè)的使用更多的傾向于租賃，但也有一些購(gòu)買需求，對(duì)商業(yè)形態(tài)更多的傾向于街鋪。以上項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值相關(guān)的研究與分析，將為項(xiàng)目的定位提供重要依據(jù)。本案商業(yè)價(jià)值研究分析商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位思考通過(guò)項(xiàng)目SWOT分析，項(xiàng)目具有較高的商業(yè)價(jià)值，這與文化西路的商業(yè)傳統(tǒng)有很大的關(guān)系?？梢赃@樣說(shuō)，項(xiàng)目的重要機(jī)會(huì)點(diǎn)，就是要重整文化西路商圈。通過(guò)消費(fèi)與經(jīng)營(yíng)調(diào)查分析，項(xiàng)目具有成為區(qū)域內(nèi)商業(yè)核心的市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此，項(xiàng)目的定位思路應(yīng)該為：以區(qū)域內(nèi)年輕時(shí)尚消費(fèi)群體為主，重整文化西路商圈，差異化的融入城市核心商圈。為什么以區(qū)域內(nèi)年輕時(shí)尚消費(fèi)群體為主？因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)人口年齡多集中在19—35歲之間，占全部人群的66%左右，他們具有強(qiáng)勁的消費(fèi)力。巴黎百富勤發(fā)布研究報(bào)告，認(rèn)為中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大的改變，將步入歷史上的第三個(gè)消費(fèi)高峰。促成這一改變主要原因是上世紀(jì)70年代末出生的獨(dú)生子女正步入消費(fèi)年齡，他們更傾向花錢而不是存錢。追求時(shí)尚，不是一種單純的虛榮性經(jīng)濟(jì)消費(fèi)行為，它體現(xiàn)的是與你的品味和身份相關(guān)的文化訴求。商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位思考為什么要重整文化西路商圈？

昔日文化西路：滿街摩登是文化西路的風(fēng)景，街上行人追慕個(gè)性服飾，制造流行，一不小心就引領(lǐng)了濟(jì)南的時(shí)尚。

如今文化西路→商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位思考文化路商圈需要我們來(lái)整合升級(jí)！濟(jì)南市的文化路，以歷山路為界，分為文化東路和文化西路。這是一條名副其實(shí)的“文化”路，山師大、山大工學(xué)院、山大醫(yī)學(xué)院、警官學(xué)院等十余所高校，省歌舞團(tuán)、省雜技團(tuán)、省電影制片廠等數(shù)家文化單位，都集中在這一條路上。

“山師東路的商鋪拆了，文化路、舜井街的商鋪也要拆了，以后到哪里去逛街？”“成熟的商業(yè)街租金太高，新興商業(yè)區(qū)沒人氣，我到哪里開一家新店更有發(fā)展前景？”來(lái)金光商業(yè)街！商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位思考為什么要差異化的融入城市核心商圈？首先，只有差異化的融入核心商圈，才能避免大的競(jìng)爭(zhēng)；只有差異化的融入核心商圈，才能充分利用核心商圈資源與優(yōu)勢(shì)；商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位思考通過(guò)以上研究分析與思考，我們建議本案商業(yè)部分市場(chǎng)定位為：金光·潮巷商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)定位思考

“潮”的定義就是流行趨勢(shì)的動(dòng)向。現(xiàn)在的“新新人類”，普遍把個(gè)性當(dāng)作一種潮流。因?yàn)椋瑐€(gè)性可以體現(xiàn)一個(gè)人的風(fēng)格，比如：穿衣，打扮等..別人會(huì)很在意你，而把眼光都投入到那個(gè)人的身上，大家或許是喜歡這種被別人矚目的感覺吧，也算是自己讓別人關(guān)注的一種潮流。潮流大多數(shù)是屬于年輕人的，年輕引領(lǐng)潮流嘛，很顯然，潮流就是流行的趨勢(shì)和動(dòng)向。本商業(yè)立足整合文化路商圈，而文化路的商業(yè)特色的本質(zhì)之一就是”潮流“。而且，我們是整個(gè)潮流中的最核心的部分，我們是流行的朝向，潮巷。潮巷業(yè)態(tài)定位大眾消費(fèi)的時(shí)尚潮流服飾、女性飾品、鞋帽、化妝品等。項(xiàng)目總體定位項(xiàng)目產(chǎn)品定位—商業(yè)部分定位從項(xiàng)目控規(guī)的局限來(lái)看，項(xiàng)目的商業(yè)勢(shì)必有較多部分以建筑底商形式出現(xiàn)。除底商以外，本著商業(yè)最大化的原則，項(xiàng)目還須規(guī)劃有一定區(qū)域的集中商業(yè)部分。綜合以上，項(xiàng)目的商業(yè)產(chǎn)品應(yīng)該為：建筑底商+集中式特色商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品定位—其余公建部分寫字樓分析濟(jì)南寫字樓的主要供應(yīng)區(qū)域集中在項(xiàng)目所在的中心區(qū)域，總體量在45萬(wàn)平方米，區(qū)域供應(yīng)量巨大，因此，項(xiàng)目如果規(guī)劃寫字樓，將面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。從建筑成本來(lái)講，寫字樓的建筑成本將高于其他建筑，且寫字樓對(duì)相關(guān)配套的要求教高，對(duì)物業(yè)管理等服務(wù)要求較高，這些都是增加成本的因素。從銷售速度來(lái)看，寫字樓的銷售速度明顯低于居住類物業(yè)，這影響了項(xiàng)目快速回籠資金的要求。綜合以上因素，我們不建議項(xiàng)目其余公建部分規(guī)劃寫字樓物業(yè)。綜合商場(chǎng)分析關(guān)于綜合商場(chǎng)的建設(shè)，首先面臨的情況是與數(shù)百米之遙的中心商圈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這些綜合商業(yè)計(jì)有萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)、銀座地下購(gòu)物廣場(chǎng)、家樂福超市、貴和商廈、貴和購(gòu)物中心、銀座商城、恒隆廣場(chǎng)等。在業(yè)態(tài)定位上各有偏向，本案如規(guī)劃綜合商業(yè)將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，我們不建議項(xiàng)目其他公建部分建設(shè)綜合商業(yè)。公寓分析公寓具有暫時(shí)居住性和工作便利性這種選擇趨向，一般都位于城市的繁華地段，比如它周邊有一個(gè)良好的交通性和商務(wù)服務(wù)氛圍。本案符合公寓類產(chǎn)品的上述條件，比如位于城市繁華地段，且規(guī)劃功能綜合，具備商住功能，且具有暫時(shí)居住性和工作便利性的特點(diǎn)。更重要的是，本案規(guī)劃公寓類產(chǎn)品，在區(qū)域內(nèi)基本屬于市場(chǎng)空白。因此，我們建議項(xiàng)目商業(yè)以外公建產(chǎn)品規(guī)劃為公寓。

項(xiàng)目產(chǎn)品定位通過(guò)上面針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)與其余公建部分的綜合分析，我們建議項(xiàng)目的綜合產(chǎn)品定位為：小戶型公寓+底商+集中式特色商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)定位文化西路·集小戶型公寓與時(shí)尚商業(yè)的復(fù)合地產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目SWOT分析，項(xiàng)目適合的產(chǎn)品為處于市場(chǎng)空白點(diǎn)的居住類產(chǎn)品與順應(yīng)商圈、差異化經(jīng)營(yíng)的商業(yè)物業(yè)。經(jīng)研究，市中心區(qū)域最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的居住類物業(yè)為公寓。商業(yè)部分的產(chǎn)品形態(tài)建議為特色街鋪，并形成商業(yè)街區(qū)。理由如下：與市中心商場(chǎng)類區(qū)隔；順應(yīng)文西商業(yè)街基礎(chǔ)；便于銷售工作展開。所以，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位建議為：目標(biāo)客群定位——公寓主力客群：時(shí)尚人士，年齡一般在30歲左右，追求個(gè)性獨(dú)立，追求新的生活方式。企業(yè)白領(lǐng)，主要是區(qū)域內(nèi)的企業(yè)白領(lǐng)客群，在高節(jié)奏的環(huán)境中追求生活便利。投資者，在產(chǎn)品有效包裝的情況下（尤其是存貸款利息較低的金融環(huán)境下）的投資者，其帶來(lái)的居住人群有短租者、小型企業(yè)。輔助客戶：其他自用或投資人士以總價(jià)低的原因購(gòu)買公寓，目的是居住，在公寓消費(fèi)中該部分客群不屬于主流。目標(biāo)客群定位——商業(yè)區(qū)域內(nèi)及附近經(jīng)營(yíng)商戶。這些客戶絕大多數(shù)既是投資者，又是經(jīng)營(yíng)者。區(qū)域內(nèi)及全市有閑置資金的非經(jīng)營(yíng)性投資者。這些投資者主要考慮商鋪的增值。

省內(nèi)外等外地商鋪投資者。這些客戶也多是非經(jīng)營(yíng)性投資者。大型商業(yè)單位整體購(gòu)買。這些客戶可能是銀行、超市等經(jīng)營(yíng)者。價(jià)格定位——公寓中原專案組對(duì)濟(jì)南公寓市場(chǎng)歷年的成交價(jià)格監(jiān)測(cè)，選取可類比項(xiàng)目，根據(jù)市場(chǎng)比較方法五級(jí)加權(quán)計(jì)算得出本案目前公寓理論均價(jià)為：8000元/平方米左右。如考慮精裝成本增加以提升品質(zhì)，且考慮價(jià)格上漲幅度，本案公寓部分價(jià)格區(qū)間應(yīng)在8000~8500元/平方米。該價(jià)格僅能代表本案此時(shí)推向市場(chǎng)的合理價(jià)格，因今年市場(chǎng)變化較大，且未來(lái)走勢(shì)不明朗，因此建議在項(xiàng)目開盤前根據(jù)屆時(shí)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目調(diào)整情況重新定價(jià)。價(jià)格定位——商業(yè)據(jù)調(diào)查，項(xiàng)目周邊的租金在3.5—5.5元/天*㎡之間，根據(jù)項(xiàng)目目前的定位，通過(guò)對(duì)參考價(jià)格進(jìn)行加權(quán)計(jì)算得出，平均租金為4元/天/㎡；濟(jì)南市商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)率一般為8%~10%之間，通過(guò)按照8%來(lái)計(jì)算項(xiàng)目銷售價(jià)格，應(yīng)為：4×365÷8%=18250元/平方米因?yàn)轫?xiàng)目距離開盤尚有近一年時(shí)間，建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格為：17000~20000元/平方米因市場(chǎng)變化，具體價(jià)格可視開盤時(shí)間和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目的位置具有稀缺性，距離泉城廣場(chǎng)數(shù)百米之遙，可以稱之為“市中心”區(qū)域內(nèi)的綜合物業(yè)。項(xiàng)目為復(fù)合地產(chǎn)，居住與購(gòu)物共同形成了一個(gè)“街區(qū)”的概念。經(jīng)研究，市中心的公寓的居住人群，和文西路商業(yè)街的消費(fèi)人群都具有一個(gè)共同的特征，就是追求都市繁華與時(shí)尚生活。因此，建議項(xiàng)目的形象定位為：市中心時(shí)尚生活特區(qū)規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議

物業(yè)類型及配比建議項(xiàng)目指標(biāo)面積配比備注總用地（㎡）18000地上容積率2.52地下容積率1.1地下可建面積約為19800平方米建筑密度≦30%建筑基地面積不大于5400平方米地上總建面（㎡）45360100%小戶型公寓（㎡）3456076%商業(yè)（㎡）1080024%底商2層聯(lián)售形式集中商業(yè)部分內(nèi)街鋪位地下車位（個(gè)）453經(jīng)初步測(cè)算，地下面積拋出設(shè)備間，基本可實(shí)現(xiàn)450個(gè)左右地下車位，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)以設(shè)計(jì)院實(shí)際規(guī)劃為準(zhǔn)，不滿足車位數(shù)可由地上車位解決整體規(guī)劃設(shè)計(jì)思路根據(jù)項(xiàng)目地塊規(guī)劃條件限制，周邊道路交通情況、地勢(shì)高差等，建議項(xiàng)目整體規(guī)劃思路為（如下圖所示）：因地制宜、南高北低、東西分布的開放式條形建筑建議項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)盡可能實(shí)現(xiàn)沿街商業(yè)的體量，特別是重點(diǎn)考慮文化西路一側(cè)的商業(yè)的連貫性和體量，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)部分利潤(rùn)最大化和快速銷售的目的。建議項(xiàng)目主要的車行入口主要設(shè)置于東北兩側(cè)，以保證趵南路和文西路兩側(cè)商業(yè)的整體形象和連貫性。在戶型設(shè)計(jì)方面，在保證戶型結(jié)構(gòu)合理的前提下，盡量降低面積，以實(shí)現(xiàn)低總價(jià)銷售，加快去化速度。整體規(guī)劃設(shè)計(jì)思路建筑風(fēng)格的表達(dá)要素A.立面外立面通過(guò)部分單元的前后錯(cuò)落、局部鏤空、線角的設(shè)計(jì)，產(chǎn)生豐富的立體感。并通過(guò)南北建筑高差的限制，樓座呈南高北低階梯狀依次分布，并在較矮樓座的頂部建造屋頂花園，既產(chǎn)生豐富的天際線，又形成生動(dòng)多彩的視覺效果。外形錯(cuò)落，有立體感；樓座階梯狀分布，加入屋頂花園設(shè)計(jì)，天際線豐富；B.材質(zhì)建議外立面材料采用金屬板飾面，通過(guò)不同色彩的結(jié)合，產(chǎn)生豐富的視覺效果。C.色彩建筑外立面應(yīng)追求年輕、時(shí)尚、色彩鮮艷的視覺感受。建議外立面可考慮采用紅色及黃色系列與深灰色系列墻面顏色。建筑細(xì)部設(shè)計(jì)一步式陽(yáng)臺(tái)空調(diào)外機(jī)位屋頂處理公寓面積配比建議戶型一室一室一廳或二廳二室一廳或二廳銷售面積（㎡）30-5050-6060-80所占比例65%30%5%公寓戶型設(shè)計(jì)原則與建議根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃布局特點(diǎn)，建議項(xiàng)目采用內(nèi)廊式產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并通過(guò)設(shè)計(jì)戶型模塊，實(shí)現(xiàn)戶型的合理組合。園林景觀建議根據(jù)項(xiàng)目地塊綠化率不小于45%的限制，項(xiàng)目綠化主要以A地塊東側(cè)（即C地塊）綠地為主，輔以樓前景觀綠化。其中，C地塊綠地為公共綠地，須對(duì)社會(huì)公眾開放；而樓前景觀綠化由于土地所限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)大面積綠化。鑒于以上原因，建議本案景觀綠化的設(shè)計(jì)總體思路為：采用城市廣場(chǎng)園林設(shè)計(jì)手法的公共綠化景觀

設(shè)計(jì)思路詮釋：1、C地塊以喬木、灌木、草坪、石徑、廣場(chǎng)、雕塑小品為主要表現(xiàn)元素，打造出城市休閑廣場(chǎng)的開闊大氣、整齊嚴(yán)謹(jǐn)。2、由于樓座一二層為底商，并有部分集中商業(yè)，且退去紅線之后面積極為有限，因此，建議樓前景觀以花壇、休閑長(zhǎng)凳、雕塑小品等為主要構(gòu)成要素，充分營(yíng)造一種步行商業(yè)街的氛圍。目前，市場(chǎng)上在售的公寓項(xiàng)目一般為精裝修。因此，建議本項(xiàng)目公寓部分裝修標(biāo)準(zhǔn)為精裝修：公共部分：外墻：金屬板飾面；首層大堂和電梯前室：地面為高檔地磚，墻面為高檔瓷磚，乳膠漆頂棚；標(biāo)準(zhǔn)層走廊及電梯前室：地面為高檔地磚，墻面為高級(jí)乳膠漆，乳膠漆頂棚；電梯：高檔品牌電梯；公共樓梯：鋼制扶手、水泥地面、墻面乳膠漆。室內(nèi)部分：室內(nèi)地面：衛(wèi)生間、廚房、陽(yáng)臺(tái)鑲貼瓷磚，臥室、客廳、餐廳為復(fù)合木地板；室內(nèi)頂棚：內(nèi)墻乳膠漆。室內(nèi)墻面：衛(wèi)生間、廚房瓷磚到頂，臥室、客廳、餐廳及室內(nèi)頂棚為乳膠漆。專用廚房：地面瓷磚，墻面瓷磚到頂，頂棚乳膠漆，整體櫥柜，油煙機(jī)、洗菜盆。簡(jiǎn)易廚房：整體櫥柜，油煙機(jī)；衛(wèi)生間：地面防滑瓷磚，墻面瓷磚到頂，座便器、洗手盆?？照{(diào)：預(yù)留室外機(jī)位置。外門窗：塑鋼（或鋁合金）窗，雙層玻璃。入戶門：高檔防盜入戶門。公寓裝修標(biāo)準(zhǔn)建議商業(yè)部分建筑形式及格局建議本項(xiàng)目商業(yè)部分整體規(guī)劃設(shè)計(jì)為公寓部分規(guī)劃2層底商，文西路沿線公寓與南北向公寓交接位置規(guī)劃2層集中商業(yè)。街鋪部分綜合考慮不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)需要，以及需求市場(chǎng)的承受能力，采取一二層聯(lián)售的形式，單層面積控制在30—80平方米。集中商業(yè)部分一層外圍采用獨(dú)立鋪面形式，內(nèi)部及二層按照集中商業(yè)的特點(diǎn)，采取半開放式或半封閉式格局劃分出具有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的小型店鋪，店鋪面積控制在4—6平方米。（需求大面積客戶可購(gòu)買多套，然后打通使用）商業(yè)部分業(yè)態(tài)建議沿街底商：沿街底商建議主要以滿足日常生活消費(fèi)需求為主，同時(shí)兼顧附近醫(yī)院就醫(yī)人群的日常需要進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃。沿文西路底商業(yè)態(tài)建議主要為：小型超市、快餐、藥店等。南北向底商業(yè)態(tài)建議主要為：美容美發(fā)、化妝品、外貿(mào)服飾、家居生活用品、熟食、特色風(fēng)味小吃、打字復(fù)印、網(wǎng)吧、音響店、土產(chǎn)等。集中商業(yè)：集中商業(yè)部分主要為文西路商業(yè)升級(jí)版，業(yè)態(tài)上除包含文西路原有業(yè)態(tài)外，更多的為個(gè)性特色的個(gè)性服裝、女性內(nèi)衣、掛件飾品、皮具、化妝美甲、個(gè)性玩具、鞋帽、箱包等。集中商業(yè)業(yè)態(tài)布局及比例建議樓層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)F2個(gè)性服飾、掛件飾品、化妝美甲、個(gè)性玩具、電玩F1外貿(mào)服飾、女士?jī)?nèi)衣、皮具、鞋帽、箱包根據(jù)各樓層的建筑面積和商業(yè)業(yè)態(tài)分布，結(jié)合人群消費(fèi)特點(diǎn)和商業(yè)價(jià)值不同，按照不同的商業(yè)業(yè)態(tài)所占面積（不含公攤面積）比例進(jìn)行劃分。一層：外圍商鋪占15%，外貿(mào)服飾占50%，女士?jī)?nèi)衣占10%，鞋帽占10%，皮具、箱包占10%，其它占5%。二層：個(gè)性服飾占45%，掛件飾品占15%，化妝美甲占5%，個(gè)性玩具占20%，電玩占10%，其它占5%。集中商業(yè)首層業(yè)態(tài)示意圖

集中商業(yè)首層業(yè)態(tài)示意圖項(xiàng)目營(yíng)銷推廣案名與SLOGAN建議金光·繽紛地帶金光：以開發(fā)商名作為項(xiàng)目案名前綴，這是目前大多數(shù)項(xiàng)目常用案名起名法則，對(duì)于樹立開發(fā)商品牌有極大幫助，宣傳項(xiàng)目的同時(shí)宣傳企業(yè)品牌，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。繽紛地帶：寓含三方面內(nèi)容：一是從項(xiàng)目所處市中心位置來(lái)說(shuō)，周邊散布著超市、商場(chǎng)、時(shí)尚購(gòu)物街、KTV……眾多購(gòu)物、休閑、娛樂配套，居住于此，跨出家門，就是大都會(huì)，繽紛地帶形象生動(dòng)的描述出了項(xiàng)目所在地的時(shí)尚繁華；二是從項(xiàng)目公寓產(chǎn)品客群定位來(lái)說(shuō)，主力客群主要為年輕時(shí)尚一族和企業(yè)白領(lǐng)，他們活力四射、生活多姿多彩，繽紛地帶準(zhǔn)確反映出了他們鮮明的個(gè)性特征；三是從項(xiàng)目商業(yè)部分業(yè)態(tài)定位及消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，集中商業(yè)部分業(yè)態(tài)主要為個(gè)性、潮流服裝、飾品、精品為主，消費(fèi)人群主要為大中學(xué)生、年輕白領(lǐng)、時(shí)尚年輕人為主，繽紛地帶準(zhǔn)確的體現(xiàn)出了項(xiàng)目商業(yè)的業(yè)態(tài)和消費(fèi)人群個(gè)性特征。此案名瑯瑯上口，容易識(shí)記，同時(shí)又準(zhǔn)確的切合項(xiàng)目的定位，個(gè)性鮮明，區(qū)隔性強(qiáng)。SLOGAN是項(xiàng)目LOGO組合的一部分，其是項(xiàng)目案名或形象定位的最準(zhǔn)確的形象性描述，使人通過(guò)SLOGAN的解讀就能夠很好的理解項(xiàng)目的個(gè)性鮮明特征，識(shí)記項(xiàng)目。根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和客群定位，以及項(xiàng)目案名建議，我司建議項(xiàng)目的SLOGAN為：居中央獨(dú)享繽紛生活居中央：準(zhǔn)確的體現(xiàn)出項(xiàng)目的地理位置——城市中央，地段價(jià)值一目了然。獨(dú)享繽紛生活：城市中央，時(shí)尚繁華，購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂……各種配套應(yīng)有盡有，但只有居于此，才能想時(shí)即可享有，才能算得上真正的獨(dú)享這些資源，繽紛生活，唯我獨(dú)享。廣告表現(xiàn)因項(xiàng)目體量較小，銷售周期短，為節(jié)約推廣成本，所以，降低常規(guī)媒體推廣，重點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝。以下為項(xiàng)目工地圍擋示意。售樓處建議——位置選擇前期售樓處建議地點(diǎn)：設(shè)在濼文路與文化西路交匯處，該地點(diǎn)人車流量最為集中，能最大程度的展現(xiàn)項(xiàng)目形象。能夠吸引更多目標(biāo)客群的關(guān)注以及過(guò)路人的注意。后期售樓處建議地點(diǎn)：利用沿文化西路底商其中一間較大鋪面作為售樓處，文化西路沿街展示面較大，利于項(xiàng)目總體形象展示，同時(shí)，不再另建售樓處的話可節(jié)省部分推廣費(fèi)用。售樓處建議——建筑風(fēng)格建議本案售樓處整體風(fēng)格與項(xiàng)目規(guī)劃建筑風(fēng)格相結(jié)合:采用簡(jiǎn)約現(xiàn)代的建筑風(fēng)格售樓處建議——功能分區(qū)售樓處應(yīng)具備以下功能：接待購(gòu)房者、展示項(xiàng)目情況、客戶洽談、辦理購(gòu)房手續(xù)……。結(jié)合各項(xiàng)功能把銷售處劃分為以下區(qū)域：接待區(qū)、展演區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、休閑區(qū)。其中以樓盤的展演區(qū)和客戶洽談區(qū)為核心。售樓處建議——室內(nèi)包裝特色鮮明、包裝到位的售樓處能讓客戶延長(zhǎng)逗留時(shí)間，增加成交機(jī)率。售樓處在室內(nèi)空間的營(yíng)造上應(yīng)著重注意環(huán)境氣氛的把握以吸引客戶，提升項(xiàng)目檔次，設(shè)計(jì)手法方面，可考慮“尺度”，即通過(guò)蓄意得改變某些尺度創(chuàng)造特別的形式。整盤銷售分期本著順利實(shí)現(xiàn)銷售，并最大程度的節(jié)約推廣費(fèi)用的原則，計(jì)劃本案共需利用十個(gè)月的時(shí)間完成整盤銷售，共分為兩期，其中一期銷售為六個(gè)月時(shí)間，二期銷售為四個(gè)月時(shí)間，具體時(shí)間劃分如圖：5月2009年8月2010年3月6月10月預(yù)熱期強(qiáng)銷期續(xù)銷期二次強(qiáng)銷7月尾盤期銷售時(shí)機(jī)選擇依據(jù)各個(gè)銷售條件的準(zhǔn)備時(shí)間來(lái)看，建議本項(xiàng)目推出市場(chǎng)時(shí)機(jī)為：項(xiàng)目預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）：2009年5月正式開盤時(shí)間：2009年8月營(yíng)銷推廣目標(biāo)速戰(zhàn)速?zèng)Q，快速回款形象塑造對(duì)售價(jià)的支撐保證商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性，以支撐購(gòu)買信心營(yíng)銷策略組合各種營(yíng)銷策略組合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速認(rèn)知、快速上市，最終實(shí)現(xiàn)銷售的利益最大化。產(chǎn)品設(shè)計(jì)直銷案場(chǎng)物業(yè)公關(guān)銷售工具廣告市場(chǎng)價(jià)格事件促銷影響因素結(jié)構(gòu)圖本案營(yíng)銷推廣階段劃分本著順利實(shí)現(xiàn)銷售，配合銷售時(shí)期劃分，并最大程度的節(jié)約推廣費(fèi)用的原則，將推廣分為7個(gè)時(shí)期：

籌備期

認(rèn)籌期

開盤銷

持銷期二期強(qiáng)銷2009年5月--2009年6月2009年7月2009年11月--2009年12月2010年1月--2010年2月2010年3月--2010年6月

二期預(yù)熱2010年7月

尾盤期2009年8月--2009年10月媒體策略媒體類別詳細(xì)名稱報(bào)紙濟(jì)南時(shí)報(bào)齊魯晚報(bào)山東商報(bào)廣播FM101.1FM88.7影視分眾傳媒戶外市中心廣告牌/路旗/項(xiàng)目周邊路旗網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)/山房網(wǎng)/新浪房產(chǎn)雜志新航空、精品房展會(huì)09年春季、秋季其他短信、DM等營(yíng)銷階段分解——籌備期策略高調(diào)宣布項(xiàng)目入市信息，傳遞并逐漸在市場(chǎng)上樹立項(xiàng)目形象，確立項(xiàng)目在市場(chǎng)上的地位和在客群心中檔次。以春季房展會(huì)為開端，進(jìn)入市場(chǎng)，以硬性推廣和軟性推廣二者并行的市場(chǎng)攻勢(shì)塑造項(xiàng)目形象。炒作項(xiàng)目地段絕佳性、稀缺性、不可復(fù)制性，與開發(fā)商品牌及項(xiàng)目的高品質(zhì)及品。硬廣形象稿——以報(bào)紙、戶外、燈箱、廣播、網(wǎng)絡(luò)等為載體，項(xiàng)目形象、項(xiàng)目包裝、定位方向全面出擊；軟文、新聞稿、開發(fā)商訪談——開發(fā)商品牌、開發(fā)理念及項(xiàng)目稀缺地段的渲染，營(yíng)造市場(chǎng)氣勢(shì)；情景營(yíng)銷——銷售中心包裝、銷售中心盛情開放；配合活動(dòng)——春季房展會(huì)，展會(huì)后軟文及新聞稿炒作。營(yíng)銷階段分解——認(rèn)籌期策略以產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，以市場(chǎng)差異化的中小面積戶型引爆區(qū)域市場(chǎng)，極大的調(diào)動(dòng)目標(biāo)客群的購(gòu)買熱情；制定相應(yīng)的營(yíng)銷優(yōu)惠政策；以公開認(rèn)籌活動(dòng)釋放客群的購(gòu)買熱情，制造銷售前的第一次購(gòu)買高潮；以地段為載體，以項(xiàng)目品質(zhì)為落點(diǎn)，利用系列軟文炒作，從而烘托、突出二者之間相輔相承的關(guān)系；進(jìn)一步加強(qiáng)、完善自身的銷售隊(duì)伍。營(yíng)銷階段分解——開盤期策略精心策劃開盤活動(dòng)，吸引全城眼球，以活動(dòng)帶動(dòng)開盤期的熱銷氛圍，從而促進(jìn)開盤現(xiàn)場(chǎng)的成交。該階段應(yīng)是媒體應(yīng)用的頂峰期，所以應(yīng)擴(kuò)大媒體應(yīng)用，全面立體傳播開盤信息。充分利用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體，以軟文及新聞形式炒作開盤當(dāng)天的熱銷盛況，繼續(xù)發(fā)掘目標(biāo)客戶，以消除開盤后客戶短時(shí)間斷檔的狀況，同時(shí)為后續(xù)持續(xù)熱銷做好準(zhǔn)備。監(jiān)控市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。營(yíng)銷階段分解——持續(xù)期策略繼續(xù)維持項(xiàng)目熱銷的強(qiáng)勁勢(shì)頭，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的解析，對(duì)項(xiàng)目位置、區(qū)域環(huán)境、戶型等賣點(diǎn)進(jìn)行全面包裝，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)加強(qiáng)與客戶之間的交流和互動(dòng)，制造新聞價(jià)值點(diǎn)。以系列賣點(diǎn)形象稿為主，穿插活動(dòng)和新聞點(diǎn)的制造。固定版式和大小的報(bào)紙廣告——賣點(diǎn)全面解析。對(duì)項(xiàng)目的滯銷戶型，根據(jù)相應(yīng)的實(shí)際情況，進(jìn)行活動(dòng)促銷。營(yíng)銷階段分解——二期預(yù)熱策略該時(shí)期，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，各種推廣鋪天蓋地，特別是春節(jié)前后。所以將春節(jié)前后這兩個(gè)月單獨(dú)列出，單獨(dú)安排推廣活動(dòng)，減少國(guó)慶期間推廣費(fèi)用的投入，避免推廣淹沒在廣告里，從而提高整個(gè)推廣期的投入產(chǎn)出比。舉辦客戶答謝酒會(huì)——加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的互動(dòng)；向已成交客戶和意向客戶郵寄新年禮物及項(xiàng)目動(dòng)向DM、會(huì)刊等。老客戶帶新客戶的優(yōu)惠政策出臺(tái)。營(yíng)銷階段分解——二期強(qiáng)銷策略以活動(dòng)帶動(dòng)開盤期的熱銷氛圍，通過(guò)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策促進(jìn)開盤當(dāng)天的成交量。加強(qiáng)廣告的溝通性，不斷拔高項(xiàng)目形象。報(bào)廣——項(xiàng)目地段、配套、潛力等實(shí)質(zhì)賣點(diǎn)包裝。營(yíng)銷階段分解——尾盤期策略如購(gòu)房贈(zèng)送家用電器、贈(zèng)送家居、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等方式促銷。滯銷戶型或樓層進(jìn)行打折、附贈(zèng)等重點(diǎn)促銷?；顒?dòng)——優(yōu)秀家居設(shè)計(jì)展覽。銷售策略——銷售組織銷售人員組織安排銷售人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配管理。B、人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、禮儀禮貌、項(xiàng)目詳細(xì)情況。C、銷售的現(xiàn)場(chǎng)的管理接待順序，置業(yè)顧問按統(tǒng)一規(guī)定接待客戶。房號(hào)管理，房號(hào)統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)。接待程序，由銷售經(jīng)理引導(dǎo)置業(yè)顧問進(jìn)行研討，制定出適合本項(xiàng)目的接待客戶程序，并在此基礎(chǔ)上鼓勵(lì)置業(yè)顧問發(fā)揮。優(yōu)惠尺度由銷售經(jīng)理掌握，置業(yè)顧問不得私自承諾有優(yōu)惠。置業(yè)顧問必須服從銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排與管理。銷售策略——促銷優(yōu)惠（1）折扣付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。（2）變相折扣匯總變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意向，早下抉擇。結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過(guò)程中可采用的促銷手段如下：贈(zèng)送大型商場(chǎng)會(huì)員金卡\XXX健身俱樂部會(huì)員卡\免除契稅現(xiàn)金\廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修\指定娛樂場(chǎng)所限額消費(fèi)\贈(zèng)送家具、電器\1—3年物業(yè)管理費(fèi)\國(guó)內(nèi)外旅游大獎(jiǎng)策略背景金融危機(jī)持續(xù)；市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策支持力度加大。銷售策略（1）深入挖掘客群的硬性需求，找準(zhǔn)客群，實(shí)行座銷+行銷的銷售模式。（2）開盤前客戶的積累意向客戶——通過(guò)整合媒體資源進(jìn)行全方位宣傳，或行銷的方式積累客戶。有效客戶——通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客帶客優(yōu)惠政策進(jìn)行有效客戶積累。公寓銷售策略（3）靈活的銷售策略坐銷與行銷相結(jié)合的銷售策略。靈活運(yùn)用裝修標(biāo)準(zhǔn)及房源質(zhì)量控制價(jià)格。運(yùn)用車位進(jìn)行促銷或捆綁銷售。與商業(yè)捆綁銷售判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開發(fā)商利益最大化選準(zhǔn)時(shí)機(jī)小范圍調(diào)整價(jià)格進(jìn)行促銷，造成瘋搶效果每次價(jià)格促銷都有合理理由，靈活運(yùn)用裝修標(biāo)準(zhǔn)、租金標(biāo)準(zhǔn)等提升項(xiàng)目的附加值公寓銷售策略（4）客戶會(huì)組建圈層生活的個(gè)性化包裝利用客戶會(huì)有組織的進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度。（5）銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力危機(jī)意識(shí)：促銷前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊密配合，定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)保持敏感度：在價(jià)格制定過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化。公寓銷售策略策略背景返租銷售已被國(guó)家叫停帶租約銷售受招商情況所限，對(duì)銷售速度有一定影響。銷售模式提前招商——賣斷銷售——帶租約銷售由于商鋪買賣的獨(dú)特性，投資者的經(jīng)驗(yàn)者習(xí)慣與現(xiàn)房交易，因此商業(yè)部分的招商工作與公寓銷售同時(shí)展開，待工程達(dá)到一定程度進(jìn)行商業(yè)銷售，后期可根據(jù)招商情況進(jìn)行帶租約銷售進(jìn)行促銷。商業(yè)銷售策略營(yíng)銷手段準(zhǔn)業(yè)主與商家的招商洽談會(huì)開設(shè)跳蚤市場(chǎng)以主力店的簽約利好帶動(dòng)銷售鋪王拍賣商業(yè)銷售策略銷售策略強(qiáng)化項(xiàng)目地塊發(fā)展前景及區(qū)域的發(fā)展前景。

強(qiáng)化市場(chǎng)投資前景，以及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃特色，增強(qiáng)投資信心。

借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在人流、經(jīng)營(yíng)回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特性。

強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以其他市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格類比，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

對(duì)投資客戶及自用客戶分別制定靈活的銷售政策，鼓勵(lì)自用客戶購(gòu)買。街鋪實(shí)行買斷。內(nèi)鋪主力店實(shí)行帶租約銷售。自用客戶購(gòu)買可返還租金。商業(yè)銷售策略項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析一、整