海外市場(chǎng)融資培訓(xùn)

國(guó)際融資結(jié)算業(yè)務(wù)培訓(xùn)2011年8月27日

大家好！很高興和大家一起學(xué)習(xí)海外融資方面的知識(shí)，我今天的介紹將包括：1、融資的總體介紹（概念及具備條件）。2、幾種主要的融資方式及出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹。3、海外融資業(yè)務(wù)的具體操作。4、各市場(chǎng)部反饋時(shí)間。二、海外融資業(yè)務(wù)介紹。1、什么是融資？融資是一種資金借貸行為，狹義的融資主要指企業(yè)從銀行借出資金。廣義的融資也包括企業(yè)對(duì)企業(yè)的融資，比如我公司對(duì)客戶賒銷，就是對(duì)客戶的一種融資行為。2、企業(yè)為什么需要融資？（1）、資金周轉(zhuǎn)的需要。

由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中資金的投入與回收會(huì)有一定的時(shí)差，所以需要有一定穩(wěn)定的現(xiàn)金流來(lái)維持其正常經(jīng)營(yíng)。就我們公司而言，一般表現(xiàn)為兩種情況：A、客戶是經(jīng)銷商，所以買了我們的車之后還要再賣給客戶，因此對(duì)客戶而言，他買車在前，賣車在后，如果付給我們?nèi)睿椭荒苷加米约旱馁Y金，勢(shì)必影響采購(gòu)量，因此需要我們提供一定期限允許他收到貨款后再付給中通，這種方式一般融資期限不長(zhǎng)，操作方式主要有遠(yuǎn)期信用證、短期賒銷等

.B、客戶是車輛運(yùn)營(yíng)商，因此需要取得運(yùn)營(yíng)收入后再付給中通貨款，這種方式一般期限比較長(zhǎng)（一年以上），因此要求的金額也比較大。無(wú)論何種方式，都要求客戶本身具備一定實(shí)力，空手套白狼不適用于海外融資，如果客戶是經(jīng)銷商，要求他有可靠的客戶來(lái)源，如果是運(yùn)營(yíng)商，則要求他有穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，同時(shí)，我們公司的政策是客戶必須有至少15%預(yù)付款或全額信用證才能投產(chǎn)。（2）、財(cái)務(wù)杠桿理論。（簡(jiǎn)單了解）舉例：一公司銀行貸款資金成本為5%，而其利潤(rùn)率為8%，則該公司每從銀行貸款100元并投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，就可以實(shí)際盈利3元，如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率增長(zhǎng)25%到10%，則實(shí)際利潤(rùn)率就會(huì)增長(zhǎng)67%至5%。由于資金成本是固定的，因此使用借貸資金的后果就是使實(shí)際利潤(rùn)率的增長(zhǎng)率大于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率的增長(zhǎng)率，換句話說(shuō)，就是用較小的成本取得了較大的成果。什么是杠桿？杠桿就是用較少的力氣搬起較重的物體。3、企業(yè)融資的主要要素。借款人（企業(yè)）、貸款人（銀行）、擔(dān)保人、時(shí)間、金額、貿(mào)易背景。貿(mào)易背景是銀行對(duì)企業(yè)提供融資的基礎(chǔ)條件，任何融資都是以貿(mào)易背景為前提進(jìn)行的。4、海外貿(mào)易融資和特點(diǎn)。我們今天所講的融資，是指海外貿(mào)易融資，是出口方銀行對(duì)進(jìn)口企業(yè)進(jìn)行的融資，是一種跨國(guó)資金借貸，因此其復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般國(guó)內(nèi)銀行借貸。二、幾種主要的的貿(mào)易融資方式及出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹。（一）、短期融資方式。期限為半年以內(nèi)的融資方式。1、幾種結(jié)算方式。A、遠(yuǎn)期信用證（DeferredPaymentCredit）。是指開(kāi)證行或其指定付款行收到受益人交來(lái)的遠(yuǎn)期匯票后，并不立即付款，而是等到匯票到期再行付款的信用證。作用：可以給予客戶一定期限的融資，融資期限取決于信用證的期限，一般在180天以內(nèi)。收到遠(yuǎn)期信用證后，為了防范匯率風(fēng)險(xiǎn)、開(kāi)證行信用風(fēng)險(xiǎn)，一般是備齊單據(jù)后拿到銀行做買斷（福費(fèi)廷）。大家可以積極與客戶探討開(kāi)遠(yuǎn)期證，是對(duì)客戶進(jìn)行短期融資的一種好方式，但是需要注意兩點(diǎn)：

1、遠(yuǎn)期證必須能被信保加?；虮晃曳姐y行買斷。

2、客戶需要承擔(dān)一定程度的買斷和銀行手續(xù)費(fèi)。詳情可咨詢綜合辦。B、托收（1）托收是出口商通過(guò)出具匯票、委托銀行向進(jìn)口商收取貨款的方式（2）托收分光票托收和跟單托收，一般都是跟單托收（DocumentaryCollection）（3）托收的關(guān)系方：

1、委托人(Principal)

2、托收銀行(RemittingBank)3.代收銀行(CollectingBank)4.提示行(PresentingBank)5.付款人(Drawee)

托收的操作流程跟單托收的分類：付款交單（DocumentsagainstPayment,D/P）和承兌交單（DocumentsagainstAcceptance,D/A）。D/P：指代收行以進(jìn)口商的付款為條件向進(jìn)口商交單。D/A：指代收行以進(jìn)口商的承兌為條件向進(jìn)口商交單。D/P又分為D/P即期和D/P遠(yuǎn)期。D/P即期：代收行向進(jìn)口商提示匯票（即期）和單據(jù)時(shí)，進(jìn)口商立即付款。D/P遠(yuǎn)期：代收行向進(jìn)口商提示匯票（遠(yuǎn)期）單據(jù)時(shí)，進(jìn)口商先行承兌，待匯票到期后再付款贖單。托收與信用證及賒銷的區(qū)別1、與信用證的區(qū)別托收與信用證在操作流程上幾乎完全一樣，相關(guān)單據(jù)也都差不多。不同之處在于對(duì)于托收而言，銀行收到單據(jù)后僅有通知義務(wù)，而對(duì)于信用證而言，銀行收到單據(jù)后不僅有通知而且有付款義務(wù)，因此是一種銀行信用，信用程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于托收。2、與賒銷的區(qū)別。托收與賒銷同為商業(yè)信用，但是其運(yùn)作比賒銷要復(fù)雜，環(huán)節(jié)很多，因此比賒銷的風(fēng)險(xiǎn)程度要低。托收的風(fēng)險(xiǎn)程度。托收依據(jù)的是商業(yè)信用，出口商能否按期收回貨款，完全取決于進(jìn)口商的資信。因此其風(fēng)險(xiǎn)要高于信用證。但是無(wú)論對(duì)進(jìn)出口方來(lái)講，托收都要比賒銷安全。原因在于：出口商可以通過(guò)控制貨權(quán)單據(jù)來(lái)控制貨物，以交付貨權(quán)單據(jù)代表交貨，而交單又以進(jìn)口商付款或承兌為條件，因此出口商一般不會(huì)受到銀貨兩空的損失。對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)只要付了款或進(jìn)行了承兌，即可得到貨權(quán)單據(jù)，從而得到貨物，比預(yù)付貨款安全。對(duì)出口商而言D/P即期最安全，其次為D/P遠(yuǎn)期，再次為D/A。值得注意的遠(yuǎn)期D/A，該種方式以進(jìn)口商承兌為條件，在未付款的情況下就可以取得單據(jù)和貨權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)程度于O/A幾乎是一樣的。（3）、賒銷。

賒銷是所有結(jié)算方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的一種，我公司目前不允許以商業(yè)信用為基礎(chǔ)的遠(yuǎn)期付款方式存在，因此無(wú)論是托收還是賒銷，都必須以信保的保險(xiǎn)或銀行的買斷為前提條件。2、融資方式。（1）、出口押匯。出口押匯是出口商將全套出口單據(jù)交到銀行，銀行按照票面金額扣除從押匯日到預(yù)計(jì)收匯日的利息及相關(guān)費(fèi)用，將凈額預(yù)先付給出口商的一種短期融資方式。以信用證為例：1、不做出口押匯：出口商交單→議付行審單后交開(kāi)證行→開(kāi)證行審單后通知申請(qǐng)人付款贖單→申請(qǐng)人付款贖單→開(kāi)證行對(duì)議付行付款→議付行收到貨款后再付給出口商。2、做了出口押匯。出口商交單→議付行審單后扣除相關(guān)費(fèi)用直接把款項(xiàng)給出口商。可以看出，出口押匯加速了出口商的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省了從議付行出單到議付行收款這一段時(shí)間和環(huán)節(jié)。同時(shí)，環(huán)節(jié)的減少意味著風(fēng)險(xiǎn)的降低，包括信用風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。出口押匯適用于信用證和托收方式，而且押匯行對(duì)出口商有追索權(quán)。因此，出口押匯不能轉(zhuǎn)移出口信用風(fēng)險(xiǎn)。2、福費(fèi)廷。福費(fèi)廷即經(jīng)常說(shuō)的“買斷”，指銀行無(wú)追索權(quán)地從出口商手中買入或代理買入因真實(shí)貿(mào)易背景而產(chǎn)生的，經(jīng)開(kāi)證行承兌的遠(yuǎn)期匯票或遲期應(yīng)收帳款，從而向出口商提供融資的業(yè)務(wù)。福費(fèi)廷因?yàn)殂y行要承擔(dān)全部責(zé)任，所以一般銀行只能做信用證業(yè)務(wù)，只有極少數(shù)銀行能做非證業(yè)務(wù)，如匯豐銀行。對(duì)于一筆遠(yuǎn)期信用證來(lái)講，一般應(yīng)該做買斷業(yè)務(wù)，原因在于：

1、買斷利息幾乎相等于正常銀行貸款利息。2、人民幣長(zhǎng)期升值趨勢(shì)不變，匯率損失不可避免。3、開(kāi)證行的信用風(fēng)險(xiǎn)。福費(fèi)廷的費(fèi)率：是銀行在其國(guó)際間拆借利率加一定比例，一般為加2-3個(gè)百分點(diǎn)。福費(fèi)廷主要適用于遠(yuǎn)期信用證，融資期限與信用證期限相等，一般在半年以內(nèi)。3、國(guó)際雙保理。保理是指在以商業(yè)信用出口貨物時(shí)(如以D/A、O/A作為付款方式)，出口商交貨后把應(yīng)收賬款的發(fā)票和裝運(yùn)單據(jù)轉(zhuǎn)讓給保理商，即可取得應(yīng)收取的大部分貸款，日后一旦發(fā)生進(jìn)口商不付或逾期付款，則由保理商承擔(dān)付款責(zé)任，在保理業(yè)務(wù)中，保理商承擔(dān)第一付款責(zé)任。若保理商對(duì)上述預(yù)付款沒(méi)有追索權(quán)，對(duì)余款也要擔(dān)保付款，即稱之為無(wú)追索權(quán)保理，反之則為有追索權(quán)保理。一般的保理都沒(méi)有追索權(quán)。保理分國(guó)際和國(guó)內(nèi)保理，國(guó)際保理一般是雙保理，幾乎沒(méi)有單保理。（二）、長(zhǎng)期融資方式。即一年以上的長(zhǎng)期買方信貸項(xiàng)目。是出口方銀行向境外借款人發(fā)放的中長(zhǎng)期信貸，用于進(jìn)口商（業(yè)主）即期支付中國(guó)出口商（承包商）商務(wù)合同款，促進(jìn)中國(guó)產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的出口。出口買方信貸類似于福費(fèi)廷，不同之處在于，結(jié)算方式由信用證變成了賒銷，期限由短期變成了長(zhǎng)期。當(dāng)然，其要求的擔(dān)保措施也大大提高。稍后會(huì)詳細(xì)講到長(zhǎng)短期融資方式所需要的資料和具體操作。（三）、出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹。1、什么是出口信用保險(xiǎn)？出口信用保險(xiǎn)是出口國(guó)政府為了推動(dòng)本國(guó)的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項(xiàng)由國(guó)家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的非贏利性的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的公司只有一家，即中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司。出口信用保險(xiǎn)是一種保險(xiǎn)，不損失不賠償，僅僅起擔(dān)保作用，而不是銀行借款。2、出口信用保險(xiǎn)保什么？商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：

非信用證方式下包括以下情形：（1）、買方破產(chǎn)或無(wú)力償付債務(wù)；（2）、買方拖欠貨款；（3）、買方拒絕接受貨物。

信用證支付方式下，包括：（1）、開(kāi)證行破產(chǎn)、停業(yè)或被接管；（2）、開(kāi)證行拖欠；（3）、開(kāi)證行拒絕承兌。政治風(fēng)險(xiǎn)

非信用證支付方式下包括以下情形：

1、買方所在國(guó)家或地區(qū)頒布法律、法令、命令、條例或采取行政措施：（1）、禁止或限制買方以合同約定的貨幣或其他可自由兌換的貨幣向被保險(xiǎn)人支付貨款。（2）、禁止買方所購(gòu)的貨物進(jìn)口；（3）、撤消已頒發(fā)給買方的進(jìn)口許可證或不批準(zhǔn)進(jìn)口許可證有效期的展延。2、買方所在國(guó)家或地區(qū)，或貨款須經(jīng)過(guò)的第三國(guó)頒布延期付款令；

3、買方所在國(guó)家或地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、內(nèi)戰(zhàn)、叛亂、革命或暴動(dòng)，導(dǎo)致買方無(wú)法履行合同；

4、導(dǎo)致買方無(wú)法履行合同、經(jīng)被保險(xiǎn)人認(rèn)定屬于政治風(fēng)險(xiǎn)的其他事件。

信用證支付方式下包括以下情形：

1、開(kāi)證行所在國(guó)家或地區(qū)頒布法律、法令、命令、條例或采取行政措施，禁止或限制開(kāi)證行以信用證載明的貨幣或其他可自由兌換的貨幣向被保險(xiǎn)人支付信用證款項(xiàng)；

2、開(kāi)證行所在國(guó)家或地區(qū)，或信用證付款須經(jīng)過(guò)的第三國(guó)頒布延期付款令。3、開(kāi)證行所在國(guó)家或地區(qū)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、內(nèi)戰(zhàn)、叛亂、革命或暴動(dòng)，導(dǎo)致開(kāi)證行不能履行信用證項(xiàng)下的付款義務(wù)。

4、導(dǎo)致開(kāi)證行無(wú)法履行信用證項(xiàng)下付款義務(wù)的，經(jīng)保險(xiǎn)人認(rèn)定屬于政治風(fēng)險(xiǎn)的其他事件。3、信用保險(xiǎn)的收費(fèi)和理賠？短期信用保險(xiǎn)的收費(fèi)與國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)程度、結(jié)算方式和期限有關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)程度最高的A1類國(guó)家即期信用證的費(fèi)率為0.21%，風(fēng)險(xiǎn)程度最高的D2類國(guó)家360天O/A或D/A的費(fèi)率為4.74%。見(jiàn)附表長(zhǎng)期信用保險(xiǎn)的收費(fèi)單獨(dú)劃定。在實(shí)際出險(xiǎn)后，中信保公司按實(shí)際損失額的80-90%理賠，一般要出具詳細(xì)的出損報(bào)告。4、信保公司的業(yè)務(wù)品種包括短期出口信用保險(xiǎn)、中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)、投資保險(xiǎn)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、商帳追收業(yè)務(wù)、資信評(píng)估、保險(xiǎn)融資。三、海外融資業(yè)務(wù)的具體操作。1、短期融資業(yè)務(wù)。（1年以內(nèi)）（一）、對(duì)于短期海外融資業(yè)務(wù)而言。所以銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品所提出的條件無(wú)非有兩種：一是根據(jù)客戶的資信狀況提供額度，二是對(duì)整個(gè)貿(mào)易流程進(jìn)行全面考察，就貿(mào)易的合理性提供融資。因此短期買方信貸項(xiàng)目主要取決于兩個(gè)方面：一是客戶的資信狀況，二是真實(shí)貿(mào)易背景能否作為還款的切實(shí)保障。目前我公司開(kāi)展的業(yè)務(wù)主要有遠(yuǎn)期信用證和賒銷，期限均在1年以內(nèi)。具體操作如下：

（1）、遠(yuǎn)期信用證：客戶同意開(kāi)出遠(yuǎn)期證以后，我公司在原價(jià)格上加上買斷費(fèi)（主要是利息和銀行手續(xù)費(fèi)，費(fèi)率由國(guó)家、銀行、期限不同而不同，詳情咨詢綜合辦），我方收到信用證后投產(chǎn)，發(fā)車收到單據(jù)后在銀行辦理買斷。（2）、賒銷?？蛻粝雀督o中通不低于15%預(yù)付款，我方收到預(yù)付款后投產(chǎn)，投保出口信用保險(xiǎn)后發(fā)車，客戶按約定期限付足尾款。

在正常期限之外，中信保給予客戶1-2月的寬限期，如果在寬限期內(nèi)仍未收到尾款，中信保將通過(guò)中國(guó)駐外使領(lǐng)館追償貨款并通知進(jìn)口國(guó)政府和銀行，因此我公司一旦投保信用保險(xiǎn)，則對(duì)于客戶而言，拖欠中通貨款與拖欠他們本國(guó)銀行的貨款后果是一樣，如果資產(chǎn)較小就極有可能面臨破產(chǎn)的命運(yùn)。在辦理賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，這一點(diǎn)務(wù)必和客戶講清楚。（二）、海外融資業(yè)務(wù)需要具備的條件及需要準(zhǔn)備的材料。

短期融資（非證）需要準(zhǔn)備的材料：信用限額申請(qǐng)表（見(jiàn)附件）2、長(zhǎng)期融資業(yè)務(wù)長(zhǎng)期融資業(yè)務(wù)是指融資期限在一年以上的業(yè)務(wù)，由于期限很長(zhǎng)，即使有了風(fēng)險(xiǎn)保障，我們公司也不可能接受如此之長(zhǎng)時(shí)間的資金占?jí)?。因此?duì)我公司而言，必須找到銀行把資金先行付給中通，而銀行融資的前提是中信保加保，具體流程是：

中通與國(guó)外客戶談妥遠(yuǎn)期融資方式的期限、金額、融資比例——中通將項(xiàng)目報(bào)送中方銀行、信保及機(jī)電商會(huì)等相關(guān)機(jī)構(gòu)——信保審核后同意加保并確定費(fèi)率——銀行在信保加保的基礎(chǔ)上同意提供融資并確定費(fèi)率——中通發(fā)車并從銀行取得貸款——國(guó)外客戶按照約定的期限和方式還款。

在該種業(yè)務(wù)中，借款人是國(guó)外客戶，但客戶的借款只能用于購(gòu)買中通的客車，而不能做其他用途，因此從形式上來(lái)講，貸款時(shí)直接付給中通。這種方式類似買房子時(shí)的按揭貸款，銀行放款后直接付給房地產(chǎn)公司，而由購(gòu)房者還銀行貸款。結(jié)合我公司和其他公司開(kāi)展買方信貸工作成功與失敗的教訓(xùn)，對(duì)金額很大的長(zhǎng)期性買方信貸項(xiàng)目（一年以上），應(yīng)該具備以下幾個(gè)基本條件：1、優(yōu)質(zhì)的客戶信息是基本保障。買方信貸是對(duì)客戶放貸，借款人是客戶，因此客戶的資信狀況成為決定整個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。2、長(zhǎng)期買方信貸一般以中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司的擔(dān)保為前提，因此必須符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，是國(guó)家大力支持的項(xiàng)目。由于跨國(guó)資金信貸一般涉及雙方財(cái)政系統(tǒng)的資金拆借，因此這種項(xiàng)目一般都需要借款人財(cái)政部門的擔(dān)保并經(jīng)過(guò)政府高層的積極運(yùn)做。這一方面需要客戶方面要同當(dāng)?shù)卣S持良好的關(guān)系并最好具有政府背景，同時(shí)也要求出口商也要同本國(guó)政府、政策性金融機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)絡(luò)和互動(dòng)，熟悉各種工作程序和政策法規(guī)。3、跨國(guó)信貸必須建立在借款人國(guó)家的市場(chǎng)培育已經(jīng)非常成熟的基礎(chǔ)上，因此必須在前期進(jìn)行非常細(xì)致而復(fù)雜的市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)對(duì)借款國(guó)客戶、銀行、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行細(xì)致的溝通，在取得真正的市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上逐一落實(shí)銀行提出的各種要求，因此在前期必須有非常大的人力、物力、財(cái)力投入。4、出口商應(yīng)當(dāng)在借款國(guó)具有強(qiáng)大的售后服務(wù)和配件供應(yīng)體系，同時(shí)還要與借款國(guó)政府、當(dāng)?shù)芈蓭熜械葯C(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系。因?yàn)橘J款行和中信保都是只對(duì)借款人的信用負(fù)責(zé)，車輛的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)只能由出口商承擔(dān)，而客車屬于生產(chǎn)資料，即客戶的按時(shí)還款依賴于車輛的正常運(yùn)營(yíng)。因此必須在售后服務(wù)方面保障車輛運(yùn)營(yíng)，同時(shí)應(yīng)付可能的跨國(guó)法律訴訟。長(zhǎng)期買方信貸項(xiàng)目所需要準(zhǔn)備的材料見(jiàn)附件

謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February19,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:09:0818:09:0818:092/19/20256:09:08PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。