汽車議價技巧培訓(xùn)

演講人：日期：汽車議價技巧培訓(xùn)目CONTENTS汽車議價基礎(chǔ)知識汽車議價準(zhǔn)備工作現(xiàn)場議價技巧與方法價格談判策略實(shí)踐議價后續(xù)工作注意事項汽車議價案例分析與討論錄01汽車議價基礎(chǔ)知識議價定義議價是指由消費(fèi)者與經(jīng)銷商協(xié)商確定汽車價格的過程，是市場調(diào)節(jié)價格的一種形式。議價的重要性掌握議價技巧可以降低購車成本，實(shí)現(xiàn)購車預(yù)算的有效控制，同時也有助于消費(fèi)者獲得更好的購車體驗。議價概念及重要性包括官方指導(dǎo)價、經(jīng)銷商報價、市場價等，消費(fèi)者需了解各種價格的含義及差異。汽車市場價格種類汽車市場價格受供求關(guān)系、成本、市場競爭、政策等多種因素影響，消費(fèi)者需關(guān)注市場動態(tài)，把握購車時機(jī)。價格波動因素汽車市場價格體系簡介消費(fèi)者心理與議價策略議價策略與技巧包括提前了解市場行情、與多家經(jīng)銷商比價、運(yùn)用購車優(yōu)惠政策、適當(dāng)展示購車決心等，以爭取更優(yōu)惠的購車價格。消費(fèi)者購車心理了解消費(fèi)者購車時的心理需求，如性價比、品牌偏好、售后服務(wù)等，有助于更好地制定議價策略。02汽車議價準(zhǔn)備工作了解目標(biāo)車型的品牌、型號、排量和配置，以及各配置的差異和價格。汽車品牌與型號了解車型的配置等級，包括豪華型、舒適型、基本型等，以及不同配置對價格的影響。車型配置等級了解目標(biāo)車型的選裝件和加裝件，以及這些配件對價格的影響。選裝件與加裝件了解目標(biāo)車型及配置差異010203消費(fèi)者評價了解目標(biāo)車型和競品車型的消費(fèi)者評價和口碑，以便在議價時更好地把握市場狀況。本地市場價格通過線上線下渠道了解本地市場的價格水平，包括裸車價、購置稅、保險費(fèi)用等。競品價格了解與目標(biāo)車型相似或同級別的競品車型的價格，以及它們的優(yōu)惠活動和促銷策略。收集市場行情與競品信息根據(jù)個人財務(wù)狀況和購車需求，制定一個合理的購車預(yù)算。購車預(yù)算期望價格區(qū)間底線價格根據(jù)市場行情和競品信息，制定一個期望的價格區(qū)間，以便在議價時更有目標(biāo)性。設(shè)定一個心理底線價格，如果實(shí)際價格低于這個價格，可以考慮購買。制定預(yù)算和期望價格區(qū)間03現(xiàn)場議價技巧與方法善于傾聽傾聽銷售員介紹車輛性能、價格及優(yōu)惠政策，不打斷對方講話，以了解更多信息。表達(dá)誠意向銷售員表明購車意愿和購車需求，讓對方感受到你的誠意。詢問細(xì)節(jié)針對車輛價格、性能、保養(yǎng)等方面提問，了解銷售員回答中的漏洞和矛盾。建立信任通過交流，建立起與銷售員的信任關(guān)系，為后續(xù)議價打下基礎(chǔ)。溝通技巧與建立信任關(guān)系把握時機(jī)，提出合理要求購車時機(jī)選擇銷售淡季或月底、季末等銷售壓力較大的時機(jī)購車，更易獲得優(yōu)惠。橫向比較利用其他品牌、同級別車型的價格信息，向銷售員提出更合理的價格要求。爭取優(yōu)惠在購車過程中，盡量爭取更多的優(yōu)惠，如免費(fèi)保養(yǎng)、延長保修期等。適時讓步在價格上做出適當(dāng)讓步，以換取更多的優(yōu)惠或服務(wù)。靈活應(yīng)對銷售話術(shù)和策略識別話術(shù)了解銷售員常用的銷售話術(shù)和策略，如制造緊張氣氛、虛報價格等。保持冷靜面對銷售員的種種話術(shù)和策略，保持冷靜，不輕易被其左右。理性分析對銷售員的話進(jìn)行理性分析，不盲目相信，也不過分懷疑。靈活應(yīng)對根據(jù)實(shí)際情況，靈活應(yīng)對銷售員的話術(shù)和策略，不被其牽著鼻子走。04價格談判策略實(shí)踐營造氛圍利用銷售人員的言語和行為，營造出一種友好、輕松的氛圍，為后續(xù)談判打下良好基礎(chǔ)。禮貌開場以禮貌、友好的態(tài)度與銷售人員打招呼，并表達(dá)自己對汽車的關(guān)注和購買意愿。提出問題通過提出有關(guān)汽車性能、配置、價格等方面的問題，引導(dǎo)銷售人員介紹車輛信息，同時觀察對方反應(yīng)。開場白設(shè)計與氣氛營造通過詢問銷售人員價格底線，了解汽車的市場價和銷售成本，為后續(xù)談判提供有力依據(jù)。摸清對方底線在價格談判中，適時展示自己的購買誠意和資金實(shí)力，讓對方感受到你的誠意和決心。展示購買誠意與銷售人員共同探討價格優(yōu)惠的可能性，如贈品、保養(yǎng)等，爭取達(dá)成雙方都能接受的價格。尋求共贏逐步深入，探討價格底線010203在談判結(jié)束后，與銷售人員確認(rèn)最終價格，并明確價格包含的內(nèi)容和服務(wù)。確認(rèn)價格簽訂合同保留證據(jù)認(rèn)真閱讀購車合同，確保合同內(nèi)容真實(shí)、合法，并簽字確認(rèn)。保留好購車合同和相關(guān)憑證，以便在出現(xiàn)爭議時作為維權(quán)依據(jù)。達(dá)成共識，簽訂購車合同05議價后續(xù)工作注意事項購車合同條款審核要點(diǎn)確認(rèn)合同上車輛的價格與談判達(dá)成的價格一致，并了解各項費(fèi)用的明細(xì)，如購置稅、保險費(fèi)、車船稅等。車輛價格及費(fèi)用明細(xì)明確車輛的交付時間、地點(diǎn)以及交付方式，確保按時提車。明確合同中的違約責(zé)任及解決方式，避免出現(xiàn)糾紛時無法維權(quán)。交付時間、地點(diǎn)及方式了解售后服務(wù)條款，包括保修期限、保修范圍、維修服務(wù)等。售后服務(wù)條款01020403違約責(zé)任及解決方式交付驗收流程及注意事項核對車輛證件驗收時應(yīng)仔細(xì)核對車輛的證件，包括合格證、購車發(fā)票、車輛一致性證書等。外觀檢查檢查車身漆面、玻璃、輪胎等外觀部件是否完好，有無劃痕、凹陷等損傷。內(nèi)飾及配置檢查按照配置表檢查車內(nèi)內(nèi)飾及配置是否符合要求，如座椅、音響、導(dǎo)航等。發(fā)動機(jī)及行駛性能檢查啟動發(fā)動機(jī)，檢查運(yùn)轉(zhuǎn)情況，同時試駕檢查車輛的行駛性能。保修期及保修范圍了解車輛的保修期限及保修范圍，以便在保修期內(nèi)享受免費(fèi)維修服務(wù)。維修保養(yǎng)政策了解與運(yùn)用01保養(yǎng)周期及項目按照廠家建議的保養(yǎng)周期及項目進(jìn)行保養(yǎng)，確保車輛的正常使用及性能。02維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)了解車輛品牌的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布情況，以便在需要時及時獲得維修服務(wù)。03維修費(fèi)用及結(jié)算方式了解維修費(fèi)用及結(jié)算方式，避免出現(xiàn)不必要的費(fèi)用糾紛。0406汽車議價案例分析與討論成功案例分享及啟示充分了解市場信息在議價前進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研，了解車型價格、配置和競品情況。抓住銷售心理掌握銷售人員的心理，利用他們的弱點(diǎn)進(jìn)行有針對性的議價。靈活運(yùn)用議價技巧如采取欲擒故縱、挑毛病、適時離開等策略，以達(dá)成最優(yōu)惠的價格。堅定自己的底線在議價過程中保持清醒的頭腦，不輕易被銷售人員的言辭所左右。失敗案例剖析及教訓(xùn)總結(jié)準(zhǔn)備不足未進(jìn)行充分的市場調(diào)研和了解，導(dǎo)致議價時缺乏底氣和依據(jù)。02040301缺乏議價技巧不懂得如何與銷售人員周旋，無法達(dá)成心理預(yù)期的價格。被銷售人員牽著鼻子走過于相信銷售人員的言辭，沒有堅持自己的購車需求和預(yù)算。過于追求完美在追求價格的過程中忽略了車輛的品質(zhì)和服務(wù)，導(dǎo)致購車后出現(xiàn)問題。模擬銷售人員和購車者的對話，鍛煉應(yīng)對能力和議價技巧。分組討論不同車型的議價策略，集思廣益，拓寬思路。到