智源堂：三對眼睛學(xué)營銷

三對眼睛學(xué)營銷第一對眼睛：用客戶的眼睛感受第二對眼睛：用營銷的眼睛琢磨第三對眼睛：用電影的眼睛制造看什么？學(xué)什么？怎么學(xué)？三個方法三個學(xué)習(xí)1：如何打動客戶2：如何留下印象3：如何創(chuàng)造談資1：如何打動客戶客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點(diǎn)第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地 學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何在周邊形成超出周邊區(qū)域品質(zhì)的領(lǐng)域感并且傳達(dá)給客戶看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

地標(biāo)性構(gòu)筑物拍照

“私家”路拍照/紀(jì)錄材質(zhì)

樹陣拍照/紀(jì)錄材質(zhì)第1接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地如何打動客戶第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地如何打動客戶地標(biāo)亮點(diǎn)捕捉：在未接近項(xiàng)目時就能看到項(xiàng)目的地標(biāo)學(xué)習(xí)要點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目條件為自身做出明顯的標(biāo)識性營銷設(shè)計(jì)圣莫麗斯手法：在山上建造一座圣塔，即作為項(xiàng)目的精神堡壘，又作為項(xiàng)目的地標(biāo)，客戶看到圣塔就有進(jìn)入圣莫麗斯領(lǐng)域的感覺。如何打動客戶第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地“私家”路亮點(diǎn)捕捉：通過硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在地面上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔華僑城手法：華僑城在波托菲諾門口采用從德國進(jìn)口REMO200紅色路標(biāo)漆，制作成其獨(dú)有的紅色自行車道，以區(qū)隔開其他區(qū)域龍湖手法：在小區(qū)門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。如何打動客戶第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地

樹陣亮點(diǎn)捕捉：通過綠化制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在綠化上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔左圖為波托菲諾門口綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹右圖為與其一街之隔的首地容御門口綠化：樹木東倒西歪第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口 學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何低成本巧妙的給客戶傳達(dá)主題并形成項(xiàng)目高品質(zhì)的第一印象看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

圍墻拍照/紀(jì)錄材質(zhì)

導(dǎo)示牌拍照/紀(jì)錄材質(zhì)

道旗拍照

入口方式拍照

門崗拍照/紀(jì)錄第2接觸點(diǎn)到達(dá)入口如何打動客戶如何打動客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口

圍板亮點(diǎn)捕捉：跳出常規(guī)宣傳模式學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過圍板傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)并且展示未來生活場景清林徑圍墻手法：圍墻與周邊環(huán)境融為一體體現(xiàn)項(xiàng)目與自然和諧統(tǒng)一的概念圍板功能

區(qū)隔環(huán)境

展示未來生活場景

展現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)

賣點(diǎn)提示如何打動客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口

導(dǎo)視牌學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過導(dǎo)視牌的材質(zhì)和形式形成客戶對項(xiàng)目形象風(fēng)格的感性認(rèn)知亮點(diǎn)捕捉：材質(zhì)和形式的大膽使用CLASS導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑導(dǎo)視營造一種儀式感清林徑導(dǎo)視手法：用手工木制的導(dǎo)視牌呼應(yīng)項(xiàng)目主題

道旗亮點(diǎn)捕捉：儀式感/裝飾的配合重點(diǎn)關(guān)注

位置

尺寸

形式

內(nèi)容

裝飾功能悅城（左圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫“一種標(biāo)準(zhǔn)一種趨勢”，大氣磅礴。龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同時懸掛，充滿儀式感并呼應(yīng)其中式風(fēng)格，使得道旗不單調(diào)。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過道旗傳達(dá)賣點(diǎn)的同時形成儀式感和領(lǐng)地感第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口 如何打動客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口

入口方式亮點(diǎn)捕捉：曲折式入口/創(chuàng)造距離感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過入口方式的設(shè)計(jì)體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次翡翠城手法：車輛和行人欲進(jìn)入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現(xiàn)了與大眾一定的距離感。華僑城手法：綠樹掩映（奢華）+歐式崗?fù)ぃò踩?，但是大門敞開，尊貴感和私密感稍欠如何打動客戶

門崗亮點(diǎn)捕捉：禮賓區(qū)/衛(wèi)兵級換崗儀式學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過門崗場景的設(shè)置和保安人員體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口 龍湖規(guī)定動作：關(guān)鍵崗位設(shè)置移動崗哨區(qū)（底座+遮陽傘），旁邊配合項(xiàng)目背景牌由形象氣質(zhì)佳的安保人員站崗，站姿一絲不茍定時進(jìn)行換崗儀式，動作標(biāo)準(zhǔn)，過程專業(yè)漂亮如何打動客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何利用好售樓處整合各營銷線索給客戶進(jìn)行洗腦看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

工作人員分工和服裝拍照

模型拍照

印刷物料拍照/收集/掃描存檔展板拍照第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處 第3接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處如何打動客戶第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處

接待人員組成與服裝人員的組成

禮賓員

銷售員

服務(wù)人員

保潔員

安全員

銷售助理

財(cái)務(wù)及合同人員亮點(diǎn)捕捉：功能實(shí)現(xiàn)/記憶度/主題性學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過現(xiàn)場人員的搭配以及服裝體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和主題，提升項(xiàng)目記憶度紅郡手法（傳統(tǒng)方法）：不同崗位不同的職業(yè)服裝，專業(yè)整潔，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。半島城邦手法：業(yè)務(wù)員穿水手服裝體現(xiàn)項(xiàng)目濱海特色。如何打動客戶

模型亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)/品質(zhì)/創(chuàng)新龍湖模型手法：突出項(xiàng)目特點(diǎn)，放大綠化面積，細(xì)節(jié)精工雕琢學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過模型充分展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，并且學(xué)習(xí)新技術(shù)和新材料的運(yùn)用深圳天利中央廣場手法：采用全市唯一的電子觸摸模型為項(xiàng)目帶來極強(qiáng)的科技感和現(xiàn)代感第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處 如何打動客戶震撼：凱德烏節(jié)路萊福士廣場（燈光、材質(zhì)、底座的運(yùn)用）震撼：凱德物業(yè)其它模型第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處

物料棠樾會館手冊和名信片：物料配合現(xiàn)場的銷售工具（會館）同時使用，在客戶親臨感受的之后還能帶走紀(jì)念品，持續(xù)的加深項(xiàng)目所要傳達(dá)的東方美學(xué)概念亮點(diǎn)捕捉：調(diào)性/功能學(xué)習(xí)要點(diǎn)：物料在滿足基本和升級營銷要求外，還能否在超越項(xiàng)目的營銷視野印刷品功能印刷品種類基本

現(xiàn)場銷售戶型圖精裝修單張折頁算價單升級

現(xiàn)場了解品牌冊項(xiàng)目期刊復(fù)讀

客戶保存概念樓書生活手冊明信片判斷印刷品的品質(zhì)開本尺度封面紙張材質(zhì)裝禎樣式平面設(shè)計(jì)印刷工藝內(nèi)容的分類易于閱讀性多種語言的運(yùn)用如何打動客戶第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處 展板亮點(diǎn)捕捉：直接準(zhǔn)確的設(shè)問直擊客戶內(nèi)心學(xué)習(xí)要點(diǎn)：在售樓處內(nèi)如何關(guān)注客戶最關(guān)注的問題并公開解答如何打動客戶中海手法：搜集客戶對本項(xiàng)目最關(guān)心的核心問題，公開解答，解決客戶心中疑惑，這種方法比業(yè)務(wù)員的傳達(dá)更具可信力。學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何低成本的高品質(zhì)的制造一條連接通道，讓客戶在行走過程中被打動看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

通道包裝拍照

沿路小品拍照第4接觸點(diǎn)——經(jīng)過通道 第4接觸點(diǎn)經(jīng)過通道如何打動客戶通道包裝亮點(diǎn)捕捉：情景感/品質(zhì)感/成本龍湖手法：在無施工狀態(tài)下綠地＋舞臺式布景，花小錢，體現(xiàn)情境感。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在各種施工狀態(tài)下通過低成本營造滿足客戶心理的動線西嶺貢院手法：在施工狀態(tài)下用造價低廉的鋼架雨篷制造動線，使用并且品質(zhì)感強(qiáng)。第4接觸點(diǎn)——經(jīng)過通道 頂棚上做項(xiàng)目標(biāo)識，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)如何打動客戶

沿途場景學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過沿途場景使客戶在行動中潛移默化的加深項(xiàng)目形象的概念亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)/關(guān)鍵位置/統(tǒng)一主題清林徑手法：在客戶的必經(jīng)之路設(shè)置圍繞項(xiàng)目“田園、休閑”主題的擺設(shè)，強(qiáng)化其主題概念第4接觸點(diǎn)——經(jīng)過通道 如何打動客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何在這最關(guān)鍵區(qū)域全方位實(shí)現(xiàn)功能、展示、品牌觀的展示要求看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

銷售道具拍照/研究

樣板房主題拍照/紀(jì)錄

園林場景拍照

提示牌拍照第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū) 第5接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)如何打動客戶

銷售道具（傳統(tǒng)整合式）亮點(diǎn)捕捉：整合/概念化長沙金域藍(lán)灣住宅公園手法：把園林、樣板房等展示內(nèi)容統(tǒng)一同時打包開放，并且冠以住宅公園的概念吸引客戶學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過現(xiàn)有資源的整合使銷售道具對客戶進(jìn)行集中轟炸第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū) 如何打動客戶

銷售道具（跨界嫁接式）關(guān)鍵詞：跨界/嫁接第五園手法：把徽州民居移植到第五園，使其成為“第五園建筑文化精神的代言。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過跨界的嫁接賦予或提升項(xiàng)目主題和價值。第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū) 如何打動客戶

樣板房亮點(diǎn)捕捉：主題化/真實(shí)感/概念化學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過角色設(shè)定給出樣板房故事的話題中信紅樹灣手法：樣板房表現(xiàn)的是一個女設(shè)計(jì)師的工作及生活場景，將她的生活方式通過樣板房展現(xiàn)出來，具備一種虛擬的真實(shí)第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū) 如何打動客戶

常規(guī)要素的創(chuàng)新亮點(diǎn)捕捉：化常規(guī)為神奇學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何將常規(guī)元素進(jìn)行大膽創(chuàng)新給客戶帶來震撼和全新的感受第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū) 打動客戶凱德雅詩閣飄浮游泳池：將泳池的水平面設(shè)計(jì)在地平面之上，視覺震撼十分強(qiáng)烈

提示牌學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過提示牌的語氣和內(nèi)容在傳達(dá)硬訴求的同時向客戶表明項(xiàng)目的主題亮點(diǎn)捕捉：傳達(dá)信息的方式/內(nèi)容天津藍(lán)灣手法：以反問的語氣告知客戶其景觀優(yōu)勢龍湖手法：以設(shè)問的語氣更好的引導(dǎo)客戶觀察并向客戶表明項(xiàng)目的高品質(zhì)第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū) 如何打動客戶客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點(diǎn)第1接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地第2接觸點(diǎn)到達(dá)入口第3接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處第4接觸點(diǎn)經(jīng)過通道第5接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)最后回到售樓處

地標(biāo)性構(gòu)筑物

“私家”路

樹陣

銷售道具

樣板房主題

園林場景

提示牌

通道包裝

沿路小品

工作人員分工和服裝

模型

印刷物料

圍墻

導(dǎo)示牌

道旗

入口方式

門崗2標(biāo)識線索1跨界混搭2：如何留下印象

亮點(diǎn)捕捉：不但顯眼處而且連細(xì)節(jié)都使用該品牌水晶品牌嫁接——香港“名門”+施華洛施奇如何留下印象香港”名門“手法：在公共部分和樣板房全面使用施華洛施奇水晶裝飾，借其品牌提升自身檔次1跨界混搭

如何留下印象亮點(diǎn)捕捉：標(biāo)識統(tǒng)一1、項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)一完成，即請專業(yè)的設(shè)計(jì)單位提練項(xiàng)目主題元素。以后的建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、成本采購、營銷設(shè)計(jì)、物業(yè)管理就都可以圍繞此主題元素進(jìn)行延展，這樣才能確保項(xiàng)目風(fēng)格與標(biāo)識的統(tǒng)一性。2、強(qiáng)化客戶“回家路線”的標(biāo)識系統(tǒng)。

3、主題元素出現(xiàn)的位置明確化1標(biāo)識線索香港筆架山峰亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)的處理/標(biāo)識的統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)客戶回家路線的標(biāo)識系統(tǒng)客戶回家路線1小區(qū)大門2過道3門禁操作臺4分棟大堂大門5大堂6電梯7分戶大門廣告宣傳活動滿足心理需求公關(guān)制造身份感113：如何創(chuàng)造談資小眾層次中眾層次大眾層次

創(chuàng)造談資廣告宣傳——廣州時代花生創(chuàng)造談資亮點(diǎn)捕捉：有趣好玩的推廣主題和物料在逆勢中脫穎而出1大眾層次

廣告宣傳——廣州時代糖果如何創(chuàng)造談資亮點(diǎn)捕捉：如何為客戶創(chuàng)造出有趣好玩的推廣主題和物料如何為年輕人創(chuàng)造一個專屬社區(qū)1大眾層次

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過系列活動吸引客戶、維系客戶并向其傳達(dá)項(xiàng)目形象風(fēng)格亮點(diǎn)捕捉：通過系列活動呼應(yīng)主題清林徑手法：拋棄慣常的大型活動、精美包裝、高端晚會等，改走固定的、鄉(xiāng)村田園的、易操作的周末小活動，體現(xiàn)項(xiàng)目“偷得浮生半日閑”的形象風(fēng)格。如何創(chuàng)造談資滿足心理需求——清林徑1中眾層次

如何創(chuàng)造談資制造身份感——星河丹堤亮點(diǎn)捕捉：持續(xù)的高端活動使的項(xiàng)目的價值不斷提升