《買保險(xiǎn)誤區(qū)和話術(shù)》課件

買保險(xiǎn)誤區(qū)和話術(shù)保險(xiǎn)是生活中重要的保障，但很多人對(duì)保險(xiǎn)存在誤解，導(dǎo)致購(gòu)買錯(cuò)誤的保險(xiǎn)產(chǎn)品。本課件旨在幫助大家了解常見的保險(xiǎn)誤區(qū)，學(xué)習(xí)有效的保險(xiǎn)話術(shù)，為自己的財(cái)務(wù)安全保駕護(hù)航。為什么買保險(xiǎn)很重要?保障自身利益保險(xiǎn)可以提供經(jīng)濟(jì)保障，幫助您應(yīng)對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)，保障自身利益不受損失。減輕家庭負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)可以幫助您減輕家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，為家人提供可靠的保障，避免意外事件給家庭帶來沉重的經(jīng)濟(jì)壓力。實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)保險(xiǎn)可以幫助您實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，例如儲(chǔ)蓄、投資和養(yǎng)老等，為未來生活提供保障。建立安全感保險(xiǎn)可以提供心理安全感，讓您在面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)能夠更加安心，更好地面對(duì)生活中的各種挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)的基本概念1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移將可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。2風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)許多人共同繳納保費(fèi)，形成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)池，當(dāng)其中一部分人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，由風(fēng)險(xiǎn)池共同承擔(dān)損失。3合同關(guān)系保險(xiǎn)是一種合同關(guān)系，由投保人、保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人三方構(gòu)成。4經(jīng)濟(jì)保障為個(gè)人、家庭和企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)保障，以應(yīng)對(duì)意外事件和風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速,市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。監(jiān)管趨嚴(yán),消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的要求也越來越高。保費(fèi)收入賠付率常見保險(xiǎn)誤區(qū)保險(xiǎn)不是投資產(chǎn)品,不能期待高收益.保險(xiǎn)合同條款復(fù)雜,需仔細(xì)閱讀并理解.健康人更需要保險(xiǎn),意外風(fēng)險(xiǎn)無處不在.保險(xiǎn)公司會(huì)理賠,但理賠流程嚴(yán)格,需提供充分證據(jù).誤區(qū)1:價(jià)格就是第一選擇價(jià)格不是唯一指標(biāo)選擇保險(xiǎn)時(shí)，價(jià)格只是一個(gè)因素，更重要的是保障內(nèi)容和理賠服務(wù)。不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格差異很大，但保障內(nèi)容和理賠服務(wù)也不盡相同。比較保障內(nèi)容應(yīng)該關(guān)注保額、保障范圍、免賠額等重要指標(biāo)，而不是僅僅看價(jià)格。只有保障內(nèi)容符合自身需求，才能真正起到保障作用。誤區(qū)2:買保險(xiǎn)就是投資風(fēng)險(xiǎn)和收益不同保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理工具,用于降低風(fēng)險(xiǎn),但并非投資工具,主要功能是保障,并不會(huì)帶來高收益。投資需謹(jǐn)慎保險(xiǎn)公司以盈利為目的,保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能考慮風(fēng)險(xiǎn)控制和盈利,而不是投資回報(bào)。避免混淆一些保險(xiǎn)公司推出與投資相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,需仔細(xì)甄別,避免將保險(xiǎn)誤認(rèn)為投資產(chǎn)品。誤區(qū)3:保單越多越好重復(fù)保障不同保單可能覆蓋相同風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致重復(fù)保障，造成資金浪費(fèi)。復(fù)雜管理多個(gè)保單需要分開管理，容易遺漏繳費(fèi)或理賠信息，增加管理負(fù)擔(dān)。影響理賠多個(gè)保單可能導(dǎo)致理賠流程復(fù)雜，甚至出現(xiàn)重復(fù)理賠問題，不利于快速獲得賠償。誤區(qū)4:健康人不需要保險(xiǎn)突發(fā)疾病意外傷害或突發(fā)疾病可能導(dǎo)致高額醫(yī)療費(fèi)用，即使是健康人也不可避免。慢性疾病健康人可能患上慢性疾病，如糖尿病、高血壓等，長(zhǎng)期治療會(huì)產(chǎn)生高額費(fèi)用。保障未來購(gòu)買保險(xiǎn)是未雨綢繆，可以為未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好準(zhǔn)備。誤區(qū)5:一次性繳清保費(fèi)才有用一次性繳費(fèi)一次性繳納保費(fèi)雖然看起來省事,但實(shí)際并非如此.由于通貨膨脹,未來購(gòu)買力可能下降,實(shí)際支付的保費(fèi)可能不如預(yù)期高.分期繳費(fèi)分期繳費(fèi)可以分散資金壓力,還能有效抵御通貨膨脹帶來的影響.建議根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況選擇合適的繳費(fèi)方式,不必追求一次性繳清.誤區(qū)6:保險(xiǎn)公司不會(huì)理賠11.理賠流程透明大多數(shù)保險(xiǎn)公司有明確的理賠流程，并公開在網(wǎng)站上。22.保險(xiǎn)合同規(guī)定理賠是否成功取決于合同條款，需要仔細(xì)閱讀合同。33.證據(jù)材料重要理賠需要提供相關(guān)證據(jù)，如醫(yī)療診斷證明、事故證明等。44.專業(yè)理賠人員保險(xiǎn)公司有專業(yè)的理賠人員，會(huì)幫助客戶完成理賠流程。銷售人員的常見話術(shù)過度承諾承諾超出實(shí)際能力,夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍和收益,誘導(dǎo)客戶購(gòu)買。虛假宣傳使用虛假信息和案例,誤導(dǎo)客戶相信產(chǎn)品效益,甚至捏造數(shù)據(jù),吸引客戶購(gòu)買。時(shí)間壓力制造緊張氣氛,施加時(shí)間壓力,強(qiáng)迫客戶快速做出購(gòu)買決策,忽略理性思考和比較。人情壓力利用親情、友情和社會(huì)關(guān)系,迫使客戶購(gòu)買,不愿拒絕親朋好友的請(qǐng)求,忽視自身實(shí)際需求。話術(shù)1:"這份保險(xiǎn)就是專門為你度身定制的"個(gè)性化定制保險(xiǎn)銷售人員常以個(gè)性化定制為噱頭，讓客戶誤以為保險(xiǎn)是為其量身打造的。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品通常為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，條款固定，無法完全滿足所有人的個(gè)性化需求。深入了解客戶應(yīng)仔細(xì)閱讀條款，確認(rèn)產(chǎn)品是否符合自身需求，避免盲目相信銷售話術(shù)。話術(shù)2:"這個(gè)保費(fèi)很便宜,買不買?"低價(jià)誘惑這種話術(shù)容易讓人誤以為保費(fèi)低廉就意味著保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，忽略了保障內(nèi)容和理賠服務(wù)。忽視保障內(nèi)容低保費(fèi)可能意味著保障范圍較窄，或存在一些隱藏的條款，消費(fèi)者應(yīng)謹(jǐn)慎選擇。忽略理賠服務(wù)低保費(fèi)可能意味著理賠流程復(fù)雜，或理賠條件苛刻，可能給消費(fèi)者帶來額外的麻煩。話術(shù)3:"這份保單是限時(shí)優(yōu)惠,趕快買吧"11.營(yíng)造緊迫感銷售人員使用“限時(shí)優(yōu)惠”等字眼，創(chuàng)造一種緊張氣氛，迫使客戶盡快做出決定。22.誤導(dǎo)客戶優(yōu)惠活動(dòng)可能存在時(shí)間限制，但并非所有保險(xiǎn)產(chǎn)品都適合所有人。33.忽略產(chǎn)品價(jià)值客戶應(yīng)關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的保障內(nèi)容，而不是僅僅被優(yōu)惠價(jià)格所吸引。44.理性判斷不要被銷售人員的“限時(shí)優(yōu)惠”話術(shù)所迷惑，仔細(xì)對(duì)比不同產(chǎn)品，選擇適合自己的保險(xiǎn)。話術(shù)4:"其他公司的保險(xiǎn)都沒有我們的好"誤導(dǎo)性這種話術(shù)通常是銷售人員為了推銷自己的產(chǎn)品而使用的。他們往往會(huì)夸大其詞，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到誘導(dǎo)客戶購(gòu)買的目的。缺乏客觀性保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)自身需求和預(yù)算選擇，而不是盲目聽信銷售人員的片面之詞。不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品各有優(yōu)劣，要理性分析，不要被誤導(dǎo)。話術(shù)5:"你要是不買,以后肯定會(huì)后悔的"恐嚇性銷售手段這種話術(shù)利用人們的恐懼心理，強(qiáng)迫顧客購(gòu)買保險(xiǎn)。缺乏專業(yè)性這種話術(shù)并不能解釋保險(xiǎn)的價(jià)值，只是簡(jiǎn)單地恐嚇顧客。不負(fù)責(zé)任這種話術(shù)沒有考慮客戶的真實(shí)需求，只是為了完成銷售目標(biāo)。如何避免保險(xiǎn)誤區(qū)?了解自身需求明確自身及家人的保障需求，選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)比多家公司比較不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品。關(guān)注理賠服務(wù)查看保險(xiǎn)公司的理賠記錄和客戶評(píng)價(jià)，選擇服務(wù)好、理賠效率高的公司。選擇適合自己的保險(xiǎn)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。提高保險(xiǎn)意識(shí)多學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，避免被虛假信息誤導(dǎo)，理性選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。了解自身需求11.家庭成員情況保險(xiǎn)需求會(huì)根據(jù)家庭成員年齡、健康狀況、收入水平等因素而有所不同。22.經(jīng)濟(jì)狀況根據(jù)家庭收入和支出情況，確定可承受的保費(fèi)支出。33.現(xiàn)有保障評(píng)估現(xiàn)有的保障，例如社保、單位福利等，避免重復(fù)購(gòu)買。44.風(fēng)險(xiǎn)承受能力了解自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，選擇合適的保障程度。對(duì)比多家公司保險(xiǎn)產(chǎn)品仔細(xì)閱讀每個(gè)產(chǎn)品的條款和條件，比較保障范圍，保費(fèi)，免責(zé)條款，理賠流程等。公司背景查詢公司的償付能力，財(cái)務(wù)狀況，客戶服務(wù)評(píng)價(jià)等信息，選擇信譽(yù)良好，實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司?？蛻粼u(píng)價(jià)參考網(wǎng)絡(luò)評(píng)論和客戶評(píng)價(jià)，了解其他客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)和理賠體驗(yàn)。咨詢專家咨詢專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或理財(cái)顧問，尋求他們的專業(yè)建議和幫助。關(guān)注理賠服務(wù)理賠流程理賠流程應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，客戶易于理解?？焖夙憫?yīng)，及時(shí)解決客戶疑問。理賠效率理賠速度應(yīng)快，避免客戶長(zhǎng)時(shí)間等待。確保理賠金額準(zhǔn)確無誤?？蛻舴?wù)理賠過程中，客戶服務(wù)人員應(yīng)態(tài)度友好，專業(yè)高效。選擇適合自己的保險(xiǎn)專業(yè)評(píng)估與保險(xiǎn)顧問溝通，了解自己的需求，并根據(jù)自身情況選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品對(duì)比不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品差異較大，需要仔細(xì)比較，選擇保障全面、性價(jià)比高的產(chǎn)品。合同簽署仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)合同內(nèi)容，了解保障范圍、免責(zé)條款等，確保自身權(quán)益。提高保險(xiǎn)意識(shí)了解保險(xiǎn)重要性保險(xiǎn)保障家庭財(cái)務(wù)安全，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，確保家人生活無憂。學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)積極了解不同保險(xiǎn)種類，理賠流程，選擇適合自己的產(chǎn)品。