直播銷售 課件 5.2 學習產(chǎn)品賣點提煉

學習產(chǎn)品賣點提煉提煉產(chǎn)品賣點

助力產(chǎn)品銷售福建省泉州華僑職業(yè)中專學校目錄232賣點提煉的重要性和誤區(qū)差異化思維助力賣點提煉FABE公式賣點提煉法賣點提煉的重要性和誤區(qū)11.1賣點定義“賣點”是指商品與眾不同的特色、特點，有些是產(chǎn)品與生俱來的，有些是通過想象力、創(chuàng)造力而產(chǎn)生的。不論它從何而來，將賣點落實于營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術當中，消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。什么是賣點

1.2賣點提煉的誤區(qū)2表達上的通俗易懂1賣點主次不分明3賣點脫離了客戶的實際心理訴求無法產(chǎn)生共鳴。自然就沒有結果。很多人為了凸顯自己的專業(yè)用了大量用戶無法理解的專業(yè)術語進行表達。反而弄巧成拙。商家為了證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的全部堆上去，導致沒有重點，有時候能打動客戶只需要一個點。脫離實際的自嗨1.3賣點提煉的重要性展示產(chǎn)品特性讓用戶更清晰的知道產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢強化產(chǎn)品價值通過講解強化客戶對產(chǎn)品的價值體驗激發(fā)用戶需求通過賣點讓客戶產(chǎn)生購買需求，進而實現(xiàn)成交賣點的作用FABE公式賣點提煉法22.1FABE公式定義FABE是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可以操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。什么是FABEF代表特征A代表優(yōu)點B代表利益E代表證據(jù)FABE思政元素：

1.創(chuàng)新和科技推動：不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新要求銷售團隊了解并且擅長使用新的銷售方法。FABE正是這樣一個現(xiàn)代、高效的銷售方法。2.培養(yǎng)正直的商業(yè)文化：FABE鼓勵誠實、公正的商業(yè)交往，它強調(diào)真實的產(chǎn)品特點和證據(jù)，從而培養(yǎng)一個正直的商業(yè)文化。3.批判性思維與判斷能力：通過學習如何區(qū)分產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、益處和證據(jù)，銷售人員可以培養(yǎng)出更加批判性的思維和判斷能力。2.2FABE含義解讀產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性。即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向顧客證明“購買的理由”:同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢，或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更保暖、更結實、更顯瘦、更舒適、更透氣...F代表特征(Features):A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages）：):即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。包括技術報告、顧客評價、照片、宣傳頁面、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關證明文件品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。2.2FABE含義解讀E代表證據(jù)(Evidence):B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Benefits)：2.3FABE案例解讀分類F（屬性/特征）A（優(yōu)點/功能）B（利益/價值）E（證據(jù)/證明）賣點一面料好仿記憶布面料可以防水省錢省事現(xiàn)場澆水演示買點二真貉子毛真貉子毛領蓬松、不掉毛、色澤好高級感、有面子看客戶評價賣點三防風袖口魔術貼螺紋袖口可調(diào)節(jié)、防風寶貝們不易受涼看細節(jié)差異化思維助力賣點提煉33.1差異化賣點提煉核心思路產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣點主要側重在“異”字上。1.人無我有剛推出的新品，市場上還沒有同類產(chǎn)品。2.人有我精與同類產(chǎn)品相比，我的產(chǎn)品在功能上更好質(zhì)量上更優(yōu)。4.人專我轉當產(chǎn)品在功能專業(yè)性上失去優(yōu)勢的時候，就要考慮轉到新品開發(fā)上。3.人精我專當同類產(chǎn)品