公司設(shè)計部崗位職責(zé)

公司設(shè)計部崗位職

責(zé)

設(shè)

計

師

手

冊

人力資源部制作

二零零二年柒月

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設(shè)計專業(yè)化;施工規(guī)范化;

價格透明化;健康環(huán)保化。

規(guī)范設(shè)計服務(wù)流程

初步溝通

現(xiàn)場勘測

初方案創(chuàng)意

第二次溝通

初方案定稿

選定材料

材料確認(rèn)定稿

繪制施工圖

第三次溝通

施工方案圖定稿

圖紙審核定稿

開工交底

施工現(xiàn)場指導(dǎo)

軟裝酒布置

竣工到場

備注:注冊室內(nèi)設(shè)計師編號

質(zhì)量保障體系

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監(jiān)控小組:抽查工程質(zhì)量與人員素質(zhì)及各項制度的實施

工程監(jiān)理部:抽檢工程質(zhì)量

工程監(jiān)理部巡查小組:抽檢工程質(zhì)量及施工人員素質(zhì)

工程部經(jīng)理:抽檢工程質(zhì)量及工程監(jiān)理能力

總經(jīng)理:不定期檢查工程質(zhì)量

店面經(jīng)理:負(fù)責(zé)監(jiān)督設(shè)計師設(shè)計規(guī)范及合同審核

設(shè)計師:設(shè)計意圖的監(jiān)督

工程監(jiān)理:全程監(jiān)督質(zhì)量進(jìn)度

項目經(jīng)理:負(fù)責(zé)工地的人員及材料安排

工長:帶領(lǐng)工人施工

店面經(jīng)理（店長/主管）崗位職責(zé)

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一、完成店面當(dāng)月的業(yè)績指標(biāo)及上級領(lǐng)導(dǎo)所交辦的各項任務(wù)。

二、了解企業(yè)文化，遵守公司各項規(guī)章制度。

三、嚴(yán)格審查設(shè)計師所簽署的合同。

四、組織店面人員專業(yè)、技術(shù)培訓(xùn)I,落實新人傳、幫、帶工作。

五、指導(dǎo)設(shè)計師進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

六、協(xié)調(diào)店面內(nèi)小組之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)設(shè)計師與客戶間的關(guān)系，協(xié)

調(diào)店面與公司各部門的關(guān)系,協(xié)調(diào)店面與所在市場的關(guān)系。

七、增強員工的凝聚九營造良好的團(tuán)隊精神。樹立企業(yè)形象。

八、負(fù)責(zé)收集同行業(yè)其它家裝公司的薪酬標(biāo)準(zhǔn)、營銷動態(tài)。

九、建立、調(diào)整店面的營銷小組，激發(fā)內(nèi)部的競爭意識。

十、指導(dǎo)、檢查店面員工填寫〈工作流程》相關(guān)表格，并按規(guī)定交至

相關(guān)部門。

「一、配合市場部，爭取客源。

十二、每月月末例會將本月工作總結(jié),所有員工的工作總結(jié)及下月

工作計劃交至總經(jīng)理。

十三、配合公司企劃部進(jìn)行媒體監(jiān)控并及時反饋。

十四、與公司企劃部密切合作炒作小區(qū)及參加大型展會。

十五、及時解決店面突發(fā)事件。

十六、公司文件的上傳下達(dá)且積極、客觀、公正的解釋公司的每

一項決定。

十七、培養(yǎng)人才，推薦人才。挖掘設(shè)計師的潛能。配合公司完成設(shè)

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計師的招聘考核工作。

十八、組織本部門員工培訓(xùn)工作，提高設(shè)計師各項技能。月底報《

培訓(xùn)總結(jié)及計劃》及〈述職報告》

十八、有權(quán)就本部門的人員調(diào)配、培訓(xùn)、晉升、獎勵向人力資源

部提出合理化建議。

店面經(jīng)理（店長/主管）職位說明書

部門：設(shè)計部職位名稱:店面主管、店長、店面經(jīng)理

直接上級職務(wù):總經(jīng)理

工作內(nèi)容：

一、工作目的

1完成店面當(dāng)月的業(yè)績指標(biāo)及上級領(lǐng)導(dǎo)所交辦的各項任務(wù)

2處理日常事物，使本部工作順利進(jìn)行

二、工作要點

1監(jiān)督執(zhí)行設(shè)計部的各項規(guī)章制度及工作流程（公司各項規(guī)

章制度及工作流程由經(jīng)理在組長的協(xié)助下傳達(dá)至設(shè)計師。如轉(zhuǎn)

正及以上設(shè)計師不知公司規(guī)定由經(jīng)理負(fù)責(zé)）

2當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)的完成情況的掌握與控制每月做工作總結(jié)

及下月計劃，其內(nèi)容包括定金交納情況，預(yù)計單量時間，當(dāng)月簽

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單量，下月預(yù)計單量）

3協(xié)調(diào)店面內(nèi)各小組之間的關(guān)系

4審查設(shè)計師所簽署的合同及預(yù)算、圖紙（此工作要求與小

組長職位說明書中工作要求第二條相同）

5協(xié)調(diào)與公司內(nèi)各部門的關(guān)系（本部門與公司其它各部門關(guān)

系緊張，經(jīng)理負(fù)全責(zé)）

三、工作要求

1對企業(yè)文化的深刻理解和運用

2認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致

3計劃性強,條理性強

4講究原則，方向性強

5與設(shè)計師建立起親密的同事關(guān)系

6注意不斷學(xué)習(xí)和提高

7切記我對員工微笑，不能漠視員工的存在，滿足員工的創(chuàng)

新需求，員工對顧客微笑。

四、工作責(zé)任

1完成店面當(dāng)月業(yè)績

2審查并落實設(shè)計師定期培訓(xùn)I,提高業(yè)務(wù)水平及團(tuán)隊的成單

能力,落實新人傳、幫、帶工作

3協(xié)調(diào)店面內(nèi)各小組及設(shè)計師之間關(guān)系,增強員工的凝聚力

4配合公司各部門工作

5每月做好工作總結(jié),上報總經(jīng)理

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6配合公司落實各項規(guī)章制度

7培養(yǎng)人才,輸送人才,挖掘設(shè)計師潛力，配合公司完成人材

復(fù)制工作

8負(fù)責(zé)設(shè)計師招聘的技術(shù)把關(guān)工作，掌握部門員工的流動情

況，負(fù)責(zé)考核設(shè)計師的工作業(yè)績，及時調(diào)配。培訓(xùn)設(shè)計師，負(fù)責(zé)

設(shè)計師晉升，獎勵的申報情況

9協(xié)助行業(yè)技術(shù)競賽工作的支持

10協(xié)助對報價、工藝進(jìn)行改進(jìn)和修正，負(fù)責(zé)制圖標(biāo)準(zhǔn)化程

序的制度

11店面辦公設(shè)備的管理，監(jiān)督員工對辦公用品及辦公設(shè)備

的使用

12店面形象與環(huán)境的維護(hù)，安排好衛(wèi)生值日，監(jiān)督員工保持

環(huán)境衛(wèi)生的整潔以及員工的儀容儀表

五、衡量標(biāo)準(zhǔn)

1上交的每月總結(jié)報表

2團(tuán)隊進(jìn)步程度

3設(shè)計方案質(zhì)量及其出錯率

4部門及木人執(zhí)行公司各項規(guī)章制度的情況

5定期培訓(xùn)計劃的落實情況

六、工作難點

1如何提高團(tuán)隊整體素質(zhì)

2圖紙,預(yù)算審核的準(zhǔn)確性的提高

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3如何保證培訓(xùn)計劃的落實

七、工作禁忌

1工作粗心不負(fù)責(zé),部門內(nèi)關(guān)系協(xié)調(diào)力差

2不能有效的指導(dǎo)設(shè)計師完成設(shè)計任務(wù)

3不能完成每月業(yè)績指標(biāo)

八、職業(yè)道路:設(shè)計總監(jiān),分公司經(jīng)理

首席設(shè)計師崗位職責(zé)

一、負(fù)責(zé)對報價、工藝進(jìn)行改進(jìn)和修正。

二、負(fù)責(zé)公司制圖標(biāo)準(zhǔn)化程序的制定。

三、負(fù)責(zé)對設(shè)計師的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。

四、對市場部的技術(shù)支持。

五、對展會及宣傳工作的技術(shù)支持。

六、對行業(yè)技術(shù)競賽工作的支持。

七、對研發(fā)成果的發(fā)布及傳導(dǎo)。

八、負(fù)責(zé)店面設(shè)計師的技術(shù)考評及應(yīng)聘設(shè)計師的技術(shù)把關(guān)工作。

九、關(guān)注、分析、監(jiān)控行業(yè)走勢，為企業(yè)提供相關(guān)信息。

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設(shè)計小組組長崗位職責(zé)

一、了解企業(yè)文化,遵守公司各項規(guī)章制度。

二、負(fù)責(zé)本組內(nèi)所簽合同，圖紙,預(yù)算的審核并簽名。

三、負(fù)責(zé)較大項目的人員安排,指揮團(tuán)體協(xié)作及狀況控制。

四、組織組內(nèi)設(shè)計師的定期培訓(xùn)并做出培訓(xùn)記錄，提高業(yè)務(wù)水平

及團(tuán)隊成單能力。

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五、對新設(shè)計師的全面培訓(xùn)及首單的全程輔助與指導(dǎo)。

六、每月月末評價組內(nèi)設(shè)計師工作以及下月小組工作計劃，向店

面經(jīng)理提交評估報告。

七、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本小組與公司其它部門的關(guān)系。

八、協(xié)調(diào)本小組內(nèi)部成員之間的關(guān)系。

九、協(xié)助店面經(jīng)理落實公司各項規(guī)章制度。

十、對公司的經(jīng)營管理提供合理化建議，掌握本組內(nèi)設(shè)計師的接

單情況。

十一、培養(yǎng)人材,輸送人材,挖掘設(shè)計師的潛力，能夠配合總公司完

成人材復(fù)制工作。

設(shè)計小組長職位說明書

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部門：設(shè)計部職位名稱:設(shè)計小組長

直接上級職務(wù):設(shè)計部經(jīng)理

工作內(nèi)容：

一、工作目的

1.協(xié)助設(shè)計部經(jīng)理處理組內(nèi)日常事物使本組內(nèi)工作順利進(jìn)行，

完成每月業(yè)績指標(biāo)。

2.培訓(xùn)組員的設(shè)計能力，指導(dǎo)組內(nèi)設(shè)計師完成設(shè)計任務(wù)。

二、工作要點

1.貫徹執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度

2.組內(nèi)設(shè)計師的任務(wù)完成情況的掌握及協(xié)助完成設(shè)計任務(wù)。

3.了解組員的工作情況及心理活動，調(diào)動組員的工作積極性。

三、工作要求

1.對企業(yè)文化的深刻理解和運用

2.認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致（審核圖紙，預(yù)算時必要詢問設(shè)計師，

并根據(jù)要求仔細(xì)審核蓋章，如有不符和要求的圖紙，預(yù)算需在一

次交底前修正）c

3.計劃性強,條理性強,講究原則（每月應(yīng)做計劃，計劃中應(yīng)

包括已有的準(zhǔn)客戶，定金交納時間，組員設(shè)計時間安排，何時簽

合同，在施工工程指導(dǎo)組員做好客戶交流時間安排,工程量完成

情況評估）

4講求工作速度,講究工作效率

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5注意不斷學(xué)習(xí)提高,隨時準(zhǔn)備接受公司再重用

四、工作責(zé)任

1完成設(shè)計師職位的分內(nèi)工作（此工作責(zé)任與設(shè)計師工作責(zé)任

相同）

2負(fù)責(zé)本組內(nèi)所簽合同，圖紙，預(yù)算的審核（與工作要求第二條

相同）

3負(fù)責(zé)組內(nèi)日常事物的管理,分擔(dān)設(shè)計部經(jīng)理的工作壓力（應(yīng)下

達(dá)到組員的公司文件由組長傳達(dá)到位,并要求組員簽閱。管理組

員的請假,正常休息情況，了解組員的工作情況）

4負(fù)責(zé)較大項目的人員組織,指揮團(tuán)體協(xié)作及狀況控制

5組織組內(nèi)設(shè)計師的定期培訓(xùn)并做出培訓(xùn)記錄，提高業(yè)務(wù)水平

及團(tuán)隊成單能力,率領(lǐng)組員完成組內(nèi)業(yè)績指標(biāo)

6對新設(shè)計師的全面培訓(xùn)及受單的全程輔導(dǎo)（根據(jù)公司考核和

公司有關(guān)規(guī)定，見習(xí)設(shè)計師不能簽單的情況下，組長本人或由組

長指派有單獨簽單權(quán)的設(shè)計師代為簽單，業(yè)績有代為簽單的設(shè)計

師和見習(xí)設(shè)計師平分，但設(shè)計師的全部責(zé)任有代為簽單的設(shè)計師

承擔(dān)）

7每周末評價組內(nèi)設(shè)計師工作，向店面經(jīng)理提交評估報告及業(yè)

績情況

8協(xié)調(diào)組內(nèi)成員之間的關(guān)系，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本組與公司其它部門

的關(guān)系

9對公司的經(jīng)營管理提供合理化建議，掌握本組內(nèi)設(shè)計師的接

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單情況,在需要時協(xié)助設(shè)計師與客戶交流談判（在設(shè)計師請求下,

如組長不協(xié)助設(shè)計師處理有關(guān)工作，組長應(yīng)對將由此發(fā)生的一切

問題負(fù)全責(zé)）

10協(xié)助培養(yǎng)人才,輸送人才,挖掘設(shè)計師潛力，配合公司完成人

材復(fù)制工作

五、衡量標(biāo)準(zhǔn)

1組內(nèi)業(yè)績指標(biāo)的完成情況

2公司各項制度的貫徹落實情況

3組內(nèi)設(shè)計方案的出錯率及解決情況

4培訓(xùn)工作的落實情況及人材輸出情況

六、工作難點

1如何保證業(yè)績指標(biāo)的完成

2審核圖紙、預(yù)算、合同的準(zhǔn)確率

3自身業(yè)務(wù)水平，管理水平的提高及培訓(xùn)質(zhì)量的提高

七、工作禁忌

1工作粗心，設(shè)計方案出錯率高

2不能率領(lǐng)本組成員完成業(yè)績指標(biāo)

3不關(guān)心組內(nèi)成員的工作及成單能力，只顧個人業(yè)績

八、職業(yè)道路:設(shè)計主管、店長、店面經(jīng)理、設(shè)計部經(jīng)理

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設(shè)計師崗位職責(zé)

一、了解企業(yè)文化，遵守公司的各項規(guī)章制度〈員工行為規(guī)范＞、＜

設(shè)計師日常行為規(guī)范〉，執(zhí)行公司傳達(dá)文件，枳極參與公司組

織的各項活動。

二、日常工作注意自己的言談舉止及著裝,為公司樹立良好形象,

接待客戶熱情有禮。

三、向客戶說明公司有關(guān)取費標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)介紹制作工藝、流程及

售后服務(wù)。遵守職業(yè)道德，不向客戶隨意承諾優(yōu)惠項目。

四、在施工中，能主動和客戶及公司各個施工部門協(xié)調(diào)，直至該工

1口一丁

五、不得利用公司名義私自對外搞設(shè)計和泄漏公司機(jī)密。

六、不得對公司所屬物品進(jìn)行破壞。

七、新到見習(xí)設(shè)計師需經(jīng)人力資源部組織實施的為期一個月的崗

前培訓(xùn)方可上崗。

八、設(shè)計師所做圖紙、報價必須有組長審核及簽名，如沒有經(jīng)長

審核及簽名出現(xiàn)問題后果自負(fù)。

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九、抓住時尚動態(tài)，了解最新工藝,主動提高自身設(shè)計水平。

十、接受公司培訓(xùn)，使自己的報價、圖紙符合公司要求,達(dá)到公司

需要的簽約能力。

十一、制定個人工作計劃，并向上級提交計劃和建議,及時匯報工作

中所出現(xiàn)的問題。

十二、在上級指導(dǎo)下，完成本職工作。

十三、與項目經(jīng)理及監(jiān)理進(jìn)行竣工驗收。

十四、陪同客戶選擇主材及配飾。

設(shè)計師職位說明書

部門：設(shè)計部職位名稱:設(shè)計師

直接上級職務(wù):設(shè)計小組長

工作內(nèi)容：

一、工作目的

1為客戶設(shè)計裝修方案，代表公司促成裝修合同的簽訂。

2與客戶交流，使裝修工程順利進(jìn)行。

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二、工作要點

1貫徹執(zhí)行設(shè)計師的各項制度及工作流程

2對裝修新工藝，新材料及新設(shè)計理念的不斷學(xué)習(xí)并掌

握。

三、工作要求：

1對公司文化的深刻理解及運用。

2儀表端正，服務(wù)熱情周到，設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，圖紙準(zhǔn)確全

面。（圖紙準(zhǔn)確全面解釋為設(shè)計身紙中包括效果圖、立面

布置圖、吊頂布置圖、開關(guān)電路圖、插座插板電路圖、電

話、閉路電視網(wǎng)絡(luò)線路圖、裝修施工圖。裝修施工圖應(yīng)有

詳細(xì)接點圖，應(yīng)標(biāo)注基、面層材質(zhì)，混油工藝設(shè)計圖紙中應(yīng)

標(biāo)注油漆顏色。并附有設(shè)計說明，預(yù)算書中備注欄要準(zhǔn)確

全面概括。）

3設(shè)計工作中計劃性強，條理清楚，快速完成設(shè)計任務(wù),講

究工作效率。

4注意不斷學(xué)習(xí)設(shè)計知識和提高設(shè)計能力。

5愛護(hù)公司財務(wù)，按時上班，工作時間不做與工作無關(guān)的

事。（上班時間不準(zhǔn)吃東西，不準(zhǔn)看報紙，不準(zhǔn)打瞌睡，不準(zhǔn)

在公司規(guī)定范圍內(nèi)抽煙。）

6與同事及上級多溝通，不準(zhǔn)利用公司名義私自接單，（一

旦確認(rèn)設(shè)計師接私單，將開除出公司，且一切后果自負(fù)）不

準(zhǔn)向外泄露公司機(jī)密資料。（公司機(jī)密包括公司的各種文

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件，規(guī)章制度，各分公司內(nèi)部函件，報價單等。）

7在施工過程中，由設(shè)計引起的問題，（如設(shè)計師與客戶口

頭承諾,施工過程中與客戶交流不夠,在簽合同時與客戶介

紹不明確，設(shè)計方案錯誤，圖紙不全不準(zhǔn)確，圖紙標(biāo)注不清

等引起的問題）要勇于承擔(dān)責(zé)任。

8禮貌待人，用公司的標(biāo)準(zhǔn)語言”您好，業(yè)之峰”接聽電

話。（在接聽客戶電話時必須做電話記錄，有必要情況需向

組長報告）

四、工作責(zé)任

1、執(zhí)行設(shè)計部各項制度,負(fù)責(zé)接待客戶，與客戶談判,提供咨詢。

2、負(fù)責(zé)效果圖,施工圖的制作及按公司報價單要求編制預(yù)算書。

3、負(fù)責(zé)向客戶說明設(shè)計思想，設(shè)計意圖及設(shè)計圖紙的說明解釋工

作,并得到客

戶明確態(tài)度一一對設(shè)計意圖、圖紙及預(yù)算完全了解明白。

4、負(fù)責(zé)一次交底和現(xiàn)場交場的說明，使施工人員完成明白設(shè)計意

圖和準(zhǔn)確看懂施工圖紙。（一次交底的圖紙，預(yù)算必須全面、完

整、準(zhǔn)確，必須有現(xiàn)場交底過程）

5、在施工過程中，全程跟蹤施工情況,執(zhí)行《客戶交流記錄表》的全

部內(nèi)容。

6、負(fù)責(zé)施工過程中的增項設(shè)計預(yù)算工作。（此項要求與工作要求

中第2條相同）

7、施工過程中如果出現(xiàn)問題,協(xié)助施工人員的客戶作好解釋工作,

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如果需要修

改設(shè)計，要及時進(jìn)行修改并向客戶解釋說明。（此項要求與工作要

求中第2條相

同）

8、施工過程中如因設(shè)計師引起的投訴，視情節(jié)輕重付工本費的

10%—25%O

五、衡量標(biāo)準(zhǔn)

1、每月累積單量

2、圖紙的完整性，設(shè)計理念的先進(jìn)性，制作手段的先進(jìn)

性，預(yù)算的準(zhǔn)確性。

3、公司及設(shè)計部各項制度執(zhí)行情況。

六、工作難點

1、如何做好與客戶的交流工作。

2、如何準(zhǔn)確的表示設(shè)計意圖。

3、如何準(zhǔn)確理解公司報價單的內(nèi)容

七、工作禁忌

1、工作粗心，不理解報價原則，丟項、漏項、少算施工

量。

2、對工藝不了解，造成設(shè)計方案在實際施工中無法實

施。

3、與客戶口頭承諾造成公司損失。

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八、職業(yè)發(fā)展方向：設(shè)計主管、設(shè)計部經(jīng)理、首席設(shè)計

師、技術(shù)尖子

設(shè)計師曰常行為規(guī)范

為樹立業(yè)之峰公司良好的企一業(yè)形象，同時造就我公司優(yōu)秀的品

牌設(shè)計師，在考慮行業(yè)特點、公司及員工行為規(guī)范的基礎(chǔ)上，增加

了設(shè)計師日常行為規(guī)范。望設(shè)計師在實際工作過程中理解、融

入、運用。

一、品德方面

1.有良好的職業(yè)道德，為人誠懇。

2.有樂觀向上的精神。

3.謙虛大度，虛心請教。

4.富有凝聚力及團(tuán)隊精神。

5.紀(jì)律性，榮譽感。

6.做學(xué)習(xí)型個人

二、專業(yè)知識方面

1.具有相關(guān)專業(yè)的學(xué)歷，并有兩年以上的實際經(jīng)驗。

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2.專業(yè)性強，工作條理有序。

3.有時尚、敏銳的思維及設(shè)計理念。

4.定期接受培訓(xùn)及自我培訓(xùn)。

5.與各部門多溝通，豐富自身價值、能力。

三、服務(wù)方面

1.著裝:在公司未統(tǒng)一著裝前，設(shè)計師的著裝本著大方得體原則,

最好穿職業(yè)裝。公司有規(guī)定的，按規(guī)定著裝。

2.舉止:舉止文雅，同客戶交談時不要抓耳撓腮，去除不必要的

手勢，端坐自然，不能蹺二郎腿。

3.言談:用語文明，服務(wù)熱情。接聽客戶電話時應(yīng)首先問好，同

客戶交談中要先傾聽對方需求,不要經(jīng)常打斷對方談話,談話

中要使用普通話,對客戶不懂的問題要耐心解釋,要對客戶語

氣平和而又不乏熱情；見到客戶時要面帶微笑，主動打招呼，

如果客戶指明要找的設(shè)計師未在場，設(shè)計部經(jīng)理要在此期間

負(fù)責(zé)接待客戶。

4.嚴(yán)格守時:要有時間觀念。在簽單前規(guī)定時間內(nèi)出立面、平

面、頂面圖。為避免延誤工期，剖面圖及節(jié)點圖可適當(dāng)稍后；

同客戶預(yù)約見面,請勿遲到，確非得已，一定向客戶誠懇道歉

以求客戶諒解。所有施工圖必須在開工前出全。

5.工作協(xié)調(diào)：⑴設(shè)計師應(yīng)協(xié)調(diào)工程隊與業(yè)主關(guān)系，及時解決問

題。工程若有變項，要及時出圖，與客戶勾通，通知工程隊，以

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免延誤工期。

(2)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)設(shè)計師,設(shè)計師協(xié)調(diào)工程隊做好客戶服務(wù)。

(3)工程補圖必須在24小時之內(nèi)完成交予工程部。

(4)工程變項,工程部及時與設(shè)計師溝通，在客戶認(rèn)可后設(shè)計

帥必須簽字方可施工。

(5)施工期間設(shè)計師還須與客戶多聯(lián)系、多溝通,盡早發(fā)現(xiàn)和

解決問題。

(6)設(shè)計師必須對每位談的客戶有份詳細(xì)的記錄，隨時跟進(jìn),

掌握進(jìn)度,提高成單率。

(7)設(shè)計師在簽單前，圖紙和報價單必須得到主管經(jīng)理的審核

、簽字，方可簽單。

(8)設(shè)計師在簽單時，盡量不要讓客戶私加條款，須得到公司

同意方可。

(9)施工前，設(shè)計師須與項目經(jīng)理就圖紙進(jìn)行溝通，做到工程

能順利進(jìn)行。

6.其它服務(wù):在陪客戶挑選、購買非公司提供項目時，禁止與

供應(yīng)商談價并索要回扣。

四、洽談

1.禁止低價切入。包括每項低報、漏報。簽單后再增項，造成

客戶不滿意。

2.禁止夸大其詞的許諾。應(yīng)實事求是，避免造成客戶的失落心

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理。

3.預(yù)算項目應(yīng)全面，價格要準(zhǔn)確合理，以免給公司造成損失。

4.嚴(yán)禁設(shè)計師對客戶有超出公司范圍的承諾。

五、懲罰

1.設(shè)計師如有違反上述規(guī)定者，依據(jù)〈設(shè)計部規(guī)章制度〉的獎罰

制度,輕者批評教育,重者發(fā)輕微或嚴(yán)重過失單。

2.設(shè)計師如損壞公司名譽或帶來重大經(jīng)濟(jì)損失者,給予開除處

罰，并追究法律責(zé)任。

設(shè)計部規(guī)章制度

一、日常行為:規(guī)范遵守〈員工手冊〉中相關(guān)規(guī)定

二、工作規(guī)定：

1、設(shè)計師對所談客戶跟進(jìn)服務(wù)不到位，該設(shè)計師所在組主管

承擔(dān)連帶責(zé)任。

2、凡客戶服務(wù)部接到在施工客戶投訴設(shè)計師圖紙或服務(wù)的電

話或來訪，經(jīng)公司界定后，視情節(jié)輕重扣除當(dāng)事設(shè)計師該提成的

10%—25%作為罰款;如執(zhí)行過程中再接到類似投訴，則當(dāng)事設(shè)計師

停單20天;情況嚴(yán)重者公司將保留開除權(quán)力。

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3、設(shè)計師在規(guī)定的時間內(nèi)未提供全套圖紙者，視情節(jié)輕重罰

款提成的10%-25%,

4、設(shè)計師與合作方簽合同考慮不周，預(yù)算中出現(xiàn)較大偏差給

相關(guān)部門工作帶來不便,導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的由當(dāng)事設(shè)計師承擔(dān)損失部

分的10%—25虬

5、丟失圖紙，或圖紙不全，丟項漏項，數(shù)據(jù)不清楚，給施工造成

嚴(yán)重不便的罰款最低50元。

6、客戶要求維修時，設(shè)計師、監(jiān)理及工隊沒按規(guī)定時間到，罰

款100元,無故不到罰款200元。

7、設(shè)計師收取定金不及時交到財務(wù)部，影響工程結(jié)算的罰款

100元。

8、報價單中如出現(xiàn)低價切入現(xiàn)象，一經(jīng)查實,視情節(jié)輕重由簽

單設(shè)計師承擔(dān)損失最低為25%直至承擔(dān)所有損失。

9、除非公司有正式文件通知的優(yōu)惠活動，所有設(shè)計師一律不

準(zhǔn)對客戶承諾有任何優(yōu)惠折扣。

10、所有簽單設(shè)計師必須使用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制圖框和工程預(yù)

算單（報價單）。

11、所有簽單圖紙客戶必須填寫”理解此圖，同意施工”，所

有工程預(yù)算表（報價單）客戶必須填寫”理解此報價，同意”。

12、所有簽單圖紙必須由主管和部門經(jīng)理審核簽字方可交由

工程部施工。

13、簽單后如出現(xiàn)需補圖情況，簽單設(shè)計師需在48小時內(nèi)將

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圖紙補全;開工后如出現(xiàn)需補圖情況,簽單設(shè)計師需在24小時將圖

紙補全。如在規(guī)定時間內(nèi)未補全圖紙,則按每延誤一天處以簽單合

同總額的千分之五的罰款，其所屬主管承擔(dān)連帶責(zé)任，每延誤一天

罰款千分之三。

14、所有簽單設(shè)計師必須去所簽工程工地不少于8次。

三、相關(guān)獎懲：

1、獎勵:員工獎勵按照〈員工手冊》中相關(guān)規(guī)定

2、處罰：

違反以上規(guī)定、崗位職責(zé)，或出現(xiàn)其它影響公司利益，視情節(jié)輕重

給予以下處理：

（1）警告處分

（2）經(jīng)濟(jì)處罰10元/20TC/30元/50元/100元/200元

（3）通報批評

（4）降級處罰

（5）停單15天/20天/30天

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客戶洽談資料

一、請客戶入座，奉上公司的客戶指南及圖片資料，遞上自己的名

片及作品集，并介紹自己,讓客戶先看,耐心等待客戶把資料看

完，等待客戶的咨詢。如自己有其它事情，則必須說："您先看,

有問題請隨時叫我。”

二、適時與客戶交談

要求面帶笑容

講標(biāo)準(zhǔn)普通話,帶有京腔,有口音盡量改

端坐大方，對客戶一律尊稱“您”

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開篇:

?把公司的資料以及個人的資料讓客戶看后

?您有什么問題需要我?guī)兔Φ模窟@時能夠從以下幾種詢問客

戶：（1）您對我公司的了解怎樣，有什么需要我進(jìn)一步解釋的？（2）

不知您以無個人的這些資料怎能樣看，能否達(dá)到您的要求？（如

有問題，逐一解釋）

?有沒有帶平面圖，（商談的依據(jù)）1如果是復(fù)式或別墅，沒資

格做復(fù)式、別墅的設(shè)計師必須說：”對不起，您的設(shè)計任務(wù)

我沒資格做了，需請我公司***設(shè)計師為您做?！?/p>

?傾聽客戶的想法要求：

A.優(yōu)勢上的想法:a.考慮她（她）所說是否合理,b.材料工藝能

否達(dá)到,c.有沒有客戶自己沒有想到的地方。

B.設(shè)計上的想法

?首先總結(jié)一下，合理的保留，不合理的批駁,適時給予客戶上

一堂裝飾設(shè)計課：

1、首先，要滿足使用上的要求，科學(xué)性、合理性（舉例）、（生理

上、心理上）

2、居室裝修的重點：房屋六個界面，地面最多，客廳、主臥、廚

房、衛(wèi)生間。

3、如何從設(shè)計入手去談：

A設(shè)計概念：（主題：人文的要求、環(huán)境、材料要滿足于自身要

求,不能拼湊。）

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（舉例:不能看東家好用東家，西家好用西家。）

B設(shè)計手法：（空間結(jié)構(gòu)表現(xiàn),材料表現(xiàn)，燈光表現(xiàn)。）

C室內(nèi)的情緒、表情、節(jié)奏：由主題帶出靠什么因素來表述。

（家具風(fēng)格、色彩風(fēng)格）

?服務(wù)于整體風(fēng)格對比、統(tǒng)一

1、家具:風(fēng)格、歐式、色彩、材料質(zhì)感

2、布藝裝飾:窗簾、椅套、沙發(fā)、地毯、床單、（色彩的調(diào)動、

質(zhì)感的調(diào)動）

3、飾品:墻上飾品：畫、壁掛（色彩、內(nèi)容）

掛件:陳列、地面（雕塑感）

4、綠色植物:鮮花、插花

5、燈光:燈具的款式、感覺；燈光的光源、面積、高

度

（要有某種語言，傳達(dá)某種意思）

三、表述公司的做法與眾不同：

1、設(shè)計一一裝修一一家具配置一一后期裝飾，是一個全面完整的

服務(wù)。

另外：當(dāng)前裝修講究環(huán)保，我們公司從材料選擇上盡可能要求

環(huán)保:家具的配置方面，我們和本市幾大家具商場有合作關(guān)系,

這幾家商場的家具品值、售后服務(wù)都不錯，如果還需要，我能

夠作您的參謀。（帶客戶看家具）

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2、今天泛泛而談一下，如果決定下次再詳細(xì)談。

四、語言表述

1、平穩(wěn)、和悅、不要尖銳、急促。

2、不要輕易打斷對方的話，如果非要打斷，（請說：”對不起，我打

斷一下”）

五、對材料、設(shè)備、工藝要了解,很重要

1、材料、設(shè)備、價格、檔次

2、施工工藝：水、木、電、瓦、油

3、必須熟悉人體工程學(xué)

六、如客戶沒有其它問題，可簽訂委托立項單，收取立項費（考慮

設(shè)計周期,交付好量房、看房）。

制圖規(guī)范

為了規(guī)范設(shè)計工作，保證工作質(zhì)量,特制定公司統(tǒng)一制圖審圖標(biāo)準(zhǔn):

一、每項工程要求出圖紙：

⑴總設(shè)計說明；

（2）目錄

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⑶原始房型平面測量圖；

(4)原始房型頂面測量圖(根據(jù)實際情況而定)；

⑸墻體拆建平面圖；

(6)地面設(shè)計平面圖(根據(jù)實際情況而定)；

⑺居室平面布置設(shè)計圖；

⑻居室頂面布置設(shè)計圖；

⑼電源、電話、電視、多媒體插座位置分布圖；

(10)開關(guān)控制線路示意圖；

(11)詳圖設(shè)計制作圖；

(12)門飾、窗飾施工圖；

(13)家具制作施工圖；

(14)廚、衛(wèi)墻面施工示意圖(根據(jù)實際情況而定)；

(15)廚具設(shè)計圖;

(16)局部效果圖；

(17)設(shè)計方案材料確認(rèn)表(材料的品牌、規(guī)格、等級、數(shù)

量、價格)。

設(shè)計制圖審核規(guī)定：

⑴設(shè)計人員蓋章；

⑵專業(yè)負(fù)責(zé)人蓋章；

(3)部門負(fù)責(zé)人審定蓋章；

⑷工程負(fù)責(zé)人審核蓋章；

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⑸業(yè)之峰室內(nèi)裝飾施工出圖專用章。

⑹客戶填寫：”理解此圖，同意施工”。

設(shè)計方案如有變更,必須重新審核蓋章。

如何提高設(shè)計師綜合素質(zhì)

一、設(shè)計師自身的個性和特性分析及如何發(fā)揮自身長處

任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客

戶的交易談判獲得成功,并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成

功秘訣。

首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有

一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而

是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司

的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，一般造成

這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中

會給客戶留下較好或較高的評價,而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客

戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司何時失去

信心?？蛻艚?jīng)過與設(shè)計師進(jìn)行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在

公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次,所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦,大多數(shù)的設(shè)計師在談判

中會從公司的情況談起,但有一點必須慎記:在介紹公司的同時必

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須進(jìn)行自我推銷（自我推銷談判的過程就是廣告的過程），在實際談

判中客戶最關(guān)心的是價格,工程質(zhì)量（施工的過程就是廣告的過程）

和后期服務(wù)（公司設(shè)計、監(jiān)理、項目經(jīng)理）如何鏈接,公司品牌的整

合過程。因此我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計師自身的能力

及公司的運作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面

下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客

戶選擇你的公司，選擇你作為她們的設(shè)計師，就要從我們個人及公

司整體優(yōu)勢下手,就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素,才能

產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責(zé)任心、自身

素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足她們的要求。

1、日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光

寶氣,化妝過重,所給客戶帶來的第一印象欠佳,失去設(shè)計師本身應(yīng)

有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師

最好穿西裝和襯衣,領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整,領(lǐng)帶以中性顏

色為好,不要太花或太暗。

2、女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹,不要戴過多的

首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信

的語言,這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。

3、抑揚頓挫的表示方式會增加你所表示內(nèi)容的說服力，因此在

與客戶交談中需要聲音洪亮,避免口頭禪,避免語速過慢或過快,避

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免口齒不清,切記夸夸其談，口若懸河。中國有句老話”禮多人不

怪”。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的

修養(yǎng),禮貌的行為會促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表示她的想法，善于聆聽客戶的談話,有助

于你了解更多的信息、，真實想法,亦有助于建立與客戶的相互信任;

交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表示。過于緊張會減少所提的建

設(shè)性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折

與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功,視失敗為寶貴經(jīng)驗積極

總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具

備的?！睍r刻提醒自己”我是一個職業(yè)的設(shè)計師?！?/p>

2、持久力

對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻沃貜?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段

之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求,然后有針對

性的接待再訪,一定能減輕對方的排斥心理,有耐心的接待三四次,

或許客戶已在盤算與你合作了。因此,為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久

力是非常重要的。

3、智力

智力,對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑

問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基

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礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家,而且是一位能推心置腹的探

求出客戶需求,并加以恰當(dāng)應(yīng)正確高手。

在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶

我們了解她的需求,并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的

觀點，最后不與我們合作。因此圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕

不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解,

尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實而非虛偽

的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩

可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知

名度,這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就

是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對她的信任,要求設(shè)計師必須要有

令客戶信任的行動,雙方之間不但只是暫時的交易關(guān)系。這樣才能

使客戶樂于為你做活廣告,帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉

醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計

師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的

真實需求并加以滿足最終成交。

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7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳

述,不但能消除客戶的排斥心理,還能給自己帶來滿足感和自信心,

增強說服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言

眼睛平視對方,眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘

的距離，手自然下垂或拿資料,挺胸直立,平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合

攏，上身稍前。

四、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持

的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都

會影響到其它方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此設(shè)計師一定

要避免任何一點細(xì)漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建

議可操作性不強，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合

作或拒絕建議，如理論聯(lián)系實際，適當(dāng)借鑒有關(guān)資料，迅捷反應(yīng)

能力,去說服，去理解?？刹僮餍詴鼜?。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛,增強客戶反感心理,會使合理建

議不能付諸討論。如本著以誠為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從

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結(jié)果看待、對待，可能會更加理想。

3、喜歡隨時反駁

如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話,并對每一個異議都進(jìn)行反駁,會

使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁

小附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱

羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。如應(yīng)用非常適

宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際,客戶無法察覺或難以察覺你的要求,

就無從談起。因此，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述能夠幫助你成

功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同她們對于市場的正確判

斷,若為求得簽單而進(jìn)行華而不實的恭維,會降低設(shè)計師及公司

的信譽度,亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。

五、探討我們所面正確客戶群體和消費心理

（一）、細(xì)分市場，選擇客戶群

消費者的需求是多種多樣的,某一特定的設(shè)計方案或價格,不可

能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的

結(jié)果對客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分,把客戶分成若干類型，發(fā)

現(xiàn)并掌握。

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（二）、客戶類型及消費心理

1、客戶類型

A、分析型.理智型的消費者

這種客戶在選擇公司時一般比較理性，會從多方面權(quán)衡，

綜合各種因素,往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自

身承受能力等全面考慮,然后才決定是否與你和作。

B、自主型.控制型消費者

此種人思維方式,行為習(xí)慣,喜好等都比較固定,很有主見,

一般對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑

掉。

C、表現(xiàn)型.用動型的消費者

這種人一般喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自

己的地位。

D、親善型.猶豫型的消費者

此種人沒有主見,有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶

豫不決,舉棋不定，重復(fù)無常。

2、消費層次

A、對于分析型、理智型的消費者

一般工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量.服務(wù),又要低

的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助她們分析自己的情

況,分析本公司的優(yōu)勢,消除其顧慮。

B、對于自主型.控制型的消費者

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這些人的喜好比較固定，一般電設(shè)計有獨特的需求，或較

高的審美要求,或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其要求巧

妙的結(jié)合起來，這些人一般在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方

面.建筑方面等。

C、對于表現(xiàn)型.沖動型的消費者

一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無

所知，能夠采取適當(dāng)夸張.刺激等方式突出我公司與眾不同，

來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交易。

D、對于親善型、猶豫型的消費者

能夠宣傳公司的特色的同時.，了解她們不了解的需求，

經(jīng)過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓她看清與我們公司

合作的價值所在,利益所在,作她的助手。

（三）、影響和客戶合作的因素

1、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。

2、消費者心理:喜好、收入。

3、社會因素：家庭成員.親密的朋友.同事.鄰居等

（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項

1、完成一次交易的過程

客戶拜訪.談判前的準(zhǔn)備，處理談判過程中的異議，完成交

易后期服務(wù)。

2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）

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禮貌用語.語氣.語調(diào).語速，仔細(xì)聆聽，己確定的事項回

答要肯定,不確定的事項回答要富有彈性。

3、初次接觸的咨詢和溝通

A、設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識

首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司

的特點,發(fā)展目標(biāo),工藝過程及其給客戶帶來的好處,對裝飾行

業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司

在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大,

我們的主要對手是誰,雙方的優(yōu)劣勢各在何處。

B、交易對象的調(diào)查

盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名.年齡.婚

否.職業(yè).愛好.背景.經(jīng)濟(jì)狀況,家庭狀況。并了解家庭

成員的喜好，行為習(xí)慣。

C、盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變

方法,選擇其中較好的幾種，做到有備無患。

D、條件允許,盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免

浪費時間。

E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。

七、面對面的談判

1、克服溝通障礙及有效溝通技巧

做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始,客

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觀地了解客戶的需要,避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及

強調(diào)選擇我公司是物有所值,避免無目的介紹；爭取客戶的認(rèn)同,避

免“屈客”；要誠實可靠，避免夸張的資料虛報;表現(xiàn)出興趣和熱誠,

避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避

免不擇手段。

2、談判技巧

?知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機(jī)）

找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項,建立雙贏的局面）。

3、談判前準(zhǔn)備的八個過程

A、談判前的準(zhǔn)備。

B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。

C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。

D、掌握主動,將顧客的問題變成自己的問題,將自己反正確變成

正面利益。

E、介紹利益。

F、應(yīng)付反對。

G、建立彈性空間。

H、達(dá)成目標(biāo)。

七、談判情景的把握

開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳

要適度，不夸大其詞，注意對方的表情,語言.形體語言等信號。了

解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適

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時加入一些拉近個人感情的話題,善于給自己創(chuàng)造機(jī)會,把握機(jī)會,

完成交易控制進(jìn)退不死纏爛打,為下次談話留有余地。

八、如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計方案或公司的制度，價格,提

出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧

慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：

1、減少異議發(fā)生的機(jī)會

在談判過程中客觀的了解客戶的需要,提供多個選擇，著重強調(diào)

物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可靠及熱誠，爭取得到客戶的接

納，避免異議的發(fā)生。

2、有效的處理發(fā)生的異議

(1)、處理異議的態(tài)度

情緒輕松,不可激動,態(tài)度真誠,注意聆聽,重述問題,謹(jǐn)慎回答,

保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。

(2)、處理異議的方法一

當(dāng)客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方,提出正確觀點，并

積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點,具體方法有：

A、質(zhì)問法

對客戶的異議,可直接用為什么來問其理由。

B、對……可是

接受對方的反對,然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?/p>

C、舉例法

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對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。

D、充耳不聞法

不完全把對方的話當(dāng)真,而是轉(zhuǎn)移話題。

E、資料轉(zhuǎn)移法

將顧客的注意力引到資料及其它銷售用具方面上來。

F、否定法

對顧客所講的話予以否定。

G、回音法

如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。

(3)、處理異議方法二

A、報價價格

強調(diào)報價與其它公司不同，真正物有所值，正是對方所需要

的。

B、報價的競爭對手

強調(diào)自己公司報價的準(zhǔn)確性,非其它公司所能比。

C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)

強調(diào)公司的承諾,及其給客戶帶來得全新感受和好處。

D、受到優(yōu)惠的約束

告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。

E、你們的公司沒聽過

告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客

戶沒注意到。

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F、堅持自己的意見

設(shè)計師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的看法與成就,然

后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。

G、不做確實回答

設(shè)計師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到I可答為止，

或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興

致正濃時,可乘機(jī)回到交易問題上來。

H、留待下次

設(shè)計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談,或可坦誠相問,

其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得

意想不到的成功。

I、已決定不再合作

以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己

公司給客戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)再加以合作。

J、挖掘新客戶

如果客戶不想與自己公司合作，但也能夠從她處挖掘新的

客戶，客戶介紹客戶的渠道,也是你成功的秘訣。

九、完成交易

談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計師

應(yīng)該注意對客戶反應(yīng)信號的把握及時成交。

1、當(dāng)設(shè)計師將方案的細(xì)節(jié)，報價等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客

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戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計師要

及時詢問成交。

2、聽完介紹后，顧客原來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情

變成笑瞇瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。

3、當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，經(jīng)過眼神來交換看法。表

現(xiàn)出向她人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機(jī)的終結(jié)成交。

4、當(dāng)