律師談判的原理與策略

律師談判的原理與策略

主講人：戴勇堅聯系電話/p>

郵箱：dyjlawyer2007@126.com戴勇堅湘潭大學兼職教授、碩士研究生導師中國人民大學律師學院客座教授高級（一級）律師中國政法大學博士上海建緯（長沙）律師事務所主任湖南省律師協(xié)會副秘書長湖南省立法研究會副會長湖南省調解理論研究基地副主任長沙仲裁委員會、武漢仲裁委員會仲裁員湖南省法學會民商法研究會副會長湖南省法學會社會法研究會副會長2008-2010年度全國優(yōu)秀律師2005-2007年度湖南省優(yōu)秀律師2015ENR最值得推薦中國工程法律60位專業(yè)律師2008年被評為第五屆“湖南省優(yōu)秀青年衛(wèi)士”第一部分談判的原理概述原則分類戰(zhàn)略談判是什么？思考（一）談判的概念談判是兩個或兩個以上的主體對共同關心的事物進行洽談、磋商和共同形成決定的過程，其核心是一方希望以自己的力量去影響其他方的行為和反應。法律談判，是指在談判中運用法律思維，遵循一定準則平衡談判雙方利益，并能產生一定法律后果的談判。0102（二）談判的要素主體議題與價值行為與過程（三）文化差異對談判的影響

溝通方式風俗習慣、宗教信仰與禁忌時間觀念價值觀念與思維方式

二、談判的類型01020304單一型談判雙邊統(tǒng)籌型談判多邊統(tǒng)籌型談判硬式談判軟式談判原則型談判競爭型談判合作型談判達成交易型談判糾紛解決型談判（一）根據談判中涉及的談判主體與談判客體，可以將談判分為單一型談判、雙邊統(tǒng)籌型談判和多邊統(tǒng)籌型談判。單一型談判談判主體就單一的問題進行商討的談判。多邊統(tǒng)籌型談判三個以上談判主體為解決多個談判問題而進行的談判。雙邊統(tǒng)籌型談判談判雙方同時為解決多個問題進行的談判。（二）根據談判者談判態(tài)度、目的所追求的是單方利益的最大化還是雙方利益的最大化，可以將談判分為競爭型談判和合作型談判競爭型談判（分配談判：分割餡餅）競爭型談判又稱單贏型談判或分配型談判。在競爭型談判中，談判一方的目標通常基本且直接地與另一方的目標相沖突，資源是固定有限的，雙方都希望各自對資源的擁有程度最大化。01合作型談判（雙贏談判：擴大餡餅）合作型談判，又稱雙贏型談判，是指在談判中的雙方堅持合作、雙贏、互惠的談判態(tài)度，通過討論與協(xié)商，談判雙方努力克服局限、主動尋找共同點以探尋實現各自目標從而達成一致雙贏。02（三）根據談判的目的是建立某種關系還是基于某種已建立或已發(fā)生的關系而解決相應的糾紛。糾紛解決型談判達成交易型談判IDEAS回顧性關注索取價值關注權利談判協(xié)議的最佳替代性選擇有時是不明晰的對抗型風格前瞻性關注創(chuàng)造價值關注利益談判協(xié)議的最佳替代性選擇經常是不明晰的共同解決問題型風格三、談判的原則01020304平等自愿原則客觀理性原則共同利益原則合法合理原則四、談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略是指，在談判中運用商業(yè)思維、法律思維等，為實現談判目標而進行規(guī)劃布局，并制定實施的方案。雙邊選擇法考慮對方的信息，在雙方信息綜合下所作出的選擇。單邊選擇法戰(zhàn)略選擇由單方作出，不考慮對方或者有意回避對方。如何選擇談判的戰(zhàn)略？

談判戰(zhàn)略的分類注重關系建立不注重關系建立不注重利益實現注重利益實現長久型戰(zhàn)略共贏型戰(zhàn)略競爭型戰(zhàn)略回避型戰(zhàn)略第二部分談判與需求基礎需求高級需求最高需求動機——需求“為什么你要談判？”人的任何行動都有一定動機，而動機背后隱藏的就是人的需求需求——價值作為談判者，需要清楚己方的需求，挖掘對方的需求。談判可以達成一致，必然是滿足了雙方一定需求的，需求最后終將轉化為價值。簡單說，你在挖掘對方需求滿足對方需求的過程，其實也是提供價值、實現己方價值的過程。我們有著怎樣的需求010203基礎需求高級需求最高需求生理需求安全需求情感、歸屬與尊重自我實現基礎需求/生理需求生理需求，簡單說，就是屬于所有生物的最原始、最基本的需要，包括我們的衣、食、住、行，是作為自然的人最基礎的需求，只有在滿足這個基礎的需求后，才有精力去尋求更高層次的價值追求。在談判溝通中，人的生理需要主要表現在對吃穿住行等方面的質量要求。作為談判的東道主一方，需要時刻注意為對方的吃穿住行提供盡可能完善的支持，這樣可以緩解對方因進入陌生環(huán)境而產生的種種不適，創(chuàng)造一個相對友好、信任、合作的氣氛。基礎需求/生理需求

世界談判大師赫伯，曾經也有過馬失前蹄的時刻，而絆倒他的不是高超的談判技巧或者策略，而是人最基本的需求吃、穿、住、行。當時，赫伯接到任務被派去東京談生意，得到的期限是兩周，他一下飛機，便有日方代表在機場等候，并以日本的最高禮節(jié)熱情接待，日方派出了一輛勞斯萊斯幻影負責全程接待。

等赫伯坐到車上，日方代表滿臉熱情，說到：“您是我們至高無上的貴賓，難得來日本一趟，我們一定竭盡全力讓您的日本之旅舒適愉快。如果您有什么瑣碎的事情，盡管直接交給我們?！比缓笕辗教岢鍪孪劝才藕詹爻痰臋C票和接送車輛，便征詢赫伯在日本所有的行程安排，以及具體的返程日期。赫伯為日方的周到感動不已，將行程及回程時間毫無保留告知日方。在接下來的13天里，日方以各種宴會讓赫伯感動不已，而談判每次都只是草草結束，并未涉及實際內容。到赫伯返程時間，日方和赫伯在勞斯萊斯幻影上進行實質性談判，經過精心策劃，日方掌握了主動權，提出許多令赫伯意向不到的要求。雖然這些要求不過分，但是還是會損害公司一定利益，但赫伯受公司所托，不得不到達機場前在協(xié)議上簽字。生理需求舉例基礎需求/安全需求在談判中，特別是商事談判中，各方都有較強的安全需要。這里的安全不僅僅是人身安全，更是信用安全，即信任或信賴。對于東道主溝通談判方的要求是，除了談判溝通過程中的信息透明，還需在溝通之余盡可能讓對方放心，可以采用安排專車接送或陪同的方式，表達己方誠意。

55%

8%

37%談判成功的影響因素談判中溝通談判者是否感到安全，是否感到對方是可信賴之人，以及是否愿意與對方溝通，是影響談判的重要關鍵因素

8%

37%高級需求/情感與歸屬如果溝通談判者的生理需求和安全需求都得到滿足，并不意味著已經滿足了談判者的全部需求，只能說基礎需求得到了滿足，而人會產生更高層次的社交需求，具體表現為情感和歸屬的需求。特別是在商業(yè)溝通中，溝通者不僅作為個人形式出現在溝通談判現場，同時也是以談判主體群體或組織的形式出現，所以商業(yè)溝通談判不僅要滿足溝通談判者的個人需要，也要滿足談判主體群或組織的需要。企業(yè)談判中，首先要滿足企業(yè)生存需要，在此基礎上企業(yè)還想通過交易樹立良好的企業(yè)形象、希望與對方建立長期友好合作關系等。高級需求/尊重談判者一般都有很高的尊重需要，如果談判者感到自己得不到應有的尊重，往往會直接導致溝通談判的破裂。這里的尊重，包括自尊、自重以及被別人尊重的需要，具體表現為，希望從社交中獲得實力、成就、獨立，同時渴望、希望得到他人的賞識和高度評價。最高需求/自我實現自我實現是人需要中最高層次的需要，尤其當人滿足了生理、安全、社交、尊重之后，便轉而嘗試滿足更高層次需要，即自我實現。但是自我實現需求并非每個人都有，因此它是談判需求中最高層次的需求。滿足他人自我實現的需要，意味著溝通中更多為他人考慮，即思利及人。從短期看，似乎是付出了額外的成本，但是從長遠看，收益顯著。第三部分談判的過程準備開局磋商終局如何進行談判準備調查研究收集信息確定目標制定計劃選擇人員組建團隊調查研究收集信息01020304市場行情價格的變動情況（1）產品更新換代的速度（2）行業(yè)的競爭、市場供需的有關情況（3）未來的發(fā)展（4）客觀了解對方經濟實力和資信（1）真正的需求（2）談判人員的權限（3）談判的期限（4）談判人員的風格（5）SWOT分析（1）優(yōu)勢（2）劣勢（3）機會（4）威脅掌握談判的競爭者（1）現有的競爭者（產品情況、價格情況、銷售途徑、履約資信等級等）（2）未來的競爭者（可能出現的競爭對手、替代產品等，包括本行業(yè)的市場特點和將來的發(fā)展趨勢。調查研究收集信息傳統(tǒng)信息搜集方式新型信息搜集方式1、實地走訪詢問2、紙質資料搜集查閱3、請教他人1、現代互聯網平臺2、利用大數據信息3、利用微信、微博等求助他人確定目標制定計劃CREATIVE最高目標可以接受的目標最低限度目標談判計劃應當包括哪些內容3210232101談判的總體原則和指導思想確定談判議程談判時間、地點、人員安排談判的各階段基本目標和基本策略談判中各種突發(fā)情況的預測以及對策談判的績效評估選擇人員組建團隊組建談判團隊應考慮的三因素：1、談判團隊的工作效率3、談判所需的專業(yè)知識的范圍2、有效的管理幅度主談輔談輔助人員團隊3、財務人員與記錄人員1、技術精湛的專業(yè)人士2、熟悉業(yè)務的翻譯人員談判的開局0102030405談判前的接觸

把握開場掌握談判議程請求談判主動權開局16字方針(1)對方的資金狀況(2)對方談判人員的情況(3)對方的談判目標（1）精心設計自我形象（2）努力營造開場氣氛（1）確定談判議題（2）議題的順序編排(1)利用授權問題謀求主動(2)借助環(huán)境占據主動(3)改變對方不合理的初始立場辨明誠意；控制氣氛；探測虛實；抓住時機。談判的開局060708開局措施的五大功能開局爭優(yōu)七種策略開局談判技巧(1)獲取信息(2)營造和諧(3)均衡理解(4)界定談判的參數(5)優(yōu)勢的最初利用（1）一致式開局（2）進攻式開局（3）坦誠式開局（4）保留式開局（5）慎重式開局(1)開出高于預期的條件(2)永遠不要接受第一次報價(3)學會感到意外(4)避免對抗性談判(5)扮演不情愿的賣家和買家(6)鎖定眼前的問題(7)界定目標談判的磋商/談判摸底1、談判摸底觀察傾聽提問察言觀色提問循環(huán)透過立場抓住利益了解顧客需求談判的磋商/合理報價（1）報價的前提——真正理解對方的需求委婉拒絕？降低成本？比較價格？擔心風險？在商務談判過程中，我們看到的只是立場而不是利益，立場往往會扭曲地反應利益。談判的磋商/合理報價談判初期的例行報價鎖定大部分條款，為了促成交易報出底價價值傳遞并得到認同后的針對性報價對方還價或提出異議后的針對性報價（2）報價的時機談判的磋商/合理報價（3）報價的先后優(yōu)勢VS弊端先報價后報價談判的磋商/討價還價討價還價的邏輯樹報價無反應討價壓價還價接受挑瑕疵計算成本提問法競爭對手法引誘法威脅法刺激利益點，消除顧慮談判的磋商/有效讓步讓步的方式預定讓步（元）第一期讓步（元）第二期讓步（元）第三期讓步（元）第四期讓步（元）冒險型讓步8000080等額型讓步8020202020誘發(fā)型讓步8010172429妥協(xié)型讓步8029241710強勢遞減型讓步803526154不定式讓步80601505反彈式讓步805030—1010危險型讓步808000001020304050607爭取合同文本的起草權嚴格審查合同相對方合同條款要完整清晰合同要明確雙方的權利和義務及違約責任應爭取對我方有利的爭議解決方式履行合同須高度重視“過程管理”強調“事中控制”須高度重視證據的收集和保管談判的終局（合同的簽訂）第四部分談判的戰(zhàn)略與策略概述競爭型談判合作型談判談判的戰(zhàn)略與策略的概述如果說談判的戰(zhàn)略管理與組織管理是從宏觀上把握整個談判，那談判的策略便是從微觀上談判的操控。談判的戰(zhàn)略是對談判思路的整體定性與定位，談判策略是對談判戰(zhàn)略的具體化.談判的戰(zhàn)略與策略之間的關系在羅伊J·列維奇、戴維M.桑德斯以及布魯斯·巴里所撰寫的《商務談判》中就寫到，戰(zhàn)略專家將戰(zhàn)略定義為“將組織主要目標、政策和行動整合成一個有機整體的模式或者計劃”。將這一定義運用到談判中，戰(zhàn)略就是實現談判目標的總體計劃以及使這些計劃實現的行動。談判的戰(zhàn)略談判的策略是指談判者為了達到既定的談判目的，運用科學的談判思維，結合具體的專業(yè)知識、管理知識以及法律思維等，發(fā)揮談判經驗以及已掌握的談判信息，而制定的談判方案、實施路徑以及應變措施等的總和。談判的策略競爭型談判的戰(zhàn)略與策略/策略性的任務評估對方的目標點、底價和中止談判的代價重視給對方留下的信息改變對方的感知控制延遲或者中止談判的實際代價01020304合作型談判的戰(zhàn)略與策略合作型談判，又稱協(xié)作型談判、互惠性談判或者解決問題型談判。在此種談判中，一方目標的實現并不犧牲另一方的利益為代價，雙方均可以通過談判找到解決問題的方案，實現談判目的。合作型談判的戰(zhàn)略與策略/合作型談判的戰(zhàn)略布局01030204信息溝通順暢理解對方的需求與目標求同存異，強調共同點尋找實現共贏的合作方案第五部分談判的僵局與突破原因利用突破調解與仲裁談判僵局的利用與制造避免爭吵言語適度談判雙方加強溝通正確認識談判的僵局冷靜地理性思考協(xié)調好雙方的利益1、談判僵局利用的原則談判的僵局與突破2、談判僵局的制造01020304主動制造僵局表達自信制造僵局來測試對方是否有相同的決心制造僵局以迫使對方為了談判繼續(xù)做些讓步制造僵局以協(xié)調與己方當事人的關系通常一方主動制造僵局可能出于以下幾種原因：05制造僵局以改變談判進程談判的僵局與突破3、如何有效制造僵局利用時間期限如果對方有談判的時間期限約束，對他們來說出現僵局就會是個大災難。在對方受談判時間期限約束時突然制造一個僵局，談判者會獲得很大的主動權。利用拖延戰(zhàn)術如果談判者把拖延作為一種策略，一定要平靜、溫和且有禮貌地告訴對方，自己一方目前不能按對方所提出的方案去做。0102談判的僵局與突破理智控制情緒強調溝通的充分性談判準備工作全面充分

以獲得最終利益為目標1、談判僵局突破的原則談判的僵局與突破2、談判僵局突破的方法（1）用言語鼓勵對方打破僵局“看，許多問題都已經解決掉了，現在就剩下這一點了。如果不能夠一并解決的話，那不就太可惜了嗎”“四個難題已經解決了三個，剩下一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的！”（2）采取橫向式的談判打破僵局

先撇開爭議的問題，談另一個問題，而不是先盯住一個問題不放，不談誓不罷休。例如，在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。例如，彼此約好重新商議的時間，以便討論較難問題的解決，因為那時也許會有更多的資料和更充分的理由。A、另選商議的時間例如，建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。

B、改變售后服務的方式在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會爭論不休。C、改變承擔風險的方式、時限、程度讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯系，相互影響，共同謀求解決的辦法。D、改變交易的形態(tài)在成交總額不變的情況下加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。E、改變付款的方式和時限談判的僵局與突破（3）尋找替代的方法打破僵局處理僵局應注意的問題切不可過分自信、自以為已經掌握了對方的意圖不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價不要輕易讓步，在重要的問題上不先讓步不能搞交換式讓步01020304如何防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術？處理僵局時的讓步，首要的是防止讓步失誤，為此應注意這樣幾個主要問題：談判的僵局與突破4、調解、仲裁在談判僵局中的用案例引導

一家俄羅斯的公司（W公司）與一家美國公司（A公司）在銷售伏特加酒的市場爭奪中發(fā)生糾紛，涉及貨物買賣、銷售代理、知識產權（商標權）等問題。A公司強調W公司侵犯了其商標權；W公司指責A公司進入俄羅斯市場，對其造成威脅。雙方共同請求德國籍的調解人主持糾紛調解，通過其出色的調解工作，引導雙方當事人從大局著想，達成和解：A公司允許W公司使用Octave商標和八邊瓶；W公司允許A公司在俄羅斯經營伏特加，最終實現了比發(fā)生矛盾之前還要好的結果，即雙方由對立走向合作。真正達到了“以和為貴、實現雙贏”。ADR中的調解與仲裁調解所謂調解，就是指雙方當事人在中立的第三方的主持下，就爭議的權利義務關系自愿協(xié)商、達成協(xié)議、解決糾紛的過程。仲裁所謂仲裁，是指雙方當事人在陷入矛盾糾紛時，根據事先訂立的仲裁協(xié)議，將爭議交由相應的仲裁庭進行仲裁，并接受裁決的約束過程。調解人在調解的過程中，調解人的職責是傾聽雙方當事人的意見，幫助他們分析問題，然后提出解決問題的方法，最終決定應該由當事人決定。仲裁人在仲裁的過程中，仲裁人除了承擔調解人的職責外，還應該負責做出最后的決定。雙方當事人不能像在調解中那樣擁有自主決定權，決定由仲裁員獨立做出，并且“一裁終局”。ADR中的調解與仲裁從談判的角度來看，運用爭端的替代形式也不失為一種有效的談判方式。當談判無法再進一步下去的時候，解決問題的唯一辦法就是引入調解或仲裁等其他解決爭端的替代形式?？梢哉f，調解就是在第三方協(xié)助下進行的談判。調解與仲裁的區(qū)別：與仲裁員相比，調解員是無權將結果強加給爭議任何一方當事人的，調解人沒有權力做出任何裁決，也沒有權力判斷孰是孰非。身為調解人，他們的主要作用就是盡力協(xié)助談判雙方達成一致意見。調解、仲裁在談判僵局中的具體運用（1）站在中立的立場（2）了解糾紛的事實（3）強調已經取得的成果調解、仲裁在談判僵局中的具體運用糾紛會造成雙方當事人心情上的不愉快，當談判陷入僵局后，這種不愉快的心情只會有增無減。談判陷入僵局后，糾紛不能及時得到解決，不僅浪費當事人的時間與金錢，甚至可能帶來名譽上的損失談判僵局拖得越久，越不利于糾紛的解決與談判目標的達成。（4）強調糾紛持續(xù)的弊端第六部分仲裁、訴訟中的談判方法原告的策略被告的策略基本原則59原告（申請人）的策略成功和解訴訟（仲裁）案件談判的基本原則被告（被申請人）的策略第六部分仲裁、訴訟中的談判方法60（1）對訴訟（仲裁）要求徹底的調查；（2）對訴訟（仲裁）請求真實合法性進行論證；（3）對訴訟（仲裁）請求進行實事求是的評估，進行SWOT分析；（4）向對方展示若不能達成現實可行的和解方案的情況下，對裁決解決糾紛的方式，決不放棄，為權利而斗爭到底；（5）開出高價，但同時愿意以現實可行的方式做出和解讓步；（6）在開出最初價碼（要求）后，盡量和對方一起確定一個可接受的和解范圍；（7）努力尋求結合點，彌合差距，但隨時做好準備，以便在合理期限內沒有達成和解，將繼續(xù)訴訟（仲裁），尋求法律保護。第六部分仲裁、訴訟中的談判方法原告（申請人）的策略61（1）讓對手首先行動，以便及時作出應對；（2）利用辯護障礙，只有當自己相信對手繼續(xù)堅持運用法律武器（訴訟或仲裁）并且優(yōu)勢可能性非常大時，才同意回到談判桌上；（3）對原告（申請人）的請求做徹底的調查；（4）對原告（申請人）的請求做出實事求是的評估，以便制訂談判策略；（5）開出低價（低要求），但同時愿意以現實可行的方式做出和解讓步；（6）對原告（申請人）的要求做出最初的回應后，盡量和對方一起確定一個可接受的和解范圍；（7）努力爭取達成一個公平的和解方案，解決爭議改善商業(yè)合作關系的一種途徑。第六部分仲裁、訴訟中的談判方法被告（被申請人）的策略62（1）永遠不要關閉談判的大門，應闖開大門進行多方溝通，尋找接合點；（2）談判中只給出范圍，不應明確具體金額；（3）利用客戶做擋箭牌，利用有限授權進行讓步；（4）結束的顧慮：永遠不要假設一定會達成和解，也永遠不要假設一定無法達成和解；（5）訴訟無止境，充滿信心，繼續(xù)維權。第六部分仲裁、訴訟中的談判方法成功和解訴訟（仲裁）案件談判的基本原則第七部分調解談判實踐交流學習響應政策熱心公益著書立說戴勇堅先生獲得結業(yè)證書并與談判大師羅杰·道森合影戴勇堅先生與其他培訓學員合影戴勇堅先生參加2009年世界談判大師

羅杰·道森在中國的優(yōu)勢談判培訓課程之一（一）交流學習，搭建國內外商事調解溝通平臺戴勇堅先生參加2009年世界談判大師

羅杰·道森在中國的優(yōu)勢談判培訓課程之二戴勇堅律師積極參與大師羅杰·道森與學員們的互動交流戴勇堅律師在課堂上積極實踐絕對成交策略（一）交流學習，搭建國內外商事調解溝通平臺上海建緯（長沙）律師事務所及湖南創(chuàng)通商務談判有限公司共同支持湘潭大學調解創(chuàng)新網相關活動。（二）響應政策，整合國內外優(yōu)質調解資源

湖南省調解理論研究基地簡介：為貫徹落實湖南省《法治湖南建設綱要》關于“健全完善多元化的矛盾糾紛解決機制”的要求，經時任省委書記周強批示，2011年湘潭大學與湖南省司法廳共同組建成立湖南省“調解理論研究與人才培訓中心”。2014年，該中心成功獲批湖南省委宣傳部人文社科重點研究基地。（二）響應政策，整合國內外優(yōu)質調解資源

戴勇堅先生的“拓展律師法律服務維度，助力'一帶一路'商事調解”文章首次公開發(fā)表于最高人民法院下“多元化糾紛解決機制”公眾號。（二）響應政策，整合國內外優(yōu)質調解資源