組織營銷之產(chǎn)品運作-濱州林海霞

組織營銷之產(chǎn)品運作精細化產(chǎn)說會運作點滴山東濱州林海霞講師介紹◎林海霞人保壽險濱州中支中國民進會員◎1999年4月加盟平安，歷任業(yè)務主任、兼職講師，曾榮獲中國平安“鉆石協(xié)會會員、會長”稱號◎2002年-2010年加盟國壽，歷經(jīng)直屬部組訓、總省公司授權(quán)講師、市公司專職講師、收展負責人、縣區(qū)副經(jīng)理、直屬部經(jīng)理等職，連續(xù)多年榮獲總省公司“園丁貢獻獎”、“優(yōu)秀講師”、“先進工作者”◎2010年加盟人保壽險，任個險部副經(jīng)理、綜拓部負責人，所在團隊榮獲“2015年三級機構(gòu)全國先進單位”、多次被評為市公司先進個人等。濱州位山東北部、魯北平原、黃河三角洲腹地，版圖面積9600平方公里，人口369萬，GDP實現(xiàn)2155億元。地處黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)、山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟圈、濟南省會城市群經(jīng)濟圈“兩區(qū)兩圈”疊加地帶，是山東省北大門。

文化古城—山東濱州文化古城—山東濱州濱州歷史悠久，文化淵源流長。早在新石器時代，就有人類繁衍生息，是黃河文化和齊文化的發(fā)祥地之一。傳統(tǒng)民間藝術(shù)異彩紛呈，呂劇發(fā)源地博興、惠民胡集書會、泥塑、木版畫及濱州剪紙等軍事家中國武圣孫武故里-惠民---孫子兵法城，是以具有千年歷史的宋代古城遺址為依托修建的華夏兵學第一圣殿魏氏莊園。建于清光緒十六年中國最大、保存最完整的清代城堡民居。1996年列為第四批全國重點文物保護單位。鶴伴山，國家森林公園向有“泰山副岳”之稱，被譽為“魯中生態(tài)明珠”。

孫子兵法城貝瓷基地—大口河魏氏莊園鶴伴山目錄人民保險服務人民一、引言二、會銷模式運作三、配合客服節(jié)經(jīng)營思路及舉措四、結(jié)語從產(chǎn)品導向到客戶導向以客戶需求為導向的銷售是了解客戶需求，從滿足客戶需求中完成銷售，獲取利潤12345市場細分（定向獲客，覆蓋的數(shù)量與級別）個性化需求到個性化服務（挖掘、培養(yǎng)、激發(fā)隱性需求）服務體系（理念、制度、專崗、考核）非價格策略（體現(xiàn)服務的價值）后臺支持（大數(shù)據(jù)分析）營銷已經(jīng)全面進入以客戶為中心，以客戶需求為導向的階段6定制化小米手機創(chuàng)造的業(yè)績7按照機型：一代2011年8月發(fā)布，10月上市，總共銷售790臺；二代2012年8月發(fā)布，11月發(fā)售，截止今年2月份銷售1513萬臺；三代2013年9月發(fā)布，10月發(fā)售，截止今年2月份銷售371萬臺；2014年銷售2611萬臺；3年的時間共銷售2011年5.5億元，2012年126.5億元，2013年316億元；2013年雙十一，三分鐘突破一億元！營銷新形勢（一）這是一個會銷的時代（二）這是一個快銷的時代（三）這是一個創(chuàng)新的時代（四）這是一個升級的時代（五）這是一個包裝的時代A增加高內(nèi)涵BC提升中高價值借力產(chǎn)品再造隊伍

以產(chǎn)品為媒介升級客戶服務D產(chǎn)品策略目標管理者的困惑任務壓力大個人收入低團隊舉績低全員產(chǎn)能低銷售支持平臺就讓銷售流程簡化準客戶開拓客戶服務遞送保單方案說明方案設計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪任何一個銷售支持平臺、任何一種形式的產(chǎn)說會，實際上都是銷售流程的濃縮和集成，目的是提高銷售效率，降低銷售難度！而達成目的和效果的關(guān)鍵在于活動給予客戶的可信度和緊迫感！展業(yè)實施周期長需要個人具備高超的技巧自我管理能力對銷售和產(chǎn)品的理解能力

說服力最難以克服的是行動壓力可信度緊迫感如何讓好的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力用什么引導？用什么打動？用什么促成？用什么拔高？客戶的疑問為何要去？為何要買？為何現(xiàn)在買？為何買這么多？各類產(chǎn)說會權(quán)威專家幸運中獎私人定制理念打動產(chǎn)品演示現(xiàn)場氛圍禮品引導促成技巧獎品跨檔標王競爭利益升級會保單利益升級升級利益演示限時/限額/限人不買就是放棄利益1:11:3目錄人民保險服務人民一、引言二、會銷模式運作三、配合客服節(jié)經(jīng)營思路及舉措四、結(jié)語山東濱州第一場數(shù)據(jù)分析業(yè)務伙伴接聽電話答應來的主動放棄下次再來實際參會簽單件數(shù)回收件數(shù)實收保費112322102222236.1萬一約就來：96%下次再來：0%主動放棄：4%實際參會：100%現(xiàn)場簽單：100%實際回收：105%96%山東濱州第二場數(shù)據(jù)分析業(yè)務伙伴接聽電話答應來的主動掛斷下次再來實際參會簽單件數(shù)實際回收實收保費133331113230328.1萬一約就來：94%下次再來：3%主動掛斷：3%實際參會：100%現(xiàn)場簽單：94%實際回收：106%100%山東濱州第三場數(shù)據(jù)分析業(yè)務伙伴接聽電話答應來的主動放棄下次再來實際參會簽單件數(shù)實際回收實收保費153030003031308.7萬一約就來：實際參會：100%現(xiàn)場簽單：103%實際回收：97%100%八九聯(lián)動見證奇跡去年三季度八九聯(lián)動期間，利派會成果：全市全渠道實現(xiàn)期交2000萬綜拓渠道實現(xiàn)突破300萬，遠遠超于往年全年的期交業(yè)務總量，全年累計實現(xiàn)翻三番。人均FYC實現(xiàn)月均6000元，主管月均10000-30000元創(chuàng)新帶來突破！創(chuàng)新產(chǎn)生奇跡！見效快！能復制！能持久！創(chuàng)新嫁接=保費滾滾來！19積分兌獎會+產(chǎn)品說明會用積分兌獎的思維解決客戶量的問題、來的問題！用利益升級的思維解決客戶簽的問題、多簽的問題！如何有效創(chuàng)新結(jié)合？20為什么去：公司回饋、積分換禮中國人保65周年司慶，公司感恩回饋老客戶，開展保單積分兌獎活動!為什么買：三重大禮、會員專享中國人保65周年司慶，與國同慶，三重大禮給客戶：1、贈送家財一卡通；2、客戶保單積分換大禮；3、會員專享利益大派送（品質(zhì)金賬戶），百萬大禮白送！為什么現(xiàn)在買：參會專享、刷卡專享這不僅僅是簡單的客戶回饋，而是難得的機遇：專享利益只有老客戶才能享有！只有到場的老客戶才能享有！只有到場并刷卡的老客戶才能享有！額度有限，如需多獲得需向領導申請！為什么買這么多：買的越多、賺的越多

買的越多，會員專享利益得的就越多！客戶心理：想得到怕失去！核心：實現(xiàn)更多的收益對伙伴的四大好處221、禮品實在、借口充分，好講好邀約！2、促成有力、簽單容易，參加就收獲！3、會員專享、利益派送，客戶得實惠！4、即使不簽、積分換禮，客戶很滿意！積分利益派送報告會操作流程會前會中會后客戶資料整理伙伴鋪墊拜訪公司電話邀約入場簽到伙伴遞送確認書接客戶參會參加報告會利益派送手續(xù)辦理（交流時間）墊款、余款追繳會前：客戶資料整理24方式：公司資料組按照老客戶繳費額度、年齡整理目的：

1、劃分層次、精準營銷；2、梳理資源、高效利用；原則：1、按2-3萬、3-5萬、1-2萬、5千-1萬分類，第一場必須是積分萬元以上的客戶。2、剔除50歲以上客戶；3、準備每日拜訪客戶，保證客戶數(shù)量。

會前：伙伴鋪墊拜訪25方式：伙伴借助《告知書》對下發(fā)名單客戶進行鋪墊拜訪。目的：

1、整理客戶保單、試算積分，摸清客戶繳費能力和近期經(jīng)濟狀況；2、渲染活動引起客戶興趣，為后期公司電話邀約做好鋪墊；原則：

1、所有客戶100%面見，下發(fā)名單的報告書100%交回公司，以老名單換取新名單；2、不按要求拜訪的伙伴，取消活動資格，并按照相關(guān)要求進行處罰。不面見不邀約！活動告知書工具1：告客戶書高端大氣上檔次會前：公司電話邀約27方式：公司資料組對有意向參加活動的客戶按照營銷員進行歸檔整理，根據(jù)報告會舉辦日期、人數(shù)分配名額，交由電話組進行電話邀約；目的：確保有意愿參加活動的客戶能按照公司要求參加報告會；原則：

1、同意且有時間客戶：提示帶齊所有保單（含同業(yè)）、身份證、銀行卡；2、同意但無時間客戶：盡可能要求客戶參加指定場次，實在無法參加的邀約臨近場次，并做好登記；3、不同意客戶：再次提醒積分兌獎利益引導參會；4、伙伴鋪墊拜訪即無意向的客戶：單獨回訪確認是否面見，確認是否知曉、再次吸引參會；會前：伙伴遞送確認書、接客戶參會28方式：公司通知伙伴對電話邀約成功客戶提前一天遞送參會《確認書》，當天上門接客戶參會；目的：確保會前三次面見，確?？蛻魷蕰r到會；原則：

1、不遞送確認書、不接客戶參會伙伴取消下場參會資格，兩場以上違規(guī)者取消活動資格；2、主管履責做好督導，公司抽查嚴肅紀律；工具2：參會確認函會中：入場簽到30方式：伙伴陪同客戶準時參會，帶齊保單、身份證、銀行卡、活動確認書等資料排隊簽到（檔案袋需標注號碼）。原則：1、遲到客戶一律不許入場；2、證件不全客戶一律不許入場；3、營銷員與客戶需在禮儀引導下入座相應位置；客戶簽到解決三個問題客戶簽到、上交保單、身份證、銀行卡和確認函工作人員將資料裝檔案袋準備復印并計算積分工作人員給客戶編號（檔案袋與客戶號相匹配）會中：參加報告會32一、主持人開場二、領導致辭（3’)三、抽獎與現(xiàn)場贈送家財一卡通(3’)四、利益派送報告(30’)五、利益派送手續(xù)辦理（交流時間）利益派送報告專題解析33一、強調(diào)紀律-體現(xiàn)活動嚴肅性二、解開心結(jié)-說明為什么需要帶保單、身份證、銀行卡，為會員專享利益埋下伏筆；三、為什么舉辦利益派送活動？1、三大喜事：央企2周年、公司成立66周年、連續(xù)5年入選世界500強；2、與國同慶：活動日期10月14日—10月25日四、利益派送活動內(nèi)容是什么？1、三大利益：贈送家財一卡通、保單積分換禮品、會員專屬利益“品質(zhì)金賬戶”（重點-凸顯品質(zhì)金賬戶的利益對比）2、最后簡要說明保險意義功用：借款、法律專屬…五、利益派送活動的規(guī)則是什么？強調(diào)三個唯一性：機遇的唯一性、參會的唯一性、現(xiàn)場辦理的唯一性場外訓練要點統(tǒng)一目標——簽單解放思想——大膽強調(diào)重點——利益統(tǒng)一結(jié)果——刷卡34人保品質(zhì)金賬戶利益速查表（男）(每年交10000元保險費，5年交費)交費期間投保年齡基本保險金額每年領取年金至75歲領取次數(shù)至75歲領取關(guān)愛年金合計假設中等紅利累積領取至75歲76歲現(xiàn)金價值非會員總收益豪華品質(zhì)生活總收益（假設中等結(jié)算利率，至76歲）會員總收益至76歲豪華品質(zhì)生活凈增收益0908090876690085873142550170289106784811103989401091906090675679505791842540168408101823610607768923682905090574669705710642530166606971550101408084747439040904736599256298425201648109269139694338046234902090272649445548342510162937883684926194763257590109017163971546664250016113784289588539572425868990899706293053850424801592608034128458926866327897089769618935303142470157394765696808166650772889608966860928522174246015560573016077262061701598940894675989851399424401537376957627382025844651089208926658872505814243015188366291270534255345911890089065578504976242410150022631515673925523903128880888645683248945424101481876015086439184957311388608866355818481244238014632257288061526046893814884088462548084730342360144471545521587881443410158820882615380246483423401426255194115617514191261688008806052800456614233014079149446253679239600121867086755476854154742230131462384765426995295533工具5：品質(zhì)金賬戶利益對照表簡潔直觀好操作作用：計算客戶新增利益使用會中：會員派送手續(xù)辦理36第1步：新增品質(zhì)金利益促成,不允許兌獎（伙伴，前10分鐘）第2步：異議處理，三板斧、四把劍（伙伴，第10-20分鐘）第3步：新增積分獎品促成、累計積分兌獎促成（伙伴，第20-30分鐘）第4步：島主輔促（組訓、主管，加強促成力度）第5步：審核督促（一審、二審）第6步：領導大促（經(jīng)理）第7步：財務定促（財務人員）第8步：掌柜禮促（積分審核禮品兌換人員）配合：門神變促如果客戶簽單（一）1、到一審**經(jīng)理處排隊，蓋章2、到領導席**經(jīng)理處排隊，蓋章3、到財務刷卡蓋章，給財務留下紅色底聯(lián)，白色聯(lián)在客戶手中4、填寫完電子確認單，客戶簽完字，復印好身份證、銀行卡，持白色聯(lián)，等待主持人宣布結(jié)束到會場后方掌柜處領取新增積分獎品及老保單累計獎品，離場。領導席財務席二審席一審席講臺會場門口復印處領獎品處如果客戶未簽單（二）1、到二審**經(jīng)理處排隊異議處理（看到有人先別往前湊）客戶不認可，領取放棄權(quán)益聲明書，簽字（業(yè)務員一句一句的念出來客戶抄寫）2、到二審**經(jīng)理處在放棄權(quán)益聲明書和審核表上進行蓋章，放棄聲明留在**經(jīng)理處3、到領導席蓋藍色章，留下紅色底聯(lián)，白色聯(lián)在客戶手中4、客戶持白色聯(lián)等待會議結(jié)束，到會場后方掌柜**老師處領取老保單累計獎品，離場。領導席財務席二審席一審席講臺會場門口復印處領獎品處39工具6-利益轉(zhuǎn)讓確認書作用：挽救促成工具1、以刷卡享雙倍積分促客戶刷卡，務必從高到低促，實在不行才降保費2、引導全額刷卡，如一張不夠，提醒客戶可刷多張（提醒客戶透支卡也可以）。3、引導有多少刷多少，實在刷不了的客戶我們先幫他墊刷（或交押金），讓客戶有壓力，確保后期資金迅速到賬。（說話時的表情、語氣、話術(shù)到位）4、100%走完流程5、萬一促成不了，就留住客戶，一他受簽單人感染，二借助精干力量協(xié)助促成。促單環(huán)節(jié)簽單率就是刷卡率！41積分審批單（工具3）作用：促成簽單工具2014年度積分已兌會員資格審核（一）同意派送收訖422014年度積分已兌會員資格審核（二）同意派送1、現(xiàn)場刷卡的立即交單錄入。2、部分刷卡的追繳余款，把握黃金6小時！話術(shù)：為了客戶能盡早享受利益，因為我們的金賬戶是日計息，月復利）后期跟進項目原理回顧：運作四要素44總結(jié)：項目運作八到位會前原理理解到位場前工具訓練到位項目嚴格立威到位會中主題掌握到位現(xiàn)場促成配合到位現(xiàn)場刷卡收錢到位會后及時總結(jié)到位公司組織運作到位45牢記三個唯一性參會的唯一性：由于公司需要提供服務的客戶人數(shù)眾多，每個客戶都只有唯一一次機會參加兌獎會，盡量減少或杜絕延期參會，即參會的唯一性；機遇的唯一性：二是只有客戶現(xiàn)場刷卡才能擁有品質(zhì)金賬戶，會后概不“侍侯”，即機遇的唯一性！因為品質(zhì)金賬戶要拿出巨額的利益，只能在報告會現(xiàn)場認購，在現(xiàn)場給客戶壓迫感。簽單的唯一性：三是因為客戶只有在報告會現(xiàn)場來決定是否擁有品質(zhì)金賬戶，取消會后促成，同時也給業(yè)務員相應的壓迫感，打消業(yè)務員會后追蹤的僥幸心理，強化現(xiàn)場促成，即簽單的唯一性。46項目嚴格立威到位471、電話回訪：必須面見客戶，凡未面見的客戶不予回訪，發(fā)現(xiàn)一次，查封參與資格2、參會：未接客戶，不予進場遲到客戶，不予進場未在冊客戶，不予進場不帶保單、銀行卡，身份證、邀請函，不予進場會議現(xiàn)場的三不原則：一位伙伴不允許帶2位以上客戶參會審批填寫不規(guī)范不允許兌獎客戶及業(yè)務員不簽名，不允許兌獎項目嚴格立威到位會中主題掌握到位1、主講三重大禮突出客戶專屬利益突出現(xiàn)場限時限量2、忌：重禮品49以利益為導向以客戶為核心以禮品為輔助第三重大禮客戶專屬利益第一重大禮現(xiàn)場促成環(huán)環(huán)相扣步步緊逼溝通促成四環(huán)節(jié)：伙伴：主動促成、不等不靠島主：及時跟進、輔助解圍領導：領導簽字以利益促成小單變大單，放棄變簽單（強調(diào)刷卡）刷卡處：現(xiàn)場刷卡雙倍積分入會，促成大單兌獎處：掌柜以禮品為載體，祝賀客戶、獎品促成主持人：強調(diào)紀律、重復規(guī)則50期交，卡折配套銷售只兌獎不簽單的客戶僅10%項目運作的注意點兌獎會運作：單場次客戶限額30-40人左右加大頻次是效果的保證營造氛圍：無論期交，還是卡折，喜報必發(fā)無論簽單，還是錄單，微信必報51公司組織運作到位52

成功的經(jīng)驗（一）高度重視項目樹立必勝信心（二）強化各級培訓統(tǒng)一全員思想（三）悟通項目原理從一把手抓起（四）執(zhí)行項目運作從管理層做起（五）嚴密督導過程強勢營造氛圍（六）密切關(guān)注成效邊運作邊整改（七）及時整改培訓提升項目產(chǎn)能領導懂原理是核心重視原理是關(guān)鍵53《健康中國幸福萬家》TM項目

與利派會不同的地方：邀約借口變化，現(xiàn)場多了抽血環(huán)節(jié)，后續(xù)多了送報告單第三步：短信告知電話約訪第四步：遞送告知書第五步：送包確認參會第六步：公司確認第七步：接客戶現(xiàn)場參會第一步：面談認購第二步：全面通關(guān)名單篩選第八步：遞送檢測報告TM項目八步曲解決產(chǎn)說會運作三大難題參會難簽單難回收難業(yè)績倍增系統(tǒng)—創(chuàng)新會銷※實現(xiàn)三高到會率高、簽單率高、回收率高※團隊管理優(yōu)化增加業(yè)務員活動量，實現(xiàn)全員舉績，快速拉升業(yè)務平臺借助服務回饋創(chuàng)造門檻低促低端帶高端感恩回饋客戶感覺好，邀約率高收入翻番、穩(wěn)定團隊總結(jié):622法則60%是會前的運作20%是會中的質(zhì)量20%是會后的追蹤會銷運作系統(tǒng)關(guān)鍵內(nèi)勤外勤有機配合客戶質(zhì)量有序篩選公司邀約話術(shù)有效節(jié)點緊湊時間合理簽單回收全額快速細節(jié)、持續(xù)、追蹤工作要點提示（外勤）會前十天：啟動會（通關(guān)，列客戶名單）會前十天-六天：拜訪客戶、篩選客戶會前五天：會前會。（通關(guān)，確定客戶10（20））會前四天：無。（不和客戶聯(lián)系，有主動問可以告知）會前三天：訓練早會。（統(tǒng)一職場打電話）會前二天：無。會前一天：電話確認客戶。（等公司通知客戶名單）。產(chǎn)說會當天：參加幸運產(chǎn)說會。會后第一天：顆粒歸倉。工作要點提示（內(nèi)勤）會前十一天：內(nèi)勤會。（啟動、分工、外勤啟動會準備）會前十天：外勤啟動會。會前五天：外勤會前會。（收客戶10，整理成電子版）會前四天：發(fā)送活動短信，準備訓練早會。會前三天：訓練早會。會前二天：準備物料、培訓禮儀和話務員。會前一天：電話邀約，通知伙伴名單；布置會場；走場。當天：召開幸運產(chǎn)說會，內(nèi)勤總結(jié)會。會后第一天：組