美高美銷售手冊 品牌【健身房】運營管理

美高美銷售原則

美高美健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功!

一、專業(yè)

1、專業(yè)形象

第一印象是不會有第二次機會

2、專業(yè)銷售技巧

a、客人是朋友b、學(xué)會“問”c、掌握主動d、坦誠

3、專業(yè)知識

a、運動的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識d、有氧訓(xùn)練知識e、有氧操知識

f、健身設(shè)備g、競爭對手

形象+溝通技巧+健身知識=專業(yè)

二、熱情

A表達態(tài)度和信心

△可以讓平凡變得偉大，

偉大變得更出色

三、服務(wù)

△70%的新會員來自老會員的推薦

△售前、售中、售后

△團隊精神、愛公司如家

四、尋找

△尋找新客流的辦法與能力

△穩(wěn)定老會員的辦法與能力

△促使老會員介紹親友的辦法與能力

五、跟進

△一個客人似三個會員

△種子的命運

六、秘密武器

△秘密是個人獨有

△綜合六大原則就是秘密武器

努力的掌握它們,分享它們

成功會籍顧問的二十二中特質(zhì)

要成為成功的會籍顧問沒有其他的技巧，就是必須具備恒心、毅力、和具有天生銷售人員特質(zhì)，在加上持之以恒

的學(xué)習(xí)成功的銷售技巧。?。。?/p>

以下是成功銷售人員所應(yīng)具備的二十二項特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往［成功綃售］

的道路上邁進！！

是V否X

我是不是能主動、專心投入對于客戶的展示工作，并且專心的向客戶解

說本會所所提供的服務(wù)的內(nèi)容。

我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理好自己的時間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r

間準(zhǔn)備最佳的展示工作。

我可以努力的增加知識、學(xué)習(xí)各項與我工作有關(guān)的各項知識，包括公司

的歷史、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容。

我具備極高的自信，我知道我可以成功的做好會籍顧問的工作。

我知道我沒有足夠的銷售技巧，但我深信我可以成功的學(xué)習(xí)成功的銷售

技巧，并且發(fā)展銷售技巧。

我是個很好相處的人，并三樂在工作。

我喜愛與他人相處，并且享受與番眾在一起的感覺。

我樂于挑戰(zhàn)，面對越難纏的客戶，我越覺得刺激。而且透過成功銷售給

難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。

我喜歡成功成交的感覺，在黨爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上

的成就感。

我是個具有正面思考的人，永遠把客戶說的［不］或［沒興趣］當(dāng)作對我銷

售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說明。

我會小心的從事我的工作，即使是細節(jié)性的問題。

我具有極高的忠誠度，并忠于我的公司和我的顧客。

我是一個很好的傾聽者，我知道何時用嘴，何時應(yīng)該學(xué)習(xí)。

我是一個努力的工作者，而且我知道努力工作一定會有回報。

我知道我的工作目標(biāo)以及人生的目標(biāo)，我知道每一天、每一月、每一周

我的人生方向。

我可以是一個優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具有說服力

的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。

我很有毅力，即使是客戶對我說［不］,我也可以接受，但我會盡我所能

的去說服客戶。

我是不是可以盡量讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到

我是強迫推銷。

我是一個誠實的人，即使為了向客戶推銷我的商品，我也決不會隨便說

謊O

我是不是相信我透過推銷而去修決客戶的問題。

我相信對于初次見面的客戶不會畏懼，而三可以迅速引起他的興趣，并

成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。

我希望透過銷售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達到我的目標(biāo)。

專業(yè)會籍顧問溝通技巧

個人技巧

以下是兩項強而有力的個人技巧元素：

1、談詒

2、聆聽

提出適當(dāng)?shù)膯栴}，確保得悉客人有關(guān)資料：

1、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以控制談話范疇

2、將客人的興趣獨立處理

3、確認(rèn)客人提供的事實

4、只認(rèn)同客人小部分的意見

5、引發(fā)及增強客人情緒上的需要

6、將客人的疑慮獨立處理

問題形式

1、是與否

這一類問題，最終是引導(dǎo)客人回答是或否，例：

1）健身會所的設(shè)施很完善，是嗎？

2）你是很認(rèn)真希望達到你的健體目標(biāo)，是嗎？

3）一個合適的運動課程是我們必須的，你同意嗎？

2、優(yōu)先選擇

這一類問題，通常有兩個選擇答案，最終是引導(dǎo)客人作出抉擇，例:

1）我想我可以在今天下午4時30分或在下午6時給你安排參觀，哪一個時間對你比較合適？

2）我可以重新安排參觀時間，你認(rèn)為晚上7時或7時半哪一個時間比較好？

3）你認(rèn)為你會從我們的集體訓(xùn)練課程中受釐多一些，還是從有氧器械訓(xùn)緘課程中受益多一些？

4）你選擇用現(xiàn)金還是用信用卡繳付會籍費用？

5）你會利用午飯時間還是在下班后使用會所？

3、反問式

回答問題時，用另一個問題回答，最終可以探索多一點資料及保持對話的控制權(quán)，例：

1）客人問：“你們提供私人教練課程嗎？”

會籍顧問回答：“這是你希望參加會籍后其中的一項福利嗎？”

2）客人問：“你們有提供健美操嗎？”

會籍顧問回答：“你喜歡哪一種的健美操？”

如果你在介紹或參觀會所期間，你對應(yīng)發(fā)問什么問題有疑問，那么，無著發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件。

誰？什么？何時？何地？為什么？

例：1）誰推薦你來我們會所？

2）你初步的健身目標(biāo)是什么？

3）你在何時開始有改善你的身體的想法？

4）你在什么地方工作或居??？

5）為什么希望在今天開始你的健體計劃？

有效率地聆聽的好處

1、能提供清楚的溝通而減少沖突

2、能從聆聽中建立與客人的共同語言

3、能與客人建立一個較高層次的認(rèn)同，記者，每一個人都喜歡別人的^心聆聽

三類聽眾

1、不坦恕的聽眾

一一這類聽眾從來不聽取別人說話，因為他心中只有下一句要說的話

2、中等的聽眾

一一這類聽眾會聽到大部分說話，但聽者未必能捉摸說話的精神及領(lǐng)會說話中隙藏的意義

3、強而有力的聽眾

——他們會聽取說話者的每一句說話，吸收說話者所說的話的意義，并且觀察對方的身體語言

你不能成為一個出色的聆聽者的原因

1、疲倦

----如果你時常疲倦而且缺少運

動，睡眠時間不正常，那么你很難集中精神聆聽客人的說話

2、精神不集中

——會所內(nèi)，同一時間會有很多事情進行，不要讓其他事情打擾你與客人的談話及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其他打

擾。

3、談詒的步伐

——如果你說得快而客人說得慢，意識中你常常想終止客人的談話，而不想聽客人談話的內(nèi)容。請盡量調(diào)整你與客

人談話的步伐。

4、行內(nèi)用語

-請常常小心使用你的一般行內(nèi)用語，因為客人未必理解。這會令客人不能完全明白你的內(nèi)容而去猜測，從而使

客人誤解你所想表達的意思。所以，不要有太多的技術(shù)性詞句。

創(chuàng)造正面的用詞

負(fù)面用詞正面用詞

價錢總投資

訂金初步投資金額

月費每月投資金額

合約表格或同意書

買擁有

負(fù)面用詞正面用詞

出售令客人參與

買賣最佳機會

簽署確認(rèn)、授權(quán)

傭金服務(wù)費用

抗拒關(guān)心范圍

較便宜較經(jīng)濟

顧客客人或會員

對象未來會員

困難挑戰(zhàn)

約會參觀

如何處理電話查詢

會籍顧問的基本職責(zé)

一一你的基本職責(zé)就是利用公司教導(dǎo)的方法去創(chuàng)造新會員的導(dǎo)線。

除了會籍顧問自己創(chuàng)造新會員的導(dǎo)線外，會所會以下列方法作為增強新會員的導(dǎo)線:

?廣告

?市場推廣

?公共關(guān)系

令每一個來電查詢的個案都有可能是會所以$100元的市場推廣費吸引來查詢的。

?接收來電的最基本目標(biāo)就是與來電者通話。

?電話查詢的原則，就是我們必須預(yù)約不少于70%之查詢電話。當(dāng)然，90%是最理想的目標(biāo)。

完成電話查詢的八個步驟

第一步：介紹

會籍顧問平常在接聽電話的第一句：“你好，健身會，有什么可以幫忙的？”

來電者通常會問：“請問參加你們會所的費用是怎樣計算的？”

會籍顧問要用反問句控制對話：''很高興回答你。不過，首先讓我自我介紹，我的名字T0V,請問閣下貴姓名？”

第二步：分類

問來電者：“請問你從哪處知悉本會所”這問題會幫助你發(fā)掘一些重要的提示或資料。

例：

>由會員介紹一一你可以問介紹人的.名稱.來電者是否想與會員一起使用會所：也可以與介紹會員聯(lián)絡(luò)，

感激他的推薦，并希望他能對來電者作一些鼓勵。

>從報章廣告一一這情形會顯示來電者對會籍的優(yōu)惠感興趣。

第三步：確認(rèn)譯象

這一步歌是一連串的問題，從而了解來電者來電的動機以及他們對健身目標(biāo)的意見。例：

>你是為自己查詢會籍情況嗎？

>你現(xiàn)在有沒有進行什么體育運動？

>你以前參加過其他會所嗎？

如答案是，查出以前所屬會所名稱。

>查詢他們對以前會所喜愛什么和不喜愛什么？

>他們?yōu)槭裁赐藭?/p>

>查詢來電者最想從健身計劃中獲得什么效果？

第四步：建立會所的威望

雖然你已知道美高美健身會所的發(fā)展路向所提供的服務(wù)，但來電者可能對本健身會并不了解。故此，你應(yīng)

該問來電者：“你對美高美健身會所健身會熟悉嗎？”

>美裔美健身會所健身會是全丹汨敢大的健身會所之一

>我們有最多及最齊備的健身器材

>我們提供歐美流行的健美操及集體訓(xùn)練課程。

第五步：介紹會所的設(shè)施及服務(wù)來提高來電者的興趣

簡單介紹會所的設(shè)施及服務(wù)，確定來電者的要求，并嘗試用一些令人興奮的說話，以引起來電者的興趣。

例：“你想減去一些多余的脂肪嗎？我們會所有超過10臺的有氧器械，他們?nèi)际鞘澜缱铐敿獾摹Ｎ覀冞€有專業(yè)

教練提供免費健身課程，可令你達到目的。除此以外，我們有斯諾克、乒乓球、攀巖等，我想你一定會喜歡?！?/p>

第六步：邀請

在介紹會所設(shè)施及服務(wù)后，繼續(xù)控制說話內(nèi)容并邀請對方參加會所。

令我們只限預(yù)約參觀的，我想邀請你來我們會所參觀。到時，我們會回答你所有的問題及介紹如何能成為我們

的會員。

第七步：約會

?一定要提供一個選擇性的約會時間

“MARY,我今天的約會表上，晚上6時或7時都可以，哪一個時間對你比較方便？”

第八步：讓他們寫下資料

最重要的資料是:

1、會籍顧問的姓名

2、約會的時間及日期

3、會所的地址、電話及方向（例如地鐵站出口處）

例：“VARY,你有筆嗎？請你記下以下的資料，我的名字叫TOM,你在今天晚上6時前來會所參觀？如果你想早

一點或晚一點來，請先致電給我，“我預(yù)備一下。還有，你是否會邀請其他朋友一起來參觀？MARY,你知道

我們的地孫和來的方法嗎？”

三個處理價錢查詢的步驟

第一步

顧問：多謝你致電美高美健身會所，我可以怎樣幫助你？

來電者：請問你們的會籍費用是多少？

顧問：多謝你的查詢，我的名字叫TOM,請問閣下的名字？

第二步

來電者：我想知道入會費是多少？

顧問：MARY,我們提供不同的會籍，我想都是你可以負(fù)擔(dān)的，最重要的是哪一種會籍比較適合你，由于我們會所

只接受預(yù)約參觀的，那么，我想現(xiàn)在跟你預(yù)約時間，到時候再詳細介紹。我今天晚上7時或8時都有空，

哪一個時間對你比較方便？

第三步

來電者：我真的只想知道入會的價錢？

會籍顧問：''我們通常在電話中不會介紹會籍費用，因為每個人的需要不同。我想如果你能在參加之前能先參觀及了解，

我想對你是比較公平。如果參加后，覺得我們的會籍條件不適合你，我會送你一個試用會籍，好嗎？”

如果來電者不想預(yù)約察觀，怎樣處理?

第一步一一臨時約會

會籍部顧問：“MARY,我知道你的時間很忙，但我可以暫時約你一個時間，如果你是不能應(yīng)約的話，你只需致電

給我改時間就可以，那么，你想午飯時間或下班后來會所？”

第二步一一免費試用

會籍顧問：“MARY,我想提供一張免費一星期的試用卡給你，讓你先試用我們會所的設(shè)施。那么，今天晚上5時或

7時哪個時間比較方便你來領(lǐng)取免費卡？”

第三步一一索取資料

最后，如果約會不成功，那么可試圖索取來電者的地址、傳真號碼或E-MAIL地址。

會籍顧問：“我想，不如你留下你的地址，我們可以將資料寄給你J

電話查詢時的注意要點

1、要控制談話內(nèi)容

2、語氣平和，不生氣，必要時在電話中道歉

3、避免提及價錢

用坂基本的方法定.卜約會

1、最好的辦法是你來會所參觀，然后我會詳細介紹給你。

2、你不會在沒有看過計算機就把它買下吧？

3、先參觀，然后才決定是否對你公平一點？

4、最拯的打算就是你來之后，我給你一張試用卡！

成功的電話查詢煉習(xí)

1、介紹

顧問：“多謝致電美高美健身金所，有什么可以幫你？”

客人：“我想查詢?nèi)霑馁M用?！?/p>

顧問：“那很好，我叫TOM,請問你叫什么名字？”

客人：“我叫MARY。"

2、分類

顧問：“MARY,你怎樣知道美高美健身會所的？”

客人：“我的朋友是會員J

顧問：“那很好，你的朋友叫什么名字？”

客人：“她叫CAT,她常常在你的會所健身的」

顧問：“那么，MARY你是否想計劃跟CAT一起健身?”

客人：”或許吧，CAT也曾提過帶我來參觀的?！?/p>

3、確認(rèn)對象

顧問：“MARY,你在什么時間開始想?yún)⒓咏∩頃?？?/p>

客人：”差不多兩個月了?！?/p>

顧問：“我很高興你能聯(lián)絡(luò)我們，會籍是你自己用的嗎？”

客人：“是，但我希望我丈夫也可以參與J

顧問：“那太好了，我們有一種家庭會籍。MARY,你現(xiàn)在有運動嗎？

客人：“有時跑步”。

顧問：“你以前是其他健身會所的會員

嗎？”

客人：”是，我從前是P會所的會員J

顧問：“那么，你為什么退出？”

客人：“我不喜歡那里的器材，都是破的，還有地方不清潔?！?/p>

顧問：“MARY,我保證美高美健身會所提供的是全市最好的健身器材，還有我們很重視會所周圉環(huán)境的潔凈。MARY,

你期望在健身過程中達到什么效果？”

客人：“我想減大約2公斤，最重要的是肌肉結(jié)實一點J

4、建立俱樂部的威望

顧問：“你熟悉美高美健身會所的設(shè)施嗎？”

客人：“不太熟悉。”

顧問：“美高美健身會所使用的都是世界一流的器材，并且我們提供專業(yè)教練課程和效果保證的?！?/p>

5、邀請

客人：“你們的會籍費用是怎樣計算的？”

顧問：“我們有不同的會籍計劃，我相信總有一種適合你，我想邀請你來會所參觀，然后我會詳細給你介紹?！?/p>

6、定下約會

顧問：“我今天晚上7時及7時半有空，哪一個時間對你比較方便？”

客人：”7計半比較方便

顧問：“7時半。請問你貴姓？”

客人：“我姓徐”

顧問：“MARY,你的電話號碼呢？”

客人：“777」

顧問：“你是一個人來參觀，還是跟丈夫一起來？”

客人：“跟丈夫一起來？這個主意不錯」

7、他們寫下資料

顧問：“MARY,你有筆嗎?我想請你寫下重要資料。”

客人：“可以?！?/p>

顧問：“我們的約會是今天晚上7時乂。當(dāng)你到達時，請在前臺提我的名字，TOM。屆時，我會在前臺等你的。

如果你要更改時間的話，請打電話通知我。記著，我們的地址是：J

客人：“好！那么，今天晚上見。”

一.咨詢電話

1.客人打進電話由前臺迎賓接聽，如確認(rèn)為咨詢電話后，前臺迎賓留下客人的姓名和電話，然后息斷；

2.將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會籍顧問（會籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本

上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電：

3問候一一我們將會給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。

（會籍顧問）：''您好XX,讓您久等了。我是美高美健身中心的會籍顧問，叫Toney。"

（會籍顧問）：''我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關(guān)于健身中心和會籍上的一些事務(wù)，我

想我可以給您很大的幫助！”

4電話交流、溝通

在問候結(jié)束后，會籍顧問就應(yīng)該開始進入主題，通過問題的形式對客人進行了解。

（會籍顧問）：“XX,您是怎么知道我們美高美健身中心的呢？”

（會籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？”

（會籍顧問）：“您平時喜歡哪一類的運動呢？室內(nèi)還是室外？”

通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會籍顧問接下去的介紹可以對癥二藥，

重點抓住客人感興趣的設(shè)施設(shè)備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關(guān)

的問題（對客人做進一步的了解）。

（會籍顧問）：“XK,您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？”

（會籍顧問）：“XX,您有朋友是我們這邊的會員嗎？”等！

通過電話中的交流，會籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！

5.邀約客人

當(dāng)電話交流溝通進行到一定的時間后，會籍顧問應(yīng)該適時地提出遨約。

（會籍顧問）：“XX,經(jīng)過我剛才的簡單介紹您對我們的健身中心應(yīng)該有了一個大概的了解！您看我們

約個時間哪天有空的話,歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場來參觀或試用好嗎？”

A.客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點鐘！”

（會籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“XX,我們是約在星期六的上午十一點鐘，對嗎？到時我會在

前臺等您，別忘了我的名字TONEY,再見XX周六見！”

在預(yù)約時間到來的前一天，會籍顧問應(yīng)該在一個適時地時同通過電話確定約會！

（會籍顧問）：“您好，請問是XX嗎？”

（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”

（會籍顧問）：“XX,我美高美健身中心的Toney,您好?。ǖ群蚧匾簦┪掖螂娫捊o您是想和您確

認(rèn)一下明天上午十一點鐘您和我的約會，并想和你就一些事情談一淡

（預(yù)約客人）：“好的！”

（會籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您到了健身中心后，可以告訴前臺您和

我有個約會。如您所知，我會帶您完成一個個人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要

治可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？”

（會籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個正規(guī)的健身計劃，而且在您參觀和試用完我們的健

身中心后感到滿意的話，那么我將會和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?wù)問髭，可以嗎？”

（會籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請紿我打電話，因為我們的工作都是需要預(yù)

約的，您有我的電話號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點鐘見到您，再見！”

B.客人回答：''不好意思最近很忙不一定有空，有時間的的話我再找你！”

（會籍顧問）：“是嗎？好的XX,沒關(guān)系。我等您的電話！再見XX!”但做為一個好的會籍顧問，

應(yīng)該充分利用電話來做好銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動聯(lián)系和跟進！

（會籍顧問）：“您好，請問是嗎？”

（未預(yù)約成功的客人）：“是的！”

（會籍顧問）：“XX,這里是美高美德健身中心的TONEY,您好！XX,我在整理資料時發(fā)現(xiàn)您在18號

星期二的時候打過電話來咨詢我們的健身中心？”

（會籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？”按

照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標(biāo)是什么。

（會籍顧問）:“您以前參加過什么正規(guī)的健身計劃嗎？-什么類型的運動？-您多久健身一次？-

他健身始終如一嗎？”

（會籍顧問）:“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？

記得您上次您是由于太忙抽不出時間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時間空閑嗎？”

為了在結(jié)束的時候可以成功預(yù)約下一次見面，請用“如果……那么……”的句式。很顯然，為了讓我們

主動打給客人的電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應(yīng)手；要能非善專業(yè)

的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)?/p>

我們開心的會員。

注：以上就是銷售部電話咨詢時的一個主要的流程。且記，電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞

的敵人。我們一定要掌握電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務(wù)。切記，在客戶未參觀的

恬況下報出價格，盡量預(yù)約客戶前來參觀C

健康顧問的電話營銷

電話營銷的三種方式：1、維護老會員；2、跟進潛在會員；3、開發(fā)新會員。

一、維護老會員

友于會員而言，是不是我們完戌了銷售工作就可以袖手旁觀了，再去發(fā)展新會員呢？。這就忽

略了有現(xiàn)有會員的服務(wù)，在她入會之后很長時間沒有同她聯(lián)系，可能你認(rèn)為沒有什么問題，所有的

問題你都在這之前已經(jīng)解決掉了，是不是？你可能這樣想：即使她有問題，她也會主動打電話找你

的。但事實是不是這樣的，我們要及時了解會員使用過程中的問題，以及將這些信息及時反饋給運

動城。如果，一直到兩個月以后，你才了解到會員對我們并不滿意，你想她會給你介紹新會員嗎？

是否續(xù)卡還是一個問題。我們應(yīng)該認(rèn)識到會員辦卡才僅僅是銷售的開始，而不是結(jié)束。尤其是會員

剛剛辦卡后的一段時間，一定要保持經(jīng)常的聯(lián)系，詢問顧客的感受與意見，是否達到了她的期望值。

給會員這樣的印象，我們很關(guān)心他為，另一方面也確實是希望能將可能的問題盡早發(fā)現(xiàn)及解決。

會員辦卡以后來運動城鍛煉的時候會有一個再評價的過程。在這個過程中，綜合來講會員會比

較滿意，但還會有不滿意的地方，這是一個正?，F(xiàn)象。但此時如果我們忽視了會員的這個感受，就

會給會員一種人走茶涼的印象。會員會認(rèn)為她辦卡以后我們就再也不管他們了。試想，如果會員是

這樣懣的話，在競爭如此激烈的今天，她怎么可能續(xù)卡和介紹朋友過來呢。

在經(jīng)過了上述的工作之后，會員就會進入對我們的產(chǎn)品比較滿意的階段。在這種情況下，我們

需要做的是提高會員的忠誠度。想想看：我們的會員是如何來的呢？是從別的俱樂部手中搶來的（把

所有人都當(dāng)成是從別的健身房搶過來的會員）。為什么我們可以從競爭對手將他們搶過來呢？是因為

我們的運動城條件比別的好？是因為我們的價格比別人低？還是因為我們銷售人員銷售技巧比別人

運用得好？這些都可能是原因。但最根本的原因還是會員對他們以前的俱樂部的服務(wù)不滿，正是這

種不滿才給了我們機會。同樣的道理，如果我們的服務(wù)不能使會員滿意的話，遲早我們的會員也會

走掉。所以，提高會員的忠誠度是我們面臨的一個極為艱巨的挑戰(zhàn)。

如何提高會員的忠誠度呢？肯定是從優(yōu)質(zhì)的會員服務(wù)開始的。提高會員的忠誠度能給我僅帶來

良好的口碑，而且會員也會介紹更多的新客戶給你。

二、跟進潛在會員

L客戶判斷

發(fā)于這類客戶，我們的重點是爭取讓客戶辦卡。通過前面我們與客戶的接觸判斷客戶是處在下

決定階段還是處于別的階段？

客戶在決策；

客戶在與其他俱樂部接觸以七較；

我們對客戶的需求有誤解；

客戶可能在欺騙我們，等等；

對于這類客戶，從整體上來講，分為三種情況：

1）一種是客戶確實是有健身需求，而且也愿意辦卡；

2）客戶本來有健身需求，他們從內(nèi)心深處根本就不想給我們機會，但在表面上給我們一種印

象我們還有機會。

3）客戶沒有健身需求，只不過是我們誤解或者是一廂情愿認(rèn)為客戶有這種需求；

這一階段我們要想做好工作，分析判斷客戶是屬于哪一種情況就變得極為重要，如果我們判斷

錯誤的話，對我們的銷售策略將產(chǎn)生很大的影響。如何判斷呢？這就需要大家動腦筋去考慮了。

2、打電話注意事項：

喚醒記憶：您好，請問你是XX小姐/先生嗎？我是奧園運動城的健康顧問XXX,您前幾天過來

參觀過/前幾天在XXX超市門口您給我留了電話等等，您還記得嗎？您最近很忙嗎？您明天/這

個禮拜六（說出時間來讓她選擇，而不是問句）有時間嗎？如果沒有（詢問：那您什么時候有

時間呢？???是這樣的，我們健身俱樂部最近又推出了許多優(yōu)惠活動，我看您呢也是比較喜歡

運動。所以我希望您再來我們俱樂部看看，一定會有讓你一想不到的驚喜和適合你的運動的！!

歡迎您再次光臨?。。┊?dāng)電話接同的時候一定要詢問對方現(xiàn)在是否

方便接電話。（可能對方正在開會或有其它重要事情。）我們便不便打擾人家，表示抱歉（不好

意思，打擾您了）可以等到事情辦結(jié)束之后再給他打電話！！

問其原因：如果客戶表示不在我們俱樂部辦卡，一定要問其原因，再作出相應(yīng)的解釋，看看

有沒有挽回的余地，不管怎樣不得去得罪客戶，就是不辦卡也要說歡迎您以后常來我們俱樂部

鍛煉，我們的項目很全，總有適合您的。

結(jié)束祝福語：祝您身體健康，工作順利等，再見。

三、開發(fā)新會員

獲得新電話的途徑：會員留朋友電話，發(fā)單留電話，咨詢電話，查黃頁，撥114等。

自我介紹，表明來意，約參觀。公司的話，問負(fù)責(zé)人，一般都是工會或者辦公室的負(fù)責(zé)人，查

到的公司電話一般都是前臺的。

公司：您好，我是奧林匹克花園運動城（運動項目：羽毛球、籃球、乒乓球、網(wǎng)球、臺球、攀

巖、健身），請問您這邊有員工參育運動方面的安排或者補貼嗎？誰負(fù)責(zé)這件事呢？/我和誰聯(lián)

系呢？

個人：您好，我是奧園運動城的健康顧問XXX,您的朋友XXX給了我您的電話，讓我和您聯(lián)系，

您這個禮拜X有空過來參觀嗎？……

帶領(lǐng)參觀會所設(shè)施

一.講解/陳述

對內(nèi)場工作來說，現(xiàn)場接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀）！為什么呢？因為來參觀的

客人是極有誠意和意向的，我們稱他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”。但要使這些“準(zhǔn)客戶”能真正地成為我們的會員。一個正

確的接待過程非常重要！整個一個接待過程的順序基本分為以下幾個步驟：

1.參觀前

a.陌生拜訪/問候

a.（訪客進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會籍顧問并介

紹訪客，會籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上

的訪客資料，記住訪客姓名，并主動與客人打招呼“XX先生/小姐，您好，您是第一次來中心嗎？"我是這里的

會籍顧問，我叫TONEY!（遞送自己的名片）；能交換一下名片嗎？（盡量禮貌的換取客戶的名片）。

b.用客人的姓名稱呼他/她，并洵問“請問有什么可以幫您？”（詳細了解客戶此次前耒中心的目的，以

便在參觀過程中著重介紹）

c.見客戶有參觀的意向時“我?guī)⒂^一下我們的健身中心，好嗎？”

B.預(yù)約客人

a.（預(yù)約客人進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓詢問訪客與哪位會籍顧問做的預(yù)約,

將訪客資料交給預(yù)約會籍顧問。該次不計入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱呼他/她，您好，很

高興您來到我們美高美。我就是和您電話聯(lián)系過的會籍顧問，我叫TONEY!（遞送自己的名片），能交換一

下名片嗎？（盡量禮貌的換取客戶的名片）。

b.XX先生/小姐，很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？

2.參觀中

參觀相對來說是一個較長的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介

紹的先后順序。在這一過程中會籍顧問可以適時地多提一些問題（因為從提問中我們可以獲得我們想要知

道的東西），下面例舉一些常用的問題：

A.（還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他/她），“XX先生/女士，您是怎么知道我們美高美健身

中心的？”“您平時喜歡哪一類的運動呢？如果您成為一家健身中心的會員您自己主要的目的和目標(biāo)是什

么呢？”

B.（經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“XX先生/女士，您以前使用過這類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實，有助于燃

燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！”“您看很多會員在使用力量器械時都會有我們的教練幫助和保護，

當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專家！”

C.（當(dāng)我們走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我

們的會員，您一般會在什么時間來鍛煉呢？”

D.（經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“XX先生/女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對心肺功能很好，乜是燃

燒脂肪的好幫手，可以幫助您一一客人想達到的目標(biāo)

E.（當(dāng)我們再走向下一個區(qū)域時），“XX先華/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉討的經(jīng)歷嗎？”

a.回答“有”時，緊接著問“那您能不能和我談?wù)勀郧板憙龅慕?jīng)歷呢？”

b.回答“沒有”時，緊接著問“那您正在尋找一個健身中心來幫助您達到您的目標(biāo)對嗎？”

F.（來到了有氧操房和動感單車房時），“XX先生/女士，喜歡跳操嗎？”

a.回答'‘喜歡"時，那就緊接著重點介紹以下有氧操房的優(yōu)點和課程，“XX先生/女士，跳有氫操的

同時也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，真的很為趣味

色音樂也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動感單車，它讓您

在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能”

b.回答“不喜歡”時，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計劃里不一定非要有跳操課程，不過如昊您以

后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我

們這里的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能”

G.（當(dāng)我們還在周圍走著時，仍然可以不斷的提問），“您有沒有朋友已經(jīng)是我們的會員了？”“在

他選擇一個健身中心時，什么對您是最重要的？您希望找到什么？”

H.（參觀結(jié)束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細的在討論一下好

嗎？”（將客人帶至一個舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)）

3參觀后

在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這時我們應(yīng)該利月參觀

時所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一些項目再一次詳細

陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！

A.（在重點陳述后），“XX先生/女士，您已經(jīng)參觀過我們的健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問

題了，您對我們健身中心的印象怎樣呢？”

a.回答“很好，不錯”時，會籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹

和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；

b.回答“不好，并不滿意”時，迅速提問“您能告訴我什么地方令您不滿意呢？”獲得回答后必須

加以解釋（從客人反饋的信息中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進一步解釋，盡量滿足其需求）。然

后會籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助

成交和締結(jié)；

B.成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)；

C.拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對客戶的拒絕，并再次逼單，讓客戶感覺今天

成交是最優(yōu)惠的，必要時可以申請上級批準(zhǔn)優(yōu)惠措施，適時地說“XX先生/女士，希望您能再考慮―一卜，

不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠。

D.如客戶一再堅持不能當(dāng)場決定成交，必須預(yù)約客戶下次鍛煉的時間和鍛煉時要準(zhǔn)備的事宜，并禮

貌的送至門口“XX先生/小虬星期X,我等您！再會！”

參觀會所的四個意義

1、表示會籍顧問不僅是一個銷售員，更是一個專業(yè)健身顧問。

2、利用參觀去配合會所的收益及客人的健身目標(biāo)。

3、利用參觀過程去建立與客人的共同語言和良好的氣氛。

4、利用參觀過程去試探客人的參加會籍的機會率。

令客人在參觀過程中投入

令客人越投入，你介紹會籍情況時就會越容易，要令你的客人能：

＞視察所有在會所進行的活動

＞觸摸每一件器械

＞聽到令人振奮的音樂，并感受會員高漲的情緒

＞見到高度的潔凈程度

購買信號

集中客人喜愛的范圍，令到客人產(chǎn)生強烈的購買信號。這個購買信號

也會在查詢健體資料卡時出現(xiàn)，好讓你能設(shè)計你的參觀過程。

辯別購買信號

從客人的動作及語言中，你可察覺客人的喜好。如：

＞客人開始查詢某一種健美操的時間表

＞客人開始感覺興奮，并有良好的笑容

＞客人要求重復(fù)參觀某一些設(shè)施，例如：休息室

＞客人要求試用某一種器械

＞客人希望你能示范使用某一種器械

＞當(dāng)你提及某些事物時，客人有強烈的反應(yīng)

＞當(dāng)你介紹時，客人不停地點頭

試探客人參加的機會率

試探客人參加的機會率是發(fā)問任何問題時都假設(shè)客人已是會員

例：“你會在每天的什么時間健身，早上、下午還是晚上？”

“你想?yún)⒓犹ぐ褰∶啦龠€是室內(nèi)單車訓(xùn)練班？”

“你會使用跑臺或是電腦單車作為你的有氧訓(xùn)練？”

“你想在什么時間安排健體測試，今天晚上還是明天早上？”

帶領(lǐng)參觀

＞保持順暢

＞和你的客人步伐一致，不要距離客人太遠

＞不要用過于技術(shù)性的字眼解釋器材的使用或課程內(nèi)容

＞女客人集中注意力

＞避免使用“假如你參加的話”的字眼

＞保持你自己是在幫助客人達到健身目標(biāo)的概念

突破技巧

＞在問題之后引證事實

＞集中注意力在客人身上，尋找機會提出問題，讓客人成為參觀過程中一

份子。

＞每次讓你的客人試用前必先示范

＞盡量讓客人嘗試簡單易用的器材，并詳細告訴客人訓(xùn)練后的效果

簡單的提問令客人聯(lián)想到得益

＞你感覺到嗎？

＞你身體的那一個部位感覺到嗎？

＞你看，就是這么容易就可以做到，對嗎？

＞你看，這器械是多容易和多安全，對嗎？

要令客人參與,你必須建立和創(chuàng)造客人投資的雙倍價值

＞與客人討論會所的形象和建立目標(biāo)會讓客人帶來成果，告訴客人本公司

投資在設(shè)備及器材的金額。例：“我們會所有價值超過200萬的健身器

材，適合各類不同要求的會員J

＞保持專業(yè)性，盡量認(rèn)識每一種不同器材的名稱及功能

例：“我們這種凱旋牌型的（電跑、橢圓機等）是全球最新的有氧運動

器材，它不就是符合你所要求的嗎？”

最后和最重要的是告訴客人所見和試用的器材都會帶給他們最佳效果。

其他幫助你在參觀過程中可利用的資料

1、健身卡

一一能記錄客人每次的健體效果，從而在見教練時有一個準(zhǔn)確的記錄

2、開放時間

一一會所每天早上9時至22時開放，方便任何會員使用

3、帶同朋友使用

——可提名親友免費試用會所

加深測試客人參加的機會率

例：“我相信你同意我們會所的設(shè)施是全市最好的，對嗎？”

"你的工作有很大壓力，我相信這個健身計劃可幫助你減壓，對嗎？”

“事實上，一個合適的健體計劃能增加你的活力，對嗎？”

“我剛剛告訴你，會所開放的時間很長，我想你每星期來使用2至3

次，都沒有什么問題吧？”

"你的工作地點就在附近，這是一個很方便你運動的地方，對嗎？”

在參觀過程中要與不要

要：1、常常提及客人的名稱來建立和睦的關(guān)系

2、利用健體資料卡的資料去提示客人的興趣

3、告訴客人會所的每一個部分如何幫助他們達到目標(biāo)

4、發(fā)出問題后，用事實去引證能帶給客人的效果

5、用一些正面的語句和充滿興奮的態(tài)度

6、避免回答客人一些小的負(fù)面問題

7、永遠心想：這一個客人是我的下一個會員

8、在參觀中，介紹一個你的會員（尤其是已達到效果的）給客人

認(rèn)識

不要：1、過分的用強迫性的語句令客人有壓迫感覺

2、過分的身體接觸

3、用過于專業(yè)的名詞，除非你能透徹了解

4、帶客人往擁擠地地方，例如：健美操班完畢后的沐浴間

5、在參觀過程中回答有關(guān)會籍的費用

常見問題的回答

會籍銷售

會籍顧問的工作安排

15%電話預(yù)約

60%到場導(dǎo)覽潛在會員

10%會員跟蹤

3%文檔工作

3%銷售會議

3%培訓(xùn)課程

2%會員活動

了解潛在會員的來源

10%會籍顧問個人的關(guān)系。

50%現(xiàn)有會員推薦。

30%市場宣傳和廣告。

10%路過俱樂部的人。

銷售導(dǎo)覽的目的

銷售導(dǎo)覽的目的在于將會籍成功銷售

給你的潛在會員。

銷售導(dǎo)賢不是在引誘客戶、不是勝過客戶。

銷售的秘訣

一次只做一個銷售、銷售一個會籍。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。

成交比率的公式簽單成交數(shù)=成交比率銷售導(dǎo)覽數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%

銷售的流程安排

親切的招呼和問候潛在會員。

參觀導(dǎo)覽。

介紹俱樂部（銷售手冊）。

優(yōu)惠價展示、價格對比。

簽單

銷售方法

銷售的過程是一個「給予」與「接受」的過程。你問潛在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向你

問問題來得到他要的信息。

通過問問題迅速了解客戶的情況。

通過腕客登記表獲取一些銷售過程中的資源。

通過觀察對方知道客戶需求。

利用推薦名單或外部的資源。

詢問問題的目的

了解需求和欲望。

事先消除對銷售的偏見。

消除競爭。

控制銷售導(dǎo)覽流程。

確定健身及健康的益處。

測試不同的情境。

你的銷售過程是一個計劃的流程。

利用銷售手冊計劃好你的銷售過程。

利益搜索性問題

利用這樣的問題找尋客戶希望俱樂部幫他做些什么？

因為銷售過程還有幾個銷售以外的功能：

u會員保有

挖掘潛在客戶

(1新會員的后續(xù)服務(wù)

銷售町對潛在客戶應(yīng)注意

尋問問題

聆聽并獲取信息

控制好自己的位置

把你的期望定在一個最高點

收集每一條線索

理解

聚精會神

銷售過程需遵守的規(guī)定

簡短的詢問

等待一個完整的回答

不要打斷疑問

提早準(zhǔn)備問題

避免有關(guān)于打探的問題。

有答必應(yīng)。

銷售秘密技巧

以下幾點銷售秘訣是決定成功失敗與否的：

在介紹俱樂部是肯定與興奮的

客戶麻提出的需求，要求及期望做出回答

講述前做好充分的準(zhǔn)備

專業(yè)的語言，得體的衣著

花言巧語，更具創(chuàng)造性的

銷售并不是你做什么事情給你的客戶，而是為你的客戶。這不是讓人們來買他并不需要的東西。而

是幫助客戶識別他們的需要，解決他們現(xiàn)在的問題，并展示給他，門你的產(chǎn)品是多么的能夠服務(wù)于他

們現(xiàn)有的需要

銷售導(dǎo)覽的原則

減少說和做的不一致的情形。

做到配有的承諾。

讓潛在客戶知道你將會做什么？為什么會這么作？

讓你的潛在客戶參與你的展示工作。

做好銷售的準(zhǔn)備。

了解你的產(chǎn)品

展示俱樂部的價值。

強調(diào)利益及好處。

事先減少異議與抗拒。

不斷練習(xí)你的銷售導(dǎo)覽過程

異議的處理

只有大概20%的人會在第一次來訪時就決定入會，而剩下的80%只會在經(jīng)過多次的邀請之后才會參

觀。所以，第一次邀請時，客戶的拒絕是很正常的事情，你不必對于客戶的第一次拒絕，就感到心

灰意冷，但了解客戶拒絕的理由，以及練習(xí)如何處理客戶的拒絕，為客戶解決他為什么拒絕的真正

原因和可行的方案，會有效提高客戶第一次遨訪時，入會的意愿。作為一個成功的銷售人員，就是

在作一個成功的解決問題高手。所有客戶拒絕的理由，都在告訴你他的需求，你必須了解客戶為什

么拒絕入會，并立即找出解決方法。

客戶拒絕入會的理由

我沒有時間健身

價格太高，我無法承擔(dān)

我想喬考慮一下

我想和我的家人（先生/太太）商量之后再作決定

我可以在其他公眾場所健身

我可以自己在家里健身

我不知道健身是否有效果

我想再比較其他的健身中心再作決定

交通不方便

我對健身一竅不通

挖掘潛在會員

1.個人社交網(wǎng)絡(luò)

2.現(xiàn)有會員

3.新會員

I■會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」

利用電話做好銷售工作

新的會籍顧問，電話是你銷售上最好的朋友

電話銷售的方式

取得潛在客戶的姓名和電話號碼

禮貌性的請求邀請

重復(fù)潛在客戶名字

利用現(xiàn)有會員推薦名單

提出利益與好處

提出邀請。

成功預(yù)約。

第一次給推薦的潛在客戶打電話

第一步：李先生，您好，不好意思打擾您。

第二步：我是XX健身俱樂部的陳XX

第三步：您琪在是否方便讓我占用一些時間為您作一些說明呢？

第四步：李先生，你的朋友王XX先生推薦您加入我憑的健身俱樂部。

第五步：王先生說您對于健身活動很有興趣，也有計劃性的進行健身鍛煉，您通常每周去俱樂部鍛

煉（運動）幾次呢？第六步：我相信您對于健身一定有相當(dāng)?shù)牧私?，我想邀請您到我們健身俱樂部?/p>

觀，我可以贈送您免費健身試用卷，您可以使用我什，所有健身設(shè)施以及更衣淋浴設(shè)備。

第七步：我只需要大概三分鐘的時間向您介紹所有俱樂部的設(shè)施，方便您的使用。

第八步：由于來我憑俱樂部健身、參觀的人很多，我想先為您預(yù)約一個時間，免得讓您等候，您什

么時間有空呢？這個星期三晚上七點方便嗎？一成功預(yù)約：好的，那我儼就這個時候見了。我叫王

XX,我會在星期三晚上七點在俱樂部等候您的到來。

一另約時間：那，星期四晚上七點有空嗎。

電話銷售的處理

第一步：介紹

第二步：詢問來源

第三步：背景

第四步：建立俱樂部信譽

第五步：了解客戶的興趣及簡介俱樂部的設(shè)施和服務(wù)

第六步：邀請

第七步：安排到訪時間

第八步：重復(fù)安排的時間

了解顧客的健身需求

顧客的個人資料

姓名地址郵編電話號碼EMAIL生日年齡推薦人EI期會籍顧問何種途徑知道俱樂

部

職業(yè)狀況（工作或待業(yè)）工作類型、職位工作地點？工作時間？

工作年限？婚姻狀況?

您住在這個地區(qū)多久了？您是否計劃繼續(xù)住在這個地區(qū)內(nèi)？您是否加入其他俱樂部？

如果f是」的話，是哪一個？健身、健康的益處?改善外觀

?依你的需求減輕體重?減少腰圍?強化及美化肌肉

?增強身體健康?減少冠狀動脈阻塞的危險?依你的需要增加體重

?增加肌肉耐力??促進代謝功能

?增強體力?防止肌肉萎縮

?改善身體姿勢?改善睡眠狀態(tài)

?交到新的朋友?松弛壓力，更多樂趣

?學(xué)習(xí)運動方式?使身體功能正?；?/p>

?增加抵抗力?培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣

?強化運動場上的表現(xiàn)?增加身體活力

?更能享受休閑設(shè)施和生活?減低緊張和壓力

?增加身體彈性和柔軟度客戶健康狀況

有無心臟方面的病史或前兆？有無高血壓或低血壓的問題？

是否有吸煙的習(xí)慣？您是否有體重過重或過輕的情形？

您是否有曾有脊椎或背部方面的問題？

顧客的健身資料

健身去您的最重要的好處是什么？

上次參加健身活動是什么時候？

是哪一種類型？

在哪里？什么時候？

健身頻率？

是在指導(dǎo)下進行嗎？

您是否曾參加過任何休閑活動？

哪種休閑活動？頻率是如何？

您的配偶是否支持您健身？他是否會和您一起進行？

什么時間對您來說最為方便？

顧客的健身目標(biāo)

規(guī)律性的健身可以改善你健康狀況，改進你的生活方式。

?您現(xiàn)在的身高和體重是多少？

?您希望減脂、增加重量或是保持猊在的體型？

?您認(rèn)為最合適的體重？

?您希望：

減少下圍..增加上圍..

增加身體的均勻性..

調(diào)整身體各部分的比例..

介紹健身服務(wù)

?健身計劃的介紹

體能測試、圍度測量、健身評估、健身計劃、營養(yǎng)計劃。

?健身操課程介紹

動感、踏板、萊美、拉丁、瑜伽、普拉提、街舞。

?健身訓(xùn)練課的介紹

循環(huán)訓(xùn)練、柔韌訓(xùn)練、30+、40+、產(chǎn)后恢復(fù)訓(xùn)練。

健身計劃的三大原則

訓(xùn)練頻率

訓(xùn)練強度

持續(xù)時問

銷售是我們生存的保障感謝大家

在銷售中經(jīng)常遇到的幾個問題

1.不愿做來訪記錄，不用您們陪同，我只是隨便看看。

您好，本會所是實行會員制的私人會所，只有會員和準(zhǔn)會員才可以使用/參觀本會所。對于來訪的

客人我們通常要進行專門的登記，您才可以獲得準(zhǔn)客戶資格，并且，您需要在我們的會籍顧問陪同

下進行參觀。這是為了最大限度維護現(xiàn)有會員的權(quán)益。我想您如果在我們這里健身時也不希望非會

員來打攪的。您說是嗎？

2.準(zhǔn)客和注重減肥的效果多，能不能承諾？

不可以隨意承諾。

減肥成功與否，在于合理的健身、可控制的飲食攝取、合理的休息。如果您按照教練的指導(dǎo)長期堅

持，減肥是肯定沒有問題的。

至于減肥的進度，通常因人而異。為重較重的人，初期最為明顯。我們最高的減肥記錄是2個月

30公斤。而身體本身只是微胖，減肥的絕對值就會不大。但對于一般性肥胖，每周減肥廣2斤是

可行的。

同時，我們不贊成在短時間內(nèi)迅速減肥，這樣對健康不利。

3.一句話都不說的準(zhǔn)客戶

注意，不說話就是他對你說的不感興趣，這可不是個好的信號。根據(jù)我們以前的培訓(xùn)，我們知道，

初次來的客戶通常希望了解以下三個信息：

1他們對我的到來感興趣嗎？

1我能得到我想要的結(jié)果嗎？

1我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？

所以，你一定要滿足顧客的潛在需求，不要只是自己滔滔不絕的即席演講，最蹩腳的會籍顧同是演

說家，而最高明的會籍顧問則是積極的聆聽者，他們總是希望弄清楚客人最感興趣的東西，并重點

說明。這就是互動。如果客戶真的根內(nèi)向，那么，你可以經(jīng)常說這樣的話，如‘歡迎光臨艾弗伊,

今天的天氣太熱了，來趕緊坐下喝一倍冰水c您覺得我們的俅身操課很多，是嗎？/您覺得我們的

面積是不是很大，您不用擔(dān)心這里擁擠。/您對哪種健身課程比較喜歡呢？/嘿，凱西小姐，通過我

們的健身計劃，您最希望達到什么目標(biāo)啊？/您以前有沒有運動?。?您是怎么知道我們的會所

的……'

4.停止運動后，運動后會不會反彈？

回答是肯定的，不會反彈。健身停止后，體型發(fā)胖不是健身的錯。

體型的維護通常取決于三個方面：合理的健身計劃、飲食控制、合理的睡眠。通常的發(fā)