青楓墅園快速去化營銷策略-下降通道下的營銷策略案

西溪的夢想青楓墅園下降通道下的營銷策略案青楓房產(chǎn)下降通道下如何做快速營銷？天讀天時(shí)宏觀層面中觀層面微觀層面●一次置業(yè)者對應(yīng)的90㎡〔兩房〕物業(yè)，二次置業(yè)對應(yīng)的110－140㎡〔三－四房〕物業(yè)集中了最大的剛性需求群體；●降價(jià)預(yù)期遠(yuǎn)大于價(jià)值預(yù)期。微觀層面我們認(rèn)為法上戰(zhàn)，伐謀本次策略目標(biāo)至11月初，28套140㎡小高層公寓物業(yè)余房去化至11月初，48套135－185㎡花園洋房余房去化至11月中旬，8套排屋余房局部去化至11月底，210套90㎡小高層公寓物業(yè)主力去化策略1→工程居住價(jià)值和附加值拉伸在目前階段，市場低居住價(jià)值物業(yè)的營銷難度遠(yuǎn)大于高居住價(jià)值的物業(yè)，也即郊區(qū)物業(yè)的營銷難度和市場認(rèn)可度非常低。即使在低價(jià)策略下，如果工程的居住價(jià)值得不到認(rèn)可和獲知，營銷效果將大打折扣。所以在工程價(jià)格營銷前，首先需要向市場強(qiáng)化工程的現(xiàn)實(shí)居住價(jià)值，讓購房者認(rèn)為物有所值。需要強(qiáng)化的工程居住價(jià)值鏈板塊和交通1、西溪板塊與城西無縫對接2、文一西路直達(dá)工程3、城市公交直達(dá)城區(qū)4、社區(qū)巴士體系直達(dá)武林廣場生活和配套1、西城廣場、沃爾瑪超市15分鐘交通圈2、600㎡社區(qū)品牌超市、1000㎡中央商街3、游泳池、雙運(yùn)動會所4、5000㎡私家山體公園、2000㎡中央水景5、12班制園區(qū)幼兒園在市場對工程建立了“物有所值〞的根底上，我們需要做的是如何超越價(jià)值，形成“物超所值〞，也既是拉伸工程價(jià)值形象。西溪板塊稀缺價(jià)值泛別墅高尚居住區(qū)價(jià)值自然山谷的地理價(jià)值高教園區(qū)的學(xué)院板塊價(jià)值需要塑造的工程附價(jià)值體系地塊掃描/土地屬性研究土地屬性的重要性－客戶愿意為紅線外付更多錢。周邊環(huán)境房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置

客戶的“產(chǎn)品”界限開發(fā)商通常所關(guān)注的的買青楓墅園就是買地！策略2→工程市場焦點(diǎn)凝聚在目前市場濃厚觀望和下降階段，市場主要關(guān)注于主城區(qū)板塊物業(yè)，對于郊區(qū)物業(yè)基于居住價(jià)值不高、購置意愿缺乏的情況下，市場關(guān)注度不高。所以本工程一旦推出進(jìn)一步的營銷策略，如果想到達(dá)預(yù)期效果，翻開市場推廣面，形成市場關(guān)注根底是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是策略是否生效的根底。同時(shí)結(jié)合工程余房客戶積累缺乏，前期市場推廣弱化等因素，在價(jià)格策略實(shí)施前需要全面的推廣配合，形成一定量的市場關(guān)注根底和客戶積累。策略3→探底價(jià)轟市在工程居住價(jià)值鋪墊全面、工程附加值拉伸確立、市場關(guān)注已經(jīng)形成、客戶積累全面上升的四大根底上推出最終的價(jià)格轟炸策略。價(jià)格策略主題：青楓墅園——分享西溪行動西溪140㎡山景住品↘SALE68%青楓墅園——分享西溪行動西溪140㎡山景住品↘SALE68%●140㎡西溪山景公寓↘SALE6.8，27套房源，統(tǒng)一單價(jià)4800元/㎡；〔6.8折將是杭州目前最低折扣，同時(shí)公寓局部原均價(jià)可提至7100元/㎡，實(shí)際折扣在7折左右；同時(shí)所有戶型單價(jià)一致〕●136－185㎡西溪山地洋房↘SALE6.8，47套房源，統(tǒng)一單價(jià)5800元/㎡；〔花園洋房局部原均價(jià)可提至8500元/㎡，實(shí)際折扣在7折左右；4＋1局部總面積185㎡，總價(jià)不宜過高，建議所有戶型單價(jià)一致〕●買房送車：凡購房者將贈送價(jià)值3.6萬元汽車一輛，或等額車款?！駸o理由退房保障：至09年9月交房前，業(yè)主可享受無理由退房保障；●期房免息保障：至09年9月交房前，銀行按揭利息由開發(fā)商于交房后一次性補(bǔ)貼；●活動時(shí)間：建議在房交會后10月25日——10月31日〔同時(shí)可根據(jù)國家及杭州政府的救市措施時(shí)機(jī)〕前期業(yè)主解決措施花園洋房戶均價(jià)差：〔7700－5800〕1900元/㎡136㎡(258000元〕X38套185㎡(351500元〕X11套公寓戶均價(jià)差：〔6000－4800〕1200元/㎡，140㎡(168000元〕X9套方案1、花園洋房4樓：贈送價(jià)值12萬元車位兩個(gè)；贈送5年物業(yè)管理費(fèi)；花園洋房2－3樓：贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；贈送5年物業(yè)管理費(fèi)；介紹1個(gè)成交客戶獎勵1萬元〔上限3個(gè)〕；公寓局部業(yè)主：贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；方案2、花園洋房前期業(yè)主，補(bǔ)償價(jià)值1500元精裝修；贈送5年物業(yè)管理費(fèi)；〔已售11、12＃6884.8㎡＋1、2＃570.44㎡＝7455.28㎡〕〔實(shí)際本錢控制到1000元，可于交房后進(jìn)行施工，該局部本錢支出可延緩至09年10月〕公寓局部業(yè)主，贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；介紹1個(gè)成交客戶獎勵1萬元〔上限3個(gè)〕；按非統(tǒng)一價(jià)計(jì)算統(tǒng)一價(jià)計(jì)算：12#3單元1F8500(2700)2F7215(1415)3F7275(1475)4F8107(2307)

X140.77=380079X136.43=193048X135.41=199729X187.41=432345

價(jià)格方案一營銷目標(biāo)及本錢●公寓局部去化70％可售面積4112㎡X4800元/㎡X70％＝13816320元；贈送汽車：36000元X19輛＝684000元前期業(yè)主總價(jià)差695.1㎡X1200元/㎡＝834120元；前期業(yè)主贈送車位：9個(gè)〔9X80000元＝720000元〕折合銷售收入：12412320元●花園洋房局部去化65％可售面積6979.97㎡X5800元/㎡X65％＝26314487元；贈送汽車：36000元X28輛＝1008000元前期業(yè)主總價(jià)差7455.28㎡X1900元/㎡＝14165032元；前期業(yè)主贈送車位：72個(gè)〔49套〕〔72X80000元＝5760000元〕前期業(yè)主贈送物管費(fèi)0.8X7455.28㎡X12月X5年＝357853元折合銷售收入：19188634元目標(biāo)總銷售額：40130807元，折合總銷售額：31600854元青楓墅園——分享西溪行動西溪140㎡山景住品↘SALE●140㎡西溪山景公寓，27套房源，統(tǒng)一單價(jià)5280元/㎡；〔以原均價(jià)6900元/㎡，實(shí)際折扣在7.7折左右〕●136－185㎡西溪山地洋房，47套房源，統(tǒng)一單價(jià)6480元/㎡；〔以原均價(jià)8100元/㎡，實(shí)際折扣在8折左右〕●買房送車：凡購房者將贈送價(jià)值3.6萬元汽車一輛，或等額車款?！駸o理由退房保障：至09年9月交房前，業(yè)主可享受無理由退房保障；●期房免息保障：至09年9月交房前，銀行按揭利息由開發(fā)商于交房后一次性補(bǔ)貼；●活動時(shí)間：建議在房交會后10月25日——10月31日〔同時(shí)可根據(jù)國家及杭州政府的救市措施時(shí)機(jī)〕前期業(yè)主解決措施花園洋房戶均價(jià)差：〔7700－6480〕1220元/㎡136㎡(165920元〕X38套185㎡(225700元〕X11套公寓戶均價(jià)差：〔6000－5280〕720元/㎡，140㎡(100800元〕X9套方案1、花園洋房4樓：贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；贈送5年物業(yè)管理費(fèi)；花園洋房2－3樓：贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；公寓局部業(yè)主：贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；介紹1個(gè)成交客戶獎勵1萬元〔上限3個(gè)〕；方案2、花園洋房前期業(yè)主，補(bǔ)償價(jià)值1200元精裝修；〔已售11、12＃6884.8㎡＋1、2＃570.44㎡＝7455.28㎡〕〔實(shí)際本錢控制到800元，可于交房后進(jìn)行施工，該局部本錢支出可延緩至09年10月〕公寓局部業(yè)主，贈送價(jià)值12萬元車位一個(gè)；按非統(tǒng)一價(jià)計(jì)算統(tǒng)一價(jià)計(jì)算：12#3單元1F8500(2021)2F7215(735)3F7275(795)4F8107(1627)X140.77=284355X136.43=100276X135.41=107650X187.41=304916

●公寓局部去化25％可售面積4112㎡X5280元/㎡X25％＝5427840元；贈送汽車：36000元X7輛＝252000元前期業(yè)主總價(jià)差695.1㎡X720元/㎡＝500472元；前期業(yè)主贈送車位：9個(gè)〔9X80000元＝720000元〕折合銷售收入：4455840元●花園洋房局部去化20％可售面積6979.97㎡X6480元/㎡X20％＝9046041元；贈送汽車：36000元X9輛＝324000元前期業(yè)主總價(jià)差7455.28㎡X1220元/㎡＝9095441元；前期業(yè)主贈送車位：49個(gè)〔49套〕〔49X80000元＝3920000元〕前期業(yè)主贈送物管費(fèi)0.8X2051.68㎡〔4樓洋房〕X12月X5年＝98480元折合銷售收入：4703561元預(yù)計(jì)總銷售額：14473881元，折合總銷售額：9159401元價(jià)格方案二營銷目標(biāo)及本錢策略主題詮釋第一層面，在西溪蝶園、西溪里、大華西溪風(fēng)情等高價(jià)樓盤占據(jù)下，工程是為了讓更多的人能夠享受稀缺的西溪風(fēng)情，而不是簡單的打折；第二層面，通過西溪概念，引起市場關(guān)注；第三層面，西貴已經(jīng)成為城市默認(rèn)，工程將實(shí)現(xiàn)更多的精英階層的西貴之居；第四層面，主題名直接鏈接客戶群，140方〔涵蓋公寓、花園洋房物業(yè)，即大三房〕，引起該局部二次置業(yè)者的關(guān)注和興趣。對于8套排屋余房的策略考慮：作為高端物業(yè)，該局部物業(yè)建議不公開參加活動，但如果客戶同時(shí)關(guān)注該局部物業(yè)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼劭?，具體操作可以由銷售員向總經(jīng)理申請的形式操作，優(yōu)惠幅度建議在8.5－9折左右。策略4→89㎡公寓探底價(jià)入市具體需要根據(jù)前面的降價(jià)活動效果。價(jià)格策略主題：青楓墅園——分享西溪行動Ⅱ首付8萬，樂居89㎡西溪山景公館青楓墅園——分享西溪行動Ⅱ首付8萬，樂居89㎡西溪山景公館●89㎡西溪山景公館，總價(jià)44.5萬，首付8萬，即可夢想實(shí)現(xiàn)；均價(jià)在5000元/㎡左右，購房者首付2成左右〔8萬〕，開發(fā)商墊付1成左右〔5.35萬〕，由購房者在交房時(shí)付清。●買房送車：凡購房者將贈送價(jià)值3.6萬元汽車一輛，或等額車款。●無理由退房保障：至交房前，業(yè)主可享受無理由退房保障；●活動時(shí)間：建議在11月中旬〔可根據(jù)前期活動效果執(zhí)行〕去化65％

210套可售面積18690㎡X5000元/㎡X65％＝60742500元；贈送汽車：36000元X136輛＝4896000元折合銷售收入：55846500元

89㎡公寓營銷目標(biāo)及本錢執(zhí)行力＝競爭力推廣策略群眾推廣＋點(diǎn)式定向傳播形象拉伸價(jià)格影響〔報(bào)紙+DM+行銷〕輿論導(dǎo)向〔軟文+網(wǎng)絡(luò)＋雜志〕生活形態(tài)〔報(bào)紙＋房交會〕品牌效應(yīng)〔報(bào)紙＋戶外＋電臺〕價(jià)值拉伸探底行動市場影響階段媒體主題內(nèi)容版面、內(nèi)容發(fā)布第一階段杭州日報(bào)西貴有多貴誰能共享西溪西貴之地（優(yōu)惠活動即將推出）整版10.17都市快報(bào)整版10.17戶外更換10.18電臺24秒10.18房交會現(xiàn)場展板2張10.18第二階段錢江晚報(bào)西溪有多遠(yuǎn)誰能優(yōu)享140㎡西溪山谷天地（優(yōu)惠活動即將推出）整版10.21DM10.22第三階段杭州日報(bào)青楓墅園——分享西溪行動西溪140㎡山景住品↘SALE68%整版10.24都市快報(bào)整版10.24DM10.24寫字樓人員直送1