美容院營銷促銷活動方案大全

方案一百分百有獎促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點：

用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲

當(dāng)場兌獎能增強(qiáng)促銷的可信度

促銷內(nèi)容

顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張現(xiàn)場刮獎。可百分百中獎。

進(jìn)貨方式

I、按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

2、每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡此刮刮卡中包括1個一等獎2個二等獎3個三等獎

4個四等獎。同時每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎項

的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。

3、促銷活動宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備一同裝箱

方案二美容師積分促銷

促銷對象:各加盟店中的美容師

促銷特點

用用美容師有獎銷售的形式對美容師進(jìn)行激勵

用積分體系來加大贈品的高價值性

促銷內(nèi)容

美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分憑積分可兌換IL品。進(jìn)貨方式

按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。

每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡此刮刮卡中包括1個一等獎2個二等獎3個三等獎4

個四等獎。同時每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎項的禮

品。與產(chǎn)品一同裝箱。

促銷活動宣傳資料也按組為單位進(jìn)行配備一同裝箱

方案三終端聯(lián)誼會促銷案

促銷對象

各加盟院終端顧客

促銷特點

用終端顧客聯(lián)誼會的方式來強(qiáng)化終端顧客對美容院的忠誠度

用會場的促銷來烘托活動氣氛

促銷內(nèi)容

美容院進(jìn)貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會召開資格通過促銷聯(lián)誼會的召開來為美容

院迅速銷售產(chǎn)品。

方案四買產(chǎn)品贈護(hù)理促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲

由客用與護(hù)理相結(jié)合從技術(shù)方面對皮膚保養(yǎng)起到更好的效果

促銷內(nèi)容顧客買客裝產(chǎn)品贈送美容院專業(yè)護(hù)理

進(jìn)貨方式

1、美容院每進(jìn)貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈送用于美容院對顧客購產(chǎn)品中所

贈出的護(hù)理產(chǎn)品價值。

2、以若干客裝產(chǎn)品編為一組要求美容院進(jìn)貨均需以組為單位進(jìn)貨以方便進(jìn)行院裝配

送。

方案五美容院廣場促銷案

促銷對象:各終端顧客、各加盟院

促銷特點

用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進(jìn)行造勢

用新的思路來進(jìn)行促銷活動的開展

促銷內(nèi)容

組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動同時進(jìn)行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠

售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料

通過統(tǒng)一的行動迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力迅速銷售產(chǎn)品。

進(jìn)貨方式

1、本活動需在當(dāng)?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開展。

2、需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費參加本次活動本次活動費用由廠家與代理商共同負(fù)

擔(dān)美容院只需按活動安排參與即可。但在

活動中美容院需提供最少一名美容師在場地進(jìn)行咨詢以及售卡活動。

方案六專家駐店促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點：1、用專家坐診咨詢的權(quán)威性來烘托促銷力度

2、用新的思路來進(jìn)行促銷活動的開展

促銷內(nèi)容

采用講師團(tuán)的駐店咨詢以講座形式配合活動當(dāng)場的促銷活動進(jìn)行以塑造權(quán)威的形式

進(jìn)貨方式

1、本活動中的專家講師需為新面孔不能為美容院及顧客均熟悉的講師造成權(quán)威性降

低。

2、美容院需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費參加本次活動由代理商品牌小組統(tǒng)一編排各

美容講師的活動行程日程等。

方案七美容院項目促銷

促銷對象:各終端顧客各加盟美容院

促銷特點

1、用項目推廣出的形式來提高品牌的技術(shù)含量和專業(yè)性

2、用配套的促銷活動來推動終端顧客的購買欲

促銷內(nèi)容

對美容院

促銷期內(nèi)美容院購入促銷項目套餐中的產(chǎn)品可獲價格優(yōu)惠可獲得至代理商處參加美容

師專家培訓(xùn)的機(jī)會提高店內(nèi)美容師的技能

同時為美容院組織終端聯(lián)誼會進(jìn)行項目推廣促銷。

對終端顧客

促銷期內(nèi)顧客購買項目套餐將獲價格優(yōu)惠和超值項目贈送在購買項目套餐的同時購買

項目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時可獲精美禮

品贈送。進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。

2、代理商負(fù)責(zé)美容院美容師培訓(xùn)的費用支出在促銷中的各種讓利及贈品由廠家負(fù)責(zé)。

方案八消費返點促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

1、用返點的形式來體現(xiàn)活動的優(yōu)惠性

2、用下計購貨返點的方法吸引顧客的重復(fù)購買

促銷內(nèi)容

消費者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品就可在其美容護(hù)膚卡上做返點的計數(shù)

可現(xiàn)返下次消費禮金一張。如不領(lǐng)取可累積

分越高則返點越多可返現(xiàn)金或產(chǎn)品?；虻诙陼T卡并可參與年底春酒或抽獎活動。

進(jìn)貨方式

1、參與本促銷活動的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。

方案九會員促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

用會員體系來鞏固忠實顧客

用會員專屬的促銷來體現(xiàn)會員的尊貴性

促銷內(nèi)容為各加盟院購建會員體系并設(shè)立會員專購區(qū)以及配套的會員促銷計劃讓

會員獲得購物的實惠開辦各種只對會員開放的講座及

聯(lián)誼會來體現(xiàn)會員的尊貴性。

進(jìn)貨方式

亦可分季節(jié)進(jìn)行會員促銷在促銷前要求美容院進(jìn)貨若干元。

此促銷活動的前期是需協(xié)助美容院開展大規(guī)模的會員招募活動建立全面的會員資源體

系方可進(jìn)行。

方案十無標(biāo)價服務(wù)促銷

促銷對象:各終端顧客

促銷特點

可極大地吸引顧客體驗美容服務(wù)的興趣比免費美容更為有效

方式新能滿足顧客的獵奇心理

促銷內(nèi)容

在促銷過程中隨意讓客人做某個項目的沙龍護(hù)膚療程使用沙龍中現(xiàn)有的品牌指定

的美容師而不明確這項服務(wù)的價格讓客

人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款但一定要付款。

[xxxxxx-B]===============美容中心經(jīng)營促銷斷分析

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷

可以有效的刺激客戶引導(dǎo)和儲蓄客戶需求

從而客戶數(shù)量快速上升。但是很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶促銷的手法也

僅僅是單一的降價進(jìn)而開始了價格戰(zhàn)的惡性

循環(huán)難以獲得初衷的目標(biāo)。這里我們有一套促銷的程序針對的是潛在的客戶和市場

1市場調(diào)查分析想要用促銷的方法來吸引消費市場的情況就要了如指掌其內(nèi)容

包括產(chǎn)品的基本信息商品的歷史信息、

商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息普通心理調(diào)查年齡消費心理、性別消費心

理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等公眾消費特點

消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習(xí)慣及周期市場環(huán)境信息文化信息、

競爭

態(tài)勢。正是‘知己知彼百戰(zhàn)不治’。

2目標(biāo)決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用就必須明確以下3個目標(biāo)。A.、商品

生命周期意義上的促銷目標(biāo)對新引進(jìn)的產(chǎn)

品或技術(shù)的促銷有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派

送免費試做等手段；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)（有

文化節(jié)價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段）庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)

有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會

等手段。B、以特定對象為目標(biāo)的促銷手段是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認(rèn)識

在他們心里樹立品牌形象不定期是為了刺激潛

在的消費者促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標(biāo)淡季以維持消費需求在

保證平穩(wěn)中尋求增長為目標(biāo)旺季以培養(yǎng)顧客信

心刺激消費來達(dá)到業(yè)績的高增長節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛以提高人均消費。

3促銷定位”想解決所有頑客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)

該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間淡

季、旺季、節(jié)假日也以是以對象白領(lǐng)女性家庭主婦還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)

是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術(shù)?

4促銷方案方案就是要解決用什么方式方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下

選擇人競爭策略微笑活動月、員工最佳

形象獎B、利益分享策略買二送一等折扣方式&活動策略文藝表演、聯(lián)歡

等么服務(wù)策略專車接送等E、文化策

略公益廣告、公益投資等。

在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客引導(dǎo)顧客的中介物比如

禮儀氣球媒體廣告、路牌燈箱廣告衫

廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方

面的宣彳相B需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加

以選擇。

促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支

以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后為確保促銷工作開展得條理分明每一個進(jìn)度

都能明晰有效應(yīng)該仔細(xì)整理T分《促銷策

劃書》。這也同樣是一份檔案對日后將進(jìn)行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作

用。

5促銷培訓(xùn)開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對美容院促銷方案

的認(rèn)同提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平

以達(dá)到良好效果。但是這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠員工對促銷

工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當(dāng)時甚

至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效一定要教育員

工有這樣的觀點員工利益、美容院利益促

銷方案三者同進(jìn)退。6促銷管理要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行就需要

進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮其中比較重要的方面是

由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系由誰進(jìn)行員工的考核評比與計算獎勵

等。在促銷活動中從第一次全體骨干會議落

實分工后遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強(qiáng)的工

作依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中美容

院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開以前只知道以價格來競

爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種

機(jī)會與可能。

【XXXXXX-附】===============美容院應(yīng)這樣做宣傳推廣

通過終端促銷活動美容院不但可以增加客流量、提升營業(yè)額、提高美容院員工的士氣

還可以大大地強(qiáng)化美容院的社會形象擴(kuò)

大自身在市場的商譽(yù)及口碑。

不過美容院需要有計劃地進(jìn)行宣傳推廣活動并擬定初步方案包括年度促銷計劃和個

案促銷計劃兩種。如果毫無計劃地去做終端

宣傳活動隔幾天就舉行一個終端促銷活動那勢必會降低美容院在顧客心目中的形象。

所以每一次活動都要有一個明確的主題并有

詳細(xì)的流程。美容院應(yīng)該根據(jù)以往的經(jīng)驗并考慮最新的流行趨勢、季節(jié)性因素以及按一

定促銷活動頻率等來制定全年促銷計劃作為

一年的工作指導(dǎo)。在制定具體的促銷時同樣需要有很強(qiáng)的計劃性才能取得成功。

美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。日化線的廣告使用的媒體更多所以宣傳

范圍也就更廣宣傳效果也更佳。比起日化

線的推廣美容院的專業(yè)線宣傳則存在一定的局限性。美容院的終端宣傳存在著一系列的

問題。

首先美容院的廣告宣傳力度不夠。為了節(jié)省開支有些美容院的宣傳渠道單一只在

美容院的周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動。這

樣的宣傳力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的宣傳只是集中在某一區(qū)域內(nèi)至于其他地方的顧客剛不能獲

知美容院的優(yōu)惠促銷活動了。也有些美容院會

利用當(dāng)?shù)氐膱蠹埲タ菑V告或是在美容院門口做一些燈箱廣告這些宣傳也是不能達(dá)到良

好的效果的只能針對那一部分人群所以很

有局限性。

其次美容院缺乏豐富多彩的促銷手段。許多美容院沒有自己的特色項目做的推廣活

動與其他美容院千篇一律內(nèi)容單調(diào)枯燥很

難吸引顧客。美容院只有主動出擊利用豐富多彩的促銷活動真正讓i肖費者感受到實惠

感受到效果才能吸引顧客使美容院在競爭

中立于不敗之地。為了加強(qiáng)美容院的宣傳力度吸引更多的顧客美容院首先應(yīng)該加

大廣告的投入。美容院應(yīng)該選擇更有效的廣告媒體如女性最關(guān)

注的電視頻道、時尚雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)等做相關(guān)的促銷宣傳。在美容院的周邊除了進(jìn)行

派發(fā)傳單等外還可以直接把促銷的信息寄給

目標(biāo)顧客或是在一些小區(qū)內(nèi)進(jìn)行相關(guān)的宣傳這樣就可以大大地加強(qiáng)宣傳力度了。

美容院的店面店內(nèi)裝飾對促銷活動的影響也是不可低估的。店面整潔美觀會給顧客留下

很深的印象就連閑逛的人也會有進(jìn)去消費

的沖動。所以店面店內(nèi)的設(shè)計是非常重要的。店內(nèi)應(yīng)該布置出樂瞬的氣氛讓顧客感

受到美容院的溫暖從而讓她擁有一個好心情。

促銷宣傳活動應(yīng)該抓住時機(jī)。在節(jié)假日如情人節(jié)婦女母親節(jié)開展一些促銷活動打

折、降價、特價服務(wù)往往會吸引到許多顧客。

在節(jié)假日向顧客致以節(jié)日的問候也會幫助美容院樹立良好的形象吸引到一定的顧客。

【XXXXXX-附】===============促銷期多與美容師溝通

明確促銷意圖我們每次推出新方案的時候都要提前跟美容師溝通因為美容師與顧

客關(guān)系更為緊密她們了解顧客最近的狀況

促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功要及時分析顧客到底需要什么對

癥下藥的成功率才會大有利于下一次幫助顧

客解決問題讓她相信我們。

每個美容師對營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會想"我又要去推銷了要去賺客人錢

了"。如果是這樣的話是沒辦法做好促銷

的。不夠大膽語氣不夠肯定就很難成功?；顒忧皯?yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚然后

讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重

要應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺并收集顧客的感受和

反饋來充實自己的經(jīng)驗。

銷售技巧針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯原因是她用的洗發(fā)

水使頭皮屑增加這些信息是她在聊天時談

到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善就可以抓住這個機(jī)會進(jìn)行銷售這樣就

會輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力

了解顧客所需為下一步促銷做好鋪墊。

有些顧客不了解項目我們就要進(jìn)行正面講解變成“推銷員"。"推銷"只是吸引顧

客來消費而不是生硬地要求她們購買。其

中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊

美但也要指出她美中不足的地方針對她的

不足來介紹我們的方案就會成功。團(tuán)結(jié)就是力量店長要和美容師通力合作因為店長

和美容師在顧客心中的份量不會一樣顧客看中美容師的技術(shù)但卻會聽取店

長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目如果店長再跟進(jìn)一下銷售效果會很

好。

【XXXXXX-附】===============美容院促銷員的重要性

作為美容院工作的第一個環(huán)節(jié)促銷員對于新顧客資源顧客的發(fā)展至關(guān)重要它創(chuàng)造了

美容院的第一批顧客基礎(chǔ)盡管新顧客的形

成有很多形式但促銷員邀請卻是最直接簡便的常用方法。

促銷員是美容院四種人員編制之一通常2至4人對于美容院來說促銷的工作是每

天銷售工作的保障也是重要的環(huán)節(jié).

1.總的來看促銷工作的難度逐漸加大成功率較低個別時候低至約1%。人均日帶

顧客4人。原因有已開業(yè)2年多美容院新

顧客自然呈減少態(tài)勢促銷的手段為人熟知不認(rèn)同此法的顧客日多行業(yè)內(nèi)由于服務(wù)問

題導(dǎo)致的反面宣傳和影響的存在促銷員工作

本身的問題。

2.促銷員的工作受到更多外在條件的制約和影響。比如在商場里的美容院促銷的地點

在店內(nèi)受到商場管理的限定在外受到城

管市容部門的制約原因是目前的促銷員工作對有關(guān)環(huán)境造成一些不良好的影響。

3.目前的促銷員本身工作有著較大的壓力從而存在新的促銷員招聘難上崗適應(yīng)難

保持業(yè)績難的問題和特點。

4.促銷員的形象和文化素質(zhì)相對與美容院目前的發(fā)展要求不相適應(yīng)。

5.促銷員工作是美容院的一個常用方法但不是唯一方法結(jié)合美容院具體的環(huán)境和特

點可以讓售前導(dǎo)購多種形式并存如開業(yè)酬

賓活動、節(jié)日活動、問卷調(diào)查式、通過其他中介的發(fā)卡等。對于選擇何種方式應(yīng)該依據(jù)

新顧客發(fā)展單位成本帶來一個新顧客平均費

用和美容院品牌形象影響來綜合考慮。

6.在現(xiàn)有促銷員工作的形式上結(jié)合美容院新的發(fā)展可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)

服務(wù)和形象的要求以較高的素質(zhì)換來較高

的工作效率同時體現(xiàn)品牌形象樹立的需要。促銷員的職責(zé)是帶來新顧客所以只要是通

過自身努力帶來的顧客自然沒有工作地點的

嚴(yán)格局限要有隨時隨地即使不在工作時間推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)的意識這一點美容

院每個員工都應(yīng)該具有。7.對促銷人員做好崗前培訓(xùn)包括美容院發(fā)展方面的產(chǎn)品服

務(wù)方面的工作流程方面的工作技巧方面的行為規(guī)范方面的等。

保證公司與新顧客首次接觸層面的良好形象。

8.繼續(xù)發(fā)揚我們傳統(tǒng)優(yōu)秀的工作方法不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教

訓(xùn)不斷掌握新的方法和技巧。

美容院經(jīng)營不同與其他服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營這一點從促銷員這個工作環(huán)節(jié)的意義中可以

反映出來美容服務(wù)不是像理發(fā)餐飲旅

館那樣是一種基本服務(wù)消費所以經(jīng)營更有難度更脆弱些。也頻出優(yōu)固艮務(wù)的必要

和重要性。同時也要求我們從業(yè)的人要具備良

好的心理素質(zhì)要堅忍不拔而且服務(wù)態(tài)度端正。

【XXXXXX-附】===============^口彳可在美容過程中進(jìn)行銷售

1接待顧客

首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目想達(dá)到什么樣的結(jié)果再具體分析顧客皮膚

狀況根據(jù)顧客的要求推薦給頑客適合的

項目和產(chǎn)品同時讓顧客相信自己給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡在上面

記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給

顧客做美容的時候必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產(chǎn)品的功效讓其

感到“做得放心、貨真價實"為銷售產(chǎn)品做

好準(zhǔn)備

2為顧客傳授美容知識使其雙重受益對你的服務(wù)更有信心

在顧客之中很多人對化妝品、美容不夠了解為了促使顧客對產(chǎn)品的購買欲我們一

定要告訴她美容會讓她更加青春美麗有問

題的皮膚不再是問題美容是一種社會趨勢對愛美之人是不可缺少的從而也讓他覺得

你對他象朋友般好對美容師更加充滿信任

成為永久顧客。

3選擇產(chǎn)品

顧客選產(chǎn)品非常重要在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要經(jīng)濟(jì)能

力來組合一套產(chǎn)品重點而婉轉(zhuǎn)的指出對她

皮膚所存在的問題大有幫助讓顧客很想有這套產(chǎn)品。

4銷售服務(wù)

1為了進(jìn)一步促使生意的成功我們要讓顧客知道她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和

服務(wù)。比如有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。

2日常服務(wù)

A平時詢問顧客的生活狀況及美容心理

B關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果

C節(jié)假日致電慶賀生日送神秘禮物等

5送客

不管顧客有沒有買產(chǎn)品美容師都應(yīng)該熱情、有禮對待顧客讓顧客覺得美容師是真心

的想幫助她這次沒買下次也會回來買

或者會介紹給她的親戚朋友讓她們也知道我們的產(chǎn)品。

【XXXXXX■附】美容沙龍管理者的促銷法寶

美容院為什么要開展顧客沙龍作為美容院的管理者您一定希望找到一些方法擁有

越來越多的顧客尤其是擁有一群穩(wěn)定的而

忠實的顧客并通過她們帶來多的生意和新顧客讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高

銷售和收入。而定期舉辦顧客沙龍是幫助美

容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。

沙龍促銷活動的策劃

1、明確沙龍促銷活動的目的

通過沙龍文化活動增進(jìn)顧客對美容院的信任、對產(chǎn)品的認(rèn)識加強(qiáng)感情交流并通過

優(yōu)惠方案促進(jìn)顧客消費。

2、確定沙龍促銷活動的主題和內(nèi)容

根據(jù)活動目的來確定沙龍活動的主題和內(nèi)容一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等

女性較為感興趣的內(nèi)容。根據(jù)平時與顧客

的溝通制訂

美容院可制作一張咨詢表格讓段客對所列的活動主題進(jìn)行選擇以確定美容院舉辦沙龍

的主題。3、活動沙龍的時間

活動沙龍的時間適宜選擇在周末進(jìn)行。

4、活動沙龍的地點

活動沙龍的地點一般以選擇在美容院內(nèi)較好不過在其他安靜場所也可。

5、活動沙龍的顧客邀請

1邀請人數(shù)視美容院規(guī)模來定。

2電話或信函邀請要求老顧客帶新顧客來。

6、活動沙龍的準(zhǔn)備

1人員準(zhǔn)備

A主講人要求有說服力在某一方面具有權(quán)威性更好。

B一般外聘主講人美容院負(fù)責(zé)人為主持人。

C接待人員、服務(wù)人員。

2邀請含資料的準(zhǔn)備

A精美信函、活動內(nèi)容宣傳單。

B要求簡潔明了突出活動內(nèi)容設(shè)計精美。

3場景布置

A根據(jù)邀請到的人數(shù)按會場布置場地。

B懸掛活動名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫、適量氣球突出氛圍。

C產(chǎn)品宣傳資料

按到會人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。D禮品

活動紀(jì)念禮品某一產(chǎn)品試用裝或小禮品。

E飲料

茶水、小零食、點心水果均可。

注意針對以上需要明確開始時間、持續(xù)時間。

7、沙龍活動優(yōu)惠方案

可以選擇購買產(chǎn)品打折或開辦月、季、年卡優(yōu)惠。

【XXXXXX-附】==============4上美容院成為促銷的莊家

我們?yōu)槭裁匆黉N

策劃者出發(fā)點我們在做促銷的時候會考慮通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高

新顧客的數(shù)量?美容院競爭是多方面的通常

有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等其中價格競爭體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價格戰(zhàn)對美容

院來說這沒有任何好處。做一個促銷策劃最初

的動機(jī)不會特別主觀地篩選顧客而會通過一個中低檔的會員卡來圈定不同領(lǐng)域的客人

因為顧客會對美容服務(wù)、價位、產(chǎn)品效果等做

全面衡量。我們定的價格不能太低否則會與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客

也會淘汰一部分舊顧客這種淘汰是自然規(guī)

律但是淘汰率不能超過1/3否則就是不成功的。

舉一個比較成功的例子開業(yè)時推出一個體驗套餐價位很低讓顧客從中感受美容院

的整體特色其中包括美容師的技術(shù)、提供

的服務(wù)、顧問的專業(yè)程度等讓頑客能從中體會到我們優(yōu)秀的地方這個套餐的屬性是讓

顧客喜歡我們。體驗套餐之后我們再跟進(jìn)推出

會員卡、療程卡等這些卡的價位相對要高一些。每來一個新顧客大家都會有這樣的想

法讓她永久地續(xù)卡!通過什么途徑?大都借著

促銷的優(yōu)惠價格。而我們的方法是有了一個新顧客要抓住其消費心理、性格、愛好

比如有人愛便宜有人重效果然后我們會考

慮到如何滿足她的消費心理這很關(guān)鍵最后再做最大程度的促銷。

促銷思想精髓一個美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感

到我們很珍惜她而不是從她那里掙來多少

錢。我會鼓勵她消費消費到一定程度會送她一張XX卡。甚至在一定時間內(nèi)消費到多少

值后我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進(jìn)一

步的情感狀態(tài)而不僅僅是消費關(guān)系這很重要。

針對不同人群、消費心理把握促銷策略促銷要點

1.要抓住時機(jī)結(jié)合特色節(jié)日或聯(lián)系當(dāng)時氣候推出誘人的促銷方案就是顧客盼望已

久得到的服務(wù)項目的超值套餐。要把握促

銷的科學(xué)性就是要為顧客考慮很實惠的東西。

2.根據(jù)我們的經(jīng)驗很多顧客還是重點考慮價格。但在做策劃方案的時候并不想以低價

格吸引顧客打價格戰(zhàn)吃虧的是美容院

低價格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過促銷拓展會員首先要保證一個基數(shù)然后通過

各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗告訴我們

如果單純就速度來講顧客增加量最大的時間是剛開店的時候。

舉個簡單的例子比如夏季顧客穿的少會考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問

題。我就會推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理

的促銷是雙方的一種接受度即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實惠。

如何消耗過剩產(chǎn)品

針對2月份的促銷作為美容院來說除了收入的增加以外也需要考慮上一年的庫

存。優(yōu)秀的店長要定期檢查自己的庫存會發(fā)

現(xiàn)有一些相對滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品美容師介紹

產(chǎn)品時也出現(xiàn)了偏差。我們會考慮推出一個套

餐把相對多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對套餐的接受程度調(diào)動其積極性是很重要

的。如果她對套餐感興趣長期做下去是很成

功的。

必要環(huán)節(jié)與美容師溝通

明確促銷意圖我們每次推出新方案的時候都要提前跟美容師溝通因為美容師與顧

客關(guān)系更為緊密她們了解顧客最近的狀況

促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功要及時分析顧客到底需要什么對

癥下藥的成功率才會大有利于下一次幫助顧

客解決問題讓她相信我們。

每個美容師對營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會想"我又要去推銷了要去賺客人錢

了"。如果是這樣的話是沒辦法做好促銷

的。不夠大膽語氣不夠肯定就很難成功?；顒忧皯?yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚然后

讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重

要應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺并收集顧客的感受和

反饋來充實自己的經(jīng)驗。

銷售技巧針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯原因是她用的洗發(fā)

水使頭皮屑增加這些信息是她在聊天時談

到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善就可以抓住這個機(jī)會進(jìn)行銷售這樣就

會輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力

了解顧客所需為下一步促銷做好鋪墊。有些顧客不了解項目我們就要進(jìn)行正面講解

變成"推銷員"。"推銷"只是吸引顧客來消費而不是生硬地要求她們購買。其

中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊

美但也要指出她美中不足的地方針對她的

不足來介紹我們的方案就會成功。

團(tuán)結(jié)就是力量店長要和美容師通力合作因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一

樣顧客看中美容師的技術(shù)但卻會聽取店

長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目如果店長再跟進(jìn)一下銷售效果會很

好。

【XXXXXX-附】===============美容院十大最具人氣促銷時

招數(shù)1開卡促銷

開卡促銷是美容院基本的促銷手段也成為美容院主要的促銷方式之一開卡的形式多

種多樣小到如月卡、季卡、年卡;大到如

金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。

運用方法美容院為了穩(wěn)定住忠誠的老顧客在顧客護(hù)理期間為顧客辦理的促銷卡

在金額上享受一定的優(yōu)惠即辦理月卡比每

單次消費的費用低辦理年卡比辦理月卡總和消費要低并且顧客還可享受一定的購買產(chǎn)

品優(yōu)惠及折扣享受美容院各種優(yōu)惠項目。

場合對接月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院金卡、銀卡、貴賓

卡、會員卡適合大型的美容會所、大型美容院、

美容生活館。

招數(shù)2折扣促銷

打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購買欲的作用而且具

有即時的效果。

運用方法折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對這種促銷法美容院根據(jù)不同的

季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品用某些低

價位商品刺激顧客的消費欲帶動其它商品的銷售或某一新項目推出時讓顧客進(jìn)行嘗

試可進(jìn)行折扣的促銷手段。

特別提示美容院在折扣促銷時如果一個經(jīng)營項目是美容院持久項目和基礎(chǔ)保障項目

盡量不要打折而在開發(fā)項目或配套產(chǎn)品

上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費。

場合對接適用于任何類型美容院

招數(shù)3免費試做促銷免費試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體或在新項目開發(fā)

上推出的一種讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。

運用方法美容院將有某些需求的顧客集中起來在即定的時間為顧客免費試用讓顧

客首先體驗效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然

后再進(jìn)行下一次的免費試做再進(jìn)入下一個循環(huán)。

場合對接適用于小型、中型美容院。

招數(shù)4消費積分贈品促銷

消費積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法讓老顧客在消費一定的金額后

就可以得到美容院贈送的一些禮品以促

進(jìn)顧客繼續(xù)消費帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數(shù)運用方法美容院先設(shè)定一定積分達(dá)到一定額度的消費顧客即取得一定的積

分就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、

療程等還可以參加其他的優(yōu)惠活動。

特別提示其額度不一定太高可做小返點或大返點。

場合對接任何類型的美容院均適用。

招數(shù)5次數(shù)促銷

次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化是一種顧客消費后的附帶促銷讓顧客感受

到美容院更多的優(yōu)惠可穩(wěn)定住即將成為美

容院老顧客的人群。

運用方法美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費進(jìn)行一次美容院指定的項目或

療程第幾次做護(hù)理后又是免費若干次為

一個促銷段以此來設(shè)定。

場合對接適用于中、小型美容院。招數(shù)6活動促銷

活動促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。利用各

種節(jié)假日美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活

動。

運用方法美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進(jìn)行的促銷。其中

包括動聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、

旅游促銷。場合對接適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會所等。

招數(shù)7有獎促銷

在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后美容院可使用的一種激勵顧客消費的促

銷手段。

運用方法美容院可贈送一些4*1品如眉筆、絲巾、工藝品等給顧客;還可進(jìn)行摸獎促

銷如在店內(nèi)設(shè)定某一時段的摸獎活動客

人每次消費后根據(jù)消費后的金額通過摸獎的形式來激勵消費。

場合對接各種美容院都適用。

招數(shù)8派單促銷

美容院為了吸引更多的新顧客擴(kuò)大經(jīng)營商圈提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美

容院宣傳單、體驗單的一種促銷手段。

運用方法美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單派美容師在美容院附近美容

商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念?/p>

客信箱內(nèi)以達(dá)到宣傳美容院促進(jìn)顧客消費的目的。

特別提示一般在派單上可印制美容院免費試做的項目激發(fā)顧客的消費嘗試欲望促

使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。

場合對接小、中型美容院大型美容院開業(yè)期間適用。

招數(shù)9人情促銷

人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點來設(shè)計更能打動消費者可建立美容

院長期穩(wěn)定的顧客群體。

運用方法美容院開展如周年酒會、問候促銷（利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問

候）、顧客檔案節(jié)日問候（顧客的生日）等促銷

活動讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情拉動美容院和顧客之間的距離。

場合對接根據(jù)美容院經(jīng)營的實際情況來選擇人情促銷各種發(fā)式。

招數(shù)10會員促銷

會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫

從而為美容院帶來長期、穩(wěn)定收益的營銷模

式。運用方法會員制有兩種形式一種是銷售會員卡顧客交若干會費后即可成為美

容院的長期會員全面的享受各種會員優(yōu)惠和服

務(wù);另一種是贈送會員卡顧客在一定期限內(nèi)消費達(dá)到一定金額后即可被贈于會員卡獲

得會員資格。

場合對接會員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢力與規(guī)模的美容院一般適用于大中型品

牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或

旗艦店。

【XXXXXX-附】淺談美容院SPA館的促銷管理

事實證明低層次的促銷不僅削弱商家的利潤空間對于品牌忠誠度的建設(shè)并沒有多大

的成效。甚至可以說常規(guī)促銷手段的濫用

難以改善客情關(guān)系更無法維護(hù)品牌忠誠度。促銷管理就是通過行之有效的一整套管理

方法把促銷活動的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行系統(tǒng)化、

科學(xué)化通過有效管理使促銷能達(dá)到減少內(nèi)耗、事半功倍的效果也就是讓商家用“最小

的代價、最頻繁的取悅最出色的消費者"消

費者也能通過商家的促銷獲得常任的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品共生共存互利互惠。然而對于SPA

生活館來說它的促銷管理又和普通的美容院

有何不同呢

SPA館的促銷管理有何不同

SPA生活館和美容院雖然同屬為女性提供護(hù)理的機(jī)構(gòu)但在實際的運作中差別巨大這

不僅僅取決于SPA館所面對的消費群、經(jīng)營手

法還包括提供的服務(wù)項目也大不相同。這就意味著SPA館在促銷方式上不能照搬美容院

的模式促銷管理要更嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)膩。

首先是經(jīng)濟(jì)實力的差異。國內(nèi)的美容院超過160萬家其中5張床以下的美容院超過

60絕大部分美容院的經(jīng)營面積很少超過150

平方米而常規(guī)SPA館的經(jīng)營面積至少也有100平方米超大規(guī)模的甚至超過2500平

方米。兩種經(jīng)營者的經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)營理念都不在

一個層面上如果美容院的溫飽階段所進(jìn)行的促銷是生存為主的話那么SPA館的小資生

活還需要促銷管理多一些品位。

其次是消費層的差異。美容院提供的服務(wù)多半是面面理和簡單的身體護(hù)理據(jù)調(diào)查其

消費者大部分是普通白領(lǐng)和工薪階層其平

均收入在1640元。而SPA館提除了美容項目外還有養(yǎng)生、保健的療程在白領(lǐng)和富裕

人群中頗受歡迎。不同消費群關(guān)注的話題不一樣

促銷管理當(dāng)然要區(qū)別對待。

再次是品位感的差異。SPA館的裝修往往要比美容院豪華得多附加服務(wù)比較齊全這

讓SPA館具有美容院所沒有的商務(wù)功能容易

獲得團(tuán)購消費。而且SPA館的旗艦作用讓它在某區(qū)域內(nèi)能享有高知名度擁有與酒店、咖

啡廳、旅游機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合促銷的機(jī)會這是普

通美容院所無法獲取的。另外在護(hù)理設(shè)備、沙龍講座、商務(wù)服務(wù)等方面SPA館的

精品化、時尚化比單一的美容院護(hù)理更具兼容性資源的優(yōu)勢決定了SPA

館促銷管理要的深度超過美容院。

SPA館的促銷管理管什么

有效的促銷管理能提升SPA的經(jīng)營競爭能力無可非議可是促銷管理怎么做卻讓人頭

痛。常規(guī)而言促銷管理可以細(xì)分為定位管理、

管理規(guī)劃、顧客管理、時機(jī)管理、變數(shù)管理、工具管理幾個方面來進(jìn)行。針對不同方面進(jìn)

行優(yōu)化最終整合出最佳的促銷模式。

定位管理

定位和理念不能僅僅是走過場的一句激勵口號而要先制訂出規(guī)章后面的廣告支持、

促銷品等工作都不能與之相悖。基于不同促

銷理念SPA館還有廣宣促銷、公關(guān)促銷、活動促銷之分。廣宣促銷用來快速增加營業(yè)額

與來客數(shù)公關(guān)促銷是用來強(qiáng)化SPA館與客人之

間的情感基礎(chǔ)增加業(yè)績活動促銷則是為了提升SPA館品牌形象知名度和認(rèn)知度。而

且不同定位下的促銷方式目標(biāo)乜不相同形

象促銷往往是為了穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶、挽回失去的客戶商品、服務(wù)促銷是為了銷售商品

達(dá)成目標(biāo)銷售量或者促進(jìn)新品上市、傳遞新服

務(wù)信息。

管理規(guī)劃

促銷管理就是為了減少隨意性以事前計劃代替事后補(bǔ)救讓戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略通過預(yù)先

擬定策略做到運籌帷幄、從容應(yīng)變。出色的

促銷管理規(guī)劃離不開事前規(guī)劃與事后檢討相結(jié)合。事前規(guī)劃是指促銷前事先安排整個活動

的行程何時完成初稿、何時校槁、何時傳播？

都須預(yù)先設(shè)定行程表按表操作適時掌握進(jìn)度。最好在30天前定案使促銷活動能如

期完成"備戰(zhàn)"。事后檢討也意味著活動的結(jié)束

是下一波活動的開始應(yīng)在事后針對預(yù)估、實際數(shù)據(jù)、原因加以探討評估此次活動成敗

關(guān)鍵獲取有益經(jīng)驗。

顧客管理

不同年齡層的人價值取向不同哪怕去同一個大型SPA館消費有的人追求的是享受

有的人追求的是身份也有人追求的是新服

務(wù)。面對這樣復(fù)雜的一個人群開展促銷需要注意"該選擇哪一類促銷工具應(yīng)采取哪種

類型的促銷內(nèi)容”來分而擊之贏得目標(biāo)群的

關(guān)注。目標(biāo)群的分類方式很多對于SPA館這類社區(qū)型穩(wěn)定消費的場所來說按四種方式

年齡、地區(qū)、消費群體、民族劃分就可以了。

針對某一個主流消費群體進(jìn)行回饋信息收集或者對被遺忘的其他設(shè)E群體進(jìn)行開拓挖

掘出各群體最核心的價值取向并盡量迎合、

引導(dǎo)SPA館就能做到"在什么山上唱什么歌"。

時機(jī)管理在合適的時間做合適的事情才稱得上是管理。SPA館的促銷畢竟不同于廠

家的促銷關(guān)注的不能僅僅是新品上市或者換季清貨更不

能守株待兔股等總部制訂好促銷方案才開始動作而應(yīng)該在平時就尋找促銷之機(jī)提前籌

劃。比如重要節(jié)假日、特定日子店鋪喜事、

總部周年慶等、相關(guān)事件選美會演唱會政府主辦的旅游節(jié)美博會等、旺季來

臨時都是很好的機(jī)會。

變數(shù)管理

促銷管理的變數(shù)環(huán)節(jié)很多造成有些促銷活動會莫名其妙的失敗。如果以務(wù)實的姿態(tài)來

務(wù)虛那么控制帶來隱患的變數(shù)也不是那么

困難。具體來說處理好促銷管理中的"廣告、公關(guān)和推銷"三個方面變數(shù)成勝算并不

意外。

廣告方面各種傳播方式的特征不同所能起到的作用也不同。SPA館廣告信息要能準(zhǔn)

確傳遞給顧客媒體組合顯得尤為重要。比如

直郵和800元免費電話這類直效傳媒以及報紙雜志等平面媒體適合快速傳播促銷訊息

其次是商品功能而電視形象片、戶外展板等

大眾傳播方式則適合展現(xiàn)公司形象和商品形象做促銷信息不太適合。

公關(guān)方面必須要以最節(jié)省的手法造成最大的影響力為目標(biāo)。常規(guī)的公關(guān)手法如舉行沙

龍會、刊登文章、發(fā)行刊物、散發(fā)宣傳冊、

公益宣傳、參與社區(qū)活動等。其中沙龍會的優(yōu)點是直接提升公司知名度推廣商品知識

制造話題但缺點也很明顯容易被競爭者模

仿刊登文章的優(yōu)點是增加公司名稱的曝光率、深入推廣商品、制造流行趨勢缺點是閱

讀者有限對象區(qū)隔固定狹窄而參與社區(qū)活

動的優(yōu)點是提升公司良好知名度和美譽(yù)度缺點則是費用昂貴人力耗費大。

人員推銷能力高低取決于美容顧問的銷售技巧和投入程度。從美容師到店長都是決定

促銷成敗的人員因此必須在活動前公布激

勵措施。傭金、紅利、特殊獎勵都是激勵手段同樣各有利弊。其中傭金的優(yōu)點是直接激

勵推銷人員的推銷動機(jī)缺點是若不調(diào)整比率

或是銷售目標(biāo)難以達(dá)成則有失效果紅利是促使推銷人員完成年度促銷任務(wù)的利器但周

期過長也是不足特殊獎勵的優(yōu)點對特定的、

短期的分配銷售有直接拉動力缺點是獎勵不具吸引力將失去刺激功能。

工具管理

往往大型SPA館的促銷不僅僅是針對消費者而進(jìn)行也可能是針對加盟者進(jìn)行這就要

求在促銷策略上區(qū)別對待。在終端促銷上

SPA館要關(guān)注的是開拓客源提升形象、鞏固客源這就要求在服務(wù)型促銷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比渠道

促銷更費心機(jī)。目前針對消費者的促銷工具有

免費樣品、折價贈券、贈品、減價優(yōu)待、競賽、積分卡這幾種策略運用的初衷就是洞悉

各種工具并利用好。

績效管理任何促銷活動都必須在成本條件與經(jīng)濟(jì)規(guī)模兩條限制下創(chuàng)造出最大的促

銷績效。如果把各種指標(biāo)明確下來可以分為三大部分

一是企劃目標(biāo)的達(dá)成效益二是促銷成本評估三是廣告、媒體成效評估。例如企劃目標(biāo)

的達(dá)成效益部分可細(xì)分為SPA館總業(yè)績增長

比率、平均每臺護(hù)理床業(yè)績額占業(yè)績比率、平均來店客數(shù)增長率、平均每位顧客的消費單

價增長比率、平均每家店中會員數(shù)的增長比率5

個指標(biāo)廣告、媒體成效評估可分為3個指標(biāo)顧客對廣告的認(rèn)知印象的增長比率、顧客

認(rèn)知SPA館并來電洽詢的比率、頑客認(rèn)知SPA

館并來店消費的比率等。

【XXXXXX-附】===============美容院進(jìn)行促銷的三大頑癥

頑癥一賠了夫人又折兵

在美容院促銷中經(jīng)常用的一個手法是以產(chǎn)品促產(chǎn)品。即顧客買了多少錢的產(chǎn)品后美

容院又贈送顧客多少產(chǎn)品。這里送的產(chǎn)品一

般由廠家出的但是產(chǎn)品送出后美容院又要提供相關(guān)的護(hù)理服務(wù)。對美容院來講美容

師每次服務(wù)的提成是少不了的乜就是說美

容院送出產(chǎn)品還要貼錢為顧客服務(wù)。

解決辦法不送院裝產(chǎn)品而是送客裝產(chǎn)品。

頑癥二牛頭不對馬嘴

在美容院促銷中經(jīng)常會配合廠家的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)惠開卡。但一個美容解少有五六

個廠家的產(chǎn)品其至是有十多家。很容易造

成混亂。當(dāng)顧客開了A廠家的卡可能到時卻是使用B家產(chǎn)品。到時美容院與廠家進(jìn)行

結(jié)算時。就會一塌糊涂。

解決辦法對各類開卡深度捆綁將各廠家的卡與產(chǎn)品——對應(yīng)。

頑癥三促得所賠的多

在美容院促銷中經(jīng)常用的一個手法是贈送體驗卡。產(chǎn)品一般有廠家提供但服務(wù)則由

美容院自己負(fù)擔(dān)。由于送出去的體驗卡可能

較多進(jìn)行服務(wù)的成本就會相當(dāng)客觀。讓美容院難以承受。

解決辦法在顧客使用體驗卡時收取基本的服務(wù)人工費用。

【XXXXXX-附】==============^派單宣傳的利與弊分析美容院人員到街上派

宣傳單有效嗎大部分無效別還是有效的。通常美容院會為了節(jié)省成本費用引客戶進(jìn)門

采取印制宣傳單

張的促銷做法在沒有明確宣傳對象和地點的情況下派人滿大街發(fā)宣傳單。據(jù)觀察宣傳

單對兩種人有效閑人和同行。因為我們的客

戶不是流動人口整天在大街上走動愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉

因為滿世界的硬性派單對行人已經(jīng)成為無理的

騷擾。如果你印的宣傳單紙質(zhì)低劣語言阻俗只能帶給客戶厭瞬感覺廣告作用適得

其反。但是有時候語言華美準(zhǔn)確印刷精

美的廣告為什么也會無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設(shè)計和印刷決定的它的

有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達(dá)

率。

客戶接到手里不算完成派單因為她很可能來不及扔掉瞬間塞到她手里的單子或不

好意思拒絕總之大部分接單者會不看一

眼就轉(zhuǎn)身把單子扔掉實際上還是毫無效果。要想派單有效一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院

發(fā)給住戶并且派單人員還得彬彬有禮如果

能借用居民活動時搞美容咨詢最能讓單張宣傳有效二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)

的美容院請購物的客人進(jìn)店的行為也還是能

見效的。但那些缺乏專業(yè)訓(xùn)練了無生氣地站在那里機(jī)械地發(fā)出手里的單子或者急急

跟在客戶身后硬性把單子塞給客戶的人都

會給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請客戶進(jìn)店體驗我們的美容技術(shù)相信客戶會

在逛得很累時樂于進(jìn)店接受一下專業(yè)服務(wù)

總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有

效而是由什么人派送并且一定要在適當(dāng)?shù)?/p>

點送給適當(dāng)?shù)娜恕Ｗ寗e人接受我們的宣傳單之前必須要她先接受我們的人。離開人的魅

力任何試圖送達(dá)宣傳單的行為都會被當(dāng)成對

客戶的騷擾。送單人的表現(xiàn)決定客人對美容院的印象。一個優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問

會在派單時熱情地介紹自己的美容院說話時

眼睛直接看著客人的雙眼眉心處然后才雙手遞上自己的宣傳單并說出歡迎進(jìn)店體驗的

致辭。

※特別提示送出多少宣傳單并不重要重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義

并因此來到店里。沒有高素質(zhì)的人在送單時

宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)只靠客戶用手接仕那張紙是沒有用的。

※不能犯的錯誤直接把單子向所有路過的女士手里塞沒微笑少問候只為發(fā)單

數(shù)量而派送。甚至有的美容院為了讓單子有

效居然把發(fā)單員的名字寫在單子上。結(jié)果有的發(fā)單員纏住客人時主要是介紹自己令

客人厭煩。

【XXXXXX-附】美容院廣告計劃注意事項

計劃是一個確定目標(biāo)和評估實現(xiàn)目標(biāo)最佳方式的過程。它包括廣告目的廣告對象

廣告概念廣告表現(xiàn)策略廣告時機(jī)媒體

組合運用廣告預(yù)算效果測定等一系列關(guān)系到廣告活動成敗的決策問題只有對這些問

題事先計劃周密才能使廣告活動有條不紊

保證廣告活動的順利實施。

一進(jìn)行廣告形勢分析制定廣告計劃的第一步就是對美容院市場調(diào)查所得的

資料進(jìn)行分析找到最需要解決的促銷問題、最需要宣傳的項目明確目標(biāo)、

以及實現(xiàn)這些目標(biāo)的措施。如明確誰上目標(biāo)消費者分析他們的消費行為和消費方式了

解他們經(jīng)常接觸的媒介有哪些等分析美容院

現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)項目的特點、長處與短處與同類美容院相比有哪黝特的優(yōu)點消費者

所關(guān)心的新項目和新技術(shù)往往是廣告訴求的重

點和表現(xiàn)的重要內(nèi)容了解市場及競爭對手的情況它們的廣告策略與投資、它們的特

長與薄弱環(huán)節(jié)是什么這往往是廣告競爭戰(zhàn)略

所要注意的突破點總結(jié)美容院過去的廣告情況如以前做過什么廣告訴求重點是什么

廣告定位是什么選擇過什么媒介、效果如

何等。

二明確廣告目標(biāo)

廣告目標(biāo)即廣告要達(dá)到目的這是廣告策劃時首先要解決的問題。如提高知名度或美

譽(yù)度樹立美容院的品牌形象促使消費者

消費、從而擴(kuò)大市場賺取利潤求得發(fā)展。有的美容院以創(chuàng)造品牌為主要訴求目的在于開

拓市場提高消費者對美容院的認(rèn)識建立消

費者對美容院的熟悉感加深印象這也是廣告最重要的作用。熟悉感常常是消費者購買

習(xí)慣的基礎(chǔ)而購買習(xí)慣是任何競爭都難以取

代的。有的美容院做廣告是為了保住品牌目的是鞏固已有的市場開發(fā)潛在的市場和刺

激繼購需求這類的廣告訴求重點應(yīng)放在保持

消費者對美容院的好感、偏愛上。有的以提高銷售額為目的廣告訴求主要是促銷活動的

通知。

三確定廣告對象

每一家美容院都會面對眾多的消費者但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿

意它們只能服務(wù)其中的一小部分人只能

滿足這部分人的消費需要。要通過分析找出這部分人即目標(biāo)消費者分析她們的需求才

能把握好廣告訴求的重點。像北京的美容院所

擁有的客戶數(shù)量大型綜合性俱樂部最多的有二千多人中小型美容院一般通常在100

500人之間重要的是找出其消費動機(jī)一個顧

客為什么到這家美容院來消費而不到別處一家呢主要是消費動機(jī)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高超

的技術(shù)還是規(guī)范的服務(wù)、方便性或者是價

格因素找到顧客消費的動機(jī)并充分滿足之同時去強(qiáng)有力傳播就可吸引更多顧客。

四劃分廣告區(qū)域

指目標(biāo)消費者生活的區(qū)域范圍。如北京地區(qū)的美容院投放的廣告主要是選用北京地區(qū)

的媒體去影響北京的目標(biāo)顧客。

五選擇廣告媒介

根據(jù)目標(biāo)消費者、廣告信息情況、費用支出的不同實施以對廣告媒介的選擇要考慮

目標(biāo)消費者是誰所選媒介能還將信息有效

地傳遞到他們那里其次要考慮費用支付是否經(jīng)濟(jì)合理。六制定廣告發(fā)布的時

機(jī)

指預(yù)定的廣告應(yīng)放在什么時間、什么地點發(fā)布出去其分布的次數(shù)應(yīng)該是多少。如在國

慶節(jié)搞促銷活動就應(yīng)選擇在國慶節(jié)前30天

準(zhǔn)備好所有的與促銷活動有關(guān)的事項比如選擇在九