不會提問就做不好銷售

不會提問就做不好銷售如果你對銷售高手們所使用的問題加以利用，那么你也將會獲得他們所具備的強大力量！開場問題跟進問題對客戶資質(zhì)判定問題爭取得到推薦問題以問題處理異議開場問題：能為你打開通往你從未認(rèn)為存在的新財富之門直接介紹產(chǎn)品益處表明拜訪意圖建立友善關(guān)系獲得接待員的合作舉例您是否對一種能夠迅速讓您和您的企業(yè)成長或成功的營銷技巧感興趣呢？我之所以拜訪您，是希望幫助您解決在企業(yè)管理方面的需求。我認(rèn)為這方面存在著做出某些改善的可能，您說對嗎？贊美（從工作、生活、環(huán)境等方面）抱歉，我知道您現(xiàn)在正忙著。不過，我有急事需要與您的老板談一下。能否現(xiàn)在給您的老板打個呢？成交問題(典型)選擇式成交假設(shè)式成交額外激勵式成交條件式成交“YES套路”式成交舉例您希望報兩個課程還是三個呢？您似乎同意了我的說法。我們現(xiàn)在能不能開始著手填寫相關(guān)表格呢？本周我們剛剛好有一項特別促銷活動，這樣的激勵讓您下定決心了吧？假設(shè)我能夠讓我們的經(jīng)理批準(zhǔn)這些條件的話，您今天就會購買嗎？您對**課程的質(zhì)量滿意嗎？（YES）您想像**一樣成功嗎？（YES）******跟進問題：滿意程度產(chǎn)品性能服務(wù)/維修收拾心情，繼續(xù)努力（售后或回返）舉例我們的課程是不是讓您的工作變得更加輕松了呢？您能詳細地告訴我，這次課程在管理方面所帶來的啟發(fā)嗎？我們的培訓(xùn)師給您帶來了幫助嗎？他們滿足了您的期望嗎？對客戶資質(zhì)判定問題(誰是有效客戶)確定有效客戶（購買動機、購買力/職權(quán)/時間）找出潛在客戶的期望值理解關(guān)鍵詞（借口）有效客戶（跪求的上帝）購買這一課程對于您的企業(yè)有何意義呢？我相信您一定考慮過課程的價格問題，您在這方面的看法是什么呢？除了您本人，是否還有其他人會對購買課程發(fā)表意見呢？在時間安排方面，您的期望如何呢？爭取得到推薦問題（1+N）我相信像您這樣的人士一定是良朋眾多。您還認(rèn)識哪位會對這樣有益的課程感興趣的人呢？感謝您的推薦。他以前曾經(jīng)購買過類似的課程嗎？那是什么時候呢？他買了多少呢？您參加了哪些社團呢？能夠讓我有機會介紹我們的課程嗎？以問題處理異議（客戶的每一條異議都掩蓋著一個問題。想找到問題所在就提出一個問題）對異議進行分解理解異議背后的原因以問題來回答對方的異議舉例我知道您已經(jīng)對我們的課程考慮許久了。假設(shè)我們能夠滿足您更低費用的要求，還有其他原因讓您不能在今天購買嗎？您說“太復(fù)雜了”是什么意思呢？做決定所需要的是信息而非時間，您同意嗎？要做出明智的決定，您真正需要的是哪些信息呢？PS采用一種自然、正常的方式來對你的各種問題加以運用，不要像連珠炮似的一口氣提出二三十個問題將各種問題融入閑談當(dāng)中，建立友善關(guān)系，同時配以適當(dāng)?shù)挠哪兄挥羞x擇正確的表達方