推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目四.3應(yīng)用洽談技巧

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱(chēng)項(xiàng)目四推銷(xiāo)洽談任務(wù)三應(yīng)用洽談技巧授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.能夠精準(zhǔn)闡述推銷(xiāo)洽談中語(yǔ)言答復(fù)技巧、報(bào)價(jià)技巧、敘述技巧、傾聽(tīng)技巧的概念、要點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)景。2.清晰解釋各類(lèi)技巧在推銷(xiāo)洽談中的重要性和作用原理。能力目標(biāo)1.能夠在模擬推銷(xiāo)洽談場(chǎng)景中，熟練運(yùn)用語(yǔ)言答復(fù)技巧應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種提問(wèn)和質(zhì)疑；合理運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)策略。2.運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臄⑹黾记?，生?dòng)、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品或服務(wù)；掌握傾聽(tīng)技巧，有效捕捉客戶(hù)需求和反饋信息。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和談判能力，提升學(xué)生在推銷(xiāo)洽談中的自信心和職業(yè)素養(yǎng)。2.注重自信堅(jiān)定、主次分明、靈活機(jī)敏、友好坦誠(chéng)等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容洽談技巧中答復(fù)、敘述、報(bào)價(jià)、說(shuō)服技巧的應(yīng)用教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):深入理解各類(lèi)洽談技巧的操作要點(diǎn)和適用場(chǎng)景；學(xué)會(huì)運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧中的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)方式和價(jià)格解釋策略；掌握傾聽(tīng)技巧中的傾聽(tīng)方法和反饋技巧。2.難點(diǎn)：靈活運(yùn)用各類(lèi)洽談技巧，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的有效溝通和交易達(dá)成；運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧滿(mǎn)足客戶(hù)需求；運(yùn)用敘述技巧和傾聽(tīng)技巧，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。教學(xué)方法及條件本次課程采用案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫(kù)中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過(guò)教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)?；顒?dòng)過(guò)程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】1.案例引入：展示手機(jī)推銷(xiāo)的案例，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)洽談時(shí)，因報(bào)價(jià)過(guò)高且答復(fù)客戶(hù)疑問(wèn)時(shí)含糊不清，導(dǎo)致客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)。2.提出問(wèn)題：“在推銷(xiāo)洽談中，如何讓客戶(hù)接受我們的報(bào)價(jià)？如何準(zhǔn)確理解客戶(hù)的需求？如果你是銷(xiāo)售人員，你會(huì)如何改進(jìn)？”，引導(dǎo)學(xué)生深入思考，從而引出本節(jié)課的主題。5【新課講解一】1.答復(fù)技巧：講解要點(diǎn)：講解禮貌、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、委婉的答復(fù)原則。面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑，要用禮貌的語(yǔ)言回應(yīng)，避免生硬的態(tài)度；回答問(wèn)題要準(zhǔn)確無(wú)誤，不能誤導(dǎo)客戶(hù)；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了，不冗長(zhǎng)拖沓；對(duì)于難以直接回答的問(wèn)題，采用委婉的方式表達(dá)。舉例說(shuō)明：以某品牌電腦推銷(xiāo)為例，詳細(xì)剖析銷(xiāo)售人員與顧客就電腦的性能、價(jià)格、售后服務(wù)等方面進(jìn)行溝通和協(xié)商的過(guò)程。在分析時(shí)，穿插問(wèn)題引導(dǎo)法，提出如“若顧客更在意電腦的便攜性，銷(xiāo)售人員該如何調(diào)整洽談重點(diǎn)？”等問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生思考，強(qiáng)化他們對(duì)推銷(xiāo)洽談實(shí)際操作的理解。2.傾聽(tīng)技巧：講解專(zhuān)注傾聽(tīng)、積極傾聽(tīng)、理解傾聽(tīng)等方法要點(diǎn)。專(zhuān)注傾聽(tīng)要求集中注意力，不打斷客戶(hù)；理解傾聽(tīng)要站在客戶(hù)角度，理解其需求和感受；積極傾聽(tīng)要通過(guò)眼神、點(diǎn)頭等方式給予回應(yīng)。3.敘述技巧：講解技巧要點(diǎn)，如何組織語(yǔ)言，使敘述有條理、邏輯清晰。例如推銷(xiāo)一款智能手表，結(jié)合客戶(hù)需求，重點(diǎn)介紹其健康監(jiān)測(cè)功能對(duì)客戶(hù)健康管理的幫助，而不是過(guò)多強(qiáng)調(diào)一些普通功能。在敘述中融入情感，增強(qiáng)感染力。用熱情、真誠(chéng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品帶來(lái)的美好生活體驗(yàn)。25【牛刀小試一】1.任務(wù)引入：教師播放一段客戶(hù)抱怨產(chǎn)品問(wèn)題的銷(xiāo)售視頻，讓學(xué)生分享看到與聽(tīng)到的關(guān)鍵信息。2.教師總結(jié)：引導(dǎo)學(xué)生分析回答客戶(hù)服務(wù)接待人員在傾聽(tīng)與答復(fù)中存在的優(yōu)點(diǎn)和不足，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)生思考在與客戶(hù)的溝通中，如何通過(guò)提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，以及如何通過(guò)傾聽(tīng)確認(rèn)客戶(hù)需求。15【新課講解二】4.報(bào)價(jià)技巧：教師介紹不同報(bào)價(jià)方式后，展示一些產(chǎn)品的價(jià)格信息，讓學(xué)生判斷適合采用哪種報(bào)價(jià)方式，分享判斷理由，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和講解。5.說(shuō)服技巧：通過(guò)實(shí)際案例展示每種說(shuō)服技巧的運(yùn)用方法和效果。例如，以推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，說(shuō)明如何先與客戶(hù)討論保險(xiǎn)的基本保障功能，再逐步引入其他復(fù)雜條款；以推銷(xiāo)房產(chǎn)為例，闡述如何尋找與客戶(hù)的共同興趣點(diǎn)，拉近與客戶(hù)的距離。講解過(guò)程中，讓學(xué)生思考并分享自己在生活中遇到的說(shuō)服場(chǎng)景，以及可以運(yùn)用的說(shuō)服技巧。25【牛刀小試二】1.課堂實(shí)訓(xùn)：（參照教材P83）中的牛刀小試中背景材料2的內(nèi)容進(jìn)行課堂演練。2.探究討論:小組討論，教師在討論中進(jìn)行點(diǎn)撥指導(dǎo)。3.教師點(diǎn)評(píng)：各小組完成匯報(bào)稿，教師選出學(xué)生代表進(jìn)行發(fā)言，教師重點(diǎn)對(duì)學(xué)生的報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用是否得當(dāng)，以及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）思考在推銷(xiāo)洽談中，如何根據(jù)不