推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目三.4實(shí)踐活動(dòng)匯報(bào)

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶“數(shù)字油畫(huà)銷售準(zhǔn)備”實(shí)踐活動(dòng)匯報(bào)授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.掌握接近客戶前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容。2.理解約見(jiàn)客戶的策略與溝通話術(shù)。3.熟悉接近客戶的常用技巧與方法。能力目標(biāo)1.把商品特征與目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，提煉所售商品的賣點(diǎn)。2.針對(duì)目標(biāo)客戶群，擬訂推銷計(jì)劃。3.選擇和靈活運(yùn)用接近客戶的方法，向目標(biāo)客戶群進(jìn)行推銷。素質(zhì)目標(biāo)1.提升人際溝通能力與應(yīng)變能力。2.增強(qiáng)抗壓能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。3.注重敏銳洞察、積極開(kāi)拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠(chéng)待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容小組“數(shù)字油畫(huà)銷售準(zhǔn)備”實(shí)踐活動(dòng)的分享與評(píng)價(jià)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn)：（1）商品賣點(diǎn)分析與提煉。（2）客戶信息收集與分析的實(shí)際應(yīng)用。（3）接近客戶的技巧（如利益法、贊美法）。2.難點(diǎn)：（1）產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求的精準(zhǔn)匹配。（2）臨場(chǎng)應(yīng)變能力的訓(xùn)練與提升。教學(xué)方法及條件通過(guò)翻轉(zhuǎn)課堂，本次課采用小組匯報(bào)、小組互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)的方式對(duì)課下實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行展示和總結(jié)。教師準(zhǔn)備：1.制定活動(dòng)方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)分表）。2.提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料和案例。學(xué)生準(zhǔn)備：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢、市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查等方式和途徑，做好以下方面：1.資訊準(zhǔn)備（1）熟悉所售商品的市場(chǎng)地位、品種、特征及該品種商品的市場(chǎng)狀態(tài)；（2）了解所售商品的消費(fèi)者情況；（3）了解所售商品在本地銷售的動(dòng)態(tài)。2.尋找目標(biāo)客戶（1）根據(jù)所售商品的特征，尋找目標(biāo)客戶群；（2）分析目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)。3.提煉賣點(diǎn)，擬訂推銷計(jì)劃（1）把商品特征與目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，提煉所售商品的賣點(diǎn)；（2）針對(duì)目標(biāo)客戶群，擬訂推銷計(jì)劃；4.選擇和靈活運(yùn)用接近客戶的方法，向目標(biāo)客戶群進(jìn)行推銷。5.整理實(shí)踐活動(dòng)的過(guò)程與結(jié)果，并撰寫(xiě)實(shí)踐活動(dòng)報(bào)告和制作ppt?；顒?dòng)過(guò)程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【小組匯報(bào)】全班以５~6人為小組進(jìn)行分組，每組在上述準(zhǔn)備完畢的前提下，每組選派1名同學(xué)，一邊講述本組報(bào)告內(nèi)容，一邊通過(guò)PPT演示報(bào)告內(nèi)容。每組匯報(bào)時(shí)間5分鐘。50【小組互評(píng)】1.學(xué)生根據(jù)評(píng)分表對(duì)其他小組進(jìn)行評(píng)分。2.學(xué)生可以針對(duì)其他小組的匯報(bào)內(nèi)容、形式、表現(xiàn)等方面進(jìn)行口頭點(diǎn)評(píng)，并提出改進(jìn)建議。3.各小組可以圍繞其他小組的匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行討論，分享學(xué)習(xí)心得，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。20【教師點(diǎn)評(píng)】教師點(diǎn)評(píng)應(yīng)注重以下幾個(gè)方面：1.業(yè)務(wù)分析：資訊準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確、賣點(diǎn)提煉、銷售計(jì)劃、銷售業(yè)績(jī)、匯報(bào)展示等多維度進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。2.肯定優(yōu)點(diǎn)：

對(duì)學(xué)生的實(shí)踐成果、匯報(bào)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)合作等方面給予充分肯定，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。3.指出不足：

客觀指出學(xué)生對(duì)所售商品的市場(chǎng)地位、品種、特征及該品種商品的市場(chǎng)狀態(tài)分析不夠全面、賣點(diǎn)不能有效表達(dá)客戶的利益訴求等方面存在的不足，并提出改進(jìn)建議。20課后任務(wù)（學(xué)生）請(qǐng)同學(xué)觀看“小米S7發(fā)布會(huì)”，從中探究發(fā)布會(huì)是如何拉進(jìn)顧客的。（小米S7發(fā)布會(huì)從客戶需求、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、互動(dòng)形式、傳播策略等多維度切入，打造一場(chǎng)以用戶為中心的沉浸式活動(dòng)，不僅能傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更能讓用戶感受到品牌與自身需求的深度連接，