醫(yī)藥行業(yè)“營(yíng)改增+兩票制”應(yīng)對(duì)策略及技巧

1“營(yíng)改增+兩票制〞對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響與應(yīng)對(duì)技巧2025/3/52主要內(nèi)容●醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及稅務(wù)稽查重點(diǎn)●“營(yíng)改增+兩票制〞對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響分析●“營(yíng)改增+兩票制〞風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略2025/3/53第一講醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及稅務(wù)稽查重點(diǎn)

2025/3/54一、醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)〔一〕分類標(biāo)準(zhǔn)1.醫(yī)藥制造業(yè)醫(yī)藥行業(yè)主要分為醫(yī)藥制造業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)。其中，醫(yī)藥制造行業(yè)的范圍根本可以分為6個(gè)子行業(yè)，7大類。符合這六個(gè)子行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)均可納入醫(yī)藥制造行業(yè)進(jìn)行管理。如表12.醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)〔GSP認(rèn)證〕醫(yī)藥流通主要有三個(gè)環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè)和醫(yī)院門(mén)診藥房。其中，醫(yī)院門(mén)診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80%以上的藥品零售市場(chǎng)份額。按照企業(yè)規(guī)模分類，醫(yī)藥流通企業(yè)大致分為以下兩類：2025/3/55

2025/3/56〔1〕大型醫(yī)藥經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商根本為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的大型經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其經(jīng)銷范圍可為區(qū)域代理。企業(yè)性質(zhì)分為以下幾種：①集團(tuán)企業(yè)的子公司：混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)具備醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，下設(shè)具備獨(dú)立法人資質(zhì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，而經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍那么受其母公司具體情況決定；如國(guó)藥華宏、國(guó)藥中北、科園信海等。②完全獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商：企業(yè)規(guī)模較大，是純粹的藥品代理經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷藥品種類繁多、涉及面廣泛，具備多個(gè)直接向上游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)渠道和代理資質(zhì)，下游也與多家醫(yī)院、藥房等終端機(jī)構(gòu)建立購(gòu)銷渠道，如京衛(wèi)國(guó)康。2025/3/57③同時(shí)具備生產(chǎn)與銷售經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：具備醫(yī)藥行業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的大型企業(yè)集團(tuán)，涉及研發(fā)、加工、生產(chǎn)、批發(fā)銷售以及零售等眾多功能并設(shè)立專項(xiàng)品牌，其經(jīng)銷業(yè)務(wù)一般為下設(shè)銷售公司，所銷售的產(chǎn)品為自主生產(chǎn)制造的醫(yī)藥品。經(jīng)銷范圍面向全國(guó)各區(qū)域，并在銷售公司下在各區(qū)域設(shè)立分公司、銷售網(wǎng)點(diǎn)以及零售點(diǎn)。如雙鶴藥業(yè)?！?〕二級(jí)醫(yī)藥經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商為中小企業(yè)、不具備直接向醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)資質(zhì)，那么通過(guò)大型醫(yī)藥經(jīng)銷商獲得成品藥，進(jìn)而向終端市場(chǎng)銷售。該類經(jīng)銷商銷售的藥品均為普藥，并受大型經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商的約束，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種具有嚴(yán)格的局限性，二級(jí)醫(yī)2025/3/58藥經(jīng)銷商在整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上是最具備弱勢(shì)的群體；自身綜合實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)范圍僅能輻射局部區(qū)域，且下游以藥店和醫(yī)療效勞機(jī)構(gòu)居多醫(yī)院較少。從流通環(huán)節(jié)來(lái)看，我國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)可分為三類企業(yè)，一是藥品批發(fā)企業(yè)，二是藥品零售企業(yè)(藥房)，三是醫(yī)療器械經(jīng)銷企業(yè)。〔二〕行業(yè)特征醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被譽(yù)為“永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)〞，是全球經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)也己成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。與其他行業(yè)相比，該行業(yè)有以下幾個(gè)突出的特點(diǎn)：

2025/3/591.高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的迅速應(yīng)用，特別是現(xiàn)代生物技術(shù)的迅猛開(kāi)展，為醫(yī)藥制造業(yè)的騰飛注入了新的活力。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，局部企業(yè)可能會(huì)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，其所得稅率也相應(yīng)的會(huì)調(diào)整為15%。2.高投入在醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程GMP〔藥品生產(chǎn)質(zhì)量保2025/3/510證體系〕改造中，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的大量注入。尤其是新藥的研究開(kāi)發(fā)過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。關(guān)注企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的加計(jì)的稅務(wù)處理。3.高風(fēng)險(xiǎn)從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用測(cè)試和放大試驗(yàn)等各個(gè)過(guò)程，還需要人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等一系列步驟，環(huán)節(jié)復(fù)雜且各環(huán)節(jié)都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開(kāi)發(fā)品能夠通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成2025/3/511為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研發(fā)的成功率還比較低，如美國(guó)為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到有不良反響，或發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類產(chǎn)品不良反響的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。醫(yī)藥制造行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的存在要求必須經(jīng)常關(guān)注企業(yè)新藥品研制是否成功及其稅務(wù)處理方法是否合理。4.高附加值由于研發(fā)費(fèi)用的高額投入、制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其賺取高額利潤(rùn)。藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。因此，專利藥品的利潤(rùn)率大大高于非專利藥品。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)2025/3/512率也非常高，一種新生物藥品上市后一般2至3年即可收回所有投資。尤其是擁有新產(chǎn)品、新專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能到達(dá)十倍以上。因此，在對(duì)醫(yī)藥制造行業(yè)稅源管理過(guò)程中，需特別注意企業(yè)是否有利潤(rùn)率較高的新藥，從而導(dǎo)致增值稅稅負(fù)率以及企業(yè)所得稅稅負(fù)率較高的情況。5.銷售以招標(biāo)為主由于國(guó)家對(duì)該行業(yè)主要實(shí)行“藥品招標(biāo)〞的體制，產(chǎn)品的銷售目前主要是通過(guò)全國(guó)各地的藥品招投標(biāo)競(jìng)價(jià)進(jìn)入終端市場(chǎng)，企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中大多“以銷定產(chǎn)〞。通過(guò)研究企業(yè)中標(biāo)情況可以了解企業(yè)每年銷售量的增減變化情況。2025/3/513〔三〕行業(yè)流程及特點(diǎn)1.原材料采購(gòu)流程及特點(diǎn)①材料采購(gòu)流程：根據(jù)企業(yè)工作方案、生產(chǎn)任務(wù)及倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量編制采購(gòu)方案→篩選適宜的供給商→相關(guān)部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)購(gòu)進(jìn)價(jià)格審核→簽訂供貨合同→檢查催促合同履行→協(xié)助物料驗(yàn)收進(jìn)倉(cāng)→物料檢驗(yàn)合格后業(yè)務(wù)人員核準(zhǔn)供給商發(fā)票→業(yè)務(wù)人員制單及記賬→部門(mén)負(fù)責(zé)人審核→公司總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批→交財(cái)務(wù)付款。由于醫(yī)藥制造企業(yè)大多是“以銷定產(chǎn)〞，因而需關(guān)注采購(gòu)量的增減對(duì)銷售量的影響?！餐度氘a(chǎn)出法〕②材料入庫(kù)流程：供給商攜帶送貨單交貨→倉(cāng)管員核對(duì)送貨單后按合同對(duì)來(lái)貨進(jìn)行初驗(yàn)→倉(cāng)管員填寫(xiě)進(jìn)廠物料初驗(yàn)記錄2025/3/514→初驗(yàn)合格質(zhì)量部每天打印請(qǐng)驗(yàn)單和抽樣→中化室檢驗(yàn)→質(zhì)量部出具檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)→檢驗(yàn)合格倉(cāng)管員出據(jù)收料單入庫(kù)；檢驗(yàn)不合格由供給部通知供給商退貨。〔非正常損失的問(wèn)題〕③原輔料、包裝材料采購(gòu)的要求和特點(diǎn)：根據(jù)?中華人民共和國(guó)藥品管理法?和?藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)?的有關(guān)規(guī)定，企業(yè)所選擇的供給商應(yīng)證照齊全，物料的實(shí)物質(zhì)量水平和上機(jī)適用性應(yīng)適合要求，能滿足生產(chǎn)需要，且必須進(jìn)行企業(yè)的質(zhì)量評(píng)估體系。〔供給商的資質(zhì)〕④運(yùn)輸方式：一般以陸運(yùn)為主，境外采購(gòu)的材料多用海運(yùn)方式，效期短的材料多用空運(yùn)方式。材料采購(gòu)一般為供給商送貨上門(mén)，運(yùn)費(fèi)一般由供給商負(fù)擔(dān)。〔運(yùn)輸方式的選擇〕2025/3/5152.生產(chǎn)工藝流程及特點(diǎn)①生產(chǎn)流程：根據(jù)銷售方案→發(fā)出生產(chǎn)通知單→根據(jù)生產(chǎn)方案做生產(chǎn)領(lǐng)料→倉(cāng)庫(kù)根據(jù)生產(chǎn)領(lǐng)料發(fā)貨→生產(chǎn)產(chǎn)品→產(chǎn)品完工提出入庫(kù)要求→轉(zhuǎn)入質(zhì)監(jiān)部門(mén)做產(chǎn)品檢驗(yàn)流程→產(chǎn)品合格驗(yàn)收入庫(kù)。〔問(wèn)題：次品的進(jìn)項(xiàng)是否需要轉(zhuǎn)出？〕由于醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，生產(chǎn)過(guò)程管理比較嚴(yán)格，為便于產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤每一次生產(chǎn)都會(huì)有相應(yīng)的編號(hào)記錄，產(chǎn)品批號(hào)均與相應(yīng)的原材料批號(hào)相對(duì)應(yīng)，某批產(chǎn)品的出處也會(huì)有相應(yīng)的記錄。提醒注意：稅務(wù)人員可通過(guò)產(chǎn)品編號(hào)了解企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量及原材料用量是否匹配。②產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控：企業(yè)一般設(shè)有質(zhì)量管理部門(mén)，主要負(fù)責(zé)2025/3/516制定和修訂物料、中間產(chǎn)品和成品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)操作規(guī)程，制定取樣和留樣制度，制定檢驗(yàn)用設(shè)備、儀器、試劑、試液、標(biāo)準(zhǔn)品〔或?qū)φ掌贰场⒌味ㄒ?、培養(yǎng)基等的管理方法。提醒注意：這里涉及存貨盤(pán)盈盤(pán)虧、存貨入庫(kù)數(shù)量等涉稅問(wèn)題。③次品及過(guò)期報(bào)廢產(chǎn)品管理：企業(yè)一般訂有?物料、中間產(chǎn)品、成品報(bào)廢管理規(guī)程?，對(duì)有關(guān)物料的報(bào)廢做出明確規(guī)定：一是經(jīng)質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)檢驗(yàn)或確認(rèn)已變質(zhì)或失去療效的原料、輔料、中間產(chǎn)品、成品；二是超過(guò)有效期的物料、成品；三是不符合藥品食品監(jiān)督管理局公布的有關(guān)藥品文字、內(nèi)容式樣的包裝材料；以上物料的報(bào)廢須按程序報(bào)經(jīng)質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)2025/3/517量受權(quán)人、法定代表人批準(zhǔn)后才能報(bào)廢。任何部門(mén)和個(gè)人不得未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自處理。物料、中間產(chǎn)品、成品經(jīng)批準(zhǔn)報(bào)廢后，在實(shí)施銷毀時(shí)須填寫(xiě)相關(guān)銷毀記錄表。質(zhì)管部負(fù)責(zé)在實(shí)施銷毀時(shí)進(jìn)行監(jiān)督，銷毀后的銷毀記錄存質(zhì)管部及物料所在部門(mén)，以便跟蹤。不合格中間產(chǎn)品及成品處理由質(zhì)量管理部建立臺(tái)賬，以便跟蹤。凡不合格的原、輔料不得投入使用；不合格的中間產(chǎn)品未經(jīng)處理不得流入下工序；不合格的成品不得出廠。

提醒注意：這里涉及存貨的正常損失與非正常損失的涉稅處理。

3.銷售流程及特點(diǎn)2025/3/518①銷售流程：企業(yè)一般通過(guò)選取有一定銷售網(wǎng)絡(luò)及資金實(shí)力的優(yōu)質(zhì)客戶作為其一級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)經(jīng)銷商直接從本行業(yè)企業(yè)進(jìn)貨，二級(jí)經(jīng)銷商為分銷客戶，主要從一級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨。終端客戶主要有醫(yī)院、藥店及社區(qū)及農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)。廠商→一級(jí)經(jīng)銷商→二級(jí)經(jīng)銷商→終端客戶→消費(fèi)者其中，醫(yī)院是銷售第一大終端客戶占藥品銷售總量的92%；藥店為第二終端客戶，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)城市城區(qū)藥店的主流經(jīng)營(yíng)模式；醫(yī)藥流通企業(yè)批零一體化趨勢(shì)增強(qiáng)。未來(lái)醫(yī)藥流通企業(yè)將逐步定位于追求精細(xì)化管理的物流配送商和批零一體化企業(yè)。企業(yè)盈利模式從“搬運(yùn)工〞賺取藥品“價(jià)差〞逐步演變物流增值效勞、集成化供給鏈管理等新型模式。2025/3/519②營(yíng)銷方式：企業(yè)通常按期制定相應(yīng)品種的銷售及回款計(jì)劃，任務(wù)落實(shí)到每個(gè)區(qū)域每個(gè)客戶，通過(guò)一系列的促銷手段并對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控，從而到達(dá)穩(wěn)定客戶信心，完成銷售任務(wù)，提高市場(chǎng)銷量的目的。提醒注意：不同的營(yíng)銷方式產(chǎn)生不同的稅負(fù)，不同的促銷手段會(huì)涉及不同的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?！舱圩尅⒄劭?、傭金、回扣〕③銷售內(nèi)部控制流程：營(yíng)銷中心通常會(huì)制定一系列合理、有效的內(nèi)部控制制度，在嚴(yán)格執(zhí)行管理制度的過(guò)程中使各部門(mén)之間、各崗位之間的相互監(jiān)督、相互制衡，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，最大限度地控制管理風(fēng)險(xiǎn)。提醒注意：人員的費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)議費(fèi)、招待費(fèi)管理2025/3/520④結(jié)算方式：主要通過(guò)銀行支票轉(zhuǎn)賬，對(duì)于新客戶，先收取貨款再發(fā)貨，開(kāi)票，確認(rèn)收入；對(duì)于誠(chéng)信比較好的老客戶，可以先發(fā)貨開(kāi)票再收取貨款，以貨物移出當(dāng)天確認(rèn)收入，企業(yè)結(jié)算方式一般為月結(jié)。醫(yī)藥零售以現(xiàn)金、醫(yī)保刷卡、POS機(jī)刷銀聯(lián)卡為主要收款形式，現(xiàn)金收入占大頭，醫(yī)?？ù沃册t(yī)改后上升〕，POS機(jī)刷卡及銀行轉(zhuǎn)賬占少數(shù)，各種收入形式存在不同特點(diǎn)，對(duì)于稅收管理來(lái)說(shuō)難度比較大。提醒注意：這里主要涉及資金流與發(fā)票流是否一致？納稅義務(wù)的產(chǎn)生時(shí)間等涉稅問(wèn)題。2025/3/521二、醫(yī)藥行業(yè)的稽查重點(diǎn)〔一〕常見(jiàn)涉稅問(wèn)題1.采購(gòu)環(huán)節(jié)①農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)。農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)。醫(yī)藥制造業(yè)中的中藥飲片加工、中成藥制造和生物、生化制品的制造，都涉及到農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)，利用收購(gòu)發(fā)票虛增進(jìn)項(xiàng)稅額。②購(gòu)料返利問(wèn)題。購(gòu)料返利是否沖減了進(jìn)項(xiàng)稅額，是否在材料本錢(qián)、產(chǎn)品本錢(qián)和已售商品本錢(qián)之間進(jìn)行合理的分配。③運(yùn)輸發(fā)票問(wèn)題?！罢嫫奔匍_(kāi)〞問(wèn)題嚴(yán)重。2.生產(chǎn)環(huán)節(jié)①投料產(chǎn)出比。藥品生產(chǎn)每批次都需要經(jīng)過(guò)藥監(jiān)局批準(zhǔn)，2025/3/522可以獲取藥監(jiān)局批準(zhǔn)的生產(chǎn)量與企業(yè)實(shí)際產(chǎn)量比照。單位產(chǎn)品消耗的原材料數(shù)量根本固定，投入產(chǎn)出率根本穩(wěn)定，關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程中投料產(chǎn)出比的異常變動(dòng)。②存貨賬實(shí)不符。③存貨的報(bào)廢損失、過(guò)期藥品銷毀損失的稅務(wù)處理。3.銷售環(huán)節(jié)①商業(yè)模式檢查。藥品的特殊經(jīng)銷模式是醫(yī)藥行業(yè)有別于其他行業(yè)的特色之所在，目前主要有五種模式：股份合作、連鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買斷、駐點(diǎn)直銷、終端促銷。不同的商業(yè)模式的稅務(wù)處理是否正確。②隱瞞銷售收入。2025/3/523③視同銷售的不計(jì)銷售收入④促銷形式檢查?，F(xiàn)金返利、實(shí)物返利形式、傭金、回扣市場(chǎng)宣傳或培訓(xùn)形式以及聯(lián)誼活動(dòng)形式。⑤虛列銷售費(fèi)用檢查：廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。根據(jù)財(cái)稅〔2021〕09號(hào)文件的規(guī)定，一般納稅人銷售自產(chǎn)的用微生物、微生物代謝產(chǎn)物、動(dòng)物毒素、人或動(dòng)物的血液或組織制成的生物制品可選擇按照簡(jiǎn)易方法依照3%征收率計(jì)算繳納增值稅。對(duì)于增值稅稅負(fù)率偏低的企業(yè)，稅務(wù)人員應(yīng)關(guān)注其是否存在符合上述規(guī)定的情況。——藥企能否適用簡(jiǎn)易計(jì)稅？4.日常管理活動(dòng)2025/3/524①虛列工資費(fèi)用。②虛列職工福利費(fèi)。③差旅費(fèi)等報(bào)銷不標(biāo)準(zhǔn)?！捕硻z查重點(diǎn)1.掛靠經(jīng)營(yíng)檢查重點(diǎn)①藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營(yíng)行為。提醒注意：是否有依托商業(yè)公司的個(gè)人代理？②企業(yè)銷售人員身份是否真實(shí)。銷售人同是否有工資、社會(huì)保險(xiǎn)、聘用合同？以廠商名義開(kāi)展業(yè)務(wù)的個(gè)代請(qǐng)注意、承包制的廠商需要注意。③藥品購(gòu)銷憑證與物流憑證〔如驗(yàn)收、入庫(kù)、保管、出庫(kù)2025/3/525等記錄〕是否一致。關(guān)注只開(kāi)票沒(méi)有實(shí)際貨物流的走票行為?、芷髽I(yè)購(gòu)銷資金結(jié)算方式是否符合規(guī)定要求；購(gòu)銷資金和票據(jù)流向是否一致；票從哪里來(lái)，錢(qián)往哪里去，代理商的提成傭金兌現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)？⑤企業(yè)是否存在藥品購(gòu)銷資質(zhì)檔案資料不全或不真實(shí)，超方式、超范圍經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。2.過(guò)票走票檢查重點(diǎn)①經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)品種少的企業(yè)。假設(shè)藥品入庫(kù)、出庫(kù)快，在庫(kù)儲(chǔ)存時(shí)間短、庫(kù)存數(shù)量少的需要注意。②經(jīng)營(yíng)狀況與銷售額有明顯差異的企業(yè)。人員少、倉(cāng)庫(kù)小但業(yè)務(wù)量大、設(shè)多頭帳戶請(qǐng)注意。2025/3/526③醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)。④購(gòu)銷藥品價(jià)格明顯不符合市場(chǎng)行情的企業(yè)。需要關(guān)注的是購(gòu)銷藥品價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格又無(wú)稅務(wù)票據(jù)的藥品，一個(gè)品種多個(gè)批號(hào)但數(shù)量較少的業(yè)務(wù)。從國(guó)務(wù)院的指示以及湖北、安徽等地的專項(xiàng)整治來(lái)看，掛靠走票這一業(yè)務(wù)形式不可能延續(xù)。如果說(shuō)，單一的兩票制或者制止掛靠走票只是卡住了小局部企業(yè)的脖子，那么，“營(yíng)改增+兩票制〞二者同時(shí)執(zhí)行，那么是點(diǎn)了大局部企業(yè)的死穴！專門(mén)以過(guò)票為業(yè)的公司將無(wú)票可過(guò)萎縮死亡，底價(jià)招商銷售的藥企將不得不轉(zhuǎn)型為高開(kāi)高返，即使是有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)正常開(kāi)票的藥企也將面臨重新定義“一級(jí)商〞把“第一票〞開(kāi)給誰(shuí)的選擇！2025/3/527第二講“營(yíng)改增+兩票制〞對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響分析2025/3/528一、“營(yíng)改增+兩票制〞對(duì)推行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響〔一〕藥品流通現(xiàn)行的三種模式藥品流通現(xiàn)行的主要有三種模式，高開(kāi)自營(yíng)、高開(kāi)代理、低開(kāi)代理〔高開(kāi)、低開(kāi)如圖〕，在這三種主要模式之下，根據(jù)不同品種的產(chǎn)品屬性，不同地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)的處理方式等因素的差異，相應(yīng)的在實(shí)操中做一定調(diào)整。1.高開(kāi)自營(yíng)：制藥企業(yè)高開(kāi)票至配送商業(yè)公司，營(yíng)銷行為、費(fèi)用支出等在企業(yè)體內(nèi)由企業(yè)員工執(zhí)行。2.高開(kāi)代理：企業(yè)高開(kāi)票至配送商業(yè)公司，并給予代理商的返利，以效勞外包、咨詢費(fèi)用等形式進(jìn)行支付。3.低開(kāi)代理：制藥企業(yè)低開(kāi)票至代理商，經(jīng)過(guò)“一系列流2025/3/529

2025/3/530程〞高開(kāi)票至配送商業(yè)公司，而這“一系列流程〞就包括我們常說(shuō)的“掛靠、過(guò)票〞等，這種模式的形成一方面與對(duì)于分散的醫(yī)療終端進(jìn)行營(yíng)銷和商品配送的實(shí)際需要有關(guān)，另一方面也與在稅收這一層面“截留利潤(rùn)〞有關(guān)〔藥品營(yíng)銷隱性支出造成的巨大購(gòu)銷差價(jià)所產(chǎn)生的增值稅和所得稅〕，在醫(yī)藥行業(yè)的購(gòu)銷過(guò)程中實(shí)際上較為普遍?！捕呈裁词沁^(guò)票？過(guò)票產(chǎn)生的原因是什么？1.什么是過(guò)票？過(guò)票實(shí)質(zhì)是“掛靠走票〞。過(guò)票通常是指業(yè)務(wù)員借用或租用其他藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的?藥品經(jīng)營(yíng)許可證?、?營(yíng)業(yè)執(zhí)照?，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營(yíng)、使用單位后，再到經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)2025/3/531具?銷售發(fā)票?和?銷售清單?，以經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供的條件經(jīng)營(yíng)藥品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的資質(zhì)票據(jù)進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)行為。2.為什么會(huì)出現(xiàn)過(guò)票？原因是國(guó)家不允許個(gè)人經(jīng)營(yíng)藥品，只有符合資質(zhì)〔GSP〕的公司才能經(jīng)營(yíng)藥品。而個(gè)人往往依靠自身的背景資源，有比較強(qiáng)的銷售能力，這種能力是很多醫(yī)藥商業(yè)公司無(wú)法比肩的；另一個(gè)原因是制藥企業(yè)的藥品出廠價(jià)與中標(biāo)價(jià)有較大的差價(jià)空間，需要通過(guò)中間商業(yè)公司高開(kāi)票配送到醫(yī)院等藥品終端需求方。因此，過(guò)票業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。也可說(shuō)是資源配置，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的結(jié)果。2025/3/532上游藥企→過(guò)票公司〔過(guò)票人〕→醫(yī)院〔終端〕過(guò)票公司負(fù)責(zé)日常藥品物流管理，開(kāi)票業(yè)務(wù)，對(duì)帳結(jié)算。過(guò)票人與過(guò)票公司的利益分配是過(guò)票公司收取經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)〔過(guò)票費(fèi)〕，過(guò)票人的最后收益是藥品售價(jià)扣除藥品進(jìn)價(jià)本錢(qián)，進(jìn)貨費(fèi)用，過(guò)票費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用后的余額。行業(yè)過(guò)票費(fèi)通常在15%-20%左右，也會(huì)因?yàn)槠贩N，售價(jià)而有不同。〔三〕過(guò)票公司將面臨衰亡1.過(guò)票的春天落幕濟(jì)南多家過(guò)票公司己通知停止過(guò)票，原因是新的稅務(wù)系統(tǒng)升級(jí)后，將會(huì)實(shí)時(shí)對(duì)接進(jìn)、出品種和價(jià)位、及貨物行徑，嚴(yán)格控制平空過(guò)票，已有十多家停止過(guò)票，二十多家通知停開(kāi)，濟(jì)2025/3/533南市試點(diǎn)，未來(lái)有可能全國(guó)推廣。過(guò)票的春天就此落幕！山東省稅務(wù)部門(mén)給山東很多醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)出通知，要求醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)發(fā)票時(shí)必須填寫(xiě)交易明細(xì)，列明交易具體藥品名稱及交易數(shù)量與金額，公司進(jìn)出項(xiàng)明細(xì)必須一一對(duì)應(yīng)，俗稱“對(duì)頂發(fā)票〞。也就是每一項(xiàng)藥物都必須有配送公司開(kāi)具的增值稅發(fā)票。實(shí)行兩票制，即藥廠開(kāi)票銷售給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司再開(kāi)票銷售給醫(yī)療終端，中間無(wú)任何其他環(huán)節(jié)。2.過(guò)票公司將面臨衰亡①兩票制的實(shí)施，意味著廠家自己解決高開(kāi)問(wèn)題，沒(méi)有過(guò)票公司什么事了。這還不用說(shuō)流通領(lǐng)域里打擊過(guò)票、掛靠行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)清2025/3/534查虛開(kāi)發(fā)票而帶來(lái)的危機(jī)，光此一項(xiàng)，大量靠過(guò)票生存的公司會(huì)紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)才是正道。②從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，僅依靠過(guò)票過(guò)日子的過(guò)票公司無(wú)法生存。在兩票制下，各級(jí)代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全國(guó)代理大包商到省級(jí)、地市級(jí)、縣級(jí)、小包商〔醫(yī)院代理商〕受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開(kāi)、能否解決高開(kāi)以及是否掌握終端資源。目前中國(guó)約有1.3萬(wàn)多家商業(yè)公司，而其中多數(shù)商業(yè)公司都存在過(guò)票行為，甚至有局部商業(yè)公司的主要收入就是過(guò)票收入。2025/3/5352021年第十二屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十五次會(huì)議上，審計(jì)署審計(jì)長(zhǎng)劉家義在作審計(jì)報(bào)告時(shí)表示，由于發(fā)票監(jiān)管不嚴(yán)，藥企偷稅漏稅、虛開(kāi)增值稅發(fā)票問(wèn)題突出，抽查的65家企業(yè)虛開(kāi)藥品銷售發(fā)票200多億元，偷逃稅60多億元!③稅控系統(tǒng)的升級(jí)，是壓倒過(guò)票公司的最后一根稻草。加強(qiáng)對(duì)藥品經(jīng)銷企業(yè)的監(jiān)控分析，進(jìn)一步完善增值稅征管制度，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)領(lǐng)域的稅務(wù)稽查是今后警稅合作的新方向。給予過(guò)票最致命一擊的，并不主要是這些醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的政策，而是來(lái)自于行業(yè)外的稅務(wù)系統(tǒng)。自從國(guó)稅總局要求2021年4月1日起全面推行增值稅發(fā)票系統(tǒng)升級(jí)版，新稅務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售貨物的品種和價(jià)位、行徑后，就從源頭上切斷了2025/3/536過(guò)票發(fā)生的可能?！皟善敝屁暽踔痢耙黄敝屁曉谌珖?guó)的推廣，過(guò)票時(shí)代即將終結(jié)。3.過(guò)票、虛開(kāi)發(fā)票違法行為將受到嚴(yán)厲處分對(duì)待藥企的過(guò)票、虛開(kāi)發(fā)票違法行為的處分，稅務(wù)總局和公安機(jī)關(guān)絕不手軟。涉案藥企被嚴(yán)厲追責(zé)，甚至有藥企老板被判坐牢15年?！景咐繌V東揭陽(yáng)市華美堂藥業(yè)等11戶企業(yè)虛開(kāi)增值稅專用發(fā)票問(wèn)題審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2021年至2021年，華美堂藥業(yè)等11戶企業(yè)在無(wú)真實(shí)藥品購(gòu)銷業(yè)務(wù)背景的情況下，向3家醫(yī)藥公司開(kāi)具藥品增值稅專用發(fā)票，被其用于稅款抵扣，造成巨額稅收流2025/3/537失。2021年6月，審計(jì)署將此線索移送稅務(wù)總局和公安機(jī)關(guān)組織查處。2021年12月至2021年2月，廣東省揭陽(yáng)市中級(jí)人民法院以虛開(kāi)增值稅專用發(fā)票罪，判處華美堂藥業(yè)實(shí)際控制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。【案例】吉林省藥品經(jīng)營(yíng)偷逃稅款問(wèn)題審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2021年至2021年，吉林省藥品經(jīng)營(yíng)通過(guò)賬外經(jīng)營(yíng)等方式，隱匿對(duì)吉林大學(xué)第一醫(yī)院等7家醫(yī)院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2021年9月，審計(jì)署將此線索移送稅務(wù)總局組織查處。2021年12月，吉林省國(guó)稅局對(duì)該公司作出補(bǔ)繳稅款115562025/3/538萬(wàn)元、征收滯納金4539萬(wàn)元和罰款5619萬(wàn)元的處分決定，責(zé)令其限期繳納。至2021年2月，該公司已補(bǔ)繳稅款、滯納金、罰款共計(jì)13246萬(wàn)元?！景咐考质〗鸶坩t(yī)藥偷逃稅款問(wèn)題審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2021年至2021年，吉林省金港醫(yī)藥通過(guò)“大頭小尾〞手法打印藥品銷售發(fā)票等方式，隱匿對(duì)6家醫(yī)院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2021年7月，審計(jì)署將此線索移送吉林省國(guó)稅局組織查處。2021年1月，吉林省國(guó)稅局對(duì)該公司作出補(bǔ)繳稅款3943萬(wàn)元、征收滯納金1448萬(wàn)元和罰款1914萬(wàn)元的處理決定，責(zé)令其限期繳納。至2021年2月，該公司已補(bǔ)繳全部稅款。2025/3/539〔四〕“營(yíng)改增+兩票制〞催生新型營(yíng)銷模式2021年—2021年國(guó)家醫(yī)改政策規(guī)制建設(shè)發(fā)生了重大突破，未來(lái)五年是醫(yī)改政策落地實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)營(yíng)銷變革最重要的外部環(huán)境就是醫(yī)改政策。如公立醫(yī)院改革、新招標(biāo)模式、價(jià)格追溯機(jī)制、藥品審批改革、醫(yī)保改革、稅控系統(tǒng)升級(jí)、藥監(jiān)清理掛靠、兩票制等政策影響底價(jià)代理模式變革。1.兩票制的作用及影響2021年，“兩票制〞重獲國(guó)家重視，在4月份國(guó)務(wù)院工作會(huì)議中由李克強(qiáng)總理提出“全面推進(jìn)公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)，建立藥品出廠價(jià)格信息可追溯機(jī)制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開(kāi)一次發(fā)票的‘兩票制’〞。按照國(guó)務(wù)院?深2025/3/540化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改2021年重點(diǎn)工作任務(wù)?，明確提出鼓勵(lì)“兩票制〞，進(jìn)行醫(yī)改綜合試點(diǎn)的11個(gè)省份和200個(gè)試點(diǎn)城市要實(shí)行“兩票制〞。幾乎覆蓋全國(guó)近三分之一區(qū)域。兩票制的作用主要是建立價(jià)格追溯機(jī)制，最大限度壓縮流通中間環(huán)節(jié)，打擊代理商過(guò)票洗錢(qián)行為，標(biāo)準(zhǔn)流通秩序。其影響主要表現(xiàn)在，大量底價(jià)招商企業(yè)被迫轉(zhuǎn)高開(kāi)傭金制，代理商從商業(yè)過(guò)票洗錢(qián)行為從商業(yè)環(huán)節(jié)的“小循環(huán)〞轉(zhuǎn)變?yōu)榈缴a(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)的“大循環(huán)〞。而生產(chǎn)企業(yè)也面臨兩難選擇，繼續(xù)底價(jià)招商，那么面臨被揭底價(jià)的招標(biāo)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；轉(zhuǎn)高開(kāi)傭金，那么面臨較大的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)，尤其是5月份全面營(yíng)改增后。2.營(yíng)改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于標(biāo)準(zhǔn)2025/3/541自2021年5月1日起，在全國(guó)全面展開(kāi)營(yíng)改增試點(diǎn)，將建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活效勞業(yè)全部納入營(yíng)改增試點(diǎn)范圍。營(yíng)改增本來(lái)就是為了加快財(cái)稅體制改革、進(jìn)一步減輕企業(yè)稅負(fù)。但是由于商業(yè)流通領(lǐng)域以前存在大量的逃稅、過(guò)票、洗錢(qián)行為，營(yíng)改增后在醫(yī)藥領(lǐng)域反而成為增加稅負(fù)的舉措。商業(yè)需要給下游零售終端開(kāi)票，無(wú)法節(jié)省剩余出項(xiàng)發(fā)票用于洗票，過(guò)票根本不復(fù)存在。大量現(xiàn)金流出需要發(fā)票抵賬，而洗錢(qián)=虛開(kāi)增值稅發(fā)票=入刑，沖賬發(fā)票難尋。發(fā)票進(jìn)出項(xiàng)對(duì)項(xiàng)核查，導(dǎo)致商業(yè)流通環(huán)節(jié)有進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須有出項(xiàng)發(fā)票，商業(yè)公司不敢繼續(xù)貼票低價(jià)出貨沖擊市場(chǎng)。營(yíng)改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也導(dǎo)致代理商的2025/3/542藥價(jià)空間難以順利提現(xiàn)。代理商被迫轉(zhuǎn)型或成立專業(yè)化銷售服務(wù)公司〔以下簡(jiǎn)稱CSO〕，向生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)銷售推廣效勞類發(fā)票提取傭金。但即便如此，將傭金轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金依舊存在一定困難，而生產(chǎn)企業(yè)收取的咨詢、推廣、會(huì)議類發(fā)票過(guò)多，也會(huì)面臨一定的財(cái)稅稽查風(fēng)險(xiǎn)。3.94號(hào)公告向掛靠過(guò)票發(fā)出最后通牒5月3日，藥監(jiān)局發(fā)布?關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行為的公告?〔2021年第94號(hào)〕，要求醫(yī)藥流通商業(yè)在5月30號(hào)前進(jìn)行自查整改，嚴(yán)查掛靠過(guò)票行為，清退掛靠人員，回溯自2021年7月1日以來(lái)所有的經(jīng)營(yíng)行為。藥監(jiān)局列出與掛靠經(jīng)營(yíng)相關(guān)的“十誡律〞，集中整治行動(dòng)將持續(xù)到10月份。2025/3/54394號(hào)的實(shí)施旨在掃清藥品掛靠經(jīng)營(yíng)的自然人，是在兩票制、營(yíng)改增措施后更為嚴(yán)厲的監(jiān)管措施，尤其對(duì)底價(jià)商業(yè)過(guò)票和控銷模式影響巨大。代理商、自然人面臨著掛靠難、發(fā)貨難、收款難、過(guò)票難、洗錢(qián)難的境地，一旦違規(guī)將被查被抓甚至被判刑。因此，代理商要么收編入醫(yī)藥工業(yè)或商業(yè)成為企業(yè)職工，要么自己成立CSO公司提供專業(yè)化銷售效勞。但無(wú)論怎么轉(zhuǎn)變，帶金銷售將逐步走向窮途末路，注重終端效勞和學(xué)術(shù)推廣的新型營(yíng)銷模式才是真正的出路。4.代理制模式戰(zhàn)略觀——專業(yè)代理模式底價(jià)代理制的消亡是一系列政策綜合作用的結(jié)果，傳統(tǒng)底價(jià)代理模式死亡意味著新代理模式將誕生。影響代理模式構(gòu)建2025/3/544的核心要素為洗錢(qián)與洗稅問(wèn)題，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)低本錢(qián)洗稅歷史行將結(jié)束，反商業(yè)賄賂立法必定成為新模式構(gòu)建的決定因素。未來(lái)，最具生命力的新代理模式將是——專業(yè)代理模式。代理制的構(gòu)建將有廠商合一、廠商合作、專業(yè)開(kāi)展三種模式，醫(yī)藥工業(yè)洗稅等財(cái)務(wù)處理能力將決定工業(yè)代理規(guī)模大小。醫(yī)藥終端推廣將進(jìn)入低比例回扣時(shí)代，醫(yī)藥工業(yè)招商模式與代理商模式必須在一年內(nèi)作徹底改造，市場(chǎng)部、政務(wù)部、投標(biāo)辦、商務(wù)部將成為工業(yè)構(gòu)建新招商體系核心。變革時(shí)期，企業(yè)需要建立新醫(yī)改背景下的產(chǎn)業(yè)代理價(jià)值觀，分析醫(yī)改配套政策與稅務(wù)政策對(duì)代理模式的影響，做好醫(yī)改后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略模式選擇，建立面向未來(lái)的代理模式、企業(yè)商2025/3/545務(wù)體系、新代理模式下醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制體系規(guī)劃及企業(yè)財(cái)稅體系。二、“營(yíng)改增+兩票制〞對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響分析〔一〕開(kāi)票方式轉(zhuǎn)變的優(yōu)劣分析1.優(yōu)勢(shì)分析兩票制的實(shí)施，對(duì)于原本底價(jià)開(kāi)票的廠家轉(zhuǎn)為高開(kāi)高返來(lái)說(shuō)，最大的好處莫過(guò)于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當(dāng)?shù)赝瓿桑虼撕芏鄰S家或許搖身一變成為當(dāng)?shù)氐募{稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家或許由此而與市場(chǎng)一線的客戶直接交易，繞過(guò)不具備終端資源的代理商，從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)收編下家的大好時(shí)機(jī)。2025/3/5462.劣勢(shì)分析對(duì)生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問(wèn)題是需要解決高開(kāi)票，事實(shí)上，大多數(shù)廠家沒(méi)有相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理、商務(wù)管理能力，外表上看是開(kāi)票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠家面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)成倍加大，這無(wú)異于動(dòng)大手術(shù)。如果強(qiáng)制推行，很有可能因處理不當(dāng)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致價(jià)格崩盤(pán)的最壞后果。此外，由于廠家財(cái)務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不齊，對(duì)于下游代理商的返款是個(gè)大問(wèn)題。底價(jià)開(kāi)票的企業(yè)，一旦全部高開(kāi)，現(xiàn)有的年回款額會(huì)上翻3-4倍，中間代理費(fèi)是一筆不小的金額，而由于企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)項(xiàng)的相對(duì)固定，勢(shì)必增加納2025/3/547稅額度，且不說(shuō)高開(kāi)局部納稅企業(yè)處理能力，關(guān)鍵是企業(yè)如何合規(guī)的把代理商中間的差額局部返還給代理商，這是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)處理能力的考量。之前流傳“過(guò)票過(guò)成股東〞的情況很有可能變成廠家的“股東〞。如果這個(gè)問(wèn)題成為普遍現(xiàn)象，那么這將是全國(guó)代理商的噩夢(mèng)?！捕硨?duì)底價(jià)結(jié)算高開(kāi)高返企業(yè)的影響1.對(duì)底價(jià)開(kāi)票轉(zhuǎn)為高開(kāi)高返的廠家的影響這局部廠家有相當(dāng)一局部的中小企業(yè)，各方面的實(shí)力都不強(qiáng)，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財(cái)務(wù)處理能力更是令人堪憂。如果實(shí)施兩票制，首先就不知道如何處理財(cái)稅。這其中涉及到兩個(gè)問(wèn)題，一是稅務(wù)問(wèn)題，按章納稅需要考慮高開(kāi)局部17%2025/3/548的增值稅以及25%的企業(yè)所得稅。這無(wú)疑加重了企業(yè)的稅負(fù)。二是高開(kāi)以后，大量的銷售費(fèi)用需要報(bào)賬結(jié)算，但問(wèn)題是營(yíng)改增以后，去哪里找費(fèi)用票來(lái)沖賬？當(dāng)然，這是需要下游的客戶來(lái)完成這一環(huán)節(jié)，但更為關(guān)鍵的是，這局部費(fèi)用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問(wèn)題。2.高開(kāi)票的廠家的影響對(duì)于一直執(zhí)行高開(kāi)的企業(yè)，別以為新政策對(duì)采用高開(kāi)模式就沒(méi)有影響，如果不能真正做到體內(nèi)循環(huán)，把代理費(fèi)合規(guī)的轉(zhuǎn)出，也面臨同親的稅務(wù)問(wèn)題?！捕硨?duì)營(yíng)銷模式的影響總體上，從“多票〞向“兩票〞的改革對(duì)于高開(kāi)自營(yíng)的企2025/3/549業(yè)來(lái)說(shuō)，影響較小，而對(duì)低開(kāi)代理模式的企業(yè)影響那么十分顯著〔高開(kāi)代理模式介于兩者之間〕；而從宏觀來(lái)看，所謂應(yīng)對(duì)方式實(shí)際上無(wú)非是工業(yè)企業(yè)或者商業(yè)企業(yè)，將原先體外的票據(jù)、資金、貨品流程〔如有〕納入到體內(nèi)進(jìn)行。但落實(shí)到如何進(jìn)行這種調(diào)整，卻是一個(gè)受到多重因素影響，需要“具體問(wèn)題具體分析〞的多維問(wèn)題，營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變重點(diǎn)考慮第一票開(kāi)給誰(shuí)。〔三〕對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的的影響在改革的過(guò)程中，無(wú)論采用何種轉(zhuǎn)變模式，購(gòu)銷環(huán)節(jié)的稅收本錢(qián)將會(huì)增加，而其在工業(yè)、商業(yè)之間的分配側(cè)更多的取決于產(chǎn)品屬性，優(yōu)勢(shì)品類的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)在增加稅負(fù)分?jǐn)偵系脑捳Z(yǔ)權(quán)更強(qiáng)；基藥產(chǎn)品獨(dú)家中標(biāo)或者中標(biāo)企業(yè)數(shù)量2025/3/550非常少的品種，工業(yè)企業(yè)在完成招標(biāo)及價(jià)格維護(hù)之后的營(yíng)銷需求已經(jīng)較為有限，在利益分配方面也具有一定的優(yōu)勢(shì)；這類優(yōu)勢(shì)品種企業(yè)假設(shè)采取自行收編代理商“改高開(kāi)〞的模式，在稅負(fù)增加的情況下通過(guò)截留原代理商利潤(rùn)，其盈利能力甚至可能有所提升。此外，如假設(shè)產(chǎn)品在招標(biāo)中降價(jià)過(guò)多，在相關(guān)改革中企業(yè)也存在繞過(guò)兩票制，不參與藥品招標(biāo)，直接將產(chǎn)品投放至零售終端，采取處方外流的銷售模式。1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，且自建營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端的，沒(méi)有什么影響，甚至可以一票制。但實(shí)際上，就算是藥廠自己開(kāi)發(fā)終端，也需要放貨的地方。中國(guó)太大，藥廠不可能把貨直接發(fā)到各地的門(mén)診和單體店。所以，兩票制足夠了。只不過(guò)，藥廠給商2025/3/551業(yè)的不僅僅是配送費(fèi)而已。2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱，既無(wú)終端、又無(wú)品牌的藥廠，日子會(huì)難過(guò)很多。但從品牌企業(yè)理論上講不會(huì)受到太大影響，他們本身做的就是三級(jí)分銷。差異在于，他們的一級(jí)商沒(méi)有終端〔尋找一級(jí)商的目的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)〕，需要很多自行尋找的二級(jí)商來(lái)做。兩票制后，把二級(jí)商變成“第一票的商業(yè)〞就行了。不過(guò)，對(duì)于習(xí)慣了“先打款、后發(fā)貨〞的藥廠而言，一級(jí)商沒(méi)了，變成數(shù)量更多的二級(jí)商，意味著他們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是資信風(fēng)險(xiǎn)將增加。因?yàn)闋I(yíng)改增和兩票制雙管齊下，讓本就脆弱的盈利幾乎消失。而從出廠價(jià)到終端零售價(jià)之間17%的稅費(fèi)，藥廠必定也要2025/3/552承擔(dān)一局部。此時(shí)，藥廠只有兩種應(yīng)對(duì)方法：利潤(rùn)大的廠家，和醫(yī)藥商業(yè)一起承擔(dān)增加的稅；利潤(rùn)小的廠家，只能漲價(jià)。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的這次管制和新醫(yī)改的推進(jìn)，部門(mén)之間的協(xié)同強(qiáng)化，藥廠的招數(shù)和套路將無(wú)處遁形。此外，近幾年醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行了屢次整合，加上GMP認(rèn)證、一致性評(píng)價(jià)等，一邊是資產(chǎn)不斷增加，另一邊是企業(yè)負(fù)債不斷攀升，這些可能會(huì)影響銷售的聚焦和提升，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，同時(shí)融資更加困難——民間借貸利息高不說(shuō)，一不小心就成了非法集資；銀行的智能化程度提高，不僅僅看資產(chǎn)，二是還要看資產(chǎn)含金量〔變現(xiàn)能力和資產(chǎn)證券化的可能性〕，此外還要關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流量。因此，現(xiàn)在的背景下，藥廠要做的是改變銷售習(xí)慣，全國(guó)2025/3/553重新規(guī)劃布局，利用品牌和產(chǎn)品的資源，培養(yǎng)和開(kāi)掘誠(chéng)信、有終端、有資金實(shí)力的商業(yè)展開(kāi)合作，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)大一些，但是管理跟上了就根本沒(méi)有大問(wèn)題?！参濉匙誀I(yíng)藥企銷售隊(duì)伍的影響假設(shè)建立自營(yíng)隊(duì)伍的藥企要考慮自己銷售隊(duì)伍的可能變化：1.自建隊(duì)伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問(wèn)題2.代表兼職是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問(wèn)題的代表可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品3.由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)，有些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來(lái)繼續(xù)合作推廣公司的產(chǎn)品。2025/3/554二、對(duì)商業(yè)企業(yè)的影響〔一〕對(duì)分銷業(yè)務(wù)的影響兩票制后分銷業(yè)務(wù)將會(huì)大量萎縮，具體的影響分析如下：1.醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變做藥品營(yíng)銷的人都知道，兩票制推行后，對(duì)于做臨床產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來(lái)說(shuō)，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過(guò)票商業(yè)和二級(jí)及以下商業(yè)，只會(huì)剩下一級(jí)商業(yè)。藥品的發(fā)票流將簡(jiǎn)化為：廠家→商業(yè)→醫(yī)院。商業(yè)環(huán)境的變化可總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)！弱者消亡！具體有以下三點(diǎn)：①商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。2025/3/555②過(guò)票商業(yè)必然因無(wú)票可過(guò)而消亡③二級(jí)及以下商業(yè)將有三種結(jié)果：最好的選擇是被大型商業(yè)收購(gòu)成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的根底繼續(xù)接受儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)、不涉及藥品發(fā)票，最后是沒(méi)有業(yè)務(wù)自動(dòng)消失。2.采用代理模式藥企的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)將改變發(fā)票流的改變將導(dǎo)致資金流的改變。資金流將變?yōu)椋横t(yī)院→商業(yè)→廠家。資金流給藥企帶來(lái)的最大變化是：以前由很多的代理商與廠家結(jié)算變?yōu)橛梢患?jí)商業(yè)直接與廠家結(jié)算。商業(yè)集中后，廠家應(yīng)建立自己的商務(wù)隊(duì)伍來(lái)處理發(fā)貨、發(fā)票和回款〔即物流、票流、資金流三流〕任務(wù)，原因有：2025/3/556①如果繼續(xù)由代理商來(lái)處理，那么歸并到同一商業(yè)活動(dòng)但屬于不同代理商的銷售業(yè)績(jī)存在三流確認(rèn)問(wèn)題：每一筆貨的三流如何確認(rèn)到某個(gè)代理商名下？②如果同一商業(yè)活動(dòng)的三流也歸并到某一個(gè)代理商負(fù)責(zé)，那么不屬于該代理商的三流職責(zé)存在，如何補(bǔ)償負(fù)責(zé)商業(yè)的該代理商的問(wèn)題。3.區(qū)域總代將面臨身份的轉(zhuǎn)變區(qū)域總代的職能將由原來(lái)負(fù)責(zé)三流以及終端推廣等復(fù)雜身份變?yōu)榧兇獾慕K端推廣職能。區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問(wèn)題。如果能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，可以繼續(xù)保存區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，擁有終端2025/3/557資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?；不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題又沒(méi)有終端資源的，要么消失，要么到廠家謀一份區(qū)域管理的工作。4.代理商的未來(lái)返款的賬務(wù)處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個(gè)過(guò)程，由于代理商身份不同，會(huì)有不同的處理方式。假設(shè)代理商是公司，那么需要代理商開(kāi)出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發(fā)票來(lái)沖銷，但營(yíng)改增以后，這個(gè)問(wèn)題變得麻煩。那么，或許會(huì)逼迫大量的自然人轉(zhuǎn)型為公司，以咨詢公司或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學(xué)術(shù)活動(dòng)。當(dāng)然，代理商的身份也很有可能因此而轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的合作關(guān)系。而廠家原來(lái)的招商、銷售人員也在此情況下受到代2025/3/558理商的擠壓而丟掉飯碗。從廠家→全國(guó)代理商→省級(jí)代理商→地級(jí)代理商→商業(yè)公司→小包商等等環(huán)節(jié)來(lái)具體分析兩票制對(duì)各自的影響。從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，80%以上的國(guó)內(nèi)廠家采用底價(jià)開(kāi)票，不到20%的采用高開(kāi)票模式〔含傭金制、自營(yíng)〕，這就要分開(kāi)談?！?〕全國(guó)代理商兩票制前是“第二廠家〞的身份出場(chǎng)，幾乎沒(méi)有高開(kāi)發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價(jià)向全國(guó)發(fā)貨。如果兩票制實(shí)施，全國(guó)總代首先就因無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題而因此喪失代理的地位，下游客戶會(huì)紛紛繞過(guò)它而從廠家直接拿2025/3/559貨和開(kāi)票。此外，由于沒(méi)有直接掌握終端資源，被市場(chǎng)替換的可能性成倍加大?！?〕省級(jí)代理商這要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖∏閬?lái)看，例如福建，是唯一實(shí)施兩票制的省份，藥品采購(gòu)政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強(qiáng)政府事務(wù)的省代來(lái)完成諸如省級(jí)采購(gòu)目錄、地市級(jí)采購(gòu)目錄以及確標(biāo)工作，這一點(diǎn)單靠廠家無(wú)法落地，省代的地位還是依靠政務(wù)事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力確保不會(huì)喪失。因此，只要是承諾單一貨源，勢(shì)必會(huì)形成唯一代理商來(lái)解決市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題，沒(méi)有這樣實(shí)力的代理商只能依附在省代或者廠家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標(biāo)告2025/3/560一段落以后，是否會(huì)產(chǎn)生變化，待觀察。不承諾單一貨源的省份那么另當(dāng)別論〔比方江蘇，可以幾個(gè)品種中標(biāo)〕，省代除了要有較強(qiáng)政府事務(wù)能力，還有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否那么也會(huì)被沖擊淘汰?！?〕市級(jí)代理商兩票制實(shí)施以后，市級(jí)代理商將成為代理體系的中間力量，這是因?yàn)閺S家高開(kāi)對(duì)象以333個(gè)地級(jí)市〔商業(yè)〕來(lái)管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地市一級(jí)。以每個(gè)城市大約20家公立醫(yī)院來(lái)計(jì)算的話，市級(jí)代理商也能管理好下游更小的客戶?！?〕縣級(jí)代理商2025/3/561底價(jià)開(kāi)票的廠家，在過(guò)去很難覆蓋到縣級(jí)代理商，一般由地級(jí)代理商來(lái)行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級(jí)診療和低價(jià)藥采購(gòu)方式下〔基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠家議價(jià)〕縣級(jí)代理商的價(jià)值更加凸顯。但不管是市級(jí)還是縣級(jí)代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時(shí)間和資金風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，托管的商業(yè)配送費(fèi)居高不下，兩頭夾擊，估計(jì)很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境導(dǎo)致自身不利?！捕硨?duì)小商業(yè)公司的影響主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身2025/3/562的藥品分發(fā)平臺(tái)，不管實(shí)施兩票制與否，這樣的公司一般來(lái)說(shuō)都是接受高開(kāi)來(lái)的發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不大。問(wèn)題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過(guò)票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無(wú)疑是巨大的。兩票制下，廠家高開(kāi)來(lái)發(fā)票，自己的“過(guò)票業(yè)務(wù)〞受到各方打壓業(yè)務(wù)受損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過(guò)長(zhǎng)，這類公司將遭受消滅性打擊。但對(duì)于大型商業(yè)來(lái)說(shuō)，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴(kuò)張的時(shí)機(jī)。福建正是通過(guò)兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來(lái)的上百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全2025/3/563省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉(zhuǎn)型，或者關(guān)門(mén)大吉。〔三〕對(duì)藥品配送企業(yè)的影響大型批發(fā)、物流平臺(tái)型商業(yè)公司無(wú)論是否實(shí)施“兩票制〞，一般都接受高開(kāi)發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不大。有政府關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院托管配送的商業(yè)公司，合作條件會(huì)提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續(xù)選擇這類商業(yè)公司作為一級(jí)商，把“第一票〞開(kāi)給他們。1.配送企業(yè)數(shù)量——假設(shè)該地區(qū)限制藥品配送企業(yè)的數(shù)量，政策導(dǎo)向提升醫(yī)藥商業(yè)的市場(chǎng)集中度，那么企業(yè)將傾向于將第一票開(kāi)至在區(qū)域內(nèi)具有較大市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，以通過(guò)該企業(yè)強(qiáng)大的配送覆蓋能力減少配送商數(shù)量限制對(duì)于產(chǎn)品終端覆蓋的2025/3/564影響，利好大型商業(yè)企業(yè)。2.如果該地沒(méi)有相關(guān)限制〔或者短期內(nèi)并沒(méi)有配套政策具體強(qiáng)化商業(yè)集中度提升〕，那么企業(yè)為了盡量減少對(duì)此前銷售渠道的影響，可能會(huì)采取跳過(guò)高級(jí)別經(jīng)銷商，而直接將第一票開(kāi)至低級(jí)別經(jīng)銷商的分散網(wǎng)絡(luò)模式，此種模式實(shí)際上并不會(huì)在短期內(nèi)提升大型商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額，局部沒(méi)有掌握終端資源的全國(guó)總代可能會(huì)日漸式微?！菜摹硨?duì)過(guò)票人〔自然人〕的影響1.自然人將迎來(lái)最好的開(kāi)展時(shí)機(jī)！自然人會(huì)消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自然人損失收入，這是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。2025/3/565自然人的優(yōu)勢(shì)是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場(chǎng)地位，除此之外，自然人還有以下優(yōu)勢(shì)：一是由于處理傭金的金額小，發(fā)票問(wèn)題容易解決；二是有一定財(cái)務(wù)處理能力還可以設(shè)立公司來(lái)更好的解決發(fā)票問(wèn)題不僅如此，自然人隊(duì)伍還將擴(kuò)大：①采用代理制的企業(yè)如果將代理商變?yōu)閱T工實(shí)行自營(yíng)，將帶來(lái)巨大的管理風(fēng)險(xiǎn)，包括管理隊(duì)伍的建設(shè)、管理本錢(qián)的增加等等，而且同樣面臨沖賬發(fā)票問(wèn)題。②為確保市場(chǎng)穩(wěn)定，廠家和自然人短期內(nèi)都會(huì)爭(zhēng)取保持現(xiàn)狀，把沖賬發(fā)票作為唯一的問(wèn)題來(lái)共同面對(duì)和解決，因此自然人隊(duì)伍會(huì)保持不變。2025/3/566③沒(méi)有發(fā)票處理能力的區(qū)域總代或中小代理商將自然轉(zhuǎn)為自然人④國(guó)家推行的工商注冊(cè)新的方法更有利于自然人設(shè)立公司來(lái)合法解決發(fā)票問(wèn)題，而營(yíng)改增后的環(huán)環(huán)抵扣更會(huì)降低廠家與自然人之間的合法交易本錢(qián)?！财渌麄€(gè)人能開(kāi)具專票嗎？〕⑤某些自營(yíng)隊(duì)伍的銷售代表可能因能夠處理發(fā)票問(wèn)題而加入自然人行列2.影響分析幾乎沒(méi)影響，從前不用考慮商務(wù)問(wèn)題，現(xiàn)在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來(lái)還更為搶手，隨著帶量采購(gòu)的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V效勞商〞，假設(shè)具備專業(yè)化2025/3/567推廣能力，再加上團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作的話，開(kāi)展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒(méi)有可能。三、對(duì)終端客戶的影響“營(yíng)改增+兩票制〞的實(shí)施，對(duì)終端環(huán)節(jié)根本沒(méi)有影響。從終端來(lái)看，醫(yī)院按中標(biāo)價(jià)結(jié)算付款收取發(fā)票，藥店按協(xié)議供貨價(jià)收取發(fā)票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事。但執(zhí)行兩票制，醫(yī)院回款對(duì)承接第一票的企業(yè)影響不同。假設(shè)對(duì)于醫(yī)院回款要求并不嚴(yán)格，對(duì)于直接承接企業(yè)第一票的中小型商業(yè)公司來(lái)說(shuō)將會(huì)面臨巨大的資金壓力，再加上“醫(yī)藥流通自查〞等相關(guān)政策對(duì)過(guò)票走票等業(yè)務(wù)的打壓，這類企業(yè)在生存壓力之下將更加傾向于被大型商業(yè)企業(yè)“收編〞，進(jìn)而加速2025/3/568大型商業(yè)企業(yè)“營(yíng)銷職能〞的擴(kuò)張。以國(guó)藥控股為例，在此前的配送、墊資等業(yè)務(wù)職能之外，通過(guò)納入此前帶有經(jīng)銷商職能的商業(yè)企業(yè)和人員，其營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊近來(lái)也逐步成為了業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，未來(lái)中國(guó)式的CSO也有望借此契機(jī)逐步開(kāi)展壯大，不排除形成重點(diǎn)城市高開(kāi)直營(yíng)〔既工業(yè)企業(yè)高開(kāi)，商業(yè)企業(yè)僅承擔(dān)配送職能〕，分散區(qū)域銷售外包〔工業(yè)企業(yè)低開(kāi)，商業(yè)企業(yè)高開(kāi)承擔(dān)營(yíng)銷及配送職能〕等模式。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是相對(duì)嚴(yán)格的醫(yī)院回款期限要求更利于保護(hù)中小商業(yè)企業(yè)的生存空間，反之那么利于大型企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張。

2025/3/569第三講“營(yíng)改增+兩票制〞風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略2025/3/570一、商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變〔一〕各級(jí)商業(yè)企業(yè)將被上下游收編或外包〔如圖〕2025/3/571〔二〕營(yíng)銷活開(kāi)工程化發(fā)包1.什么是CS0？所謂CSO〔ContractSalesOrganizationCSO〕,可直譯為合同銷售組織，但我習(xí)慣稱之為銷售外包。就是產(chǎn)品持有人將產(chǎn)品銷售效勞外包給專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)完成，這不同于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界長(zhǎng)期通行的代理方式，CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部效勞，而代理模式那么是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。2.為什么要銷售外包？在兩票制+營(yíng)改增政策的大背景下，廠家開(kāi)出一票到配送商業(yè)，商業(yè)開(kāi)出一票到醫(yī)院，從貨、票、款的循環(huán)上要求做到一一對(duì)應(yīng)，并且與銷售收入相對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用需要有合理解釋2025/3/572。OTC品種還好辦，因?yàn)橛性诿襟w上投放的廣告作為費(fèi)用支撐〔很多OTC大品牌又何嘗不是通過(guò)廣告砸出來(lái)的呢？〕但處方藥卻顯得為難，誰(shuí)都知道費(fèi)用很大一塊流到了什么地方而且沒(méi)有發(fā)票可以沖抵。CSO機(jī)構(gòu)在此時(shí)派上用場(chǎng)，廠家應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷活動(dòng)分解為大大小小的任務(wù)方案，并將之工程化，比方市場(chǎng)調(diào)研、推廣活動(dòng)〔科室會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)等〕、藥事咨詢效勞等等真實(shí)存在且必須執(zhí)行的日常營(yíng)銷任務(wù)，并且制定考核方式，最后通過(guò)工程驗(yàn)收以傭金效勞費(fèi)方式返還。這猶如人體生理系統(tǒng)，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到全身；而僅有心臟沒(méi)有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導(dǎo)致2025/3/573人體造血輸血系統(tǒng)崩潰。廠家就是營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)機(jī)，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。更進(jìn)一步的架構(gòu)是：廠家→?CSO1：咨詢合同〔一般納稅人〕?→?CSO2：調(diào)研、科室會(huì)〔一般納稅人+小規(guī)模納稅人〕?→?CSO3：勞務(wù)合同〔小規(guī)模納稅人〕?→?CSO4：〔個(gè)體工商戶〕?→個(gè)人，要把這個(gè)架構(gòu)搭建好并良性循環(huán)，需要廠家之間無(wú)縫對(duì)接，精誠(chéng)合作?！踩鐖D〕這樣的操作方式不僅解決了費(fèi)用問(wèn)題，更是在營(yíng)銷層面將專業(yè)化的營(yíng)銷任務(wù)分解為執(zhí)行工程，并有明確的效勞價(jià)格，既可采用眾包的方式吸引CSO來(lái)接招，又可在雙方協(xié)議的形式下對(duì)工程進(jìn)度及結(jié)果有考核約束。2025/3/574

2025/3/575在兩票制+營(yíng)改增的政策背景下，廠家將銷售工程分解后在市場(chǎng)上發(fā)包，廣闊自然人組建CSO公司接受工程邀請(qǐng)。當(dāng)然，很多廠家通過(guò)對(duì)自營(yíng)辦事處或代理商的改建成為CSO機(jī)構(gòu)，自然而然將其納入自己的營(yíng)銷體系。最終，市場(chǎng)上將出現(xiàn)大量的不同業(yè)態(tài)和效勞范圍的CSO團(tuán)隊(duì)，活潑在市場(chǎng)上，繼續(xù)從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作?！捕硨?shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)才是藥企的終極目標(biāo)兩票制催生出來(lái)的CSO機(jī)構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財(cái)務(wù)處理難度一點(diǎn)也不比廠家小，廠家與CSO之間的工程制定、協(xié)議簽訂及考核方式也需要?jiǎng)e具匠心。這是兩票制+營(yíng)改增背景下出2025/3/576現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，處理好財(cái)務(wù)才是第一步，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)才是兩票制+營(yíng)改增背景下藥企的終極目標(biāo)，唯有此，才能在很多人看來(lái)的危機(jī)下轉(zhuǎn)危為機(jī)?！舅伎肌康變r(jià)開(kāi)票為何行不通？【問(wèn)題】有些廠家認(rèn)為，兩票有什么難的，直接開(kāi)出底價(jià)票到商業(yè)配送公司不就完了？這既符合兩票制政策要求，財(cái)務(wù)處理又清清爽爽，一手交錢(qián)一手交貨，何難之有？這樣的認(rèn)識(shí)不是沒(méi)有，而且在很多底價(jià)招商企業(yè)的財(cái)務(wù)人員中廣泛存在，但問(wèn)題是，假設(shè)藥品價(jià)格的追溯機(jī)制建成，發(fā)改委、衛(wèi)計(jì)委、人社部采集了底價(jià)數(shù)據(jù)，藥企很有可能面臨如下價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：2025/3/577①發(fā)改委以底價(jià)歧低、中標(biāo)價(jià)歧高的“異?，F(xiàn)象〞對(duì)生產(chǎn)企業(yè)展開(kāi)價(jià)風(fēng)格查；②國(guó)家藥管平臺(tái)及各省藥品集采平臺(tái)數(shù)據(jù)采集，形成招標(biāo)限價(jià)，價(jià)格再無(wú)提升之可能；③據(jù)此形成醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)，較低的報(bào)銷比例嚴(yán)重影響藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以上三點(diǎn)提示，估計(jì)沒(méi)有哪家處方藥生產(chǎn)企業(yè)敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但不排除普藥或沒(méi)有醫(yī)院市場(chǎng)份額的企業(yè)，借機(jī)用底價(jià)優(yōu)勢(shì)在各地的帶量采購(gòu)中，搶占同通用名同劑型同規(guī)格的醫(yī)院市場(chǎng)。從這個(gè)角度上看，兩票制并非完全是政策利空哦。除了價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)外，底價(jià)發(fā)貨到商業(yè)容易，但產(chǎn)品沒(méi)有了適2025/3/578度的利潤(rùn)空間，誰(shuí)來(lái)做推廣？假設(shè)沒(méi)有推廣，后續(xù)銷售無(wú)從談起，發(fā)出第一批貨，就很難有第二批第三批了。因此，對(duì)于處方藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，以上這種簡(jiǎn)單直接的解決方式不可行，那么，合理的解決方向是什么？答案當(dāng)然是要選擇正常開(kāi)票〔高開(kāi)〕，這是兩票制下的唯一理性選擇?！踩彻ど桃惑w化共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)正常開(kāi)票說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，關(guān)鍵問(wèn)題在于如何處理高開(kāi)局部的費(fèi)用，以什么方式入賬？在營(yíng)改增背景下，相應(yīng)的發(fā)票如何而來(lái)？更難處理的是高開(kāi)局部的資金循環(huán)問(wèn)題。這是兩個(gè)關(guān)鍵核心。1.工商一體化是醫(yī)藥企業(yè)生存的根本2025/3/579明確了高開(kāi)票的處理方向，還需要在工業(yè)、代理商之間達(dá)成共識(shí)：雙方只有在一個(gè)財(cái)務(wù)處理平臺(tái)的根底上才能完成順暢的資金循環(huán)。工業(yè)、商業(yè)、代理商〔含自然人〕都是醫(yī)藥營(yíng)銷體系中處于專業(yè)分工的不同環(huán)節(jié)，各有不同的價(jià)值。特別是新一輪藥品采購(gòu)中，招標(biāo)+采購(gòu)+銷售三合一的趨勢(shì)越創(chuàng)造顯，市場(chǎng)準(zhǔn)入的工作越來(lái)越重要。市場(chǎng)準(zhǔn)入工作對(duì)整個(gè)銷量的完成奉獻(xiàn)度幾乎到達(dá)70%-80%之間。招標(biāo)采購(gòu)目錄、全省中標(biāo)〔入圍〕、各片區(qū)的帶量采購(gòu)三個(gè)重要的環(huán)節(jié)，如果沒(méi)有當(dāng)?shù)卮砩淘趯＜屹Y源的積累、大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)信息反響、衛(wèi)生行政部門(mén)溝通管道的通暢，就沒(méi)有后續(xù)中標(biāo)、確標(biāo)的可能。而藥品一旦確標(biāo)，就算醫(yī)院沒(méi)有2025/3/580簽訂或承諾銷量，但所剩無(wú)幾的藥品數(shù)量幾乎為醫(yī)院所能提供醫(yī)療效勞的藥品所需。醫(yī)院目錄代表著后續(xù)的采購(gòu)，采購(gòu)意味著后續(xù)的銷量，從這個(gè)意義上說(shuō)，淡化銷售職能而強(qiáng)化市場(chǎng)準(zhǔn)入職能，是未來(lái)中國(guó)處方藥營(yíng)銷的必然趨勢(shì)。但，沒(méi)有當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜希鲜龉ぷ骺繃?guó)內(nèi)藥企的銷售+政府事務(wù)團(tuán)隊(duì)，幾乎不可能完成。這就是代理商存在的市場(chǎng)價(jià)值。2.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)是工商協(xié)作的根底一些廠家習(xí)慣將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到下游客戶，這是長(zhǎng)期以來(lái)底價(jià)銷售的慣性思維所致。在兩票制、營(yíng)改增政策重壓之下，更是簡(jiǎn)單地認(rèn)為自己財(cái)務(wù)處理完成后，代理商自行處理，不管不顧2025/3/581任其自自生自滅。然而，這樣的想法，無(wú)論是主管意愿還是客觀條件，都是不可能獨(dú)善其身的。這是由于：第一，過(guò)票公司的消亡，廠家以及代理商都不得不自己處理財(cái)稅問(wèn)題。之前從事高開(kāi)高返或自營(yíng)體系的公司，無(wú)不是通過(guò)第三方的通道完成體外循環(huán)的，如今，政策逼得自己完成過(guò)票公司的職能。第二，高開(kāi)票及費(fèi)用處理完全由自己內(nèi)部解決，風(fēng)險(xiǎn)很高、難度很大，理性的做法是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或分?jǐn)偝鋈?。而此時(shí)代理商天然地與廠家站在同一個(gè)體系之下，沒(méi)有代理商的配合，幾乎不可能單獨(dú)化解風(fēng)險(xiǎn)?！沧誀I(yíng)體系下的各辦事處銷售人員在營(yíng)銷體系中的價(jià)值等同于代理商〕特別是營(yíng)改增后，費(fèi)用沖2025/3/582銷需要找到合規(guī)的費(fèi)用工程，來(lái)自代理商的推廣活動(dòng)成為最大一項(xiàng)費(fèi)用票來(lái)源。第三，代理商自身的財(cái)稅處理難度并不在廠家之下。對(duì)代理商而言，產(chǎn)品不是自己的，費(fèi)用傭金需要廠家劃撥，拿到傭金之后同樣需要解決與廠家類似的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倖?wèn)題，但如果代理商不能處理或者處理不善就會(huì)影響整個(gè)體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是這樣，廠家與各級(jí)代理商的利益與風(fēng)險(xiǎn)環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身。綜上所述，兩票制+營(yíng)改增背景下：〔1〕廠家應(yīng)放棄底價(jià)出票的操作而轉(zhuǎn)向高開(kāi)，范圍不能局限于政策要求的200個(gè)城市之內(nèi)，應(yīng)向全國(guó)所有區(qū)域做好高開(kāi)2025/3/583的準(zhǔn)備；〔2〕代理商在新時(shí)期〔新一輪藥品采購(gòu)+兩票制+營(yíng)改增〕的市場(chǎng)價(jià)值仍然存在，但偏向于市場(chǎng)準(zhǔn)入等工作，后期的銷售職能相對(duì)被淡化，但也因此顯示出擁有專家資源和專業(yè)化推廣能力的重要性。不具備這些資源的代理商岌岌可危，趁早轉(zhuǎn)型立場(chǎng)；〔3〕新時(shí)期的營(yíng)銷體系越發(fā)促進(jìn)工商一體化的資金、信息、效勞的大循環(huán)，廠商只有在一個(gè)統(tǒng)一的操作思路、操作平臺(tái)上才能解決問(wèn)題。在兩票制+營(yíng)改增的背景下，只有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一操作方式的“三統(tǒng)一〞，才能產(chǎn)生有效的解決方案。2025/3/584〔四〕兩票制+營(yíng)改增應(yīng)對(duì)方案的操作路徑營(yíng)改增政策的全行業(yè)推進(jìn)，無(wú)票可找、無(wú)票可沖，造成原來(lái)可以進(jìn)行費(fèi)用沖銷的時(shí)機(jī)徹底被增值稅所帶來(lái)的刑責(zé)風(fēng)險(xiǎn)給逼退；兩票制政策在200個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)城市的全面推行，范圍之廣，難度風(fēng)險(xiǎn)加劇。從實(shí)操層面上說(shuō)，兩票制+營(yíng)改增的應(yīng)對(duì)核心在于風(fēng)險(xiǎn)的控制，而在工商一體化的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)下，解決方案應(yīng)該圍繞著風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)側(cè)胧?，具體解決費(fèi)用沖銷及資金循環(huán)問(wèn)題。廠家自己?jiǎn)为?dú)玩，是無(wú)法玩轉(zhuǎn)的，需要代理商的配合，銷售系統(tǒng)層層分解、分布式攤銷費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)。1.分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)2025/3/585風(fēng)險(xiǎn)和收益如同一個(gè)蹺蹺板，收益大，意味著風(fēng)險(xiǎn)大，反之必然。廠家、代理商〔自然人〕、商業(yè)如何平衡風(fēng)險(xiǎn)？收益高自然風(fēng)險(xiǎn)大，現(xiàn)在卻是風(fēng)險(xiǎn)都大，但收益未必高。①底價(jià)模式：兩票制之前，將高開(kāi)職能轉(zhuǎn)移給下游代理商，財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)小，市場(chǎng)收益也??；兩票制實(shí)施后，自己要解決財(cái)稅問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)大，但同樣可以依靠代理，將風(fēng)險(xiǎn)一層層轉(zhuǎn)移和分?jǐn)傁氯?；②傭金模?高開(kāi)高返：兩票制之前，自己解決高開(kāi)問(wèn)題，但通過(guò)外部循環(huán)方式，兩票制之下，還得依靠下游代理承擔(dān)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，但根本架構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)積累，現(xiàn)在處理起來(lái)比其他模式相對(duì)輕車熟路。2025/3/586③自營(yíng)模式：自營(yíng)體系看上去已經(jīng)完成高開(kāi)票，但實(shí)際上更為麻煩，費(fèi)用處理方面要么讓醫(yī)藥代表上個(gè)稅，要么剝離銷售團(tuán)隊(duì)自行組建與公司無(wú)關(guān)聯(lián)的CSO公司，要么引入第三方公司。以前是優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在與底價(jià)開(kāi)票的公司相比，反倒變成相對(duì)劣勢(shì)。④代理商：整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，代理商尤為被動(dòng)，產(chǎn)品不是自己的，費(fèi)用也要想方法拿發(fā)票去沖，沖賬了還不知何時(shí)拿到錢(qián)，拿到錢(qián)也不知道如何變成個(gè)人的收益〔現(xiàn)金〕那么，必然是費(fèi)用層層分解，資金層層流轉(zhuǎn)。但費(fèi)用必然建立在真實(shí)發(fā)生的根底上，否那么就是虛開(kāi)增值稅發(fā)票，罪名可大了。2025/3/587應(yīng)對(duì)的策略第一，同營(yíng)銷模式的廠家，應(yīng)該根據(jù)相關(guān)政策要求，評(píng)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并聯(lián)合下游客戶，合理制定風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偤头婪稒C(jī)制，共同承擔(dān)同一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)；第二，由于費(fèi)用沖銷問(wèn)題，廣闊自然人無(wú)法出具發(fā)票，只能轉(zhuǎn)型組建CSO公司以提供相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)票。自然人應(yīng)該看清形勢(shì)，這既是一個(gè)身份確定的時(shí)機(jī)，也是做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)2.費(fèi)用如何處理？費(fèi)用沖銷的風(fēng)險(xiǎn)在于具體的業(yè)務(wù)究竟有哪些工程？業(yè)務(wù)是否真實(shí)發(fā)生？以及是否實(shí)際執(zhí)行？因此，把握準(zhǔn)確的稅目顯得十分重要。2025/3/588〔1〕銷售分包可以選擇的工程①現(xiàn)代效勞——信息技術(shù)效勞——業(yè)務(wù)流程管理效勞，是指依托信息技術(shù)提供的人力資源管理、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)管理、審計(jì)管理、稅務(wù)管理、物流信息管理、經(jīng)營(yíng)信息管理和呼叫中心等服務(wù)的活動(dòng)。②現(xiàn)代效勞——文化創(chuàng)意效勞——設(shè)計(jì)效勞：是指把方案、規(guī)劃、設(shè)想通過(guò)文字、語(yǔ)言、圖畫(huà)、聲音、視覺(jué)等形式傳遞出來(lái)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括工業(yè)設(shè)計(jì)、內(nèi)部管理設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì)、供給鏈設(shè)計(jì)、造型設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、動(dòng)漫設(shè)計(jì)、網(wǎng)游設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意籌劃、文印曬圖等。2025/3/589③現(xiàn)代效勞——文化創(chuàng)意效勞——知識(shí)產(chǎn)權(quán)效勞，是指處理知識(shí)產(chǎn)權(quán)事務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括對(duì)專利、商標(biāo)、著作權(quán)、軟件、集成電路布圖設(shè)計(jì)的登記、鑒定、評(píng)估、認(rèn)證、檢索效勞。③現(xiàn)代效勞——文化創(chuàng)意效勞——廣告效勞，是指利用圖書(shū)、報(bào)紙、雜志、播送、電視、電影、幻燈、路牌、招貼、櫥窗、霓虹燈、燈箱、互聯(lián)網(wǎng)等各種形式為客戶的商品、經(jīng)營(yíng)服務(wù)工程、文體節(jié)目或者通告、聲明等委托事項(xiàng)進(jìn)行宣傳和提供相關(guān)效勞的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括廣告代理和廣告的發(fā)布、播映、宣傳、展示等。④現(xiàn)代效勞——文化創(chuàng)意效勞——會(huì)議展覽效勞，是指為商品流通、促銷、展示、經(jīng)貿(mào)洽談、民間交流、企業(yè)溝通、國(guó)2025/3/590際往來(lái)等舉辦或者組織安排的各類展覽和會(huì)議的業(yè)務(wù)活動(dòng)。⑤現(xiàn)代效勞——物流輔助效勞——裝卸搬運(yùn)效勞，是指使用裝卸搬運(yùn)工具或者人力、畜力將貨物在運(yùn)輸工具之間、裝卸現(xiàn)場(chǎng)之間或者運(yùn)輸工具與裝卸現(xiàn)場(chǎng)之間進(jìn)行裝卸和搬運(yùn)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。⑥現(xiàn)代效勞——物流輔助效勞——倉(cāng)儲(chǔ)效勞，是指利用倉(cāng)庫(kù)、貨場(chǎng)或者其他場(chǎng)所代客貯放、保管貨物的業(yè)務(wù)活動(dòng)。⑦現(xiàn)代效勞——鑒證咨詢效勞——認(rèn)證效勞，是指具有專業(yè)資質(zhì)的單位利用檢測(cè)、檢驗(yàn)、計(jì)量等技術(shù)，證明產(chǎn)品、效勞、管理體系符合相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制性要求或者標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。2025/3/591⑧現(xiàn)代效勞——鑒證咨詢效勞——鑒證效勞，是指具有專業(yè)資質(zhì)的單位受托對(duì)相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行鑒證，發(fā)表具有證明力的意見(jiàn)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括會(huì)計(jì)鑒證、稅務(wù)鑒證、法律鑒證、職業(yè)技能鑒定、工程造價(jià)鑒證、工程監(jiān)理、資產(chǎn)評(píng)估、環(huán)境評(píng)估、房地產(chǎn)土地評(píng)估、建筑圖紙審核、醫(yī)療事故鑒定等。⑨現(xiàn)代效勞——鑒證咨詢效勞——咨詢效勞，是指提供信息、建議、籌劃、參謀等效勞的活動(dòng)。包括金融、軟件、技術(shù)、財(cái)務(wù)、稅收、法律、內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)運(yùn)作、流程管理、健康等方面的咨詢。翻譯效勞和市場(chǎng)調(diào)查效勞按照咨詢效勞繳納增值稅。⑩現(xiàn)代效勞——商務(wù)輔助效勞——企業(yè)管理效勞，是指提2025/3/592供總部管理、投資與資產(chǎn)管理、市場(chǎng)管理、物業(yè)管理、日常綜合管理等效勞的業(yè)務(wù)活動(dòng)。⑾現(xiàn)代效勞——商務(wù)輔助效勞——經(jīng)紀(jì)代理效勞，是指各類經(jīng)紀(jì)、中介、代理效勞。包括金融代理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理、貨物運(yùn)輸代理、代理報(bào)關(guān)、法律代理、房地產(chǎn)中介、職業(yè)中介、婚姻中介、代理記賬、拍賣等。⑿現(xiàn)代效勞——商務(wù)輔助效勞——人力資源效勞，是指提供公共就業(yè)、勞務(wù)派遣、人才委托招聘、勞動(dòng)力外包等效勞的業(yè)務(wù)活動(dòng)。⒀現(xiàn)代效勞——商務(wù)輔助效勞——平安保護(hù)效勞，是指提供保護(hù)人身平安和財(cái)產(chǎn)平安，維護(hù)社會(huì)治安等的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包2025/3/593括場(chǎng)所住宅保安、特種保安、平安系統(tǒng)監(jiān)控及其他安保效勞。此外，還有交通運(yùn)輸業(yè)、租賃業(yè)、不動(dòng)產(chǎn)抵扣等進(jìn)項(xiàng)稅額如：市場(chǎng)調(diào)研〔6%〕、經(jīng)紀(jì)代理〔6%〕、醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生傳遞藥物信息及使用情況的信息搜集〔管理咨詢6%〕、醫(yī)藥學(xué)術(shù)活動(dòng)〔會(huì)議費(fèi)6%〕、藥事咨詢效勞等等行為都是合理合規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)然，不排除市場(chǎng)上還充滿著大量不合規(guī)甚至違法的利益輸送行為，這些工程在兩票制+營(yíng)改增政策下，迫使廠家和代理商都暴露在陽(yáng)光下，帶金銷售的空間越來(lái)越逼窄，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)表達(dá)在合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防控上不是一句空話。不合規(guī)的方式如果還在堅(jiān)持不改，大廈將傾是分分鐘的事，我和代理商朋友都達(dá)2025/3/594成共識(shí)，不再羨慕別人野路子來(lái)錢(qián)快，而要看路子是否越走越寬，越走越穩(wěn)定?！?〕應(yīng)對(duì)策略建議藥企做好規(guī)劃，把費(fèi)用結(jié)合合規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)做一個(gè)通盤(pán)的梳理。分為經(jīng)常性費(fèi)用和專項(xiàng)費(fèi)用。比方：第一，經(jīng)常性工程①日常發(fā)生的費(fèi)用工程，高頻次、經(jīng)常發(fā)生。②藥事推廣效勞：醫(yī)生拜訪、科室會(huì)及學(xué)術(shù)會(huì)議的召開(kāi)、藥品上市后臨床研究、藥物使用的臨床反響等等③市場(chǎng)調(diào)研：包括自家產(chǎn)品、競(jìng)品在醫(yī)院的使用情況；醫(yī)生對(duì)某治療領(lǐng)域的藥物使用情況；2025/3/595第二，專項(xiàng)費(fèi)用即不經(jīng)常發(fā)生，作為專題工程處理的費(fèi)用，一般涉及的項(xiàng)目大、執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)、金額高。①咨詢效勞：如分級(jí)診療政策的專題調(diào)研；產(chǎn)品、市場(chǎng)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等方面的策略咨詢報(bào)告；某地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)水平、學(xué)科建設(shè)調(diào)研及報(bào)告；②專項(xiàng)推廣效勞：如產(chǎn)品上市的整體推廣效勞；搭建處方藥院外營(yíng)銷體系；移動(dòng)醫(yī)療APP的推廣效勞；某個(gè)專項(xiàng)市場(chǎng)問(wèn)題的解決等等。第三，真實(shí)發(fā)生與實(shí)際發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)控制合規(guī)是一切的前提，在規(guī)劃費(fèi)用工程的同時(shí)，也要制定風(fēng)2025/3/596險(xiǎn)防控機(jī)制，這里就不得不提到一項(xiàng)推廣效勞的真實(shí)發(fā)生與實(shí)際發(fā)生問(wèn)題。這既是公司內(nèi)部控制的需要，也是稅務(wù)稽查、經(jīng)偵查賬的關(guān)鍵。例如，開(kāi)科室會(huì)或?qū)W術(shù)會(huì)議，需要廠家與CSO簽訂會(huì)議外包協(xié)議，約定會(huì)議的內(nèi)容、參會(huì)人員、參會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)議費(fèi)用及外包效勞的結(jié)算價(jià)格，而這一切是建立在真實(shí)發(fā)生的根底上，并要求實(shí)際發(fā)生。即，相應(yīng)提供會(huì)議的簽到表、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片及會(huì)議紀(jì)要等等作為憑據(jù)，作為執(zhí)行憑單與費(fèi)用發(fā)票一道結(jié)算費(fèi)用。CSO自身的執(zhí)行，也應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的檔案，實(shí)際發(fā)生費(fèi)用多少？收取傭金多少？一一列明，備案、備查。3.如何搭建CSO構(gòu)架？2025/3/597兩票制＋營(yíng)改增政策迫使廣闊自然人組建專門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)提供各項(xiàng)推廣效勞及相應(yīng)的發(fā)票?；诠ど桃惑w化的解決思路，CSO應(yīng)當(dāng)做好與營(yíng)銷活動(dòng)相匹配的業(yè)務(wù)規(guī)劃，選擇適宜注冊(cè)地〔合理避稅需要〕、選擇合理的經(jīng)營(yíng)范圍〔與業(yè)務(wù)及發(fā)票對(duì)應(yīng)〕，并做好自身的定位：核心競(jìng)爭(zhēng)力在于日常性的推廣？還是進(jìn)行專題性的外包效勞？尤其是自營(yíng)體系下的廠家，應(yīng)該合理設(shè)計(jì)CSO構(gòu)架，不僅應(yīng)考慮地域劃分，也應(yīng)根據(jù)期間費(fèi)用及營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際分工需要來(lái)平衡。對(duì)于自營(yíng)+底價(jià)+傭金模式混合銷售，可能以上架構(gòu)還不能滿足要求，需要進(jìn)行既按費(fèi)用發(fā)生的安排，也要考慮地域，同2025/3/598時(shí)也要針對(duì)不同營(yíng)銷模式下的混搭。二、代理產(chǎn)品的規(guī)劃更新1.尋找能解決兩票制問(wèn)題的生產(chǎn)產(chǎn)品及企業(yè)如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未實(shí)施前先維持，不作為重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。有同類產(chǎn)品的要提前找尋好能解決兩票制問(wèn)題的信譽(yù)好的備選企業(yè)，明確解決配額和周轉(zhuǎn)時(shí)間。2.能否通過(guò)新版的GMP的企業(yè)的產(chǎn)品作為選擇對(duì)象，并注重代理產(chǎn)品的質(zhì)量與平安性。新版GMP有無(wú)可能通過(guò)是另一個(gè)要考慮的大前提。同時(shí)還要更多考慮企業(yè)質(zhì)量層次評(píng)級(jí)等因素，更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與安2025/3/599全性問(wèn)題，防止銷售起來(lái)麻煩不斷。3.對(duì)實(shí)施兩票制以后能夠保持正常銷售量以及新版GMP認(rèn)證沒(méi)有太大問(wèn)題、未來(lái)掛網(wǎng)方面仍有一定優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行保存和分類，比較優(yōu)劣，進(jìn)行合理的篩選。4.注重產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一方面是要與現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)相對(duì)應(yīng)，做有優(yōu)勢(shì)、能做精的產(chǎn)品；另一方面也可在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的根底上進(jìn)行延伸，做能形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品系列，能形成清晰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。不盲做不具備優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和不具備比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。三、增值稅如何分?jǐn)偨档推髽I(yè)稅負(fù)的處理技巧在“營(yíng)改增〞稅制改革背景下，未來(lái)是屬于有利潤(rùn)空間的2025/3/5100產(chǎn)品且有良好稅務(wù)處理能力的企業(yè)的！在醫(yī)藥行業(yè)同樣如此。全面營(yíng)改增后，使增值稅制度不但適應(yīng)工商業(yè)開(kāi)展，同時(shí)適用全部的行業(yè)，雖然對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但假設(shè)學(xué)會(huì)運(yùn)用，也可以逢兇化吉?！惨弧沉私饽男┛梢缘挚圻M(jìn)項(xiàng)稅額？哪些不能抵扣進(jìn)項(xiàng)。1.準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣的工程財(cái)稅〔2021〕36號(hào)第二十二條規(guī)定：以下進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣：①原增值稅一般納稅人購(gòu)進(jìn)效勞、無(wú)形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)，取得的增值稅專用發(fā)票上注明的增值稅額為進(jìn)項(xiàng)稅額，準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣。2025/3/5101②原增值稅一般納稅人自用的應(yīng)征消費(fèi)稅的摩托車、汽車、游艇，其進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣。③原增值稅一般納稅人從境外單位或者個(gè)人購(gòu)進(jìn)效勞、無(wú)形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)，按照規(guī)定應(yīng)當(dāng)扣繳增值稅的，準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額為自稅務(wù)機(jī)關(guān)或者扣繳義務(wù)人取得的解繳稅款的完稅憑證上注明的增值稅額。納稅人憑完稅憑證抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的，應(yīng)當(dāng)具備書(shū)面合同、付款證明和境外單位的對(duì)賬單或者發(fā)票。資料不全的，其進(jìn)項(xiàng)稅額不得從銷項(xiàng)稅額中抵扣。④原增值稅一般納稅人購(gòu)進(jìn)貨物或者接受加工修理修配勞務(wù)，用于?銷售效勞、無(wú)形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)注釋?所列工程的2025/3/5102，不屬于?增值稅暫行條例?第十條所稱的用于非增值稅應(yīng)稅工程，其進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣。2.準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額抵扣的合法有效憑證附件一第二十五條：以下進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣①?gòu)匿N售方取得的增值稅專用發(fā)票〔含稅控機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下同〕上注明的增值稅額。②從海關(guān)取得的海關(guān)進(jìn)口增值稅專用繳款書(shū)上注明的增值稅額。③購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，除取得增值稅專用發(fā)票或者海關(guān)進(jìn)口增值稅專用繳款書(shū)外，按照農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票或者銷售發(fā)票上注明的農(nóng)產(chǎn)品買價(jià)和13%的扣除率計(jì)算的進(jìn)項(xiàng)稅額。計(jì)算公式為：2025/3/5103