市場營銷重點

2025/3/91第五章組織市場購買行為分析第一節(jié)組織市場的類型與特點一、組織市場的概念

組織市場是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。二、組織市場的類型[4類]⒈產(chǎn)業(yè)市場：生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的組織(單位)和個人。

――【形式效用】2025/3/92⒉中間商市場：轉(zhuǎn)賣者市場。轉(zhuǎn)售或出租產(chǎn)

品或服務(wù)給他人的組織(單位)

和個人。

――【時間、地點、占有效用】⒋政府市場：是指為執(zhí)行政府職能而購買或租用商品或服務(wù)的各級政府單位。

――【時間、地點、占有效用】⒊非營利組織市場：泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。

――【時間、地點、占有效用】2025/3/93三、組織市場的特點[12點]1.派生需求。

(引致需求、引申需求、間接需求)2.購買決策的集體性或多人性。3.購買過程的復雜性。

(價值大、技術(shù)強、影響人多)4.伴隨產(chǎn)品購買的服務(wù)性強。

(技術(shù)支持、培訓、運輸、維修等)2025/3/94⒌購買者少、購買量大(規(guī)模大)。⒍購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。⒎市場需求缺乏彈性。⒏市場需求具有波動性。⒐專業(yè)人員購買。⒑直接購買。⒒互惠性購買。⒓大型商品多以租賃方式2025/3/95

第七章

市場預測2025/3/96第一節(jié)市場預測的作用的原理一、市場預測的概念及其重要性1.市場預測的概念

預測是指人們對未來不確定事件的發(fā)展

變化趨向及其結(jié)果所作的分析和估計。

市場預測是指對未來市場供求變化及發(fā)

展趨勢做出估計、測算和判斷的過程。

市場預測的準確性取決于兩個方面：

(1)人們對市場變化規(guī)律的認識程度；

(2)被偶然因素干擾的程度。2025/3/972.市場預測的重要性⑴從宏觀上看，有利于了解全社會的需求，掌握市場動態(tài)和發(fā)展變化趨勢，便于政府有關(guān)部門對市場進行宏觀調(diào)控，提高宏觀決策的科學性、及時性和準確性。⑵從微觀上看即從企業(yè)角度看，其重要性有：①市場預測是企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策的依據(jù)。②市場預測有助于制定正確的營銷策略。③市場預測可減少經(jīng)營的盲目性和風險性。④市場預測有利于提高企業(yè)的競爭能力。2025/3/98二、市場預測的原理1.慣性原理:事物發(fā)展的延續(xù)性。未來市場是在

過去和現(xiàn)在的基礎(chǔ)上演變而來的，

它是過去和現(xiàn)在的延續(xù)。2.相關(guān)原理:某些因素發(fā)生變化時就引起其他因

素的變化。預測方法中相關(guān)分析法

就是依據(jù)相關(guān)原理建立的。3.類推原理:事物發(fā)展存在著一定的相似性和類

同性，已知某事物的變化規(guī)律，就

可推測估計其它事物的變化規(guī)律。4.統(tǒng)計原理:對過去與經(jīng)營相關(guān)的各方面資料進

行統(tǒng)計、整理和分析，總結(jié)規(guī)律，

進而用來指導后續(xù)的經(jīng)驗管理。2025/3/99第二節(jié)市場預測的內(nèi)容與程序一、市場預測的內(nèi)容1.市場需求預測⑴市場需求量：指在一定時期，一定的條件

下，消費者購買產(chǎn)品的總數(shù)量。

◎預測市場需求量要關(guān)注的八個因素：

①產(chǎn)品。②總量。③消費群體。

④地理區(qū)域。⑤時間周期。⑥營銷環(huán)境。

⑦購買行為。⑧企業(yè)營銷活動。2025/3/910⑵市場需求潛在量：在特定的營銷環(huán)境下，市

場需求所能達到的最高限量。

市場需求

市場需求潛量Q1

市場銷售潛量Q

市場最低點Q0

企業(yè)營銷支出營銷成本⑶市場銷售潛在量：是指企業(yè)經(jīng)營的某一類產(chǎn)品在市場上所能銷售的最高數(shù)量。2025/3/9112.市場供給預測⑴行業(yè)供應(yīng)能力預測。從事同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠

家有多少、生產(chǎn)規(guī)模多大、成本高低、管

理水平及技術(shù)狀況如何等。⑵本企業(yè)發(fā)展能力預測。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、技

術(shù)條件、資源及能源供給、運輸、人才、

資金來源等方面發(fā)展趨向的預測。⑶服務(wù)能力的預測?？蛻魧Ψ?wù)的需求,企業(yè)所能提供的售前、售中和售后服務(wù)的預測。2025/3/9123.市場價格預測⑴市場物價總水平及發(fā)展趨向的預測。⑵影響價格變化的主要因素。⑶價格水平變化會對供需雙方發(fā)生的影響。⑷價格的變化對商品供需前景影響的特點

和規(guī)律。⑸價格的漲落對消費者購買力的轉(zhuǎn)移、商

品供需構(gòu)成的影響及變化程度。2025/3/913二、市場預測的基本程序1.確定預測目標、制定規(guī)劃2.收集和分析預測資料3.選定預測方法和預測模型4.進行科學的預測5.驗證預測結(jié)果2025/3/914第三節(jié)市場預測的方法一、定性預測法定性預測法又稱經(jīng)驗判斷法。它根據(jù)個人經(jīng)驗、知識和分析判斷能力，對預測對象未來發(fā)展趨勢做出性質(zhì)和程度的判斷。㈠購買者意向調(diào)查法1.概念:根據(jù)對消費者購買的意向或接受程度的調(diào)查，來推測有關(guān)變量的預測方法。2.購買者意向調(diào)查法預測的準確性條件：①購買者的意向是明確清晰的；②購買者的意向會轉(zhuǎn)化為具體的行為；③購買者的意向表述是真實的。2025/3/915㈡銷售人員綜合意見法1.概念:根據(jù)銷售相關(guān)的人員對預測變量的獨

立判斷，綜合得出預測變量值的預測方法。2.銷售人員綜合意見法預測舉例：

[例]某房地產(chǎn)公司經(jīng)理召集銷售人員召開

商品房銷售預測會，事前要求各人員在整

理分析本部門有關(guān)資料、綜合經(jīng)營情況的

基礎(chǔ)上，首先各自獨立預測，各自提出的

預測值見下表。2025/3/916預測者預測量（套）主要依據(jù)牛經(jīng)理3000本公司生產(chǎn)經(jīng)營的商品房在市場銷售中按正常幅度增加。朱經(jīng)理3100本公司商品房位置好，檔次較高，具有較強的競爭力。余經(jīng)理2900整個市場商品房投放量過大，超過當前需求。駱經(jīng)理3200本公司預售情況較好，有一批已被訂購，且勢頭不減。馬經(jīng)理2800政府開發(fā)大批解困房，其他公司采取抵押貸款方式促銷。2025/3/917

然后，召開會議采取集體討論方式，闡述各自的預測數(shù)據(jù)和預測根據(jù)，互相考查依據(jù)是否充分并相互修正，最后形成最終結(jié)果。

該公司在具體預測時，與會人員討論后形成兩種基本結(jié)論：

(1)明年本公司銷售預測量為3000套；

(2)明年本公司銷售預測量為2900套。

最后，總經(jīng)理權(quán)衡利弊（通常情況采用投票方式?jīng)Q定），認為第一類意見適當，因此決定明年本公司銷售量預測值為3000套。2025/3/918(三)德爾菲法(專家意見法)1.德爾菲法的概念:是以匿名的方式，逐輪

征求一組專家各自的預測意見，最后由主

持者進行綜合分析，確定預測值的方法。2.德爾菲法的特點:①匿名性。②反饋性。

③量化性。④綜合性。3.德爾菲法的預測程序:(1)準備階段。①成立預測工作小組；

②選擇和邀請專家。

③制定征詢表。(2)征詢階段。(3)預測結(jié)果的最終處理階段。2025/3/919二、定量預測方法

(一)簡單平均數(shù)法

1.預測公式：某產(chǎn)品各時期的實際銷售額按

時間順序排列分別為Y1、Y2、…、Yn。則

第n+1期的銷售額預測值為：

式中:為n+1期的預測值；

n為時間序列的資料期數(shù)；

Yi為預測對象各時間期的實際銷售額。2025/3/9202.應(yīng)用舉例：

某企業(yè)1～5月的銷售額見下表：

試預測6月份的銷售額。

6月份的預測值=(10+16+14+12+18)/5

=14（萬元）

月份123456銷售額(萬元)1016141218？2025/3/921(二)加權(quán)平均數(shù)法

1.觀點和預測公式。不同時期的實際數(shù)據(jù)對

預測對象未來發(fā)展的影響程度是不同的。

“近期影響大，遠期影響小”。

加權(quán)平均數(shù)的計算公式如下：

式中：為n+1期的觀測值；

Yi為i期的統(tǒng)計數(shù)據(jù)值；

Wi為Yi期的權(quán)數(shù)。2025/3/9222.應(yīng)用舉例。

某公司1到6月的實際銷售量如表：

假設(shè)６月份實際銷售量的加權(quán)數(shù)為４，５月份為３，４月份為２，其它月份均為1。

試預測７月份銷售量。

按公式計算7月份的預測值為：

=5866.7（m2）月份123456銷售量(m2)4400500045006000550070002025/3/923(三)移動平均法

即用靠近預測期的各期實際需求額的

平均數(shù)來預測未來時期的需求額。

隨著時間的推移，計算平均值所用的

各個時期也是向后移動的。

1.簡單移動平均法的計算公式為：2025/3/924

[范例]某公司2003年7至12月的實際銷售量如下表。假定3個月移動一次，試預測2004年1月銷售量。

將數(shù)據(jù)代入公式的計算過程如下：

2003.10.預測值=(6700+5500+6900)/3=6400(m2)

2003.11.預測值=(5500+6900+7600)/3=6700(m2)

2003.12.預測值=(6900+7600+7800)/3=7400(m2)

2004.1.預測值=(7600+7800+9300)/3=8200(m2)

月份7月8月9月10月11月12月1月實際銷售量(㎡)670055006900760078009300平均預測數(shù)(㎡)64006700740082002025/3/9252．加權(quán)移動平均的計算公式為：

【范例】已知某公司1至7月份的銷售量如下表。求8月份的趨勢預測值。

月份12345678銷售量(套)1600170016001800200018001900？2025/3/926預測值=1800+67×2=1934(套)月份實際銷售量(套)三期平均數(shù)變動值三項平均數(shù)趨勢值11600217001633316001700674180018001007852000186767676180019003371900819342025/3/927(四)線性趨勢外推法

1.線性趨勢外推法的原理

線性趨勢方程為：

式中：為預測的變量值（稱為因變量）；

x為自變量；a、b為待定系數(shù)。

a、b由下式求得：∑y=na+b∑x

∑xy=a∑x+b∑x2

或:

,

式中：y為因變量實際值，為自變量的平均數(shù)；

為因變量實際值的平均數(shù)。2025/3/9282.應(yīng)用舉例

某市1999～2005年歷年的人口總量見下

表。運用直線趨勢預測該市2006和2010年

的人口總量。

某市歷年人口總量表（萬人）

把時間轉(zhuǎn)化成更簡單的數(shù)后計算。即，

指定1999年為1，2000年為2，…

，等等。

年份1999200020012002200320042005人口747980901051421222025/3/929

線性趨勢外推法相關(guān)數(shù)據(jù)計算結(jié)果為：

n=7,Σx=28,Σy=692,Σx2=140,Σxy=3063

將之代入方程：

∑y=na+b∑x

∑xy=a∑x+b∑x2

有：692=7a+28b，3063=28a+140b

解之得：a=56.7，b=10.54

因此，線性趨勢方程為:

2006年的人口總量=56.70+10.54×8≈141(萬人)

2010年的人口總量=56.70+10.54×12≈152(萬人)

2025/3/930[作業(yè)]

1.某企業(yè)銷售額如下表，試用直線趨勢法預測2006年和2007年的銷售額。(單位:萬元)

2.某公司促銷費用和銷售額資料如下表，如果2006年的促銷費比上年（2005年）少20％，那么該公司的銷售額可能是多少？

年份2001200220032004200520062007銷售額380410400430460??年度20012002200320042005廣告費（萬元）10008002000500010000銷售額（億元）1.22.03.45.06.92025/3/931第三節(jié)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略◆市場挑戰(zhàn)者：是指處于第二、第三位次，且向市場領(lǐng)先者提出挑戰(zhàn)，力爭市場領(lǐng)先者位的企業(yè)。

2025/3/932一、確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象⒈戰(zhàn)略目標[3類]①產(chǎn)品創(chuàng)新。②價格低廉。③服務(wù)優(yōu)良。

2.挑戰(zhàn)對象[3類]

①攻擊市場領(lǐng)先者。②攻擊實力相當者。③攻擊小規(guī)模或?qū)嵙^弱者。2025/3/933二、選擇進攻戰(zhàn)略[5種]⒈正面進攻。進攻對手的強項或優(yōu)勢與特色。[可口可樂與百事可樂]⒉側(cè)翼進攻。集中優(yōu)勢進攻對手的弱項。[ChaCha進攻谷哥搜索的弱點—人類智能及其推理和聯(lián)系上下句語境的能力]⒊包圍進攻。全方位、大規(guī)模的進攻。[美國升陽科技公司允許所有公司和使用者安裝使用Java軟件，以對抗微軟公司]2025/3/934⒋迂回進攻。間接進攻。發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、

無關(guān)產(chǎn)品及產(chǎn)品與市場的多角化策略。[百事可樂推出瓶裝水、橘汁果樂，收購桂格燕麥公司的佳得樂運動飲料]⒌游擊進攻。小規(guī)模、間斷性的推出一系列措施，干擾競爭對手。[消毒殺菌鹽對化學類殺菌消毒洗滌用品的攻擊]2025/3/935第四節(jié)市場跟隨(模仿)者戰(zhàn)略[3種]◆市場跟隨者是指自覺跟隨在領(lǐng)先者之后維持共處局面的企業(yè)。注意區(qū)分：偽造者、克隆者、模仿者和改良者。在資本密集的同質(zhì)性產(chǎn)品的行業(yè)中，如鋼鐵、原油和化工行業(yè)中，市場跟隨者策略是大多數(shù)企業(yè)的選擇。其主要是由于行業(yè)和產(chǎn)品的特點所決定的。2025/3/936四、判斷競爭者的反應(yīng)模式[4種]⒈從容不迫型競爭者。

①自信。②輕視。③條件限制。⒉選擇型競爭者。

對某些方面(如價格、廣告)競爭快速反擊。⒊強勁(兇猛)型競爭者。對競爭快速、強烈、全面反擊。⒋隨機型競爭者。

是否反擊、如何及何時反擊等具有不確定性。2025/3/937⒋市場細分的作用①有利于開拓新市場，選擇目標市場。②有利于企業(yè)集中優(yōu)勢投入到目標市場。③有利于企業(yè)制定市場營銷方案。④有利于企業(yè)增強活力，提高經(jīng)濟效益?！?025/3/938第二節(jié)目標市場的選擇一、三種可供選擇的目標市場營銷策略⒈無差異性市場營銷策略以一種產(chǎn)品、一種營銷策略來滿足所有消費者需求的營銷策略。市場營銷組合市場[例]

一次性鞋套、嬰兒用品▲2025/3/939

設(shè)計生產(chǎn)多種產(chǎn)品、多種市場組合策略分別滿足不同的消費者----各個分市場的需求。(2)差異性市場營銷策略市場營銷組合A市場A市場營銷組合B市場B市場營銷組合C市場C[例]成年人服裝(不同規(guī)格、花色、款式等)▲2025/3/940⒊集中性(密集性)市場營銷策略

以一種產(chǎn)品、一種營銷策略來滿足一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的目標市場消費者需求的營銷策略。市場營銷組合市場A市場B市場C[例]男士西裝(青年、中年、老年市場)▲2025/3/941二、影響目標市場選擇的因素⒈企業(yè)資源能力：企業(yè)在原材料、生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理、資金等的總和。◆企業(yè)資源能力強，宜選擇差異性或無差異性營銷策略；◆企業(yè)資源能力弱，宜選擇集中性營銷策略。▲2025/3/942⒉產(chǎn)品特點：產(chǎn)品是否具有差異性或同質(zhì)性。

◆差異性較大的產(chǎn)品，宜選擇差異性策略；

◆同質(zhì)性產(chǎn)品，宜選擇無差異性或集中性營銷策略?！?025/3/943⒊產(chǎn)品所處的壽命周期階段：產(chǎn)品壽命周期

分為引入期、成長期、成熟期和裒退期。

◆引入期，宜選擇無差弄性或集中性策略；

◆成長和成熟期，宜選擇差異性策略；

◆產(chǎn)品衰退階段，宜選擇集中性策略?！?025/3/944⒋市場的特點：市場是否具有同質(zhì)性或差異性－－市場需求和偏好的相似程度。◆市場具有同質(zhì)性，宜選擇無差弄性策略；◆市場具有差異性，宜選擇差異性或集中性營銷策略?！?/p>

2025/3/945⒌競爭性特點：競爭強弱及競爭者的策略?！舾偁幮匀?，宜選擇無差異性或集中性營

銷策略；否則選擇差異性營銷策略。

◆競爭者采用無差異性營銷策略，宜選擇

差異性或集中性營銷策略；

◆競爭者采用差異性營銷策略，則宜采用

更深層次的細分或集中化營銷策略。▲9、春去春又回，新