網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售崗位實(shí)踐 項(xiàng)目三 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售崗位工作技能 學(xué)習(xí)資料

項(xiàng)目3網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售崗位工作技能項(xiàng)目說明：

說起工作技能四個(gè)字，人們往往會(huì)比較認(rèn)可技術(shù)類崗位的技能學(xué)習(xí)和評比，而對于銷售類的崗位，則往往并不看重技能培養(yǎng)。銷售崗位的工作技能，與傳統(tǒng)意義中的技能并不一致。它更多的體現(xiàn)在工作方法和思維方式上，一個(gè)成功的銷售往往是集多項(xiàng)工作技能于一身的，比如可以快速提煉一款產(chǎn)品的客戶價(jià)值所在，又有這非常強(qiáng)的自我管理能力和匯報(bào)文檔制作能力，另外，作為銷售人員，必不可少的就是演講能力。

項(xiàng)目內(nèi)容提示：

1)了解提煉產(chǎn)品價(jià)值的方法2)了解工作日志及周總結(jié)/月總結(jié)及季度總結(jié)的目的及書寫格式3)了解項(xiàng)目工作計(jì)劃的做法及產(chǎn)品預(yù)算的制作過程4)掌握制作產(chǎn)品介紹PPT并逐步鍛煉演講能力任務(wù)1提煉網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)值特征1.1任務(wù)描述

王昕是楊君的學(xué)妹,進(jìn)入翔遠(yuǎn)時(shí),由于是女孩子,只是讓她做商務(wù)助理。但工作展開后，她的條理性和工作的認(rèn)真態(tài)度，讓主管開始考慮培養(yǎng)她向銷售的崗位轉(zhuǎn)型，她自己當(dāng)然是求之不得。這一天主管把她叫來辦公室，交代了一個(gè)工作，本季度的廠商產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)布，現(xiàn)在是他們要組織銷售進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)并制定銷售策略的時(shí)候，主管希望王昕可以發(fā)揮她細(xì)心的優(yōu)勢把新產(chǎn)品的價(jià)值特征總結(jié)出來，他可以再整合之后和全體銷售作宣貫。1.2

任務(wù)分析

根據(jù)產(chǎn)品的說明總結(jié)價(jià)值特征，是需要充分理解產(chǎn)品并站在客戶的立場將產(chǎn)品的某些特征價(jià)值化，讓客戶可以更清楚地看到產(chǎn)品的價(jià)值所在，從而堅(jiān)信產(chǎn)品可以改善目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，解決某些問題或提升網(wǎng)絡(luò)的性能等。王昕通過閱讀廠商下發(fā)的產(chǎn)品說明，認(rèn)為應(yīng)該主要從四個(gè)方面總結(jié)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)值：

(1)列出產(chǎn)品的所有代表性特征及參數(shù).

(2)關(guān)注廠商強(qiáng)調(diào)的新特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品特性在應(yīng)用中的價(jià)值.

(3)使用相同的方式將產(chǎn)品的其他代表性特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)值.

(4)總結(jié)產(chǎn)品的突出特色以及在主要客戶群體中的亮點(diǎn).1.3方法與步驟

1.3.1列出產(chǎn)品的所有代表性特征及參數(shù)1.3.2根據(jù)特性，提煉應(yīng)用價(jià)值1.3.3挖掘產(chǎn)品的其它特性帶來的客戶價(jià)值1.3.4總結(jié)產(chǎn)品在主要客戶群體中的突出亮點(diǎn)1.4相關(guān)知識與技能

1.4.1相關(guān)術(shù)語：（1）IP-macACL（2）POE（3）Arp攻擊相關(guān)（4）IDC數(shù)據(jù)中心1.4.2產(chǎn)品說明文件（范本見文檔14頁）1.5思考與練習(xí)

1.5.1根據(jù)上述分析過程，請?zhí)釤挳a(chǎn)品關(guān)于ACL訪問控制方面的客戶價(jià)值。

任務(wù)2日志、周總結(jié)、月總結(jié)的制作2.1任務(wù)描述

王昕和楊君進(jìn)入翔遠(yuǎn)公司的第一天開始，就在主管的要求下，每天記錄自己的工作，一年的時(shí)間下來，每個(gè)人都已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，每天工作的開始是以工作日計(jì)劃的書寫開始的。同樣的，每周的部門例會(huì)中也要對自己的本周工作和下周工作做一個(gè)明確的整理，每個(gè)月和季度也要做更加正規(guī)的計(jì)劃和整理。對于王昕和楊君來說，這已經(jīng)是最日常的工作了。最近，他們的老師正在準(zhǔn)備給畢業(yè)生做一些有關(guān)工作崗位的報(bào)告想請他們來做一些現(xiàn)身說法交流。楊君由于要做標(biāo)書沒時(shí)間，任務(wù)就落在了王昕身上，由于交流不能占日常課時(shí)，王昕平時(shí)也要上班，時(shí)間安排在周六，于是王昕就利用一周的晚上時(shí)間做了一些整理。2.2任務(wù)分析

這個(gè)任務(wù)相對容易，主要總結(jié)自己日常的工作就好了，王昕決定主要從下面的幾個(gè)方面作一些交流。（1）每天工作日志的記錄目的和格式。（2）每周例會(huì)內(nèi)容及個(gè)人工作總結(jié)及計(jì)劃的制定。（3）月工作總結(jié)及下月計(jì)劃的制定。2.3方法與步驟2.3.1每天工作日志的記錄目的和格式.2.3.2每周例會(huì)內(nèi)容及個(gè)人工作總結(jié)及計(jì)劃的制定.2.3.3月工作總結(jié)及下月計(jì)劃的制定.2.4相關(guān)知識與技能2.4.1Word了解2.4.2Word樣式2.4.3Word表格2.5思考與練習(xí)

假定你現(xiàn)在開始找工作，制定一個(gè)周工作計(jì)劃用于完成簡歷制作和英文簡歷的完善并爭取通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送簡歷的方式獲取1-2次面試的機(jī)會(huì)。任務(wù)3工作計(jì)劃和產(chǎn)品預(yù)算的制作3.1任務(wù)描述

最近，王昕接到主管交代的任務(wù)，是一個(gè)中學(xué)校園網(wǎng)安全系統(tǒng)升級的項(xiàng)目，主管希望王昕可以加入項(xiàng)目組，并且作一些輔助工作的同時(shí)也能發(fā)揮她的特長。主管說目前項(xiàng)目的初步交流已經(jīng)結(jié)束，公司的工程師已經(jīng)開始在做方案，銷售則需要在這段時(shí)間保持與客戶的溝通，做好工程師和客戶之間信息傳遞的紐帶，另外，也需要根據(jù)工程師做好的產(chǎn)品選型落實(shí)整個(gè)項(xiàng)目的最終報(bào)價(jià)等。主管要王昕做一份從現(xiàn)在開始到交標(biāo)的工作計(jì)劃，并獨(dú)立完成最終的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。3.2任務(wù)分析

王昕將這個(gè)任務(wù)分成兩個(gè)步驟，就是做工作計(jì)劃和作產(chǎn)品報(bào)價(jià)，具體分析后，她覺得按幾個(gè)步驟來實(shí)施。（1）根據(jù)工作目標(biāo)制定每項(xiàng)工作完成時(shí)間點(diǎn)。（2）根據(jù)項(xiàng)目組人員的特點(diǎn)和時(shí)間安排落實(shí)每項(xiàng)工作的分工。（3）分別從工程師和廠商拿到設(shè)備選型和公開報(bào)價(jià)和優(yōu)惠政策。（4）熟悉電子表格工具并完成工程師設(shè)備的折后報(bào)價(jià)。3.3方法與步驟

3.3.1根據(jù)工作目標(biāo)制定每項(xiàng)工作完成時(shí)間點(diǎn)3.3.2根據(jù)項(xiàng)目組人員的特點(diǎn)和時(shí)間安排落實(shí)每項(xiàng)工作的分工3.3.3分別從工程師和廠商拿到設(shè)備選型和公開報(bào)價(jià)和優(yōu)惠政策3.3.4熟悉電子表格工具并完成工程師設(shè)備的折后報(bào)價(jià)3.

4相關(guān)知識與技能

3.4.1Exel表格的公式使用3.4.1.1Excel中計(jì)算加權(quán)平均值的公式在Excel中用SUMPRODUCT和SUM函數(shù)可以很容易地計(jì)算出加權(quán)平均值3.4.2對工作簿進(jìn)行安全保護(hù)如果你不想別人打開或修改你的工作簿，那么想法加個(gè)密碼吧。注意：不要忘記你設(shè)置的口令。3.5思考與練習(xí)

一般廠商會(huì)根據(jù)情況制定給與集成商的優(yōu)惠價(jià)格，類似商品零售商從廠商處拿到的批發(fā)價(jià)格，集成商會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的情況及投入的人力成本確定在批發(fā)價(jià)格基礎(chǔ)上的設(shè)備最終報(bào)價(jià)。假如廠商給與集成商的價(jià)格是3折，而集成商投入的人力成本約為50萬，假設(shè)此項(xiàng)目的設(shè)備折后總價(jià)在300萬，請思考集成商報(bào)給客戶的優(yōu)惠在幾折是比較合理的？任務(wù)4網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品介紹4.

1任務(wù)描述

王昕的主管對她上一次做的產(chǎn)品價(jià)值特征提煉很滿意，在銷售人員的新產(chǎn)品培訓(xùn)中主管原本想自己講新產(chǎn)品，看到王昕的作業(yè)他決定嘗試給王昕一點(diǎn)壓力，于是交代王昕準(zhǔn)備在下周的銷售常規(guī)培訓(xùn)中作新產(chǎn)品的價(jià)值分析。4.

2任務(wù)分析

王昕接到任務(wù)的一開始很緊張，不過本身產(chǎn)品的價(jià)值就是她總結(jié)出來的，而且主管也對她的工作表示了肯定，就是要面對所有的銷售講出來而已……想到這里，王昕決定給自己一點(diǎn)壓力，一定要做好準(zhǔn)備，克服當(dāng)眾演講的恐懼。經(jīng)過分析，王昕開始按照下面的步驟準(zhǔn)備：1)使用PowerPoint制作演講膠片2)自己模擬演講并進(jìn)行計(jì)時(shí)3)找到家人或朋友模擬演示過程，落實(shí)每個(gè)膠片的講解內(nèi)容和細(xì)節(jié)。4.3方法與步驟

4.3.1使用PowerPoint制作演講膠片。膠片制作方法請參考本任務(wù)的相關(guān)知識部分4.3.2自己模擬演講并進(jìn)行計(jì)時(shí)4.3.3找到家人或朋友模擬演示過程，落實(shí)每個(gè)膠片的講解內(nèi)容和細(xì)節(jié)4.4相關(guān)知識與技能

4.4.1PPT使用基礎(chǔ)啟動(dòng)和關(guān)閉、工作窗口、視圖模式等等操作。4.4.2演示文稿的基本操作打開演示文稿、保存演示文稿、在不同的視圖下編輯文稿、演示文稿中文本的操作、繪制圖形、插入圖片，影片和聲音、設(shè)置演示文稿的外觀、幻燈片放映的設(shè)置、幻燈片放映等等。4.

5思考與練習(xí)

嘗試使用20張膠片介紹一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如DCN5950系列交換機(jī)（產(chǎn)品介紹請參考廠商發(fā)布的產(chǎn)品說明）項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

項(xiàng)目準(zhǔn)備工作實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目描述

經(jīng)過前期溝通，初步確認(rèn)目前有一個(gè)普通高中校園網(wǎng)的升級改造方案需要制作，為了得到這個(gè)項(xiàng)目，作為銷售人員，得到這一信息后，會(huì)展開一系列的工作來最終獲得客戶的認(rèn)可，從而促成項(xiàng)目的合作，本項(xiàng)目就是在一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定要進(jìn)行招投標(biāo)，并且招標(biāo)文件已經(jīng)發(fā)布之后，銷售人員為了及時(shí)提交有競爭力的標(biāo)書需要準(zhǔn)備的一系列工作。項(xiàng)目要求以小組為單位，落實(shí)項(xiàng)目具體細(xì)節(jié)后，由5-6人組成項(xiàng)目小組，完成標(biāo)書的制作。項(xiàng)目方案的制定可以由老師提供，但仍需讓學(xué)生有討論完成的過程，最后給出標(biāo)準(zhǔn)方案。項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn)在于每個(gè)項(xiàng)目小組的工作計(jì)劃和任務(wù)落實(shí)，而不是方