《國際商務(wù)談判》課件-01.開局階段的基本任務(wù)

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Negotiation開局階段的基本任務(wù)01一（一） 營造談判氣氛（二） 交換意見（三）

開場陳述1?營造談判氣氛談判人員要善于運(yùn)用靈活的技巧來營造良好的氣氛，增進(jìn)彼此間的信任，創(chuàng)造誠摯、和諧、輕松、融洽的氣氛，建立良好的關(guān)系，以獲得良好的談判效果。導(dǎo)入案例：1954

年，為解決印度支那問題舉行日內(nèi)瓦會(huì)議，英國外交大臣艾登曾與周恩來總理進(jìn)行過會(huì)談。周總理在會(huì)議大廳里，擺著一些精美的中國瓷器和藝術(shù)品。在這樣的會(huì)談場景中，特意擺設(shè)的精美的中國瓷器及藝術(shù)品烘托出真誠、坦率與融洽的氛圍，這樣的氛圍融洽了

雙方的情感，對(duì)后來的談判起到了積極作用。案情分析：在以上實(shí)例中，談判氛圍在一定程度上滿足了談判對(duì)手的美感的需要，還滿足了談判對(duì)

手受到尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要等，從而得到了雙方情感融洽的效果。不少談判的組織者把談判選擇在餐桌、舞廳、集會(huì)的環(huán)境氣氛中進(jìn)行，以滿足談判的人性化需要，其效果亦有

異曲同工之妙。2.交換意見在建立良好的洽談氣氛后，談判人員相繼入座，開始談判。在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，雙方最

好先交換一下意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度方面先取得一致意見。交換意見的目的，就是談判雙方友好接觸、統(tǒng)一共識(shí)、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、把

握成功。雙方為什么要坐在一起談判，如探索雙方利益之所在、尋找共同獲利的可能性、解決一些懸而未決的問題、達(dá)成原則協(xié)議等。談判目標(biāo)會(huì)談程序、會(huì)談議題、組成人員、時(shí)間地點(diǎn)安排等談判計(jì)劃會(huì)談的節(jié)點(diǎn)、會(huì)談進(jìn)度等方面形成共識(shí)。談判進(jìn)度交換意見2.

交換意見3?開場陳述談判雙方各自陳述己方對(duì)問題的理解、觀點(diǎn)、愿望、建議，提出己方希望取得的利益和談判的立場。開場陳述的目的是使對(duì)方理解己方的意愿，既要體現(xiàn)一定的原則性，又要體現(xiàn)合作性和靈活性。導(dǎo)入案例：談判開局的開場陳述A

公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過程中相中了

B

公司所

擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而

B

公司正想通過出讓這塊地皮獲得資金，以

將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展至國外。于是，雙方選出了久經(jīng)沙場的談判干將，就土地轉(zhuǎn)讓問

題展開談判。

A

公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是

××

公司和

××

公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)

域業(yè)績顯著。我們?nèi)ツ觊_發(fā)的

××

花園收益很不錯(cuò)，聽說你們的周總也是我們的

買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，

但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶

拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)

行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度

就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？

B

公司代表：很高興與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒有打過交道，但

對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們的房

子，這可能也是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意思，但我們并不急于脫

手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的

興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)

惠，我們還