職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫(kù)-10

職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫(kù)_101、多選題房屋的權(quán)屬證明一般包括()。A、

房屋所有權(quán)證B、

配偶同意出售聲明C、

不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)D、

房屋共有權(quán)證E、

房屋他項(xiàng)權(quán)利證正（江南博哥）確答案：

A

C

D

E

參考解析：房屋的權(quán)屬證明通常主要包括：①房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證（2015年之后的房產(chǎn)為不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)）；②房屋共有權(quán)證或房地產(chǎn)共有權(quán)證；③房屋他項(xiàng)權(quán)利證或房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利證。2、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購(gòu)房客戶(hù)推薦房源時(shí)，錯(cuò)誤的做法是()。A、

提出對(duì)房源的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)B、

指出房源優(yōu)點(diǎn)C、

掩蓋房源重大缺陷D、

介紹房源基本信息正確答案：

C

參考解析：在向客戶(hù)介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶(hù)的需求，重點(diǎn)介紹與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。3、多選題風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，其中，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)包括()。A、

收入風(fēng)險(xiǎn)B、

醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)C、

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D、

金融風(fēng)險(xiǎn)E、

信用風(fēng)險(xiǎn)正確答案：

A

B

D

參考解析：風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：①價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；②信用風(fēng)險(xiǎn)；③純粹風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人和家庭面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，可以分為：①收入風(fēng)險(xiǎn)；②醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)；③責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)；④實(shí)物資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；⑤金融風(fēng)險(xiǎn)；⑥長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)。4、多選題根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員存在以下情形()的，應(yīng)當(dāng)回避或如實(shí)披露并征得另一方當(dāng)事人同意。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員以“炒房”為目的B、

與房屋出賣(mài)人提前商量好C、

與房屋出賣(mài)人或者出租人有利害關(guān)系D、

與房屋的承購(gòu)人或者承租人有利害關(guān)系E、

若房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為買(mǎi)主，購(gòu)買(mǎi)業(yè)主不動(dòng)產(chǎn)也應(yīng)該如實(shí)告知正確答案：

C

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員存在以下情形的，應(yīng)當(dāng)回避或如實(shí)披露并征得另一方當(dāng)事人同意：①與房屋出賣(mài)人或者出租人有利害關(guān)系，如房主為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的直系親屬等；②與房屋的承購(gòu)人或者承租人有利害關(guān)系的，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買(mǎi)方的直系親屬等；③如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為買(mǎi)主的，購(gòu)買(mǎi)業(yè)主不動(dòng)產(chǎn)也應(yīng)該如實(shí)告知。5、多選題合同信息與證件信息不一致是指()。A、

電話(huà)號(hào)碼不一致B、

身份證號(hào)不一致C、

購(gòu)房?jī)r(jià)不一致D、

所有權(quán)人不一致E、

房屋面積不一致正確答案：

B

D

E

參考解析：合同信息與證件信息不一致是指，合同上與證件上的姓名或名稱(chēng)不一致，身份證號(hào)或營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼不一致，住址不一致，以及合同上與權(quán)屬證書(shū)上的房屋所有權(quán)人、共有人不一致，房屋坐落和面積不一致等。為避免這類(lèi)常見(jiàn)錯(cuò)誤，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細(xì)核對(duì)。6、多選題目前，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布的合同推薦文本有()等，可作為獨(dú)家委托代理協(xié)議書(shū)使用。A、

房屋出售委托協(xié)議B、

房屋承租委托協(xié)議C、

房屋出租委托協(xié)議D、

房屋轉(zhuǎn)租委托協(xié)議E、

房屋承購(gòu)委托協(xié)議正確答案：

A

B

C

E

參考解析：目前，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同推薦文本》，包括：①房屋出售委托協(xié)議：②房屋出租委托協(xié)議；③房屋承購(gòu)委托協(xié)議；④房屋承租委托協(xié)議。7、多選題簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同重要意義有()。A、

確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系B、

明確委托人的委托目的C、

明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)D、

建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間糾紛和爭(zhēng)議的解決機(jī)制E、

提供房地產(chǎn)信息、實(shí)地看房、代擬合同正確答案：

A

C

D

參考解析：正確選用適用的合同類(lèi)型，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，具有重要意義，包括：①確立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人之間的委托關(guān)系。正是有了委托關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的行為就受到《合同法》、《民法通則》、《民法總則》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》等法律法規(guī)的約束。②明確了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人的權(quán)利和義務(wù)。簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同以后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照合同的約定履行自己的義務(wù)，非依法律規(guī)定或者取得對(duì)方同意，不得擅自變更或者解除合同。③建立了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間糾紛和爭(zhēng)議的解決機(jī)制。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人可能產(chǎn)生糾紛和爭(zhēng)議。簽訂了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，使得雙方可以依照合同處理糾紛和爭(zhēng)議，避免產(chǎn)生更大的矛盾。8、多選題下列屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的內(nèi)容的有()。A、

違約責(zé)任和糾紛解決方式B、

服務(wù)費(fèi)用及其支付方式C、

房地產(chǎn)信息D、

合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)E、

實(shí)地看房正確答案：

A

B

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容一般包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)雙方當(dāng)事人情況；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、要求以及完成的標(biāo)準(zhǔn)；③服務(wù)費(fèi)用及其支付方式；④合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)；⑤違約責(zé)任和糾紛解決方式。9、多選題在風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程中，()行為屬于損失融資。A、

風(fēng)險(xiǎn)自留B、

保險(xiǎn)C、

減少風(fēng)險(xiǎn)程度D、

提高預(yù)防能力E、

合約化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移正確答案：

A

B

E

參考解析：風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險(xiǎn)）；b．保險(xiǎn)；c．對(duì)沖；d．其他合約化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段。10、多選題在理解風(fēng)險(xiǎn)的定義時(shí)，可從()角度考察風(fēng)險(xiǎn)。A、

風(fēng)險(xiǎn)與人們的活動(dòng)或組織有關(guān)B、

風(fēng)險(xiǎn)與損失有關(guān)C、

風(fēng)險(xiǎn)與行動(dòng)方案的選擇有關(guān)D、

風(fēng)險(xiǎn)與外部環(huán)境有關(guān)E、

風(fēng)險(xiǎn)與不確定性有關(guān)正確答案：

A

C

D

參考解析：風(fēng)險(xiǎn)（risk）是指對(duì)項(xiàng)目或組織目標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面（威脅）或正面（機(jī)會(huì)）影響的不確定性。通俗地說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)就是一些影響某一個(gè)事件與事件結(jié)果的因素?？疾祜L(fēng)險(xiǎn)可以從三個(gè)角度進(jìn)行：①風(fēng)險(xiǎn)與人們的活動(dòng)或組織有關(guān)，即人們會(huì)考慮這個(gè)活動(dòng)最終能不能成功是否有損失損失有多大②風(fēng)險(xiǎn)與行動(dòng)方案的選擇有關(guān)，即選擇哪個(gè)方案損失最小哪個(gè)方案損失最小而收益最大③風(fēng)險(xiǎn)與外部環(huán)境有關(guān)，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)組織受到外部環(huán)境的影響，而外部環(huán)境又是變化的。11、多選題對(duì)于出租客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通常最關(guān)心的問(wèn)題有()。(2009年真題)A、

成交時(shí)間B、

租金水平C、

出租流程D、

安全性E、

服務(wù)費(fèi)用正確答案：

A

B

D

E

參考解析：對(duì)于租賃客戶(hù)來(lái)說(shuō)，既有短期租賃，也有長(zhǎng)期租賃，出租客戶(hù)和承租客戶(hù)的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶(hù)了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心問(wèn)題。租賃客戶(hù)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題包括：①時(shí)間性；②租金；③安全性；④服務(wù)費(fèi)用；⑤特殊需求。12、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店購(gòu)房客戶(hù)時(shí)，正確的做法有()。(2010年真題)A、

微笑迎接客戶(hù)B、

了解客戶(hù)需求C、

直接推薦高檔房源D、

客觀回答客戶(hù)問(wèn)題E、

記錄客戶(hù)信息正確答案：

A

B

E

參考解析：到店接待是指客戶(hù)直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營(yíng)業(yè)門(mén)店中了解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)的接待，主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶(hù)入店；③確定接待主體；④了解客戶(hù)需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶(hù)解決問(wèn)題；⑥客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶(hù)打開(kāi)門(mén)，并將客戶(hù)送至公司門(mén)外，致意道別；⑦客戶(hù)信息錄入。13、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購(gòu)房客戶(hù)約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在()。A、

經(jīng)紀(jì)門(mén)店B、

業(yè)主小區(qū)C、

業(yè)主家中D、

適合會(huì)談的場(chǎng)所正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶(hù)約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶(hù)約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面，引導(dǎo)客戶(hù)以最便捷的方式到達(dá)。約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店。14、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)買(mǎi)房客戶(hù)信息采集的技術(shù)要點(diǎn)包括()。(2011年真題)A、

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)房資金預(yù)算B、

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)房資金來(lái)源C、

了解客戶(hù)購(gòu)房特殊需求D、

保證客戶(hù)信息的安全性E、

分析區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格趨勢(shì)正確答案：

A

C

D

參考解析：購(gòu)房客戶(hù)信息調(diào)查包括：①對(duì)購(gòu)房客戶(hù)以購(gòu)房需求為核心采集信息。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于購(gòu)房人的信息調(diào)查主要包括客戶(hù)身份信息、客戶(hù)需求范圍、客戶(hù)支付能力、客戶(hù)特殊需求、客戶(hù)購(gòu)房資格等。②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資格。③詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)房屋需求。在客戶(hù)接待過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)把握機(jī)會(huì)，仔細(xì)了解客戶(hù)購(gòu)房需求的標(biāo)準(zhǔn)、資金預(yù)算及購(gòu)房要求，即房屋的區(qū)域范圍、價(jià)格范圍、房型、樓層、配套等，以便推薦與客戶(hù)需求相匹配的房源信息。④關(guān)注客戶(hù)的安全保障，對(duì)于買(mǎi)房客戶(hù)，當(dāng)購(gòu)房金額較大或者購(gòu)房較為高檔樓盤(pán)時(shí)，客戶(hù)會(huì)擔(dān)心房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否能提供安全的服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，要保證客戶(hù)信息的安全性以及房源信息的可靠性，充分尊重客戶(hù)對(duì)隱私的要求，有足夠的耐心讓客戶(hù)享受到專(zhuān)業(yè)服務(wù)。15、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)賣(mài)房客戶(hù)采集的信息應(yīng)包括()。(2010年真題)A、

房屋售價(jià)區(qū)間B、

客戶(hù)售房動(dòng)機(jī)C、

客戶(hù)工作經(jīng)歷D、

客戶(hù)最高學(xué)歷E、

客戶(hù)身份正確答案：

A

B

參考解析：業(yè)主客戶(hù)信息調(diào)查包括：①以房屋售價(jià)為核心采集信息；②了解售房業(yè)主資格信息；③房源信息調(diào)查并編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》；④了解業(yè)主房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間；⑤了解業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)；⑥解釋售房款的交付程序；⑦業(yè)主出售租賃房注意事項(xiàng)；⑧特別注重重要信息審核。16、多選題為掌握承購(gòu)客戶(hù)的相關(guān)信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)查的內(nèi)容有()。(2012年真題)A、

客戶(hù)的身份信息B、

客戶(hù)的需求范圍C、

客戶(hù)的特殊需求D、

客戶(hù)的文化程度E、

客戶(hù)的購(gòu)房資格正確答案：

A

B

C

E

參考解析：對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶(hù)接待環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)是了解客戶(hù)與房屋需求相關(guān)的核心信息。通常情況下，對(duì)客戶(hù)信息、需求的了解多是在“對(duì)話(huà)”情景下完成的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于購(gòu)房人的信息調(diào)查主要包括以下方面：①客戶(hù)身份信息；②客戶(hù)需求范圍；③客戶(hù)支付能力；④客戶(hù)特殊需求；⑤客戶(hù)購(gòu)房資格。17、多選題為掌握客戶(hù)的支付能力，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)查的內(nèi)容有()。(2012年真題)A、

客戶(hù)的收入水平B、

客戶(hù)的付款方式C、

客戶(hù)的貸款方式D、

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)E、

客戶(hù)的職業(yè)類(lèi)型正確答案：

A

B

C

參考解析：為掌握客戶(hù)的支付能力，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)查的內(nèi)容包括：①能接受的價(jià)格范圍區(qū)間；②付款方式；③為此次置業(yè)所準(zhǔn)備的購(gòu)房資金數(shù)額；④目前的收入水平，以及該收入水平是否能支付貸款月供；⑤客戶(hù)希望的貸款方式；⑥客戶(hù)的年齡，以及年齡對(duì)貸款年限的影響。DE兩項(xiàng)屬于了解客戶(hù)身份信息需要調(diào)查的內(nèi)容。18、多選題為掌握承購(gòu)客戶(hù)的相關(guān)信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)查的內(nèi)容有()。A、

客戶(hù)的需求范圍B、

客戶(hù)的特殊需求C、

客戶(hù)的購(gòu)房資格D、

客戶(hù)的身份信息E、

客戶(hù)的文化程度正確答案：

D

A

B

C

參考解析：對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶(hù)接待環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)是了解客戶(hù)與房屋需求相關(guān)的核心信息。通常情況下，對(duì)客戶(hù)信息、需求的了解多是在“對(duì)話(huà)”情景下完成的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于購(gòu)房人的信息調(diào)查主要包括以下方面：①客戶(hù)身份信息；②客戶(hù)需求范圍；③客戶(hù)支付能力；④客戶(hù)特殊需求；⑤客戶(hù)購(gòu)房資格。19、多選題獨(dú)家委托對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義表現(xiàn)在()。A、

不利于提高工作效率B、

有利于擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)群C、

更好地保護(hù)了業(yè)主房產(chǎn)資料的隱私D、

提高經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平E、

更高成功率和傭金分成比例正確答案：

B

D

E

參考解析：獨(dú)家委托對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義表現(xiàn)在：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間、活動(dòng)的計(jì)劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)展；②經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個(gè)人化營(yíng)銷(xiāo)模式和差異化服務(wù)，日常營(yíng)銷(xiāo)工作更有重點(diǎn)，工作效率更高；③提升經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)化程度和專(zhuān)業(yè)形象，提高了經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平；④有利于吸引更多客戶(hù)，擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)群，并獲得客戶(hù)推薦和重復(fù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；⑤使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有更高成功率和傭金分成比例，增加經(jīng)紀(jì)人的收入。B項(xiàng)屬于獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主方的意義。20、多選題對(duì)于出租客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通常最關(guān)心的問(wèn)題有()。A、

出租流程B、

安全性C、

租金水平D、

成交時(shí)間E、

服務(wù)費(fèi)用正確答案：

D

C

B

E

參考解析：對(duì)于租賃客戶(hù)來(lái)說(shuō)，既有短期租賃，也有長(zhǎng)期租賃，出租客戶(hù)和承租客戶(hù)的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶(hù)了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心問(wèn)題。租賃客戶(hù)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題包括：①時(shí)間性；②租金；③安全性；④服務(wù)費(fèi)用；⑤特殊需求。21、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)賣(mài)房客戶(hù)采集的信息應(yīng)包括()。A、

客戶(hù)工作經(jīng)歷B、

客戶(hù)售房動(dòng)機(jī)C、

客戶(hù)最高學(xué)歷D、

房屋售價(jià)區(qū)間E、

客戶(hù)身份正確答案：

D

B

參考解析：業(yè)主客戶(hù)信息調(diào)查包括：①以房屋售價(jià)為核心采集信息；②了解售房業(yè)主資格信息；③房源信息調(diào)查并編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》；④了解業(yè)主房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間；⑤了解業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)；⑥解釋售房款的交付程序；⑦業(yè)主出售租賃房注意事項(xiàng)；⑧特別注重重要信息審核。22、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意的核心問(wèn)題包括()。A、

工作效率B、

專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)C、

房源信息D、

委托權(quán)限E、

客戶(hù)信息正確答案：

A

C

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題，包括：①房源信息。掌握大量可靠的房源信息。②客戶(hù)信息。了解客戶(hù)需求信息。③工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)尋找房源和為業(yè)主提供客戶(hù)要及時(shí)。23、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在向客戶(hù)推薦房源時(shí)應(yīng)對(duì)房源信息進(jìn)行列表，表格中應(yīng)顯示符合委托人需求的()。A、

地理位置B、

小區(qū)環(huán)境C、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)D、

交通條件E、

戶(hù)型正確答案：

A

B

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在向客戶(hù)推薦房源時(shí)應(yīng)對(duì)房源信息進(jìn)行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶(hù)型、面積、樓層、小區(qū)環(huán)境、房?jī)r(jià)、交通條件等各項(xiàng)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供房源信息時(shí)以互聯(lián)網(wǎng)手段向客戶(hù)提供房源照片、視頻信息，讓客戶(hù)更直觀、感性地了解、認(rèn)識(shí)房源。24、單選題當(dāng)客戶(hù)看房結(jié)束后，對(duì)房子基本滿(mǎn)意還要考慮，若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶(hù)的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是()。A、

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，及時(shí)進(jìn)行解決B、

及時(shí)了解客戶(hù)在價(jià)格上的心理底線(xiàn)C、

進(jìn)一步明確客戶(hù)的購(gòu)房需求D、

分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，確定客戶(hù)的承受能力正確答案：

A

參考解析：對(duì)于“基本滿(mǎn)意還要考慮”的顧客，若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶(hù)的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決。25、多選題近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，向客戶(hù)推薦房源信息更加注重可視化效果。下列關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的說(shuō)法正確的是()。A、

客戶(hù)可以更直觀、感性地了解、認(rèn)識(shí)房源B、

客戶(hù)帶看幾率下降C、

有利于提高成交率D、

客戶(hù)體驗(yàn)感不強(qiáng)E、

提高了經(jīng)紀(jì)人的工作效率正確答案：

A

C

E

參考解析：近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，向客戶(hù)推薦房源信息更加注重可視化效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供房源信息時(shí)以互聯(lián)網(wǎng)手段向客戶(hù)提供房源照片、視頻信息，讓客戶(hù)更直觀、感性地了解、認(rèn)識(shí)房源。從目前實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，向客戶(hù)提供真實(shí)、全面的照片與視頻房源信息時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)帶看與成交幾率大幅上升，客戶(hù)體驗(yàn)感增強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人的工作效率大大提高。26、多選題潛在客戶(hù)做出房屋交易決策一般要考慮的因素包括()。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的宣傳B、

經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)C、

自身的資金限制條件D、

經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件E、

銀行貸款信息正確答案：

C

D

E

參考解析：一般來(lái)說(shuō)，潛在客戶(hù)做出房屋交易決策的過(guò)程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時(shí)，客戶(hù)才會(huì)做出最終的決策。自身限制條件包括：①現(xiàn)款；②月度付款；③其他債務(wù)；④住房成本。經(jīng)紀(jì)人提供的信息包括：①房源信息；②銀行貸款信息；③社區(qū)發(fā)展形勢(shì)。27、多選題在存量房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要掌握大量可靠的房源信息，這些信息具體包括()。A、

是否設(shè)定抵押B、

業(yè)主出售目的C、

是否有貸款尚未還清D、

距上次交易是否滿(mǎn)五年2年E、

家具家電是否贈(zèng)送正確答案：

B

C

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進(jìn)程。主要如：①業(yè)主出售目的；②是否有貸款尚未還清；③是否是唯一住房；④距上次交易是否滿(mǎn)五年5年；⑤能否接受貸款客戶(hù)；⑥目前是否在出租；⑥看房的時(shí)間和方式；⑦家具家電是否贈(zèng)送。28、多選題在交易配對(duì)過(guò)程中，配對(duì)的方法有()。A、

以多個(gè)客戶(hù)去匹配多套房源B、

以一個(gè)客戶(hù)去匹配多套房源C、

以一套房源去匹配多個(gè)客戶(hù)D、

以多個(gè)客戶(hù)去匹配一套房源E、

以一個(gè)客戶(hù)去匹配一套房源正確答案：

B

C

參考解析：在交易配對(duì)過(guò)程中，配對(duì)的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶(hù)需求將多套房源逐一與之相匹配的過(guò)程（即一個(gè)客戶(hù)去匹配多套房源）。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多個(gè)客源逐一與之相匹配的過(guò)程（即一套房源去匹配多個(gè)客戶(hù)）。29、多選題在配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶(hù)推薦房源的要點(diǎn)有()。A、

事先向客戶(hù)收取信息服務(wù)費(fèi)B、

向客戶(hù)提出自己的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)C、

將房源信息列表后向客戶(hù)推薦D、

只介紹房源的優(yōu)點(diǎn)以吸引客戶(hù)E、

重點(diǎn)介紹與客戶(hù)需求有關(guān)的信息正確答案：

B

C

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下三個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。在介紹房源信息的同時(shí)，對(duì)房源情況進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶(hù)的需求，重點(diǎn)介紹與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶(hù)提出經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)。30、多選題不論是賣(mài)方代理人還是買(mǎi)方代理人，都要帶客戶(hù)進(jìn)行看房，約看時(shí)不但要掌握步驟，而且要注意一些重要的細(xì)節(jié)。下列關(guān)于約看的說(shuō)法正確的有()。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和看房人約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)B、

約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在門(mén)店，經(jīng)紀(jì)人可以利用帶客戶(hù)到房屋的這段時(shí)間，展示自己的專(zhuān)業(yè)，獲得客戶(hù)的信任C、

在看房當(dāng)天，經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前與客戶(hù)確認(rèn)好聯(lián)系方式及約定時(shí)間、地點(diǎn)D、

業(yè)主盡量不在看房當(dāng)天在家中接待購(gòu)房或承租客戶(hù)E、

約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶(hù)約定在人流多、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面正確答案：

A

B

C

參考解析：分析選項(xiàng)A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與業(yè)主和看房人約定具體的看房時(shí)間和見(jiàn)面地點(diǎn)是非常必要的。這樣可以確保各方都能提前做好準(zhǔn)備，避免時(shí)間上的沖突和誤解。例如，如果沒(méi)有提前約定好時(shí)間，可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)主不在家或者客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的情況，影響看房的順利進(jìn)行。分析選項(xiàng)B約見(jiàn)地點(diǎn)選擇在門(mén)店是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。經(jīng)紀(jì)人可以在帶客戶(hù)前往房屋的過(guò)程中，充分展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比如介紹周邊的配套設(shè)施、房產(chǎn)市場(chǎng)情況等，從而增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的信任。而且門(mén)店是一個(gè)相對(duì)專(zhuān)業(yè)的場(chǎng)所，能夠給客戶(hù)留下比較規(guī)范的印象。分析選項(xiàng)C在看房當(dāng)天出發(fā)前與客戶(hù)再次確認(rèn)聯(lián)系方式、約定時(shí)間和地點(diǎn)是一種謹(jǐn)慎且必要的做法。這可以防止出現(xiàn)客戶(hù)遺忘或者臨時(shí)有變化的情況。例如，客戶(hù)可能因?yàn)橐恍┩话l(fā)事情而改變行程，如果提前確認(rèn)，經(jīng)紀(jì)人可以及時(shí)調(diào)整安排。分析選項(xiàng)D業(yè)主盡量不在看房當(dāng)天在家中接待購(gòu)房或承租客戶(hù)是有一定道理的。因?yàn)闃I(yè)主在場(chǎng)可能會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)一定的心理壓力，影響客戶(hù)對(duì)房屋真實(shí)感受的表達(dá)。而且有時(shí)候業(yè)主可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)于熱情或者急切等情緒，干擾看房的正常流程。分析選項(xiàng)E約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確是正確的，但盡量避免與客戶(hù)約定在人流多、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面。因?yàn)槿肆鞫嗟牡胤娇赡軙?huì)比較嘈雜，干擾交流，而且尋找客戶(hù)可能會(huì)比較困難。最好選擇比較安靜、容易找到的地點(diǎn)。答案是ABC。31、多選題不論是賣(mài)方代理人還是買(mǎi)方代理人，都要約客戶(hù)進(jìn)行看房?？捶繒r(shí)要注意的事項(xiàng)有()。A、

防止跳單B、

掌握大量可靠的房源信息C、

對(duì)房源信息進(jìn)行列表D、

了解客戶(hù)需求信息E、

提前約定看房時(shí)間和見(jiàn)面地點(diǎn)正確答案：

A

E

參考解析：看房注意事項(xiàng)包括：①充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力；②看房時(shí)間和突發(fā)事件處理；③約看過(guò)程中防止跳單。對(duì)房源信息進(jìn)行列表是推薦房源時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的技術(shù)要點(diǎn)。掌握大量可靠的房源信息、了解客戶(hù)需求信息是房源配對(duì)是的注意事項(xiàng)。32、多選題帶領(lǐng)客戶(hù)看房后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)做好看房后記錄和收取意向金工作，下列說(shuō)法正確的有()。A、

收取意向金時(shí)，必須簽署《買(mǎi)房確認(rèn)書(shū)》B、

客戶(hù)繳納意向金后，若對(duì)房源不滿(mǎn)意不可退回C、

客戶(hù)繳納的定金不得超過(guò)十萬(wàn)元D、

《房屋買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》要注明定金的額度、支付方式E、

簽訂《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》后，定金可以轉(zhuǎn)為購(gòu)房款的一部分正確答案：

A

D

E

參考解析：收取意向金時(shí)，必須簽署《買(mǎi)房確認(rèn)書(shū)》，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶(hù)開(kāi)具意向金收據(jù)。如果客戶(hù)支付了意向金后，但對(duì)所看房源不滿(mǎn)意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要向客戶(hù)退還意向金。如果客戶(hù)對(duì)所看房源十分滿(mǎn)意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以建議購(gòu)房人與業(yè)主簽訂《房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同》，并交納一定金額的定金，定金數(shù)量不能超過(guò)房屋總價(jià)款的20%。收到客戶(hù)定金時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與買(mǎi)賣(mài)當(dāng)事人三方共同簽訂《房屋買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。如果買(mǎi)賣(mài)雙方就購(gòu)房事宜，達(dá)成一致，就可以簽訂《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》，定金可以轉(zhuǎn)為購(gòu)房款的一部分。33、多選題定金有不同類(lèi)型，包括()。A、

立約定金B(yǎng)、

成約定金C、

違約定金D、

要約定金E、

解約定金正確答案：

A

B

C

E

參考解析：如果客戶(hù)對(duì)所看房源十分滿(mǎn)意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以建議購(gòu)房人與業(yè)主簽訂《房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同》，并交納一定金額的定金。定金有不同類(lèi)型，包括：①立約定金；②成約定金；③違約定金；④解約定金。34、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)看房時(shí)，應(yīng)當(dāng)做到()。A、

避免客戶(hù)與業(yè)主過(guò)度親密接觸B、

傳達(dá)業(yè)主售房信息C、

客觀講解房源狀況D、

對(duì)房源優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目重點(diǎn)解說(shuō)E、

盡量對(duì)房源缺點(diǎn)避開(kāi)不談?wù)_答案：

A

B

C

參考解析：作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在帶客戶(hù)看房時(shí)，首先要保持客觀，了解并傳達(dá)業(yè)主的售房信息，這是基本的職業(yè)要求。因此，選項(xiàng)B正確。在講解房源時(shí)，應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)其優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以便更好地吸引客戶(hù)，因此選項(xiàng)D也是正確的。同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需要避免客戶(hù)與業(yè)主的過(guò)度親密接觸，以免泄露客戶(hù)購(gòu)房的秘密信息，因此選項(xiàng)A是正確的。對(duì)于房源的缺點(diǎn)，應(yīng)該客觀地告知客戶(hù)，并盡量避免不談，以免給客戶(hù)造成誤導(dǎo)，因此選項(xiàng)E也是正確的。35、單選題房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的房款支付最穩(wěn)妥的做法是()。A、

開(kāi)具收據(jù)后支付主要房款B、

拿到舊房產(chǎn)證復(fù)印件后支付全部房款C、

取得完稅憑證后支付主要房款D、

通過(guò)銀行辦理資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)支付主要房款正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的房款支付需要控制風(fēng)險(xiǎn)。取得完稅憑證后支付主要房款是穩(wěn)妥的做法，拿到新不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證及最后交接完畢時(shí)再支付尾款；或通過(guò)銀行辦理資金托管業(yè)務(wù)，這是當(dāng)前最安全的錢(qián)款交割方式。36、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以買(mǎi)方代理人身份陪同購(gòu)房人看房時(shí)，應(yīng)當(dāng)做到()。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一天與購(gòu)房者看房不應(yīng)該超過(guò)3套B、

合理安排和掌握看房時(shí)間C、

客觀展示房源的優(yōu)缺點(diǎn)D、

帶上必要工具E、

看房過(guò)程中注重雙向溝通正確答案：

B

C

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以買(mǎi)方代理人身份陪同購(gòu)房人看房時(shí)，應(yīng)有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶(hù)看房過(guò)程中的情形予以分析，應(yīng)當(dāng)做到：①合理安排和掌握看房時(shí)間；②注重看房細(xì)節(jié)；③看房過(guò)程中注重雙向溝通；④做好看房后記錄和收取意向金工作。其中，注重看房細(xì)節(jié)包括：a．熟悉房源所在商圈的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；b．客觀展示房源的優(yōu)缺點(diǎn)；c．帶上必要工具。如果是買(mǎi)方客戶(hù)的獨(dú)家代理人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在一天內(nèi)與購(gòu)房者看房不應(yīng)該超過(guò)5套，即“一帶多看”不能超過(guò)5套，否則容易給客戶(hù)帶來(lái)“看花了眼”的感覺(jué)，使客戶(hù)不容易比較和挑選合適的房源。37、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以賣(mài)方代理人身份陪同購(gòu)房人看房的步驟包括()。A、

工作準(zhǔn)備B、

預(yù)約看房C、

執(zhí)行D、

沿途講解E、

主導(dǎo)看房過(guò)程正確答案：

A

B

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以賣(mài)方代理人身份陪同購(gòu)房人看房步驟包括：①工作準(zhǔn)備；②請(qǐng)房屋業(yè)主對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”；③沿途講解；④主導(dǎo)看房過(guò)程。38、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶(hù)看房之前，應(yīng)當(dāng)做好如下()的準(zhǔn)備。A、

填寫(xiě)《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》B、

主導(dǎo)看房過(guò)程C、

提前查勘房屋D、

與交易雙方約定具體的看房時(shí)間E、

確定一條最佳看房路線(xiàn)正確答案：

C

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房步驟前的應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作有：①提前查勘房屋，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。查勘房屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約客戶(hù)看房時(shí)，描述也能更有畫(huà)面感。②確定看房時(shí)間和路線(xiàn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提前與客戶(hù)約定看房時(shí)間，并確定到達(dá)房屋的最佳路線(xiàn)。39、多選題關(guān)于實(shí)地看房的基本要點(diǎn)，說(shuō)法正確的有()。A、

出示自己的工作證件，同時(shí)請(qǐng)看房人閱讀《實(shí)地看房確認(rèn)書(shū)》并簽字確認(rèn)B、

事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息C、

看房結(jié)束后向業(yè)主致謝，看房結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)向業(yè)主致謝D、

最好在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好E、

時(shí)時(shí)征求業(yè)主的同意正確答案：

A

B

C

E

參考解析：最好不要在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好。看房的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶(hù)不宜在房屋內(nèi)評(píng)價(jià)房屋，尤其是房屋的確定?？赐攴亢笙驑I(yè)主致謝告辭。40、多選題在帶客看房過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力，具體表現(xiàn)在()。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力與優(yōu)勢(shì)B、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)將給業(yè)主帶來(lái)的顯著利益D、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前約定看房時(shí)間E、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人防止約看過(guò)程中出現(xiàn)跳單情況正確答案：

A

B

C

參考解析：看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)力。通過(guò)系統(tǒng)地展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，能讓業(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)人的能力及專(zhuān)業(yè)性印象深刻，委托似乎成為自然而然的事情。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力表現(xiàn)在：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力與優(yōu)勢(shì)；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所屬團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)將給業(yè)主帶來(lái)的顯著利益。41、多選題在看房過(guò)程中，出現(xiàn)()情形時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)加以提醒。A、

客戶(hù)詢(xún)問(wèn)房屋詳細(xì)信息B、

在房間里談價(jià)格C、

客戶(hù)查看房屋四至D、

客戶(hù)看房時(shí)評(píng)價(jià)房屋E、

客戶(hù)對(duì)房屋的確定正確答案：

B

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)業(yè)主、客戶(hù)看房過(guò)程中，最好不要在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好?？捶康臅r(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶(hù)不宜在房屋內(nèi)評(píng)價(jià)房屋，尤其是房屋的確定。看完房后向業(yè)主致謝告辭。42、多選題在實(shí)地看房過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為防止跳單應(yīng)采取的措施有()。A、

避免雙方同時(shí)離開(kāi)B、

要及時(shí)制止雙方交換聯(lián)系方式C、

盡量避免雙方單獨(dú)在一起進(jìn)行交談D、

盡量避免客戶(hù)使用業(yè)主的手機(jī)或房屋電話(huà)E、

盡量在現(xiàn)場(chǎng)與雙方洽商價(jià)錢(qián)正確答案：

A

B

C

D

參考解析：作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)合理的方法預(yù)防“跳單”行為的出現(xiàn)，概括起來(lái)分以下四個(gè)方面：①看房前，事先告知跳單的危害。②看房時(shí)，如果出現(xiàn)跳單征兆，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要果斷制止，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該全程陪同客戶(hù)看房，注意不要當(dāng)著客戶(hù)的面念出業(yè)主的電話(huà)號(hào)碼；看房過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要及時(shí)制止雙方交換聯(lián)系方式等行為，并告知這樣的做法是違反委托代理關(guān)系的。盡量避免雙方單獨(dú)在一起進(jìn)行交談，避免客戶(hù)使用業(yè)主的手機(jī)或房屋電話(huà)等，避免雙方同時(shí)離開(kāi)。③在看房全過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)尋求業(yè)主配合。43、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)實(shí)地看房時(shí)，應(yīng)把握的業(yè)務(wù)要點(diǎn)有()。(2011年真題)A、

看房時(shí)間控制在10～15minB、

讓買(mǎi)賣(mài)雙方在現(xiàn)場(chǎng)直接商談價(jià)格C、

把客戶(hù)帶到房屋現(xiàn)場(chǎng)后，由客戶(hù)自己看房D、

主導(dǎo)看房過(guò)程并給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)E、

事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況有細(xì)致了解正確答案：

A

D

E

參考解析：房屋帶看工作中的注意事項(xiàng)中第二項(xiàng)對(duì)于看房時(shí)間和突發(fā)事件處理指出：最好不要在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好?？捶康臅r(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶(hù)不宜在房屋內(nèi)評(píng)價(jià)房屋，尤其是房屋的確定。主導(dǎo)看房過(guò)程中指出：陪同購(gòu)房者看房是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到最終是否能完成交易；給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，保持客觀公正的立場(chǎng)?？捶壳暗臏?zhǔn)備工作中確定看房時(shí)間和路線(xiàn)指出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息。44、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶(hù)推薦房源時(shí)，正確的做法有()。(2012年真題)A、

重點(diǎn)介紹房源優(yōu)點(diǎn)B、

避免介紹房源缺陷C、

幫助客戶(hù)不斷修正需求D、

對(duì)客戶(hù)不同意見(jiàn)提出反駁E、

對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)正確答案：

C

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶(hù)提出經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)進(jìn)行房源情況溝通的過(guò)程中，要細(xì)心體會(huì)客戶(hù)需求的變化，引導(dǎo)客戶(hù)將理想需求落實(shí)為實(shí)際需求，不斷地修正其購(gòu)房愿望。45、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向買(mǎi)方委托人推薦房源時(shí)，應(yīng)考慮的技術(shù)要點(diǎn)有()。(2011年真題)A、

將房源信息列表展示B、

與委托人簽訂看房書(shū)C、

向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)D、

提出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)E、

盡快約定看房時(shí)間和見(jiàn)面地點(diǎn)正確答案：

A

C

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下四個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶(hù)提出經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)進(jìn)行房源情況溝通的過(guò)程中，要細(xì)心體會(huì)客戶(hù)需求的變化，引導(dǎo)客戶(hù)將理想需求落實(shí)為實(shí)際需求，不斷地修正其購(gòu)房愿望。④向遴選出的房源業(yè)主致電，進(jìn)一步了解房源信息的同時(shí)，也可通過(guò)電話(huà)判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時(shí)間。致電準(zhǔn)備推薦房源信息的客戶(hù)，描述房源信息的情況，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有實(shí)地看房的意向，如果對(duì)方有看房意愿，則預(yù)約業(yè)主時(shí)間實(shí)地看房。如果對(duì)方并無(wú)意愿，則詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)該房源不滿(mǎn)意的原因并記錄在案，以備今后分析客戶(hù)使用。46、單選題交易能否順利達(dá)成，()是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。A、

買(mǎi)方代理人的信息收集B、

確定購(gòu)房者的需求程度C、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合D、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售能力正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)交易能否順利達(dá)成，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。交易撮合時(shí)的操作要點(diǎn)主要包括：①分析交易雙方的分歧點(diǎn)，區(qū)分是主要問(wèn)題還是次要問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場(chǎng)慣例解決分歧；③當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開(kāi)，進(jìn)行協(xié)調(diào)。47、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)約客戶(hù)看房時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有()。(2012年真題)A、

確定并核實(shí)看房時(shí)間B、

確定并核實(shí)看房見(jiàn)面地點(diǎn)C、

詢(xún)問(wèn)看房人的體貌特征D、

建議業(yè)主掩蓋房源缺陷E、

建議業(yè)主備好房屋所有權(quán)證正確答案：

A

B

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶(hù)約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶(hù)約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面，引導(dǎo)客戶(hù)以最便捷的方式到達(dá)。約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前應(yīng)對(duì)所看房屋及行車(chē)路線(xiàn)盡可能多地了解，可向業(yè)主咨詢(xún)行車(chē)路線(xiàn)，并將看房路線(xiàn)準(zhǔn)確告訴購(gòu)房客戶(hù)。48、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在引導(dǎo)客戶(hù)實(shí)地看房時(shí)，正確的做法有()。(2010年真題)A、

選好看房路線(xiàn)B、

提前到達(dá)約定地點(diǎn)C、

征得業(yè)主同意D、

盡量延長(zhǎng)看房時(shí)間E、

客觀分析房屋優(yōu)缺點(diǎn)正確答案：

A

B

C

E

參考解析：看房時(shí)的正確做法包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項(xiàng)信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達(dá)房屋的最佳路線(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線(xiàn)帶客戶(hù)到達(dá)所看房屋，并適時(shí)向客戶(hù)介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)最好能提前看房時(shí)間10～15分鐘到達(dá)房屋地點(diǎn)，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。③如果看房時(shí)，業(yè)主也在場(chǎng)，應(yīng)征得業(yè)主同意后進(jìn)入房間。④看房的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶(hù)不宜在房屋內(nèi)評(píng)價(jià)房屋，尤其是房屋的確定。⑤給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，保持客觀公正的立場(chǎng)。49、多選題為實(shí)現(xiàn)房源與客源成功配對(duì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。(2012年真題)A、

全面掌握客戶(hù)需求B、

適度掩蓋推薦房源缺陷C、

掌握大量真實(shí)的房源信息D、

營(yíng)造房地產(chǎn)市場(chǎng)成交活躍的氛圍E、

盡量縮短房源與客源配對(duì)的時(shí)間正確答案：

A

C

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題：①掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進(jìn)程。②了解客戶(hù)需求信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面了解和挖掘客戶(hù)信息，以客戶(hù)的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶(hù)提供合適對(duì)口的房源，符合其基本需求和預(yù)算，以減少客戶(hù)看房次數(shù)，提高看房效率。③提高工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)尋找房源和售房要及時(shí)。除了以上注意事項(xiàng)之外，配對(duì)過(guò)程也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)建立相互信任的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，更需要經(jīng)紀(jì)人更加坦誠(chéng)地面對(duì)。50、多選題為使客戶(hù)成為真正的買(mǎi)方或租客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。(2010年真題)A、

按照客戶(hù)思路開(kāi)展工作B、

正確引導(dǎo)客戶(hù)需求C、

判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力D、

了解最終出資人狀況E、

了解實(shí)際受益人狀況正確答案：

B

C

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)進(jìn)行房源情況溝通的過(guò)程中，要細(xì)心體會(huì)客戶(hù)需求的變化，引導(dǎo)客戶(hù)將理想需求落實(shí)為實(shí)際需求，不斷地修正其購(gòu)房愿望。一個(gè)需求不清的客戶(hù)是需要進(jìn)行引導(dǎo)和分析的，使之需求明確，方能成為客源。同時(shí)為了使客戶(hù)成為真正的買(mǎi)方或租客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)進(jìn)行客源需求分析，包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；③客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析；④客戶(hù)需求程度分析；⑤客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析，即分析誰(shuí)是最終出資人。51、多選題在為客戶(hù)配對(duì)房源時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)主要有()。(2008年真題)A、

要及時(shí)為客戶(hù)尋找房源B、

以客戶(hù)的需求為中心，尋找及變通適宜的房源C、

推薦房源時(shí)，只介紹房源的優(yōu)點(diǎn)D、

推薦房源時(shí)，要以經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)為主E、

在同客戶(hù)溝通房屋情況時(shí)，要使其感受到特別的關(guān)注正確答案：

A

B

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題：①掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進(jìn)程。②了解客戶(hù)需求信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面了解和挖掘客戶(hù)信息，以客戶(hù)的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶(hù)提供合適對(duì)口的房源。③提高工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)尋找房源和售房要及時(shí)。另外，在同客戶(hù)溝通房屋情況時(shí)，要使其感到自己受到特別的關(guān)注，使客戶(hù)明白這樣適合他特殊要求的房屋并不多見(jiàn)，促其盡快看房。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下四個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)；③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶(hù)提出經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)；④向遴選出的房源業(yè)主致電，進(jìn)一步了解房源信息的同時(shí)，也可通過(guò)電話(huà)判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時(shí)間。52、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)實(shí)地看房時(shí)，應(yīng)把握的業(yè)務(wù)要點(diǎn)有()。A、

把客戶(hù)帶到房屋現(xiàn)場(chǎng)后，由客戶(hù)自己看房B、

讓買(mǎi)賣(mài)雙方在現(xiàn)場(chǎng)直接商談價(jià)格C、

看房時(shí)間控制在10～15minD、

事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況有細(xì)致了解E、

主導(dǎo)看房過(guò)程并給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)正確答案：

C

E

D

參考解析：房屋帶看工作中的注意事項(xiàng)中第二項(xiàng)對(duì)于看房時(shí)間和突發(fā)事件處理指出：最好不要在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好?？捶康臅r(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶(hù)不宜在房屋內(nèi)評(píng)價(jià)房屋，尤其是房屋的確定。主導(dǎo)看房過(guò)程中指出：陪同購(gòu)房者看房是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到最終是否能完成交易；給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，保持客觀公正的立場(chǎng)?？捶壳暗臏?zhǔn)備工作中確定看房時(shí)間和路線(xiàn)指出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息。53、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶(hù)推薦房源時(shí)，正確的做法有()。A、

重點(diǎn)介紹房源優(yōu)點(diǎn)B、

避免介紹房源缺陷C、

幫助客戶(hù)不斷修正需求D、

對(duì)客戶(hù)不同意見(jiàn)提出反駁E、

對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)正確答案：

C

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶(hù)提出經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)進(jìn)行房源情況溝通的過(guò)程中，要細(xì)心體會(huì)客戶(hù)需求的變化，引導(dǎo)客戶(hù)將理想需求落實(shí)為實(shí)際需求，不斷地修正其購(gòu)房愿望。54、多選題目前，國(guó)家對(duì)存量房交易中開(kāi)征()等交易稅費(fèi)。A、

營(yíng)業(yè)稅B、

個(gè)人所得稅C、

契稅D、

印花稅E、

土地增值稅正確答案：

B

C

D

E

參考解析：根據(jù)題意，國(guó)家對(duì)存量房交易中開(kāi)征的稅費(fèi)包括營(yíng)業(yè)稅、個(gè)人所得稅、契稅、印花稅和土地增值稅。因此，答案為ABCDE。55、多選題為使客戶(hù)成為真正的買(mǎi)方或租客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。A、

正確引導(dǎo)客戶(hù)需求B、

按照客戶(hù)思路開(kāi)展工作C、

了解實(shí)際受益人狀況D、

判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力E、

了解最終出資人狀況正確答案：

A

D

E

C

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)進(jìn)行房源情況溝通的過(guò)程中，要細(xì)心體會(huì)客戶(hù)需求的變化，引導(dǎo)客戶(hù)將理想需求落實(shí)為實(shí)際需求，不斷地修正其購(gòu)房愿望。一個(gè)需求不清的客戶(hù)是需要進(jìn)行引導(dǎo)和分析的，使之需求明確，方能成為客源。同時(shí)為了使客戶(hù)成為真正的買(mǎi)方或租客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)進(jìn)行客源需求分析，包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；③客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析；④客戶(hù)需求程度分析；⑤客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析，即分析誰(shuí)是最終出資人。56、多選題下列方法中，()屬于引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法。A、

假設(shè)法B、

市場(chǎng)提取法C、

總結(jié)法D、

對(duì)比法法E、

現(xiàn)場(chǎng)查勘法正確答案：

A

C

D

參考解析：引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以各種方式判斷或建議交易雙方達(dá)成交易，完成銷(xiāo)售。具體可用的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對(duì)比法；⑤重點(diǎn)突破；⑥善意威脅。57、單選題在存量房買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，配對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是()。A、

明確客戶(hù)的房屋需求B、

約定看房時(shí)間和地點(diǎn)C、

明確客戶(hù)的交易價(jià)格D、

為客戶(hù)推薦合適房源正確答案：

D

參考解析：配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對(duì)買(mǎi)方獨(dú)家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購(gòu)買(mǎi)到既滿(mǎn)足住房需求又符合其經(jīng)濟(jì)承受能力的住房。58、多選題下列關(guān)于抵押的說(shuō)法中，正確的是()。A、

抵押期間，抵押人未通知抵押權(quán)人轉(zhuǎn)讓抵押物的，行為無(wú)效B、

抵押物轉(zhuǎn)讓超過(guò)債權(quán)數(shù)額的部分，歸抵押權(quán)人所有C、

抵押期間，轉(zhuǎn)讓所得的價(jià)款應(yīng)向抵押權(quán)人提前清償債務(wù)或者提存D、

抵押期間，抵押人未經(jīng)抵押權(quán)人同意，不得轉(zhuǎn)讓抵押財(cái)產(chǎn)E、

轉(zhuǎn)讓抵押物的價(jià)款明顯低于其價(jià)值的且未提供擔(dān)保的，轉(zhuǎn)讓無(wú)效正確答案：

A

C

E

參考解析：B項(xiàng)，《物權(quán)法》第一百九十一條規(guī)定：抵押期間，抵押人經(jīng)抵押權(quán)人同意轉(zhuǎn)讓抵押財(cái)產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)將轉(zhuǎn)讓所得的價(jià)款向抵押權(quán)人提前清償債務(wù)或者提存。轉(zhuǎn)讓的價(jià)款超過(guò)債權(quán)數(shù)額的部分歸抵押人所有，不足部分由債務(wù)人清償。D項(xiàng)，抵押期間，抵押人未經(jīng)抵押權(quán)人同意，不得轉(zhuǎn)讓抵押財(cái)產(chǎn)，但受讓人代為清償債務(wù)消滅抵押權(quán)的除外。59、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在撮合過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)分析客戶(hù)行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署()。A、

看房確認(rèn)書(shū)B(niǎo)、

購(gòu)房確認(rèn)書(shū)C、

房屋狀況說(shuō)明書(shū)D、

房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同E、

房屋買(mǎi)賣(mài)合同正確答案：

B

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在撮合過(guò)程中的注意事項(xiàng)：①做好回訪前的準(zhǔn)備，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以多種方式了解購(gòu)房人對(duì)待購(gòu)房屋的看法；②確定客戶(hù)看房結(jié)果；③分析客戶(hù)行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)或房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同。60、多選題房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合主要包括()。A、

確定客戶(hù)看房結(jié)果B、

做好回訪前的準(zhǔn)備C、

防止跳單D、

購(gòu)房人如果對(duì)房源基本滿(mǎn)意還要考慮，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決E、

分析客戶(hù)行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房者簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)正確答案：

A

B

D

E

參考解析：買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合主要包括以下三個(gè)方面：①做好回訪前的準(zhǔn)備。②確定客戶(hù)看房結(jié)果。客戶(hù)對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，根據(jù)不同客戶(hù)態(tài)度，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用不同決策，例如，購(gòu)房人對(duì)房源基本滿(mǎn)意還要考慮，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決。③分析客戶(hù)行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)。61、多選題購(gòu)買(mǎi)方式的撮合包括()。A、

付款方式B、

購(gòu)買(mǎi)價(jià)格C、

看房結(jié)果D、

付款條件E、

客戶(hù)行動(dòng)正確答案：

A

D

參考解析：購(gòu)買(mǎi)方式的撮合包括付款方式和付款條件。付款方式包括：①全款購(gòu)買(mǎi)；②商業(yè)貸款；③公積金貸款；④組合型貸款。付款條件指的是在什么時(shí)間分別支付多少金額的款項(xiàng)。在價(jià)格差距不大的情況下，可以利用付款方式進(jìn)行撮合。62、多選題關(guān)于交易撮合的要點(diǎn)，正確的說(shuō)法有()。A、

盡可能讓客戶(hù)在第一時(shí)間交定金B(yǎng)、

嘗試讓交易雙方自行協(xié)調(diào)分歧C、

解決分歧時(shí)盡可能為委托人創(chuàng)造最大利益D、

分歧較大時(shí)應(yīng)嘗試將雙方分開(kāi)進(jìn)行協(xié)調(diào)E、

做好回訪的準(zhǔn)備正確答案：

A

D

E

參考解析：當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶(hù)，否則客戶(hù)一出門(mén)，就很有可能改變主意。交易撮合時(shí)的操作要點(diǎn)主要包括：①分析交易雙方的分歧點(diǎn)，區(qū)分是主要問(wèn)題還是次要問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場(chǎng)慣例解決分歧；③當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開(kāi)，進(jìn)行協(xié)調(diào)。撮合過(guò)程中的注意事項(xiàng)有：①做好回訪前的準(zhǔn)備；②確定客戶(hù)看房結(jié)果；③分析客戶(hù)行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)或房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同。63、多選題一般情況下，客戶(hù)的看房結(jié)果為不滿(mǎn)意時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策有()A、

分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，客戶(hù)的承受能力B、

找出房子本身的問(wèn)題或缺陷，及時(shí)進(jìn)行解決C、

及時(shí)了解客戶(hù)在價(jià)格上的心理底線(xiàn)D、

進(jìn)一步明確客戶(hù)的購(gòu)房需求E、

詢(xún)問(wèn)不滿(mǎn)意之處并做好記錄正確答案：

A

D

E

參考解析：一般情況下，客戶(hù)對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策。對(duì)于“不滿(mǎn)意”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策包括：①詢(xún)問(wèn)不滿(mǎn)意之處并做好記錄；②分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，客戶(hù)的承受能力；③進(jìn)一步明確客戶(hù)的購(gòu)房需求。C項(xiàng)是對(duì)“基本滿(mǎn)意還要考慮”的顧客采取的對(duì)策；D項(xiàng)是對(duì)“房子滿(mǎn)意，但嫌貴”的顧客采取的對(duì)策。64、多選題在買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合過(guò)程中，回訪前的準(zhǔn)備工作包括()等。A、

預(yù)估看房結(jié)果B、

準(zhǔn)備說(shuō)服方案C、

準(zhǔn)備分析客戶(hù)的行動(dòng)D、

準(zhǔn)備備選方案E、

準(zhǔn)備用于記錄的紙筆正確答案：

A

B

D

E

參考解析：房地產(chǎn)交易能否順利達(dá)成，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合過(guò)程中，回訪前的準(zhǔn)備工作具體主要包括：①預(yù)估看房結(jié)果；②準(zhǔn)備說(shuō)服方案或備選方案；③準(zhǔn)備用于記錄的紙筆。65、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向買(mǎi)賣(mài)雙方講解合同的意義，簡(jiǎn)述買(mǎi)賣(mài)手續(xù)辦理的整個(gè)流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買(mǎi)賣(mài)雙方講解重點(diǎn)條款，其重點(diǎn)條款包括()等。A、

保證金B(yǎng)、

雙方責(zé)任義務(wù)C、

違約金D、

違約條款E、

付款方式正確答案：

B

C

D

E

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向買(mǎi)賣(mài)雙方講解簽訂合同的意義，簡(jiǎn)述買(mǎi)賣(mài)手續(xù)辦理的整個(gè)流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買(mǎi)賣(mài)雙方講解重點(diǎn)條款。重點(diǎn)條款主要包括：①雙方責(zé)任義務(wù)；②違約條款；③違約金；④付款方式。講解后讓雙方再確認(rèn)合同，若無(wú)異議，經(jīng)紀(jì)人即可正式填寫(xiě)合同。66、多選題房屋買(mǎi)賣(mài)合同作為一種特殊的買(mǎi)賣(mài)合同，簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同的意義有()。A、

明確出售人與買(mǎi)受人的權(quán)利和義務(wù)B、

建立出售人與買(mǎi)受人之間糾紛和爭(zhēng)議的機(jī)制C、

標(biāo)志房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)已結(jié)束D、

標(biāo)志房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)取得重要進(jìn)展E、

確立出售人與買(mǎi)受人之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系正確答案：

A

B

D

E

參考解析：房屋買(mǎi)賣(mài)合同作為一種特殊的買(mǎi)賣(mài)合同，它是指出賣(mài)人將房屋交付并轉(zhuǎn)移所有權(quán)與買(mǎi)受人，買(mǎi)受人支付價(jià)款的合同。簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同的重要意義表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：①確立出售人與買(mǎi)受人之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；②明確出售人與買(mǎi)受人的權(quán)利和義務(wù)；③建立出售人與買(mǎi)受人之間糾紛和爭(zhēng)議的機(jī)制；④標(biāo)志房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)取得重要進(jìn)展。67、多選題在簽署合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作有()。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)認(rèn)真審查雙方證件B、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)合同文本進(jìn)行講解C、

為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本、收據(jù)和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件D、

要設(shè)計(jì)談判過(guò)程，把握談判進(jìn)度和強(qiáng)度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴(yán)重的爭(zhēng)執(zhí)E、

明確雙方異議所在，爭(zhēng)取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法正確答案：

C

D

E

參考解析：在簽署合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作包括：①明確雙方異議所在，爭(zhēng)取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要設(shè)計(jì)談判過(guò)程，把握談判進(jìn)度和強(qiáng)度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴(yán)重的爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)交易雙方對(duì)最終交易價(jià)格進(jìn)行談判時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該敏銳地觀察雙方的出價(jià)，并做適度的價(jià)格折中類(lèi)協(xié)調(diào)，促成他們達(dá)成最終的價(jià)格；③為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本、收據(jù)和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件；④履行告知職責(zé)，在合同簽約前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向交易雙方確認(rèn)一些事項(xiàng)是否已經(jīng)告知，或?qū)⒅匾畔⒁呀?jīng)披露給相關(guān)方。68、單選題潛在客戶(hù)做出購(gòu)房（承租）房屋的決策過(guò)程中的第二步是()。A、

明確客戶(hù)的住房問(wèn)題B、

挑選為客戶(hù)介紹的房屋C、

確定客戶(hù)的交易資格D、

客戶(hù)評(píng)價(jià)挑選出的房屋正確答案：

C

參考解析：潛在客戶(hù)做出購(gòu)房（承租）房屋的決策過(guò)程具體步驟如下：①明確客戶(hù)的住房問(wèn)題；②確定客戶(hù)的交易資格；③挑選為客戶(hù)介紹的房屋；④客戶(hù)評(píng)價(jià)挑選出的房屋；⑤做出購(gòu)買(mǎi)（承租）最合適房屋的決定。69、多選題在簽署合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好以下準(zhǔn)備()。A、

明確雙方異議所在，事先溝通并尋找解決辦法B、

設(shè)計(jì)談判過(guò)程，把握談判進(jìn)度和強(qiáng)度C、

為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本以及相應(yīng)證件D、

履行告知職責(zé)E、

查看房屋所有權(quán)人的身份證件正確答案：

A

B

C

D

參考解析：在簽署合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要做好充分的準(zhǔn)備工作。首先，需要明確雙方異議所在，事先溝通并尋找解決辦法，這是為了確保交易雙方的理解一致，避免后續(xù)糾紛。其次，需要設(shè)計(jì)談判過(guò)程，把握談判進(jìn)度和強(qiáng)度，以確保交易雙方能夠達(dá)成一致意見(jiàn)并簽署合同。此外，還需要為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本以及相應(yīng)證件，確保合同的合法性和有效性。同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人還需要履行告知職責(zé)，向交易雙方提供必要的信息和注意事項(xiàng)，以確保交易的安全和順利進(jìn)行。因此，ABCD是正確的選項(xiàng)。70、多選題存量房客源的特征包括()。A、

潛在性B、

無(wú)限性C、

穩(wěn)定性D、

指向性E、

時(shí)效性正確答案：

A

D

E

參考解析：存量房客源的特征包括：①指向性，客戶(hù)是客源信息的主體，作為主體，客戶(hù)的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶(hù)均有明確的要求；②時(shí)效性，客戶(hù)的需求是有時(shí)間要求的，客戶(hù)在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求意向；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶(hù)，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體。71、多選題采用駐守和橫幅攬客法開(kāi)拓客源信息的劣勢(shì)有()。A、

成本較低B、

客戶(hù)的準(zhǔn)確性較高C、

駐守的方式比較浪費(fèi)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間D、

橫幅有時(shí)也會(huì)影響到市容市貌E、

橫幅也很容易被其他人為因素或自然力損壞正確答案：

C

D

E

參考解析：駐守和掛紅幅攬客法的劣勢(shì)包括：①駐守的方式比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間；②掛紅幅很容易被其他人為因素或自然力損壞，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不斷進(jìn)行維護(hù)；③有時(shí)候駐守會(huì)妨礙到行人，掛紅幅有時(shí)也會(huì)影響到市容市貌，應(yīng)提前獲得社區(qū)或城管部門(mén)的許可。優(yōu)勢(shì)包括：①成本較低；②客戶(hù)的準(zhǔn)確性較高。72、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的重要內(nèi)容包括()。A、

了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)B、

客源需求量的確定C、

客源信息開(kāi)發(fā)D、

客源需求意向E、

客戶(hù)關(guān)系維護(hù)正確答案：

C

E

參考解析：為了實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、房地產(chǎn)產(chǎn)品出售方和購(gòu)買(mǎi)方之間達(dá)成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)作為中間商，客源信息開(kāi)發(fā)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)也就成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的重要內(nèi)容。73、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采取廣告法開(kāi)拓客源，其優(yōu)點(diǎn)有()。A、

獲取信息量大B、

花費(fèi)成本較低C、

客戶(hù)忠誠(chéng)度高D、

信息準(zhǔn)確性高E、

受眾面較廣正確答案：

A

E

參考解析：廣告法開(kāi)拓客源可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等媒介進(jìn)行廣泛傳播，因此信息量較大，同時(shí)也能提供給潛在客戶(hù)多種選擇和比較的機(jī)會(huì)，進(jìn)而能夠擴(kuò)大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)覆蓋面。此外，相對(duì)于傳統(tǒng)的門(mén)店推廣方式，廣告法開(kāi)拓客源的成本較低，因此具有花費(fèi)成本較低的優(yōu)點(diǎn)。因此，答案是A（獲取信息量大）和B（花費(fèi)成本較低）。74、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客源信息進(jìn)行分析的內(nèi)容有()。A、

購(gòu)買(mǎi)能力B、

目標(biāo)房屋C、

需求程度D、

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)E、

教育程度正確答案：

A

B

C

D

參考解析：信息完善與分析包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；③客戶(hù)需求程度分析；④客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析。75、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶(hù)的()，為客戶(hù)提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。A、

資信條件B、

購(gòu)房需求C、

偏好D、

購(gòu)房能力E、

職業(yè)正確答案：

B

C

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)房需求、偏好、購(gòu)房能力等因素，為客戶(hù)提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，選項(xiàng)BCD是正確的。選項(xiàng)A的資信條件也屬于客戶(hù)因素之一，但并不是提高促成交易成功幾率的關(guān)鍵因素。76、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求的正確做法有()。A、

積極引導(dǎo)客戶(hù)明確其真實(shí)需求B、

提供多種房源包容客戶(hù)彈性需求C、

基于客戶(hù)的最初購(gòu)房需求提供房源D、

通過(guò)日常聊天了解客戶(hù)購(gòu)房潛在需求E、

采用封閉式提問(wèn)方式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)房需求正確答案：

A

B

D

參考解析：了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求的正確做法包括：①不宜采用封閉式問(wèn)題，宜采用開(kāi)放式問(wèn)題。②客戶(hù)的需求項(xiàng)目往往是有彈性的，應(yīng)通過(guò)設(shè)定條件來(lái)包容客戶(hù)的需求。③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶(hù)的真實(shí)需求，必須和客戶(hù)建立良好的關(guān)系。④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以和客戶(hù)進(jìn)行一些日常的閑聊，更加準(zhǔn)確地判斷和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求和潛在需求。77、多選題關(guān)于客源信息開(kāi)拓的說(shuō)法正確的有()。A、

門(mén)店接待開(kāi)發(fā)客源的成本較高B、

互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)就是在付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺(tái)上進(jìn)行房源廣告的發(fā)布C、

駐守和橫幅攬客法的成本較低D、

做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，講座攬客法比較適用E、

實(shí)際工作中常常采用集中方法組合以提高開(kāi)發(fā)效率正確答案：

C

D

E

參考解析：A項(xiàng)，門(mén)店接待的優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本低；③客戶(hù)信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。B項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以在付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺(tái)上發(fā)布房源信息（包括信息中介網(wǎng)站或?qū)I(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站），通過(guò)發(fā)布房源信息吸引客戶(hù)，除了付費(fèi)的網(wǎng)站信息發(fā)布平臺(tái)之外，互聯(lián)網(wǎng)還會(huì)提供免費(fèi)的信息發(fā)布途徑。78、多選題客源開(kāi)拓的策略主要有()。A、

將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B、

致力于發(fā)展與客戶(hù)之間的關(guān)系C、

培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力D、

搜尋服務(wù)供應(yīng)商E、

以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶(hù)正確答案：

A

B

E

參考解析：客源信息的開(kāi)發(fā)策略主要包括：①將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；②致力于發(fā)展和客戶(hù)之間的關(guān)系；③隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信息；④使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲目蛻?hù)；⑤直接回應(yīng)拓展策略；⑥建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期聯(lián)系。79、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初步完成委托銷(xiāo)售工作的標(biāo)志是()A、

實(shí)地看房B、

接待客戶(hù)C、

交易撮合與配對(duì)D、

簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售工作初步完成的標(biāo)志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，因此是十分重要的環(huán)節(jié)。80、多選題客源開(kāi)拓的方法主要有()等。A、

門(mén)店接待法B、

廣告法C、

人際關(guān)系法D、

會(huì)員攬客法E、

推廣攬客法正確答案：

A

B

C

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保一定的潛在客戶(hù)數(shù)量，客源開(kāi)拓的方法主要包括：①門(mén)店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法；④客戶(hù)介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會(huì)員攬客法；⑨團(tuán)體攬客法。81、多選題下列關(guān)于客戶(hù)需求與動(dòng)機(jī)的說(shuō)法中，正確的有()。A、

了解客戶(hù)交易動(dòng)機(jī)可以從了解促使客戶(hù)進(jìn)行房產(chǎn)交易的最基本原因獲取B、

客戶(hù)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是復(fù)合的C、

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不受其身價(jià)、收入和工作等因素的影響D、

在征詢(xún)客戶(hù)需求時(shí)，一般采用封閉式問(wèn)題提問(wèn)E、

對(duì)客戶(hù)的需求越明確，越易促成交易正確答案：

A

B

E

參考解析：C項(xiàng)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。D項(xiàng)，在征詢(xún)客戶(hù)需求時(shí)，不宜采用封閉式問(wèn)題，宜采用開(kāi)放式問(wèn)題，給客戶(hù)多些選擇。82、多選題按客戶(hù)的性質(zhì)不同，客源包括()。A、

買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)B、

租賃客戶(hù)C、

團(tuán)體客戶(hù)D、

個(gè)人客戶(hù)E、

關(guān)系客戶(hù)正確答案：

C

D

參考解析：客戶(hù)信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶(hù)的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶(hù)與租房客戶(hù)；②按需求目的，可分為自用客戶(hù)和投資客戶(hù)；③按客戶(hù)需求的物業(yè)類(lèi)型，可分為住宅客戶(hù)、寫(xiě)字樓客戶(hù)、商鋪客戶(hù)和工業(yè)廠房客戶(hù)及其他客戶(hù)；④按客戶(hù)的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)；⑤按是否接受過(guò)本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶(hù)、老客戶(hù)和潛在客戶(hù)；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶(hù)、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶(hù)和低價(jià)位物業(yè)需求客戶(hù)。83、多選題對(duì)客戶(hù)信息資料的()是客戶(hù)信息資源有效利用的前提。A、

收集B、

記錄C、

更新D、

跟蹤服務(wù)E、

整理正確答案：

B

C

參考解析：客戶(hù)信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。對(duì)客戶(hù)信息資料的記錄、更新是客戶(hù)信息資源有效利用的前提。經(jīng)紀(jì)人在取得客源委托后，及時(shí)將其錄入客戶(hù)管理系統(tǒng)，一般規(guī)定在1小時(shí)內(nèi)。錄入時(shí)必須保證客源信息的完整性、真實(shí)性、唯一性。84、多選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)信息要合理使用，其正確方法有()。A、

保守客戶(hù)秘密B、

合理保存客戶(hù)信息C、

對(duì)客戶(hù)信息恰當(dāng)分類(lèi)D、

剔除陳舊的客戶(hù)信息E、

與其他商業(yè)機(jī)構(gòu)共享客戶(hù)信息正確答案：

A

B

C

參考解析：客戶(hù)信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類(lèi)；②信息共享和客戶(hù)跟進(jìn)；③保守客戶(hù)秘密，不濫用。85、多選題關(guān)于客戶(hù)信息管理的原則和策略，正確的說(shuō)法有()。A、

原則包括有效原則、合理使用原則和重點(diǎn)突出原則B、

策略包括記錄和更新、保持聯(lián)系和有效利用C、

記錄和更新策略保證了有效原則D、

在重點(diǎn)突出原則中，要把近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)E、

經(jīng)紀(jì)人試圖壟斷客源信息只會(huì)使客戶(hù)流失正確答案：

A

B

C

E

參考解析：客戶(hù)信息管理原則包括：①有效原則。②合理使用原則。對(duì)客戶(hù)信息要恰當(dāng)保存和分類(lèi)、信息共享和客戶(hù)跟進(jìn)、保守客戶(hù)秘密，不濫用。③重點(diǎn)突出原則。對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶(hù)可作為中期重點(diǎn)客戶(hù)，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶(hù)作為未來(lái)重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)?？蛻?hù)信息管理策略：①及時(shí)記錄和更新。經(jīng)紀(jì)人必須定期和客戶(hù)保持聯(lián)系，更新資料，這樣才能保持其有效性和準(zhǔn)確性。在經(jīng)紀(jì)人的客源達(dá)到上限時(shí)必須將客源進(jìn)行推薦，推薦給其他經(jīng)紀(jì)人。②保持聯(lián)系。③有效利用。86、多選題關(guān)于客戶(hù)信息管理的原則和策略，正確的說(shuō)法有()。A、

客戶(hù)信息管理的原則是：有效原則、合理使用原則、重點(diǎn)突出原則B、

信息共享和客戶(hù)跟進(jìn)屬于有效原則的內(nèi)容C、

50%的潛在客戶(hù)將轉(zhuǎn)和別人做生意D、

客戶(hù)信息管理的策略包括記錄和更新、保持聯(lián)系、有效利用E、

出色的經(jīng)紀(jì)人懂得如何篩選有效的客戶(hù)信息，適時(shí)放棄一些客戶(hù)信息正確答案：

A

D

參考解析：A項(xiàng)，客戶(hù)信息管理必須遵循以下原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。B項(xiàng)，合理使用原則包括：①恰當(dāng)保存和分類(lèi)；②信息共享和客戶(hù)跟進(jìn)；③保守客戶(hù)秘密，不濫用。C項(xiàng)，“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶(hù)將轉(zhuǎn)和別人做生意。D項(xiàng)，客戶(hù)信息管理策略包括：①及時(shí)記錄和更新；②保持聯(lián)系；③有效利用。E項(xiàng)，出色的經(jīng)紀(jì)人對(duì)每一個(gè)客戶(hù)信息都窮追不舍，直到潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或者離去。87、多選題客戶(hù)信息管理的策略包括()。A、

記錄和更新B、

保持聯(lián)系C、

有效利用D、

細(xì)化銷(xiāo)售流程E、

確定價(jià)格正確答案：

A

B

C

參考解析：客戶(hù)信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶(hù)信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的持續(xù)跟進(jìn)和對(duì)潛在客戶(hù)的跟蹤服務(wù)，力爭(zhēng)將潛在客戶(hù)變?yōu)楹灱s客戶(hù)和成交客戶(hù)?？蛻?hù)信息管理的策略包括：①及時(shí)記錄和更新；②保持聯(lián)系；③有效利用。D項(xiàng)屬于項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中需要注意的問(wèn)題。88、多選題客源管理是要掌握()等資料。A、

客戶(hù)基礎(chǔ)資料B、

需求狀況C、

交易記錄D、

業(yè)主概況E、

房屋狀況正確答案：

A

B

C

參考解析：客戶(hù)信息管理的內(nèi)容主要包括：①客戶(hù)基礎(chǔ)資料，可分為個(gè)人客戶(hù)基礎(chǔ)資料和機(jī)構(gòu)團(tuán)體基礎(chǔ)資料。②物業(yè)需求狀況，包括：a．所需物業(yè)的區(qū)域、類(lèi)型、房型、面積；b．如果目標(biāo)物業(yè)是住宅，需要調(diào)查客戶(hù)對(duì)臥室、浴室、層高、景觀、朝向的需求意向；c．特別需求，如車(chē)位、通信設(shè)施，是否有裝修；d．物業(yè)價(jià)格，包括單價(jià)和總價(jià)、付款方式、貸款方式、按揭成數(shù)等；e．配套條件的要求，如商場(chǎng)、會(huì)所、學(xué)校，交通條件（是否需要臨近地鐵站口）等。f．如果目標(biāo)物業(yè)是商業(yè)用房或工業(yè)用房，需要調(diào)查客戶(hù)對(duì)商鋪、辦公用房、工業(yè)用房的需求意向，包括樓層、面積、物業(yè)等級(jí)、價(jià)格、配套設(shè)施條件等。③交易記錄，包括：a．委托交易的編號(hào)、時(shí)間；b．客戶(hù)來(lái)源；推薦記錄、看房記錄、洽談?dòng)涗?、成交記錄；c．有無(wú)委托其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人等。89、多選題采用人際關(guān)系法開(kāi)拓客源的優(yōu)點(diǎn)有()。(2011年真題)A、

成本小B、

簡(jiǎn)單易行C、

受眾面廣D、

成交可能性大E、

不受時(shí)間場(chǎng)地限制正確答案：

A

B

D

E

參考解析：人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識(shí)的親朋好友信賴(lài)為基礎(chǔ)，通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶(hù)，而且包括新的人際關(guān)系的開(kāi)發(fā)。這種開(kāi)拓客源的方法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。其優(yōu)點(diǎn)包括：①成本??；②簡(jiǎn)便易行；③介紹來(lái)的客戶(hù)效率高，成交的可能性大。90、單選題房地產(chǎn)交易合同屬于()，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。A、

實(shí)踐合同B、

專(zhuān)業(yè)合同C、

特殊合同D、

單務(wù)合同正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)交易合同屬于專(zhuān)業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向買(mǎi)賣(mài)雙方講解簽訂合同的意義；簡(jiǎn)述買(mǎi)賣(mài)手續(xù)辦理的整個(gè)流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買(mǎi)賣(mài)雙方講解重點(diǎn)條款91、多選題按照購(gòu)房目的對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi)，一般可以分為()。(2008年真題)A、

關(guān)系客戶(hù)B、

個(gè)人客戶(hù)C、

自住客戶(hù)D、

投資客戶(hù)E、

機(jī)構(gòu)客戶(hù)正確答案：

C

D

參考解析：客戶(hù)信息按不同的方法進(jìn)行分類(lèi)，包括：①按客戶(hù)的需求類(lèi)型，可分為買(mǎi)房客戶(hù)和租房客戶(hù)；②按