銷售人員薪資分配及績效考核管理

銷售人員薪資分配及績效考核管

理

1.目的

為實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標，體現(xiàn)責、權(quán)、

利一致的原則，調(diào)動員工的工作積極性，明確

管理人員的職責，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造

性，特制定本辦法。

2.范E

適用于公司銷售中心全國各區(qū)辦事處、聯(lián)

絡(luò)處、工作站。

3.內(nèi)容

3.1月度薪資構(gòu)成

3.1.1月度薪資結(jié)構(gòu)=底薪+崗位津貼+銷

售獎金

3.1.2崗位津貼二底薪X崗位系數(shù)一底薪

3.1.3銷售獎金=獎金基數(shù)X獎金系數(shù)X月

考核分

3.1.4底薪部分為員工辭退補償計算依據(jù)

3.2銷售獎金考核分：

3.2.1銷售人員月考核分二銷售達成分占60%

+市場考核分占30%+管理考核分占10%;

3.2.2內(nèi)勤人員月考核分二所服務(wù)區(qū)域目標

達成分60%+管理考核分40%;

3.3銷售獎金月考核分說明：

3.3.1月考核分〈50分，不計銷售獎金考核；

月考核分250分，始計算銷售獎金考

核；

銷售達成分不封頂。

3.3.2KPI考核指標

(1)業(yè)務(wù)代表考核指標見《銷售人員獎金

KPI考核管理辦法》(附件一)

(2)業(yè)務(wù)主任考核指標見《銷售人員獎金

KPI考核管理辦法》(附件一)

(3)辦事處經(jīng)理考核指標見《銷售人員獎金

KPI考核管理辦法》(附件一)

3.4部門相關(guān)職責

3.4.1銷售目標按公司總部年度目標分解，并

由各辦事處在每月初（2日前）上報至公司營

銷部，由營銷部做銷售達成（分城市、分人

員、分品項）C

3.4.2月度、季度、年度銷量由儲運部統(tǒng)計，

財務(wù)部核定；

市場考核由主管考核，市場部核定；

管理考核由主管考核，部門總監(jiān)核定。

3.4.3以上均以月度為考核時間段計算。

4、季度銷售目標達成獎勵的說明（單位：

元）

（單位：萬元）

職季

位度獎勵

辦事處季度銷50萬以50—100100萬

經(jīng)理售額下萬以上

獎勵比

0.2%0.25%0.35%

例

業(yè)務(wù)主季度銷20萬以2050萬以

任售額下50萬上

獎勵比

0.25%0.3%0.5%

例

季度銷10萬以1030萬以

業(yè)務(wù)代售額下30萬上

表獎勵比

0.4%0.5%0.6%

例

注：1）考核按照季度執(zhí)行，即每年4

月、7月、10月、次年1月進行考核；

2）連續(xù)3個月月度平均KPI考核總分

在50分以上，方可享受季度獎金考核；

3）試用期員工不參加季度獎金考核。

4）中途離職，若無市場遺留問題，給

予正常提成的40%,在年終結(jié)算。

5、年度員工獎勵的說明

（單位：萬元）

職

年度獎勵

位

辦事處年度銷200萬以200—400萬

經(jīng)理售額下400萬以上

獎勵比

0.2%0.25%0.35%

例

60

年度銷60萬以100萬

—100

售額下以上

業(yè)務(wù)主萬

任

獎勵比

0.25%0.3%0.5%

例

季度銷40萬以4080萬以

業(yè)務(wù)代售額下—80萬上

表獎勵比

0.4%0.5%0.7%

例

注：1）考核按照年度執(zhí)行，即次年1月進

行考核；

2）連續(xù)6個月或一年內(nèi)累積9個月月平

均KPI考核總分在50分以上方可參

加年度獎金考核

3）進公司未滿一年之員工不參與年度

獎金考核。

4）在公司服務(wù)滿3個季度者，中途離

職，若無市場遺留問題，給予正常提成的

50%,在下年度的6月底結(jié)算。

6、獎懲管理

6.1獎勵

6.1.1升職：崗位職等進行上調(diào)

6.1.2加薪：崗位職級進行上調(diào)

6.1.3《獎勵申請表》見附件

6.1.4要素：

(1)每年員工升職/加薪按月度進行調(diào)整，連

續(xù)3個月考核總分為70分以上者放可提出獎

勵申請。

(2)《獎勵申請表》由本人填寫，并在每月

25日前上交至公司總部，由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核。

(3)《獎勵申請表》由總經(jīng)理核準后執(zhí)行，

并報人事行政部備案。

(4)同意之申請在次月正式生效，同時，薪

資、獎金、津貼等做相應(yīng)調(diào)整。

6.2處罰

6.2.1警告

(1)月考核總分低于50分，警告一次。

(2)降級由公司人事行政部填寫《降級降職

通知書》，總經(jīng)理核準，并于次月1日起生效

執(zhí)行，降級后，薪資、獎金、津貼等做相應(yīng)調(diào)

整。

6.2.3《降級降職通知書》見附件

6.2.4解聘

(1)連續(xù)警告3次或一年內(nèi)警告次數(shù)累計超

過3次者，記大過一次，公司與之解除勞動關(guān)

系。

(2)連續(xù)降級2次，公司與之解除勞動關(guān)

系。

(3)有違規(guī)違紀行為者，依據(jù)國家法律追究

其相關(guān)法律責任。

7、社保福利

員工的社保由根據(jù)國家、省市的相關(guān)規(guī)

定，由薪資核算員在當月工資中扣繳并匯總。

報公司人力資源部負責辦理對外申報工作。

8、薪資發(fā)放

(1)每月5日前，各辦事處將當月的績效

考評匯總報公司銷管部。由主管對直接下屬

人員當月工作進行考評。考評結(jié)果經(jīng)審核后

將作為當月“銷售獎金”發(fā)放依據(jù)。

(2)人事行政部設(shè)置專人負責薪資結(jié)算工

作。每月10日前薪資結(jié)算員對各部門所屬

編制人員的當月固定工資及個人業(yè)績考核工

資進行結(jié)算；經(jīng)管理部及財務(wù)部門負責人審

核，由總經(jīng)理批準，每月18日起發(fā)放。人

力資源部備份。

（3）各級人員需按有關(guān)規(guī)定繳納個人所得

稅。

9、本方案經(jīng)人事部審核、報總經(jīng)理批準后生

效，修改時亦同，此前與本方案不一致的相關(guān)

文件自動廢止。

薪資級別對照表

岡

備

薪等l-L-i位獎金

職級岡位總額注

系系數(shù)

數(shù)

高級業(yè)辦事處試

--------3.54.06800

務(wù)經(jīng)理經(jīng)理用

期

-----*中級業(yè)辦事處

3.03.55900員

務(wù)經(jīng)理經(jīng)理工

按

業(yè)務(wù)經(jīng)辦事處

2.53.05000低

理經(jīng)理

檔

高級業(yè)業(yè)務(wù)主

四2.22.54260標

務(wù)主任任

準

中級業(yè)業(yè)務(wù)主執(zhí)

五2.02.23800

務(wù)主任任行

，

高級業(yè)業(yè)務(wù)代轉(zhuǎn)

務(wù)代表表正

六1.81.83240合

行政主行政后格

任勤后

可

中級業(yè)業(yè)務(wù)代調(diào)

務(wù)員表整

七1.61.62880至

行政副行政后相

主任勤應(yīng)

薪

初級業(yè)業(yè)務(wù)代等

務(wù)員表

八1.41.22320

行政見行政后

習(xí)主任勤

見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)代

務(wù)員表

九1.20.81760

高級行

政科員

銷售內(nèi)

初級行

十勤、文1.00.51300

政科員

員等

注：1、底薪（基本工資）為800元;

2、銷售獎金基數(shù)為1000元；

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教師工資制度及績效考核

第一節(jié)、教師薪資制度

一、工資組成：

I.培訓(xùn)中心的所有教師的工資實行基本工資和獎金制度基本工資應(yīng)包含一定的課時

一和辦公時間。一般，以一周刊-48小時工作計算，教師的基本工資應(yīng)包含有一

定課時的教學(xué)時間（一般可包含2-3個班級的課時量）和一定時間的辦公時間。

教師的獎金一般都視情況發(fā)放。。

2.教學(xué)時間完全是課堂授課的時間，每節(jié)課按照40-50分鐘計算。

3.工作時間工作任務(wù)包括有：公開課，招生咨詢，教學(xué)準備，學(xué)生輔導(dǎo)，完成辦公

室工作，參與教研會議，以及培訓(xùn)中心分配的各項“常性工作°

—課時獎金的計算標準按照：基本工資包含以外課時數(shù)X超額課時獎金。

&品—培訓(xùn)中心授課安排根據(jù)以往學(xué)生及家長對教師授課質(zhì)量的評價確定，評價高

的教師優(yōu)先得到課時安排。

二、教師等級：

1以見習(xí)教師

11.見習(xí)授課教師

12、授課教師

13、資深授課教師

14、資深教師

三、基本工資標準（僅供參考）：

工資標準說明：

教師級別

直轄市省會城市地級市縣級市縣城般情況

見習(xí)教師150013001000800600

二，所有

見習(xí)授課教師1800160013001000800

授課教師20001800150012001000新招聘教

資深授課教師22002000160014001200

師正式授

資深教師24002200180016001500

課后均屬

見習(xí)教師級別，每半年根據(jù)績效考核結(jié)果重新評定教師等級。

第二節(jié)、培訓(xùn)中心績效考核

一、考核的目的和用途

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1.為全面了解、評估教職員工工作績效，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才，提高團隊工作效率，特制定本

辦法。

2.考核的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達到團隊的經(jīng)營目標，并提高員二的滿

意程度和未來的成就感。

3.考核的結(jié)果主要用于工作反饋、薪酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進。

二、考核范圍

培訓(xùn)中心全體員工均需考核，均適用本辦法。

三、考核的原則

1.通過考核，全面評價員工的各項工作表現(xiàn)，使員工了解自己的工作表現(xiàn)與取得報酬、

待遇的關(guān)系，獲得努力向上改善工作的動力。

2.使員工有機會參與培訓(xùn)中心管理程序、發(fā)表自己的意見。

3.以崗位職能為主要依據(jù)，堅持定性與定量考核相結(jié)合。

四、考核時間

1.月度考評：以培訓(xùn)中心考勤時間段作為考核時間段，即每月7日至次月8日為一個月

度考核時間。

2.半年考評：從人員入職之日起每半年為一個半年考核時段。

3.年度考核：培訓(xùn)中心的每一個營業(yè)年度為一個一年考核時段。

五、考核的內(nèi)容

1.外勤崗位主要考核當月或當年度業(yè)績指標的完成情況，根據(jù)業(yè)績完成量發(fā)放獎金或

升、降職。

2.內(nèi)勤崗位考核根據(jù)本崗位職能規(guī)定的工作職貢進行工作質(zhì)量考核，按照考核成績確定

業(yè)績獎金具體發(fā)放金額。并以此作為培訓(xùn)、調(diào)薪、晉級等依據(jù)。

六、考核的一般程序

1.內(nèi)勤員工的考核由其部門經(jīng)理來負責，具體執(zhí)行考核程序。

2.外勤員工業(yè)績收入由市場主管與財務(wù)人員核對共同給出，市場主管業(yè)績收入日財務(wù)人

員上報培訓(xùn)中心。

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3.考核結(jié)束時，考核負責人應(yīng)與被考核的員工單獨進行考核面談，指出工作成績和不足

及改進方向；

4.具體考核步驟在各崗位的考評實施細則中具體規(guī)定。

七、教學(xué)部門績效考核

考核方法：教學(xué)部門人員的績效考核通過日常工作質(zhì)量（行政部門、教學(xué)主管考核）、教

學(xué)質(zhì)量（教學(xué)主管考核）、家長回訪（客戶考核）、學(xué)員升級保留量（教學(xué)主管考核）四

個方面，每個方面均占基數(shù)的25%,每半年評定一個最終分數(shù)，由最終分數(shù)在所有教師最終

分數(shù)中的排名確定下一半年度的等級。

1、日常工作質(zhì)量評分表（總分：25分，每月考核）表1：

崗位名稱：姓名：考核日期：

序號評估內(nèi)容標準分項目評分

（百分

點）

1樂于接受教學(xué)部門安排并制定自己的教學(xué)2

計劃、教學(xué)投入

2課堂準備充分、有教案或其它講課依據(jù)3

3教案規(guī)范、完整5

4有教師相互聽課記錄及相關(guān)評語3

5不無故缺課、調(diào)換課程、不上課遲到3

6嚴格按照授課計劃安排教學(xué)并按時完成3

7能虛心聽取同行、專家的意見并不斷改進2

8命題符合教學(xué)大綱、分數(shù)分布適當2

9考試不劃重點、不以任何形式泄漏試題內(nèi)2

容

意見：合計：

（如分數(shù)在—分之下則離崗或調(diào)崗）

考評人：

年月日

日期：

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2、教學(xué)質(zhì)量評分表（總分：25個分，每月考核）表2：

崗位名稱：姓名：考核日期：

序號評估內(nèi)容標準分項目評

分

1認真?zhèn)湔n、授課、合理布置作業(yè)及細心批3

改、耐心指導(dǎo)

2關(guān)心并嚴格要求學(xué)生、虛心聽取各方意見、2

及時改進

3講課熟練、條理清晰，對難點問題能夠深入3

淺出、分析透

4板書清楚、一目了然，授課時能抓住要領(lǐng)、3

快慢適中

5不斷更新教學(xué)方法、追求教學(xué)創(chuàng)新，2

6因材施教、不厭其煩的為學(xué)生解答問題，啟3

迪學(xué)生

7針對學(xué)生的錯誤，能給出錯誤原因及改正方3

法

8注重傳授知識與培訓(xùn)能力相結(jié)合，調(diào)動學(xué)生3

學(xué)習(xí)積極性

9學(xué)生學(xué)完課程后，能達到相應(yīng)的教學(xué)大綱規(guī)3

定要求

意見：合計：

（如分數(shù)在—分之下則離崗或調(diào)崗）考評人：

年月日日期：

3、家長回訪評分表（總分：25個分每月考核）表3：

崗位名稱：姓名：考核日期:

序號評估內(nèi)容標準分項目評分

1家長對授課是否滿意？4

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2家長對教學(xué)服務(wù)是否滿意？4

3家長對教師關(guān)注學(xué)員的程度是否滿意？4

4學(xué)員對教師是否喜歡？4

5對學(xué)員家長提出的意見和建議，是否及時改進？4

6家長對老師的總體評價如何？5

意見：合

（如分數(shù)在_分之卜則離崗或調(diào)崗）計：

年月日考評

人：

H

期：

4、學(xué)員升級評分表（總分：25分，每半年考核）表4：

崗位名稱：姓名：考核日期：

績效評分評分

（升學(xué)率：高年級學(xué)生中低年級升學(xué)人數(shù)/原低年

級總?cè)藬?shù)）

70%以上（30%內(nèi)的流失屬正常）25

50%—70%20

30%—50%15

20%—30%10

20%以下0

意見：考評分：

（如分數(shù)在—分之下則離崗或調(diào)崗）考評人：

年月時期：

日

（注：升學(xué)率大于100%,指孩子家長介紹而新增學(xué)員等情況。）

八、行政部門績效考核

崗位名稱：姓名:考核日期:

序號評估內(nèi)容標準分項目評分

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(%)

1把工作放在第一位，努力工作，勇于授受新工作10

2忠于職守，嚴守崗位10

3敢于承擔責任或?qū)Σ肯碌墓ぷ鞲矣诔袚熑?5

4正確理解工作指示和方針，制定適當?shù)墓ぷ饔媱潱?0

并適時完成

5及時與有關(guān)部門進行必要聯(lián)系，順利推進工作10

6妥善處理工作中的失敗和臨時追加的工作任務(wù)15

7定期進行工作總結(jié)并保證真實性10

8對單位工作流程、績效方面提出過建設(shè)性意見10

9了解自己工作中存在的缺點并能聽取同事意見、改10

進

意見：合計：

（如分數(shù)在—分之下則離崗或調(diào)崗）考評人：

年月日日期：

九、市場人員績效考核

1、考核辦法：

A.見習(xí)期為自到職日起3個月。在見習(xí)期內(nèi)，如果完成擬定的業(yè)務(wù)指標，則其可在見

習(xí)期滿后轉(zhuǎn)為正式的員工。如在見習(xí)期內(nèi)不能完成規(guī)定的指標，則可終止聘用或延長一個

月見習(xí)期。如在延長的一個月見習(xí)期內(nèi)完成目標，則可以轉(zhuǎn)正，否則終止聘用。

B.培訓(xùn)中心應(yīng)根據(jù)實際，為每個員工制定月度任務(wù)有標；如連續(xù)兩個月每個月

都不能完成擬定的月最低業(yè)務(wù)目標，則降職為見習(xí)銷售，見習(xí)期為2個月，考核辦法同

Ao如某月超額完成指標，則給其一定的獎勵。

注：如見習(xí)期的招生指標為10人/月，聘用期的招生指標為15人/月。

2、考核步驟：

每月1日前由市場主管將所屬項目內(nèi)的員工及其本人當月銷售業(yè)務(wù)收入上報培訓(xùn)中心財

務(wù)部門，培訓(xùn)中心財務(wù)部于3日前核對完外勤員工的業(yè)務(wù)收入，由市場主管5日前制作完

成外勤員工業(yè)務(wù)獎金分配表上報培訓(xùn)中心校長審核，培訓(xùn)中心校長于6日完成審核，于工

資發(fā)放日由財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放。

3、市場主管崗位：

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考核辦法：

市場部經(jīng)理根據(jù)當月規(guī)定的團隊最低業(yè)務(wù)目標完成情況進行考核。如果該團隊該月完成

了規(guī)定的業(yè)務(wù)指標，培訓(xùn)中心可以根據(jù)實情給予一定比例的獎勵，如業(yè)務(wù)指標的一定百

分比。

考核步驟：

市場部經(jīng)理于每月1日前制作核對本月完成的團隊業(yè)務(wù)指標情況，上報培訓(xùn)中心校長，

培訓(xùn)中心財務(wù)部門于6日完成審核，報送培訓(xùn)中心校長。

外勤崗位績效工資發(fā)放標準：所有外勤崗位的績效按照業(yè)績評定標準來評定，詳見下表：

外勤崗位績效比例評定表：表1：

業(yè)績完成比例績效工資比例

（績效工資標準為基本工資的30%）

120%以上150%

100%-120%125%

80%-100%100%

60%—80%75%

50%—60%50%

25%-50%25%

<25%0%

1、某培訓(xùn)中心招生人員張三基本工資為1000元，績效工資標準為基本工資的30%,張三

本月招生指標為10人，實際招生人數(shù)為15人。問張三的本月實得工資數(shù)？

解：張三的銷售業(yè)績比例為15/10*100%=150%>120%。根據(jù)表1,張三的績效工資為：

300*150%=450元。張三本月的實得工資數(shù)為：1000+450=1450元。

2、如張三本月實際招生人員為3人，其它條件不變，問張三的本月實得工資數(shù)？

解：張三的銷售業(yè)績比例為3/10*100%=30%,根據(jù)表1,張三的績效工資為：300*25%=75

元。張三本月的實得工資數(shù)為：1000+75=1075元。

十、年終綜合考核及獎金分紅

1、培訓(xùn)中心應(yīng)當在次年的1月份之前完成全年度的績效考核，即全年的實際完成業(yè)績一

全年的目標業(yè)績，差額作為整個年度的盈余c

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