項目三 供應鏈管理策略

現(xiàn)代供應鏈管理實務主講教師：目錄項目一供應鏈管理概述項目二供應鏈設計與供應鏈合作伙伴關系項目三供應鏈管理策略項目四供應鏈采購管理項目五供應鏈庫存管理目錄項目六供應鏈生產管理項目七供應鏈物流管理項目八供應鏈信息管理項目九供應鏈績效管理項目十供應鏈風險管理目錄項目三供應鏈管理策略項目三供應鏈管理策略項目引言為了提高供應鏈的運作效率，增強供應鏈的自主性、安全性和競爭力，許多供應鏈成員企業(yè)和物流行業(yè)專家曾對供應鏈管理展開深入研究，并形成了針對不同情況的供應鏈管理策略。獲得供應鏈成員企業(yè)認可的供應鏈管理策略主要包括快速反應（QR），有效客戶反應（ECR），協(xié)同計劃、預測和補貨（CPFR）等。本項目將詳細介紹快速反應（QR），有效客戶反應（ECR），協(xié)同計劃、預測和補貨（CPFR）三種主流供應鏈管理策略的相關知識。知識目標熟悉實施QR的條件、步驟和作用。熟悉ECR的運用領域和實施ECR需具備的條件。熟悉CPFR的概念、特點和常見類型。熟悉實施CPFR的原則、步驟和實施時的注意事項。項目三供應鏈管理策略素質目標通過學習實施ECR的組織革新條件的相關知識，明白革新精神對個人和社會發(fā)展的重要性，培養(yǎng)“創(chuàng)造新事物、開拓新局面”的革新精神。通過學習CPFR的相關知識，明白協(xié)調局部與整體關系的重要性，培養(yǎng)以大局為重、團隊至上的觀念。項目三供應鏈管理策略任務一

快速反應任務二

有效客戶反應

任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨

項目三供應鏈管理策略任務一快速反應任務一

快速反應任務導入為了提高供應鏈的快速反應能力，H企業(yè)在武漢建設了大型儲運中心，供應商可以先將產品運輸?shù)皆搩\中心，再從該儲運中心運輸?shù)饺珖鞯氐拈T店。利用儲運中心高效的信息平臺和科學的路線設計系統(tǒng)，H企業(yè)能夠根據(jù)各門店的訂貨需求和地理位置，精確規(guī)劃物流路線，從而提高單次運輸效益。此外，通過建立覆蓋所有門店的銷售管理系統(tǒng)，H企業(yè)能夠及時掌握所有門店的銷售情況，并根據(jù)淡旺季控制門店的補貨頻率，保證在旺季時每個門店每周補貨兩次。由于補貨是在儲運中心與各門店之間直接進行的，因此減少了中間環(huán)節(jié)，提高了供應鏈對門店鋪貨、補貨、退貨的快速反應能力，有利于減少門店的庫存和庫存跌價損失。任務導入問題：（1）什么是快速反應？（2）應如何實施快速反應？任務一

快速反應一、什么是QR快速反應（quickresponse,QR）是指供應鏈成員企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，利用電子數(shù)據(jù)交換等信息技術進行信息交換與信息共享，用高頻率小批量配送方式補貨，以實現(xiàn)縮短交貨周期，減少庫存，提高客戶服務水平和企業(yè)競爭力為目的的一種供應鏈管理策略。任務一

快速反應電子數(shù)據(jù)交換（electronicdatainterchange,EDI）是指采用標準化的格式，利用計算機網(wǎng)絡進行業(yè)務數(shù)據(jù)的傳輸和處理。電子數(shù)據(jù)交換技術在數(shù)據(jù)傳輸和處理方面具有迅速準確、方便高效、成本低廉等優(yōu)點，被廣泛應用于商貿、物流、銀行等領域。任務一

快速反應一、什么是QR要準確理解QR，必須把握以下幾個方面：（1）QR以提高供應鏈各環(huán)節(jié)的運作效率為核心，能夠幫助企業(yè)快速應對市場變化并滿足客戶的動態(tài)需求。（2）實施QR的重點工作是通過提高供應鏈各環(huán)節(jié)的反應速度，縮短供應鏈整體的反應時間。任務一

快速反應要準確理解QR，必須把握以下幾個方面：（3）實施QR可獲得的最佳結果是在提高產品質量、降低庫存成本的基礎上，縮短供應鏈的反應時間。（4）實施QR的企業(yè)必須具備快速響應客戶需求的能力和較高的生產靈活性，能夠滿足不同客戶對產品種類、產品數(shù)量、到貨時間等的不同要求。這就要求供應鏈成員企業(yè)改革管理制度并應用先進的信息技術，不斷提高信息的共享程度和傳遞速度。QR強調的不僅僅是供應商、制造商、分銷商反應速度的提高，而是供應鏈整體反應速度的提高，適用于生命周期短、需求量波動大、品種多、毛利高的創(chuàng)新型產品。一、什么是QR任務一

快速反應供應鏈成員企業(yè)要想實施QR，必須具備以下四個條件：（1）改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式。與傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式不同，QR更強調企業(yè)間的合作關系和零售商的主導作用。為了成功實施QR，供應鏈成員企業(yè)必須改變僅依靠自身能力提高企業(yè)經(jīng)營效率的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，建立密切的供應鏈合作伙伴關系和合理的分工合作機制，明確各自的經(jīng)營范圍和形式，消除重復作業(yè)，提高供應鏈資源的利用效率和運作效率。此外，在QR系統(tǒng)中，零售商既是訂單的發(fā)出者，又是訂單的接收者，供應鏈成員企業(yè)可根據(jù)零售商共享的訂單信息來安排作業(yè)計劃，從而提高經(jīng)營效率。（2）應用現(xiàn)代信息技術。應用現(xiàn)代信息技術能夠實現(xiàn)信息的實時共享?，F(xiàn)代信息技術有條碼技術、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時點系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換技術等。二、實施QR的條件任務一

快速反應供應鏈成員企業(yè)要想實施QR，必須具備以下四個條件：（3）建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。建立戰(zhàn)略合作伙伴關系具體包括兩個方面的內容：一是積極尋找和發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴；二是與戰(zhàn)略合作伙伴建立分工協(xié)作關系。建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，不僅能夠在不發(fā)生缺貨現(xiàn)象的前提下減少庫存，精減工作人員，還能夠增強企業(yè)間的凝聚力，使供應鏈內部產生協(xié)同效應，提高供應鏈根據(jù)市場變化做出快速響應的能力。（4）實施準時制生產。企業(yè)應實施準時制生產，以縮短產品的生產周期，實現(xiàn)多品種、小批量生產和高頻率、小批量配送，從而減少庫存，提高產品質量和客戶滿意度。二、實施QR的條件任務一

快速反應實施QR的步驟具體如下：（1）應用條碼技術和電子數(shù)據(jù)交換技術。零售商在正確安裝和使用銷售時點系統(tǒng)（POS）的情況下，利用POS設備掃描條碼（見圖3-1），不僅能快速查看商品的價格，準確記錄交易過程，還能確保數(shù)據(jù)采集的速度和數(shù)據(jù)輸入的準確性。電子數(shù)據(jù)交換技術能夠實現(xiàn)計算機與計算機之間事務數(shù)據(jù)的交換，供應鏈成員企業(yè)間利用電子數(shù)據(jù)交換技術，可以實現(xiàn)內部系統(tǒng)的集成，從而使訂單信息、銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、發(fā)票信息等快速、準確地在內部系統(tǒng)中傳遞。三、實施QR的步驟圖3-1

利用POS設備掃描條碼任務一

快速反應實施QR的步驟具體如下：（2）建立固定周期的自動補貨系統(tǒng)。對于銷售模式固定、銷量可預測的商品，制造商與零售商可直接建立固定周期的自動補貨系統(tǒng)，確定單次訂貨量和訂貨周期，以減少零售商的訂貨任務，避免店鋪因零售商忘記訂貨而缺貨。（3）建立強大的補貨聯(lián)盟。制造商和零售商共同分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)的變化制訂需求計劃和預測，在確保不出現(xiàn)缺貨的前提下減少庫存。也可以由制造商管理零售商的存貨和補貨，以加快庫存周轉速度。三、實施QR的步驟任務一

快速反應實施QR的步驟具體如下：（4）進行零售空間管理。零售空間管理是指零售商根據(jù)其店鋪的經(jīng)營情況，確定商品的品種、采購數(shù)量、陳列方法等。圖3-2是使用集中陳列方法陳列的商品。與零售商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系后，制造商可以參與零售商在商品品種、商品采購數(shù)量、商品陳列方法、售貨人員培訓與激勵等方面的決策，甚至幫助零售商進行決策。三、實施QR的步驟圖3-2

商品陳列貨架任務一

快速反應實施QR的步驟具體如下：（5）聯(lián)合開發(fā)產品。制造商與零售商聯(lián)合開發(fā)產品，及時調整產品的設計和生產計劃，能夠有效縮短新產品從設計到上市的時間，提高供應鏈成員企業(yè)迅速滿足客戶需求的能力。（6）QR的集成。以消費者為中心，零售商與制造商通過優(yōu)化或重新設計組織結構、業(yè)務流程、信息系統(tǒng)，將上述五步的工作與企業(yè)的整體業(yè)務集成，以支持企業(yè)的整體戰(zhàn)略，加快產品從設計、生產、補貨到銷售的整個業(yè)務流程的速度，保證QR的順利實施。三、實施QR的步驟任務一

快速反應四、實施QR的作用任務一

快速反應實施QR后，零售商可通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)將訂單信息傳輸給制造商，制造商可根據(jù)該信息迅速調整生產計劃、采購計劃、運輸計劃等，并將這些信息傳輸給相應的供應鏈成員企業(yè)，以加快產品的生產與銷售。對制造商與零售商而言，實施QR的作用具體如下。（一）對制造商的作用對制造商來說，實施QR有利于其科學地制訂生產計劃，擴大市場份額，減少降價損失，降低管理費用。（1）科學地制訂生產計劃。制造商可以根據(jù)零售商提供的銷售信息預測產品銷量，從而科學地制訂生產計劃。（2）擴大市場份額。實施QR，制造商可以及時從零售商那里得到客戶需求信息，并且據(jù)此設計、生產出適銷對路的產品，然后利用供應鏈的物流優(yōu)勢，迅速將產品運至銷售地，以擴大市場份額。任務一

快速反應實施QR對服裝行業(yè)的作用點擊此處播放微課（一）對制造商的作用（3）降低庫存成本。利用現(xiàn)代信息技術實現(xiàn)信息共享，是實施QR的條件之一。通過共享信息，企業(yè)可以將需求預測和生產計劃有效結合在一起，從而降低庫存成本。（4）降低管理費用。管理費用的降低主要體現(xiàn)在以下三個方面：①使用條碼標簽后，制造商直接掃描條碼就可得到相應的信息而不需要手工輸入，提高了信息的準確率；②節(jié)省了購買各種紙質票據(jù)的成本；③貨物發(fā)出前，倉庫工作人員掃描運輸標簽并向零售商發(fā)出提前運輸通知，實現(xiàn)了物流各環(huán)節(jié)的有效銜接。任務一

快速反應對零售商來說，實施QR提高了客戶服務水平和自身的盈利能力，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）有利于制訂合理的訂貨策略。實施QR的零售商可以利用條碼技術、電子數(shù)據(jù)交換技術和銷售時點系統(tǒng)技術掌握各種商品的銷售量和庫存量情況，并據(jù)此制訂合理的訂貨策略。（2）提高庫存周轉率。實施QR的條件之一，是零售商與制造商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，并實現(xiàn)信息的實時共享。這使得在實施QR后，零售商可以根據(jù)客戶需求進行多批次、小批量訂貨，從而提高庫存周轉率。（二）對零售商的作用任務一

快速反應（3）減少存貨跌價損失。存貨跌價損失是指企業(yè)由于存貨毀壞、過期或折價銷售等原因，使存貨成本不可收回而產生的損失。實施QR后，零售商可根據(jù)客戶的需求信息，準確分辨出各零售店鋪的暢銷商品和滯銷商品，并根據(jù)不同店鋪的銷售情況安排訂貨，以減少存貨跌價損失。（4）提高利潤。采購成本是指企業(yè)為經(jīng)營發(fā)展的需要，組織相關人員開展采購活動而產生的各項費用，包括購買價款、相關稅費、訂購成本和其他屬于采購成本的費用。其中，訂購成本是指企業(yè)為實現(xiàn)一次采購所進行的各種活動的費用，如差旅費、通信費、辦公用品費等；其他屬于采購成本的費用包括運輸費、倉儲費、包裝費以及在運輸途中產生的合理損耗等。實施QR后，雖然零售商的單位商品采購成本會增加，但客戶滿意度會提高，由此使其他成本降低，最終提高了利潤。（二）對零售商的作用任務一

快速反應基于QR的供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟R企業(yè)是一家知名的服裝企業(yè)，2022年2月，與其供應商簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議。R企業(yè)希望借此提高供應商開發(fā)新材料、新產品的能力，縮短新材料、新產品的開發(fā)周期和生產周期，提高優(yōu)質產品的自給率和本企業(yè)對市場需求的快速反應能力。合作協(xié)議的內容主要如下：（1）在產品開發(fā)初期，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員共享產品企劃、新材料研發(fā)、流行趨勢預測、產品設計等方面的信息，并聯(lián)合開發(fā)新產品，以提高供應商開發(fā)新材料、新產品的能力和R企業(yè)的市場競爭力，降低產品開發(fā)成本。任務一

快速反應（2）在供應鏈管理方面，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員對精益生產、產銷協(xié)同、訂單分配、快速反應等做出了具體規(guī)定，增強供應鏈的協(xié)同效應，降低R企業(yè)的采購成本。（3）在資本管理方面，R企業(yè)對部分供應商進行股權投資，孵化一批生產效率高、開發(fā)能力和抗風險能力強的優(yōu)秀企業(yè)，提高R企業(yè)供應鏈的核心競爭力。（4）在行業(yè)創(chuàng)新方面，戰(zhàn)略聯(lián)盟成員與大型服裝工業(yè)集團在紡織紗線、服裝面料、生產設備等領域展開合作，以降低原材料、生產設備等的采購成本，提高產品質量。R企業(yè)致力于優(yōu)化從紗線、織布、成品加工到物流的所有生產與供應流程，打造了一個對客戶需求具有快速反應能力的供應鏈體系。與此同時，R企業(yè)通過深度、長期、全面的戰(zhàn)略合作加速整合行業(yè)資源，形成了獨特的競爭優(yōu)勢。任務一

快速反應探索與實施分析WM企業(yè)實施的QRWM企業(yè)是一家大型零售企業(yè)，為了提高市場競爭力，決定分階段實施QR。在實施QR的初期，WM企業(yè)與供應商就訂貨業(yè)務和付款方式達成協(xié)議，通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)發(fā)出訂貨清單并受理付款，提高了訂貨的效率，簡化了相關事務的處理流程。任務一

快速反應探索與實施分析WM企業(yè)實施的QR幾個月后，WM企業(yè)基于行業(yè)標準設計出銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)的傳輸格式，并通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)向供應商傳輸銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)。供應商根據(jù)WM企業(yè)傳輸?shù)匿N售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)，可及時了解WM企業(yè)的商品銷售狀況，把握用戶需求和市場動向，并及時調整材料采購計劃和生產計劃。在發(fā)貨前，供應商會利用通信網(wǎng)絡向WM企業(yè)傳輸預先發(fā)貨清單（ASN），WM企業(yè)據(jù)此做好進貨準備工作。在接收商品時，WM企業(yè)用條碼識讀設備讀取包裝上的物流條碼，系統(tǒng)就會自動生成銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)。系統(tǒng)將ASN數(shù)據(jù)與銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行自動對比，WM企業(yè)就能迅速、準確地得到商品入庫的詳細信息。一年后，WM企業(yè)將零售店的進貨權限和庫存管理權限賦予供應商，由供應商對WM企業(yè)的庫存進行管理，實現(xiàn)了整個供應鏈庫存最低的目標。任務一

快速反應探索與實施問題：（1）WM企業(yè)是怎樣實施QR的？（2）QR對零售商有哪些作用？任務一

快速反應課堂小結快速反應什么是QR實施QR的條件實施QR的步驟實施QR的作用任務一

快速反應任務二有效客戶反應2020年，L零售企業(yè)在各大門店推行“零庫存”管理并實施24小時即時配送制度，大大降低了庫存成本。同時，L零售企業(yè)還建立了一個生鮮食品加工配送中心，實現(xiàn)了整箱產品和拆零產品24小時配送。隨著經(jīng)營規(guī)模的迅速擴大，L零售企業(yè)對其配送中心和各門店的庫存管理提出了更高的要求，以期實現(xiàn)庫存成本和服務水平的最佳平衡。從2021年開始，L零售企業(yè)與其供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，并建立了基于電子數(shù)據(jù)交換技術的自動補貨系統(tǒng)。L零售企業(yè)要求其所有供應商使用自動補貨系統(tǒng)，通過共享銷售信息和庫存信息，提高供應鏈的運作效率，降低供應鏈的運營成本，從而實現(xiàn)有效客戶反應。截至2022年12月，已有千余個供應商與L零售企業(yè)共享數(shù)據(jù)。憑借高效的自動補貨系統(tǒng)，L零售企業(yè)的庫存周轉天數(shù)從35天下降到10天左右，大大提高了客戶服務水平。任務二

有效客戶反應任務導入任務導入問題：（1）什么是有效客戶反應？（2）實施有效客戶反應需要具備哪些條件？任務二

有效客戶反應一、ECR概述有效客戶反應（efficientcustomerresponse,ECR）是指以滿足客戶需求和最大限度降低物流過程費用為原則，能及時做出準確反應，使提供的產品供應或服務流程最佳化的一種供應鏈管理策略。ECR的最終目標是制造商與零售商組成聯(lián)盟，通過建立敏捷的、由客戶驅動的系統(tǒng)，實現(xiàn)信息流和物流在整個供應鏈內的有序、高效流動，進而滿足客戶需求和最大限度地降低物流過程費用。ECR適用于單位價值低、庫存周轉率高、毛利少、可替代性強、購買頻率高的產品。任務二

有效客戶反應在實施ECR的過程中，應做好以下幾點：（1）凡是對客戶沒有價值的業(yè)務，應從供應渠道上取消，以達到最佳效益目標。（2）制造商與零售商必須建立相互信任、榮辱與共、共同發(fā)展的新型合作伙伴關系，通過協(xié)調合作，以較低的成本向客戶提供高質量的產品和服務，在此基礎上追求利益最大化。（3）利用現(xiàn)代信息技術實現(xiàn)高效的信息交流與共享機制。（4）對供應鏈中各類信息的收集體系和傳輸體系加以標準化。（5）建立一個高效率、低成本、功能完備的物流系統(tǒng)。（6）建立供應鏈績效評價系統(tǒng)，并在供應鏈內公平地分配利益。（7）保證客戶能及時獲得所需產品，實現(xiàn)客戶價值最大化。一、ECR概述任務二

有效客戶反應客戶價值是指客戶從某種產品或服務中所獲得的總利益與在購買和擁有該產品或服務時所付出的總代價的差值。這個差值越大，說明客戶從該產品或服務中得到的滿足感越強烈。任務二

有效客戶反應ECR主要運用在四個領域：新產品導入、促銷活動、補貨和店鋪空間布局。二、ECR的運用領域任務二

有效客戶反應（一）新產品導入ECR的核心優(yōu)勢是通過信息共享使企業(yè)及時、準確地獲得客戶需求信息，從而根據(jù)產品的市場定位設計適銷對路的新產品。實施ECR后，供應商、制造商和零售商可根據(jù)零售店鋪的銷售信息預測客戶需求。零售商將預先發(fā)貨清單發(fā)送給制造商，制造商根據(jù)該清單安排新產品的開發(fā)工作、物料采購工作和生產計劃，供應商根據(jù)制造商提供的采購訂單及時向其供應物料，從而使整個供應鏈在最短的時間內將適銷對路的新產品生產出來并投放到市場上。企業(yè)可以將新產品放在一些店鋪內進行試銷，然后根據(jù)試銷結果決定如何處理該產品。處理辦法包括：①淘汰該產品；②改進該產品；③改進營銷技術；④實施不同的分銷策略。任務二

有效客戶反應產品的銷量往往受季節(jié)、氣候、消費周期等因素的影響。零售商可以根據(jù)銷售的具體情況開展各種促銷活動（如推出每日低價產品、發(fā)放優(yōu)惠券、舉辦購物抽獎活動等），以激發(fā)客戶的購買欲望，減少或消除不利因素對產品銷量的影響。（二）促銷活動任務二

有效客戶反應在實施ECR的供應鏈中，可使用以下兩種促銷方法：（1）用POS機掃描兌付優(yōu)惠券。制造商根據(jù)銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)可以直接向零售商返款，以簡化兌付和驗證流程。（2）直接在貨架上標明促銷價格，客戶在購買時，銷售時點系統(tǒng)會同時顯示產品的實際價格和促銷價格，因免去了優(yōu)惠券的設計、打印、分發(fā)成本，供應鏈的運營成本有所降低。ECR簡化了制造商和零售商之間的貿易關系，提高了生產、倉儲、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的效率，促使零售商將經(jīng)營重點由低成本采購轉移到增加銷量上來，并且通過促銷活動提高產品的銷量和整個供應鏈的經(jīng)濟效益。（二）促銷活動任務二

有效客戶反應假設你是一家服飾店的老板，現(xiàn)在要為七夕情人節(jié)設計一次促銷活動。請你結合ECR的相關知識，簡要介紹自己會如何進行新產品導入和促銷活動。任務二

有效客戶反應（三）補貨動態(tài)的計算機輔助訂貨（computerassistedordering,CAO）系統(tǒng)能夠根據(jù)零售店鋪的訂單信息、歷史銷售信息和訂貨提前期計算出店鋪的預計銷售量，再將預計銷售量與店鋪的庫存量進行比較，從而做出是否補貨的判斷。以多批次、小批量補貨方式實現(xiàn)銷售和補貨的同步進行，有利于縮短補貨時間，降低補貨成本。有效補貨的構成要素包括銷售時點系統(tǒng)、店鋪的電子收貨系統(tǒng)、產品數(shù)據(jù)庫、店鋪產品預測系統(tǒng)、動態(tài)的CAO系統(tǒng)、集成的采購訂單管理系統(tǒng)、制造商訂單履行系統(tǒng)、動態(tài)的配送系統(tǒng)、倉庫電子收貨與出貨系統(tǒng)、自動化會計系統(tǒng)等。任務二

有效客戶反應零售商可通過店鋪空間管理系統(tǒng)，加強對店鋪的空間管理、商品分類管理和商品促銷管理，以提高貨架利用率并及時補充暢銷商品，撤換滯銷商品，從而提高店鋪的銷售業(yè)績。（四）店鋪空間布局任務二

有效客戶反應U企業(yè)的ECRU企業(yè)是一家快時尚服裝企業(yè)。該企業(yè)通過將生產與銷售直接連接，去掉供應鏈中的不增值環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了從計劃到生產、物流、銷售全過程的精細化管理。為降低需求預測風險，U企業(yè)采用了ECR系統(tǒng)。該系統(tǒng)側重于建立消費導向型零售模式，能夠滿足消費者的需求，提高供應鏈的運作效率，縮短訂貨提前期，快速響應客戶需求。此外，U企業(yè)一直以來都保持著“低品類、高庫存周轉率、低利潤率”的經(jīng)營模式。在使用ECR系統(tǒng)之后，U企業(yè)可以直接得到各門店的即時銷售數(shù)據(jù)，并據(jù)此評估消費需求，確定工廠的生產計劃，對空缺商品快速補貨，清除滯銷商品，從而最大限度地滿足消費者的需求，靈活應對追加的訂單，提高庫存周轉率。資料來源：掛云帆網(wǎng)，有改動任務二

有效客戶反應三、實施ECR需具備的條件（一）組織革新條件從企業(yè)內部來看，要想成功實施ECR，就必須將按采購、生產、物流和銷售等職能部門劃分的組織結構改為按企業(yè)商品類別劃分的組織結構，建立以商品類別為單位的管理團隊，并為其設定經(jīng)營目標（如客戶滿意度、收益水平、收入利潤等），賦予其采購、庫存補充、價格設定和促銷等方面的權利。從企業(yè)外部來看，實施ECR的重點在于供應鏈成員企業(yè)之間要建立相互信任、榮辱與共、共同發(fā)展的新型伙伴關系，及時共享信息，從滿足客戶需求和最大限度降低物流過程費用出發(fā)，共同優(yōu)化供應鏈流程，提高供應鏈的穩(wěn)定性和競爭力。任務二

有效客戶反應革新精神是一種革除舊觀念、舊傳統(tǒng)，創(chuàng)造新事物，開拓新局面的精神和品質。具備革新精神的人有強大的創(chuàng)新能力和豐富的想象力，勇于嘗試、探索新事物，善于提出新設想、新方案。當代青年要認真學習并貫徹革新精神，革故鼎新、推陳出新，用創(chuàng)新思維破解難題。素

質

箴

言任務二

有效客戶反應（二）信息技術條件企業(yè)實施ECR需要應用的信息技術主要包括電子數(shù)據(jù)交換技術和銷售時點系統(tǒng)技術。其中，利用電子數(shù)據(jù)交換技術，供應鏈成員企業(yè)間可實現(xiàn)訂貨發(fā)貨清單、物流托運單、付款通知單等文書單據(jù)的傳遞；利用銷售時點系統(tǒng)技術，零售商可直接獲取店鋪的即時銷售數(shù)據(jù)，從而掌握客戶需求，辨別暢銷商品和滯銷商品，做好商品分類管理、庫存管理和訂貨管理等工作。任務二

有效客戶反應（三）物流技術條件企業(yè)實施ECR需要應用的物流技術主要體現(xiàn)在連續(xù)補貨計劃、電子訂貨系統(tǒng)、預先發(fā)貨清單、越庫作業(yè)和店鋪直送等方面。（1）連續(xù)補貨計劃是指利用及時準確的銷售信息、生產時點信息確定已銷售的商品或已消耗的庫存數(shù)量，根據(jù)下游客戶的庫存信息和預先規(guī)定的庫存補充程序確定發(fā)貨補充數(shù)量和配送時間的計劃方法。在ECR系統(tǒng)中，供應商和制造商以多批次、小批量方式向零售商補貨，有利于提高庫存周轉率。（2）電子訂貨系統(tǒng)是指不同組織間利用通信網(wǎng)絡和終端設備進行訂貨作業(yè)和訂貨信息交換的系統(tǒng)。電子訂貨系統(tǒng)提高了供應鏈信息共享的程度，大大縮短了訂貨周期，保證了商品的及時供應，加快了供應鏈中資金的周轉速度。任務二

有效客戶反應（三）物流技術條件（3）預先發(fā)貨清單是指供應鏈上游企業(yè)在發(fā)貨前利用通信網(wǎng)絡向供應鏈下游企業(yè)發(fā)送發(fā)貨清單，通知供應鏈下游企業(yè)事先準備好商品驗收、入庫等工作。預先發(fā)貨清單有利于縮短供應鏈下游企業(yè)接收商品的時間，降低物流成本。（4）越庫作業(yè)又稱越庫配送，是指商品在物流節(jié)點內不經(jīng)過出入庫等儲存活動，直接從一個運輸工具換載至其他運輸工具的作業(yè)方式。采用越庫作業(yè)有利于縮短交貨周期，提高庫存周轉率，降低庫存成本。（5）店鋪直送是指商品不經(jīng)過配送中心，直接由制造商運送到店鋪的運送方式。采用店鋪直送方式可以保證商品的新鮮度，降低運輸破損率，縮短交貨周期。任務二

有效客戶反應（四）營銷技術條件商品分類管理是指通過對品種繁多的商品進行分類，實現(xiàn)規(guī)范化、科學化管理的方法。具體來說，企業(yè)按照一定的分類標準對所有商品進行分類，并在此基礎上，確定各類商品的訂貨計劃、庫存水平、貨架展示位置等，以提高客戶服務質量、增加銷量和利潤。進行商品分類管理時，通常以商品特性或客戶需求為商品分類標準，而不以是否方便店鋪經(jīng)營為商品分類標準。任務二

有效客戶反應1．商品分類管理店鋪空間管理主要包括對店鋪空間布局、商品擺放位置、商品展示面積、商品廣告等的優(yōu)化管理。在ECR系統(tǒng)中，企業(yè)一般同時進行商品分類管理和店鋪空間管理，即企業(yè)會根據(jù)商品的類別確定商品的擺放位置、展示面積，以提高店鋪的營業(yè)額。例如，將兒童零食擺放在高度較低的貨架上，以便兒童拿取；將店鋪新品擺放在顯眼處并配以宣傳標志，以吸引客戶的注意力。任務二

有效客戶反應2．店鋪空間管理探索與實施彩虹碼技術我國對商品保質期的管理要求十分嚴格，商品的包裝上必須標明保質期并印制條碼，嚴禁售賣過期商品。因此，各大商場、超市十分重視對易過期商品和臨期商品的管理。傳統(tǒng)的商品條碼是一品一碼，商場和超市無法據(jù)此對商品進行批次管理。于是，許多商場、超市自行在商品上貼標簽，并通過人工盤點的方式進行管理。這種管理方式效率低，并且很難完全杜絕過期商品流入市場。此外，大部分商場和超市會讓理貨員按批次對臨期商品進行管理，盡量把同批次商品陳列在一起（因為同一批次的同類商品，其保質期是一樣的），以便集中對臨期商品進行下架處理。但是客戶在挑選商品時，會打亂商品的陳列次序，從而增加臨期商品管理的難度。任務二

有效客戶反應探索與實施彩虹碼技術針對易過期商品的管理問題，浙江省物品編碼中心推出了彩虹碼（見圖3-3）。彩虹碼對原有商品條碼進行了改進，通過改變原有商品條碼的顏色擴充信息容量，用顏色的排列組合實現(xiàn)一碼一商品。圖3-3

彩虹碼任務二

有效客戶反應探索與實施彩虹碼技術彩虹碼包含商品的生產批次、保質期等信息，并且可以無縫接入商場和超市的業(yè)務管理系統(tǒng)。理貨員用專用設備掃描商品上的彩虹碼，系統(tǒng)就會提示理貨員該商品是否過期。除了管理臨期商品，商場和超市利用彩虹碼還能對臨期商品進行自動階梯定價、可視化貨架管理等，從而提高智能化運營水平。杭州許多大型超市使用彩虹碼技術對臨期商品的生產日期、保質期、有效日期等關鍵信息進行智能管控，有效降低了人工成本。任務二

有效客戶反應探索與實施問題：（1）假設你是一家超市的老板，并且希望在供應鏈中實施ECR，除了彩虹碼，還應具備哪些條件？（2）對于超市而言，可在哪些環(huán)節(jié)運用ECR？具體應如何運用？任務二

有效客戶反應課堂小結有效客戶反應ECR概述ECR的運用領域實施ECR需具備的條件任務二

有效客戶反應任務三協(xié)同計劃、預測和補貨由于銷售預測誤差率較高，生產服裝的H企業(yè)無法準確預測目標市場需求量，導致車間盲目生產，存貨量居高不下。2020年，H企業(yè)作為某大型零售連鎖集團的供應商實施了CPFR，并在該連鎖集團的主導下，雙方共同成立了一個專門的工作小組來開展CPFR的相關工作。H企業(yè)與該連鎖集團約定每周共享一次訂貨信息，每15天共享一次銷售預測信息，每兩個月共享一次促銷計劃表。隨著合作的不斷深入，H企業(yè)的銷售預測平均錯誤率從50%降至5%，供貨期從15天縮短至5天，缺貨率從20%降至2%，卡車滿載率也從60%上升至90%。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨任務導入任務導入問題：（1）什么是CPFR？（2）應按照怎樣的步驟實施CPFR？任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨一、什么是CPFR協(xié)同計劃、預測與補貨（collaborativeplanning,forecastingandreplenishment,CPFR）又稱協(xié)同式供應鏈庫存管理，是指應用一系列信息處理技術和模型技術，提供覆蓋整個供應鏈的合作過程，通過共同管理業(yè)務過程和共享信息來改善零售商和供應商之間的計劃協(xié)調性，提高預測精度，最終達到提高供應鏈效率、減少庫存和提高客戶滿意度等目的的供應鏈管理策略。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨一、什么是CPFR基于CFPR建立的供應鏈可分為四個功能層，具體如下：（1）決策層。決策層主要由供應鏈成員企業(yè)的管理人員構成，主要負責制訂共同的戰(zhàn)略目標、制訂跨企業(yè)業(yè)務流程、管理企業(yè)間的共享信息、進行協(xié)同決策。（2）運作層。運作層主要負責企業(yè)間合作業(yè)務的運作，包括制訂聯(lián)合業(yè)務計劃、共享信息等。（3）內部管理層。內部管理層主要負責企業(yè)內部的運作和管理，包括生產制造、店鋪運營、客戶服務、市場營銷、產品分類管理、庫存管理等。（4）系統(tǒng)管理層。系統(tǒng)管理層主要負責管理和維護支撐CPFR實施的系統(tǒng)和環(huán)境，包括建立信息共享平臺、安裝POS設備等。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨二、CPFR的特點（一）協(xié)同CPFR體現(xiàn)了一種新型合作關系，參與實施CPFR的供應鏈成員企業(yè)只有確立協(xié)同性經(jīng)營戰(zhàn)略，建立良好的信任關系和信息共享機制，才能提高業(yè)務間的協(xié)同性，進而取得良好的綜合效益。在確立協(xié)同性經(jīng)營戰(zhàn)略時，供應鏈成員企業(yè)不僅要明確共同的效益目標，還要明確共同的盈利目標。只有這樣，才能使協(xié)同性在流程控制和價值創(chuàng)造方面得以體現(xiàn)。供應鏈成員企業(yè)間的這種協(xié)同性建立在信任的基礎上，因此在實施CPFR時，供應鏈成員企業(yè)應簽署保密協(xié)議、建立糾紛調節(jié)機制、確立績效評價體系。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（二）計劃計劃主要包括產品計劃和財務計劃。其中，產品計劃主要包括對產品的品種、品牌、分類等的計劃，財務計劃主要包括對產品銷量、產品定價、庫存量、訂單滿足率、毛利率等的計劃。此外，為了實現(xiàn)共同的目標，供應鏈成員企業(yè)還可以協(xié)同制訂倉儲計劃、物流計劃、促銷計劃等。增強供應鏈成員企業(yè)間計劃的協(xié)調性，能夠減少重復環(huán)節(jié)，提高供應鏈的運作效率。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（三）預測根據(jù)相關信息共同做出預測。這種預測能大大提高供應鏈整體的運作效率，降低無效庫存，促進產品銷售，節(jié)約供應鏈資源。在做出預測后，供應鏈成員企業(yè)還應積極參與預測反饋信息的處理和預測模型的構建與修正，處理好數(shù)據(jù)的集成、預測與波動問題，這樣才有可能將預測信息轉化為真實的利潤，進而實現(xiàn)共同的戰(zhàn)略目標。例如，服裝行業(yè)的零售商、制造商和原材料供應商可根據(jù)季節(jié)的變化和消費者的喜好，對短袖、襯衫、裙子、風衣、羽絨服等服裝的銷量和流行趨勢進行預測，并據(jù)此確定不同類型服裝的設計主題、庫存量等。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（四）補貨進行補貨管理時，首先要確定訂單預測結果、協(xié)同運輸計劃和例外情況預案。零售商應根據(jù)銷售預測結果，在與制造商協(xié)商訂單處理周期、最小訂貨批量等問題后，雙方共同確定訂單預測結果，協(xié)調運輸計劃（如運輸方式、運輸費用、運輸時間等）制訂例外情況預案（如存貨比率、安全存量等）。在補貨程序上，零售商與制造商要保留一定的彈性空間，并經(jīng)常性地進行溝通和協(xié)商，共同應對例外情況。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨三、CPFR的常見類型CPFR的常見類型有四種，分別為配送中心補貨合作、店鋪補貨合作、零售活動合作、計劃采購訂單合作。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（一）配送中心補貨合作配送中心補貨合作是最容易實施的一種供應鏈管理策略。零售商與制造商根據(jù)配送中心的出貨情況和市場需求情況共同預測訂單量，并將該訂單量轉化為配送中心向制造商發(fā)出的在某個時間段內承諾或鎖定的一系列訂單，制造商根據(jù)預測訂單量制訂生產計劃并安排生產工作。這樣既能降低制造商的生產成本，又能降低零售商的庫存量和缺貨率。配送中心補貨合作需要零售商與制造商共同進行訂單量預測，而不需要共享詳細的銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)，適用于合作關系建立不久、企業(yè)間信任度不高的情況。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（二）店鋪補貨合作店鋪補貨合作主要是指零售商和其供應商在店鋪層面展開銷售預測，并將預測結果轉化為在某個時間段內承諾的店鋪層面的一系列訂單。通過實施店鋪補貨合作，制造商和其供應商可以更清楚地了解各店鋪的銷售情況，進而制訂更有針對性的店鋪補貨方案，如采用準時制配送或店鋪直送等方式進行補貨。店鋪補貨合作比配送中心補貨合作的實施難度大，特別是存在規(guī)模較小的店鋪時，但是實施這種管理策略更有利于推廣新產品或進行促銷活動。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（三）零售活動合作店鋪選址、客戶服務、產品展示、廣告宣傳與策劃、促銷、產品定價等零售活動和缺貨、庫存過剩、計劃外物流成本增加等，對零售商和其供應商的經(jīng)營績效都有重要影響。為提高零售活動的有效性，零售商與其供應商應在計劃、預測和補貨促銷等方面展開合作，如制訂聯(lián)合業(yè)務計劃、共享需求信息、共同制訂補貨促銷方案等。零售商和其供應商任何一方的情況發(fā)生變化，均應及時更新信息，并與對方共享信息和預測結果，以便對方提前做好應對工作。零售活動合作需要各企業(yè)及時共享詳細的銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)、共同參與零售活動決策，適用于企業(yè)間合作關系穩(wěn)定且信任度較高的情況。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨零售商、分銷商、制造商、供應商通過對季節(jié)性產品的需求趨勢、客戶偏好等進行分析，共同制訂含有品種、樣式、顏色、尺寸等條款的計劃采購訂單。由于許多產品的原材料是通用的，為了降低生產成本，縮短交貨周期，制造商會根據(jù)計劃采購訂單提前采購原材料和制訂生產計劃。例如，在舉辦時裝展覽前，零售商先向制造商發(fā)送計劃采購訂單，然后在展覽期間，根據(jù)客戶對不同時裝的反應來制訂最終的營銷決策和采購訂單，當最終的采購訂單到達制造商手中時，制造商由于已根據(jù)計劃采購訂單進行預生產，因此能迅速進入高效的生產狀態(tài)。（四）計劃采購訂單合作任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨四、CPFR的實施（一）實施CPFR的原則在實施CPFR時，供應鏈成員企業(yè)應遵循以下原則：（1）堅持以客戶為中心，以實現(xiàn)供應鏈增值為目的，建立合作伙伴關系。（2）供應鏈成員企業(yè)共同開發(fā)客戶需求預測系統(tǒng)，并以該系統(tǒng)驅動供應鏈進行運作。（3）供應鏈成員企業(yè)均承諾共享預測，共擔風險。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨CPFR的實施可按照圖3-4中的規(guī)劃、預測和補貨三個階段九個步驟進行。（1）簽訂合作伙伴協(xié)議。在CPFR的實施中，簽訂合作伙伴協(xié)議是所有業(yè)務活動的頂層設計，供應鏈中的供應商、制造商、分銷商和零售商應共同協(xié)商簽訂合作伙伴協(xié)議。合作伙伴協(xié)議的主要內容包括發(fā)展戰(zhàn)略、共同目標、各企業(yè)的責任、業(yè)務合作范圍、合作規(guī)則、績效評價制度、保密協(xié)議、資源授權協(xié)議、例外原則等。（2）制訂聯(lián)合業(yè)務計劃。供應鏈成員企業(yè)根據(jù)其簽訂的合作伙伴協(xié)議制訂聯(lián)合業(yè)務計劃。聯(lián)合業(yè)務計劃的內容主要包括計劃目標、各企業(yè)具體負責的任務、實施CPFR的具體策略、合作項目的管理細節(jié)（如最小訂貨批量、交貨期、訂貨周期、訂貨提前期）等。（二）實施CPFR的步驟任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（二）實施CPFR的步驟圖3-4CPFR的實施步驟任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨京東和美的的CPFR項目點擊此處播放微課（二）實施CPFR的步驟（3）進行銷售預測。供應鏈成員企業(yè)應根據(jù)分銷商和零售商提供的銷售信息或其他相關市場信息，對未來一定時期內的銷售情況進行分析和預測。（4）銷售預測中是否有例外事件。例外事件是指預測情況外的事件。分銷商和零售商應根據(jù)合作伙伴協(xié)議中的例外原則識別銷售預測中的例外事件。若有例外事件，則應與其他供應鏈成員企業(yè)協(xié)同處理該例外事件；若無例外事件，則應進行訂單預測。（5）協(xié)同處理銷售預測中的例外事件。發(fā)現(xiàn)例外事件后，分銷商和零售商應及時與其他供應鏈成員企業(yè)進行交流溝通，然后根據(jù)相關信息協(xié)同處理例外事件，并重新進行銷售預測。任務三

協(xié)同計劃、預測和補貨（二）實施CPFR的步驟（6）進行訂單預測。分銷商或制造商根據(jù)銷售時點系統(tǒng)數(shù)據(jù)、銷售預測數(shù)據(jù)、各項數(shù)據(jù)與某些指標的相關性、庫存策略等構建訂單預測模型，并借助該模型預測不同