銷售人員績效考核方案

銷售人員績效考核方案

一、考核原則

1.業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。

2.定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。

3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標準

1.銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會

每季度調(diào)整一次。

2.銷售人員行為考核標準。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定

的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以

上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可

以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工

作嚴重失誤者，行為考核分數(shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標

銷售人員績效考核表如下表所示。

銷傷人員績效考核表

考核項目考核指標權(quán)重評價標準評分

工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%實際完成俏售額+計劃完成銷售額

X100%

考核標準為100%,每低于5船扣除該項1分

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%,加1分，

出現(xiàn)負增長不扣分

新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶，加2分

定性指標市場信息收集5%1.在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則

為0分

2.每月收集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分

報告提交5對.在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按規(guī)定時間

交者，為。分

2.報告的質(zhì)量評分為4分，未達到此標準者，為。分

銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分

工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際

工作中

4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實

際工作中取得較好的俏售業(yè)績

溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

靈活應變能力5%應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施

工作態(tài)度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達到100%,得滿分，遲到一

次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2.月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分

貨任感3?。┓郑汗ぷ黢R虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極

不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作

服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1.員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2.員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。

3.員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為

考核額度占5%。

4.員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

公式中具體指標含義如下表所示。

公式中具體指標含義

指標含義

A不同部門的業(yè)績考核額度

B行為考核額度

C當月業(yè)績考核指標

X當月公司營業(yè)收入

Y當月員工行為考核的分數(shù)

Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得

5.員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80?140機

6.員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季

度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1.業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據(jù)當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)

行。

2.行為考核：由銷售部經(jīng)理進行。

六、考核結(jié)果

1.業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月

公布一次。

2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人.員工之間不應互相打

聽。

3.每月考核結(jié)果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司

決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。

4.如對當月考核結(jié)果有異議，請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門

經(jīng)理或行政人事部提出。

銷售人員績效考核辦法

評價用表

被評價人部門入職時間

工作崗位考核時間月日一一月日

考核項目考核內(nèi)容滿分得分

工作質(zhì)量與業(yè)績

（60分）鋪店完成率，公式：實際完成鋪店數(shù)/計劃完成鋪店數(shù)*100%。評分

標準：完成率為100%得12分，每高于5%加1分，每低于5%減1分，最高分為

15分，最低分為。分。20分

回款額，公式：實際可款額/應回款額*100%評分標準：完成公司既定的

回款任務為100%得12分,每高于2%加1分,每低于2%減1分,最高分為15

分，最低分為0分。15分

動銷率，公式：實際動銷數(shù)/實際鋪貨數(shù)量*100%評分標準：完成公司既

定的動銷數(shù)100%得10分,每高于205加1分，每低于20峪咸1分,最高分為

15分，最低分為0分。15分

巾場信息收集數(shù)量。到公司要求的數(shù)量得4分，每增加一個新客戶加

0.2分，每減少一個減0.2分5分

生動化陳列。在公司抽查中達到公司要求滿分5分。5分

產(chǎn)品知識背景與銷售專業(yè)技能（20分）了解行業(yè)的基本情況，熟悉競爭對手

的產(chǎn)品種類及價格、利潤、產(chǎn)品優(yōu)缺點5分

領(lǐng)會公司產(chǎn)品的營銷方針和策略，熟悉所銷售酒類的適用客戶及特點，熟

悉瀘州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握嫻熟的銷售技巧,運用公司的各項促銷策略將產(chǎn)品的賣點、利潤率、

產(chǎn)品知識灌輸給所轄煙酒專賣、酒店老板，并能通過他們將正確的產(chǎn)品理念傳

遞到終端消費者，最終使終端消費者認同、認可、認購產(chǎn)品；10分

語言表達與溝通協(xié)調(diào)能力

（10分）語言表達能力強，能進行各種渠道的商務談判，言語流暢，儀態(tài)大

方，能靈活運用多種表達技巧與各種渠道進行溝通5分

能團結(jié)同事，與行政、客服、會計等部門協(xié)調(diào)完成工作5分

紀律與責任感

（10分）誠實、正直、可信、成熟、言語舉I卜得體.有良好的職業(yè)修養(yǎng)，嚴

格遵守公司的各項制度，嚴于律己5分

全力以赴完成領(lǐng)導交代的各項工作，對工作高度負責，出現(xiàn)錯誤不推卸，

不爭辯。5