深度營(yíng)銷(xiāo)模式介紹與操作實(shí)務(wù)

深度營(yíng)銷(xiāo)系列

模式介紹與操作實(shí)務(wù)

此講義僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。

未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)

高級(jí)咨詢(xún)師隱去及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。

我們的生存環(huán)境

?市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇

?客戶需求的個(gè)性化趨向（市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)）

?企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限

—零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)

-對(duì)渠道的依賴(lài)性（酒香不怕巷子深）

-對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)的依賴(lài)性

2

?市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)

（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量

?需求的不確定性

?競(jìng)爭(zhēng)的不確定性

?非理性因素

?在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是

什么？

3

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)

?市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇

?需求的差異化和變化的快速化（速度的競(jìng)爭(zhēng)）

?企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限

?產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段

?中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)

爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企

業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4

基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷(xiāo)觀

研發(fā)

人力資源管理

企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施

生外市

產(chǎn)

部場(chǎng)服

后務(wù)

勤

5

深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想

?加強(qiáng)渠道.買(mǎi)方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈

?深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效

率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

-各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率的提高

-企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率

-改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）

-提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性

6

深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想（續(xù)）

?強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理

?強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式

?強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)

?強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值

?強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作

7

深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化

做市場(chǎng)

維持、深化、發(fā)展關(guān)系

一未來(lái)的長(zhǎng)期行為）

做業(yè)務(wù)

提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)

精心培育與發(fā)展市場(chǎng)

的精耕細(xì)作

粗放式擴(kuò)張

的市場(chǎng)運(yùn)作

種田的行家里手

職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

單槍匹馬的獵

業(yè)余選手

8

深度營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)略步驟

確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)精價(jià)值鏈管理，獲得系

統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

勢(shì)

把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，

為客戶提供堵畫(huà)艮務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)

的優(yōu)化和管理，提高分銷(xiāo)效能

整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，

提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè)■■經(jīng)銷(xiāo)商?

?消費(fèi)者”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈

9

10

概念要點(diǎn)

(1)有組織的努力

?通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而

系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。

?有組織的努力涉及四個(gè)方面

集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素

反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體

化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率

發(fā)育組織營(yíng)銷(xiāo)功能，強(qiáng)化過(guò)程控制

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理

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概念要點(diǎn)________________

(2)掌控終端而不是擁有終端

＞從成本/資源/市場(chǎng)覆蓋面/風(fēng)險(xiǎn)/發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮

＞嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端

＞通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力

(3)提升客戶關(guān)系價(jià)值

＞在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系

＞通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系

＞通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值

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深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)

--為顧客創(chuàng)造價(jià)值

--顧客有效溝通與接觸

在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造在深化關(guān)系中，強(qiáng)

接觸和溝通機(jī)會(huì)，化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、

密切接觸顧客運(yùn)作市場(chǎng)的能力

整合溝通、傳播的內(nèi)容和形

式，力求在有限的接觸時(shí)間

內(nèi)，取得最好的溝通效果

（顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)）

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集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。

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深度分銷(xiāo)基本模式

指

1導(dǎo)

2?

幫

?助

約

3束

?

激

4勵(lì)

?

零售商c

15

ARS基本核心要素

區(qū)域市場(chǎng),核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò).客戶顧問(wèn)是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的

四個(gè)核心要素。

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通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），

區(qū)域市場(chǎng)建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選

擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。

在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷(xiāo)能

核心力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷(xiāo)商。尋找并維持與核心經(jīng)

銷(xiāo)商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)

經(jīng)銷(xiāo)商第一的關(guān)鍵。

建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷(xiāo)系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先

終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)人和掌控優(yōu)秀的零銷(xiāo)終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售

網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。

向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依

客戶顧問(wèn)靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支

持。

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r商J

商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷(xiāo)推廣/廣告/售X/A

K后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)/

飛息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反射

/專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助

/物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改胡§「銷(xiāo)7、

、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程/

務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理;

資源、W

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ARS的五大原則

?集中原則

A攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則

A鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則

A掌握大客戶原則

?未訪問(wèn)客戶為零原則

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提高有效出貨

凈利潤(rùn)

資金利潤(rùn)率

如何實(shí)現(xiàn)減少環(huán)節(jié)存貨現(xiàn)金流量

控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

關(guān)鍵指標(biāo)

提高有效出貨

企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷(xiāo)商,零售商的共

同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨二

有效出貨在管理上涉及到下列方面：

1、整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道；

2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；

3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)；

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃；

5、檢查工作完成情況。

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1

?對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷(xiāo)渠道的形

態(tài)與數(shù)量分布。

?采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷(xiāo)效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)

進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。

?對(duì)渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零

售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動(dòng)態(tài)平衡。

?選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷(xiāo)商

的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。

22

2.確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域

?劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。

?各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。

?加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果

的方向上。

?要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷(xiāo)人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約

束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。

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3.分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)

■根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量.市場(chǎng)潛力以及過(guò)去的實(shí)際

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。

?把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及

業(yè)務(wù)員。

?進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理

過(guò)程，并與激勵(lì)掛鉤。

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4.制定工作任務(wù)計(jì)劃

?每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)

行。

?每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量

與質(zhì)量。

■每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。

如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)

貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺理咨詢(xún)，（8）清潔

服務(wù)。

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5、檢查工作完成情況

?有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣

的檢查落實(shí)。

?要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行

嚴(yán)格考核。

?在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則

與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。

?根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)

行分析，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法。

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減少各環(huán)節(jié)存貨

深度營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈整體的運(yùn)行

效能，有賴(lài)于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。

1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)

2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋

3、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理

4、改變計(jì)劃要貨方式

5.加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能

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1.減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)

?在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨積壓意味著資

金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷(xiāo)售

機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。

?盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力；相反使資

金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的反

彈，或壓價(jià)，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營(yíng)銷(xiāo)價(jià)

值鏈。

?減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系、提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)

化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。

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控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利

潤(rùn)”、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量二這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出

貨”、，，降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接得關(guān)系?？刂七\(yùn)

營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。

在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，

即：

1.控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用；

2、控制人員相關(guān)費(fèi)用。

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改善系統(tǒng)管理

?深度營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)

奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同。

?加強(qiáng)研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效

能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。

?加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)

鍵。

?加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效

能。

?加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率。

?加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

?加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

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深度營(yíng)銷(xiāo)一般導(dǎo)入流程

信I切入小場(chǎng)選擇

市場(chǎng)調(diào)查一

方案制定

管理平臺(tái)搭建一

市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏而

推廣復(fù)制

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切入市場(chǎng)的選擇

一■競(jìng)爭(zhēng)角度

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱

二、市場(chǎng)角度

2、有較好市場(chǎng)潛力

三、企業(yè)改革角度

3、特征典型，有指導(dǎo)意義

4、地位重要，有影響力

5、原有隊(duì)伍認(rèn)同

先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)

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標(biāo)準(zhǔn)特征

。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鈾貨率低

銷(xiāo)貨狀態(tài)

。我司鋪貨率接近或不低于對(duì)手

。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟較弱

渠道占有

O我司的銷(xiāo)售重心較他

。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度與信仔度較低

品牌地位

O我司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯

O競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱

客戶資源

O我司擁有良好的客廣，以及良好的客廣關(guān)系

。市場(chǎng)容量較大

市場(chǎng)容量

O我司的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)較好

O市場(chǎng)增長(zhǎng)送度較快

市場(chǎng)潛力

o人口第且收入水平增長(zhǎng)較快

o有若T具有深度分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的要員

隊(duì)伍素質(zhì)

O有若干具有服務(wù)意識(shí)與意愿的要員

O商品物流暢通，庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理

O沖流貨現(xiàn)象較少，價(jià)格與渠道控制較強(qiáng)

管理基礎(chǔ)o信息反饋及時(shí)

O客戶訪問(wèn)正常

o財(cái)務(wù)運(yùn)行狀態(tài)正常

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深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程

切入市場(chǎng)選擇

吃L市場(chǎng)調(diào)查

方案制定

理平臺(tái)搭建

市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固

推廣復(fù)制

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標(biāo)市場(chǎng)總體分析

1.市場(chǎng)基本情況以及相關(guān)的影響要素

（人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等）

2、市場(chǎng)容量、特點(diǎn)及趨勢(shì)

A、容量大小、增長(zhǎng)速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢(shì)

B、結(jié)構(gòu)分析（容量--產(chǎn)品種類(lèi)；容量?一渠道類(lèi)型；容量?一價(jià)格檔次）

3、本品市場(chǎng)銷(xiāo)量和份額預(yù)測(cè)

4、常用分析方法

（消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見(jiàn)、專(zhuān)家意見(jiàn)、試銷(xiāo)法、統(tǒng)計(jì)分析、時(shí)間序列）

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電子地圖繪制

1.終端的編號(hào)方法

2.電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：

★繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例

一致，其方向按上北下南左東右西

★在圖上標(biāo)明ABC類(lèi)終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)

確；

★注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)

間。

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北

終端類(lèi)型：餐飲店★零售/便利店□超市?夜店。賓館

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深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程

切入市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)調(diào)查

信L方案制定_______________

管理平臺(tái)搭建

市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固

推廣復(fù)制

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具體模式選擇

?模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基

礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營(yíng)銷(xiāo)的原則去思考

靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式

-成功的營(yíng)銷(xiāo)模式具個(gè)性化，不可“克隆

?答案〈方法V思想

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產(chǎn)品組合策略

1.符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶需求

2.利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位

3.利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額

4、利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù)

5■保持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣能力的平衡

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深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程

切入市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)調(diào)查

方案制定

吟」管理平臺(tái)搭建

市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固

推廣復(fù)制

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深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程

切入市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)調(diào)查

方案制定

管理用臺(tái)搭建

市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、見(jiàn)S

推廣復(fù)制

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經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù)

?加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度

?積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作

?了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂解難

?,曰常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理

（如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）

?有效激勵(lì)和綜合支持

?維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系

?及時(shí)處理意外突發(fā)事件

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經(jīng)銷(xiāo)商的掌控

一、遠(yuǎn)景掌控：

（理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈）——“唾沫粘鳥(niǎo)”

1、高層的巡視和拜訪2、內(nèi)部的刊物3、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

二、品牌掌控

（帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高）

三版每掌控

7營(yíng)戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢(xún)、綜合支持等）

四、終端掌控：

五、利益掌控：

（啜腰螂翎■提高啊嚼瞧警蠹、專(zhuān)推）

3、降低其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量4、降低其它產(chǎn)品利潤(rùn)

5、增加經(jīng)銷(xiāo)商的投入

遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝

通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

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終端整合和掌控

1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端

2.產(chǎn)品的出樣管理

3、加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）

4.提高用戶忠誠(chéng)度.是掌控終端的核心

5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo)

6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、

助銷(xiāo)支持及時(shí)憂解難，持續(xù)有效出貨

7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系

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事一切如何進(jìn)行終端巡訪

一,事刖計(jì)劃

（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）

二、掌握政策

（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）

品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）

四、解決問(wèn)題

（貨物管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）

五、催促定貨

（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）

六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

（老板店員、產(chǎn)品