快樂做銷售資料

最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了。看電視新聞里面，是個招聘會就人滿為患，很多

大學(xué)生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回十分感恩戴德了,我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時候到處

找機(jī)會實習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習(xí)期后能夠有更大的機(jī)會留下來。本科

生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。

在這種惡劣的大氣候下，有一些兄弟姐妹在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷傳這

個“進(jìn)入門檻比較低”的行當(dāng)人一人，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙

子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉0K泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其

他身位名，就十分地向往這個崗位啦。對干出于以匕這些原因以及其他一些對銷售不共了了的朋友，我相先潑他們一盆冷

水。

對很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件）往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員：智

商超過120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)一一當(dāng)然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確人.人。然

而，對T銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就

趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。

怎么能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己：

1.你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況卜給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？

2.你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只

要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛即被上司痛罵人一人）

3.你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程

師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。

4.當(dāng)對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你

能敏銳及時地察覺到嗎？

5.對于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120%才能完成，還要搭上大量的私人時間

和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？

6.對于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終

把他變成你的朋友嗎？

7.你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？

如果這些問題你不是90%以上都問答YES,我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你

愿直吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。

2.我應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售？

當(dāng)我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多兄弟姐妹們一樣。那時候，我對原來的

工作最大的不滿是國企的薪水太低人一勺而我當(dāng)時在卜.海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個?三無人員啊。所以打開招聘網(wǎng)

站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只要薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格

上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬,不禁怦然心動，99萬啊?--------趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去人_.反正

發(fā)郵件一點成本也沒有，那時候只耍稍微有點感覺的就發(fā)，如果對方有反映了我再去調(diào)查研究思考。我當(dāng)時是這樣想的一一

對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去

了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時間。當(dāng)然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦.

兩周之后，中弘保險的人打電話讓我去面試。這個時候我開始認(rèn)真考慮這份職業(yè)是否適合我了。兄弟姐妖們，不動腦子

不知道，i動腦子嚇一跳啊。

其實，因為沒有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的

經(jīng)驗，當(dāng)時我的感覺也大差不差，那就是一一只要求情商高就行了。你要是有強(qiáng)烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛

的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我

和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大可題。兄弟姐妹們，如果一個行當(dāng)，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30%的人才具備

的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就拈事半功倍。當(dāng)時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還拈懂得的。也就息說，從事

保險這個行當(dāng)，是個聰明人就可以做啊?？晌也粌H是個聰明人，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聘明人，那些做保

險俏售的都付出r我這么多努力去學(xué)習(xí)?些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競爭-

些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦,

最多月薪5k差不多?？墒?，如果在一個我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢.人的應(yīng)

該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這.99萬/月前途無限的工作.當(dāng)然，我不是說中弘保險不是個好公司，只

是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中必“精英班”的一個小姑

娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部走大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科

生一一而理科生做保險就太吃3了，因為你還有很多其他更有利的選擇人—.事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還

有友邦，他們兩位銷隹很有禮帽地跟蹤/我6年，不過沒有做成。在這個案例匕他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，

其實他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負(fù)責(zé)人一一在我們家，象買保險這樣的小事情

都是我老婆做主，我是不過問的。我只負(fù)責(zé)大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級別的人一.友邦找了我，注定失敗：中弘

找了我老婆，注定成功.關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。

通過否定了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、工

作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾

打，到今天如魚得水.兄弟姐妹們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很成功：但如果你想更容易地成

功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多一一如果擺在你面前的

兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。

3.關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售

在我看來，在中國做銷售比較成功的基本.上有兩類人。?種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然

這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90%以上的兄弟姐妹了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之

列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可

以被我們改變的事情。

如果你賣的東西基本上沒有什么笛要人員來解料的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系

型銷售進(jìn)入的。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人

員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們基本卜.在走/幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之

后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝4性問

題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒就魚好像也挺快的。根據(jù)我的

瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。

如果產(chǎn)品有了一點技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能

比較復(fù)雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)

秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解學(xué)

握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。比如，你表

面上是要買一個空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務(wù)。如果沒有專業(yè)知識豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面

積房型人口收入這些因素來為你推薦?個功率合適性價比優(yōu)良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色

知道你心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有nJ能用到的先進(jìn)功能給你講解清楚，這樣你就可以不用

去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三

不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是幫助月戶得到滿意的服務(wù)，另一方面是大大增強(qiáng)用戶的

購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達(dá)到一個雙贏的效果.

所以，一個銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠

卡拉0K小姐伺候的，你空有?身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以

有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功一一只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)

支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售.而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通能力同樣可以做得很

出色，對應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實上技術(shù)型銷售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行.我個人很不喜歡關(guān)

系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷隹所面臨的問題。

那么，什么樣的人才能成為?個合格的技術(shù)型銷隹呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺得有技術(shù)基礎(chǔ)去做

銷售就nJ?惜的話，這個市場上就只剩卜.油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦,你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？

當(dāng)然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。所以，學(xué)理一L科而又喜歡和

人打交道的兄弟姐妹們，咱們的機(jī)會來了，挽起袖子上.八_A

4.做銷售的人會和技術(shù)脫節(jié)嗎

前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不足的時候再彌補比較吃力”，我個人認(rèn)為不完全對，大家可以商榷。

首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。其實，他們不了解銷售是一個不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)。事

實上，你學(xué)習(xí)技術(shù)是沒有止境的，尤其是知識爆炸的IT業(yè)。你以為學(xué)習(xí)兩年可以讓你基礎(chǔ)更扎實沒有錯，但你要開始出來銷

售尖端產(chǎn)品時會發(fā)現(xiàn)這個東西已經(jīng)有很多方面超出你學(xué)的了。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學(xué)那兩年，只要你善于不

斷充電，你的基礎(chǔ)知識足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展象我們公司是個500強(qiáng)的美企，每年針對銷售人員的各種培

訓(xùn)總有個幾卜天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不認(rèn)真學(xué)嗎我容易嗎？

那為什么我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？人家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋”，小如技術(shù)人員

的知識是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？人

這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么.事實上，銷售

人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這?部分知識就可以了,

并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、

這種性能是通過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是

眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最

希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個問題而設(shè)計的，并且已經(jīng)在你們所

熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍.

同理，如果你是銷傳軟件的，我想比這個軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什

么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何

在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術(shù)部門學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)支。

不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。在這個過程中，永遠(yuǎn)不會和技術(shù)脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關(guān)心

的技術(shù)細(xì)節(jié)。

在一些兄弟姐妹眼里，好像銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學(xué)好

技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就拈混口飯吃吧，我看縣沒可能做好的。回顧我自己為什么做銷售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二

的大學(xué)畢業(yè)的時候，也是一等獎學(xué)金得主啊。不過我覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得

枯燥反覺得樂趣無窮的同學(xué)們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)警出來的。所以我也就不考研廣，”研究”一一多

么神圣的字眼，咱們不要玷污了它人，,再怎么說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵

呵。而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是你們銷售好啊，沒事又

有人買車了什么的。事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會

向銷售傾斜。

導(dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。同學(xué)們，公

司存在的目的是什么？羸取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？

沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價值，為什

么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話。我可不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科

技才能進(jìn)步：但是優(yōu)秀的銷伶人員理應(yīng)有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公

司沒有強(qiáng)大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被別人換個牌子通過自己優(yōu)秀的銷售

網(wǎng)絡(luò)以高價賣掉。說銷售人員不直接創(chuàng)造社會價值的兄弟完全和這個市場涇濟(jì)社會脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認(rèn)為商

業(yè)的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國提子,

應(yīng)該自己坐飛機(jī)到產(chǎn)地去買算啦。唉，這個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本

的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財富嗎？

話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不

到人，外企底薪5.6k的同樣半年招不到?個褥要的人。另一方面呢，大量的兄弟姐妹找不到公司，或者找到了工作待不住。

我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題，有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機(jī)會

成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點薪水

啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活??？手是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？兄弟啊，你們也不來個換

位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風(fēng)險都自己擔(dān)著，賠錢了你會一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公

司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要走你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單

幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷令收入一個公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個貿(mào)易型的公司，大概

你只知道進(jìn)貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財務(wù)部甚至行政部、

人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾I?萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？所以我規(guī)勸剛

剛踏入職場做銷售的兄弟姐妹們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出

很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生

死存亡的崗位來試手。

不過，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長

了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。因為你的收入必然和你創(chuàng)造的效益掛鉤,

其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。

6.銷售必備絕技之-：“永遠(yuǎn)的換位思考”

作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論

你的產(chǎn)晶多么先講、公司多么著名、價格多么優(yōu)率（你已經(jīng)朝盡口水向?qū)櫚逡獊磉@個折扣了）一一你慌得要拈你Fl己來購買

都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY?沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？人一人

兄弟姐妹們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的

角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。

那么，我們應(yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真正關(guān)心的問題走什么嗎？呵呵，事實上

每個具體不同的職位上的用戶，關(guān).的問題是大大不同的！如果你到用戶殂里，去和幾個不同職位的人介紹產(chǎn)品時說的話有

80%是相同的，那你就太浪數(shù)寶貴的見面時間依我個人的經(jīng)驗，最多40%有共同的內(nèi)容，其余的60%定要依據(jù)每位

具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。不到這個比例的兄弟姐妹，說明你們沒有真正思考過你的客戶。

那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點一一人類的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的

地位上想一想，你就知道他會關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強(qiáng)調(diào)你們公司

的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)

容吧？對運行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可

以大大降低他們的勞動強(qiáng)度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng),

可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板癰罵的機(jī)會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力

來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同

他去附件已經(jīng)成功運行的企業(yè)參觀.當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白.具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意?？傊?

運用之妙，存乎一心就是了.這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，

然后向著這個目標(biāo)前進(jìn)。

所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻?。在和你的每一位客戶交談之前，永遠(yuǎn)先站在他這個具體之人

的角度上想一想，他會關(guān)心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛意識里關(guān)心的問題。

7.公司產(chǎn)品報價比對手高30%,怎么應(yīng)對客戶？

這個是bloo.XD的問題之?。我之愿意首先來談他的原因，是我自己所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對手高30%左右，所以我

經(jīng)常要向用戶解.WHY,也經(jīng)常要教給我們的分銷商怎么向用戶解釋.也許有的兄弟姐妹一聽說要自己賣的產(chǎn)品比競爭對于

高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產(chǎn).人一人

為什么呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產(chǎn)品比價格高的產(chǎn)品好銷是理所當(dāng)然的。如果

你是一個賣底價產(chǎn)品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？你的價值又能從什么地方體現(xiàn)出來呢？相反，只有你成功

地將高價產(chǎn)品銷售出去了，才能夠反唳出你基本了解了自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，說明你基本擁有了一位銷售應(yīng)該具備的職

業(yè)技能和技巧，證實你基本具備/作為i位銷售存在于公司的價值。

從另一方面來講，我們必須承認(rèn)你的公司高于競爭對手30%的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要么必須

適應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒送。所以，盡管向公司反映高價導(dǎo)致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不

是第一位重要的工作，因為定價不是我們負(fù)責(zé)的工作，也不是在我們的能力范圍之內(nèi)可以改變的事情。我們最重要的工作,

乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。

好，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個決心，勝利已經(jīng)在望了人一八

現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？讓我們抄起銷售的第一利器用龍刀一一“永遠(yuǎn)的換位思考”吧。想想看，如果你是買家，你會在什

么情況下選擇貴30%的產(chǎn)品？我想舉一個也許大家應(yīng)該都購買過的東西一一大米為例。這里的兄弟姐妹沒有買過大米的請

舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒有買過大米的兄弟姐妹最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看

當(dāng)我們走近家樂福或者沃爾瑪?shù)拇竺坠衽_時，你看見了什么？幾十個不同產(chǎn)地、公司、晶牌的大米一一就好像你的客

戶面對你所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈?zāi)垦０∪诉@時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一卜.全部的價

格一一就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣?？墒亲詈竽阗I了價格

最便宜的那種大米么，XD?反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子

八_3要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產(chǎn)品。而乩我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之

間在所有細(xì)節(jié)的相似性方面不會小于70%,絕對有足夠的借鑒意義。

那么，在用戶詢價到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之

間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家

去。可是如果出現(xiàn)了一位對業(yè)務(wù)都非常熟悉的促銷員，我擔(dān)保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米人一人

當(dāng)你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了,（態(tài)度決定一切一一米盧）“先生，您的眼光不

錯，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強(qiáng)迫促銷的感覺。平和的夸獎是人人都不會反感

的。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯。）“…是我們國家最大的糧油公

司生產(chǎn)的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟?。薄彩侨ツ晖惍a(chǎn)品的國家金獎得主…”（雖說現(xiàn)在獎項不

值錢，總也聊勝于無?。薄詢r錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高,

你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細(xì)看看包裝袋上的介紹…”（嗯，雖然不是太情，聽起來還是

蠻有道理的，好像挺專業(yè)）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養(yǎng)比較全面，對孩子的好

處很多…”（事美孩子成長發(fā)育的大計了）”…這種包裝袋設(shè)計也是最新的，拉鏈?zhǔn)降?，防潮…”（對，魔鬼在于?xì)節(jié)?。?/p>

“…依您家庭的收入，這種好大米貴出來的30%價錢幾乎不會成為什么負(fù)擔(dān)…”（你怎么知道我家庭收入怎樣？不過算你

眼光還行，知道我買得起，呵呵）”…這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進(jìn)貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。

而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好?。?

還需要羅嗦嗎？你只給「她兩分鐘，她就成功廣。兄弟姐妹想想，如果沒有銷售人員，結(jié)果會?樣嗎？如果?個銷售

人員在旁邊JJWW半天，什么有用的右息也沒有傳遞給你，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你

為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30%貴得是物有所值。

其實你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30%,而是不愿意不明不白地多付30%。那么，你們的產(chǎn)品為什

么貴30%,你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具

備這些優(yōu)勢，那不是你的賁任，而且我相信你的同事也?樣賣不抻。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門銷售

之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。

8.你嬴了，他呢？一一銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”

說到“雙贏”、“多贏”，恐怕兄弟姐妹們要覺得這是老生常談了,見到客戶誰不會講?句“希望通過這個項目實現(xiàn)我

們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？

在你出門去拜訪一個企業(yè)'客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴(kuò)大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績,

這些都是你們所痛得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路又告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人一一如

果你嬴得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？

看到這里，有些兄弟姐妹大概在想：“我的目標(biāo)是做?個正直的技術(shù)型銷隹，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什么

利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益?！边@個想法我喜歡人一人.不過，你要知道，如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)

中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂莫指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象

Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談"沒有進(jìn)一步深入交換意見的興趣。我將耍說的“所嬴”，維不是回扣之類

的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信兄弟姐妹們可以舉一反三.

我打算去?個工業(yè)企業(yè)介紹?種先進(jìn)的儀盟管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到負(fù)責(zé)設(shè)備運行的人員的時候，我告訴

他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只

要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流法背的多辛苦啊，如果

裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深

井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音