財稅基礎(chǔ)課件 項目六 任務(wù)二主播合作與報酬管理

項目六

任務(wù)二主播合作與報酬管理主播與直播電商公司的合作模式客棧模式(Innmodel)主播與MCN機構(gòu)之間的關(guān)系像是旅客與客棧的關(guān)系，進行一次性的合作，同時約定高額的違約金(Liquidateddamages)。早期的MCN機構(gòu)多采用客棧模式，其管理模式相對松散，缺乏長期穩(wěn)定的合作機制，很難維持長期的合作關(guān)系。客棧模式缺點：無法為主播提供長期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和足夠的支持。客棧模式在某種程度上類似于傳統(tǒng)的代理(agency)或分銷模式(Distributionmodel)，主播扮演的角色類似于銷售代理，負責(zé)推廣和銷售電商公司的產(chǎn)品。電商公司(E-commercecompany)負責(zé)提供商品(Offergoods)、物流(Materialflow)和售后服務(wù)(After-salesservice)；主播(anchor)吸引流量(Attracttraffic)和促進銷售(Promotesales)。主

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式(Anchordevelopmentmodel)電商公司通過投入資源來培養(yǎng)和打造新主播的一種策略。初期熱門主播需要在其他主播的直播間客串，共同拍攝短視頻，以此方式幫助平臺上的其他主播吸引流量。電商公司所擁有的不再是一家主播的粉絲流量，而是由眾多主播共同構(gòu)成的一個流量池。主播的流動性較大不論主播最初的身份如何，電商公司都會根據(jù)市場需求對他們進行針對性地包裝和定位，以吸引特定喜好的用戶群體，使他們成為具有一定知名度和影響力的銷售者。主播可能最初并不具備大量的粉絲或銷售能力，但電商公司通過提供培訓(xùn)(Providetraining)、營銷支持(Marketingsupport)、內(nèi)容制作(Contentproduction)等資源，幫助主播提升技能和知名度。面對教育行業(yè)的變革，新東方積極探索新的增長點，將目光投向了直播帶貨領(lǐng)域，并采用了主播養(yǎng)成模式來打造其直播電商品牌。東方甄選利用自身品牌影響力，為主播提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源、內(nèi)容創(chuàng)作支持和全方位的營銷策略，助力主播快速成長。東方甄選的主播們結(jié)合自身教育背景，在直播間內(nèi)不僅售賣商品，更融入了知識分享、文化解讀等元素，形成了獨特的“邊賣貨邊教學(xué)”的直播風(fēng)格。差異化定位(Differentiatedpositioning)吸引了大量對知識和文化感興趣的消費者，構(gòu)建了獨特的用戶群體。社交媒體(Socialmedia)短視頻平臺(Shortvideoplatform)構(gòu)建了由眾多主播共同構(gòu)成的強大流量生態(tài)。一旦公司中出現(xiàn)了粉絲數(shù)量達到千萬級別的大型主播，所謂的“超頭部主播”，電商公司就必須采用下一模式，即合伙人模式(Partnermodel)。增強品牌形象和用戶忠誠度長期合作合

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模

式當一個主播的粉絲數(shù)量達到千萬級別時，機構(gòu)通常會主動邀請該主播成為合伙人。更好地激勵主播與機構(gòu)之間的合作，使之形成更為緊密的伙伴關(guān)系。簽約藝人Contractedartist內(nèi)容合伙人Contentpartner藝人根據(jù)其角色和職責(zé)分為：分公司負責(zé)人Headofbranch內(nèi)容合伙人需承擔一定的責(zé)任，例如孵化新人，幫助他們成長并提升自身的直播技能。分公司負責(zé)人更多地參與到公司的行政管理中，負責(zé)制定和執(zhí)行公司的各項政策。合

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式一種更為深入和全面的合作形式，主播在這種模式下不僅僅是銷售產(chǎn)品的中介，而是成為電商公司的合作伙伴。主播可能會參與到公司的決策過程中，如產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣等重要環(huán)節(jié)，這不僅能夠增加主播對公司的歸屬感，也有助于公司更好地滿足市場需求。作為公司的合作伙伴，主播可能會有機會分享公司的利潤，甚至獲得公司的股份，這能夠激發(fā)主播更大的工作熱情和創(chuàng)造力。要求主播具有較高的影響力和商業(yè)價值，能夠為公司帶來顯著的銷售增長。為了吸引和留住優(yōu)秀的主播，機構(gòu)需要設(shè)計一個公平且具有競爭力的薪酬管理機制，以充分調(diào)動主播的積極性和創(chuàng)造性。合伙人模式主播與機構(gòu)之間深度合作的一種表現(xiàn)，通過共享資源和利潤，實現(xiàn)雙方的共同成長和發(fā)展。東方甄選團隊與董宇輝的合伙人模式實踐，是主播與機構(gòu)深度合作的一個典范。主播報酬激勵機制主播報酬激勵激發(fā)主播的銷售積極性有效激勵（Incentivemechanism）機制為主播提供收入保障提成制報酬激勵在底薪的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際銷售的商品交易額來計算提成比例（Percentageofcommissions）,充分體現(xiàn)主播的能力，特別適用于以銷售成果為核心的直播活動。底薪+銷售的商品交易額提成比例提成制報酬激勵優(yōu)化提成結(jié)構(gòu)設(shè)置階梯式提成比例，越往上走,提成越高。增設(shè)團隊獎金表現(xiàn)優(yōu)異的主播團隊，設(shè)置團隊獎金，鼓勵他們攜手共進，共創(chuàng)佳績。提成制報酬激勵培訓(xùn)與支持提供專業(yè)的培訓(xùn)，幫助主播們提升銷售技巧。透明化考核確保提成計算過程的公開透明，讓主播們安心投入工作。供貨制報酬激勵商家供貨給主播，主播們以供貨價的方式進行結(jié)算，并擁有定價權(quán)（Pricingpower），賺取“中間商”差價。供貨制報酬激勵共享庫存信息與主播共享庫存數(shù)據(jù)，更好地把控產(chǎn)品，提高銷售效率。優(yōu)化坑位費政策采取業(yè)績掛鉤的坑位費政策，降低初期合作成本。供貨制報酬激勵品牌合作與主播建立長期品牌合作關(guān)系，共同開發(fā)產(chǎn)品。流量扶持為流量較低的主播提供一定的扶持，幫助他們提升影響力?；旌现茍蟪昙罱Y(jié)合了多種薪酬制度，如按小時計算薪資，同時給予一定的提成獎勵?；旌现茍蟪昙詈喕匠杲Y(jié)構(gòu)在保證激勵效果的前提下，盡量簡化薪