上海一家人逆市營(yíng)銷案例分享

借力打力逆市營(yíng)銷——上海一家人營(yíng)銷案例分享全國(guó)成功案例分享第一季〔2021年Q4〕2021年10月14日分享地區(qū)：上海主講人：胡黎靠天吃飯、聽(tīng)天由命？還是相互扶持、抱團(tuán)取暖？新政出臺(tái)，樓市低迷市民觀望，房子滯銷廣告效果不好，開(kāi)發(fā)商縮減廣告費(fèi)惡性循環(huán)廣告投放少，曝光度降低，房子更難賣開(kāi)發(fā)商資金緊張廣告費(fèi)被砍……新浪樂(lè)居開(kāi)發(fā)商上海一家人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分享合作雙贏借力打力，逆市營(yíng)銷市場(chǎng)背景經(jīng)過(guò)09年近一年的樓市熱潮，上海樓市住宅均價(jià)已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)元/平方米樓市新政出臺(tái)的預(yù)期使上海樓市再次出現(xiàn)濃厚的觀望氣氛2021年開(kāi)始，上海樓市再次變得撲朔迷離，房屋銷售量急劇縮減上海一家人作為上海郊區(qū)奉賢區(qū)柘林板塊的一個(gè)小盤，地理位置偏僻、生活配套匱乏，生活非常不便利?？蛻粜枨箝_(kāi)發(fā)商要求：工程開(kāi)盤時(shí)間：3月中下旬，具體時(shí)間未定亮相效果：一炮而紅，全城轟動(dòng)開(kāi)盤銷售預(yù)期：600套房源至少銷售80%如何在短期內(nèi)吸引大量客戶購(gòu)置？借力打力之一：房展會(huì)營(yíng)銷

每年3月舉辦的上海之春房展會(huì)，是上海三大房展會(huì)之一。由于是上海每年第一次大型房展會(huì)，上海之春房展會(huì)往往被業(yè)界看作是全年樓市的風(fēng)向標(biāo)，因此業(yè)內(nèi)關(guān)注程度、開(kāi)發(fā)商參與程度和市民的參觀熱情都非常高。以房展會(huì)作為上海一家人推出的契機(jī)，既能增加廣告宣傳點(diǎn)，也能保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，降低廣告效果不好帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

工程亮相時(shí)間：3月18日-21日〔房展會(huì)〕開(kāi)盤時(shí)間：3月28日〔房展會(huì)后一周〕營(yíng)銷策略：心理攻勢(shì)〔上海房?jī)r(jià)過(guò)高〕——低價(jià)攻勢(shì)〔2萬(wàn)以上-1萬(wàn)以下-7500元〕落地——房展會(huì)看房、預(yù)售開(kāi)盤搶購(gòu)——根據(jù)房展會(huì)預(yù)定情況制定具體的開(kāi)盤價(jià)格和策略我們的建議最終我們的建議獲得了開(kāi)發(fā)商的高度認(rèn)可〞三專〞直擊房展會(huì)看房專線——開(kāi)通至上海一家人的看房專線。展位專區(qū)——在樂(lè)居展臺(tái)開(kāi)設(shè)上海一家人咨詢專區(qū)，為看房客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。跟車專員——由易居中國(guó)派上海一家人售樓員專線跟車，保證一車一人，全線陪同講解、發(fā)放樓盤資料。地域偏遠(yuǎn)：位于奉賢南橋以南，坐公交車到莘莊要80分鐘左右，對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)時(shí)間本錢太高。交通尚不成熟：目前僅有莘海線一條公交到達(dá)本工程，軌道交通的開(kāi)通仍處于規(guī)劃階段。生活配套較少：周邊沒(méi)有較好的生活配套，購(gòu)置生活用品需要到南橋鎮(zhèn)或海灣板塊。動(dòng)遷戶較多：動(dòng)遷戶占整個(gè)小區(qū)的一半以上，居住人口素質(zhì)不高。預(yù)售房源位置不好：預(yù)售公寓及別墅工程都在小區(qū)外圍，離公路較近，噪音及灰塵相對(duì)較多。知己知彼工程劣勢(shì)知己知彼項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目主力客戶群特征直擊目標(biāo)群客源分類剛性需求70%—80%投資客20%—30%年齡層主要集中在25-45歲之間地域分布在上海市區(qū)工作的新上海人及來(lái)滬打工者上海市內(nèi)投資客奉賢及上海周邊城市投資客其他特征新婚房、養(yǎng)老房置業(yè)者大學(xué)城內(nèi)教職員工旅游房產(chǎn)投資客社會(huì)心態(tài)新上海人和在滬打工者，年齡在25—45之間，處于事業(yè)打拼階段，希望在上海立足有著一定的文化素養(yǎng)，講究生活質(zhì)量，注重質(zhì)感與品味，重視未來(lái)生活的規(guī)劃與發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，投資謹(jǐn)慎，講究實(shí)際有穩(wěn)定的工作和收入關(guān)注要素是否有快捷的交通是否有完善的居住配套設(shè)施是否有良好的生活環(huán)境是否有配套的教育機(jī)構(gòu)是否具備有升值的空間項(xiàng)目主力客戶群特征直擊目標(biāo)群三大法寶直擊購(gòu)房者心理低價(jià)誘惑——7500元/平起現(xiàn)房海景誘惑——現(xiàn)房實(shí)景、近鄰碧海金沙增值誘惑——軌道5號(hào)線延伸段經(jīng)過(guò)根本炒作思路區(qū)域及開(kāi)發(fā)趨勢(shì)炒作引導(dǎo)低價(jià)預(yù)期〔萬(wàn)元以下〕實(shí)現(xiàn)預(yù)期〔驚現(xiàn)7500元/平〕開(kāi)盤搶購(gòu)專題一：第三波開(kāi)發(fā)潮，奉賢起航關(guān)鍵詞：有獎(jiǎng)?wù){(diào)查三波開(kāi)發(fā)潮奉賢領(lǐng)銜目的：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，獲得購(gòu)房數(shù)據(jù)。通過(guò)開(kāi)發(fā)趨勢(shì)解讀引導(dǎo)客戶抓住購(gòu)房機(jī)遇。通過(guò)區(qū)域價(jià)值解讀，加強(qiáng)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)知。專題先行專題先行專題三：工程賣點(diǎn)關(guān)鍵詞：7500元/平起賣點(diǎn)分析目的：通過(guò)低價(jià)吸引客戶眼球通過(guò)工程解讀，加強(qiáng)潛在客戶對(duì)樓盤的認(rèn)知度。專題先行第1輪炒作(1-7)宣傳主題：區(qū)域炒作與購(gòu)房需求調(diào)查主要訴求：尋單價(jià)萬(wàn)元以內(nèi)樓盤第三波開(kāi)發(fā)潮奉賢起航5輪炒作引爆全城宣傳主題：工程賣點(diǎn)+萬(wàn)元低價(jià)主要訴求：軌道海景現(xiàn)房上海驚現(xiàn)單價(jià)萬(wàn)元以下樓盤5輪炒作引爆全城第2輪炒作(8-11)宣傳主題：房展會(huì)+7500元起主要訴求：房展會(huì)班車直達(dá)上海一家人7500元/平方米起軌道海景現(xiàn)房5輪炒作引爆全城第3輪炒作(12-18)宣傳主題：28日開(kāi)盤+7500元搶購(gòu)主要訴求：房展會(huì)最熱樓盤3月28日盛大開(kāi)盤7500元/平米全城搶購(gòu)低價(jià)搶購(gòu)最后時(shí)機(jī)5輪炒作引爆全城第4輪炒作(19-28)宣傳主題：開(kāi)盤熱銷+緊急加推主要訴求：開(kāi)盤熱銷85%房?jī)r(jià)抄底最后時(shí)機(jī)供不應(yīng)求，緊急加推5輪炒作引爆全城第5輪炒作(29-31)上海一家人締造3月傳奇2周時(shí)間，近1000組網(wǎng)友參與新浪樂(lè)居“萬(wàn)元以下樓盤調(diào)查〞25天，500余組有效通過(guò)新浪廣告打到售樓處3天，逾1500人通過(guò)樂(lè)居看房專車到達(dá)上海一家人，引爆3月上海房展會(huì)開(kāi)盤當(dāng)天，500余人現(xiàn)場(chǎng)選房，成交近300套，上海一家人一房難求新浪樂(lè)居助力上海一家人創(chuàng)造3月銷售傳奇開(kāi)盤當(dāng)天500多人搶購(gòu)9月，上海一家人再次攜手上海新浪樂(lè)居，借“抄底預(yù)備隊(duì)V方案〞之東風(fēng)，聯(lián)合推出“10000抵50000〞團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)這只是一個(gè)開(kāi)始7月，上海一家人攜手新浪樂(lè)居攝影大展活動(dòng)開(kāi)展拍照片抽房子活動(dòng)，打響了全國(guó)知名度合作背景工程現(xiàn)狀：滯銷4個(gè)月——3月份首次開(kāi)盤，一個(gè)月內(nèi)銷售300套之后，工程開(kāi)始進(jìn)入滯銷期，每個(gè)月僅有不到10套的銷量。打折促銷——客戶希望能夠借助金九銀十，進(jìn)行一次大的促銷。復(fù)制3月房展會(huì)——利用十一房展會(huì)與新浪合作廣告預(yù)算——15萬(wàn)難點(diǎn)：廣告預(yù)算太少，很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期宣傳效果。十一房展會(huì)新浪樂(lè)居沒(méi)有專門的展臺(tái)，無(wú)法復(fù)制3月房展會(huì)。新浪策略：創(chuàng)造一種新的合作模式，獲得更多的廣告費(fèi)的同時(shí)，幫助完成工程銷售。借助抄底預(yù)備隊(duì)V方案大的宣傳平臺(tái)召集網(wǎng)友聚集人氣。借力打力之二：抄底預(yù)備隊(duì)V方案走進(jìn)上海一家人合作方式零風(fēng)險(xiǎn)合作結(jié)合抄底預(yù)備隊(duì)V計(jì)劃，廣泛召集意向購(gòu)房網(wǎng)友，通過(guò)抄底團(tuán)購(gòu)折上折的大力度優(yōu)惠宣傳，組織購(gòu)房者集中團(tuán)購(gòu)上海一家人房源.

新浪樂(lè)居上海一家人在現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上，再給予新浪樂(lè)居“10000抵50000”的獨(dú)家折扣，網(wǎng)友通過(guò)購(gòu)買新浪樂(lè)居“10000抵50000”的優(yōu)惠券，在購(gòu)房時(shí)可獲額外5萬(wàn)元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。2021-戰(zhàn)略合作零風(fēng)險(xiǎn)合作模式新浪樂(lè)居通過(guò)召集購(gòu)房網(wǎng)友，收取網(wǎng)友10000元購(gòu)房抵扣意向金，作為上海一家人的推廣費(fèi)用，最終費(fèi)用以成交套數(shù)乘以10000計(jì)，如沒(méi)有成交，新浪樂(lè)居將不收取任何費(fèi)用。工程團(tuán)購(gòu)流程購(gòu)房者需在新浪樂(lè)居線上登記購(gòu)房意向信息，完成后，新浪樂(lè)居將派客服人員電話確定買券事宜，并為網(wǎng)友解答此次活動(dòng)的具體操作細(xì)則。確認(rèn)成功后，新浪樂(lè)居將會(huì)短信通知購(gòu)券時(shí)間、地點(diǎn)及方式。網(wǎng)上報(bào)名登記購(gòu)房者憑手機(jī)短信，到新浪樂(lè)居上海本部或上海一家人售樓處辦理團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券，繳納10000元可辦理50000元優(yōu)惠券，同時(shí)成為新浪樂(lè)居會(huì)員。短信確認(rèn)，繳款換券新浪樂(lè)居將以短信方式通知團(tuán)購(gòu)客戶，從9月23日開(kāi)始，陸續(xù)開(kāi)通免費(fèi)班車到上海一家人統(tǒng)一看房、選房，辦理購(gòu)房手續(xù)。團(tuán)購(gòu)客戶可憑新浪樂(lè)居的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券獲得50000元的折上折優(yōu)惠。持券享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠400熱線全天提供咨詢?cè)诎ㄓ矎V、新聞、軟文、專題、論壇帖子及微博中，都會(huì)在明顯位置發(fā)布400熱線，網(wǎng)友可以通過(guò)400全面了解此次活動(dòng)，同時(shí)400接線員也會(huì)有意識(shí)的引導(dǎo)網(wǎng)友報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)。樂(lè)居、易居聯(lián)動(dòng)上海樂(lè)居通過(guò)樂(lè)居會(huì)短信告知此次獨(dú)家優(yōu)惠活動(dòng)，易居針對(duì)性的打通知易居會(huì)意向購(gòu)房者，網(wǎng)羅有效客戶。傳單派發(fā)9月23日金秋看房季看房當(dāng)天，在所有樂(lè)居資料袋中發(fā)放上海一家人10000抵50000的優(yōu)惠宣傳單，保證當(dāng)天上海14條線路、16輛車的所有看房者都能夠看到此次購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)。專題推廣優(yōu)惠信息報(bào)名窗口團(tuán)購(gòu)流程項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹專題詳細(xì)說(shuō)明活動(dòng)流程、展示工程賣點(diǎn)強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)推廣時(shí)間：9月14日——9月30日推廣資源：浪首文字鏈、博客頂通、財(cái)經(jīng)頂通、樂(lè)居首頁(yè)通欄、地產(chǎn)新聞內(nèi)頁(yè)畫中畫、業(yè)主論壇通欄、樓盤詳情頁(yè)通欄、樂(lè)居首頁(yè)焦點(diǎn)圖、樂(lè)居首頁(yè)要聞區(qū)……工程軟文：3篇工程專題：1個(gè)工程動(dòng)態(tài)微博：5個(gè)論壇主題帖：8個(gè)以上樂(lè)居會(huì)短信：20000條以上看房團(tuán)：1次全網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高頻率報(bào)道，掀起又一波抄底搶購(gòu)潮硬廣宣傳軟文推廣論壇推廣微博推廣抄底總發(fā)動(dòng)9月23日，新浪樂(lè)居抄底購(gòu)房團(tuán)奉賢專線直達(dá)上海一家人，現(xiàn)場(chǎng)看房選房，現(xiàn)場(chǎng)賣卡預(yù)約。合作三贏三贏局面：開(kāi)發(fā)商通過(guò)此次活動(dòng)獲得了有效的宣傳，促進(jìn)