銷(xiāo)售課程培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售課程培訓(xùn)課件演講人：日期:目錄245136銷(xiāo)售基礎(chǔ)認(rèn)知體系客戶(hù)關(guān)系管理策略核心銷(xiāo)售技能訓(xùn)練銷(xiāo)售場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程拆解銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃01銷(xiāo)售基礎(chǔ)認(rèn)知體系銷(xiāo)售課程核心目標(biāo)掌握銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)銷(xiāo)售人才提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力包括銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理等。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐，提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，培養(yǎng)具備專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人才。通過(guò)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力?，F(xiàn)代銷(xiāo)售核心概念客戶(hù)為中心解決方案銷(xiāo)售長(zhǎng)期關(guān)系建立數(shù)字化銷(xiāo)售現(xiàn)代銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的核心。銷(xiāo)售人員需要成為客戶(hù)問(wèn)題的解決方案提供者，而不僅僅是產(chǎn)品推銷(xiāo)者。銷(xiāo)售不僅僅是單次交易，更需要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。利用現(xiàn)代科技手段，如大數(shù)據(jù)分析、人工智能等，提高銷(xiāo)售效率和精準(zhǔn)度。行業(yè)趨勢(shì)與市場(chǎng)分析了解當(dāng)前所處行業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為銷(xiāo)售決策提供依據(jù)。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)密切關(guān)注客戶(hù)需求的變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品方案，以滿(mǎn)足市場(chǎng)變化。對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入分析，了解其產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，為制定有效的銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。客戶(hù)需求變化隨著科技的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越多樣化，包括線(xiàn)上銷(xiāo)售、線(xiàn)下門(mén)店、代理商等，需要根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道多樣化01020403競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析02核心銷(xiāo)售技能訓(xùn)練客戶(hù)溝通與傾聽(tīng)技巧全神貫注地聆聽(tīng)客戶(hù)的言語(yǔ)和非言語(yǔ)表達(dá)，理解其真實(shí)需求和疑慮。積極傾聽(tīng)通過(guò)復(fù)述和提問(wèn)的方式，確保自己準(zhǔn)確理解客戶(hù)的意圖，并展現(xiàn)關(guān)注。有效反饋站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，表達(dá)對(duì)其處境的理解和關(guān)心。表達(dá)同理心用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言闡述觀點(diǎn)，避免使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)或復(fù)雜表述。清晰表達(dá)需求挖掘與痛點(diǎn)分析提問(wèn)技巧痛點(diǎn)分析需求探尋需求排序運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)深入表達(dá)需求和痛點(diǎn)。深入挖掘客戶(hù)的潛在需求，關(guān)注其背后的真正動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)。識(shí)別客戶(hù)面臨的主要問(wèn)題，并評(píng)估這些問(wèn)題對(duì)其決策的影響程度。根據(jù)客戶(hù)的重視程度和緊迫性，對(duì)需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。談判策略與異議處理談判準(zhǔn)備明確談判目標(biāo)，了解客戶(hù)背景和需求，制定靈活的談判策略。01共贏思維尋求雙方都能接受的解決方案，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作和共贏。02異議處理積極應(yīng)對(duì)客戶(hù)的疑慮和反對(duì)意見(jiàn)，通過(guò)解釋、舉例等方式化解矛盾。03談判技巧掌握讓步、施壓等談判技巧，確保在談判中占據(jù)有利地位。0403標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程拆解客戶(hù)開(kāi)發(fā)與篩選方法通過(guò)社交媒體、搜索引擎等途徑，精準(zhǔn)投放廣告，吸引潛在客戶(hù)。定向廣告投放潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、名單購(gòu)買(mǎi)等方式，獲取潛在客戶(hù)聯(lián)系方式。根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，制定客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，排除不符合要求的客戶(hù)。產(chǎn)品價(jià)值精準(zhǔn)傳遞法FAB法則通過(guò)特點(diǎn)（Features）、優(yōu)勢(shì)（Advantages）和利益（Benefits）三個(gè)方面，全面展示產(chǎn)品價(jià)值。場(chǎng)景化演示定制化方案將產(chǎn)品置于實(shí)際使用場(chǎng)景中，讓客戶(hù)更直觀地感受產(chǎn)品價(jià)值。根據(jù)客戶(hù)需求和特點(diǎn)，量身定制產(chǎn)品方案，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。123成交信號(hào)識(shí)別與促成售后跟進(jìn)與服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)使用情況，解決客戶(hù)問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。03運(yùn)用假設(shè)成交法、二選一成交法等技巧，引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。02促成交易技巧成交信號(hào)識(shí)別通過(guò)觀察客戶(hù)言行舉止，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈的信號(hào)，如主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、詳細(xì)了解產(chǎn)品等。0104客戶(hù)關(guān)系管理策略客戶(hù)分級(jí)維護(hù)體系識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)通過(guò)消費(fèi)行為、購(gòu)買(mǎi)頻率、客戶(hù)反饋等因素識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)，給予更高級(jí)別的服務(wù)和關(guān)懷。01客戶(hù)分級(jí)服務(wù)根據(jù)客戶(hù)分級(jí)結(jié)果，為不同級(jí)別的客戶(hù)提供差異化的服務(wù)，如專(zhuān)屬客服、優(yōu)先發(fā)貨等。02客戶(hù)等級(jí)晉升根據(jù)客戶(hù)積累的消費(fèi)積分或貢獻(xiàn)度，設(shè)定晉升標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)客戶(hù)向更高級(jí)別提升。03售后跟進(jìn)與復(fù)購(gòu)技巧在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，及時(shí)進(jìn)行售后關(guān)懷，了解客戶(hù)需求和反饋，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。售后關(guān)懷通過(guò)郵件、短信、電話(huà)等方式，向客戶(hù)推薦相關(guān)產(chǎn)品或促銷(xiāo)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)。復(fù)購(gòu)引導(dǎo)根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史和偏好，為客戶(hù)推薦個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，提高復(fù)購(gòu)率。個(gè)性化推薦客戶(hù)滿(mǎn)意度提升方案提供專(zhuān)業(yè)、周到、細(xì)致的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到被關(guān)注和尊重。優(yōu)質(zhì)服務(wù)解決問(wèn)題效率持續(xù)改進(jìn)提供專(zhuān)業(yè)、周到、細(xì)致的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到被關(guān)注和尊重。提供專(zhuān)業(yè)、周到、細(xì)致的服務(wù)，讓客戶(hù)感受到被關(guān)注和尊重。05銷(xiāo)售場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練典型行業(yè)案例拆解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特性，探討線(xiàn)上產(chǎn)品的推廣策略、用戶(hù)畫(huà)像及數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)方法。03涉及住宅、商業(yè)地產(chǎn)等銷(xiāo)售場(chǎng)景，重點(diǎn)分析客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)、決策過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段。02房地產(chǎn)行業(yè)案例金融行業(yè)案例通過(guò)銀行、證券、保險(xiǎn)等金融行業(yè)的銷(xiāo)售案例，分析客戶(hù)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售策略。01角色扮演與話(huà)術(shù)優(yōu)化角色扮演練習(xí)模擬實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景，分別扮演銷(xiāo)售員和客戶(hù)，提高應(yīng)對(duì)各種情況的能力。01話(huà)術(shù)提煉與優(yōu)化根據(jù)演練情況，總結(jié)有效話(huà)術(shù)，去除冗余和無(wú)效表達(dá)，提高溝通效率。02應(yīng)對(duì)異議與拒絕針對(duì)客戶(hù)可能提出的異議和拒絕，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略，保持冷靜和專(zhuān)業(yè)。03團(tuán)隊(duì)協(xié)作攻單模擬組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)成員特點(diǎn)和能力，組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，明確分工和協(xié)作方式。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略制定協(xié)作攻單過(guò)程模擬共同分析市場(chǎng)、客戶(hù)和產(chǎn)品，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。模擬團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的全過(guò)程，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、談判和成交等環(huán)節(jié)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。12306銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃自我評(píng)估、上級(jí)評(píng)估、同事反饋、360度評(píng)估等。評(píng)估方法季度、半年、年度。評(píng)估周期01020304專(zhuān)業(yè)技能、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、領(lǐng)導(dǎo)力、客戶(hù)導(dǎo)向等。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)提升、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、薪酬調(diào)整等。評(píng)估結(jié)果應(yīng)用個(gè)人能力評(píng)估模型目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則（具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、時(shí)限性）。01目標(biāo)設(shè)定流程上級(jí)下達(dá)、個(gè)人自定、協(xié)商確定等。02目標(biāo)分解將年度目標(biāo)分解為季度、月度目標(biāo)，確保目標(biāo)可實(shí)施性。03目標(biāo)調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)變化、個(gè)人能力等