我在團(tuán)隊溝通方面的技巧

我在團(tuán)隊溝通方面的技巧

軟件行業(yè)的項目組依賴于大家的溝通。在項目中，如何

強(qiáng)調(diào)溝通都是不過分的。而事實上，絕大多數(shù)問題的出現(xiàn)，

我們基本上都可以在溝通上找到一些問題的根源。舉一個例

子來說，我們很多人在工作中，都有一點感覺，我們之間的

工作掛接不那么嚴(yán)絲合縫，似乎總是有一些灰色地帶的存

在，而正是這些模糊的地方，導(dǎo)致我們工作出現(xiàn)一些不和諧

音?？梢悦鞔_的說一點：這一點將在你的工作中，不斷出現(xiàn);

而且隨著你崗位的提升，責(zé)任的提升，這一點將變得越來越

多。原因是，至少在現(xiàn)在我看來，任何組織結(jié)構(gòu)都無法定義

得如此明晰（因為我們面對著是變化越來越快的市場的這一個

現(xiàn)實），所以，需要我們加強(qiáng)溝通，依靠溝通能力來彌補(bǔ)一些

問題。

首先，團(tuán)隊溝通的成本很高，而且隨著以下因素，溝通的

成本會越來越高:人數(shù)的增加，工作場所的分離，缺乏共同的

語境平臺，價值現(xiàn)或判斷標(biāo)準(zhǔn)的不同等等。隨著人數(shù)的增

加，彼此的交流線路越來越多。而且信息的增加并不一定會

讓你成功，你要對不同種類的信息進(jìn)行判斷，從而讓成本越

來越高。據(jù)此，正是因為這個原因，我們在管理中推薦單頭

領(lǐng)導(dǎo)（而不是多頭領(lǐng)導(dǎo)）。我們贊成用少量高素質(zhì)的人員來代

替大量缺乏經(jīng)驗的人員。也是基于這樣的判斷。工作場所的

分離也會導(dǎo)致溝通成本的劇增。不知道大家怎么看待這樣的

團(tuán)隊:我們的需求團(tuán)隊在北京，設(shè)計團(tuán)隊在上海，開發(fā)團(tuán)隊在

武漢，測試團(tuán)隊在大連。如果我看到這樣的隊伍，會讓我撓

頭。而且，只要有可能，我是極其不愿意用這樣的團(tuán)隊的，

因為場所的分隔，使得溝通的數(shù)量和質(zhì)量遠(yuǎn)低于直接面對面

的溝通。對于一般的開發(fā)團(tuán)隊來說，我希望他們不僅在一個

辦公室，還希望他們的辦公室相鄰，這樣才能抬起頭來交

流。

他們會變得更喜歡進(jìn)行交流。很多項目經(jīng)理告訴我，我

們有MSN進(jìn)行日常的溝通，我們有電話會議進(jìn)行項目會議，

我們有視頻會議來解決面對面溝通的問題。但是，事實上，

這一點遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們現(xiàn)在有很多手段進(jìn)行溝通，但是諸位

請回答我一個問題，以前你在家的時候，每天和你母親說多

少話?你離開母親以后，雖然你也同樣有各種很方便快捷的聯(lián)

系手段（而且我很多時候也和母親在MSN上聊天），但是你每

天聊多少句?你們的了解是更多了還是更少了？和母親之間的

溝通尚且如此，那么和一個項目組團(tuán)隊（甚至是你沒有見過面

的項目組成員），你們的溝通又是如何?人和人之間的溝通和

交流，沒有比直接的面對面更加有效的了，我們可以聽見對

方的話音，看見對方的每一個眼神……更重要的是，我們能

夠相互之間觸手可及，這是一種鮮活的溝通手段，任何手段

都比不上他。所以，除非萬不得已，不要把你的團(tuán)隊分成那

么多地點。

有一個例子，我們曾經(jīng)試驗過軟件工廠（在武漢設(shè)立了軟

件工廠，以至于我看見我們舉行會議的時候，總是會有幾個

武漢的同仁，風(fēng)塵仆仆地趕到北京），理想狀態(tài)下，我們希望

在北京做需求、設(shè)計和驗收測試，在武漢進(jìn)行開發(fā)和測試。

而且主要是研發(fā)一些獨立性很強(qiáng)的產(chǎn)品（比如一個顯示報表的

工具），或者一個很簡單的功能實現(xiàn)。當(dāng)時，為了體現(xiàn)軟件工

廠的有效性，總經(jīng)理下令，不強(qiáng)求在北京的團(tuán)隊使用武漢的

軟件工廠。結(jié)果幾乎沒有人使用武漢的軟件工廠，而且即使

有人使用了，也是直接把需求和設(shè)計人員直接派到武漢，象

項目經(jīng)理一樣帶這個項目。當(dāng)時我們很現(xiàn)實，軟件工廠是否

成功，不是我的事情;但是我的項目失敗了，就是最大的問題

To所以，還是請一幫張口閉口軟件工廠的兄弟們，至少自

己親手干一干，你會發(fā)現(xiàn)，其中的難度是非常高的，你仿佛

一朝之內(nèi)回到解放前，對于項目的憂慮和風(fēng)險會急劇上升

的。他并不是如同你所想像的那么容易駕馭。當(dāng)然了，如果

你真的能夠很輕松地駕馭這方面的團(tuán)隊，我不得不說，你的

項目管理能力以及團(tuán)隊管理能力非常出色，是一個國際性的

項目管理大牛，但是……，國內(nèi)的98%以上的小型項目，有必

要采用這種方式研發(fā)嗎？我覺得沒有太大的必要。所以還是不

要開口閉口的軟件工廠，軟件工廠的。

我們知道一點，我們現(xiàn)在面臨的問題，如同20年前提出

軟件工程的時候一樣，是軟件項目失敗率太高，而不是我們

已經(jīng)解決了軟件項目失敗率問題，那么對于絕大多數(shù)項目來

說，還是如何保證成功率，如何來做吧。缺乏共同的語境平

臺，也會導(dǎo)致溝通成本的上升。比如我們希望某一種設(shè)計文

檔，能夠按照一個相對固定的格式來做。當(dāng)然，這種做法不

值得走得太過（章節(jié)內(nèi)容完全規(guī)定得非常死非常死，就容易引

發(fā)負(fù)面效應(yīng)了），但是，這種做法有效的一點是，他統(tǒng)一了語

境平臺，大家很清楚，到哪里可以找到你的某一部分內(nèi)容。

舉一個通用管理上的例子來說，在聯(lián)想，我們都清楚“我們

把這件事拉一下”,這句話的意思是，我們找個地方，把這

件事情好好梳理一下。比如我們看見一個哥們在會議上說話

說錯了（當(dāng)然是那種一般的內(nèi)部性質(zhì)的會議，可不是很要命的

地方、很要命的時間說錯話），我們會善意地笑一下，說“再

給他一次機(jī)會吧”o因為每一個剛進(jìn)入聯(lián)想的兄弟們，都會

參加一個一周的“入模培訓(xùn)”，意思是，無論你在社會上是

一個什么樣子的人，進(jìn)入聯(lián)想就必須經(jīng)過這個模子套一下，

然后至少你們就能擁有相對比較一致的價值觀了（這個入模培

訓(xùn)基本上可以看成一個優(yōu)秀傳統(tǒng)介紹+聯(lián)想常用語的潛移默化

+簡單拓展訓(xùn)練。也許過去N年以后，聯(lián)想人會忘記很多事

情，但是入模培訓(xùn)想來是難以忘記的了，至少我離開聯(lián)想2

年了，口頭和做事方式中，還是多多少少帶有一些聯(lián)想的東

西）?！敖o他一次機(jī)會吧”，這句話出自每一個入模培訓(xùn)中都

會講的小故事，說一個某某教練帶著“某某學(xué)員”（這兩個某

某都可以換成你想說的人），去參加文化考試。

老師：“9+10等于多少啊？”

學(xué)員：“20!”

教練：“這種題目都會做錯，老師，再給他一次機(jī)會

老師“那1+1等于多少?。俊?/p>

學(xué)員：“2!”

教練：“老師，要不……再，再給他一次機(jī)會？”

講得興起，再多說一點。通常每一期入模培訓(xùn)完畢以

后，都是聯(lián)想內(nèi)部郵件系統(tǒng)受到很大壓力的時候，因為這時

候，很多“模友”（進(jìn)入同一期入門培訓(xùn)的人，稱為模友;如

果你們有幸被分在一個組內(nèi)，那就是更親密的模友了，我們

當(dāng)時組名叫“VII”，發(fā)音為VTwo,靠，一個土得掉渣的名

字，現(xiàn)在還覺得有點臉紅，當(dāng)時就是老實，不然死也不會讓

這個名字通過啊。

還有的隊叫“大刀隊”，呵呵那就更搞笑了，看見那個

Team的組長上去，是個小小的瘦子，我還想著：這大刀敢情

說的是水果刀？呵呵）。在聯(lián)想這樣一個大型公司中，部門層

出不窮，我們在部門之間合作的時候，如果發(fā)現(xiàn)你的合作部

門接口人是你的模友，那恭喜你了，一般來說，他不會太難

為你的，甚至給予你很大的幫助。于是，你會發(fā)現(xiàn)，在很多

的需要多部門合作的項目中，正式依靠著這種親密的關(guān)系，

才使得事情更容易推進(jìn)。模友們的關(guān)系會維持很長的時間，

以至于我們會聚在一起，給某個模友過生日；模友離開聯(lián)想的

時候，也會給我們發(fā)一份郵件，告知我們離開聯(lián)想了。甚至

上你的部門，向你當(dāng)面

道別。這是一個不錯的方式啊。這就是為了建立起來一

個共同的語境平臺（順便說一句，程序是一種極其好的，無二

義性的語境平臺哦，無論是美國人還是中國人寫出來的程

序，都是我們能夠看懂的的程序）。如果缺少這個語境平臺，

不理解對方所說的話，還是小事，但是他會使得你會象個外

人一樣，不能融入到整個團(tuán)隊中。不相同的價值觀或者判斷

準(zhǔn)則，也會潛在得極大提高溝通成本。因為他會使得一些基

本的判斷發(fā)生偏差，使得管理者傾向干收回所有的判斷權(quán)和

決策權(quán)，并且使得團(tuán)隊成員喪失很多的鍛煉的機(jī)會，。最后

變得，團(tuán)隊Leader忙死，下面團(tuán)隊成員閑死（更可能的是，

團(tuán)隊成員也忙死，但是忙得不得其要而已）。管理者會傾向于

把做一件事情分解稱為各種操作性指令，而總體目標(biāo)在團(tuán)隊

成員腦子里就是一個模糊的東西。這是一件很恐怖的事情。

呵呵，講到這一點，我想開過車的兄弟們都知道，我們總是

希望在去某一個地點的時候，腦子里大致有一條路線圖，我

想很多人會很討厭，在某一個非常繁忙的地段，然后旁邊的

哥們不告訴你目的地何在，開始發(fā)各種命令：“往左并

線……”，“并線哪！”，“唉，唉，跟著那輛大車出去”，

“那輛，那輛，跟著這輛有啥用處啊!”。如果這是一個哥們

敢長期這么說，我就會打開車門，讓他下車滾蛋!這至少會讓

我非常光火，因為我不得不到處尋找他所說的標(biāo)幟物，而我

實際上不知道他到底要干什么。會顯得很笨拙，而且很不爽!

我喜歡的指示是：“從橋下左拐，你需要在這里出高速道

路”o這我就明白多了，然后即使你再給我各種指示，我也

很容易理解了。

舉一個現(xiàn)實的例子，一般來說，銷售團(tuán)隊和研發(fā)團(tuán)隊之

間的溝通，總是存在部分的問題。銷售團(tuán)隊人員一個好產(chǎn)

品，就是一個能夠銷售出去的產(chǎn)品；而研發(fā)團(tuán)隊所謂的一個好

產(chǎn)品，是從技術(shù)本身出發(fā)所描述的。所以，銷售一般不太愿

意，為了所謂的柩架來花費(fèi)成本，但是研發(fā)總是對此念念不

忘。類似的，提高團(tuán)隊溝通成本的地方還有很多，比如語言

的不通（比如一個英語不好的人員和老外溝通），相互之間背

景的不相同（上面的銷售和研發(fā)的沖突，就是如此），私下之

間的關(guān)系屬于臭魚看不上爛蝦的那種（當(dāng)然，非常具備職業(yè)素

養(yǎng)的人，會很好得平衡工作和私下的關(guān)系，但是這畢竟是很

少部分人所具備的優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)）等等。都會很大的提高溝

通成本。以上說了提高溝通成本的一些事情，對于一個溝通

如此重要的領(lǐng)域來說，盡可能降低一些溝通的難度和溝通的

成本，對于項目來說總是有利的。這會潛在降低很多你的軟

件成本的。下面說說溝通上面一些需要注意的地方了。不說

復(fù)雜的，就說簡單的。

溝通，其實往簡單了說，就是“聽”和“說”。說出你

想說的，聽別人想說的。這一點在溝通中極其重要。如果很

枯燥地說教，令人也很煩哪，好像是老師在夏日悶悶的教室

中，毫無語調(diào)地讀書，下面學(xué)生昏昏欲睡。如果繼續(xù)如此說

下來，我?guī)缀跄軌蚵牭较s的叫聲了（我最喜歡，在那樣的環(huán)境

下，慢慢地睡著，臉上露出陽光燦爛的笑容，那簡直就是一

種享受）。我們換一個說法，讓我們大家來結(jié)合BBS上的論

戰(zhàn)，來看看“說”和“聽”好了。

首先說“聽”，一般來說，這一點更難。雖然原則上

說，聽和說一樣困難，但是現(xiàn)在聰明人太多了，以至于大家

都能言善辯，但是，是否能夠聽到別人所說的，就不好說

To在溝通方面，我們經(jīng)常犯這樣的錯誤，包括：

我們會經(jīng)常斷章取義，有意無意地把其中某一段話理解

成為全部的意思。當(dāng)然了，這是論壇上一個慣用伎倆。在長

篇大論中，總是會抓住一些說得不恰當(dāng)?shù)脑挼模缓髲倪@個

話題開始猛攻，使得對手離開他已經(jīng)勝利的領(lǐng)域，從一個很

難受的起點開始出發(fā)，這很無聊（更為好用的是，我們一般用

引號去引用對方一小段話，如果對方一定要廢話更多，引用

以前他所寫的1/3的段落，估計很多沒有耐性的人也不會

看，于是，他的話就成了證據(jù)確鑿的罪證了），不是嗎？我們

聽別人話，也要注意，是否我們顧及了上下文，而不是從中

抽取一段出來，發(fā)揮和理解。

我們經(jīng)常帶著反駁的態(tài)度來看待對方的意見。本來嘛，

在BBS上，一旦開始掐架了，就必須掐贏，雖然大家口口聲

聲說著，自己為了討論問題，估計到最后，討論問題的心情

沒有了，腎上腺素才是維持我們掐架的由來了。我們經(jīng)常使

用的一個方式就是，帶著有色眼鏡看著對方的話，然后惡毒

地把他往他所支持的觀點方向一個勁地猛推，比如，某一個

人支持在工作中贊成目標(biāo)驅(qū)動的考核制度，于是大家說他：

目標(biāo)一切啦，只重視目標(biāo)不重視過程啦，風(fēng)險大啦，管理者

的Training職責(zé)啦等等，比如另外一個人贊成過程考核的方

式，于是別人開始說他目標(biāo)不明晰啦，管理者容易做老好人

啊，容易導(dǎo)致面子工程啦……等等。于是，大家覺得，對方

那簡直就是胡扯嘛。但是，實際上，這是因為我們本身就是

帶著反駁的態(tài)度來聽別人如何說的。管理是在很多時候，都

是一種權(quán)衡的藝術(shù)，所以，如果你把別人推到如此極端的地

步，那么你的觀點自然是正確的。

BBS上用來這種方式掐架是可以，但是用于現(xiàn)實中，這樣

“聽”對方的觀點恐怕就不成了。這一點現(xiàn)象非常普遍，所

以，在聽到這些東西的時候，至少讓自己考慮一下，我是不

是也犯了這個毛病了？說對方錯，真的很爽啊，不是嗎？我們

會象看著一個小丑或者一個孩子一樣，感覺自己很明智，但

是這種狀態(tài)可不好，用這種方式去聽，溝通基本上就不成

To過于敏感，特別對于很多自我感覺非常良好的人來說，

他會把任何建議和意見，看成對他個人全部的挑戰(zhàn)。還記得

大仲馬筆下《三個火槍手》中的主人公嗎?那是小說，如果現(xiàn)

實中，你也如此的敏感的話，會令別人覺得你很難相處的

啊。有的設(shè)計人員認(rèn)為，任何的對設(shè)計提出的意見都是對自

己的攻擊，自己永遠(yuǎn)是對的。如果是那樣的話，你就不是一

個Teamplayer。在工作中很難和你合作啊。

不尊重人，BBS上很常見的一種無禮之舉是，沒有看完別

人的貼子，就開始瘋狂批評。不錯“嘗一口就能夠知道的臭

雞蛋，就不用吃完它”,但是（事情往往壞在“但是”上）如

果你僅僅想爽一下，可以罵罵人，出出氣。但是，如果你想

討論問題，最好還是看看清楚別人到底寫了什么東西。這是

一種對別人的尊重。不要根據(jù)只言片語，按照自己的理解，

狠狠說一通，那樣價值何在?典型的無效溝通。我們不是為了

把人批臭批倒，來證明自己的勝利，我們是為了通過溝通解

決問題。所以還是尊重一點比較好一些。

聽基本上說完了，很不完全，但是至少這些是第一時間

反應(yīng)到我腦子里面的東西，也是對我感觸最深的地方。下面

該說說“說”了。

首先，理清楚你的思路，不要說到東，說到西，我根本

不知道你想說什么。這是一個思路的清晰程度的問題。同時

也是IQ組成很重要的一點。至少體現(xiàn)出一些高IQ人員的素

質(zhì)（大家不是說H人員的人，要IQ比較高嗎?）。比如我們在

面試中，喜歡用的一個方式是，一下子問7-8個問題，然后

讓面試者按照順序回答下去（這7-8個問題，是有內(nèi)在邏輯聯(lián)

系的，而且邏輯相對比較明了。對于低級的崗位來說，我們

一般連續(xù)問4-5個問題），并且在他回答過程中，我們會企圖

問一些問題，然后讓他繼續(xù)回答?？此欠衲軌蚧卮鹜戤呥@

些問題，而且思路比較清晰。如果一個人員，連4-5個連續(xù)

問題的壓力都承受不了，一般來說，我就不再考慮了。所

以，請維持一個清晰的思路，知道你要回答什么，不要象一

個沒頭蒼蠅一樣，撞到哪里算哪里。

其次，請整理清楚你的邏輯，你舉出的實例要能夠證明

你的論點，不要說得云山霧罩的，很讓人困惑的。這一點在

BBS上經(jīng)?？匆?，一個哥們說完N段以后，突然告訴我，上面

的例子也許舉得不好，重新來過。我簡直不知道該說什么好

To你不是我的冤家派來玩我的吧?最簡單的邏輯整理方式

是，提出你的觀點，然后用1、2、3、4列出你的論據(jù)，這樣

大家比較容易溝通，不是嗎？不要一會一個例子，一會一個例

子，而且我都不能分辨前后例子之間存在什么邏輯關(guān)系。對

此，我只能承認(rèn)，自己的理解能力實在有一些跟不上你跳躍

的思維了。

再次，如果不是萬不得已（比如我們需要盡快有一個決策

過程，所以不能討論太多），盡量使用不那么咄咄逼人的詞

語。如果你咄咄逼人，你基本上不能強(qiáng)化你的觀點。這種方

式類似于懷疑別人的動機(jī)，問候別人的家人等等。一般來

說，沒必要。對方會變得更加難以說服。因為他會有意識的

保護(hù)自己，這個時候不是事情本身，而是人的事情。一般來

說，這是比較難解決的問題。當(dāng)然，如果團(tuán)隊內(nèi)部已經(jīng)建立

了這樣的文化，比如罵娘文化，那么有時候用一用也無妨。

但是我就是不喜歡這種文化。比如有個導(dǎo)演和我爭論下一階

段工作的時候（當(dāng)然這也是一種溝通，呵呵），他曾經(jīng)用手推

過我的胸口。當(dāng)時是夏天，很容易上火。我腦子一下子就懵

了，差點抬手一巴掌扇在臉上。不過還好，我忍了。但那場

爭論沒有結(jié)果。

最后，說話請靠譜一些。我很不喜歡的一種人是說話不

靠譜，什么都敢說，但是基本上胡扯居多。所以，請注意你

的說話，說話要保證你說的，至少是你認(rèn)為對的東西，不然

就悠著點說，很容易誤導(dǎo)別人的。而且一旦被別人抓住，舉

幾個數(shù)字出來，你就全完了。所以，我喜歡的一句話就是：

“我不說，你不說，數(shù)字來說話“。呵呵，當(dāng)然了，你讓數(shù)

字如何說話，里面還是有大講究的。我的一個姨媽在統(tǒng)計局

工作，她和當(dāng)時在大學(xué)的我，講了很多如何讓數(shù)字來證明觀

點的小伎倆，以至于我現(xiàn)在看見數(shù)字，也會留一個心眼，看

看有沒有人在數(shù)字方面糊弄我。呵呵。學(xué)過統(tǒng)計學(xué)的哥們一

定對這個很熟悉吧。好了。以上是一些常規(guī)的溝通，至于上

下級之間的溝通，我就不在這里說明了，更多的會在團(tuán)隊管

理中說明。溝通成本很高，所以，讓我們盡量有效地溝通，

而少一些無畏的溝通°說和聽都很重要，所以請認(rèn)真對待。

接下去的一點，是給不少在“說”方面略有欠缺的技術(shù)兄弟

們寫的。我知道有一些技術(shù)人員，心出有很多東西，但是臨

到說的時候，突然說不出來了，感覺很虧。如果你在公司被

別人稱之為“噴壺”或者“噴泉”，就不用看了，這方面技

能你一定不缺少，我這點經(jīng)驗也不夠你笑話的了。最常規(guī)的

鍛煉，是讓你能夠在大家面前滔滔不絕地說一些至少有一點

意義的話。呵呵，這一點說起來難，其實也比較容易鍛煉。

比如，在部門級會議的時候（呵呵，本來我今年想在得實開發(fā)

一部中推開，但是還沒有來得及干，就離開得實了，很多得

實的兄弟們說，希望如此做呢，這一點向兄弟們道歉了！將來

有機(jī)會大家一起聚聚吧，很想念大家啊），湊個20-30個人，

當(dāng)然了，用其他方式，集中多一些人也是可以的，只是人不

能太少。當(dāng)然了，即使再少也是有用處，但是效果就沒有那

么好了。然后準(zhǔn)備一個大盒子，盒子旦面是各種小紙條，小

紙條上寫一個名詞（比如竹子、比如長城），隨意抽一個出

來，然后用5-10秒作準(zhǔn)備，然后就開始說，在5分鐘時間

中，不允許任何超過3秒鐘的停頓（也不允許和朗讀詩歌一

樣，一個“啊……”整個7-8秒，聽的人感覺很不好，感覺

你在臺上公然被人毒打一樣）。如果超過3秒的停頓，就下

臺，算失敗。如果挺過了5分鐘，然后大家來評判這些說話

的內(nèi)容是否連貫性強(qiáng)，思路是否清晰，演講的時候的語氣和

語速控制等等。這也是聯(lián)想入模培訓(xùn)的一環(huán)，當(dāng)時我面對100

多個模友，突然開始說，多少感覺有點口干舌燥，但是過了

一段時間，后來就好很多了。要有自信，這一點真的不難，

問題是大家沒有太多的機(jī)會來鍛煉，往往鍛煉的時候，就是

公開演講的時候，越做得不好，越?jīng)]有自信;越?jīng)]有自信，越

給下次埋下失敗的種子。所以，自信一些，大家都是這么來

得。練幾次就好了。

下面，就是一些技巧的東西了，在“說”的方面的一般

常用的技巧，我經(jīng)常會用如下幾種：

首先，明白你在和什么樣的人說話。然后再考慮怎么說。

對象是不懂技術(shù)的人。說話的方式和精通技術(shù)的人完全不一

樣。這個很簡單，我就不多說了。關(guān)鍵是對方能理解。溝通

不是為了炫耀，而是為了讓對方知道你的意思。如果對方聽

不懂，那不是對方的問題，是你說話太差。

其次，不要僅僅考慮你自己，而要考慮對方，是否明白

你說話的意思。也就是說，你要從對方的思路上著手，而不

是從你的思路上著手。舉一個例子，如果你研發(fā)了一個電熱

水壺。你會如何說明給你的客戶聽?很多人上來就會說：“他

會叫耶，水燒開了他就會叫耶”，“他熱得比別人快，省電

哪“。但是，我還不知道你的產(chǎn)品是個什么玩意呢。所以，

最保險和最常規(guī)的（當(dāng)然也是最沒有創(chuàng)意的，如果要有創(chuàng)意一

些該如何干？也許5年以后我會明白一些，但是現(xiàn)在我不知道）

的做法是：

第一，介紹產(chǎn)品是什么：電熱水壺，就是用電把水燒開

的東西；

第二，介紹產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么價值；為你燒開水唄;

第三，我們產(chǎn)品的特色是什么：電熱的，

第四，為什么選擇我們?用電的，環(huán)保，干凈……

這種描述更容易讓客戶理解。

還是那句話，在介紹之前，首先明確陳述你的觀點是什么

（當(dāng)然這是約定俗成的說法。如果你想讓對方推導(dǎo)出自己的觀

點，然后你夸了他幾句，把這個當(dāng)成自己的觀點，那就不用

提出來了）。

再次，說出你的論證體系。這是一個我習(xí)慣稱之為“思

維管道”的東西，我會告訴對方，我是根據(jù)什么體系來導(dǎo)出

結(jié)論的。比如，我會說，我根據(jù)SWOT、競爭力模型分析得出

結(jié)論，或者告知對方，你的出發(fā)點是什么，比如我認(rèn)為你這

個問題，實際上需要解決的這樣一個難題等等。這主要有兩

個作用，首先劃一條道路出來，讓對方的思路在下面的時間

中，在你的規(guī)則中走;其次，如果發(fā)生誤解，那么也最快可以

知道，免得說了一大通，發(fā)現(xiàn)說錯了，很難看的啊。會顯得

你很笨的。

再次，也是很重要的一點，明確說，我有5個理由，或

者3個因素使得我認(rèn)為應(yīng)該如此做。這樣做，容易使得別人

感覺你的思路非常敏捷而且快速，或者你對這個問題已經(jīng)考

慮得很多了，是個非常專業(yè)的人。但是，在現(xiàn)實操作中，往

往你聽到一個問題，只有大約3秒鐘的考慮時間，你需要利

用這些時間來考慮明白你要說的理由，如果你想到了3-4

點，請直接說我考慮有6個因素（因為你在說的過程中，多少

會想到一些前面沒有想到的東西的）。那么如果你按部就班說

下來，如果發(fā)現(xiàn)：靠，只有5個啊，少一個;這一點很惡心，

不過沒有關(guān)系，你隨便想一個好了，或者把前面的一個觀點

換一個方式說出來好了，如果你追求保險，最后總結(jié)的時

候，說：“這一點和前面的某一點存在一些關(guān)系，但是有一

些不同”,只要找到一點不同就可以了。相反的，如果你認(rèn)

為，壞了，少說了1點，應(yīng)該是7點，該如何辦啊。呵呵，

這恭喜你，你的思維太敏捷了，以后要記得多說一些哦。但

是這次呢，就說：“最后補(bǔ)充一點，雖然放在最后說，但是

并不代表他不重要”，然后，坦白地說出來好了?？偛荒茏?/p>

自己的思路爛在肚子里啊。這不是教你扯謊，只是說，你用

一種更有條理的方式，表達(dá)你的想法，僅此而已。

當(dāng)然，這個要素不是越多越好，別人也記不住，你需要

分層次來說，一般來說，5-7點就是極限了。

再下來，就應(yīng)該一點一點表述你的論據(jù)了，如果能夠使

用數(shù)字，就用數(shù)字來說明問題，太多的修飾詞會引起別人的

反感的。比如“很多”、“大量”等等，說多了，很容易被

老板一句，“到底多少？”給悶在里面，很難受的。

最后，要適度總結(jié)，在最后的時候，請回顧一下你的觀

點摘要，這樣有助于對方整理思路。如果對方聽下來感覺很

清晰，那么他會認(rèn)為你的思路也很清晰。聰明人總是喜歡和

聰明人溝通的，不是嗎?必要的時候，和對方的問題掛接一下

以后再結(jié)束，因為對方的問題，也是對方最關(guān)心的東西。

最后，想說的一點是，明白一點，和聰明人說話，不用

說得太詳細(xì)，說得太詳細(xì)，面面俱到，容易讓對方困倦，而

且感覺很羅嗦（有的人還真喜歡這么說話，和他們對話，真的

很累哦）。當(dāng)然，如果和你對話的是個典型的棒槌，不妨說多

一些（但是，老實說，我很少碰到過這樣的人。不過還是有的!

第一次向他匯報的時候，說完以后，他兩眼茫然，搞得我很

困惑；不明白是我說明上存在問題，還是他理解上存在問題。

至于在“聽”的方面，我一般常用的技巧是：

首先，請凝聚起