溝通與談判習(xí)題庫（含答案）

溝通與談判習(xí)題庫(含答案)

一、單選題(共40題，每題1分，共40分)

1、下列不屬于加強(qiáng)消費者記憶方法的是()。

A、理解記憶

B、別具一格

C、重復(fù)記憶

D、死記硬背

正確答案：D

2、心理學(xué)的研究表明，各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)此長彼潤

的現(xiàn)象，說明了感覺的()

A、相互性

B、聯(lián)覺性

C、適應(yīng)性

D、感受性

正確答案：A

3、商品價格心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()

A、消費者心理

B、購買動機(jī)心理

C、銷售者心理

D、銷售策略心理

正確答案：D

4、一個不被人記住的商店，消費者怎么會再次光顧呢？一種不被人回憶和

再認(rèn)的商品，消費者如何對它感興趣呢？因此,在商品經(jīng)營過程中，必須注

意運用心理學(xué)中關(guān)于的原理去爭取消費者()

A、記憶

B、感覺

C、知覺

D、注意

正確答案：A

5、新產(chǎn)品的外觀和包裝設(shè)計是下列銷售學(xué)研究的哪一內(nèi)容()

A、購買動機(jī)心理

B、銷售者心理

C、消費者心理

D、銷售策略心理

正確答案：D

6、新產(chǎn)品的設(shè)計和銷售心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容（）

A、消費者心理

B、購買動機(jī)心理

C、銷售策略心理

D、銷售者心理

正確答案：C

7、承租人張三未經(jīng)出租人李四的同意，擅自將房屋出租給王二，租賃期內(nèi),

李四欲將房屋賣給趙五。依據(jù)法律,享有優(yōu)先購買權(quán)的是（）。

A、趙五

B、王二

C、張三

D、王二與趙五

正確答案：C

8、（）是指根據(jù)人們的知識經(jīng)驗對感知的事物進(jìn)行加工并用概念的形式把

它們標(biāo)識出來。

A、知覺的理解性

B、知覺的整體性

C、知覺的恒常性

D、知覺的選擇性

正確答案：A

9、美國的一家食品公司生產(chǎn)的牛奶巧克力，在23年內(nèi)其重量和價格均作

過多次調(diào)整,實際其價格僅調(diào)整了3次,但它的重量卻變動了14次。值得

思考的是,產(chǎn)品重量的多次變化均未起多數(shù)消費者的察覺。這是因為（）o

A、重量變動在差別閾限之外

B、重量變動在絕對閾限之外

C、重量變動在絕對閾限之內(nèi)

D、重量變動在差別閾限之內(nèi)

正確答案：D

10、常用的商務(wù)談判回答方式不包括（

A、反問式回答

B、局限性回答

C、搶答

D、模糊式回答

正確答案：C

11、遵循原則，還要認(rèn)識到銷售心理學(xué)是一門交叉學(xué)科，處于生理學(xué)、心

理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科的結(jié)合點上()

A、實踐性原則

B、客觀性原則

C、聯(lián)系性原則

D、發(fā)展性原則

正確答案：C

12、當(dāng)事人以約定的違約金過高為由請求減少的，應(yīng)當(dāng)以違約金超過造成

的損失()為標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)減少。

A、50%

B、30%

C、40%

D、20%

正確答案：B

13、不僅僅局限于商品的價格,而是泛指己方向談判對手提出的所有要求,

指的是()

A、讓步

B、報價

C、還價

D、拒絕

正確答案：B

14、舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式是()。

A、并列式排座

B、相對式排座

C、自由式排座

D、主席式排庫

正確答案：A

15、履行地點不明確，給付貨幣的，在履行()

A、接受貨幣一方所在地

B、任意一地，只要雙方同意即可

C、第三地

D、給付貨幣一方所在地

正確答案：A

16、甲向某出版社乙去函，詢問是否出版了有關(guān)司法考試的教材和參考資

料，乙立即向甲郵寄了司法考試的資料五本，甲認(rèn)為該書不符合其需要，拒

絕接受，雙方因此發(fā)生了爭議。甲乙之間的合同屬于()。

A、效力待定

B、未成立

C、無效

D、已經(jīng)成立

正確答案：B

17、某高檔耐用電器，為了促進(jìn)銷售進(jìn)行降價，但由于降價幅度牧小，沒有

達(dá)到促銷目的，這是因為刺激信號強(qiáng)度過弱，沒有引起消費者的()

A、思維

B、感覺

C、想象

D、知覺

正確答案：B

18、茶葉每公斤200元報成每兩10元，屬于0

A、報價分割策略

B、差別報價策略

C、報價時機(jī)策略

D、報價起點策略

正確答案：A

19、價值的表現(xiàn)形式是()。

A、品質(zhì)

B、利益

C、用途

D、價格

正確答案：D

20、當(dāng)事人一方可以將自己在合同中的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三人。這被稱為()。

A、法定概括轉(zhuǎn)移

B、債務(wù)人轉(zhuǎn)讓

C、債權(quán)人轉(zhuǎn)讓

D、概括繼承

正確答案：C

21、每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方

簽字人簽署。此種做法，通常稱為（）。

A、輪換制

B、優(yōu)先制

C、輪流制

D、首位制

正確答案：A

22、下列哪一項是銷售策略心理研究的內(nèi)容0

A、消費者群體分類市場的及銷售心理等

B、商品命名、商標(biāo)和商品包裝心理

C、銷售人員的職業(yè)行為心理

D、消費者購買行為的心理活動及其特征

正確答案：B

23、某企業(yè)通過各類商品交易會、展覽會、訂貨會等收集商務(wù)信息，屬于

0

A、對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)調(diào)查

B、通過各種信息體搜集公開情報

C、通過各類專門會議

D、實地考察，搜集資料

正確答案：C

24、銷售心理學(xué)研究的主要內(nèi)容不包括下列哪一項（）

A、消費者心理

B、銷售策略心理

C、生產(chǎn)者心理

I）、銷售者心理

正確答案：C

25、對于觀察法下列描述正確的是（）

A、自然環(huán)境下的觀察可以用來研究廣告的效果，觀察人們對各個廣告的

注意程度

B、控制環(huán)境下的觀察,通常可以在一個開放的全面的經(jīng)營環(huán)境中進(jìn)行

C、在運用觀察法進(jìn)行研究時可以干擾被觀察者的行為

D、觀察法在研究商品價格、銷售方式、商標(biāo)、廣告、包裝、商品陳列、

品牌及新產(chǎn)品的被接納程度等方面，均可取得較好的效果

正確答案：D

26、每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方

簽字人簽署。此種做法，通常稱為()。

A、輪流制

B、優(yōu)先制

C、輪換制

D、首位制

正確答案：C

27、銷售人員的職業(yè)行為心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容。

A、銷售策略心理

B、銷售者心理

C、消費者心理

D、購買動機(jī)心理

正確答案：B

28、銷售服務(wù)中的人際交往心理和溝通心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪

一內(nèi)容()

A、銷售策略心理

B、銷售者心理

C、購買動機(jī)心理

D、消費者心理

正確答案：B

29、消費者缺乏下列哪種意志品質(zhì)就容易亂花錢0。

A、堅持性

B、自制性

C、自覺性

D、果斷性

正確答案：B

30、教授甲舉辦學(xué)術(shù)講座口寸，在禮堂外的張貼欄中公告其一部新著的書名

及價格，告知有意購買者在門口的簽字簿上簽名。學(xué)生乙未留意該公告，

以為簽字簿是為簽到而設(shè)，遂在上面簽名。對乙的行為應(yīng)認(rèn)定為()。

A、乙的行為可推定為購買甲新著的意思表示

B、乙的行為構(gòu)成重大誤解,在此基礎(chǔ)上成立的買賣合同可撤銷

C、乙的行為并非意思表示,在甲乙之間并未成立買賣合同

D、甲的行為屬于要約，乙的行為屬于附條件承諾,二者之間成立買賣合同,

但需乙最后確認(rèn)

正確答案：C

31、當(dāng)事人沒有先后履行順序的，一方在對方未為對待給付之前，可拒絕

履行自己的債務(wù)。該權(quán)利被稱為（）。

A、不安抗辯權(quán)

B、同時履行抗辯權(quán)

C、先履行抗辯權(quán)

D、后履行抗辯權(quán)

正確答案：B

32、茶葉每公斤200元報成每兩10元，采用的是（）報價策略。

A、用較小的單位報價

B、用較小單位商品的價格進(jìn)行比較

C、對比報價策略

D、差別定價

正確答案：A

33、大米每噸1000元報成每公斤1元。采用的是（）報價策略。

A、用較小單位商品的價格進(jìn)行比較

B、用較小的單位報價

C、差別定價

D、對比

正確答案：B

34、下列哪一項不屬于學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的基本原則（）

A、發(fā)展性原則

B、實踐性原則

C、真實性原則

I）、客觀性原則

正確答案：C

35、甲將其電腦借給乙使用，乙卻將該電腦賣給丙。依據(jù)我國《合同法》

的規(guī)定,下列關(guān)于乙丙之間買賣電腦的合同效力的表述正確的是（）。

A、有效

B、得變更或撤銷

C、效力待定

D、無效

正確答案：C

36、下列屬于無意想象的是（）

A、小麗參加工作后,想象未來生活的樣子

B、小明在裝修時，想象裝修的樣子

C、夢中夢到自己會飛

D、小花在畫一只小鳥時，在想象小鳥飛翔的樣子

正確答案：C

37、社會群體、文化因素對消費者購買行為的影響是下列銷售心理學(xué)研

究的哪一內(nèi)容0

A、銷售者心理

B、消費者心理

C、購買動機(jī)心理

D、銷售策略心理

正確答案：B

38、甲公司業(yè)務(wù)經(jīng)理乙長期在丙餐廳簽單招待客戶，餐費由公司按月結(jié)清。

后乙因故辭職，月底餐廳前去結(jié)賬時，甲公司認(rèn)為，乙當(dāng)月的幾次用餐都是

招待私人朋友，因而拒付乙所簽單的餐費。下列選項正確的是（）。

A、甲公司應(yīng)當(dāng)付款

B、甲公司應(yīng)當(dāng)付款，乙承擔(dān)連帶責(zé)任

C、甲公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)補(bǔ)充責(zé)任

D、甲公司有權(quán)拒絕付款

正確答案：A

39、決定其形象的重要因素是（）

A、表情、眼神

B、服飾

C^氣質(zhì)

D、風(fēng)度

正確答案：B

40、“入芝蘭之室，久而不聞其香，人鮑魚之肆，久而不聞其臭”，這體現(xiàn)

了感覺的（）

A、對比性

B、聯(lián)覺性

C、感受性

D、活應(yīng)性的日

正確答案：D

二、多選題（共20題，每題1分，共20分）

1、下列（）情況下，采取先報價，這樣就可以爭取更大的主動權(quán)。

A、己方的談判力與對方相當(dāng)

B、己方的談判力強(qiáng)于對方

C、己方的談判力弱于對方

D、己方完全可以控制談判局面

正確答案：ABD

2、簽字儀式的主席式排座的操作特點有（）。

A、簽字桌仍須在室內(nèi)橫放

B、簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門

C、簽字席只設(shè)一個

D、所有人皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座

正確答案：ABCD

3、商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的（）來體現(xiàn)的。

A、許諾

B、合同

C、協(xié)議

D、承諾

正確答案：BC

4、甲委托乙寄售行以該行名義將甲的一臺儀器以3000元出售，除酬金外

雙方對其它事項未作約定。其后，乙將該儀器以3500元賣給了丙，為此乙

多支付費用100元。對此，下列選項正確的是（）0

A、甲與乙訂立的是居間合同

B、高于約定價格賣得的500元屬于甲

C、如儀器出現(xiàn)質(zhì)量問題，丙應(yīng)向乙主張違約責(zé)任

IX乙無權(quán)要求甲承擔(dān)100元費用

正確答案：BCD

5、提問的主要方法包括（）o

A、限制范圍式提問

B、針對性提問

C、引申式提問

D、誘導(dǎo)式提問

正確答案：ABCD

6、常用的商務(wù)談判回答方式包括（）o

A、反問式回答

B、避免回答

C、答非所問

D、模糊式回答

正確答案：ACD

7、發(fā)生下列（）情況，允許當(dāng)事人解除合同。

A、當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意

B、當(dāng)事人一方延遲履行主要債務(wù),經(jīng)催告后在合理的期限內(nèi)仍未履行

C、由于不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的

D、當(dāng)事人一方延遲履行債務(wù)或有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的

正確答案：ABCD

8、商務(wù)談判一般包括（）等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。

A、技術(shù)轉(zhuǎn)讓

B、融資談判

C、貨物買賣

D、工程承包

正確答案：ABCD

9、談判人員應(yīng)掌握的說服客戶的方法與技巧包括（）。

A、熱情法

B、經(jīng)驗說服法

C、聊天法

D、登門檻技術(shù)

正確答案：ABD

10、商務(wù)談判中拒絕對方的方法有（）。

A、肯定形式法

B、幽默拒絕法

C、迂回補(bǔ)償法

D、移花接木法

正確答案：ABCD

11、女士儀容儀表的要求包括（）。

A、不穿無領(lǐng)無袖過緊的服裝

B、不涂有色指甲油

C、商務(wù)淡妝

D、工號牌佩戴在右胸上方適當(dāng)位置

正確答案：ABC

12、哈佛談判原則包括（）。

A、區(qū)別對待

B、利益為中心

C、選擇具有彈性

D、制定標(biāo)準(zhǔn)

正確答案：ABCD

13、為保護(hù)談判雙方合法的權(quán)利和義務(wù)，談判雙方要在法律、法規(guī)容許的

框架和范圍內(nèi)開展商務(wù)談判活動，包括（

A、談判方式

B、談判內(nèi)容

C、協(xié)議或合同的內(nèi)容

D、協(xié)議或合同的簽訂

正確答案：ABCD

14、人們的利益需要是多種多樣的，從內(nèi)容上看，有（）0

A、物質(zhì)的需要

B、安全的需要

C、心理的需要

D、精神的需要

正確答案：AD

15、下列（）情形出現(xiàn)時合同的權(quán)利義務(wù)終止。

A、債務(wù)人李某將欠王某的1萬元錢還給了王某

B、甲償還拖欠乙的兩箱啤酒，乙拒絕受領(lǐng)，甲便將啤酒放在乙的門夕卜，后

被乞丐偷走

C、張三欠自己哥哥張二2萬元,不久張二因車禍去世，張三是張二的唯一

繼承人

D、甲借乙3萬元，為期一年,但過了4年乙也沒有向甲要錢

正確答案：ACD

16、常見的心理類型有（）。

A、投射心理

B、移置心理

C、文飾心理

D、壓抑心理

正確答案：ABCD

17、談判人員應(yīng)掌握的說服客戶的方法與技巧包括（）。

A、熱情法

B、聊天法

C、登門檻技術(shù)

D、經(jīng)驗說服法

正確答案：ACD

18、商務(wù)條款談判時,處于輔談地位的談判人員有（）。

A、法律人員

B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

C、財務(wù)人員

D、專業(yè)技術(shù)人員

正確答案：ABD

19、商務(wù)談判中為了獲得良好的提問效果，需掌握以下提問要訣（）。

A、不要強(qiáng)迫追問

B、注意提問的方式和提問角度

C、注意提問的時機(jī)

D、提問之前應(yīng)該預(yù)允準(zhǔn)備好要提問的問題

正確答案：ABCD

20、談判中不應(yīng)提出的問題包括（）。

A、有敵意的問題

B、指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)的問題

C、有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題

D、根據(jù)對方反應(yīng)提出的客觀問題

正確答案：ABC

三、判斷題（共40題，每題1分，共40分）

1、賣方報價時，采用報價分割策略能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便

宜感,容易為買方所接受。（）

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

2、合同終止后，當(dāng)事人依據(jù)誠實信用原則，根據(jù)交易習(xí)慣應(yīng)履行通知、保

密、協(xié)助的義務(wù)。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

3、合同變更后，原合同自始不生效力，已經(jīng)履行的債務(wù)因合同的變更亦要

失去法律效力。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

4、承諾生效的地點，不可以由當(dāng)事人約定。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

5、領(lǐng)帶的長度正好抵達(dá)腰帶的下方或有一兩公分的距離最為適宜。（）

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

6、談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，它決定了談判者在談判中

將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

7、為了在溝通談判中隨時保持口氣的清新,可以在公文包中放一盒口香

糖備用。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

8、當(dāng)事人約定免責(zé)條款的，當(dāng)出現(xiàn)免責(zé)事由時:應(yīng)尊重當(dāng)事人的意思，依

照當(dāng)事人的約定處理。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

9、開場陳述是就一個具體的議題進(jìn)行實質(zhì)性談判。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

10、在對方還沒有充分了解該商品為其帶來的時機(jī)好處的情況下適合采

用先報價。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

11、在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的

讓步小。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

12、互利原則要求談判雙方,在堅持談判效益的基礎(chǔ)上,建立談判關(guān)系，通

過提高談判效益來建立交易關(guān)系并實現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務(wù)。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

13、商務(wù)談判中,領(lǐng)導(dǎo)者的有效管理幅度在6人左右比較合理。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

14、報價分割策略主要有兩種形式:用較小的單位報價和用較小單位商品

的價格進(jìn)行比較。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

15、在溝通中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，還會對對方的思

想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

16、相對式排座與并列式排座的主要差別是前者將雙邊參加簽字儀式的

隨員席移至簽字人的對面。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

17、發(fā)生罷工騷亂的，可以免除責(zé)任。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

18、商務(wù)談判地點的選擇往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于

談判效果具有一定的影響。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

19、并列式排座雙方簽字人員居中而門而坐,主方居右，客方居左。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

20、每一項談判需要各種具備相應(yīng)專業(yè)知識的人同時參加。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

21、“退一步海闊天空”，體現(xiàn)的是彌補(bǔ)原則。（）

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

22、使用最后通牒是商務(wù)談判中一種常規(guī)的做法。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

23、（）報價就是針對商品的價格向談判對手提出的要求。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

24、談判議程只能由一方準(zhǔn)備。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

25、傾聽是人主動參與的過程。在這個過程中，人不斷在思考、接收、理

解,并作出必要的反饋。要用心、用眼睛、用耳朵去聽。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

26、在溝通中以禮待人，