營(yíng)銷人生、戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)

營(yíng)銷人生、戰(zhàn)略與實(shí)務(wù)營(yíng)銷與人生1營(yíng)銷戰(zhàn)略2營(yíng)銷實(shí)務(wù)3人生中的營(yíng)銷什么是營(yíng)銷什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷123營(yíng)銷與人生1學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)能力、協(xié)調(diào)、配合工作、業(yè)績(jī)、成果產(chǎn)品、公司、個(gè)人人生中的營(yíng)銷職場(chǎng)無(wú)處不營(yíng)銷求職時(shí)工作與同事環(huán)境和認(rèn)可度對(duì)領(lǐng)導(dǎo)被承認(rèn)被認(rèn)可對(duì)客戶合同、訂單聰明、可愛、懂事慈愛、關(guān)懷、照顧外表、素質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)鞏固愛情階段的，歸屬感、長(zhǎng)久性人生中的營(yíng)銷人生無(wú)時(shí)不營(yíng)銷子女角色提高父母的喜愛度父母角色子女的愛愛情角色追求者的被俘獲婚姻角色與你結(jié)合家庭角色物質(zhì)的、精神的、心靈的付出所有成員的歸屬感，個(gè)人穩(wěn)定感人的一生，營(yíng)銷如影隨形，無(wú)處可遁形。世界如此之小，人生如此短暫，你我注定無(wú)處可逃！視野擴(kuò)展到整個(gè)社會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、目標(biāo)機(jī)關(guān)部門運(yùn)作工作成果政府職能發(fā)揮政績(jī)團(tuán)體專項(xiàng)運(yùn)轉(zhuǎn)成就、影響營(yíng)銷籠罩一切！營(yíng)銷是什么？1什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是贏的藝術(shù)營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣營(yíng)銷中得以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢營(yíng)銷著的人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功

什么是營(yíng)銷？觀點(diǎn)一：以理性、科學(xué)的管理來(lái)把握需求差異巨大而且多變的市場(chǎng)，在激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。觀點(diǎn)二：營(yíng)銷不是銷售，不是傳統(tǒng)意義上的“賣東西”，不單是商業(yè)活動(dòng)，它是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售并通過(guò)與別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的社會(huì)和管理的過(guò)程觀點(diǎn)三：營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。觀點(diǎn)四：營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌（產(chǎn)品）

一段搞笑的營(yíng)銷流程描述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷旁邊一男的看不慣，說(shuō)你其實(shí)又丑又窮又色瞇瞇，這叫惡性競(jìng)爭(zhēng)；因此你說(shuō)你又帥又有錢，這叫前期炒作；于是你決定想個(gè)辦法讓各位MM注意你，這叫定位；可是GG也不少，這叫競(jìng)爭(zhēng)激烈；上來(lái)一看，靠！MM還真不少，這叫市場(chǎng)潛力大；為了排解寂寞你決定上網(wǎng)找人聊聊，這叫創(chuàng)業(yè)初期；一段搞笑的營(yíng)銷流程描述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷你向網(wǎng)管告狀，網(wǎng)管把他踢了出去，這叫規(guī)范市場(chǎng)。一老哥們證明說(shuō)：“其實(shí)你是謝停瘋第二”，這叫竟合炒做；兩美女說(shuō)見過(guò)你，這叫老客戶；你問(wèn)：“這里有美女嗎？”，這叫市場(chǎng)調(diào)查；有２０個(gè)人同時(shí)回答：“我是美女”，這叫泡沫經(jīng)濟(jì)；你說(shuō)：“誰(shuí)想和我聊天？”，這叫發(fā)布廣告；一段搞笑的營(yíng)銷流程描述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷你飛快的記下兩個(gè)美女的聯(lián)系方式，這叫客戶關(guān)系管理；你厚著臉皮問(wèn)兩個(gè)美女你是不是很帥，這叫代言人公關(guān)；這兩個(gè)美女說(shuō)你的確很帥，這叫聯(lián)合炒作；你繼續(xù)厚著臉皮讓他們介紹幾個(gè)熟人認(rèn)識(shí)，這叫關(guān)系營(yíng)銷；然后不再理她們，這叫開拓新市場(chǎng)；居然２０個(gè)美女都表示要和你聊天，這叫市場(chǎng)壟斷；一段搞笑的營(yíng)銷流程描述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷旁邊又一男的說(shuō)：“誰(shuí)和我聊我給錢誰(shuí)”，這叫價(jià)格戰(zhàn)；要問(wèn)為什么會(huì)有那么多美女找你，那是因?yàn)檫@年頭顧客忠誠(chéng)度低；你高興的說(shuō)：“這些美女都是我的”，這叫劃分勢(shì)力范圍；你如果說(shuō)：“凡北京的美女都是我的”如果你又說(shuō)：“恐龍別來(lái)找我”，這叫市場(chǎng)細(xì)分；旁邊一男的說(shuō)：“我才是帥哥”，這叫正面競(jìng)爭(zhēng)；旁邊又一男的說(shuō)：“有河南的MM嗎？“這叫側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)；一段搞笑的營(yíng)銷流程描述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷

旁邊又一男的說(shuō)：“我是版主，不許你強(qiáng)占這么多MM”，這叫政府行為；你說(shuō)：“那我介紹兩個(gè)跟你聊”，這叫政府公關(guān)；你說(shuō)：“誰(shuí)給我錢我和誰(shuí)聊”，這叫心理戰(zhàn)；結(jié)果２０個(gè)美女都搶著向你表達(dá)傾慕之情，這叫賣方市場(chǎng)；可你打字速度太慢，不能同時(shí)和２０個(gè)人聊天，這叫市場(chǎng)承接力有限；當(dāng)然，你還遣散了兩個(gè)去應(yīng)付版主，這叫寡頭市場(chǎng)；一段搞笑的營(yíng)銷流程描述什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷

可是你當(dāng)然不會(huì)只和她聊，這叫成功的大客戶戰(zhàn)略；你又說(shuō)：“我看誰(shuí)順眼才和誰(shuí)聊”，這叫策略；有一美女說(shuō)：“還認(rèn)識(shí)很多靚女，問(wèn)你要不要介紹？”這叫銷售代理；又有一美女說(shuō)：“發(fā)你張我的照片?！边@叫電子商務(wù)；又有一美女說(shuō)：“談的開心今晚可以來(lái)找我。”這叫發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶；你說(shuō)：“那從此我只和你聊”，這叫大客戶戰(zhàn)略；營(yíng)銷就是買和賣讓我們用濃縮和精煉的語(yǔ)言去表達(dá)：市場(chǎng)營(yíng)銷marketing：聯(lián)想柳傳志說(shuō)：需求和欲望的一種社會(huì)并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，以滿足和管理的過(guò)程。營(yíng)銷理論的演變營(yíng)銷的核心營(yíng)銷戰(zhàn)略的特性房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略深度研究營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的終極結(jié)果12345營(yíng)銷戰(zhàn)略220年代市場(chǎng)調(diào)查開始創(chuàng)建專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司，開始依據(jù)市場(chǎng)特性來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)理性營(yíng)銷注重市場(chǎng)分析以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)30年代30年代后期品牌營(yíng)銷寶潔公司創(chuàng)造了品牌經(jīng)營(yíng)體制和內(nèi)部品牌競(jìng)賽機(jī)制營(yíng)銷走向管理學(xué)企業(yè)懂得了如何去適應(yīng)不斷發(fā)展變化的環(huán)境50年代60年代市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷四元素顧客需求目標(biāo)市場(chǎng)協(xié)調(diào)營(yíng)銷顧客滿意度溫德爾·史密斯4P元素產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道理查德·克萊維特60年代后期定位論通過(guò)調(diào)研找尋特定市場(chǎng)70年代客戶滿意度滿意是一種感覺(jué)狀態(tài)的水平它來(lái)源于對(duì)一件產(chǎn)品所設(shè)想的績(jī)效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較科特勒80年代品牌資產(chǎn)理論通過(guò)高知名度卓越品質(zhì)認(rèn)可豐富品牌聯(lián)想提升品牌忠誠(chéng)度和溢價(jià)能力最終提升品牌盈利能力大衛(wèi)·艾格80年代后期“4C”需求與欲望消費(fèi)者需求消費(fèi)者成本消費(fèi)者方便溝通勞特朋90年代營(yíng)銷理論的演變關(guān)于4P4P指代的是Product(產(chǎn)品)Price(價(jià)格)Place(地點(diǎn)，即分銷，或曰渠道)Promotion(促銷)4P模型被廣泛接受，不是因?yàn)樗钠者m性，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論中國(guó)特色的是6P：權(quán)力potency或[政府力量power]

公共關(guān)系publicconnection

4P4C90年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4C營(yíng)銷理論4C指Customer(顧客)主要指顧客的需求;Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買成本，不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)Convenience(方便)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用方便Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)中的Promotion(促銷)

美國(guó)Don．E．Schuhz（唐·

舒爾茨）提出了4R營(yíng)銷新理論4C4R回報(bào)Return

營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)的能力關(guān)系Releation

在時(shí)下市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵是與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段，營(yíng)銷溝通可完成“注意一興趣一渴望一行動(dòng)前三個(gè)步驟

反應(yīng)React

在當(dāng)今市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求關(guān)聯(lián)relevance

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客忠誠(chéng)度是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)有效的方式與顧客一種互助、互求、互需的關(guān)系4R差異化（Variation）顧客是千差萬(wàn)別的，在個(gè)性化時(shí)代，這種差異更加顯著。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。4R4V4V共鳴（Vibration）

共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來(lái)的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的“利潤(rùn)極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足附加價(jià)值（Value）

產(chǎn)品的價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值，前者是由消耗所決定”。后者則由技術(shù)附加、營(yíng)銷或服務(wù)附加和企業(yè)文化與品牌附加三部分所構(gòu)成。目前，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個(gè)層次——附加產(chǎn)品，即更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值。因而，當(dāng)代營(yíng)銷新理念的重心在“附加價(jià)值化”

功能化（Versatility）

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，三是附加功能，如美學(xué)功能等?？傊a(chǎn)品的功能越多其所對(duì)應(yīng)的價(jià)格也越高（根據(jù)功價(jià)比原理），反之亦反。

營(yíng)銷的核心消費(fèi)者價(jià)值需求VS銷售者價(jià)值創(chuàng)造內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需外部:資本市場(chǎng)內(nèi)部:企業(yè)生命周期企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。需要學(xué)會(huì)從源頭來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題需要對(duì)本企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營(yíng)需要指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為為什么要制定戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是分析、選擇和溝通要對(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)加以評(píng)估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略顧客生產(chǎn)財(cái)物營(yíng)銷人事（4）顧客作為核心功能生產(chǎn)財(cái)務(wù)營(yíng)銷人事（1）營(yíng)銷作為一般功能生產(chǎn)營(yíng)銷人事財(cái)務(wù)（2）營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要功能營(yíng)銷人事生產(chǎn)財(cái)物顧客（5）顧客作為核心功能和營(yíng)銷作為整體功能營(yíng)銷人事生產(chǎn)財(cái)物（3）營(yíng)銷作為重主功能營(yíng)銷在公司地位作用的轉(zhuǎn)變企業(yè)理念/企業(yè)文化環(huán)境分析客戶分析目標(biāo)描述市場(chǎng)營(yíng)銷控制市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者分析自身優(yōu)劣勢(shì)分析定位業(yè)務(wù)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略制定在企業(yè)整體戰(zhàn)略制定中的位置營(yíng)銷戰(zhàn)略的特性全局性營(yíng)銷戰(zhàn)略必須遵從于企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)展需要，和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益長(zhǎng)期性營(yíng)銷戰(zhàn)略著眼于未來(lái)，指導(dǎo)和影響企業(yè)一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期系統(tǒng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)一個(gè)整體系統(tǒng)工程來(lái)統(tǒng)籌制定，使各個(gè)方面的問(wèn)題緊密結(jié)合成有機(jī)聯(lián)系的整體適應(yīng)性企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須不失時(shí)機(jī)地作出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)新的環(huán)境的需要風(fēng)險(xiǎn)性由于環(huán)境的多變性和復(fù)雜性以及企業(yè)自身?xiàng)l件的變化，使得營(yíng)銷戰(zhàn)略具有不確定性的特點(diǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略深度研究2非公益性公司存在的基本意圖收益最大化名利雙收這是任何一家公司都期望的理想化目標(biāo)這是無(wú)任何指導(dǎo)意義的目標(biāo)這是一個(gè)等同于虛擬的目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)單純營(yíng)銷中難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目以項(xiàng)目運(yùn)做為載體品牌實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)戰(zhàn)略要解決的是如何通過(guò)項(xiàng)目的運(yùn)做獲得品牌升級(jí)滿足客戶核心利益點(diǎn)通過(guò)滿足客戶的現(xiàn)實(shí)利益實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良好銷售通過(guò)眾多現(xiàn)實(shí)利益的滿足實(shí)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益打造核心競(jìng)爭(zhēng)力打造核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值永續(xù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和傳遞一個(gè)企業(yè)，要達(dá)到最終的目標(biāo)，需要經(jīng)過(guò)“兩分法”的將一個(gè)龐大的目標(biāo)切分成不同的戰(zhàn)略雛形，一步一步的慢慢實(shí)現(xiàn)。要想成功抵達(dá)目標(biāo)的終點(diǎn)，全盤規(guī)劃與優(yōu)秀的戰(zhàn)略制定可以幫助你順利找到出發(fā)的起點(diǎn)?！皟煞址ā便Ｕ摴?世紀(jì)，芝諾生活在古希臘的愛利亞城邦，芝諾四大悖論之一“兩分法”悖論，“在你穿過(guò)一段距離之前，必先穿過(guò)這個(gè)距離的一半。”意思是說(shuō)向著一個(gè)目的地運(yùn)動(dòng)的物體，首先必須經(jīng)過(guò)路程的中點(diǎn)，又必須先經(jīng)過(guò)路程的四分之一點(diǎn)；要過(guò)四分之一點(diǎn)又必須首先通過(guò)八分之一點(diǎn)等等，如此類推，以至無(wú)窮。運(yùn)動(dòng)是不可窮盡的過(guò)程。ABCDEF營(yíng)銷戰(zhàn)略制定必須具有獨(dú)創(chuàng)性，和不可復(fù)制性。應(yīng)基于各公司內(nèi)部資源的差異評(píng)估、挖掘自身的核心優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定----量身定做原則房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境分析前期土地開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人力資源銷售物業(yè)管理財(cái)務(wù)狀況工程施工土地開發(fā)項(xiàng)目分期拆遷影響現(xiàn)金流……開發(fā)層面市場(chǎng)層面城市角色整體定位功能組合客戶挖掘……產(chǎn)品層面營(yíng)銷層面整體形象品牌營(yíng)造賣點(diǎn)梳理銷售執(zhí)行……差異化考慮創(chuàng)新性技術(shù)可行性……規(guī)劃單體細(xì)節(jié)……景觀外部動(dòng)態(tài)外部動(dòng)態(tài)因素屬不可控因素微觀項(xiàng)目周邊的短期及長(zhǎng)期發(fā)展態(tài)勢(shì)項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)背景直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其所處階段的預(yù)估中觀區(qū)域的短期及長(zhǎng)期發(fā)展態(tài)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其所處階段的預(yù)估社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)以及各項(xiàng)相關(guān)政策的變化城市建設(shè)規(guī)劃變化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和整體行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化宏觀營(yíng)銷戰(zhàn)略制定----動(dòng)態(tài)原則外部動(dòng)態(tài)內(nèi)部動(dòng)態(tài)外部宏觀/中觀/微觀狀況外部動(dòng)態(tài)因素屬不可控因素內(nèi)部資源環(huán)境內(nèi)部動(dòng)態(tài)因素屬可調(diào)配因素依據(jù)外部因素的動(dòng)態(tài)分析，找尋市場(chǎng)所未挖掘的客戶核心需求。進(jìn)行內(nèi)部資源的調(diào)配，將資源最大化，并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)，進(jìn)行資源戰(zhàn)略性傾斜，從而形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到利益最大化。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定----可持續(xù)發(fā)展原則戰(zhàn)略無(wú)止境戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)的完成必須分階段實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略不等于公司戰(zhàn)略必須保持公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略在綜合分析、評(píng)估企業(yè)自身資源及外部市場(chǎng)條件的基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷滿足客戶對(duì)房地產(chǎn)的根本需求，以打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的，圍繞著如何在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，而組織、設(shè)計(jì)并力圖實(shí)行的一系列行動(dòng)計(jì)劃。營(yíng)銷觀念個(gè)性化區(qū)域化戰(zhàn)略性系統(tǒng)化環(huán)境分析內(nèi)部資源環(huán)境外部宏觀/中觀/微觀狀況動(dòng)態(tài)、針對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)品牌目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)略階段執(zhí)行、控制、監(jiān)管戰(zhàn)略分階段設(shè)計(jì)能力空間資源關(guān)系人力水平領(lǐng)導(dǎo)水平客戶認(rèn)知產(chǎn)品利益客戶利益現(xiàn)有核心競(jìng)爭(zhēng)力以及打造核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略重點(diǎn)發(fā)展觀房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定流程房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估的核心評(píng)估三要素控制人（誰(shuí)干？怎么干？）資本（拿什么干？）方向（干什么？）如果缺乏執(zhí)行力，再完美的戰(zhàn)略都毫無(wú)意義營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的終極結(jié)果集團(tuán)集團(tuán)決策者項(xiàng)目項(xiàng)目決策者各職能部門各職能部門決策者最終技術(shù)執(zhí)行人各技術(shù)動(dòng)作決策者營(yíng)銷戰(zhàn)略必須落實(shí)到以行動(dòng)為導(dǎo)向的各級(jí)戰(zhàn)略實(shí)施層面“理論是灰色的，而生命之樹常青”——出于歌德《浮士德》，為列寧多次引用的名句簡(jiǎn)單的解釋就是：“理論研究，以人為本”赫拉克雷斯與安泰的故事馮軍與站柜臺(tái)從枯燥的理論中穿越，現(xiàn)在，讓我們一起進(jìn)入實(shí)務(wù)操作環(huán)節(jié)仰望藍(lán)天，敞開胸懷的同時(shí)，我們的雙腳必須牢固地站立在大地之上營(yíng)銷人十大基本素質(zhì)塑造成功的營(yíng)銷人營(yíng)銷人類型的分類營(yíng)銷人的自我要求營(yíng)銷人的自我塑造如何處理客戶異議123456營(yíng)銷實(shí)務(wù)3銷售中常見的問(wèn)題和解決的辦法7我們的要求營(yíng)銷人的基本素質(zhì)營(yíng)銷人十大基本素質(zhì)

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進(jìn)取影響他人敏銳機(jī)智有效管理數(shù)理能力正確思考基本素質(zhì)一：誠(chéng)實(shí)正直

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有不等于營(yíng)銷技巧歪曲事實(shí)用真誠(chéng)贏得客戶的心

營(yíng)銷人應(yīng)該遵循實(shí)事求是，即誠(chéng)實(shí)正直這一規(guī)范，在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，做到“三個(gè)注意”、“四要”、“四不要”“

三個(gè)注意”把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開實(shí)事真相，營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在?！?/p>

四要”自己真誠(chéng)思而后言考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用包容協(xié)調(diào)歧見“

四不要”不夸大，不張揚(yáng)不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說(shuō)謊，要轉(zhuǎn)彎基本素質(zhì)二：雄心壯志

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有行動(dòng)管理表現(xiàn)狀清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清出你的經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)/特點(diǎn)個(gè)人使命書目標(biāo)勇氣+行動(dòng)目標(biāo)分解圖總目標(biāo)目標(biāo)要素階段目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)基本素質(zhì)三：：滿懷信心

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持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有這種“形象”的樹立建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上。每個(gè)人心目中都有一個(gè)“自我形象”每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)“形象”

建立真實(shí)的“自我形象”每個(gè)人的心中都有一湖水！基本素質(zhì)四：持之以恒

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有越過(guò)“斷線層”定義：那些在你的營(yíng)銷過(guò)程中讓你逐步喪失熱情的時(shí)刻，那些讓你覺(jué)得你正在做著一些徒勞無(wú)功的事而立成功很遙遠(yuǎn)的時(shí)刻，那些你被困難壓得抬不起頭來(lái)的時(shí)刻，這種時(shí)刻往往讓你做出錯(cuò)誤的判斷并會(huì)摧垮你的意志。合作目標(biāo)確定自強(qiáng)自立計(jì)劃確定正確的知識(shí)培養(yǎng)恒心和毅力習(xí)慣

意志力自我強(qiáng)化法主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來(lái)往，組織智囊團(tuán)有助于創(chuàng)造諸多可供習(xí)慣力量遵循的模式切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯(cuò)，就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo)利用一些可能的方法使你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會(huì)更快速地印在你的潛意識(shí)上切斷過(guò)去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過(guò)去不忘；自尊心會(huì)因?yàn)閷?duì)于尚未達(dá)到的目標(biāo)抱著強(qiáng)烈的欲望而更有活力，如果你的內(nèi)心一直處在這種強(qiáng)烈欲望的狀態(tài)的話，則習(xí)慣力量就會(huì)將這些強(qiáng)烈欲望化成實(shí)質(zhì)的利益和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心。記住，習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周圍環(huán)境的影響制定你的計(jì)劃并從所有智囊團(tuán)成員那兒尋求知識(shí)、能力和他們的信心力量基本素質(zhì)五：積極進(jìn)取

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有

做一只陽(yáng)光的“忍者龜”

當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或夢(mèng)想時(shí)你就做一個(gè)“聾子”。但是，更多的時(shí)候這種消極的聲音來(lái)自于我們自己。

一個(gè)營(yíng)銷人的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動(dòng)力有關(guān)之外，還離不開另一個(gè)重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂(lè)觀的精神。1.了解失敗后自己的思想狀況8.自覺(jué)地反省過(guò)去，了解目前的處境

7.創(chuàng)造自身的能量源泉樂(lè)觀精神的八種實(shí)踐方法2.確定自己對(duì)失敗的詮釋3.思考這些負(fù)面影響4.讓別人提醒自己反省這些過(guò)程，直到自覺(jué)地領(lǐng)會(huì)5.抵制消極思想

6.明白必須及早做出反應(yīng)培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力尋找一切機(jī)會(huì)向客戶學(xué)習(xí)向別的同事學(xué)習(xí)向你自己學(xué)習(xí)多學(xué)多用基本素質(zhì)六：影響他人

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有影響力權(quán)力影響力人格特質(zhì)影響力

職務(wù)地位權(quán)力

品格知識(shí)才能氣質(zhì)業(yè)績(jī)強(qiáng)制性外在性不可抗拒性

自然性內(nèi)在性擴(kuò)張性來(lái)源特點(diǎn)權(quán)威權(quán)威語(yǔ)言表現(xiàn)力1.清晰簡(jiǎn)潔2.說(shuō)服力3.語(yǔ)言感染力4.得體的身體語(yǔ)言5.有效的方式理解客戶的十要素1.仔細(xì)傾聽客戶所說(shuō)的話2.回憶客戶過(guò)去說(shuō)過(guò)的內(nèi)容3.假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng)4.表現(xiàn)出言行一致

5.

通過(guò)熱忱與激情表現(xiàn)你的信念6.喜歡你的客戶7.要開放而坦率8.不要批評(píng)和評(píng)論9.尊重隱私10.平和自然地交流信息影響他人的四種武器1.表里一致的可信度2.打動(dòng)人心的說(shuō)服力3.多贏的談判技巧4.必要時(shí)，果敢地做出拒絕基本素質(zhì)七：敏銳機(jī)智

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持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有捕捉和詮釋信息透過(guò)表象看本質(zhì)敏銳的洞察力發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準(zhǔn)備的頭腦應(yīng)變能力基本素質(zhì)八：有效管理

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有重要而且緊急不重要但緊要重要但不緊要不重要也不緊要重要性非常重要不重要緊急不緊急時(shí)間性分出工作的優(yōu)先順序列出《一年重點(diǎn)實(shí)施日程表》檢討最重要的自我啟發(fā)[]最大案例[]最大缺點(diǎn)的克服[]最大課題[]最應(yīng)強(qiáng)化事項(xiàng)[]最大目標(biāo)[]標(biāo)語(yǔ)[]可否下半期執(zhí)行可否上半期執(zhí)行主題列出你最近要處理的工作/事件最近要處理的工作/事件

工作/事件1

工作/事件2

工作/事件3……待處理工作/事件的類型待處理工作/事件處理的日期處理的時(shí)間備注重要而且緊急

工作/事件1

工作/事件2……重要但不僅要

工作/事件1

工作/事件2……不重要但緊要工作/事件1

工作/事件2……不重要也不緊要工作/事件1

工作/事件2……確定每日最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn)

今天最重要的業(yè)務(wù)

今天最嚴(yán)重的問(wèn)題點(diǎn)

今天最應(yīng)注意的地方

今天最重要的指示命令

今天最好的構(gòu)想

今天最該反省的事

明天最重要的課題今日備忘重點(diǎn)月日55%45%用于開展?fàn)I銷的時(shí)間用于處理一些其他事務(wù)55%45%營(yíng)銷人時(shí)間分配40%用來(lái)與客戶面對(duì)面交流15%用于聯(lián)系溝通

27%用于服務(wù)18%用于等待、整理基本素質(zhì)九：數(shù)理能力

精神

持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有

數(shù)理邏輯能力主要是指：數(shù)學(xué)邏輯思維能力、運(yùn)算能力、空間想象能力，以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)和方法分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力

房地產(chǎn)營(yíng)銷中的常用數(shù)學(xué)

貸款額及月供

幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報(bào)率

建筑尺寸及空間機(jī)能的數(shù)化基本素質(zhì)十：正確思考

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持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有

歸納與演繹推理能力歸納（一種推理方法，由一系列具體的事實(shí)概括出一般原理）這是從部分導(dǎo)向全部，從特定事例導(dǎo)向一般事例，以及從個(gè)體導(dǎo)向群體的推理過(guò)程，他是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ)，并從基礎(chǔ)中得出結(jié)論。演繹（一種推理方法，由一般原理推出關(guān)于特殊情況下的結(jié)論）以一般的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過(guò)程?？蛻舯仨毦邆涞乃拇笠刭?gòu)買欲望購(gòu)買能力購(gòu)買決策權(quán)購(gòu)買資格

運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力1正確思考的兩大基礎(chǔ)正確思考的兩大步驟學(xué)會(huì)正確的思考23正確思考的兩大誤區(qū)正確思考的兩大基礎(chǔ)以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理正確思考的兩大步驟步驟1把事實(shí)和感覺(jué)、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假說(shuō)和謠言分開步驟2把事實(shí)分成兩個(gè)范疇：重要的事實(shí)和不重要的事實(shí)正確思考的兩大誤區(qū)輕信不相信自己不了解的事物塑造成功的營(yíng)銷人言談側(cè)重道理空洞不切實(shí)際積累社會(huì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)自身感染力輕易動(dòng)怒出言不遜真誠(chéng)和耐心使客戶走向自已的對(duì)立面學(xué)會(huì)聆聽摸不著邊際目的明確重點(diǎn)突出謙虛友好對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己含含糊糊自信神乎其神說(shuō)話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)自吹自貶隨意攻擊他人攻擊他人產(chǎn)品和客戶觀點(diǎn)首先肯定他人產(chǎn)品的然后闡述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)從而突出其優(yōu)勢(shì)思路沒(méi)有條理及層次感思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確隨意允諾迂回戰(zhàn)術(shù)不能感染客戶業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技能的強(qiáng)化善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)尊重客戶以平常心交往不受歡迎語(yǔ)無(wú)倫次好說(shuō)大話缺乏自信嘲弄他人態(tài)度囂張傲慢強(qiáng)詞奪理在口頭上逞強(qiáng)事實(shí)勝于雄辨思路沒(méi)有條理及層次感思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確晦澀的語(yǔ)言表達(dá)言簡(jiǎn)意賅言多必失度懶洋洋無(wú)精打采勤奮語(yǔ)無(wú)倫次使用很難明白的語(yǔ)言口若懸河懶惰營(yíng)銷人類型的分類杞人憂天讓步者厭惡推銷癥者電話恐懼癥者本能的反對(duì)派怯場(chǎng)者營(yíng)銷人的自我要求忠實(shí)于客戶、忠實(shí)于公司、忠實(shí)于自已最大限度的最平等的最細(xì)致的自己的利益公司的利益服務(wù)維護(hù)發(fā)揮自己潛力協(xié)調(diào)掌握專業(yè)知識(shí)了解客戶業(yè)務(wù)行業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)客戶知識(shí)全能營(yíng)銷人

做好幕僚工作樹立雙贏觀念對(duì)機(jī)會(huì)的感知和掌握看到并感激別人的幫助以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣堅(jiān)持不懈、遠(yuǎn)見運(yùn)用常識(shí)體貼他人通情達(dá)理主動(dòng)精神七大守則營(yíng)銷人的自我塑造溝通技巧善于交往自我發(fā)展計(jì)劃和報(bào)告的編寫徹底的完成工作專業(yè)知識(shí)專業(yè)技能職業(yè)道德個(gè)人道德技巧知識(shí)職業(yè)感態(tài)度道德說(shuō)服客戶的技巧認(rèn)識(shí)客戶目標(biāo)