公司銷售部年終銷售工作總結范文

公司銷售部年終銷售工作總結范文

-銷售部年終總結范文

2011年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作,

也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目

的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有

信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進

行簡要的總結。

在2011年當中，堅決貫徹—廠家的政策。學習、制定銷售各

環(huán)節(jié)話術，公司產品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公

司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺、報刊雜

志、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。

部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團隊建設方面；制定了詳細

的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。

這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做

的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不

理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

L銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一

個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手

中的意向客戶平均只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶

是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無

法進行C

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情

況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶

提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和

客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程

度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處

于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等

各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高。

個別業(yè)務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任

心和工作計劃性不強，業(yè)務能力和形象、素質還有待提高。（長久

下去會影響公司的形象、和聲譽）

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷

量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，

我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，

打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們

很可能會失去這個發(fā)展的機會C

二.2012年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個

好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團

隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高

車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。

在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要

的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時

處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在

工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員

的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）提高人員的素質、業(yè)務能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜

合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。

同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內銷售與電

話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到各個

銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務

的基礎上提高銷售業(yè)績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完

成目標。

5）顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看

法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，

要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經?？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、

改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，

以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展，

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質、公司

的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高

執(zhí)行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習

慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在2012年有信心，有決心為公

司再創(chuàng)新的輝煌！

銷售部經理銷售工作總結

工作總結頻道為大家整理的銷售部經理銷售工作總結，供大

家閱讀參考。更多閱讀請查看小編工作總結頻道。

轉眼間，XX年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。

天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人

體會到XX年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。

市場總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人

才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待忠。

總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。一、任

務完成情況今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球

閥XX萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規(guī)產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相

比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左

右），大口徑蝶閥（dnlOOO以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量

增幅?？偟恼f來是銷售量正常，。em增長較快，但公司自身

產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。二、客戶

反映較多的情況對于我們生產銷售型企業(yè)來說，質量和服

務就是我們的生命，如果這兩方面做入好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是

紙上談兵。1、質量狀況：質量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如客戶的球閥，—客戶的蝶閥等，發(fā)生的質量問題接二連三，

客戶怨聲載道。2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光

潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響

了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不

及時：生產周期計劃不準，生產調度K當常造成貨期拖延，也有

發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運費問題：關于運

費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如、、—等人都說

比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不

一樣的價。5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊

其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，、—等人均有提到這類

問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗

旨不和諧。6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所

以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照

顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問題經過近兩年的磨合，銷

售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有

合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的

銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業(yè)務比較熟練，都能獨

當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方

法，—在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，

能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題

方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊

天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管

不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部

門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。2、組織紀律意識淡

薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，

公司應該有適當?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門

領導管理，而且公司領導要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念

問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就

行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺

到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知

客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售

部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會

丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉

庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨

品和告知客戶具體生產周期。5、銷售、生產、采購等流程

銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門

責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生

的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給

公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善

的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有

名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將

是非常美好的?！肮芾沓鲂б妗保@個準則大家都知道，但

要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,

制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧

情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天

打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不

打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，

即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，

公司利益必然受損。過程決定結果，細節(jié)決定成敗。公司

的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程

中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方

案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？

比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍

的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不

夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一

個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的

過程控制分以下四個方面：1）工作報告相關人員和部門

定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，

領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導2）例

會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，

并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不

了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了

解員工的想法，不了解員工的需要3）定期檢查計劃或方

案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，

要否調整，并布置下一段時期的工作任務4）公平激勵建立

一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平

的激勵機制。否則會造成員工之間產芻矛盾，工作之間不配合，

上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，

大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司

內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家

內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認

可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售

人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的

損失太大了。另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于

公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管

理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積

極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；

多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理

可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當

一面的人才。以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心

實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也

為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。XX年銷售的初步設

想銷售目標：初步設想XX年在上一年的基礎上增長

40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其

他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際,

綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。

為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司

的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

銷售策略：思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略

指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是

一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，

方向是否正確，可以做階段性的調整，1、辦事處為重點,

大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。

長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的

辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法

信任。鑒于此，XX年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、

散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100,小客戶105,

直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些

推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到

的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。2、售部安排專人

負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情

況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服

務也很好。定期安排區(qū)域經理走訪，加深了解增加信任。3、

擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門

價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資

信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許

有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天

競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。4、

強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅

是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產人員、

技術人員、財務人員等都息息相關5、收縮銷售產品線。銷

售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實

情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，

太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產品

如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）銷售部管理：1、

人員安排a）一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發(fā)

貨，并做好銷售統(tǒng)計報表b）一人負責對外采購，外協(xié)催貨

及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間

明確應收賬款c）一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客

戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞

公司政策信息等d）一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外

貿公司溝通，包括包裝尺寸、喳頭等問題e）專人負責客戶

接待，帶領客戶車間參觀并溝通f）所有人員都應積極參預

客戶報價，處理銷售中產生的問題2、績效考核銷售部是

一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不

能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公

司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負責

銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核

分以下幾個方面：a）出勤率銷售部是公司的對外窗口，

它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，

絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。b）業(yè)務熟練

程度及完成業(yè)務情況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知

識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售

部打造成一支學習型的團隊。C）工作態(tài)度服務領域中有

一句話叫做“態(tài)度決定一切“，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服

務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害

群之馬。3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財

富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部

人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方

面。4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結

果，方便以后查找。以上只是對來年銷售部的初步設想，不

夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。某

公司營銷部年度工作總結

XX年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售

終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經銷新品

種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工

作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷部下

一步工作的開展提幾點看法?？偠灾?，三句話：成績不可

忽視，問題亟待解決，建議僅供參考?！?個一”的成績不

可忽視被過濾廣告

1.鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡

武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調查與交

往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、

店面大小，將這690家零售終端進行？a、b、c分類管理，其中

a類包括“中聯(lián)”在內的25家；b類有94家；c類210家。在這

690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的

有580家；終端客戶掌控力為84虹我們所擁有的這些終端

客戶，為提高產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這一重

點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是公司的上線客

戶一一藥品供應商所看重的。2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)

務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。目前，營銷部共

有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經過部門

多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程。

對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共

分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經理三個層級，各層級之間分

工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏

洞。這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的

為a公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市

場運作的生力軍，是生產商啟動武漢otc市場的人員保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。在總結去年工

作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經初步地建立了一

套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法，各項辦法正在

試運行之中。首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考

核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的

規(guī)范；對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其

次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷

部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品

發(fā)放，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，

事事有標準。”第三，形成了“總結問題，提高自己”的

日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例

會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人

員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。4.確

保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。目前，營銷部

操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞

寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降

壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支

持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重

點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上

柜率在60?95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我

公司總經銷的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的

現(xiàn)象，滿足了廣大生產廠家的鋪貨率要求。5.創(chuàng)造了一筆

為部門的正常運作提供了經費保證的銷售額和利潤。XX年

度，武漢辦通過新產品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額一萬元；利潤

額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉提供

了及時的、足額的經費保證。所以說，營銷部在建設并掌握

終端營銷網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成

績不可忽視?！?個無”的問題亟待解決問題是突破

口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1.無透明的

過程雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，

每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”

一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做得怎

樣了沒有跟蹤指導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致

部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。2.無獎罰的結

果業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵；差的,

毫無懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3.無激勵的

待遇給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃

不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的

人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋

生并蔓延。4.無監(jiān)控的賬款一方面，財務小組對各區(qū)

鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量“于不顧，只

要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，而且對每一個人的每

一筆應收帳款未作及時提醒和催收。另一方面，業(yè)務人員對對應

客戶的經營動向把握不準，加大了貨款的催收難度，甚至少量的

準呆帳產生。5.無充分的權力在選擇品種時受公司

干擾太多，沒有充分的自主權，市場運作不是以需求為導向，而

是聽公司“行政指令”。有好產品，沒有好廠家；有好廠家，沒

有好產品，加大了操作的難度。5條建議僅供參考部

門該如何轉型？“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視？武

漢辦作為部門的一份子，怎樣才能順應這一歷史的轉折？

1.重塑營銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，

創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產品銷量。2.建立金

字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。在確保產品在終

端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”大面積地向藥店派駐

自己的營業(yè)員（可兼職）。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水

流出去的“出口”。3.調整產品結構。產品是終端市

場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間

大的產品，可操作性強，投入既有經費保障又有利益回報，這樣

終端銷售才有積極性。4.貨款分離，變被動為主動。業(yè)

務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨計劃，以客戶需求為導向，

按需供貨。貨由專人專車分送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可

以改變“一天只給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;

二來可以降低貨款風險；三來可以避免貨鋪出去又收回來。

5.改變待遇分配機制。在完成基數(shù)任務的前提下，工資待

遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，

制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。希望有

一天，營銷部能成為a公司吸引生產廠家、選擇總經銷品種的最

有份量的談判籌碼！全球管理。

公司銷售部老員工工作總結

春去冬來，轉瞬間，歷史即將掀開新的一頁，來到龍洋公司

快3年了，在龍洋也算一名老員工，作為公司的一名老員工。我

深深的感受到龍洋公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，及拼搏向上的精神，

在這三年里我學會到了很多同時也懂？很多，從一個什么也不懂

的銷售顧問，到今天的月銷年銷售冠竺，首先我要感謝叢總給我

展現(xiàn)自我和學習的平臺，讓我能夠有學習和發(fā)展的空間，其次我

要感謝鄭經理和馬主管對我工作的的支持與幫助，正因為有了你

們的幫助，補沖我的不足，我才能夠一點點的的進步，取的今天

好的成績，下面我把自己這一年的工作和學習情況，做一下總結，

**年4月份來到公司我全年銷售了35臺，而**年我銷售了

84臺車，.**年我自己給自己制定的目標是100臺，經過自己的

努力和全體員工的協(xié)助下，我完成了，并超額完成了我所定的目

標，取的了121臺的好成績。**年我還要有新的目標和新的突破，

我相信，只要我想做就沒有做不到的事情，我對自己有信心，對

我們整個整體有信心，我相信只要努力，只要付出就一定會成功，

加油。

銷售部是企業(yè)的一個門面，一個窗口，我們的一言一行都代

表我門的企業(yè)，所以我無論是在工作還是平時生活都高要求的要

求自己的言行，在高素質的基礎上還要更要加強自己的專業(yè)知識

和專業(yè)技能，要想做為一名優(yōu)秀合格的銷售顧問，必須能夠了解

和吃透競爭車行的動態(tài)，說出他的不欠之處，要做到人有我有，

人有我優(yōu)，經過這幾年的磨練，使我更加成熟，無論是談客戶還

是了解客戶心理都有了很大的提高，回顧過去忙碌的工作，每談

成一個客戶，非凡是那些不好談非凡叼難的客戶，到最后的成交，

都對自己是一種磨練。同時也是一種挑戰(zhàn)，現(xiàn)在看，過去的之一

時期，盡管在工作的各個方面既有欣慰，也有遺憾，但有一點是

值得肯定的，我們真誠的付出了，說到這里我想多說幾句，我們

在平時工作中應該懷著顆感的心去對待每一個你接待的用戶，不

要把他們當成一個生疏人，或者是一個普通的客戶，當作朋友，

親人，只要你真誠的付出，才會換來客戶的你的信任，和肯定，

這是我在海馬的摸索和經驗，記得偉大的喬基拉德說過，要想要

客戶相信你的車首先要相信你的人，我認為是很有道理的。我相

信只要我們真誠付出了就一定會有回報。

總之銷售部是一個不段成長的部門，我喜歡在這個崗位工作,

同時也是也個鍛煉人的好部們，我有幸伴隨它成長，它讓我一個

涉世未深的人，深市刻的熟悉到自己熟悉到自己的本質工作，那

就是相互之間的協(xié)作，一個人可以才華橫溢，但是沒有其他人的

協(xié)助，評一人之力是什么也做不了的，所以我們要體現(xiàn)團隊精神，

因為我們龍洋公司是一個整體，一個大家庭，龍洋公司的全體員

工就象兄弟姐妹一樣，團結合作，我也在工作中學到了許多專業(yè)

知識，和做人道理。所以無論是崗位日常工作還是領導交代下來

的任務，我都力求做到盡善盡美。盡管有時也很累，但也體驗到

苦中有樂，累中得到的是收獲，我想這也必將為自己今后工作學

習上取得新的進步奠定堅持的基礎。我也深知，工作中自己還有

很多的不足，例如：業(yè)務知識上，還沒有達到精益求精的要求，

工作有時過急過亂，缺乏深入細致工作等，我要在以后工作中努

力克服不足，改正缺點，加強鍛煉，以出色的表現(xiàn)為公司作出貢

獻。

企業(yè)銷售部年終總結

轉眼間,20**年已成為歷史,但我們仍然記得去年激烈的競

爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以

讓人體會到20**年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白

熱化。市場總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理，大大小小上百家企業(yè)都

在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只

能待彭?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間**2000

萬，**1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。

**常規(guī)產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，****

相比去年有少量增長；但**銷售不夠理想（計劃是在1500萬左

右），***（DN1000以上