公司銷售部年終銷售工作總結(jié)范文

公司銷售部年終銷售工作總結(jié)范文

-銷售部年終總結(jié)范文

2011年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作,

也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目

的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有

信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來的工作進(jìn)

行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

在2011年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹—廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各

環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公

司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜

志、、等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。

部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了詳細(xì)

的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。

這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做

的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不

理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

L銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一

個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手

中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶

是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無

法進(jìn)行C

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情

況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶

提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和

客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程

度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處

于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等

各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任

心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。（長(zhǎng)久

下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù)）

一.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷

量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，

我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，

打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們

很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)C

二.2012年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)

好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)

隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高

車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。

在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要

的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)

處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在

工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員

的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。

同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電

話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)

銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)

的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完

成目標(biāo)。

5）顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看

法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，

要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、

改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，

以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司

的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高

執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)

慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在2012年有信心，有決心為公

司再創(chuàng)新的輝煌！

銷售部經(jīng)理銷售工作總結(jié)

工作總結(jié)頻道為大家整理的銷售部經(jīng)理銷售工作總結(jié)，供大

家閱讀參考。更多閱讀請(qǐng)查看小編工作總結(jié)頻道。

轉(zhuǎn)眼間，XX年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。

天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人

體會(huì)到XX年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人

才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待忠。

總結(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。一、任

務(wù)完成情況今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中一車間球

閥XX萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相

比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左

右），大口徑蝶閥（dnlOOO以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量

增幅?？偟恼f來是銷售量正常，。em增長(zhǎng)較快，但公司自身

產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。二、客戶

反映較多的情況對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服

務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做入好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是

紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如客戶的球閥，—客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，

客戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光

潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響

了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不

及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度K當(dāng)常造成貨期拖延，也有

發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)

費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如、、—等人都說

比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不

一樣的價(jià)。5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊

其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，、—等人均有提到這類

問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗

旨不和諧。6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所

以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照

顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問題經(jīng)過近兩年的磨合，銷

售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有

合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的

銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)

當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方

法，—在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，

能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題

方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊

天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管

不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部

門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。2、組織紀(jì)律意識(shí)淡

薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，

公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門

領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念

問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就

行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺

到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知

客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售

部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)

丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)

庫和半成品倉(cāng)庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨

品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程

銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門

責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生

的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給

公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善

的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有

名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將

是非常美好的?！肮芾沓鲂б妗保@個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但

要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,

制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧

情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天

打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不

打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，

即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，

公司利益必然受損。過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司

的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程

中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方

案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？

比如說公司年初訂的倉(cāng)庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍

的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不

夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一

個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的

過程控制分以下四個(gè)方面：1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門

定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，

領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)2）例

會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，

并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不

了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了

解員工的想法，不了解員工的需要3）定期檢查計(jì)劃或方

案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，

要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)4）公平激勵(lì)建立

一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平

的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)芻矛盾，工作之間不配合，

上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，

大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司

內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家

內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)

可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售

人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的

損失太大了。另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于

公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管

理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積

極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；

多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理

可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)

一面的人才。以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心

實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也

為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。XX年銷售的初步設(shè)

想銷售目標(biāo)：初步設(shè)想XX年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)

40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其

他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,

綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。

為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司

的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷售策略：思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略

指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是

一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，

方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1、辦事處為重點(diǎn),

大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的

辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法

信任。鑒于此，XX年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、

散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100,小客戶105,

直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些

推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到

的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。2、售部安排專人

負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情

況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服

務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。3、

擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門

價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資

信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許

有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天

競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。4、

強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅

是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、

技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷

售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)

情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，

太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品

如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）銷售部管理：1、

人員安排a）一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)

貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表b）一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨

及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間

明確應(yīng)收賬款c）一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客

戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞

公司政策信息等d）一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外

貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、喳頭等問題e）專人負(fù)責(zé)客戶

接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通f）所有人員都應(yīng)積極參預(yù)

客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題2、績(jī)效考核銷售部是

一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不

能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公

司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)

銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核

分以下幾個(gè)方面：a）出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口，

它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，

絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。b）業(yè)務(wù)熟練

程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知

識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售

部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。C）工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有

一句話叫做“態(tài)度決定一切“，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服

務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害

群之馬。3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)

富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部

人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方

面。4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)

果，方便以后查找。以上只是對(duì)來年銷售部的初步設(shè)想，不

夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。某

公司營(yíng)銷部年度工作總結(jié)

XX年度，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售

終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品

種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營(yíng)銷部年度工

作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下

一步工作的開展提幾點(diǎn)看法?？偠灾湓挘撼煽?jī)不可

忽視，問題亟待解決，建議僅供參考?！?個(gè)一”的成績(jī)不

可忽視被過濾廣告

1.鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交

往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、

店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行？a、b、c分類管理，其中

a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家。在這

690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的

有580家；終端客戶掌控力為84虹我們所擁有的這些終端

客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重

點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客

戶一一藥品供應(yīng)商所看重的。2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)

務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。目前，營(yíng)銷部共

有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過部門

多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分，共

分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分

工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏

洞。這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的

為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市

場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場(chǎng)的人員保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)去年工

作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一

套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在

試運(yùn)行之中。首先，出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考

核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的

規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其

次，出臺(tái)了“管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷

部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品

發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，

事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌纬闪恕翱偨Y(jié)問題，提高自己”的

日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例

會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人

員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4.確

保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。目前，營(yíng)銷部

操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞

寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降

壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支

持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重

點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上

柜率在60?95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我

公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的

現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。5.創(chuàng)造了一筆

為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。XX年

度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額一萬元；利潤(rùn)

額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供

了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。所以說，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握

終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)，一舉兩得，成

績(jī)不可忽視?！?個(gè)無”的問題亟待解決問題是突破

口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1.無透明的

過程雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，

每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”

一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎

樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致

部分的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。2.無獎(jiǎng)罰的結(jié)

果業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì)；差的,

毫無懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3.無激勵(lì)的

待遇給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃

不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對(duì)上進(jìn)的人，沒有激勵(lì)，對(duì)懶散的

人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋

生并蔓延。4.無監(jiān)控的賬款一方面，財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)

鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量“于不顧，只

要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而且對(duì)每一個(gè)人的每

一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。另一方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)應(yīng)

客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的

準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5.無充分的權(quán)力在選擇品種時(shí)受公司

干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而

是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家；有好廠家，沒

有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5條建議僅供參考部

門該如何轉(zhuǎn)型？“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視？武

漢辦作為部門的一份子，怎樣才能順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折？

1.重塑營(yíng)銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，

創(chuàng)造利潤(rùn)。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量。2.建立金

字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。在確保產(chǎn)品在終

端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”大面積地向藥店派駐

自己的營(yíng)業(yè)員（可兼職）。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水

流出去的“出口”。3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品是終端市

場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個(gè)左右利潤(rùn)空間

大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報(bào)，這樣

終端銷售才有積極性。4.貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。業(yè)

務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，

按需供貨。貨由專人專車分送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可

以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;

二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以避免貨鋪出去又收回來。

5.改變待遇分配機(jī)制。在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待

遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，

制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。希望有

一天，營(yíng)銷部能成為a公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最

有份量的談判籌碼！全球管理。

公司銷售部老員工工作總結(jié)

春去冬來，轉(zhuǎn)瞬間，歷史即將掀開新的一頁，來到龍洋公司

快3年了，在龍洋也算一名老員工，作為公司的一名老員工。我

深深的感受到龍洋公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，及拼搏向上的精神，

在這三年里我學(xué)會(huì)到了很多同時(shí)也懂？很多，從一個(gè)什么也不懂

的銷售顧問，到今天的月銷年銷售冠竺，首先我要感謝叢總給我

展現(xiàn)自我和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，讓我能夠有學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間，其次我

要感謝鄭經(jīng)理和馬主管對(duì)我工作的的支持與幫助，正因?yàn)橛辛四?/p>

們的幫助，補(bǔ)沖我的不足，我才能夠一點(diǎn)點(diǎn)的的進(jìn)步，取的今天

好的成績(jī)，下面我把自己這一年的工作和學(xué)習(xí)情況，做一下總結(jié)，

**年4月份來到公司我全年銷售了35臺(tái)，而**年我銷售了

84臺(tái)車，.**年我自己給自己制定的目標(biāo)是100臺(tái)，經(jīng)過自己的

努力和全體員工的協(xié)助下，我完成了，并超額完成了我所定的目

標(biāo)，取的了121臺(tái)的好成績(jī)。**年我還要有新的目標(biāo)和新的突破，

我相信，只要我想做就沒有做不到的事情，我對(duì)自己有信心，對(duì)

我們整個(gè)整體有信心，我相信只要努力，只要付出就一定會(huì)成功，

加油。

銷售部是企業(yè)的一個(gè)門面，一個(gè)窗口，我們的一言一行都代

表我門的企業(yè)，所以我無論是在工作還是平時(shí)生活都高要求的要

求自己的言行，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上還要更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)

和專業(yè)技能，要想做為一名優(yōu)秀合格的銷售顧問，必須能夠了解

和吃透競(jìng)爭(zhēng)車行的動(dòng)態(tài)，說出他的不欠之處，要做到人有我有，

人有我優(yōu)，經(jīng)過這幾年的磨練，使我更加成熟，無論是談客戶還

是了解客戶心理都有了很大的提高，回顧過去忙碌的工作，每談

成一個(gè)客戶，非凡是那些不好談非凡叼難的客戶，到最后的成交，

都對(duì)自己是一種磨練。同時(shí)也是一種挑戰(zhàn)，現(xiàn)在看，過去的之一

時(shí)期，盡管在工作的各個(gè)方面既有欣慰，也有遺憾，但有一點(diǎn)是

值得肯定的，我們真誠(chéng)的付出了，說到這里我想多說幾句，我們

在平時(shí)工作中應(yīng)該懷著顆感的心去對(duì)待每一個(gè)你接待的用戶，不

要把他們當(dāng)成一個(gè)生疏人，或者是一個(gè)普通的客戶，當(dāng)作朋友，

親人，只要你真誠(chéng)的付出，才會(huì)換來客戶的你的信任，和肯定，

這是我在海馬的摸索和經(jīng)驗(yàn)，記得偉大的喬基拉德說過，要想要

客戶相信你的車首先要相信你的人，我認(rèn)為是很有道理的。我相

信只要我們真誠(chéng)付出了就一定會(huì)有回報(bào)。

總之銷售部是一個(gè)不段成長(zhǎng)的部門，我喜歡在這個(gè)崗位工作,

同時(shí)也是也個(gè)鍛煉人的好部們，我有幸伴隨它成長(zhǎng)，它讓我一個(gè)

涉世未深的人，深市刻的熟悉到自己熟悉到自己的本質(zhì)工作，那

就是相互之間的協(xié)作，一個(gè)人可以才華橫溢，但是沒有其他人的

協(xié)助，評(píng)一人之力是什么也做不了的，所以我們要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，

因?yàn)槲覀凖堁蠊臼且粋€(gè)整體，一個(gè)大家庭，龍洋公司的全體員

工就象兄弟姐妹一樣，團(tuán)結(jié)合作，我也在工作中學(xué)到了許多專業(yè)

知識(shí)，和做人道理。所以無論是崗位日常工作還是領(lǐng)導(dǎo)交代下來

的任務(wù)，我都力求做到盡善盡美。盡管有時(shí)也很累，但也體驗(yàn)到

苦中有樂，累中得到的是收獲，我想這也必將為自己今后工作學(xué)

習(xí)上取得新的進(jìn)步奠定堅(jiān)持的基礎(chǔ)。我也深知，工作中自己還有

很多的不足，例如：業(yè)務(wù)知識(shí)上，還沒有達(dá)到精益求精的要求，

工作有時(shí)過急過亂，缺乏深入細(xì)致工作等，我要在以后工作中努

力克服不足，改正缺點(diǎn)，加強(qiáng)鍛煉，以出色的表現(xiàn)為公司作出貢

獻(xiàn)。

企業(yè)銷售部年終總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間,20**年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)

爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以

讓人體會(huì)到20**年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白

熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都

在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只

能待彭。總結(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中一車間**2000

萬，**1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，****

相比去年有少量增長(zhǎng)；但**銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左

右），***（DN1000以上