商貿(mào)貿(mào)易公司商業(yè)計(jì)劃書 (二)

商貿(mào)貿(mào)易公司商業(yè)計(jì)劃書

擬定人：

公司：XX商貿(mào)股份公司

目錄

1概述...............................................................1

1.1公司簡介................................................1

1.2概況....................................................2

1.3主要影響................................................6

1.4商業(yè)理念................................................6

2組織結(jié)構(gòu)...........................................................7

2.1管理及人員..............................................7

2.2團(tuán)隊(duì)主要組成............................................7

2.3年度人員分析與費(fèi)用......................................8

2.4管理機(jī)構(gòu)................................................8

3產(chǎn)品組合...........................................................8

3.1選擇產(chǎn)品組合............................................8

3.2銷售預(yù)測(cè)...............................................10

3.3分析當(dāng)前產(chǎn)品組合.......................................10

4市場(chǎng)分析..........................................................14

4.1市場(chǎng)分析................................................14

4.2目標(biāo)市場(chǎng)................................................15

4.3巾場(chǎng)研究計(jì)劃............................................16

5分銷與服務(wù)........................................................17

5.1分銷職能的構(gòu)成.........................................17

5.2目前銷售渠道分析.......................................18

5.3客戶服務(wù)與支持.........................................19

6競(jìng)爭(zhēng)..............................................................20

6.1當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位.................................20

6.2我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.....................................20

6.3采取的對(duì)策.............................................21

7廣告與促銷........................................................21

7.1目標(biāo)與策略.............................................21

7.2下一年的媒體組合.......................................22

7.3廣告代理信息...........................................22

7.4下一年廣告效果評(píng)測(cè).....................................22

8營銷人員..........................................................23

8.1營銷員工數(shù).............................................23

8.2理想的銷售團(tuán)隊(duì).........................................23

8.3非銷售人員.............................................24

8.4200年?duì)I銷人員費(fèi)用.....................................24

8.5人力資源發(fā)展計(jì)劃.......................................24

9優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析.....................................................25

9.1優(yōu)勢(shì)....................................................25

9.2劣勢(shì)...................................................26

9.3問題和可能性...........................................26

10目標(biāo)與策略......................................................27

10.1概述...................................................27

10.2介紹：新產(chǎn)品組合.....................................27

10.3每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)................................28

10.4銷售目標(biāo)..............................................29

10.5各銷售渠道的的銷售目標(biāo)................................29

10.6營銷鎮(zhèn)略..............................................30

10.7價(jià)格政策..............................................30

11銷售計(jì)劃.........................................................31

11.1未來三年的銷售計(jì)劃....................................31

11.2銷售目標(biāo)...............................................32

11.3圖表表示...............................................33

12營銷預(yù)算.........................................................36

12.1營銷費(fèi)用..............................................36

12.2市場(chǎng)預(yù)算圖表..........................................37

13活動(dòng)時(shí)間表......................................................42

13.1表一...................................................42

13.2表二..................................................43

13.3表三..................................................43

14評(píng)估與過程控制..................................................44

14.1結(jié)果...................................................44

14.2按金額計(jì)算的結(jié)果.....................................45

1概述

1.1公司簡介

?TheFormulaNotInTable.業(yè)務(wù)描述

我們的公司是一個(gè)［普通的貿(mào)易…］［商場(chǎng)….］世界馳名。我們cc和市場(chǎng)

在。越來越多的人對(duì)有興趣，這就決定了的需求也開始增長。面

對(duì)預(yù)期的需求，ABC公司為增加和雇傭而正在尋求財(cái)政支持。

!TheFormulaNotInTable.公司構(gòu)成

公司由創(chuàng)建于19年。公司形式是(將是)［獨(dú)資企業(yè)、有限公司(LTD).

合資公司、有限責(zé)任公司］,注冊(cè)在o公司目前有名員工。

!TheFormulaNotInTable.主管［和秘書］

［總經(jīng)理/CEO/主管］是先生/女士，業(yè)務(wù)秘書是先生/女士

?TheFormulaNotInTable.日常管理者

負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是先生/女士,他/她每天/每周/每月向主管和董事會(huì)

報(bào)告。

?TheFormulaNotInTable.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

在［行業(yè)/市場(chǎng)］上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來年

內(nèi)我們希望在［本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球］建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供［高質(zhì)量/

高水平/低價(jià)格/服務(wù)好］的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。

(6).商業(yè)理念

依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和［技能］,ABC公司能夠取得比較高的滿意度。

ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和,為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合.

所有公司都需要有這些理念。

!TheFormulaNotInTable.地理位置

我們公司位于［地址］,之所以選擇這里是因?yàn)椋蹆r(jià)格低/地段好/明顯］,這個(gè)地

方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。

!TheFormulaNotInTable.地域市場(chǎng)

ABC公司在下列市場(chǎng)［本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、…］的主要目標(biāo)是在年

內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)占有率%。

???

!TheFormulaNotInTable.前景

因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、我們周密計(jì)劃、FI標(biāo)市場(chǎng)的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等,

使我們的公司的未來充滿希望

1.2概況

計(jì)劃概況今年200_200_200_

一般信息

員工數(shù)

營銷員工數(shù)

銷售人員數(shù)

市場(chǎng)大?。ń痤~）

市場(chǎng)大?。〝?shù)量）

市場(chǎng)增長%

市場(chǎng)占有率%

客戶數(shù)量

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量

現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)

新產(chǎn)品數(shù)

淘汰產(chǎn)品數(shù)

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

總毛利潤

總純利潤

!TheFormulaNotInTable.員工數(shù)據(jù)

圖表表示

人員數(shù)據(jù)

?TheFormulaNotInTable.市場(chǎng)數(shù)據(jù)

圖表表示

市場(chǎng)數(shù)據(jù)

!TheFormulaNotInTable.產(chǎn)品數(shù)據(jù)

圖表表示

產(chǎn)品數(shù)據(jù)

!TheFormulaNotInTable.利潤數(shù)據(jù)

圖表表示

毛利潤與純利澗

!TheFormulaNotInTable.銷售額數(shù)據(jù)

圖表表示

每個(gè)產(chǎn)品線的銷售量

!TheFormulaNotInTable.銷售數(shù)據(jù)

圖表表示

每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額

1.3主要影響

!TheFormulaNotInTable.內(nèi)部發(fā)展

?TheFormulaNotInTable.外部因素

?TheFormulaNotInTable.政策選擇

1.4商業(yè)理念

!TheFormulaNotInTabic.股東

為了刺激未來的投資,在ABC公司每年將拿出利潤的%作為對(duì)股東的投資回報(bào)。

!TheFormulaNotInTabic.客戶

通過產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的品質(zhì)控制來達(dá)到用戶的高忠誠

度。

!TheFormulaNotInTable.員工

在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會(huì)

得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。

!TheFormulaNotInTable.銷售

!TheFormulaNotInTable.地位

!TheFormulaNotInTable.價(jià)格政策

!TheFormulaNotInTable.戰(zhàn)略聯(lián)盟

!TheFormulaNotInTable滸可（證）

ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證:

!TheFormulaNotInTable.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

!TheFormulaNotInTable.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

!TheFormulaNotInTable.廣告與促銷

為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來做廣告，伴

以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤的百分

之。ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤的?；谶@個(gè)決定，廣告和

推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為：

廣告推廣

電視(￥500/30-秒)免費(fèi)樣品(￥25/day@￥0.25each)

電臺(tái)（￥50T00/60-秒）優(yōu)惠券(￥5/day@￥.025each)

報(bào)紙ads($500/ad)

宣傳頁(￥100@Y0.10each)

!TheFormulaNotInTable.資金需求

2組織結(jié)構(gòu)

2.1管理及人員

｛插入你的流程圖或使用下表｝

我們選擇一種向營銷主管報(bào)告的集中式的營銷部門，營銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對(duì)

二1「工，」LIIII?近口QI，J/乙I二瓜心S〃/一/乙A1/、」,?，卜門口/兀I二I」/_L/!?/；?r—

主管。

____________________.

總經(jīng)理秘書〃

行政部“

采的銷售履銷與分銷服務(wù)皮持隹存霞市場(chǎng)與公共關(guān)系。

管理人員

文秘人員

合計(jì)

2.3年度人員分析與費(fèi)用

2.4管理機(jī)構(gòu)

!TheFormulaNotInTable.行政部門

行政部門由領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)

單一樣的平衡表［每天用計(jì)算機(jī)填寫表單］

!TheFormulaNotInTable.偶然事件

防止主管/經(jīng)營者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營的連續(xù)

性：O

!TheFormulaNotInTable.信息

［在過去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的］對(duì)每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是非常有

意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。

!TheFormulaNotInTable.服務(wù)與客戶支持

認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平

?TheFormulaNotInTable.其他

3產(chǎn)品組合

3.1選擇產(chǎn)品組合

公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素:

1\

1

27競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要

\

!

/每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低

3\

!

/產(chǎn)品有足夠需求/大陸需求

4\

—

/營銷相似/不相似

產(chǎn)品線1................

?

特點(diǎn):

好處:

特定銷售建議：

?

特點(diǎn):

好處:

特定銷售建議:

產(chǎn)品線2................

?

?■

?*

?*

?■

?

3.2銷售預(yù)測(cè)

200_至200_年200_年

產(chǎn)品線1預(yù)計(jì)銷售量項(xiàng)計(jì)銷售額攵際銷售額加十箱售量預(yù)計(jì)銷咨額￡際銷售額預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)銷售額B際銷售額

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

產(chǎn)品4

合計(jì)

產(chǎn)品線2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

產(chǎn)品4

合計(jì)

產(chǎn)品線3

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

產(chǎn)品4

合計(jì)

合計(jì)

3.3分析當(dāng)前產(chǎn)品組合

卜.表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)

測(cè)

產(chǎn)品線營業(yè)額營業(yè)額營業(yè)額GPMGPMGPM

（實(shí)現(xiàn)）（計(jì)劃）（預(yù)計(jì)）（實(shí)現(xiàn)）（計(jì)劃）（預(yù)計(jì)）

{產(chǎn)品線1}

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

{產(chǎn)品線2}

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

???????????????a

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下：

根據(jù)增長率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。A代表'差的產(chǎn)品'（低增

長、高市場(chǎng)份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場(chǎng)份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低

市場(chǎng)份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場(chǎng)份額）

產(chǎn)品線A/B/C/D

低增長高增長市場(chǎng)份額低市場(chǎng)份額高產(chǎn)品類別

{產(chǎn)品線1}:<XD

產(chǎn)品1XXD

產(chǎn)品2:<XB

...............XXC

產(chǎn)品1XXB

產(chǎn)品2XXC

XXB

產(chǎn)品1:<XA

產(chǎn)品2XXC

產(chǎn)品3:<XA

!TheFormulaNotInTable每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略

!TheFormulaNotInTable每個(gè)用戶群的營業(yè)額(x￥1000.-.)

產(chǎn)品線客戶群A客戶群B客戶群C客戶群D客戶群E

客戶數(shù)3015050101000

{產(chǎn)品線1}%%%%%

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

%%%%%

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

%%%%%

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

用戶群營業(yè)額

全部營業(yè)額的%

每個(gè)用戶平均

產(chǎn)品線1：........

［產(chǎn)品1］在用戶群―、和,的得分好,但對(duì)客戶群――得分不好［甚至是

壞］

［產(chǎn)品2］在用戶群_、和,的得分好,但對(duì)客戶群一―得分不好［甚至是

壞］

產(chǎn)品線2：........

［產(chǎn)品1］在用戶群_、和,的得分好,但對(duì)客戶群____―得分不好［甚至是

壞］

［產(chǎn)品2］在用戶群—、和,的得分好,但對(duì)客戶群――得分不好［甚至是

壞］

產(chǎn)品線3:.........

［產(chǎn)品1］在用戶群_、和,的得分好,但對(duì)客戶群一―得分不好［甚至是

壞］

［產(chǎn)品2］在用戶群_、和,的得分好,但對(duì)客戶群____―得分不好［甚至是

壞］

結(jié)論：客戶群—的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群和對(duì)營'小額的貢獻(xiàn)

很小。［應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場(chǎng)］

!TheFormulaNotInTable當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià)

通過下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)（用1到10的數(shù)字表識(shí)）:

產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均

{產(chǎn)品線1}

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

?…?………?

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

平均

這可以幫助我們得出下面結(jié)論:

fits

質(zhì)量

配送時(shí)間

服務(wù)

其他

!TheFormulaNotInTable每種產(chǎn)品目前供貨商的情況

產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價(jià)平均配送額外費(fèi)用信用等級(jí)付款期限

格時(shí)間ID

{產(chǎn)品線1}

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

產(chǎn)品4

!TheFormulaNotInTable候選供貨商

如果/當(dāng)目前的供貨商有問題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)

量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是

不變的。［這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司］

產(chǎn)品（線）第二選擇賣方等級(jí)平均配送第三選擇賣方等級(jí)平均配送

ID時(shí)間ID時(shí)間

{產(chǎn)品線1}

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

產(chǎn)品4

4市場(chǎng)分析

4.1市場(chǎng)分析

ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng)：

?現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查

?從分支機(jī)構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息

?收集?…報(bào)告

?參觀展覽、展示會(huì)，……

?收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)

在美國/英國/歐洲/國際每年的市場(chǎng)需求高于百萬美金。

市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長/下降/穩(wěn)定性［約覽I。特別是表現(xiàn)出了可觀的

增長，達(dá)%。在的影響下會(huì)可以預(yù)見未來的增長/下降。

市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A（和B）是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。他們占有市場(chǎng)份額

的%。［這是ABC公司努力的目標(biāo)，在未來一年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)

到%］

總市場(chǎng)

目前，在—有一家大的—的廠商占據(jù)了比較大的市場(chǎng)份額（達(dá)_%）,ABC公司在（不

在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來3到5年內(nèi)ABC公司的市

場(chǎng)份額將上升到%o這個(gè)增長歸于產(chǎn)品在一市場(chǎng)上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品

質(zhì)。

4.2目標(biāo)市場(chǎng)

!TheFormulaNotInTable.客戶分析

我們的客戶是個(gè)人/商業(yè)用戶。

個(gè)人用戶：男/女，平均年齡是—，他們的平均收入水平是,

商業(yè)用戶：在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題.

!TheFormulaNotInTable.目標(biāo)市場(chǎng)客戶［統(tǒng)計(jì)學(xué)］

!TheFormulaNotInTable.目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì)

!TheFormulaNotInTable.最重要的產(chǎn)品/市場(chǎng)組合

產(chǎn)品/市場(chǎng)組合

客戶數(shù)量

{產(chǎn)品線1}%%%%

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

%%%%

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

%%%%

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

客戶群銷售額

客戶平均銷售額

客戶群計(jì)劃銷售額是：

4.3市場(chǎng)研究計(jì)劃

ABC公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可能的變化。

?TheFormulaNotInTable.市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略

產(chǎn)品線1：............

產(chǎn)品線2:............

!TheFormulaNotInTable.下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃

產(chǎn)品研究費(fèi)用描述

現(xiàn)有產(chǎn)品線1

現(xiàn)有產(chǎn)品線2

新產(chǎn)品

廣告研究

|其他研究

!TheFormulaNotInTable.200_年市場(chǎng)研究費(fèi)用

計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的%

計(jì)劃費(fèi)用占總營銷費(fèi)用的%

5分銷與服務(wù)

5.1分銷職能的構(gòu)成

!TheFormulaNotInTable在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示

展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換

!TheFormulaNotInTable提供及時(shí)配送

庫存足夠的熱銷產(chǎn)品

比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到

大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨

!TheFormulaNotInTable服務(wù)

!TheFormulaNotInTable....

配送

費(fèi)用

服務(wù)與支持

5.2目前銷售渠道分析

?TheFormulaNotTnTable.分銷渠道目標(biāo)

產(chǎn)品線1:......................

1.我們希望在未來三年內(nèi)建立1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。

2...

產(chǎn)品線2:......................

1.我們通過將產(chǎn)品A發(fā)布到全球

產(chǎn)品線3：

1.???

2.???

!TheFormulaNotInTable.銷售策略

分銷渠道現(xiàn)有銷售額平均月銷售額新銷售額

渠道1

渠道2

渠道3

渠道4

渠道5

渠道6

渠道7

渠道8

目標(biāo)通過方式實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)因?yàn)樵蛭磳?shí)現(xiàn)

調(diào)整目標(biāo)：

調(diào)整策略:

每個(gè)分銷渠道的銷售額

1

1

1

■渠道1口渠道2■渠道3

1

0

□渠道4■渠道5□渠道6

0

0-------------------------■--------------------------■—■架道7?柒道8

現(xiàn)TT銷售額平均月銷售額新銷售額

分銷渠道

5.3客戶服務(wù)與支持

計(jì)劃改進(jìn)…

6競(jìng)爭(zhēng)

6.1當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位

產(chǎn)品線1

產(chǎn)品線2

產(chǎn)品線3

ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：

產(chǎn)品線1…

產(chǎn)品線2...

產(chǎn)品線3...

不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì)

ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)公司比較的缺點(diǎn)

產(chǎn)品線1

產(chǎn)品線2

產(chǎn)品線3

這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅［，但在長期會(huì)更明顯］。

根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們可以推斷如下：

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手CABC

產(chǎn)品線1

性能/價(jià)格比好合理不好好

接受度高一般低高

分銷渠道袈中不集中集中集中

產(chǎn)品線2

性能/價(jià)格比

等等…

產(chǎn)品線3

性能/價(jià)格比

.

6.2我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是:

這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不激烈/中等/很激烈，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)（區(qū)域、

大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員）

優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)

6.3采取的對(duì)策

對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品A競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品D

產(chǎn)品線1

產(chǎn)品線2

產(chǎn)品線3

產(chǎn)品線n

7廣告與促銷

7.1目標(biāo)與策略

產(chǎn)品線1：.......................

產(chǎn)品線2:.......................

產(chǎn)品線3:......................

7.2下一年的媒體組合

媒體費(fèi)用1年頻率r告尺寸

報(bào)紙￥

消費(fèi)雜志￥

商業(yè)出版物Y

電臺(tái)￥

電視臺(tái)￥

Email直銷￥

銷售點(diǎn)￥

其他￥

7.3廣告代理信息

自己的廣告部門:

負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線［產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A］［和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B］的媒體組合

外圍代理商:

負(fù)責(zé)［所有產(chǎn)品線］［產(chǎn)品線1］［和產(chǎn)品線2］的媒體組合。特別是與在

方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是先生/女士。

7.4下一年廣告效果評(píng)測(cè)

產(chǎn)品效果調(diào)查方法負(fù)責(zé)人

200_______年廣告費(fèi)用

200_一年廣告費(fèi)用

200_—年促銷費(fèi)用

8營銷人員

8.1營銷員工數(shù)

全體營銷員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C

專職經(jīng)理

專職銷售人員

拿傭金的銷售人員

管理人員（含秘書）

其他人員

營銷總?cè)藬?shù)

8.2理想的銷售團(tuán)隊(duì)

全體銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用

Mr.

Mrs.

Mr.

Mrs.

Mr.

Mrs.

Mr.

Mrs.

Mr.

Mrs.

8.3非銷售人員

非銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用

經(jīng)理

Mrs.

Mr.

Mrs.

辦公室人員

Mr.

Mrs.

Mr.

其他人員

Mr.

Mrs.

8.4200年?duì)I銷人員費(fèi)用

銷售人員總數(shù)______________

非銷售人員總數(shù)

行銷部總員工數(shù)

全體銷售人員總費(fèi)用￥

非銷售人員總費(fèi)用￥

營銷人員總費(fèi)用￥

銷售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的%

非銷售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的%

銷售人員總費(fèi)用占銷售額的%

非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的%

8.5人力資源發(fā)展計(jì)劃

目標(biāo)

1....

2....

3.……

策略

1....

2....

3.

I.—年人力資源發(fā)展計(jì)劃

活動(dòng)明年計(jì)劃費(fèi)用說明

銷售培訓(xùn)

計(jì)劃

培訓(xùn)資源

其他

非銷售人員

計(jì)劃

培訓(xùn)資源

其他

管理

計(jì)劃

培訓(xùn)資源

其他

200年人力資源發(fā)展費(fèi)用

人力資源發(fā)展費(fèi)用占：

總銷售額的______%

總市場(chǎng)預(yù)算的______%

計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的%

200—年人力資源發(fā)展費(fèi)用

人力資源發(fā)展費(fèi)用占：

總銷售額的______%

總市場(chǎng)預(yù)算的______%

計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平為%

9優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

9.1優(yōu)勢(shì)

1)部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)

2)恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃

3)200_______年GPM的增加[通過…….]

4)在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫房的增加

5)員工的工作熱情

[優(yōu)勢(shì)(開始：)]

1)?個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)計(jì)劃

2)一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)

3)理想的分銷效率

4)［過去幾年的投資正在還清。］

5)對(duì)產(chǎn)品組合及購買力進(jìn)行了詳細(xì)分析

6)良好的政策及稅收管理體制

9.2劣勢(shì)

1)廣告及促銷力度不足

2)行銷功能的缺乏

3)［高銷售成本低利潤，銷售額下降］

4)缺乏人員培訓(xùn)，特別是在________。

5)資金缺乏

6)

7)

9.3問題和可能性

向收可能性

其他

10目標(biāo)與策略

10.1概述

1)200__________年?duì)I業(yè)額增長到_________________Y,下一年的年增長率不小

于_______________%

2)未來逐步發(fā)展FI標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。

3)200_____年的銷售額比200____年增長_____%

4)在未來一年內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到_______%

5)將產(chǎn)品在國際互聯(lián)網(wǎng)推廣

10.2介紹：新產(chǎn)品組合

公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下:

產(chǎn)品線1.............................................................

9????????

9

9*.........

夕*??????

9*.........

特殊的銷售建議：……

產(chǎn)品線2.............................................................

9

9????????

9???????■

特殊的銷售建議：……

產(chǎn)品線3.............................................….

9????????

9????????

9*.........

?*??????

特殊的銷售建議：……

產(chǎn)品線4.............................................????.

9

9

?.........

?.........

特殊的銷售建議：……

產(chǎn)品線5.............................................…

9???????■

9????????

9…

9.........

特殊的銷售建議；……

10.3每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)

產(chǎn)品線1:...................

產(chǎn)品線2:.....................

產(chǎn)品線3:....................

所有產(chǎn)品線銷售比例

產(chǎn)品線［___________%產(chǎn)品線3___%

產(chǎn)品線2________%產(chǎn)品線4___%

現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期___________%

新產(chǎn)品線銷售預(yù)期___________%

新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期____%

現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤______%

所有產(chǎn)品線的平均毛利潤______%

10.4銷售目標(biāo)

所有產(chǎn)品線銷售比例

產(chǎn)品線1%產(chǎn)品線3___________%

產(chǎn)品線2%產(chǎn)品線4___________%

現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期%

新產(chǎn)品線銷售預(yù)期________________%

新產(chǎn)品線的平均毛利潤預(yù)期%

現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤%

所有產(chǎn)品線的平均毛利潤%

10.5各銷售渠道的的銷售目標(biāo)

現(xiàn)有銷售額平均月銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤占總銷售額比例

(￥)(￥)(￥)(%)

渠道1

渠道2

渠道3

渠道4

渠道5

渠道6

渠道7

渠道8

10.6營銷策略

人員及營銷理念

所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略

并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。

10.7價(jià)格政策

價(jià)格目標(biāo)與策略

通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為達(dá)到營銷E標(biāo)我們采?。弁黄撇呗?補(bǔ)償價(jià)格策

略/價(jià)值策略/折扣價(jià)格策略/面議價(jià)格］。一般用的策略是［收獲/維持］策略。

產(chǎn)品線1:......................................

產(chǎn)品線2:......................................

產(chǎn)品線3:...........................….

戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格

11銷售計(jì)劃

11.1未來三年的銷售計(jì)劃

卜面的銷售表是未來三年的計(jì)劃。ABC公司的［計(jì)劃/預(yù)測(cè)］是對(duì)過去年的全面營

銷分析基礎(chǔ)上提煉出來的，

200一年［(x￥_)］［或數(shù)量］

200

200_年［(x￥_)］［或數(shù)量］

200

月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)

產(chǎn)品線1

產(chǎn)品A0

產(chǎn)品B0

產(chǎn)品C0

產(chǎn)品線1銷售額0C00000000000

產(chǎn)品線2

產(chǎn)品A0

溫B0

產(chǎn)品C0

產(chǎn)品線2銷售額0C00000000000

產(chǎn)品線3

產(chǎn)品A0

匚品B0

產(chǎn)品C0

產(chǎn)品線3銷售額0C00000000000

合計(jì)0000000000000

200一年[(x￥—)]或數(shù)量］

200

月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)

產(chǎn)品線1

產(chǎn)品A0

產(chǎn)品B0

,產(chǎn)品C0

0000000000000

產(chǎn)品線2

產(chǎn)品A0

產(chǎn)品B0

產(chǎn)品C0

0謖一番'K霰0000000000000

產(chǎn)品線3

產(chǎn)品A0

產(chǎn)品B0

產(chǎn)品C0

問超■程斗案0?000000000000

1合計(jì)0000000000000

11.2銷售目標(biāo)

!TheFormulaNotInTable.全部產(chǎn)品線銷售的比列

!TheFormulaNotInTable.所有分銷渠道的銷售目標(biāo)

分銷渠道每年銷售數(shù)目前每年每月銷售數(shù)目前每月銷新分銷渠道

量銷售額量售額數(shù)

內(nèi)部銷售人員

外部銷售人員

...........

傭金銷售

自己的商店

獨(dú)立商場(chǎng)

自己的分銷渠道

獨(dú)立分銷渠道

其他渠道

11.3圖表表示

每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額

每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額

第一年：每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額

每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額

產(chǎn)品線1銷售

額

1%

產(chǎn)品線2銷轡

額

1%

產(chǎn)品線3銷售