商務溝通與談判試題（含答案）

商務溝通與談判試題（含答案）一、單選題（共54題，每題1分，共54分）1.以下屬于談判中心理禁忌的是()。A、戒急B、耐心C、信心D、誠心正確答案：A2.在一次洗衣粉采購商務談判中,康樂洗衣粉銷售公司決定答應供應商的提價要求,但康樂洗衣粉銷售公司要求供應商在區(qū)域內(nèi)必須優(yōu)先給康樂配貨,最終雙方達成協(xié)議。這體現(xiàn)了讓步原則中的()A、以退為進原則B、彌補原則C、時機原則D、剛性原則正確答案：B3.一般談判人員在分工上包括三個層次,下列選項中,不屬于第二層次人員的是()A、記錄員B、技術員C、商務人員D、財務人員正確答案：A4.最后通牒失敗后,為了消除對方的成見,緩和雙方的緊張關系,可以采取()。A、重新出價法B、新指示法C、施壓法D、換將法正確答案：D5.技術條款談判應以()為主談人。A、財務人員B、專業(yè)技術人員C、業(yè)務熟練的商務人員D、首席代表正確答案：B6.違約責任的構成要件不包括()A、不可抗力因素B、合同當事人有違約行為C、發(fā)生了損害的后果D、違約行為與損害后果之間存在因果關系正確答案：A7.顧客將貨幣投入自動售貨機內(nèi),取得售貨機吐出的商品,這種買賣合同的形式是()。A、推定形式B、口頭形式C、數(shù)據(jù)電文形式D、書面形式正確答案：A8.從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在()左右。A、3人B、5人C、4人D、6人正確答案：C9.雙方都有合作的誠意,對談判的成功充滿熱情,充滿信心,把談判成功看成友誼的象征。這種氣氛是()。A、冷淡、對立、緊張的談判氣氛B、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C、平靜、自然、舒緩的談判氣氛D、熱情、積極、友好的談判氣氛正確答案：D10.在雙方談判中,一方提出:“180元賣不賣,不賣就無法成交了”。這說明實施最后通牒的技巧要()A、具體地表達最后通牒的條件或時限B、不要把最后通牒變成威脅C、送給對方的最后通牒內(nèi)容應有彈性正確答案：A11.以下不屬于報價策略的是()A、報價時機策略B、報價起點策略C、報價壓價策略D、差別報價策略正確答案：C12.甲將其電腦借給乙使用,乙卻將該電腦賣給丙。依據(jù)我國《合同法》的規(guī)定,下列關于乙丙之間買賣電腦的合同效力的表述正確的是()。A、效力待定B、有效C、得變更或撤銷D、無效正確答案：A13.談判必須實現(xiàn)的最基本目標,也是談判者必須堅守的最后一道防線的是()A、最高目標B、預期目標C、最低目標D、可接受的目標正確答案：C14.提供一項特別的優(yōu)惠,體現(xiàn)的是()。A、行為策略B、場外交易策略C、成交跡象判斷策略D、不遺余“利”策略正確答案：A15.“你的要求提得并不過分,我非常理解,只是我方單位的財務制度不允許”,這句話體現(xiàn)最后通要()。A、拿出一些令人信服的證據(jù),讓事實說話B、送給對方的最后通牒的言辭要委婉C、配合實際行動增強施壓效果D、具體表達最后通牒的條件或時限正確答案：A16.合同當事人部分履行或履行義務不符合合同的約定稱為()A、繼續(xù)履行B、不適當履行違約C、不履行違約D、預期違約正確答案：B17.談判人員應掌握的說服客戶的方法與技巧不包括()。A、自我評判法B、登門檻技術C、經(jīng)驗說服法D、聊天法正確答案：D18.人們通常以獲取()的好壞來評價一項商務談判的成功與否。A、企業(yè)利益B、個人利益C、經(jīng)濟利益D、社會利益正確答案：C19.SWOT分析法中的“S”代表了()。A、機會B、劣勢C、威脅D、優(yōu)勢正確答案：D20.債權和債務同歸于一人,原則上致使合同關系消滅,指的是()。A、提存B、抵消C、免除D、混同正確答案：D21.茶葉每公斤200元報成每兩10元,屬于()A、差別報價策略B、報價起點策略C、報價分割策略D、報價時機策略正確答案：C22.《合同法》第94條規(guī)定的“當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的的,另一方有權解除合同。”理論上將其歸類于()。A、約定解除B、協(xié)議解除C、法定解除D、意定解除正確答案：C23.依據(jù)談判者自己的經(jīng)驗,選擇適當?shù)臅r機,并提出報價,以促成成交的策略屬于()A、報價起點策略B、報價時機策略C、差別報價策略BD.報價對比策略)正確答案：B24.()階段往往是談判的攻堅階段。A、申明價值B、友好協(xié)商C、創(chuàng)造價值D、客服障礙正確答案：D25.談判員進入會場時精神不振,表情麻木,入座時左顧右,感到厭倦,顯出一種可談可不談的的態(tài)度屬于()。A、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛B、熱情、積極、友好的談判氣氛C、冷淡、對立、緊張的談判氣氛D、平靜、自然、舒緩的談判氣氛正確答案：A26.有位該判人員說過“和東方人做生意,應多做解釋少爭執(zhí),這樣會傷面子;對英國人側應有禮貌的慢慢說服?！边@說明在談判中應了解的信息是()A、宗教信仰B、商業(yè)習俗C、政治狀況D、法律制度正確答案：B27.關于違約責任的免除說法不正確的是(A、當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的,可以免除責任B、發(fā)生罷工騷亂的,可以免除責任C、合同雙方當事人在合同中約定的,當出現(xiàn)指定的事由或條件時,可免除違約方違約責任D、法律規(guī)定的可免除違約方責任的其他特殊情況等正確答案：A28.“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”采用的拒絕法是()。A、幽默拒絕法B、迂回補償法C、移花接木法D、肯定形式法正確答案：C29.向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€商家同類商品交易的報價單,設立一個價格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品,在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面作出有利于)本方的比較,并以此作為本方要價依據(jù)的是()。A、報價對比策略B、差別報價策略C、報價起點策略D、報價時機策略正確答案：A30.對談判負領導責任的高層次談判人員()。A、財務人員B、首席代表C、專業(yè)技術人員D、業(yè)務熟練的商務人員正確答案：B31.在曠日持久的談判較量中,()就是力量、是實力。A、信心B、耐心C、戒驕戒躁D、誠心正確答案：B32.事前做好計劃,體現(xiàn)的是讓步的()原則。A、剛性B、彌補C、清晰D、時機正確答案：C33.談判中不應提出的問題中錯誤的是()。A、盡量提問有關對方個人生活、工作方法的問題B、不要提出有敵意的問題C、不要提出指責對方品質(zhì)和信譽的問題D、為了表現(xiàn)自己而故意提問正確答案：A34.與其錯誤地回應對方的報價,還不如守株待兔,靜觀其變。體現(xiàn)的是()還價策略。A、配合讓步B、抬價壓價戰(zhàn)術C、沉默是金D、投石問路策略正確答案：C35.談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效的是()A、時間安排B、談判議題C、細則議程D、通則議程正確答案：D36.“一伸手就摘到的蘋果不甜”,體現(xiàn)的是讓步的()原則。A、時機B、剛性C、彌補D、清晰正確答案：A37.()是指談判人員向客戶先提出一個易于接受的小目標,由此減弱客戶對談判活動的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后達到理想目標的方法。A、登門檻技術B、以退為進法C、自我評判法D、熱情法正確答案：A38.甲公司經(jīng)常派業(yè)務員乙與丙公司訂立合同。乙調(diào)離后,又持蓋有甲公司公章的合同書與尚不知其已調(diào)離的丙公司訂立一份合同,并按照通常做法提走貨款,后逃匿。對此甲公司并不知情。丙公司要求甲公司履行合同,甲公司認為該合同與己無關,予以拒絕。下列選項正確的是()。A、甲公司不承擔責任B、甲公司應負主要責任C、甲公司應與丙公司分擔損失D、甲公司應當承擔簽約后果正確答案：D39.提問的時機不包括()。A、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題B、在自己的發(fā)言前后提問C、在對方發(fā)言過程中提問D、在對方發(fā)言結束時提問正確答案：C40.適合談判雙方過去有過商務往來,而且關系很好,互相了解較深的開局策略是()。A、慎重式開局策略B、進攻式開局策略C、坦誠式開局策略D、協(xié)商式開局策略正確答案：C41.商務談判所應具備的最有價值的資料的是()。A、己方的情況B、談判對手的信息資料C、商務談判環(huán)境信息D、市場信息正確答案：B42.提問的主要方法不包括()。A、針對性提問B、強調(diào)式提問C、反復提問D、封閉式提問正確答案：C43.下列屬于消費需求方面的信息的是()。A、競爭對手采用何種銷售渠道B、消費者對該類產(chǎn)品的需求程度C、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目D、市場分布情況正確答案：B44.每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本,然后再交由他方簽字人簽署。此種做法,通常稱為()。A、輪換制B、首位制C、輪流制D、優(yōu)先制正確答案：A45.用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理,使其積極參與到談判中來,從而營造高調(diào)的談判氣氛的方法是()。A、問題挑逗法B、稱贊法C、感情攻擊法D、幽默法正確答案：D46.張某是某企業(yè)的銷售人員,隨身攜帶蓋有該企業(yè)公章的空白合同書,便于對外簽約。后張某因收取回扣被企業(yè)除名,但空白合同書未被該企業(yè)收回。張某以此合同書與他人簽訂購銷協(xié)議,該購銷協(xié)議的性質(zhì)應認定為()。A、無效B、可撤銷C、成立并生效D、不成立正確答案：C47.希望和他人訂立合同的意思表示稱為(),其中,發(fā)出要約的人為(),接受要約的)人為()。A、承諾受要約人要約人B、要約受要約人要約人C、承諾要約人受要約人D、要約要約人受要約人正確答案：D48.在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序,優(yōu)先解決重要及緊迫目標,在條件允許的前提下,適當爭取其他目標,體現(xiàn)的是()A、目標價值最大化原則B、剛性原則C、彌補原則D、時機原則正確答案：A49.下列關于在對方地點談判的優(yōu)勢理解正確的是()A、可以利用現(xiàn)場展示、參觀考察等方法向?qū)Ψ秸故炯悍降漠a(chǎn)品水平和服務質(zhì)量B、可以利用環(huán)境布置、座次安排等便利條件,控制談判氣氛,促使談判向有利于自己的方向發(fā)展C、在高層領導規(guī)定的范圍,更有利于發(fā)揮談判者的主觀能動性,減少談判者的依賴性D、對雙方來說至少在形式上是公平的,同時也可以各自考察對方的實際情況正確答案：C50.()策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單,設立一個價格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價的依據(jù)差別報價。A、報價起點B、對比報價C、差別報價D、分割報價正確答案：B51.除非我們用劣質(zhì)的材料降低成本,才能滿足你們的價位,這是()拒絕方法?A、幽默拒絕法B、移花接木法C、肯定形式法D、迂回補償法正確答案：B52.談判隊伍中的主力軍指的是()A、第二層次的人員B、第三層次的人員C、第一層次的人員D、第四層次的人員正確答案：A53.使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述,從生理和心理上疲勞對手,降低對手的熱情和談判情緒的方法是()。A、指責法B、沉默法C、感情攻擊法D、疲勞戰(zhàn)術正確答案：D54.()是指談判人員不直接向客戶先提出關于談判方案的意見,通過其他事物或人物進行說明,間接提出意見或建議。A、強調(diào)式提問B、針對性提問C、間接式提問D、封閉式提問正確答案：C二、多選題（共28題，每題1分，共28分）1.影響傾聽的因素包括()。A、語言不通,傾聽不暢B、少聽、漏聽C、環(huán)境的干擾影響傾聽的效果D、帶有偏見的聽正確答案：ABCD2.最后通牒策略的使用條件是()。A、談判者處于有利地位B、談判者嘗試其他方法沒有成功C、己方條件已降到最低D、對方無法承擔談判失敗的損失正確答案：ABCD3.甲、乙合作完成一部劇本,丙影視公司欲將該劇本拍攝成電視劇。甲以丙公司沒有名氣為由拒絕,乙獨自與丙公司簽訂合同,以十萬元價格將該劇本攝制權許可給丙公司。對此,下列說法正確的是()。A、該劇本版權中的人身權不可轉(zhuǎn)讓B、該劇本版權由甲乙共同享有C、乙與丙公司簽訂的許可合同無效D、乙獲得的十萬元報酬應當合理分配給甲正確答案：ABD4.談判溝通的錦囊妙計包括()。A、成敗說出來,機遇聽出來B、保證前提,溝通才能順暢C、真誠,讓人放松戒備收起冷漠D、尊重,顯露內(nèi)涵贏得和諧關系正確答案：ABCD5.下列適合發(fā)展商務關系的談判氣氛是(）。A、冷淡B、友好C、緊張D、熱情正確答案：AD6.張某到王某家聊天,王某去廁所時張某幫其接聽了劉某打來的電話。劉某欲向王某訂購一批貨物,請張某轉(zhuǎn)告,張某應允。隨后張某感到有利可圖,沒有向王某轉(zhuǎn)告訂購之事,而是自己低價購進了劉某所需貨物,以王某名義交貨并收取了劉某貨款。關于張某將貨物出賣給劉某的行為的性質(zhì),下列說法正確的是()。A、無權代理B、效力待定C、不當?shù)美鸇、無因管理正確答案：AB7.按照扮演角色劃分,前臺人員可分為領導、主談人、()、法律人員、翻譯人員和記錄人員。A、技術人員B、商務人員C、財會人員D、主談人正確答案：ABCD8.商談的方式有(）。A、橫向談判法B、平行談判法C、縱向談判法D、交互談判法正確答案：AC9.實施最后通牒失敗后的補救方法有(）。A、新指示法B、換將法C、重新出價法D、放棄法正確答案：ABC10.下列關于抵消的說法,下列選項正確的是(）。A、超過訴訟時效的債權,不得作為主動債權而主張抵消B、抵消為債權的行使,訴訟時效開始中斷C、在附條件的債權中,如所附條件為停止條件,在條件成就前,債權尚未發(fā)生效力,不得為抵消D、有同時履行抗辯權的債權,不得以之為主動債權而主張抵消正確答案：ABCD11.技術條款談判時,處于輔談地位的談判人員是(）。A、專業(yè)技術人員B、業(yè)務熟練的商務人員C、財務人員D、法律人員正確答案：BCD12.合同條款實質(zhì)上反映了各方的(）。A、利益B、義務C、權利D、權力正確答案：BC13.下列穿著不適宜正式商務場合的有()。A、深色皮鞋配白色襪子B、西裝搭配高領衫C、穿夾克衫D、西裝搭配運動鞋正確答案：ABCD14.為保護談判雙方合法的權利和義務,談判雙方要在法律、法規(guī)容許的框架和范圍內(nèi)開展商務談判活動,包括(）。A、談判方式B、協(xié)議或合同的簽訂C、協(xié)議或合同的內(nèi)容D、談判內(nèi)容正確答案：ABCD15.談判小組中的法律人員一般是由()擔任。A、律師B、銷售人員C、企業(yè)法律顧問D、特聘律師正確答案：ACD16.風度美包括的內(nèi)容有()。A、受歡迎的性格B、誠懇的待人態(tài)度C、幽默文雅的談吐D、飽滿的精神狀態(tài)正確答案：ABCD17.橫桌式座次,除雙方主談者居中就座外,各方的其他人士則應依其具體身份的高低,各自(）地分別在己方一側就座。A、自低而高B、先左后右C、自高而低D、先右后左正確答案：CD18.商務談判可以分為(）。A、多邊談判B、雙邊談判C、自由談判D、單邊談判正確答案：AB19.在商務談判開始之前,談判者的行為方式包括()。A、輕松自然地行動和說話B、誠懇、適當?shù)睾蛯Ψ轿帐植⑦M行第一次目光接觸C、以自信、穩(wěn)健的步伐出現(xiàn)在對方面前D、討論業(yè)務話題正確答案：ABC20.常見的心理類型有(）。A、壓抑心理B、移置心理C、投射心理D、文飾心理正確答案：ABCD21.在第三地談判的優(yōu)點有()。A、最大限度地體現(xiàn)了公平原則B、有利于維護雙方的尊嚴C、可以緩和雙方的緊張關系D、促成雙方尋找共同的利益均衡點正確答案：ABCD22.抬價是建立在科學的計算,精確的觀察、判斷、分析基礎上,當然,(）也是十分重要的。A、能力B、信心C、經(jīng)驗D、忍耐力正確答案：ABCD23.談判人員應掌握的說服客戶的方法與技巧包括()。A、登門檻技術B、熱情法C、經(jīng)驗說服法D、聊天法正確答案：ABC24.甲向乙借款5萬元,乙要求甲提供擔保,甲分別找到友人丙、丁、戊、己,他們各自作出以下表示,其中構成保證的是(）。A、丁向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,本人愿代還3萬元”B、戊向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,由本人負責”C、己向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,由本人以某處私房抵債”D、丙在甲向乙出具的借據(jù)上簽署“保證人丙”正確答案：ABD25.下列屬于產(chǎn)品銷售渠道信息的有(）。A、消費者對該類產(chǎn)品的需求程度B、競爭對手采用何種銷售渠道C、批發(fā)商與零售商的數(shù)量D、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目正確答案：BC26.通則議程主要包括(）。A、談判總體時間及分段時問安排B、談判中統(tǒng)一口徑C、雙方談判討論的中心議題D、對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排正確答案：BD27.談判主體包括(）兩類。A、后臺人員B、服務人員C、前臺人員D、管理人員正確答案：AC28.多邊談判的座次排列方式有(）。A、主席式B、豎桌式C、自由式D、橫桌式正確答案：AC三、判斷題（共29題，每題1分，共29分）1.在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格,己方就不宜先報價格。A、正確B、錯誤正確答案：A2.自我評判法就是談判人員與客戶共同分析行為的利弊,讓客戶自己去評判,進而得出結論的方法。()A、正確B、錯誤正確答案：A3.當事人約定免責條款的,當出現(xiàn)免責事由時,應尊重當事人的意思,依照當事人的約定處理。A、正確B、錯誤正確答案：A4.履行期限不明確的,債務人可以隨時履行,債權人也可以隨時要求履行,但應當給對方必要的準備時間。()A、正確B、錯誤正確答案：A5.在談判對方還沒有充分了解商品為其帶來的時機好處時應先報價格。A、正確B、錯誤正確答案：B6.“退一步海闊天空”,體現(xiàn)的是彌補原則。()A、正確B、錯誤正確答案：B7.要約人向其發(fā)出要約的相對人既可以是特定的人,也可以是非特定的人。A、正確B、錯誤正確答案：A8.價格談判中,使用報價對比策略,往往可以增強報價的可信度和說服力。A、正確B、錯誤正確答案：A9.在應邀前來參加談判的人士抵達時,一般都要安排相應身份的人員前去迎接。A、正確B、錯誤正確答案：A10.相對式排座,雙方簽字人員居中面門而坐,客方居右,主方居左。A、正確B、錯誤正確答案：A11.談判隊伍以4個人為最佳,最多不能超過12人。A、正確B、錯誤正確答案：A12.在商務談判