李-植物油基殺蟲殺螨

編號： 第五屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃參賽作品綠源生物農藥創(chuàng)業(yè)計劃書指導老師：曾鑫年團隊名稱：華南農業(yè)大學綠源創(chuàng)業(yè)團隊類別：農林、畜牧、食品及相關產業(yè)類目錄TOC\o"13"\h\z\u0.執(zhí)行概要 501公司規(guī)劃 502產品描述 503市場分析 504競爭分析 505營銷戰(zhàn)略 606組織結構及人力資源管理 607財務分析 608風險控制與退出機制 61.公司戰(zhàn)略 71.1公司概述 71.2公司宗旨 71.3公司使命 71.4公司戰(zhàn)略發(fā)展目標 71.5公司總體戰(zhàn)略組合 81.6企業(yè)文化 92.產品描述 112.1綠寶第一代田間系列產品 112.3生產與研發(fā) 172.4生產管理 193.市場分析 213.1市場大環(huán)境 213.3所屬行業(yè)市場現(xiàn)狀 213.4市場定位 233.5目標市場 233.6需求分析 243.6市場潛力預測 263.7綜合效益分析 274.競爭分析 294.1競爭現(xiàn)狀 294.2SWOT分析 294.3技術優(yōu)勢 304.3資源優(yōu)勢 314.4波特五力分析 314.5潛在競爭者分析 324.6政策扶持 324.6市場與競爭分析總結 335.營銷戰(zhàn)略 335.1產品策略 345.2價格策略 355.3分銷策略 385.4促銷策略 406.組織結構設計與人力資源管理 426.1公司形式 436.2組織結構 436.3各部門職責 436.4人力資源管理體系 447.財務規(guī)劃 477.1股本結構與規(guī)模 477.2財務假設 477.3資金籌措 477.4銷售收入預測 487.5生產成本及期間費用預測 497.6項目投資靜態(tài)分析（含項目建設期） 507.7企業(yè)未來五年財務報表預測 518.風險控制與退出機制 558.1市場風險 558.2管理風險 568.3財務風險 568.4退出機制 57保密承諾本商業(yè)計劃書內容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計劃書，未經本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。項目經理簽字：接收日期：_______年____月____日0.執(zhí)行概要從上世紀二三十年代開始，人們?yōu)榱诉_到高產的目的而開始使用農藥，隨著農藥的廣泛使用，其負面影響也逐漸顯露出來，尤其是農藥對環(huán)境的污染，近年來受到人們的高度重視。應時之需,在華南農業(yè)大學曾鑫年教授的授權下,我們GRP團隊啟動“綠寶”生物農藥的創(chuàng)業(yè)進程,成立綠源生物農藥股份有限責任公司。01公司規(guī)劃我們將投資500萬成立綠源生物農藥股份有限責任公司，這是一家以生產、銷售生物農藥為主的公司，設計年產能為1000噸。生產的“綠寶”牌植物油基殺蟲殺螨劑是一種新型環(huán)保農藥。從長遠規(guī)劃來說，實施“四步走”的公司戰(zhàn)略。02產品描述我公司著眼于學科發(fā)展前沿，經過系統(tǒng)研究，篩選出可替代常規(guī)乳油的苯系溶劑的植物油，研制出高效、廣譜、低毒、安全、低殘留、環(huán)境友好的新型環(huán)保農藥。在生產中，為保證生產的順利進行和保證產品的質量，我公司會根據需要，向大型機械廠購置各種必要設備。同時，我公司將嚴格按照配方的要求配制并將嚴格檢驗產品的質量，以確保產品的質量。03市場分析近年來，由于常規(guī)乳油在我國農藥生產中占有很大比例，作為常規(guī)乳油溶劑的有毒苯系物對環(huán)境的污染問題也日益突出，加之其價格也隨著石油價格的提升而大幅上漲，故常規(guī)乳油有被禁用的趨勢。我們在這特殊的歷史時期開發(fā)出的環(huán)保型乳油制劑，具備了傳統(tǒng)乳油的特點——有效成分高、穩(wěn)定性好、藥效高、使用方便等，同時又具備安全、節(jié)能、低殘留、與環(huán)境友好等特性。目前整個中國乃至世界的農業(yè)的發(fā)展方向都是綠色、環(huán)保，所以本產品將會有廣闊的市場前景。另外，國家間日益高筑的綠色壁壘和北京2008綠色奧運的健康理念，都為生物農藥發(fā)展帶來巨大機遇。04競爭分析目前農藥行業(yè)競爭異常激烈，但我們企業(yè)順應了政府對農藥產品結構進行調整，對高毒農藥進行禁用，消費者環(huán)保、健康意識加強這些社會發(fā)展新趨勢，我們企業(yè)擁有技術、人才、管理等各方面的優(yōu)勢，在產品原料供應、潛在同類產品和同行業(yè)企業(yè)競爭方面都有很強的競爭力。05營銷戰(zhàn)略我們以“綠色、無公害”理念作為的主打，通過直銷和代理銷售的方式鋪開我們的銷售渠道，通過與當地植保站、農機所等機構，針對農藥特殊的特性，推出適合農藥銷售的營銷方案。06組織結構及人力資源管理公司成立初期采取矩陣式的組織結構模式,實行所有權與經營權相分離的經營機制和董事會領導下的總經理負責制,聘用職業(yè)經理人加強公司的管理,形成完善的公司治理結構矩陣式的組織結構模式。產品第一發(fā)明人將進入公司董事會,創(chuàng)業(yè)小組將參與公司的組織管理、市場營銷、生產研發(fā)與財務管理等方面的全面運作。公司也將聘請著名昆蟲學專家、農藥學專家、政府官員及公司總裁擔任公司顧問委員會委員。07財務分析本公司計劃吸收風險投資入股，華南農業(yè)大學以技術入股、資金入股、設備入股，注冊資本500萬元。基于謹慎性考慮，公司從第二年開始貸款200萬元，保持資產負債率低于40%。預計初始幾年保持較高的銷售增加率，五年之后趨于平穩(wěn)。預測期投資率潤率將達到92.96%,投資回收期為3.69年，內含收益率為46%,項目凈現(xiàn)值達到1040.64元。08風險控制與退出機制公司將面臨一定的市場風險、管理風險、財務風險。人們對新型環(huán)保農藥缺乏了解和相對高的價格成本導致了市場風險；股東，管理層間有可能出現(xiàn)意見分歧和企業(yè)技術秘密可能被泄漏；財務上存在流動性風險，現(xiàn)金周轉可能出現(xiàn)困難。公司可采取公開上市、收購兼并、股票回購、管理層收購、破產清算等退出方式，公開上市是受益最高的退出方式，收購兼并是最常用的退出方式。1.公司戰(zhàn)略1.1公司概述欄目描述公司名稱綠源有限責任公司成立時間2008年1月注冊地點廣東廣州中山大學科技園公司性質有限責任公司注冊資本500萬其中現(xiàn)金到位400萬廠房設備折價入股50萬無形資產占股份比例10%1.2公司宗旨“致力于環(huán)保和無公害防治，向社會提供高效、低毒、環(huán)境友好的農藥產品?！?.3公司使命我們始終以環(huán)保和無公害為理念，致力于研發(fā)一種具有高效、低毒、環(huán)境友好、植物油基資源的綠色與可再生性、光穩(wěn)定性好、生產工藝簡單、成本低、抗性風險小等優(yōu)點的植物油基殺蟲殺螨新型乳油。我們將創(chuàng)造最佳的企業(yè)環(huán)境，信任并尊重每一位員工，以員工個人和公司共同成長為我們的目標，追求卓越，超越自我，敢于對我們的行為和決策負責。我們將以領先行業(yè)水平的經營業(yè)績來回報股東和投資者，始終堅持發(fā)展我們的核心競爭能力，為消費者提供有價值的產品和服務。1.4公司戰(zhàn)略發(fā)展目標總體戰(zhàn)略目標：綠源有限責任公司在4～6年內成為環(huán)保無公害農藥領域的市場領導者，為實現(xiàn)這一目標，公司戰(zhàn)略計劃分為如下三個階段實施：1.4.1第一階段：公司成立期（2009年1月至2009年12月）2009年5月底之前完成新員工的招聘、培訓和上崗考核工作；完成三代產品核心技術的專利申請工作；2009年11月進行試生產，完成批量生產、質量檢驗和控制測試；2009年12月小批量生產試劑；1.4.2第二階段：產品推廣期（2010年1月至2013年12月）2010年，推出綠源公司綠寶三代產品，通過多種促銷戰(zhàn)略（包括廣告、派發(fā)宣傳小冊子、廣播等手段）迅速占領市場；以直銷與代理銷售相結合的方式，建立廣闊的銷售渠道。以與當地植保站合作為主，同時積極建立本公司的銷售團隊，構建銷售渠道；依據市場需求進行產品生產，實現(xiàn)銷售穩(wěn)定增長；同時完善三代產品，并進行第四代產品的研制和專利申請工作；加強品牌推廣，使“綠寶”品牌具有一定的市場知名度和美譽度。1.4.3第三階段：公司成熟期（2014年1月至2015年12月）推出并完善“綠寶”第四代產品；塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，強化“綠寶”的品牌形象，完善公司的管理工作，進軍資本市場，實現(xiàn)公司股票上市，為公司的進一步發(fā)展和壯大奠定基礎。1.5公司總體戰(zhàn)略組合為了達成以上各階段的戰(zhàn)略目標，我們將從研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、企業(yè)形象和品牌戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略等“四大戰(zhàn)略”入手，突出重點，保障優(yōu)勢資源，以獲得公司總體戰(zhàn)略目標的成功。1.公司內部研發(fā)策略：欄目描述研發(fā)資金保障在公司創(chuàng)立初期，保證公司研究開發(fā)經費，維持公司的技術領先優(yōu)勢；在公司步入穩(wěn)定發(fā)展階段之后，至少保證研發(fā)經費占總營業(yè)額的10%以上科研人員保障科研人員占員工總數的20%以上，建立一支穩(wěn)定和高素質的研發(fā)創(chuàng)新小組科研創(chuàng)新制度保障公司鼓勵創(chuàng)新，為研發(fā)人員提供有利創(chuàng)新的工作環(huán)境，并從文化和制度上引導和激發(fā)他們的創(chuàng)新熱情和行為研發(fā)中心選址公司初期在華南農業(yè)大學建立自己的研發(fā)中心。依靠華南農業(yè)大學資源環(huán)境學院、農學院、經濟管理學院等相關的學科優(yōu)勢，建立一整套從科研到生產、銷售的完整產業(yè)研究體系。隨著公司的不斷發(fā)展，公司將尋求建立與國內外具有相關專業(yè)學科優(yōu)勢的高等院校進行合作，吸收優(yōu)秀人才，建立多個研發(fā)中心。1.5.2人力資源戰(zhàn)略人才是公司長遠發(fā)展的保證，我們始終秉承“員工第一”的理念，努力吸引并培養(yǎng)各類高素質人才，在公司整體戰(zhàn)略的指引下，齊心協(xié)力實現(xiàn)公司的宏偉目標。詳細內容請參閱“組織結構與人力資源管理”部分。1.5.企業(yè)形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的目的是為塑造良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度和美譽度，將企業(yè)品牌傳達給消費者，并建立起區(qū)別于我們競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。建設企業(yè)CIS系統(tǒng)企業(yè)CIS設計包括MIS（理念識別系統(tǒng)）、BIS（行為識別系統(tǒng)）VIS（視覺識別系統(tǒng)）三大部分，我們將以理念為魂、行為為綱、視覺為表，三“箭”齊發(fā)，由內而外，建立完整的企業(yè)形象識別系統(tǒng)，提升企業(yè)形象。找準綠寶的品牌定位，塑造品牌精神，建設品牌優(yōu)勢根據綠源的發(fā)展戰(zhàn)略以及醫(yī)藥試劑行業(yè)的客戶特點，我們將也“綠色、無公害”為我們的品牌理念，迎合現(xiàn)代社會環(huán)保的理念。3、確定公司整體宣傳方案，采取適宜的形式予以推廣公司要利用信息傳達的手段使客戶以及與企業(yè)有關的部門明確企業(yè)的社會定位及其存在意義，并加以認同。因此需要明確我們每個階段推廣的指導思想以及內容。綠源將通過一系列的活動，向農戶、植保站等機構和社會大眾宣傳我們的品牌和企業(yè)形象。1.5.4市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略作為實現(xiàn)公司技術、產品和消費者之間聯(lián)系的紐帶，對公司的市場推廣和產品銷售起著至關重要的作用，我們將以市場為導向，以我們產品“綠色、無公害”的特點作為切入點，逐步建立起我們的市場競爭優(yōu)勢。1.6企業(yè)文化為實現(xiàn)公司的長遠戰(zhàn)略目標和企業(yè)使命，我們將恪守以下核心價值理念，并在此基礎上，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，追求企業(yè)的持續(xù)發(fā)展：社會責任：針對目前常規(guī)乳油對哺乳動物毒性大、環(huán)境污染嚴重的缺陷，綠源將推出一種“綠色、無公害”的新型農藥，這是我們對環(huán)保的責任，也是我們對社會的責任。另外我們也會承擔起一個優(yōu)秀公司必須承擔的社會責任，遵守國家法律法規(guī)，尊崇良好的道德行為，為社會公益事業(yè)作出長久的貢獻，維護企業(yè)聲譽。 革新創(chuàng)造：革新創(chuàng)造是保持綠源公司持續(xù)競爭優(yōu)勢及收益增長的關鍵。作為高科技領域的積極成員，我們必須率先認識到新的發(fā)展趨勢，并且善于接受非傳統(tǒng)的觀念。我們鼓勵公司每個員工勇于面對瞬息萬變的世界，迎接變革，立志創(chuàng)新?？蛻糁辽希何覀兞η鬂M足客戶對高質量產品和服務的需求，確認和解決他們的問題，加強與他們的聯(lián)系，聽取他們的意見，預測未來市場需求，不懈地追求客戶的滿意。團隊精神：我們深知作為一家成功的公司，我們必須團結協(xié)作，不斷地超越組織結構上及地域上的限制，挖掘并追求最大限度的集體智慧。 尊重員工：我們意識到員工是公司成功的基石，多元化的員工隊伍是公司力量的源泉。我們尊重員工個人的權利和尊嚴，幫助員工發(fā)展他們的才能，充分運用他們的能力和潛力，并對員工所做的努力和貢獻予以肯定和獎勵，同時鼓勵員工間的信息交流和坦誠溝通。2.產品描述2.1綠寶第一代田間系列產品2.1.1產品描述⑴商品名：綠寶Ⅰ號⑵加工劑型：21%辛·魚植物乳油⑶性狀：棕紅色均相液體，酸度（以H2SO4計）≤0.8%,水分含量≤0.5%⑷成份：魚藤酮、辛硫磷、松節(jié)油、冬青油、乳化劑、助劑等。⑸使用對象：水稻、茶葉、果樹、蔬菜、棉花等多種作物上的害蟲、害螨。⑹用法及用量：防治棉鈴蟲、小菜蛾、斜紋夜蛾等害蟲，稀釋1500～3000倍噴霧；防治螨類，稀釋1000～1500倍噴霧、防治蚜蟲稀釋2000～3000倍噴霧等；⑺作用機理：魚藤酮是從魚藤屬等豆科植物根中提取的殺蟲活性成分，是一種線粒體呼吸作用的抑制劑，作用于電子傳遞系統(tǒng)，影響ATP產生，作用點在NADH去氫酶與輔酶Q之間，使呼吸鏈被切斷。辛硫磷是一種神經毒劑，可與乙酰膽堿酯酶（AchE）發(fā)生磷?；磻瑥亩种屏艘阴Ｄ憠A酯酶的活性。魚藤酮和辛硫磷混配后可提高藥效，并可有效防止害蟲產生抗藥性。⑻特性：本產品源于植物，高效、低毒、安全、無污染，環(huán)境友好、光穩(wěn)定性高、持效期適宜。⑼安全性：由于本產品是魚藤酮及其復配乳油，因此對魚類高毒，但對哺乳動物低毒。高溫天氣使用，可能會對某些作物產生一定的藥害，使用時要嚴格根據使用說明。⑽使用效果：通過室內實驗和田間試驗，本產品對多種農業(yè)害蟲的防治效果顯著高于常規(guī)乳油，對植食性害螨、蚜蟲和斜紋夜蛾增效作用更為顯著。⑾注意事項：①噴藥時戴好防護用品，防止藥液濺到面部、眼睛及外露部位；②工作結束后，用肥皂洗臉、手等外露部位；③本品對黃瓜、菜豆、甜菜、高粱敏感，使用時注意保護，玉米田不可用于噴霧；④注意不要污染養(yǎng)魚池和魚塘；⑤不能與堿性農藥混用；⑥不宜在烈日下使用；⑿儲藏：常溫避光密封保存；有效期24個月。⒀與其他同類產品比較優(yōu)勢①采用對人體無毒、無害、安全的植物油為溶劑，對環(huán)境無污染；②植物油溶劑有效地掩蔽了魚藤酮與辛硫磷復配乳油中辛硫磷原藥的不良氣味，完全適合在生態(tài)農業(yè)和無公害防治技術中推廣應用，具有極其顯著的經濟、社會和生態(tài)效益；③原材料來源廣泛，成本低，降低生產成本；④魚藤酮為呼吸毒劑，而辛硫磷為神經毒劑，混配后不但提高了藥效同時也有效的防止害蟲抗藥性的產生；⑤殺蟲譜廣，可有效防治水稻、茶葉、果樹、蔬菜、棉花等多種作物上的害蟲、害螨。2.1.⑴常規(guī)乳油溶劑的弊端我國農藥制劑中50%以上為乳油，每年約需3040萬噸的有機溶劑。這些有機溶劑大多為甲苯或二甲苯，其對哺乳動物毒性大（苯為血性毒物，并具有強烈的細胞遺傳效應，能引起各種染色體畸變，甲苯、二甲苯主要影響接觸者神經系統(tǒng)的功能，長期接觸苯系物可能導致血壓升高和白細胞減少，對接觸者的生殖機能有影響并具有發(fā)育毒性），使用后對環(huán)境造成了極大的污染，此外，這些苯系物均為易燃品，在加工和貯藏乳油時安全性較差。近年來，由于石油資源緊缺，當前苯系物溶劑價格也不斷上漲，成本高達800012000元/噸。⑵植物油基殺蟲殺螨劑魚藤酮是著名的選擇性植物源殺蟲殺螨劑，對數百種農業(yè)和衛(wèi)生害蟲有良好效果，特別是近年在防治抗性害蟲（如小菜蛾）上發(fā)揮了重要作用，在害蟲綜合治理上是較理想的藥劑。辛硫磷是高效、廣譜、低毒殺蟲殺螨劑，能有效防治水稻、茶葉、果樹、蔬菜、棉花等多種作物上的害蟲、害螨。松節(jié)油為萜烯類混合物，主要成份為α蒎烯和β蒎烯，屬脂肪族環(huán)烴類化合物，是我國產量最大的綠色可再生林產精油之一。松節(jié)油對機體為低害試劑，不屬國家規(guī)定的致職業(yè)病藥品范疇；其沸點為139.1℃2.2綠寶第二代田間系列產品2.2.1產品描述⑴商品名稱：綠寶Ⅱ號⑵加工劑型：25%魚藤酮植物油基乳油⑶性狀：棕紅色均相液體，pH=4～7水分≤1.0%⑷成份：魚藤酮、松節(jié)油、冬青油、乳化劑、助劑等。⑸使用對象：蔬菜、果樹、茶樹、花卉、煙葉等作物上各種蚜蟲、螨、網蝽、瓜蠅、甘藍夜蛾、斜紋夜蛾、薊馬、黃條跳甲、黃守瓜、二十八星瓢蟲、茶毛蟲、茶尺蠖等。⑹用法及用量：防治棉鈴蟲、小菜蛾、斜紋夜蛾等害蟲，稀釋20003000倍噴霧；防治螨類，稀釋10001500倍噴霧、防治蚜蟲稀釋3000倍噴霧等。⑺作用機理：魚藤酮是從魚藤屬等豆科植物根中提取的殺蟲活性成分，是一種線粒體呼吸作用的抑制劑，作用于電子傳遞系統(tǒng)，影響到ATP產生，作用點在NADH去氫酶與輔酶Q之間，使呼吸鏈被切斷。⑻特性：本產品源于植物，高效、低毒、安全、低殘留、無污染，環(huán)境友好、持效期適宜。⑼安全性：大鼠急性經口LD50為132～1500mg·kg1，小鼠急性經口LD50為350mg·kg1，兔急性經口LD50為940mg·kg1。對魚類等水生生物和家蠶高毒。⑽使用效果：通過室內實驗和田間試驗，本產品對多種農業(yè)害蟲的防治效果顯著高于常規(guī)乳油。⑾注意事項：①本品對眼睛有輕微刺激作用,使用時要防止藥液濺進眼睛；②工作結束后，用肥皂洗臉、手等外露部位；③該產品對魚和蜜蜂高毒，應避免在以上有關地區(qū)噴藥作業(yè)；④不宜在烈日下使用。⑿儲藏：常溫避光密封保存；有效期24個月。⒀與其他同類產品比較優(yōu)勢①采用對人體無毒、無害、安全的植物油為溶劑，對環(huán)境無污染；②魚藤酮為植物源農藥，具有高效、低毒、害蟲不易產生抗藥性和易于降解等特點；③原材料來源廣泛，成本低；④制劑濃度遠遠高于國內常規(guī)魚藤酮乳油；⑤殺蟲譜廣，可有效防治鱗翅目、半翅目、鞘翅目、雙翅目、膜翅目、纓翅目、蜱螨亞目等多種害蟲。2.2植物源農藥主要指以植物產生的具有農用生物活性的次生代謝產物開發(fā)的農藥。植物中次生代謝物質的產生，是生物間，特別是植物與昆蟲之間協(xié)同進化的結果。一種生物最終是否得以生存和繁衍，取決于它對付逆境壓力的能力。處于逆境壓力下的任何物種都面臨3種選擇，即適應、遷移或滅絕。由于陸生植物不像其它捕食者（草食昆蟲和其它草食動物）那樣容易遷移，因此，植物為了生存，在進化過程中不得不發(fā)展許多新的代謝途徑來產生對昆蟲及其它草食動物，乃至病原微生物具有防御功能的化合物，這就是次生代謝物質最原始、最主要的生態(tài)功能。植物源農藥具有如下特點：1對哺乳動物毒性較低，使用中對人畜比較安全；2易于降解，對環(huán)境的壓力小，對非靶標生物安全；3植物源農藥所使用的原料是從植物中提取的多種成分的混合物，故是多種成分協(xié)同發(fā)揮作用；4延緩抗性。煙草、魚藤、除蟲菊為三大殺蟲植物，魚藤酮是植物魚藤中的殺蟲活性成分。隨著化學農藥的大量使用,其弊端越來越引起了人們的重視,如環(huán)境污染、對非靶標生物的殺傷、害蟲抗藥性、農藥殘留以及害蟲的再猖獗等。因此，植物源農藥的使用是現(xiàn)代農業(yè)的要求和趨勢。2.3綠寶第三代田間系列產品2.3.1產品描述⑴商品名稱：綠寶Ⅲ號；⑵加工劑型：30%杠柳新甙A植物油基乳油；⑶性狀：棕紅色均相液體；⑷成份：杠柳新甙A、冬青油、乳化劑、助劑等；⑸使用對象：小麥、玉米、棉花、蔬菜、果樹、茶樹等害蟲；⑹用法及用量：防治粘蟲、玉米螟、棉鈴蟲、小菜蛾、菜青蟲等害蟲，稀釋300倍噴霧；防治蚜蟲稀釋1000倍噴霧；⑺作用機理：杠柳新甙A是從蘿藦科杠柳屬植物中提取出的殺蟲活性成分，是一種消化毒劑。杠柳新甙A與中腸腸壁細胞膜上的杠柳新甙A受體結合，使細胞膜的三維構象發(fā)生改變，細胞膜對離子的通透性亦隨之改變，滲透壓平衡被打破，細胞外液內滲導致細胞膨脹，最終細胞破裂，中腸腸壁被消解。⑻特性：本產品源于植物，低毒、安全、無污染，環(huán)境友好。⑼安全性：大鼠急性經口LD50大于20000mg·kg1（制劑），大鼠急性經皮LD50大于8000mg·kg1（制劑），制劑屬低毒。對鳥類、水生生物、蜜蜂及害蟲的天敵安全。⑽使用效果：通過室內實驗和田間試驗，本產品對多種農業(yè)害蟲的防治效果顯著高于常規(guī)乳油。⑾注意事項：①不宜在烈日下使用；②長期低溫貯存會出現(xiàn)結晶，但不影響質量，用時先振蕩溶解后，再配制藥液；③貯存時需避光防潮。⑿儲藏：常溫避光密封保存；有效期12個月。⒀與其他同類產品比較優(yōu)勢①采用對人體無毒、無害、安全的植物油為溶劑，對環(huán)境無污染；②原藥來源于中草藥，具有抗癌活性，對人體安全；③易于分解，無需間隔期就可直接上市，特別適用于水果、蔬菜害蟲的防治；④作用機理獨特，尤其適用于高抗性害蟲的防治；⑤原材料來源廣泛，成本低；⑥制劑濃度遠遠高于國內其它植物源農藥乳油。2.3.2技術背景(1)杠柳簡介杠柳是蘿藦科杠柳屬的一種蔓生性灌木,主要分布在黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古、河南、河北、山西、陜西、山東、甘肅、寧夏、江蘇、四川等北方地區(qū)，生長于干燥山坡、沙質地、礫石山坡、道旁、溝邊向陽處，資源豐富。杠柳的根皮又稱香加皮，其性味辛、苦、溫、有毒，具祛風濕，利水消腫、強心、強筋骨功效，主治風濕痹痛、水腫、小便不利、心衰、腰膝酸軟、心悸氣短。臨床上用于充血性心力衰竭、病毒性心肌炎、風濕性關節(jié)炎等癥。具有強心升壓、抗炎、抗癌作用。(2)杠柳新甙A簡介杠柳新甙A是杠柳中具有抗癌和殺蟲活性的物質。杠柳新甙A作用于試蟲的消化系統(tǒng)，破壞中腸腸壁細胞，最終導致細胞破裂分解，從而使中腸消解，是繼B.t.和苦皮藤素之后的又一種消化毒劑。其作用機理獨特，故對高抗性害蟲有較好的防治效果。杠柳新甙A對哺乳動物無毒，對鳥類和魚類安全，光照后易于分解，施用作物后不需間隔期便可直接收獲上市，特別適合防治蔬菜水果害蟲。另外，杠柳新甙A具有抗癌作用，所以它有取代那些有致癌風險的農藥的趨勢。2.3生產與研發(fā)2.3.1規(guī)模：中試車間；2.3.2生產設備及流程：生產設備：計量設備→調制設備→過濾設備→檢驗設備→包裝設備公司擁有的生產設備條件均嚴格執(zhí)行國家標準。生產流程圖：圖2.1生產流程圖1農藥原油2原油計量槽3溶劑4溶劑計量槽5調制釜圖2.1生產流程圖1農藥原油2原油計量槽3溶劑4溶劑計量槽5調制釜6冷凝器7過濾器8乳油貯槽9成品包裝植物油基乳油生產方法為：將各個組分按配方稱量藥劑，依次加入混合，并在乳化機中攪拌均勻，經質量檢驗，最后制成成品。2.3.3生產過程①準確計算出所需各原料的投料量；②先投入大部分溶劑，然后在攪拌下，依次投入原藥乳化劑其他助劑和剩余溶劑；③惰性氣體壓濾；④藥液質量檢測；⑤自動分裝設備，保證分裝均勻。調制設備調制設備檢驗設備過濾設備檢驗設備過濾設備包裝設備包裝設備圖2.2生產設備2.3.4研發(fā)過程①從眾多植物中篩選出具有農用活性的植物；②采用活性追蹤法從植物中提取出活性物質，并確定其化學結構；③從眾多植物油中篩選出可替代傳統(tǒng)苯系溶劑與原藥匹配的植物油；④實驗室生物活性測定；⑤大田試驗；⑥確定最佳配方。圖2.3提取活性成分圖2.3提取活性成分圖2.4配制溶液圖2.6室內圖2.6室內活性測定圖2.5確定最佳配方2.3.6研發(fā)計劃①一年內開發(fā)出植物油基殺菌劑和除草劑；②二年內開發(fā)出魚藤酮和杠柳新甙A家用殺蟲噴霧劑；③尋找其它可作為農藥乳油溶劑的植物油；④尋找其它具有農用活性的化合物。2.4生產管理基于運輸成本，原料供應，動力、能源的供應量和成本，勞工成本，租用廠房、土地成本，當地政府政策等因素的綜合考慮，我們公司決定選擇緊鄰廣州市區(qū)，交通便利，勞工成本合理，廠房租用成本較低的天河作為公司所在地，并以租用廠房的方式取得生產場地。同時根據分析比較所得，我公司會選擇直接在市場采購原材料，從而節(jié)省資金，以調配到其他需要環(huán)節(jié)。在生產中，我們公司將嚴格按照配方的要求配制藥。為保證生產的順利進行,保證產品的質量我們公司會根據需要，向大型機械廠購置各種必要設備，以確保產品的質量和生產的順利進行。另一方面，人是生產的關鍵，我們公司在詳細考慮和計算后，確定公司人員總數為13人，其中生產部門11人，質檢部門2人。在生產流程方面，我們公司將按照制作工藝，合理設置工作流程，使各項工作有序開展。隨著公司逐步發(fā)展，將在適當時機引入網絡管理，以適應管理的信息化要求。3.市場分析3.1市場大環(huán)境我國是農業(yè)大國，農業(yè)關系國計民生，以不到世界7%的耕地面積養(yǎng)活占世界22%的人口，糧食安全問題至關重要。通過農藥控制病蟲草害是確保農業(yè)高產、國家糧食安全的重要手段，因此農藥是我國一項重要的戰(zhàn)略儲備物質，農藥行業(yè)作為國家重點扶持的行業(yè)，其生產與流通一直受到政府的不斷引導。建設社會主義新農村，農業(yè)產業(yè)結構調整，將為農藥行業(yè)的發(fā)展開辟新的廣闊天地。為提高我國農藥使用水平，保護人民生命安全和健康，保護環(huán)境，增強農產品的市場競爭力，促進農藥工業(yè)結構調整和產業(yè)升級，近年來，主管部門逐漸出臺相關產業(yè)政策，提業(yè)準入門檻，規(guī)范生產制造和銷售環(huán)節(jié)，并于03年發(fā)布《高毒農藥削減方案》，限制甲胺磷等5種高毒有機磷農藥在農業(yè)上使用。2007年1月1日，又全面禁止甲胺磷等53.2所屬行業(yè)及技術背景我公司所屬行業(yè)是生物技術行業(yè)，我們的產品是采用植物油替代常規(guī)乳油中的苯系物溶劑加工而成的植物油基殺蟲殺螨新型乳油。常見農藥的原藥都可以通過各種技術加工成多種劑型，從而滿足不同作物以及施藥條件的需要。我國農藥制劑中50%以上乳油，其中含有大量的苯類有毒溶劑。這些溶劑對環(huán)境造成嚴重的污染，同時其資源不可再生、成本高，并且這些苯系物均為易燃品，在加工和貯藏乳油時安全性較差。我們的產品針對現(xiàn)有技術中存在的不足而提供一種以植物油基溶劑松節(jié)油或松節(jié)油與冬青油的混合物替代魚藤酮或魚藤酮與辛硫磷復配常規(guī)乳油中的苯系物溶劑，并通過添加助劑加工成一種用于防治多種農業(yè)害蟲、害螨，尤其適合防治植食性螨類、蚜蟲和斜紋夜蛾的綠色農藥制劑。3.3所屬行業(yè)市場現(xiàn)狀農藥企業(yè)大多“增收減利”一段時間以來中國農藥行業(yè)諸多深層次矛盾激化導致農藥行業(yè)陷入“增收減利”的尷尬困境，雖然產量增加，銷量提高，但利潤下降的境地。首先，總體概括中國農藥業(yè)，是企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低。企業(yè)多必然出現(xiàn)產品重復、生產線重復等重復建設，同質現(xiàn)象十分常見。一個產品少則六、七家，多則幾十家、幾百家同時生產，市場競爭異常殘酷。產能嚴重過剩，開工率不足已經成為農藥行業(yè)的普遍現(xiàn)象，直接導致生產成本的大幅上升。其次，在農藥產品科技含量不高，服務滯后，質量差異大的現(xiàn)實面前，價格競爭成為大多數制藥企業(yè)主要的競爭手段。農藥價格持續(xù)走低，而能源、原材料等價格持續(xù)上漲，加上產品推廣費用水漲船高，使得成本居高不下，投入產出比急劇惡化。再次，銷售單位引導市場，盲目推廣，購買者判別能力缺乏，企業(yè)很大程度上是在以損害購買者的利益來維持自身的生存和發(fā)展。不惜代價出口國際市場僅獲微利面對國內外眾多農藥生產廠商的激烈競爭，部分農藥生產企業(yè)甚至以犧牲資源和環(huán)境為代價，采取粗放式競爭，靠拼價格、拼數量、拼優(yōu)惠條件來擴大對外貿易，導致低價競爭，形成出口量上升，經濟效益下降的不利局面。從中國農藥出口產品看，農藥產品缺乏品牌意識、市場意識，出口的產品技術含量較低，附加值低。此外，出口的產品主要以原藥（包括母液）為主，大約占出口總量的60％。還有農藥原藥相對來說沒有自己的品牌，附加值低，競爭力不強。國內農藥出口的1700多個產品中，有英文商品名的只有80個，僅占4.7％。中國的農藥更多是在“貼牌”銷售。由于缺乏品牌，國內農藥進口產品與出口產品的價格差一直穩(wěn)定在2000美元／噸左右。出口農藥的整體價格始終維持在接近成本的水平上。個別企業(yè)以次充好，給中國農藥造成低價劣質的印象，導致貿易磨擦較多。此外中國農藥還遇到技術貿易壁壘和綠色貿易壁壘問題，特別是技術壁壘已成為農藥貿易中最隱蔽、最難對付的一種非關稅壁壘。生物農藥國內外發(fā)展空間廣闊隨著政府部門對高毒、低效農藥制劑和有毒乳油的禁用控制力度的加大，農藥市場的產品結構進行大幅的調整，傳統(tǒng)農藥工業(yè)面臨越來越大的環(huán)保壓力，新型生物農藥的研發(fā)和投入大規(guī)模生產將成為大勢所趨。我國生物農藥經過多年的發(fā)展，目前有30多家研究機構，研發(fā)人員500多人，約200家生物農藥生產企業(yè)，50多個登記品種。包括農用抗生素、Bt殺蟲劑、植物源農藥、病毒類農藥、真菌類農藥和植物生長調節(jié)劑等多個農藥類別。其中我國是研究和應用殺蟲植物最早的國家。多年來，我國研究人員對煙草、魚藤、厚果雞、血藤、巴豆、川楝、苦楝和苦皮藤等10多種殺蟲植物的活性成分進行了研究并開發(fā)出若干種植物源農藥，但始終未能形成大規(guī)模的專業(yè)化品種生產，植物源農藥在國內國際市場上所占的份額極其低微，市場容量巨大。3.4市場定位全球生物技術熱浪興起，無公害、無污染、低殘留且不易產生抗性的生物農藥越來越受到人們的青睞。我們企業(yè)以不斷創(chuàng)新植物源溶劑為依托，不斷推出新的植物源農藥制劑，始終保持產品的技術領先優(yōu)勢。我企業(yè)將市場定位為研發(fā)、生產和銷售高效、低毒的植物源農藥，專一品牌，專業(yè)品質。3.5目標市場面對國內外生物農藥市場的激烈競爭，我們將根據不同時期綠寶產品的特征，分別確定其目標市場，以便成功地推廣我們的新產品，在國內外農藥市場中保持穩(wěn)中求進的的市場份額?？偟膩碚f，由于綠寶系列產品采用植物油基作為溶劑來制造藥劑，技術含量高，生產過程較傳統(tǒng)農藥復雜，在企業(yè)發(fā)展未達到大規(guī)模的生產前，生產成本略高。而且我們的產品屬于國家重點鼓勵的生物農藥中的植物源農藥，具有高效、低毒、安全、無污染，環(huán)境友好等眾多優(yōu)良特性，更值得一提的是，我們將研究開發(fā)的綠寶三代及其后續(xù)產品，能夠滿足有機農業(yè)對所施農藥的苛刻要求，在未來將躋身于我國乃至世界農業(yè)向綠色、無公害、有機農業(yè)發(fā)展過程中所必需的高效低毒生物農藥之列。因此，選擇目標市場時我們主要依照的是我們產品本身的優(yōu)良特性而非以價格戰(zhàn)與現(xiàn)有傳統(tǒng)農藥或其他生物農藥進行拼爭。我們將綠寶產品的目標市場分為三小塊：普通農戶。國內綠色、生態(tài)、有機農業(yè)的試點基地農戶。出口國際市場。同時，根據企業(yè)將陸續(xù)推出的綠寶三代產品的特性，本著實事求是的精神，我們將進一步細分其各自的目標市場。綠寶Ⅰ代產品，高效、低毒、安全、無污染，環(huán)境友好，但因為其為植物源和化學合成農藥的混劑，所以綠寶Ⅰ代不能用于有機農業(yè)生產過程的害蟲防治。但它要優(yōu)于常規(guī)的化學合成農藥，可在綠色農業(yè)、生態(tài)農業(yè)和無公害防治技術中采用。我國許多地方都在積極進行傳統(tǒng)農業(yè)向綠色環(huán)保生態(tài)農業(yè)的轉型，其中蘊含的巨大的農藥需求，將被作為我們綠寶Ⅰ代的目標市場之一。同時隨著國外尤其是亞洲、非洲、南美洲及其北歐等地區(qū)農業(yè)的大力發(fā)展，對農藥的需求量有增無減，我們將憑借我們的產品優(yōu)勢，搶占這些地區(qū)的廣闊市場。②綠寶Ⅱ代和Ⅲ代產品，為植物源農藥，其包含的杠柳新甙A，不但具有殺蟲活性，而且具有抗癌作用，不存在致癌性，作物施用后不需間隔期便可直接收獲上市，滿足有機農業(yè)對所施農藥的苛刻要求，給農戶帶來可觀收入。我們將把我國有機農業(yè)生產和國際有機農業(yè)生產農戶作為綠寶Ⅱ代和Ⅲ代產品的目標市場。③市場上現(xiàn)有的農藥對小菜蛾等高抗性害蟲的防治效果不明顯，而我們的綠寶Ⅲ代產品對其防治有獨特的效果，因此，這一方面的農藥需求市場也將成為我們的目標市場。④進行瓜果、蔬菜等高價值作物生產的散戶，隨著他們綠色、環(huán)保、健康、無公害意識的逐步加強，也可能自主選擇我們的綠寶系列產品用于作物的害蟲防治。在國內，這樣的散戶的數目不是小數目。我們要通過有效的宣傳，樹立優(yōu)良的品牌認知度，良好的企業(yè)知名度，來努力爭取這部分的購買者。3.6需求分析我國農藥發(fā)展快速，供應逐漸增加、需求不斷增長。政策導向利于行業(yè)規(guī)范發(fā)展，產業(yè)結構調整逐漸深入，行業(yè)準入門檻的提高和高毒農藥的推出給與生物農藥尤其是植物源農藥更大的發(fā)展空間。受國家產業(yè)政策對“三農”支持力度加大、農業(yè)和農村經濟發(fā)展出現(xiàn)重要轉機以及農民生活水平和購買力提高、農作物尤其水果、蔬菜等高附加值經濟類作物種植面積增加及復種指數提高、全球氣候變暖促使農作物病蟲草害加劇等諸多因素的影響，國內研究人員預測，未來五年內，國內農藥銷售額（含原藥及出口）將繼續(xù)保持年均15%的速度增長。國外農藥市場也將保持相應增長速度。2006年全國耕地面積130039.2萬公頃，較前些年略有增加。農業(yè)結構已發(fā)生顯著變化，從表31來看，2001年到2006年間，我國糧食作物的種植面積穩(wěn)中有減，而蔬菜和果園的種植面積逐年增加，與2001年相比，2006年蔬菜、果園的播種面積均增加了11.06%左右。比較20012006年的主要農產品產量，從表32可以看出，水果產量大為增長，增長率達到158.94%之高。近年來我國正大力推廣高產值經濟作物的播種，其種植面積逐年增加，產量大幅度提高。由于經濟作物防治病蟲草害比一般大田糧食作物用藥水平更高，農藥的施用與我們日常生活關系更緊密和直接。所以更加適用于經濟作物的生物農藥將更加獲得農戶青睞，其需求將逐年增加。2007年起國家對五種高毒高殘留農藥實施禁用政策，廣大消費者對食品安全衛(wèi)生的要求越來越高,蔬菜瓜果的農藥污染問題成了人們關注的熱點,農產品的質量監(jiān)測日益加強,被農藥污染的瓜果蔬菜將沒有市場,農產品加工企業(yè)也將拒絕收購被農藥污染的原料。隨之，一些暫時未被禁用但不符合綠色環(huán)保和生態(tài)農業(yè)建設要求的傳統(tǒng)農藥制劑及常規(guī)乳油也將逐步被低毒、低殘留的產品所替代。因此，生物農藥的需求量將大幅度增加，需求增長率將高于農藥生產的平均增長率，尤其是綠色專一殺蟲殺螨劑及低毒的新型乳油。我們企業(yè)的“綠寶”系列產品就是順應這一發(fā)展趨勢而研發(fā)的。它的研發(fā)成功彌補了我國農藥產品乃至國際農藥行業(yè)相關技術領域的一大空白。因此它的市場需求將大大高于一般的農藥產品的需求，我們預計“綠寶”系列產品的需求將以20%左右的增長率遞增。表3120012006年農作物播種面積單位：萬公頃年份農作物糧食作物稻谷小麥玉米大豆油料棉花糖料蔬菜果園2001155707106080288122466424282948214631481016541640390432002154636103891282022390824634872014766418418181735390982003152415994102650821997240689313149905111165717954943720041535531016062837921626254469589144315693156817560976820051554871042782884722793263589591143185062156417721100352006157021105489292952296126971928013736540917821821710043表3220012006年主要農產品產量單位：萬噸年份糧食作物谷物稻谷小麥玉米大豆油料棉花甘蔗甜菜水果200145,26439,64817,7589,38711,4091,5412,8655327,5661,0896,658200245,70639,79917,4549,02912,1311,6512,8974929,0111,28214,375200343,07037,42916,0668,64911,5831,5392,8114869,02461814,517200446,94741,15717,9099,19513,0291,7403,0666328,98558615,341200548,40242,77618,0599,74513,9371,6353,0775718,66478816,120200649,74844,23718,25710,44714,5481,5973,0596759,9781,05417,2403.6市場潛力預測在國際市場上，隨著國際市場對農藥殘留超標農產品的限制越來越嚴格，生物農藥的市場需求將進一步增加，其發(fā)展前景非常廣闊。全球范圍內，主要的農作物種植面積集中在發(fā)展中國家，其總面積大概是發(fā)達國家總數的2倍。而發(fā)展中國家中，則農作物種植面積主要集中在亞洲和非洲。發(fā)達國家中則集中在歐洲地區(qū)和美國、澳大利亞等國家。由于各個地區(qū)和國家農業(yè)發(fā)展階段不同，對農藥產品的水平要求則不同。亞非發(fā)展中國家對農藥要求較低，而發(fā)達國家大多加強綠色環(huán)保無公害的有機農業(yè)的推廣，對農藥的要求十分嚴格。為了降低出口產品的成本，我們將把綠寶Ⅰ代和綠寶Ⅱ代主要出口到亞洲周圍的國家及非洲國家。而將歐洲、美國和澳大利亞等地區(qū)和國家的農藥市場作為綠寶Ⅲ代的主要目標市場。從表33可以看出，國際農藥市場的需求量十分巨大。亞洲和非洲的農作物收獲面積就占到世界總額的60%左右。歐洲、北美洲和澳大利亞等地區(qū)和國家的農作物收獲面積雖然所占比例不大，但其發(fā)展的綠色環(huán)保無公害農業(yè)單位面積對高質量的農藥的需求量要大大多于傳統(tǒng)農業(yè)生產中的用量。所以其農藥需求總量巨大。而像我們的綠寶產品系列植物源農藥是世界各國農業(yè)發(fā)展趨勢過程中十分適用的高效、環(huán)保、低毒及低殘留的農藥，綠寶Ⅲ代則更是發(fā)達國家農戶之首選安全環(huán)保農藥。依托先進的技術，憑借優(yōu)良的產品和服務，運用有效的營銷手段，在國際市場上積極推廣我們的產品，分得國際農藥市場這塊大蛋糕中的一小份，我們產品的市場需求十分可觀。在國內，隨著甲胺磷等5種高毒有機磷農藥禁用政策的貫徹執(zhí)行和高效低毒農藥的發(fā)展，結構調整將是2007年及以后幾年中國農藥工業(yè)發(fā)展的主線。2007年1月1日，我國全面禁止甲胺磷等5種高毒農藥在農業(yè)生產中使用，預計到2008年現(xiàn)有產量中約有910萬噸高毒農藥將退出國內市場，而國際市場的禁用也將進一步降低高毒農藥的出口總量。這五種活性成分占到中國殺蟲劑市場的15.6%，高毒農藥退出將給國內農藥市場留下大約100億元的缺口。全球生物農藥市場銷量已達到農藥總量的20%，而我國生物農藥年產量僅為8000噸，在農藥總量中所占比例不到1%。假設我國生物農藥銷量占整個農藥總量的比重在以后的幾十年中達到目前全球平均水平的話，我國生物農藥的年產量將增加至16萬噸左右。假設我們企業(yè)在發(fā)展穩(wěn)定期市場銷量能占全國生物農藥的10%，那“綠寶”系列產品的市場需求能達到1.6萬噸。表33世界主要農作物收獲面積單位：萬公頃國家地區(qū)谷物總計稻谷小麥玉米大豆根莖作物花生油菜籽芝麻纖維植物籽棉麻類纖維世界68567.415395.32170014757.79141.853312522.42679.4754.53867.53521.5164.8發(fā)達國家23844.4387116334944.13203.2917.675.41205.93.1946.3903.52.6發(fā)展中國家44723.115008.410067.19813.65938.64413.424471473.5751.42921.32618162.2亞洲32016.413614.29722.84667.51832.31738.31337.21463.2443.42365.42141156.6非洲10135.8907.9967.32789.1115.12279.41061.54.6282.6556.9517.52.5北美洲8761.120730724162.13014.4129.979.3560.714.4581.7570.61.4南美洲3645.9604.4960.71721.44013.8379.540.96.414245.6213.62歐洲12038.256.35710.91408163.6775.91.1548.1…83.845.32.3大洋洲19705.61266.49.52.628.12.496.434.133.53.7綜合效益分析生態(tài)效益：“綠寶”系列產品避免了常規(guī)殺蟲殺螨乳油中存在大量有機溶劑，對環(huán)境造成的高遺留和污染，充分體現(xiàn)了人與自然的和諧發(fā)展，該產品具有增效、廉價、節(jié)能和環(huán)保友好等優(yōu)點，對建立生態(tài)農業(yè)和環(huán)境治理與保護具有十分重大的意義。社會與經濟效益并重：據聯(lián)合國糧農組織調查，全世界每年被病蟲害奪去的谷物收成為20％～40％，由此造成的經濟損失達1200億美元。為了對付病蟲害，每年全世界要生產農藥200多萬噸，其中主要是化學農藥，而全世界每年約有200萬人因使用化學農藥而中毒，其中大約有4萬人死亡。據統(tǒng)計，僅1994年我國就發(fā)生因農藥引起的食物中毒210起，中毒人數4161，死亡32人。經有關方面化驗研究，一些農藥品種已被證實有致癌、致畸和致突變的毒性。長期使用某些化學農藥，病蟲、害蟲還會產生抗藥性。自使用化學農藥以來，抗藥性害蟲已從10種增加到目前的400多種。而生物農藥的最大優(yōu)點就是對人畜安全，無毒害，不污染環(huán)境，只殺害蟲，不殺害蟲天敵，也不易產生抗性，是發(fā)展綠色農業(yè)的唯一選擇。1992年召開的“世界環(huán)境與發(fā)展大會”明確指出，“到2000年要在全球范圍內控制化學農藥的銷售和使用，生物農藥的用量應達60％”。雖然目前我們離這一目標的實現(xiàn)還有很長的路，到反過來考慮，如果我們朝著這一目標努力的話，國內國際的農藥市場對生物農藥的需求是極其巨大的。隨著我國對高毒高殘留農藥的禁用及政府采取許多有力措施保障各地農產品安全，2007年7月，中國農業(yè)部對農產品最新質量安全監(jiān)測結果顯示，中國三十七個城市蔬菜農藥殘留量超標合格率達94.3%；22個城市水產品氯霉素污染合格率為99.4%。只有大力推廣安全、高效、低毒、低殘留的生物農藥，才能從根本上實現(xiàn)中國的農產品的安全。中國農業(yè)大學副校長韓惠鵬指出，21世紀的農業(yè)離不開生物技術的進步，農藥殘留將是制約我國農產品出口的隱患。有資料表明，近年來，越來越多的有害殘留限量標準，正成為國際間食品、農產品貿易的綠色壁壘。我國傳統(tǒng)農產品的出口因此正受到越來越嚴重的威脅和挑戰(zhàn)。在我國出口的農副產品中，因農藥的殘留問題而退貨的損失，每年高達幾十億美元，損失巨大。從出口創(chuàng)匯產品看，茶葉、蔬菜、水果、煙草等許多產品由于農藥殘留超標而不得不減少出口。僅就茶葉而言，如果使用生物農藥替代化學農藥，就可確保茶葉無農藥殘留污染?，F(xiàn)在我國每年茶葉出口近20萬噸，而出口增加1萬噸就可創(chuàng)匯200萬美元。由此不難看出，無公害生物農藥的使用，將為我國農產品出口創(chuàng)造十分有利的條件，極大地大增強我國農產品的國際競爭力。4.競爭分析4.1競爭現(xiàn)狀傳統(tǒng)農藥生產廠商，在激烈的市場競爭中，由于其生產技術落后、服務跟不上、產品同質現(xiàn)象嚴重，只能通過打價格戰(zhàn)，憑數量爭得市場的一角。而目前又趕上能源、原材料等價格持續(xù)上漲，傳統(tǒng)農藥價格持續(xù)降低。投入產出比急劇惡化。近年來不少傳統(tǒng)農藥生產廠商紛紛破產倒閉。2006年1月174.2SWOT分析首先，對我們公司的內外形勢和環(huán)境進行SWOT分析。SWOT分別代表的是：Sstrength（優(yōu)勢）Wweakness（劣勢）Oopportunity（機會）Tthreat(威脅)S和W分析的是企業(yè)本身的內部環(huán)境，企業(yè)具有的生存與發(fā)展的優(yōu)劣勢。O和W分析的是企業(yè)所處的外部環(huán)境中存在的對企業(yè)有利的發(fā)展機會或是影響企業(yè)正常健康發(fā)展壯大的威脅?？傮w分析如下表：(O)(O)政策導向：政府對農藥市場的嚴控和大力引導生物農藥的研發(fā)與推廣；農藥市場近年來高速發(fā)展，給企業(yè)帶來了很大的機遇；消費觀念轉變:人們對農產品綠色健康無公害的要求增強；人們的環(huán)境保護意識增強。(T)傳統(tǒng)農藥：低價的沖擊和退出緩慢；消費者：缺乏正確的判斷能力；假冒偽劣農藥：魚目混珠，影響市場定價機制的正常運轉；其他生物農藥技術的進步。(S)技術優(yōu)勢：原材料可再生，低成本；環(huán)保優(yōu)勢：產品高效低毒；成本優(yōu)勢：企業(yè)進入大規(guī)模生產后，產品成本要低于傳統(tǒng)農藥；人才優(yōu)勢：依托華農相關學系的專業(yè)人才；管理優(yōu)勢：運用先進的管理理念和管理手段進行企業(yè)管理，營銷手段不斷創(chuàng)新。(W)生物農藥見效慢；因研發(fā)費用較大，前期成本略高于傳統(tǒng)農藥；企業(yè)成立初期拓展市場緩慢；我們企業(yè)將充分利用和保持自身擁有的技術、環(huán)保、人才和管理優(yōu)勢，大力拓展企業(yè)產品市場，使企業(yè)能大規(guī)模生產，從而達到降低產品單位成本的目的。同時借助外部良好環(huán)境，利用政府對農藥行業(yè)結構調整的時機，迅速搶占沖被禁農藥退出而空出的市場份額，打開自身產品良好的銷售勢頭。最后要規(guī)避外部威脅，通過積極宣傳綠色環(huán)保知識，健康種植知識，轉變農戶對農藥消費的傳統(tǒng)觀念，正確引導農戶科學用藥，教會他們如何識別真假農藥，在為農戶著想的同時也提高我們產品的市場認知度。4.3技術優(yōu)勢作為生物農藥中的植物源農藥，我們擁有的技術優(yōu)勢是我們企業(yè)在市場競爭中取得成功的最大保障。植物源農藥來自自然，具有對人、畜安全，不污染環(huán)境，不易引起抗藥性，在自然環(huán)境中易于降解等優(yōu)點。綠寶產品采用具有較好殺蟲殺螨活性和對多數高效、低毒農藥活性成分具有較好溶解能力的松節(jié)油和冬青油替代常規(guī)乳油中的以二甲苯為主的苯系物溶劑，制成植物油基新型乳油。綠寶Ⅰ代和綠寶Ⅱ代產品克服了化學農藥的大量使用產生的環(huán)境污染、對非靶標生物的殺傷、害蟲抗藥性、農藥殘留以及害蟲的再猖獗等問題，采用了植物為了阻止昆蟲取食而本身產生出的具有殺蟲活性的次生代謝產物——魚藤酮。魚藤酮是著名的選擇性植物源殺蟲殺螨劑，對數百種農業(yè)和衛(wèi)生害蟲有良好效果，特別是近年在防治抗性害蟲（如小菜蛾）上發(fā)揮了重要作用，在害蟲綜合治理上是較理想的藥劑。辛硫磷是高效、廣譜、低毒殺蟲殺螨劑，能有效防治水稻、茶葉、果樹、蔬菜、棉花等多種作物上的害蟲、害螨。松節(jié)油為萜烯類混合物，主要成份為α蒎烯和β蒎烯，屬脂肪族環(huán)烴類化合物，是我國產量最大的綠色可再生林產精油之一。松節(jié)油對機體為低害試劑，不屬于國家規(guī)定的致職業(yè)病藥品范疇；其沸點為139.1℃綠寶Ⅲ代中采用的杠柳新甙A是我企業(yè)研究人員的最新研究成果，研究發(fā)現(xiàn)，杠柳新甙A是繼B.t.和苦皮藤素之后的又一種消化毒劑，其作用機理獨特，可防治高抗性害蟲。據日本研究人員發(fā)現(xiàn)，杠柳新甙A不但具有殺蟲活性，而且具有抗癌作用，因此不存在致癌性。是十分理想的真正的高效、環(huán)保、低毒及低殘留的生物農藥，是未來農業(yè)防治害蟲病的福音。對這些研究成果，我們正在申請國家技術專利保護，這將為我們技術優(yōu)勢，為綠寶產品一段時期內不會出現(xiàn)同質產品提供極大有利的保障。4.4資源優(yōu)勢除了我們擁有的技術優(yōu)勢之外，我們還擁有巨大的資源優(yōu)勢。豐富的資源優(yōu)勢是我們企業(yè)堅實的基礎。隨著世界形勢的發(fā)展，新科技革命的不斷推進，知識更新?lián)Q代正以我們從未想到的速度在進行著。在這樣的環(huán)境中，企業(yè)要維持自身的生存和發(fā)展，單靠以前人們重視的物力，人力和財力是遠遠不夠的。新的形式的資源越來越重要。雖然有形的資源是基礎，但無形的技術、知識是更重要的生產力。作為研發(fā)和掌握最新技術和知識的人才，則成了企業(yè)成功的不可或缺的資源—人力資源。我們企業(yè)是依托華南農業(yè)大學這所全國重點大學成立的生物技術類企業(yè)。學校設有農學院、資源環(huán)境學院、生命科學學院、經濟管理學院等二十多個學院。專業(yè)設置完備，可為我們企業(yè)提供熟悉農藥行情的各專業(yè)的人才。資源環(huán)境學院的老師許多都是農藥研究方面的資深人士，他們和其培養(yǎng)的學生不斷研究創(chuàng)新，能為我們企業(yè)產品的不斷改進和換新提供重要的技術支持。學校還培養(yǎng)來自亞洲、非洲等21個國家的留學生。這些學生大多是其政府部門派來我校學習的，畢業(yè)后從事相關行業(yè)的政府部門的工作，是我公司產品出口國外的有利人脈，同時也能增進國外消費者對我們企業(yè)及產品的了解，為綠寶系列產品進入這些國家找到切入口。4.5波特五力分析潛在的同類產品/替代品因我們產品的技術含量高，其替代品的研發(fā)時間較長，我們有較充分時間占領更多的市場份額。潛在的同類產品/替代品因我們產品的技術含量高，其替代品的研發(fā)時間較長，我們有較充分時間占領更多的市場份額。購買方消費者農藥專業(yè)知識缺乏，用藥具有很大的盲目性；偏愛成本低見效快的傳統(tǒng)農藥。綠寶產品對消費者來說是全新的，了解和接受它需要一段時間。供應方“綠寶”產品所使用的原材料其供給避開了傳統(tǒng)農藥企業(yè)的競爭，因此在開始時能以較低的價格獲取原材料。行業(yè)內競爭者因產品的非同質性，與現(xiàn)有企業(yè)間競爭不是很激烈。同類產品競爭：傳統(tǒng)農藥使用面積廣，市場份額比重大，相比之下成本低，同時消費者對產品比較熟悉。但是常規(guī)乳油受到強烈抵制，政府大力引導農藥產品向環(huán)保型發(fā)展。4.6潛在競爭者分析由于生物農藥是世界農藥研發(fā)和生產的主要趨勢，并且國內外農藥的需求量不斷增長，而整個世界市場上生物農藥所占市場份額均比較低，在國內的市場占有率則更低，市場容量巨大。生物農藥企業(yè)依靠技術生產，利潤空間也很大，這必定會吸引行業(yè)中傳統(tǒng)農藥生產企業(yè)轉入或行業(yè)外某些公司的進入和競爭?？紤]分析，可能的潛在競爭對手是：國內其他農業(yè)高校的新建的生物技術公司，國內外大型生物技術公司等。競爭會促使生物農藥市場正常健康發(fā)展，但也會導致原有企業(yè)的破產倒閉。通過分析我公司面對潛在的競爭企業(yè)，具有以下的優(yōu)勢：①進入市場早，開發(fā)并占領了一定的市場容量。通過有效營銷途徑，使產品信譽度高，擁有穩(wěn)定的市場占有率。獲得技術專利保護，潛在競爭者進入的技術障礙很高。具有大量的技術儲備，研究部門不斷創(chuàng)新，推出眾多改善或新開發(fā)的產品，繼續(xù)保持我們植物源農藥高效環(huán)保安全的優(yōu)良特性，專業(yè)品牌，品質優(yōu)良，在購買者心里留下好的品質形象，培養(yǎng)了眾多的忠實客戶。4.7政策扶持最近幾年，政府嚴厲打擊制售假劣農藥的違法行為，逐步限制和禁用高毒高殘留的農藥品種。07年1月1日農民的農業(yè)支出也在不斷增加。2中央財經領導小組辦公室副主任、中央農村工作領導小組辦公室主任陳錫文，在200年2月1號舉行的國務院新聞辦新聞發(fā)布會上說，007年我國農業(yè)生產總值達到28910億元，同比增長3.7%。糧食總產量達到1.003萬億斤，增幅0.7%。農民的人均純收入4140元，同比增加553元。從農民收入增長的絕對額來看是歷史上農民增收最多的一年。其次，2007年中央財政對“三農”的實際投入達4200多億元，比2006年增加了800多億元，是歷史上增量最多的一年。今年的一號文件提出“2008年，財政支農投入的增量要明顯高于上年”，因此，今年中央財政支農投入的增量有望超過千億元。政府對三農投入的增加，無疑會增加農民的農業(yè)支出，生物農藥價格略高于一般的傳統(tǒng)農藥的這點差距對農民選擇農藥的影響會越來越弱，隨著農民健康、環(huán)保意識的增強，人們對生活要求的提高，高效、安全的生物農藥將成為社會主義新農村農民的新寵。世界各國對農業(yè)的支持也不斷加強，綠色有機無公害的農業(yè)種植面積不斷增加，為綠寶產品提供了廣闊的國際市場。4.8市場與競爭分析總結我企業(yè)避開目前農藥行業(yè)化學農業(yè)生產企業(yè)的激烈競爭，我們順應我國政府和世界各國農業(yè)發(fā)展階段的轉型，對農藥產品結構進行調整，對高毒農藥進行禁用，消費者環(huán)保、健康意識加強這些社會發(fā)展新趨勢，企業(yè)憑借擁有的技術、人才、營銷、管理等各方面的優(yōu)勢，企業(yè)具有強大的競爭力：產品原料供應豐富廉價，現(xiàn)有同行業(yè)企業(yè)產品異質，對抗?jié)撛诟偁幷叩倪M入力量強大，隨著人們環(huán)保健康意識的強化，購買者眾多等等。通過分析，我們有理由相信我企業(yè)是投資家不可多得的投資項目。5.營銷戰(zhàn)略5.1產品策略5.1.1產品生命周期及各階段營銷策略分析植物油基殺蟲殺螨劑與常規(guī)乳油的使用范圍和方法相似，均采用噴霧法施藥。發(fā)明研制的植物油基殺蟲殺螨劑對植食性害螨、蚜蟲和斜紋夜蛾增效作用顯著，并且因其對哺乳動物低毒性的環(huán)保理念，預計推出市場后可以迅速得到推廣，占領市場，進入產品的成長期和成熟期。預計第一代產品在經歷一段很長成長期和成熟期才迎來它的衰退期。5.1.2產品拓展策略1）一代產品集中面向國內市場從公司實際和市場環(huán)境出發(fā)，2009年，公司將采取“集中一點”策略，集中有限的資金推廣“綠寶I代”植物油基殺蟲殺螨新型乳油，努力建立公司突出的品牌形象和高效的營銷網絡。隨著業(yè)務發(fā)展，為了達到公司成為植物油基殺蟲防病產品主要提供者這一戰(zhàn)略目標，公司將陸續(xù)推出一系列的產品組合，并以此獲得更高的市場地位。首先從2010年開始研制并計劃在2011年底推出綠寶第二代產品，提高殺蟲的先進性和適用性，并把應用范圍擴展到殺菌和除草領域；同時，在研發(fā)第二代產品的同時，公司科研科研人員將同步研發(fā)綠寶Ⅲ代產品。綠寶Ⅲ代完全是應用于綠色農業(yè)的高端市場的殺蟲劑，并力圖解決如小菜蛾等的具有高抗藥性的世界難題。2）二、三代產品集中推向國際試產短期內，本公司并不考慮國際市場的銷售，但長期內，綠寶系列高效、低毒、環(huán)境友好、植物油基資源的綠色與可再生性、光穩(wěn)定性好、生產工藝簡單、成本低、抗性風險小等優(yōu)點在進軍國際市場當中很具有競爭力，因此在長期內，歐美等發(fā)達國家將成為我們的目標市場。這些國家對產品質量要求高，但相信我們產品低殘留等技術特性將可以很好避開環(huán)境貿易壁壘。進軍歐美發(fā)達國家將會使我們的產品達到高增值目的。另外，我們綠寶系列可以借助2008年北京奧運的綠色奧運、人文奧運的機會進一步推廣我們產品的低殘留、環(huán)境友好的綠色營銷里面，為出口國際市場打下良好的基礎。從2012年開始,綠源公司的三代產品綠寶I代、綠寶II代和綠寶Ⅲ代將同時出現(xiàn)在市場上，組成一個完整的產品系列，針對不同的目標市場。由于第二第三代產品的綠色無公害性，在國際上有著廣泛的市場，因此我公司將把第二第三代產品集中推向國際市場。表5.1“綠源公司”綠寶系列殺蟲劑新產品推出時間表及目標市場選擇產品推出市場目標市場綠寶I代2009廣大的普通農戶實用綠寶II代2011國際市場綠寶Ⅲ代2012國際市場、國內綠色農業(yè)5.1.2產品建設策略產品建設重點在于表現(xiàn)世界領先的技術水平和良好的品質形象，并進而樹立以研發(fā)和品質為主導的專業(yè)殺蟲殺菌植物油公司形象。具體的措施如下：依托著名高校的研發(fā)優(yōu)勢，不斷推出技術領先的新產品。以華南農業(yè)大學相關優(yōu)勢學科為依托，在第一代產品成功推出市場后，進一步研發(fā)第二代產品，以綠色無公害為主打，把產品推向國際市場。樹立知識產權意識，在完成第一第二代產品后均應該申請專利?，F(xiàn)階段第一代產品的核心技術植物油基殺蟲殺螨劑已申請國家專利，正處于公示階段。樹立質量意識，促使全體員工都樹立起“質量第一”的意識，加大事前控制力度，生產領域實現(xiàn)從質量控制到質量預防的轉變。充分進行市場調研，不斷推出滿足市場需求的產品和服務。持續(xù)收集市場的反饋信息，不斷對產品進行升級換代。與保險公司合作，由后者提供針對綠寶產品的質量承保。5.2價格策略5.2.1國內市場定價策略綠寶Ⅰ代采取比國內同類農藥價格略低的價格進入市場。并隨著產品的生命周期調整產品的價格，以500mL包裝為例，在初始進入市場階段，為迅速占領市場和推廣我們的產品，我們把價格定在28元每瓶，在產品處于發(fā)展期時和成熟期定價30元每瓶，衰退期時降為25到27元每瓶，以適應競爭和市場的需要。當然，我們預測的價格并不是一成不變，隨著市場價格的變化而調整。綠寶Ⅰ代產品剛進入市場，采取較低的價格進入，有利于迅速占領市場，并為公司的產品取得較好的品牌效應。圖5.1綠寶Ⅰ代價格與產品生命周期關系5.2.2定價可行性分析：1）公司接受的價格：綠寶產品主要采取的是成本加成的定價方法。也就是定價的依據是在總成本的基礎上加一定的利潤空間。總成本分為變動成本和固定成本，本公司的目標利潤大概定在20％左右。于是，產品價格可以根據一下公式算出：（以50ml的包裝為例）產品總成本＝變動成本＋固定成本＝產品成本＋包裝成本＋物流成本＋銷售成本＋管理費用＝1.1＋0.2＋0.4＝1.7(元)利潤＝產品總成本×20％＝0.34(元)產品價格＝1.7＋0.34＝2.04(元)零售價格=公司出廠價(包括公司利潤在內)+經銷商利潤+零售商利潤（經銷商利潤在20%左右,零售商利潤在30～40%左右）因此，把價格定在2.9～3元，符合公司20％的利潤投資匯報的要求。2）農戶接受的價格價格是農戶選擇農藥的一個很重要的因素。市場上農藥的價格平均在20元左右（以500mL為例），只要我們的定價不高于主要競爭對手的價格，而且我們的產品能夠保證質量，那么我們的定價就可以被農戶所接受。5.2.3國際市場定價策略綠寶Ⅱ代和Ⅲ代因其面向的目標市場是國際市場，并且主要是歐美等發(fā)達國家，其定價策略除了要考慮國內市場定價的策略外，還需考慮一些國際市場定價的獨有因素。在迅速發(fā)展的國外市場上（如日韓等一些亞洲市場），我們會更注重市場占有率的增長而暫時降低對利潤的要求，采取低價滲透策略。而在低速發(fā)展的國外市場上（如歐美市場），我們會更多地考慮投資的回收，而采用高價撇脂策略。與當地廠商合資的企業(yè)，在定價上除了考慮自己本身的目標外，還必須考慮合作伙伴的要求。國際營銷與國內營銷某些相同的成本項目對于兩者的重要性可能差異很大。例如運費、保險費、包裝費等在國際營銷成本中占有較大比重。而另外一些成本項目則是國際營銷所特有的，例如關稅、報關、文件處理等。據了解，全部運輸成本約占出口產品價格15%左右?？梢姡\輸費用是構成出口價格的重要因素。因此，我們在進行定價時，要充分考慮關稅、運輸以及匯率風險等因素，把這些因素的價格作為成本包含在產品價格里面。圖5.2亞洲市場的低價滲透定價策略圖5.3亞洲市場的高價撇脂策略定價策略5.3分銷策略表5.1“綠源公司”綠寶產品分銷方式選擇分析表直銷對銷售過程和結果控制力強；可以集中力量進行有效的銷售公關需要自建渠道；需要花時間和精力與客戶建立良好關系在產品新進入市場的初期采用廣東部分農村城市（如梅州、湛江）和北京等重要城市華南農業(yè)大學與梅州、湛江等地有長期長期合作關系，利用已有渠道進行政府攻關，利用當地植保站與農機站進行推廣代理經銷可以利用經銷商原有的關系和渠道資源對銷售過程和結果較難控制產品在全國各地大規(guī)模推廣時采用在全國各省市各區(qū)域選擇經銷商銷售公司的產品產品推向全國市場時，考慮到各地的市場差異，讓經銷商代理銷售可以有利于快速占領市場，也能節(jié)省銷售成本5.3.1A.直接分銷模式：生產者→用戶B.間接式分銷模式：生產者→代理商→用戶綠源公司一級代理植保站、農機站二級代理二級代理農戶農戶綠源公司一級代理植保站、農機站二級代理二級代理農戶農戶農戶5.3.2．a.分銷商：由于公司屬于農藥生產企業(yè)，公司應專注于自己的核心競爭力——農藥的生產與研發(fā)，因此，除了華南地區(qū)的營銷外，公司應把其他地區(qū)的營銷外包出去。公司在全國范圍內選擇一家具有農藥銷售經驗并且有成熟的農藥銷售經驗的第三方銷售公司作為一級代理，再由一級代理在全國各省市各區(qū)域選擇經銷商銷售公司的產品。確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。由于經營農藥銷售必須是國務院〔１９８９〕８７號文件規(guī)定的專營部門，我們將從這些得到經營許可的部門中選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。b.直接銷售：本公司打算建設一個具有一定規(guī)模的直銷隊伍。由于農藥商品的特殊性，經營農藥商品必須具有國務院的農藥商品的經營許可，而我們公訴具備申請農藥經營許可的條件（包括有與其經營農藥相適應的技術人員、有與其經營的農藥相適應的營業(yè)場所、設備、倉儲設施、安全保護設施和環(huán)境污染防止設施、措施等等），可以申請農藥經因許可。在產品新進入市場的初期，在華南地區(qū)進行政府攻關，與當地的植物保護站、土壤肥料站、農業(yè)林業(yè)技術推廣機構等進行合作，通過植保站和農機機構把我們的產品向基層進行推廣。c.交給合作方負責在以技術轉讓或者技術合作方式生產產品的城市，我們將把銷售交給合作方全權負責。合作方通常是當地具有一定社會關系和銷售網絡的公司或廠商，我們相信他們一定能夠將產品成功的推銷出去，而我們則從中按照合同分取一定的利潤。5.3.3國際市場分銷策略5.3.3.1國外中間商選擇由于國外中間商更能理解當地市場和文化，因此我們決定使用國外中間商進入和開拓目標國家市場，同時也能專業(yè)化的代理農業(yè)進出口和宣傳。根據不同的市場情況，選擇當地聲譽好，熟悉當地農藥市場，有農藥進出口經驗的中間商，以減少市場風險和政策風險。5.3.3.2在選擇了中間商以后，還要加強對分銷渠道的管理和控制。對國際分銷渠道的控制主要包括專門管理、健全檔案、適當鼓勵、定期評估、有效監(jiān)督和及時調整等幾項工作。(1)專門管理綠源公司將設立管理國際市場分銷渠道的專門機構，設專人負責這項工作，以加強對分銷渠道的專業(yè)化、系統(tǒng)化管理。(2)健全檔案與國內外企業(yè)、銀行、咨詢機構、政府及世界衛(wèi)生組織等保持經常性的聯(lián)系，不斷收集、分析、整理有關中間商(重點是本企業(yè)客戶)的資信材料，(3)適當鼓勵對中間商給予適當鼓勵，目的是促使雙方友好合作，互利互惠，融洽感情。(4)定期評估一方面，主要以經濟效益為標準，對分銷渠道模式和分銷渠道結構進行評估；另一方面對客戶進行評估，主要是用了綠寶產品后所產生的經濟效益和環(huán)境效益的評估。(5)及時調整國際農藥市場環(huán)境、各國的法律制度和進出口制度，分銷渠道以及企業(yè)內部條件等是經常變化的，因此對分銷渠道的適時調整是必要的。必要時可用一下方法調整國際市場分銷渠道：增減渠道或中間商，改變整個渠道系統(tǒng)。5.4促銷策略促銷目標：擴大產品的知名度及對產品的市場需求，形成一定范圍內的轟動效應，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象。我們采用推動策略與拉引策略組合，實現(xiàn)促銷定位。拉引策略：1）廣告：通過廣告宣傳，是我們的產品以及我們產品低殘留的綠色理念深入到農民當中。鑒于我們廣告的受眾是農名，因而主要利用廣播、報紙雜志和宣傳小冊子等廣告手段。宣傳小冊子：在當地植物保護站、土壤肥料站、農業(yè)林業(yè)技術推廣機構等基層組織放置宣傳小冊子，免費派發(fā)給農民，并通過當地植保站和農推機構的工作人員的解釋和答疑，讓更多的農民知曉并深入了解我們的產品。農業(yè)專業(yè)雜志廣告：農村農民一般會有訂閱農業(yè)科技以及農藥殺蟲殺菌技術等的專業(yè)專業(yè)雜志，通過在這些專業(yè)雜志上投放廣告，進一步宣傳推廣我們的產品以及我們的產品理念。報紙：農業(yè)專業(yè)報紙與專業(yè)雜志有同樣的作用，兩者結合使用效果更佳。地方廣播：在有些農村地區(qū)還保留著村廣播臺的廣播，這類廣播一般用來播放一些農業(yè)科技以及進行時事報道，在農民心中具有較好的說服力。通過不斷地在廣播播放中宣傳我們的產品。電臺廣播：電臺廣播是一種受眾最廣的廣告方式。通過電臺廣播，可以使大面積的受眾知曉我們的產品。電視廣告：結合以上幾種廣告策略，兼用電視廣告。在某些地方電視臺播出我們的廣告，進一步加深我們產品在