房地產(chǎn)項(xiàng)目陌拜方案

某工程陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案陌生拜訪團(tuán)購(gòu)六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn)2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢(shì)開(kāi)盤(pán)中盤(pán)一中盤(pán)二尾盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)團(tuán)購(gòu)陌生拜訪資料購(gòu)買(mǎi)巡展外展點(diǎn)鋪開(kāi)全民營(yíng)銷(xiāo)序盤(pán)11月22日開(kāi)放11月3日拜訪11月3日11月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)12月資料購(gòu)置陌生拜訪前言淡市之下，當(dāng)上門(mén)量日益減少的時(shí)候，守在銷(xiāo)售中心等待客戶(hù)上門(mén)的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶(hù)量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營(yíng)銷(xiāo)思維去賣(mài)房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式本錢(qián)較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。陌生拜訪時(shí)間2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢(shì)開(kāi)盤(pán)中盤(pán)一中盤(pán)二尾盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)團(tuán)購(gòu)陌生拜訪資料購(gòu)買(mǎi)巡展外展點(diǎn)鋪開(kāi)全民營(yíng)銷(xiāo)序盤(pán)11月3日11月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)11月3日拜訪11月22日開(kāi)放11月資料購(gòu)置一、陌生拜訪的適用條件二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備三、拜訪流程四、拜訪技巧五、拜訪物料進(jìn)行陌生拜訪前需要對(duì)工程的目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行分析。這種拓展方式適合目標(biāo)客戶(hù)群為工程附近的商鋪客戶(hù)，尤其是在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等商鋪集中之地的客戶(hù)。原因有三：1.開(kāi)店做生意的客戶(hù)需要居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。2.開(kāi)店的客戶(hù)經(jīng)常面對(duì)陌生人，進(jìn)行陌生拜訪的時(shí)候抗拒性較小。3.拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開(kāi)店的客戶(hù)，可在短時(shí)內(nèi)盡可能鋪開(kāi)拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營(yíng)銷(xiāo)中有利于組織團(tuán)購(gòu)等促銷(xiāo)方式。一、陌生拜訪的適用條件1.物料工程的資料袋，袋內(nèi)裝有工程的宣傳資料、戶(hù)型圖等。精美的袋子送給客戶(hù)使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片。并將名片釘在工程的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位銷(xiāo)售代表制作刻有他們姓名的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約本錢(qián)，以備名片缺乏之需。小禮品。比方印有工程LOGO的精美紙巾一盒。做生意的客戶(hù)貪小廉價(jià)的比較多，送禮品能提高客戶(hù)的關(guān)注度，減少抗拒心理。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備〔1〕2.銷(xiāo)售代表培訓(xùn)剛開(kāi)始陌生拜訪的時(shí)候銷(xiāo)售代表在心理上都會(huì)有害怕害怕的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷(xiāo)售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車(chē)，接送銷(xiāo)售代表及物料。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備〔2〕針對(duì)商鋪業(yè)主的陌生拜訪可以分為三輪，通過(guò)有目的的拜訪逐步接近意向客戶(hù)。第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段。時(shí)間：2008年11月3日目的：該階段陌生的客戶(hù)有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞工程信息為主要目的。任務(wù)：〔1〕把拜訪的面鋪開(kāi)，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶(hù)的。由于要進(jìn)行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶(hù)時(shí)也不要放過(guò)，抓住時(shí)機(jī)深聊，吸引其成為我們的客戶(hù)?！?〕在短時(shí)間向客戶(hù)介紹我們的工程。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶(hù)。對(duì)于有潛力的客戶(hù)及時(shí)挖掘。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：〔１〕真實(shí)〔２〕有效調(diào)查問(wèn)卷——根本資料、置業(yè)目的、原意購(gòu)置的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。三、拜訪流程〔1〕第二輪：回訪階段時(shí)間：2008年11月10日目的：初步甄別客戶(hù)誠(chéng)意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶(hù)中稍具誠(chéng)意度的客戶(hù)傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門(mén)。任務(wù)：〔結(jié)果：確定是否有意向來(lái)〕〔1〕對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶(hù)重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來(lái)閑談。進(jìn)一步拉近距離。〔2〕對(duì)于誠(chéng)意度不大的客戶(hù)也要好好經(jīng)營(yíng)。給他們留下良好的印象。即使他們不買(mǎi)房子，他們的朋友也有可能會(huì)買(mǎi)房子。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來(lái)了。實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶(hù)是否愿意上門(mén)，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。三、拜訪流程〔2〕第三輪：邀請(qǐng)上門(mén)階段時(shí)間：2008年11月17日目的：客戶(hù)升級(jí)。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶(hù)根本上是對(duì)工程有誠(chéng)意的客戶(hù)，通過(guò)第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶(hù)上門(mén)。任務(wù)：派送外展場(chǎng)開(kāi)放邀請(qǐng)函邀請(qǐng)其上門(mén)。通過(guò)邀請(qǐng)其上門(mén)進(jìn)一步了解工程，利用外展場(chǎng)、效勞等建立工程在其心中的形象，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠來(lái)促使其辦理YO卡。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠(chéng)意客戶(hù)，預(yù)約其上門(mén)時(shí)間，辦理YO卡。三、拜訪流程〔3〕三輪的拜訪只是最根本的拜訪?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況調(diào)整。假設(shè)片區(qū)內(nèi)反映良好，銷(xiāo)售代表進(jìn)行數(shù)輪跟蹤也是有可能的?？傊?，陌生拜訪的目的在于對(duì)某個(gè)片區(qū)或市場(chǎng)深耕細(xì)挖。針對(duì)這個(gè)目的，需要進(jìn)行不懈的努力。三、拜訪流程〔4〕三、拜訪流程〔5〕時(shí)間：11月3日、11月10日、11月17日開(kāi)始，一周完成一個(gè)片區(qū)；區(qū)域：見(jiàn)右圖人員分配：兩人一組，總共五組，分片區(qū)進(jìn)行陌拜。外展場(chǎng)開(kāi)放后，一組留守展場(chǎng)，其他四組繼續(xù)外拓。物料準(zhǔn)備：工程資料袋、宣傳手冊(cè)、戶(hù)型單張、禮品、名片、印章、交通工具人員管理：每天中午出發(fā)前進(jìn)行上午外拓分享，下午回來(lái)后反響外拓情況。Ａ區(qū)１組Ｂ區(qū)２組Ｃ區(qū)１組Ｄ區(qū)１組四、拜訪技巧〔1〕第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧：出發(fā)前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，防止回來(lái)整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶(hù)的詳細(xì)情況。假設(shè)取得客戶(hù)的名片，可以在出來(lái)后直接在名片上記錄〔防止被客戶(hù)看到〕，這樣比較省力，待回來(lái)后再整理。技巧四、拜訪技巧〔2〕技巧每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況，如業(yè)主都來(lái)自某一個(gè)地區(qū)、經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在剛開(kāi)始拜訪某個(gè)片區(qū)的時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一片區(qū)的特殊情況進(jìn)行突破。假設(shè)有業(yè)主在這一片區(qū)，那么先找業(yè)主進(jìn)行詳聊，了解到本片區(qū)的人口情況、租金、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、生意情況、對(duì)房子的需求情況等。假設(shè)無(wú)業(yè)主，也盡量了解到這些情況。盡量防止在不了解片區(qū)的情況下就開(kāi)始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。假設(shè)某個(gè)市場(chǎng)或片區(qū)A／B人居多，工程里又有A／B籍貫的銷(xiāo)售代表，就可以派該名代表拜訪此區(qū)域?！袄相l(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)”的親切感將會(huì)使銷(xiāo)售代表的拜訪更加順利。五、拜訪物料編號(hào)店名或名牌情況記錄備注第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪某工程客戶(hù)拜訪情況登記表起：止：此處可以記錄把資料給了誰(shuí)、他說(shuō)了什么、及對(duì)他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。技巧團(tuán)購(gòu)案例團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案案例1：運(yùn)河?xùn)|一號(hào)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)背景運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例1、目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)月70%的銷(xiāo)售率，開(kāi)發(fā)商對(duì)回籠資金的迫切要求；2、市場(chǎng)：市場(chǎng)低迷，人氣不旺；促銷(xiāo)手段頻頻出現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)一夜回到“解放前”大量小電器促銷(xiāo)；傳統(tǒng)的春節(jié)淡季，大局部人返鄉(xiāng)，市場(chǎng)推貨量不多；Ｑ1：一個(gè)月的蓄客時(shí)間，180套認(rèn)購(gòu)目標(biāo)如何完成？Q2：一個(gè)月的蓄客時(shí)間如何完成季度目標(biāo)銷(xiāo)售額剩余的80%？Q3：零客戶(hù)積累。營(yíng)銷(xiāo)策略：搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)大勢(shì)關(guān)鍵行動(dòng)：2月底，趁市場(chǎng)還未蘇醒，以低于市場(chǎng)的平均水平搶占價(jià)格先機(jī)，沖銷(xiāo)售量，不線上廣泛宣傳低價(jià)，以“團(tuán)購(gòu)”為降價(jià)的噱頭！運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)依據(jù)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例關(guān)鍵動(dòng)作——搶先推出首批低價(jià)單位團(tuán)購(gòu)試水驚現(xiàn)單價(jià)低于5000元/平方米的房子！2月29日，市場(chǎng)還未蘇醒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未有任何動(dòng)作之時(shí)，運(yùn)河?xùn)|率先針對(duì)建行內(nèi)部客戶(hù)推出6座共94套單位，引起建行客戶(hù)搶購(gòu)，當(dāng)天成交70套，在同行和東莞客戶(hù)中廣泛傳播。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)策略運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例搶占時(shí)間先機(jī)！搶占價(jià)格先機(jī)！搶占團(tuán)購(gòu)先機(jī)！聯(lián)系開(kāi)展商合作單位等大客戶(hù)，由單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放團(tuán)購(gòu)信息；提前確定推售范圍和釋放價(jià)格表，發(fā)送推介PP和優(yōu)惠信息給大客戶(hù)單位；提前與單位負(fù)責(zé)人溝通，大致了解客戶(hù)所選房號(hào)，方便預(yù)銷(xiāo)控；將前期非常誠(chéng)意的客戶(hù)參加團(tuán)購(gòu)客戶(hù)當(dāng)中，享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；設(shè)立看樓車(chē)，為大客戶(hù)設(shè)置專(zhuān)場(chǎng)接待效勞，現(xiàn)場(chǎng)身份核實(shí)，制造單位福利假象；控制選房節(jié)奏，簡(jiǎn)化流程；提供精美餐點(diǎn)，良好效勞。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)啟示運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例全國(guó)各大媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)運(yùn)河?xùn)|成了“話題之王”團(tuán)購(gòu)成了當(dāng)時(shí)東莞最流行的詞匯同行紛紛效仿運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)效果運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例案例2：城市風(fēng)景1、目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)月70%的銷(xiāo)售率2、問(wèn)題：兩個(gè)月的蓄客期，提前半個(gè)月開(kāi)盤(pán)；新政的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)客戶(hù)群體的觀望情緒；精裝修洋房銷(xiāo)售，客戶(hù)對(duì)裝修的接受度，是否能成為促進(jìn)成交的有利因素；面對(duì)中山市場(chǎng)第一個(gè)大規(guī)模開(kāi)盤(pán)的壓力，2008年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷(xiāo)售任務(wù)能否順利完成。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)背景城市風(fēng)景案例如何在控制營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)的條件下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，挖掘我們的目標(biāo)客戶(hù)？根據(jù)工程產(chǎn)品的定位，結(jié)合客戶(hù)誠(chéng)意申請(qǐng)卡的購(gòu)置目的，城市風(fēng)景的客戶(hù)群70%以上是80左右的年輕一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府機(jī)關(guān)的職員，目的是結(jié)婚用房或作為過(guò)渡。對(duì)所有展場(chǎng)辦卡客戶(hù)的分析，因辦卡的門(mén)檻很低，導(dǎo)致展場(chǎng)辦卡客戶(hù)的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場(chǎng)、展場(chǎng)、派單、掃街在很短的時(shí)間內(nèi)是很難到達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)。故此城市風(fēng)景啟動(dòng)了企業(yè)團(tuán)購(gòu)。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)依據(jù)城市風(fēng)景案例如何在短期內(nèi)發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的效用，采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略；通過(guò)已辦卡的客戶(hù)聯(lián)系其單位團(tuán)購(gòu)，例：中山出入境檢驗(yàn)檢疫局、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)電信、勞教所、中山市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等團(tuán)體；通過(guò)老業(yè)主挖掘團(tuán)購(gòu)群體，例：中國(guó)銀行、中國(guó)移動(dòng)公司等。首先找到可能團(tuán)購(gòu)單位的“召集人”，而且有一定的號(hào)召力，愿意配合我們的推廣。根據(jù)每個(gè)團(tuán)購(gòu)群體的性質(zhì)，同“召集人”商討最正確的推廣方式；我們共有了如下方式：上門(mén)宣講工程價(jià)值、上門(mén)送折頁(yè)、通過(guò)“召集人”群發(fā)郵件等。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)執(zhí)行的策略城市風(fēng)景案例真正的團(tuán)購(gòu)成交到達(dá)28套；開(kāi)盤(pán)后利用團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠一周成交20余套。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠使團(tuán)購(gòu)中猶豫不決的客戶(hù)相互影響說(shuō)服對(duì)方，大大提高了成單率，高達(dá)80%以上。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)效果城市風(fēng)景案例不能犯得錯(cuò)誤：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“召集人”缺少組織團(tuán)購(gòu)的說(shuō)服力。對(duì)“召集人”的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“召集人”缺少動(dòng)力。團(tuán)購(gòu)郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動(dòng)客戶(hù)的成分。未能針對(duì)所聯(lián)系的團(tuán)購(gòu)群體來(lái)組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，使客戶(hù)體驗(yàn)社區(qū)的氣氛，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)置的信心。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)啟示城市風(fēng)景案例需要借鑒處：團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購(gòu)需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號(hào)召的作用；團(tuán)購(gòu)單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國(guó)有企事業(yè)單位/和機(jī)關(guān)部門(mén)，這些單位中的客戶(hù)群體量較大，且消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)；團(tuán)購(gòu)的渠道包含是雙方公司客戶(hù)資源的相互利用、大堂或前臺(tái)資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門(mén)宣講；上門(mén)宣講的效果相對(duì)較為明顯和有效，上門(mén)宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在通過(guò)允許后，直接進(jìn)入每個(gè)辦公室進(jìn)行一對(duì)一宣講；團(tuán)購(gòu)群體的范圍應(yīng)鎖定在我工程方圓2公里之內(nèi)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷(xiāo)售工具。團(tuán)購(gòu)重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的人群策群力；城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)啟示城市風(fēng)景案例團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案團(tuán)購(gòu)方案執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶(hù)確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)方案周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案團(tuán)購(gòu)方案執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶(hù)確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)方案周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)方案2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢(shì)開(kāi)盤(pán)中盤(pán)一中盤(pán)二尾盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)團(tuán)購(gòu)陌生拜訪資料購(gòu)買(mǎi)巡展外展點(diǎn)鋪開(kāi)全民營(yíng)銷(xiāo)序盤(pán)11月3日11月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)11月3日拜訪11月22日開(kāi)放11月資料購(gòu)置團(tuán)購(gòu)一般有兩類(lèi)客戶(hù)：? 定向團(tuán)體客戶(hù)? 零散客戶(hù)根據(jù)我們工程的目標(biāo)和實(shí)際情況，本階段我們只做定向客戶(hù)。零散客戶(hù)在后期，銷(xiāo)售大廳落成后，通過(guò)網(wǎng)站，或銷(xiāo)售代表等線下方式傳播零散客戶(hù)團(tuán)購(gòu)信息。團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇效果分析團(tuán)購(gòu)單位選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)估開(kāi)發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢(shì)單位，員工購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)企業(yè)過(guò)大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★開(kāi)發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購(gòu)信息傳播客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣告公司★★★開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購(gòu)信息傳播針對(duì)客戶(hù)群體較少開(kāi)發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門(mén)和分公司★★★從積累客戶(hù)中尋找團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力、學(xué)?！铩铩铩锬矫祥T(mén)拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)★★企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序：銀行>政府>移動(dòng)、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>學(xué)校>開(kāi)發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)客戶(hù)確定團(tuán)購(gòu)方案單位名稱(chēng)情況簡(jiǎn)述可行性中國(guó)銀行工商銀行建設(shè)銀行無(wú)分房福利農(nóng)業(yè)銀行中信銀行單位名稱(chēng)情況簡(jiǎn)述可行性華為集團(tuán)無(wú)分房福利中興集團(tuán)無(wú)分房福利某區(qū)知名企業(yè)關(guān)系單位單位名稱(chēng)情況簡(jiǎn)述可行性402研究所無(wú)分房福利團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案團(tuán)購(gòu)方案執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶(hù)確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)方案周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)方案關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)方案關(guān)系銀行團(tuán)購(gòu)——權(quán)威團(tuán)購(gòu)策略啟動(dòng)時(shí)間：10月27日?qǐng)F(tuán)購(gòu)方案關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)洽談流程團(tuán)購(gòu)政策制定團(tuán)購(gòu)單位接洽團(tuán)購(gòu)單位宣傳團(tuán)購(gòu)初步成型團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定團(tuán)購(gòu)客戶(hù)維護(hù)1、確定與關(guān)系單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)宣傳的策略；2、確定與關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)的房源；3、確定與關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。制定團(tuán)購(gòu)政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請(qǐng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息，進(jìn)行權(quán)威傳播。1、將項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布在銀行內(nèi)部網(wǎng)站；2、制作團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)郵件，由對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱。辦理銀行專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)數(shù)量。與單位決策人進(jìn)行談判，最終確定團(tuán)購(gòu)的合作方式多頻專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)、配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶(hù)。納入Yo卡客戶(hù)維護(hù)系統(tǒng)。團(tuán)購(gòu)方案10月27日11月３日－11月９日11月11\12\13日11月14\15日11月16日－11月21日宣傳策略“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購(gòu)套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時(shí)間期限：11月14日——11月21日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購(gòu)套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500元／平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為３８００元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈(zèng)送團(tuán)購(gòu)方案關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)方案網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布工程團(tuán)購(gòu)信息;時(shí)間：11月11日至11月14日內(nèi)容：工程名稱(chēng)、、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、外展場(chǎng)開(kāi)放信息、定位〔精品時(shí)尚社區(qū)〕、logo關(guān)鍵點(diǎn)：、案名、團(tuán)購(gòu)、外展場(chǎng)開(kāi)放字體放大，圖案簡(jiǎn)潔，切勿喧賓奪主。示意圖內(nèi)部郵箱制作工程XX銀行專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司；時(shí)間：11月11日——11月14日內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)工程名稱(chēng)、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、、核心賣(mài)點(diǎn)、專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專(zhuān)車(chē)接送、工程根本信息關(guān)鍵點(diǎn)：文字突出，力求簡(jiǎn)單直接，放大重點(diǎn)要表達(dá)的信息，防止色彩過(guò)多；工程根底資料和信息可以以附件的方式，附于最后，該局部可以做出新意和創(chuàng)意，但要突出工程的核心賣(mài)點(diǎn)。示意圖：見(jiàn)后關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)方案關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)物料安排1、反響表，跟蹤團(tuán)購(gòu)進(jìn)線量?！矆?zhí)行時(shí)間：10月11-21日〕2、看房專(zhuān)車(chē)準(zhǔn)備。〔執(zhí)行時(shí)間：11月15\16日下午6:00-9:00〕3、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份?！矆?zhí)行時(shí)間：11月15\16日〕4、外展場(chǎng)(利用目前YO卡認(rèn)購(gòu)地點(diǎn))工程資料?！步ㄗh資料袋選用時(shí)尚的購(gòu)物袋〕5、糕點(diǎn)、飲料等團(tuán)購(gòu)方案周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)方案知名企業(yè)團(tuán)購(gòu)——一對(duì)一策略啟動(dòng)時(shí)間：10月27日?qǐng)F(tuán)購(gòu)方案周邊大企業(yè)團(tuán)購(gòu)洽談流程團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)政策制定團(tuán)購(gòu)單位接洽團(tuán)購(gòu)單位宣傳團(tuán)購(gòu)初步成型團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定團(tuán)購(gòu)客戶(hù)維護(hù)1、確定與周邊企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)的房源；3、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。1、確定團(tuán)購(gòu)政策后，策源領(lǐng)導(dǎo)與華為、中興、402所三家工會(huì)進(jìn)行接洽；2、確定各單位團(tuán)購(gòu)的組織人1、將項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專(zhuān)場(chǎng)項(xiàng)目宣推介會(huì)3、內(nèi)部郵箱持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶(hù)登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)數(shù)量。團(tuán)購(gòu)登記客戶(hù)，設(shè)置單位專(zhuān)場(chǎng)選房日，統(tǒng)一時(shí)間選定房號(hào)。專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)、工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶(hù)。10月27日11月24日-11月27日11月28日11月29/30日11月29/30日宣傳策略“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購(gòu)套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時(shí)間期限：11月29日——11月30日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購(gòu)套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)方案購(gòu)買(mǎi)套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500元／平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為３８００元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈(zèng)送周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)方案網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布工程團(tuán)購(gòu)信息;時(shí)間：11月24日至11月30日內(nèi)容：工程名稱(chēng)、、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、推介會(huì)時(shí)間代替外展場(chǎng)開(kāi)放信息、定位〔精品時(shí)尚社區(qū)〕、logo關(guān)鍵點(diǎn)：、案名、團(tuán)購(gòu)、推薦會(huì)時(shí)間字體放大，圖案簡(jiǎn)潔，切勿喧賓奪主。示意圖內(nèi)部郵箱制作工程XX銀行專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司；時(shí)間：11月24日——11月30日內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)工程名稱(chēng)、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、、核心賣(mài)點(diǎn)、專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專(zhuān)車(chē)接送、工程根本信息關(guān)鍵點(diǎn)：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠和推介會(huì)信息醒目表達(dá)出來(lái)的根底上，可以設(shè)計(jì)郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是工程核心賣(mài)點(diǎn)和活動(dòng)優(yōu)惠要突出示意圖：見(jiàn)后周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)方案周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)物料安排1、工程推介ppt、工程團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠ppt、電視短片?！矆?zhí)行時(shí)間：11月24日前〕2、反響表，跟蹤團(tuán)購(gòu)進(jìn)線量?！矆?zhí)行時(shí)