商業(yè)保險銷售培訓(xùn)課件

商業(yè)保險銷售培訓(xùn)課件演講人：日期:目錄商業(yè)保險基礎(chǔ)知識銷售目標(biāo)客戶分析銷售技巧與策略風(fēng)險評估與保險方案設(shè)計銷售渠道拓展與運營管理法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范01商業(yè)保險基礎(chǔ)知識商業(yè)保險定義商業(yè)保險是指按商業(yè)原則經(jīng)營，以營利為目的的保險形式，由專門的保險企業(yè)經(jīng)營。商業(yè)保險分類商業(yè)保險可以按照保險標(biāo)的、保險責(zé)任、保險方式等多種方式進(jìn)行分類，如財產(chǎn)保險、人身保險、責(zé)任保險、信用保險等。商業(yè)保險定義與分類商業(yè)保險功能商業(yè)保險具有風(fēng)險轉(zhuǎn)移、損失補償、資金融通和社會管理等功能。風(fēng)險轉(zhuǎn)移商業(yè)保險可以將投保人的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，以減輕或消除因風(fēng)險發(fā)生而造成的經(jīng)濟(jì)損失。損失補償商業(yè)保險可以在保險事故發(fā)生時，為被保險人提供經(jīng)濟(jì)上的補償，以保障其生產(chǎn)或生活的正常運轉(zhuǎn)。資金融通商業(yè)保險是金融體系的重要組成部分，可以通過資金運用實現(xiàn)資金融通，支持社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展。社會管理商業(yè)保險參與社會風(fēng)險管理，可以促進(jìn)社會和諧穩(wěn)定，減輕政府負(fù)擔(dān)。商業(yè)保險作用商業(yè)保險在保障被保險人利益的同時，也促進(jìn)了保險業(yè)的健康發(fā)展，對推動經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、造福人民具有重要意義。商業(yè)保險功能與作用010402050306人壽保險以被保險人的壽命為保險標(biāo)的，以被保險人的生存或死亡為給付保險金條件的人身保險。財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險是以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險。包括企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、運輸工具保險、貨物運輸保險等。人身保險人身保險是以人的壽命和身體為保險標(biāo)的的保險。包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等。常見商業(yè)保險產(chǎn)品介紹信用保險與保證保險信用保險是以信用為保險標(biāo)的的保險，保證保險是由保險人替被保險人向權(quán)利人提供擔(dān)保的保險。健康保險以被保險人的身體為保險標(biāo)的，當(dāng)被保險人因疾病或意外傷害導(dǎo)致醫(yī)療費用支出或收入損失時，由保險公司給予經(jīng)濟(jì)補償?shù)囊环N人身保險。意外傷害保險以被保險人因遭受意外傷害造成死亡、殘疾為給付保險金條件的人身保險。責(zé)任保險責(zé)任保險是以被保險人對第三者依法應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任為保險標(biāo)的的保險。包括公眾責(zé)任保險、產(chǎn)品責(zé)任保險、雇主責(zé)任保險等。常見商業(yè)保險產(chǎn)品介紹02銷售目標(biāo)客戶分析不同規(guī)模的企業(yè)以及不同行業(yè)類型的企業(yè)，其商業(yè)保險需求存在較大差異。企業(yè)規(guī)模與類型企業(yè)的經(jīng)營狀況，包括財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、員工數(shù)量等，都會影響其商業(yè)保險需求。企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)管理者的風(fēng)險意識和對商業(yè)保險的認(rèn)知程度，是決定其是否購買商業(yè)保險的重要因素。企業(yè)管理者風(fēng)險意識目標(biāo)客戶群體特征010203客戶需求識別與挖掘方案設(shè)計與優(yōu)化根據(jù)客戶的實際需求，為其量身定制合適的商業(yè)保險方案，并不斷優(yōu)化完善。需求挖掘與引導(dǎo)針對客戶潛在的風(fēng)險，深入挖掘其對商業(yè)保險的具體需求，并引導(dǎo)其認(rèn)識到商業(yè)保險的重要性。風(fēng)險識別與評估通過與客戶溝通，了解其面臨的潛在風(fēng)險，進(jìn)而評估其對商業(yè)保險的需求。后續(xù)服務(wù)與支持提供持續(xù)的后續(xù)服務(wù)，如理賠協(xié)助、風(fēng)險管理建議等，增強客戶對商業(yè)保險的依賴感和忠誠度。信任建立通過專業(yè)的服務(wù)、誠信的態(tài)度以及良好的售后支持，與客戶建立信任關(guān)系。溝通與合作保持與客戶的密切溝通，了解其經(jīng)營狀況和風(fēng)險變化，及時調(diào)整商業(yè)保險方案?？蛻絷P(guān)系建立與維護(hù)03銷售技巧與策略有效溝通善于傾聽客戶心聲，理解客戶真正需求，并據(jù)此調(diào)整銷售策略。傾聽藝術(shù)情感溝通建立情感連接，傳遞關(guān)懷與尊重，增強客戶信任感。掌握有效的溝通技巧，包括問開放式問題、傾聽客戶需求、回應(yīng)客戶關(guān)切等。溝通技巧與傾聽藝術(shù)明確產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，重點介紹客戶關(guān)心的核心問題。突出優(yōu)勢結(jié)合產(chǎn)品演示，生動形象地展示產(chǎn)品功能和優(yōu)勢。演示與講解根據(jù)客戶需求，靈活調(diào)整產(chǎn)品展示和解說的重點。適應(yīng)性調(diào)整產(chǎn)品展示與解說技巧處理客戶異議和投訴方法積極應(yīng)對正視客戶異議和投訴，及時回應(yīng)并處理，避免問題升級。運用專業(yè)知識和技巧，提供合理的解決方案，滿足客戶需求。有效解決及時跟進(jìn)處理結(jié)果，確?？蛻魸M意，并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。后續(xù)跟進(jìn)04風(fēng)險評估與保險方案設(shè)計收集客戶信息全面了解客戶的基本情況、財務(wù)狀況、保險需求等信息。風(fēng)險識別識別客戶面臨的各種風(fēng)險，如財產(chǎn)損失、人身意外、健康醫(yī)療等。風(fēng)險量化通過統(tǒng)計分析、風(fēng)險評估模型等方法，對識別出的風(fēng)險進(jìn)行量化評估。風(fēng)險排序根據(jù)風(fēng)險量化結(jié)果，確定各種風(fēng)險對客戶的影響程度，并按照優(yōu)先級進(jìn)行排序。風(fēng)險評估流程和方法個性化保險方案設(shè)計原則客戶需求導(dǎo)向根據(jù)客戶實際需求和風(fēng)險承受能力，量身定制保險方案。全面保障確保方案覆蓋客戶可能面臨的主要風(fēng)險，不留保障空白。合理搭配不同類型的保險產(chǎn)品相互搭配，提高保障效果，降低保費支出。靈活調(diào)整根據(jù)客戶情況變化，及時調(diào)整保險方案，保持方案的適用性。方案調(diào)整優(yōu)化策略定期復(fù)審定期對客戶的保險方案進(jìn)行復(fù)審，確保方案與客戶實際情況相符。風(fēng)險變化調(diào)整根據(jù)客戶風(fēng)險狀況的變化，及時增加或減少保險保障，保持方案的有效性。保險產(chǎn)品創(chuàng)新關(guān)注市場上新的保險產(chǎn)品和保障范圍，及時將創(chuàng)新產(chǎn)品納入客戶方案中。保費優(yōu)化通過調(diào)整保險金額、保障期限、繳費方式等，降低保費支出，提高客戶滿意度。05銷售渠道拓展與運營管理線上銷售渠道包括官方網(wǎng)站、保險電商平臺、社交媒體等，具有覆蓋面廣、便捷高效的特點。線下銷售渠道主要通過代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、銀保渠道等，提供專業(yè)的保險咨詢和購買服務(wù)。線上線下銷售渠道概述渠道拓展策略及實施步驟市場調(diào)研了解目標(biāo)客戶群體、購買習(xí)慣及競爭對手情況，為渠道拓展提供數(shù)據(jù)支持。02040301合作洽談與渠道方進(jìn)行商務(wù)合作洽談，明確合作方式、費用分?jǐn)偧袄娣峙涞?。渠道選擇根據(jù)調(diào)研結(jié)果，選擇合適的銷售渠道，制定相應(yīng)的拓展計劃。培訓(xùn)及支持為渠道方提供專業(yè)培訓(xùn)及技術(shù)支持，確保保險產(chǎn)品的有效推廣。建立完善的運營管理體系，對銷售渠道進(jìn)行實時監(jiān)控，確保合規(guī)經(jīng)營。根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和市場反饋，對渠道運營效果進(jìn)行評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行調(diào)整。收集客戶對銷售渠道的反饋意見，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶滿意度。結(jié)合評估結(jié)果和客戶反饋，對銷售渠道進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，以適應(yīng)市場變化。運營過程監(jiān)控與效果評估運營監(jiān)控效果評估客戶反饋持續(xù)改進(jìn)06法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范保險法商業(yè)保險銷售必須遵循的基本法律，包括保險合同的訂立、履行、變更和終止等方面。保險公司管理規(guī)定對保險公司的經(jīng)營管理、市場準(zhǔn)入、保險產(chǎn)品開發(fā)等方面進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定。保險銷售行為可回溯管理暫行辦法要求保險公司和銷售人員在銷售過程中進(jìn)行錄音錄像，確保銷售行為的合法合規(guī)。商業(yè)保險相關(guān)法律法規(guī)解讀銷售人員應(yīng)準(zhǔn)確介紹保險產(chǎn)品的保障范圍、免責(zé)條款等內(nèi)容，不得夸大或隱瞞。誠實守信銷售人員應(yīng)具備專業(yè)的保險知識和技能，能夠為客戶提供準(zhǔn)確的保險咨詢和風(fēng)險評估。專業(yè)勝任銷售人員應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶推薦適合的保險產(chǎn)品，不得強行推銷或誤導(dǎo)客戶?？蛻糁辽箱N售人員職業(yè)道德要求010203及時處理投訴保