《推銷實務》課件 項目2 認識崗位-描繪推銷職業(yè)畫像

項目2認識崗位——描繪推銷職業(yè)畫像

明確推銷崗位職責“頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來?！薄獪贰せ羝账菇痄N售人員是推銷活動的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶，他對企業(yè)的產品銷售及形象維護等方面有著重要的作用。那么企業(yè)對推銷員這個崗位一般有什么樣的要求呢？1.認清推銷員的職責2.清楚推銷員的必備素質三、學習目標（一）推銷員的職責推銷員是企業(yè)與顧客的中間人，要對企業(yè)負責，也要對顧客負責。明確推銷員的職責范圍，不僅是對推銷人員的具體要求，也是挑選、培養(yǎng)推銷員的條件、目標和方向。（一）推銷員的職責1、收集市場信息推銷人員應持續(xù)收集顧客的需求動態(tài)及意見、市場的競爭狀況等重要信息并及時向企業(yè)反饋。（一）推銷員的職責市場供求關系的情況消費者特征和結構消費者對產品的意見等2、溝通關系（一）推銷員的職責推銷人員應運用各種管理和人際交往手段，建立、維護和發(fā)展與顧客之間的關系。3、銷售商品（一）推銷員的職責生產者消費者商品滿足消費者的需要為企業(yè)創(chuàng)造利潤推銷人員最基本的職責推銷工作的核心職責4、提供服務（一）推銷員的職責

服務是產品功能的延伸，有服務的銷售才能充分滿足顧客的需要，才能擁有忠實的顧客。5、樹立形象（一）推銷員的職責

顧客是通過推銷人員認識、了解企業(yè)的，能否樹立好的企業(yè)形象，是衡量推銷人員合格與否的重要標準之一。（二）推銷員必備的素質“推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己?！薄獑獭ぜ拢ǘ┩其N員必備的素質（二）推銷員必備的素質推銷人員的素質是決定推銷人員事業(yè)成敗的關鍵1、人品端正，作風正派（二）推銷員的必備素質產品等于人品，質量就是生命?！８?、具有強烈的事業(yè)心（二）推銷員的必備素質有獻身于推銷視野的精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務，有取得事業(yè)成功的堅定信念。3、具有高度的自信心（二）推銷員的必備素質對企業(yè)有信心對自己有信心（1）(2)對產品有信心（3）4、具有良好的心理素質（二）推銷員的必備素質面對機會努力爭取不放棄勝不驕敗不餒（1）(2)面對困難勇于面對不逃避（3）5、身體健康（二）推銷員的必備素質身體健康、精神飽滿的推銷人員，才會有良好的情緒，待人才會熱情、真誠，為顧客接受，才會適應激烈的競爭環(huán)境。6、愛學習、勤思考，掌握相關的專業(yè)知識（二）推銷員的必備素質推銷人員只有不斷學習，擴大知識面，勤于思考，學會觀察、分析、總結、歸納、提煉，掌握更多的文化和專業(yè)知識，才能為顧客提供全面的服務，促成交易。7、擅長交際（二）推銷員的必備素質善于和他人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能多的交朋友，增加自己的機會。五個基本職責七個重要的職業(yè)素養(yǎng)客觀地認識自己正確看待工作中的挫折樹立自信心不斷提升自己的素養(yǎng)保持高度責任心具有強烈敬業(yè)精神明確推銷崗位職責推銷員職責收集市場信息溝通客戶關系銷售商品推銷員必備素質提供服務樹立形象人品端正，作風正派具有強烈的事業(yè)心具有高度的自信心具有良好的心理素質身體健康愛學習勤思考，掌握相關的專業(yè)知識擅長交際項目2認識崗位——描繪推銷職業(yè)畫像

規(guī)范推銷禮儀行為推銷禮儀是推銷員完善自身的點金棒，是與顧客交往的潤滑劑，更是促成交易的催化劑。完美的個人形象，會給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。什么樣的推銷員禮儀形象是值得學習的呢？行為舉止禮儀推銷員職業(yè)禮儀解讀著裝禮儀交談禮儀化妝禮儀二、案例分析1.明確推銷員職業(yè)禮儀的要求2.了解接待與拜訪禮儀三、學習目標一、整潔得體的服飾儀容一、整潔得體的服飾儀容推銷每一位推銷員的禮儀都代表著企業(yè)的形象。也反映了個人的修養(yǎng)，能給顧客留下最好的第一印象。一、整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產生良好的信賴感。一、整潔得體的服飾儀容男士服裝穿西裝要搭配皮鞋，而且要保持皮鞋的干凈光亮。圖片來源：視覺中國圖片來源：視覺中國一、整潔得體的服飾儀容男士服裝襪子顏色應跟鞋子的顏色和諧，通常以黑色最為普遍。圖片來源：視覺中國一、整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產生良好的信賴感。一、整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產生良好的信賴感。一、整潔得體的服飾儀容女士服裝女士生性好美，美的特性也很多，優(yōu)雅的姿態(tài)能讓人覺得很有教養(yǎng)，女生注意以下幾個方面：

正式場合女士以職業(yè)套裝為主少外露

得體大方應淡妝上崗嚴禁穿著過艷和過于華麗的服裝和濃妝艷抹一、整潔得體的服飾儀容女士服裝推銷人員要保持口腔清潔，牙齒潔白，上班或拜訪客戶前不能喝酒或吃有異味的食品。二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)好的儀態(tài)不但是自我尊重和尊重他人的表現(xiàn),也能反映出工作態(tài)度和責任感。站姿論起美來，狀貌之美勝于顏色之美，而適宜又幽雅的動作之美又勝于狀貌之美?！喔Π蔚恼咀肆己玫淖咦藘?yōu)雅的坐姿含蓄的蹲姿二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)男士推銷員：兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。女士推銷員：雙腳并攏呈V字形或“丁”字狀站立，雙手交叉放于腹前。坐姿其次坐姿也有嚴格的要求。我們入座時要輕，一般坐椅子的2/3，身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性入座后雙腿可略分開女士入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏。二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)行姿女士，抬頭、挺胸、收腹、手自然擺動、步伐輕盈，不拖泥帶水，身體有上拉的感覺。男士，步伐穩(wěn)重，擺臂自然，充滿自信。二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)三、專業(yè)周到的接待禮儀接待禮儀：迎客、引導、送客三、專業(yè)周到的接待禮儀三、專業(yè)周到的接待禮儀【接待禮儀】微笑禮儀：微笑是人們對事物表達美好感情的外露，同時微笑也是自信、友好的表現(xiàn)；鞠躬禮儀：一般分為15度、30度和45度，鞠躬時應伴隨相應問候；介紹禮儀：“尊者優(yōu)先了解原則”；【引導禮儀】進入走廊時稍走到客人前面，并與客人協(xié)步同行，位置有所改變時以手勢事先告知；下樓時自己在客人下方，門前引導時，若是內推門，自己先進客人后進；若是外拉門，客人先進自己后進。三、專業(yè)周到的接待禮儀【送客禮儀】三、專業(yè)周到的接待禮儀請字不離口常用：您好、您、對不起、再見【交談禮儀】謝字隨身走三、專業(yè)周到的接待禮儀思考題推銷員職業(yè)禮儀包括哪些方面呢？推銷員職業(yè)的服裝儀容和儀態(tài)禮儀基本的接待禮儀和推銷人員的禮貌用語弘揚中國的禮儀文化多學習銷售禮儀常識更自信從容地走上推銷崗位規(guī)范推銷禮儀行為推銷員職業(yè)禮儀職業(yè)修養(yǎng)禮儀服飾禮儀儀態(tài)禮儀接待與拜訪禮儀儀表禮儀交談禮儀微笑禮儀鞠躬禮儀介紹禮儀問候禮儀握手禮儀名片禮儀引導禮儀項目2認識崗位——描繪推銷職業(yè)畫像

提高推銷員溝通技巧人與人之間最寶貴的是真誠、信任和尊重，只有把話說到顧客心里去，才有成交的希望。良好的溝通是每個推銷員的基本功，也是做好推銷工作的前提。如何提高推銷員的溝通能力呢？1.了解溝通的類型2.掌握與顧客溝通的三要素學習目標為什么同樣的事情，因為表達的不一樣，表達的方式不同，就會有不同的結果呢？溝通是一種藝術推銷員不懂溝通，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。人與人之間最寶貴的是真誠、信任和尊重，只有把話說到顧客心里去，才有成交的希望。與顧客溝通的意義溝通能了解顧客需求溝通能營造良好的銷售氛圍12溝通能達成共識促成交易溝通能提升顧客的滿意度34與顧客溝通的意義溝通的類型口頭溝通語言溝通非語言溝通書面溝通身體動作體態(tài)語氣語調空間距離溝通的三要素聽說問【溝通的三要素】聽聽顧客說話的時候我們要專心去聽，不要隨便打斷對方的講話。學會理解并接受對方談話內容，就算不同意對方的觀點，也要表示接受他（她）的情感和想法。說說話前要三思而后說，說話時觀點要鮮明、邏輯要嚴謹，與顧客說話要創(chuàng)造一種真誠愉快的氣氛，讓推銷過程更順利，而且我們還要學會察言觀色，根據顧客的情緒變化而調整我們的說話內容?！緶贤ǖ娜亍繂栂敫櫩陀懈畹慕涣骶鸵ㄟ^提出合適的問題，讓顧客慢慢把他的想法告訴我們。一般推銷員會圍繞著5W+1H?！緶贤ǖ娜亍空l何時何地什么為什么怎么樣【溝通的三要素】問例如，推銷員要了解顧客買手機的想法，會問這些問題：您好！請問有什么可以幫到你？（What）請問您要買手機是給誰使用的？(Who)您想要怎樣功能和配置的手機？(How)小姐，請問您買面霜是早上還是晚上使用的呢？（When）了解了溝通的重要性和溝通的形式。還學習了溝通的三要素,聽、說、問。為什么同樣是顧客急著需要的商品沒貨，一個銷售員沒有跟顧客進行有效的溝通導致銷售失敗；另一個推銷員卻通過有效的溝通的語言，準確地幫助顧客解決問題。熟練的溝通技巧對于推銷成功來說至關重要。推銷人員如果只是一味地強調產品功能、推銷產品，而沒有與顧客真誠地溝通，理解顧客的需要,推銷是不可能成功的。你想要成為一名優(yōu)秀的推銷員嗎?那在課下，請你好好練習溝通的聽、說、問技巧，相信你一定會成為優(yōu)秀的推銷員！提高推銷員溝通能力溝通類型語言溝通非語言溝通溝通技巧正確認識顧客提高自身素質，提高服務質量努力挖掘客戶的真實需要把握溝通時機把握服務對象的多樣性運用積極有效的語言溝通提問要投技巧善于傾聽項目3熟悉公司產品——繪制產品推銷圖譜

了解公司形象職場新人進入企業(yè)，過渡期越短，與公司企業(yè)融合得越快，發(fā)展的空間就會越大。接下來，我們通過角色扮演的方法，來看看在入職前應當如何了解公司形象。那我們在入職前或新入職時應提前做好哪些準備工作才能盡快融入公司呢？接下來，我們通過角色扮演的方法，來看看在入職前應當如何了解公司形象。案例思考華為技術有限公司，成立于1987年，總部位于廣東省深圳市龍崗區(qū)。華為是全球領先的信息與通信技術（ICT）解決方案供應商，專注于ICT領域，堅持穩(wěn)健經營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，在電信運營商、企業(yè)、終端和云計算等領域構筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，為運營商客戶、企業(yè)客戶和消費者提供有競爭力的ICT解決方案、產品和服務，并致力于實現(xiàn)未來信息社會、構建更美好的全聯(lián)接世界。2013年，華為首超全球第一大電信設備商愛立信，排名《財富》世界500強第315位。華為的產品和解決方案已經應用于全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。思考：我們需要了解公司的哪些基本情況？又可以從什么途徑進行了解呢？1.了解公司概況基本內容2.熟悉公司基本信息收集的途徑學習目標我們可以通過那些途徑來獲得這些信息，甚至是了解公司更詳細的信息去為我們的就職做好更充分的準備呢？公司的發(fā)展歷程（1）公司的創(chuàng)始時間；公司的標志性發(fā)展階段；公司在同行中的地位及公司的未來前景等。華為技術有限公司于1987年在深圳成立；1990年開始自主研發(fā)之路，90年代中后期到2000年初期先后拓展了香港、俄羅斯、歐美、亞非拉等國際市場；2000年之后逐漸在全球各地成立研發(fā)中心；2020年在世界500強企業(yè)中排名第49名。（一）、公司概況基本內容公司所屬行業(yè)類別（2）如：制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運輸業(yè)、軟件和信息技術服務業(yè)、金融業(yè)、住宿和餐飲業(yè)等。華為技術有限公司屬于計算機、通信和其他電子設備制造業(yè)。（一）、公司概況基本內容行業(yè)類別是有規(guī)則的按照一定的科學依據，對從事國民經濟生產和經驗的單位或者個體的組織結構體系的詳細劃分。企業(yè)的類型（3）主要指公司的類型，是按照股東的責任范圍對公司進行的分類。我國《公司法》將公司限定為有限責任公司和股份有限公司。華為技術有限公司屬于有限責任公司（法人獨資）。（一）、公司概況基本內容企業(yè)的注冊資本、股權結構（4）股權結構指股份公司總股本中，不同性質的股份所占的比例及其相互關系。華為公司的注冊資本為4,034,113.182萬(元)。（一）、公司概況基本內容華為是一家100%由員工持有的民營企業(yè)。華為通過工會實行員工持股計劃，參與人數為121,269人，參與人僅為公司員工，沒有任何政府部門、機構持有華為股權。注冊資本也叫法定資本，是公司制企業(yè)章程規(guī)定的全體股東或發(fā)起人認繳的出資額或認購的股本總額。企業(yè)的部門構成、員工規(guī)模及結構（5）目前華為約有19.7萬員工，業(yè)務遍及170多個國家和地區(qū)，服務全球30多億人口。部門構成主要是總裁下屬的四大系統(tǒng)和一大部門，分別為研究開發(fā)系統(tǒng)、生產系統(tǒng)、市場系統(tǒng)、財務系統(tǒng)以及行政部門。（一）、公司概況基本內容實地調查（1）（二）、公司基本信息收集的途徑1直接觀察法2面談調查法對公司發(fā)生的事或人的行為的直接觀察和記錄。在觀察過程中，調查人員處以被動地位，不訪問任何人，只觀察現(xiàn)場基本情況，并記錄備案。派調查員當面訪問被調查者，可分為小組面談和個人面談兩種。查找原始檔案（2）即檔案檢索法，指調出公司的相關檔案，查閱相關內容的方法。（二）、公司基本信息收集的途徑搜索互聯(lián)網信息（3）即網絡信息檢索法，指通過互聯(lián)網，按照信息用戶的需要找出公司有關信息的方法。（二）、公司基本信息收集的途徑其他途徑（4）收集其他宣傳媒體資料，如：報紙、雜志等。（二）、公司基本信息收集的途徑1、公司基本概況2、公司基本信息收集途徑認同公司形象有助于職場新人迅速與企業(yè)融合，爭取到更多的發(fā)展機會，獲得更大的發(fā)展空間。積極了解即將進入的公司情況，明確即將擔任的工作崗位職責。項目三

熟悉公司產品——繪制產品推銷圖譜

介紹公司產品熟知公司經營的產品，抓住產品的核心價值，并有技巧地向顧客介紹推銷是整個推銷工作成敗的關鍵，也是公司對推銷員最基本也最重要的要求。那我們怎樣才能當好一名推銷員，成功向顧客介紹我們的產品，刺激顧客的購買欲望呢？今天我們就一起來學習，介紹公司產品的技巧！1.抓住產品核心價值

2.熟知產品介紹技巧學習目標思考3.需求貨源推銷人員在向顧客介紹產品時，應抓住產品的核心價值三個層面。那什么是產品的核心價值呢？產品核心價值產品價值：產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。顧客需要的中心內容，也是顧客選購產品的首要因素因而在一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。推銷人員在向顧客介紹產品時，應抓住產品的核心價值三個層面。那什么是產品的核心價值呢？產品核心價值視頻中展示的華為P50是華為旗下很具有競爭力的產品，如果你是華為的一名推銷員，你會如何從產品的核心價值方面，向顧客推銷這款手機呢？產品核心價值1.財力或權力3.需求或貨源2.產品或服務1、功能性價值功能性價值是品牌立足的基石，主要體現(xiàn)在產品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計時準確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污等。沒有功能性價值作為基礎的品牌，只能是空中閣樓。產品核心價值1.財力或權力3.需求或貨源2.產品或服務功能性價值方面：原色影像功能、超廣自拍功能、防水功能、大容量電池等。產品核心價值3.需求或貨源2.產品或服務2、情感性價值情感性價值主要表達產品的情感內涵。如真情、關愛、友誼、溫暖、牽掛等。推銷人員可以賦予產品生命力和感染力，讓消費者擁有一段美