終端導購服務技巧培訓要點

促銷效勞技巧培訓7/5/20251促銷員的個人修養(yǎng)

1、促銷員的儀表

2、極具親和力—可親可信

3、善解人意—揣摩顧客心理

4、頭腦靈活—機智應變

7/5/20252“三秒鐘〞印象60%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容1、促銷員的儀表

喬·吉拉德說過：推銷前先推銷自己一個人的儀表包括一個的儀容、著裝及舉止言行〔1〕儀容：主要指發(fā)型、化裝、面部表情。促銷員因其自身的職業(yè)特點，其儀容既不同于演員，又不同于普通人。要突出自己的職業(yè)性、效勞性?！?〕發(fā)型：無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應從眾，不能標新立異。女式應選擇短發(fā)、馬尾辮較為保守型的發(fā)式?！?〕化裝：化裝的第一原那么是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化裝?；b的最正確效果是：顯得年青，動人，充滿朝氣，有自信。7/5/202542、促銷員的儀表〔4〕服裝：促銷員的服裝選擇是：A整潔，B得體，C易于工作。促銷員統(tǒng)一著裝的好處A.統(tǒng)一著裝能營造協(xié)調(diào)、氣派的氣氛,顧客產(chǎn)生信賴感.B.增強員工的自豪感，提高自信心。C.便于顧客識別促銷員，易于交流?！?〕表情舉止：表情的第一要素：眼神。①那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。②要學會眼睛“說話〞，用眼神打招呼。③如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊，讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。〞表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心與心溝通。善意、會心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作為一名促銷員，一家要把微笑當作一項根本功來練習之，掌握之。7/5/202553、極具親和力—可親可信親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。心理學上通常把人的根本能力分為三大類：一是認識能力，包括我們所說的智力。二是包括體育活動和勞動活動在內(nèi)的運動能力。三是社會交往能力。顯然，親和力是屬于社會交往能力。作為一名促銷員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具競爭力。7/5/202564、善解人意—揣摩顧客心理

據(jù)調(diào)查，走進商店的顧客，有20%的人是有購置意圖，如何發(fā)現(xiàn)這20%呢？

對于那些無意購置的顧客，也不能置之不理，要有問必答，做到買不買一樣熱情。因為，他今天不買，可能明天買。他雖不買，卻能起到宣傳效果，直接影響著別人，及公司的企業(yè)形象。馬太效應----

越是人多的店，大家越是要擠進去湊個熱鬧，看個究竟。越是搶手的商品，你買了，他買了，我也一定買一件?！?〕方向明確，腳步急匆，目標直指某一商品的顧客?！?〕在同類商品前停留時間長，并仔細詢問有關商品。〔3〕有人參謀幫助選購的顧客。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。〔4〕突發(fā)事件下的應急顧客。如下雨購置雨具的顧客；紅白喜事，購置相關商品的顧客?！?〕銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時間性強的商品，如盛夏酷暑，購置空調(diào)、電扇的顧客。7/5/202575、頭腦靈活—機智應變

商場如戰(zhàn)場，商機瞬息萬變，稍縱即逝。因此，優(yōu)秀的促銷員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦靈活，機智應變。推銷者在推銷過程中，會遇到千變?nèi)f化的情況。一個優(yōu)秀的推銷者應具有遇事不驚，沉著冷靜，化險為夷，機智靈活地逐一處理問題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。同時，又決不放過任何一個有利因素。只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到隨機應變。這一點，尤其表現(xiàn)在對突發(fā)的意外事件的處理上。7/5/20258市場營銷知識

6、以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念

7、促銷手段

7/5/202596、以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念

現(xiàn)代的市場營銷觀念根本內(nèi)容：

消費者需要什么商品，企業(yè)就應當生產(chǎn)、銷售什么商品。企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā)，不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?，而是正好相反：從消費市場需求出發(fā)，按照目標顧客的需要與欲望，比競爭者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)的主要目標不是單純追求銷量的短期增長，而是著眼于長久占領市場陣地。7/5/2025107、促銷手段〔要知道本品牌有什么促銷活動〕促銷組合的概念：所謂促銷組合，是一組織促銷活動的策略思路。它主張企業(yè)應把廣告、公共關系、營業(yè)推廣、人員推銷四種根本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。四種根本的促銷策略：促銷組合包含以下要旨：1企業(yè)不應單純依賴某一種方式，而應綜合運用各種促銷方式；2企業(yè)應充分了解各種促銷方式及其個體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點，以尋求它們之間的最正確組合；3一種促銷組合策略不應是一成不變的，而應隨市場狀況等因素的改變而改變；4企業(yè)在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時，還應綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況等多種因素。7/5/202511第二章促銷員效勞標準第一節(jié)根本禮儀第二節(jié)商品推銷7/5/202512第一節(jié)根本禮儀8、生意好的商店必是效勞態(tài)度好的商店9、促銷員的不良態(tài)度及其危害10、促銷員身體語言的正確使用方法11、二元化的顧客效勞方式12、顧客效勞的5S原那么13、必須注意的說話用語14、掌握咨詢銷售效勞15、勤于溝通7/5/2025138、生意好的商店必是效勞態(tài)度好的商店7/5/2025149、促銷員的不良態(tài)度及其危害

〔1〕促銷員做出“趕走顧客的動作〞：在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員，顧客一來就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。〔2〕促銷員說出“趕走顧客的言語〞：當顧客靠近時，就向他們打招呼就問“請問您要買什么〞“請問您買不買〞的促銷員，都是在說出“趕走顧客的言語〞。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。7/5/20251510、促銷員身體語言的正確使用方法

〔1〕動的身體語言：表情訊號：表情可以輔助聲音傳遞信息，它也可以單獨表達出豐富的信息。沒有相應的臉部表情說出來的話語形同欺騙。視線訊號：“眼睛是心靈的窗戶，〞從不同的角度以不同的姿態(tài)、用不同的視線看對方會傳達出不同的涵義?？臻g訊號：所謂利用空間讀號就是與對方要保持的距離。距離的遠近與關系的親疏成正比。一般說來，半徑為45厘米的圓形范圍是個人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入此圈才不會感到受威脅和不愉快。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊，此時促銷員應巧妙地配合顧客的動作而移動位置。語言訊號；聲音訊號：促銷員在商店中所說的話要得體，其語速要適中，音量以顧客能聽到又不刺耳為宜?！?〕靜的身體訊號：內(nèi)容包括三方面：性別、年齡訊號；容貌訊號；氣味訊號。7/5/20251611、二元化的顧客效勞方式顧客效勞的原那么有二：一是童叟無欺，一視同仁，二是盡量滿足顧客的要求。7/5/20251712、顧客效勞的5S原那么顧客效勞的5S原那么是：迅速、微笑、誠意、利落、研究〔5S〕迅速〔Speed〕：迅速的方式有兩種：一種是實質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實質(zhì)上的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點，如此積累的結果，就會節(jié)省很多時間。形式上的快，就是通過說一些如“馬上好了，請您稍等一下〞之類的話使顧客在精神上感到放松，也不會覺得不耐煩。微笑〔Smile〕：促銷員的臉上必須時時帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營業(yè)員們所努力追求的最高目標。微笑應該具備三個條件，才易產(chǎn)生效果，即開朗、體諒，與心平氣和。誠意〔Sincerity〕：促銷員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么過失，或是某個細節(jié)不周，顧客也會諒解。利落〔Smart〕：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化裝適宜，動作迅速。利落的態(tài)度對待顧客，才能使他們產(chǎn)生好印象。研究〔Study〕：“研究〞是促銷員自身的進修，也就是對于工作的探討。這種研究包括對顧客心理的探討和把握，也包括對商品性能的充分了解7/5/20251813、必須注意的說話用語

一般情況下，說話技巧包含五個原那么：〔1〕盡量防止使用命令式語氣，而應多用請求式語氣；〔2〕少用否認句，多用肯定句；〔3〕要一邊說話，一邊觀察顧客的反響；〔4〕言詞要生動；〔5〕說話時語氣應委婉：委婉的語氣大致可分為三類：第一種是尊敬語、第二種是親切語；第三種是謙讓語，這三種語句都是以親切自然的語言表達尊敬對方之意，不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式。7/5/20251914、掌握咨詢銷售效勞〔1〕懂得商品知識；〔2〕自信；〔3〕說服力。7/5/20252015、勤于溝通

安排一天的時間，依靠早晨的例會，其作用主要有：〔1〕了解店鋪或賣場的整體動向；〔2〕

回憶前一天的工作，讓全體促銷員認識今天的目標；〔3〕

大家聚在一起，對工作提出合理意愿；〔4〕使上司傳達的事務毫無遺漏地傳給全體促銷員，保證工作順利開展信息的傳達的功能7/5/202521第二節(jié)

商品推銷

16、營業(yè)前的準備17、營業(yè)中的步驟18、營業(yè)效勞的技巧19、把握顧客需要的技巧20、勸說的技巧21、銷售要點的把握22、成交的促成23、商品被顧客損壞或被竊怎么辦？7/5/20252216、營業(yè)前的準備

促銷員在營業(yè)前都要準備些什么？一、個人方面的準備

二、

銷售方面的準備：包括四個方面：

a.備齊商品；b.熟悉價格；c.準備必備的用品用具；d.整理環(huán)境：開門之前，促銷員要搞好清潔衛(wèi)生，要讓各種用品擺放整齊，讓顧客一進門就有一種整潔清新的感覺。7/5/20252317、促銷員效勞的步驟根據(jù)顧客購物時的心理變化，促銷員必須輔之以適當?shù)男诓襟E，這些根本步驟一般表現(xiàn)為以下七個方面：1.等待時機2.初步接觸3.商品提示4.揣摩顧客的需要5.作商品說明6.勸說7、成交7/5/2025241〕.等待時機在待機階段里，促銷員要隨時做好迎接顧客的準備，不能松松垮垮，無精打采。促銷員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。

7/5/2025252〕.初步接觸顧客進店之后，促銷員可以一邊和顧客應酬，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸〞。初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。在以下幾個時刻是促銷員與顧客進行初步接觸的最正確時機：1.當顧客長時間凝視某一商品，假設有所思之時；2.當顧客觸摸商品一小段時間之后；3.當顧客抬起頭來的時候；4.當顧客突然停下腳步時；5.當顧客的眼睛在搜尋之時；6.當顧客與促銷員的眼光相碰時。把握好這六個時機后，門市高手一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸：a.與顧客隨便打個招呼；b.直接向顧客介紹他中意的商品；c.詢問顧客的購置意愿。7/5/2025263〕.商品提示所謂“商品提示〞，就是想方設法讓顧客了解商品。促銷員在做商品提示時一般會用以下五種方法：1.讓顧客了解商品的使用情形；2.讓顧客觸摸商品；3.讓顧客了解商品的價值；4.拿幾件商品讓顧客選擇比較；5.按照從低檔品到高檔品的順序拿商品給糖哲學7/5/2025274〕.揣摩顧客的需要促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：1.通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要；2.通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反響，以此來了解顧客的愿望；3.通過自然地提問來詢問顧客的想法；4.善意地傾聽顧客的意見?！按︻櫩托枰暸c“商品提示〞結合起來，兩個步驟交替進行，不應把它們割裂開來。7/5/2025285〕.勸說一個促銷員的勸說有以下5個特點：1.實事求是地勸說；2.投其所好地勸說；3.輔以動作地勸說；4.用商品說話地勸說；5.幫助顧客比較、選擇地勸說。7/5/2025296〕.說明要點一個促銷員在作銷售要點的說明時，一般會注意到以下五點：1.說明要點時要言詞簡短；2.能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性；3.跟上時代變化，適應消費觀念的趨向進行說明；4.投顧客所好進行說明。

7/5/2025307〕.成交當出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：1.顧客突然不再發(fā)問時；2.顧客的話題集中在某個商品上時；3.顧客不講話而假設有所思時4.顧客不斷點頭時；5.顧客開始注意價錢時；6顧客開始詢問購置數(shù)量時；7.顧客關心售后問題時，8.顧客為斷反復地問同一個問題時。成交時機出現(xiàn)時，為了促進及早成交，一般應采用以下四種方法：a.不要給顧客再看新的商品了；b.縮小商品選擇的范圍；c.幫助確定顧客所喜歡的東西d.對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。7/5/20253118、營業(yè)效勞的技巧促銷員一般需要具有效勞的絕招：運用微笑效勞熟悉接待技巧掌握展示技巧擁有必備的知識7/5/202532運用微笑效勞微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)員的看家本領，通過微笑，促銷員能實現(xiàn)與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情。

7/5/202533熟悉接待技巧一個促銷員每天要接待各種各樣的顧客，關鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。促銷員在接待不同身份、不同愛好的顧客時應各用什么方法：1、接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；2、接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺；3、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；4、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；5、接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新的心態(tài)；6、接待老年顧客，要注意方便和實用，要讓他們感到公正、實在；7、接待需要參謀的顧客，要當好他們的參謀，不要推諉；8、接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。7/5/202534掌握展示技巧展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點，促銷員在做商品展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購置欲望。7/5/202535擁有必備的知識：促銷員必須了解以下各方面有關商品的知識：1、商品的名稱、商標和產(chǎn)地；2、商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途；3、商品的使用方法；4、商品售后效勞的承諾。促銷員可通過以下六個途徑了解到上述四個方面關于商品的知識：1、通過商品本身的包裝、說明來學習；2、向有經(jīng)驗的促銷員學習；3、向懂行的顧客學習；4、向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學習；5、從自身的經(jīng)驗中學習；6、通過報紙、雜志等出版物的效勞欄目學習。7/5/20253619、把握顧客需要的技巧探測顧客需要一般有五個原那么可以把握：〔1〕不要自說自話，應該問問顧客的意見；〔2〕詢問顧客和商品提示應同時進行；〔3〕質(zhì)疑時，要從一般性原那么開始，然后再慢慢進行下去；〔4〕凡事應隨機應變，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗；〔5〕顧客因年齡的不同，其心理上會產(chǎn)生不同的變化。7/5/20253720、勸說的技巧

進行有效的勸說工作時促銷員可參照以下六個原那么：〔1〕促銷員向顧客進行勸說時所說的話一定要確實?！?〕視顧客的需要來進行勸說工作?！?〕向顧客進行游說，要配合一些動作?！?〕要讓顧客看清商品的特征。〔5〕讓商品證實其本身的價值?！?〕讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強調(diào)此商品的優(yōu)點。7/5/20253821、銷售要點的把握

銷售要點的五個原那么包括：第一原那么，要考慮五W—H：也就是要考who〔何人使用〕where〔在何處使用〕，when〔什么時候使用〕、what〔需要什么〕、why〔為什么要使用〕及how〔如何使用〕。第二原那么，言辭越簡短越好：指出要點，言辭簡短有力。第三原那么，要具體地表現(xiàn)出來：不僅應停留在抽象表示的層面，更要具體演示出來。第四原那么，銷售要點要隨著時代的變化而有所變化：即突出其時代性、開放性和個性的特點。第五原那么，依消費者的意愿而改變：這是條根本性的原那么，也是抓住要點的關鍵所在。7/5/20253922、開業(yè)與打烊

商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準備工作。主要包括以下幾項：〔1〕商品、排面與貨架的清潔工作〔2〕商品的補充與整理〔3〕商品的標準與技巧陳列〔4〕日盤點工作及其他的準備與整理工作〔5〕服裝和儀容的檢查：女性促銷員要淡妝上崗，防止化裝太重太濃，發(fā)型應大方樸素。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理整齊；要保證制服統(tǒng)一，著工裝、沒有破損、掉扣等現(xiàn)象。而且衣服一定要清潔否那么會給顧客留下惡劣的印象?！?〕開店前的一分鐘的準備：開店前一分鐘，最后掃視四周，確認一切就緒后，打開店門，以親切的笑容迎接顧客，并問候早安?！?〕打烊之后，還要例行檢查以下工作①本日做多少生意？②有何意外事故發(fā)生？總結之后，準備明天的工作。7/5/20254023、商品被顧客損壞怎么辦？

顧客弄壞或污損商品時，應立即向上司請示。7/5/202541第三章

促銷員與顧客交往的技能

第一節(jié)接近顧客的技巧

第二節(jié)與顧客溝通的技巧

第三節(jié)

與不同顧客打交道的技巧

7/5/202542第一節(jié)接近顧客的技巧

24、如何獲得客戶的好感

25、微笑的力量

26、如何觀察顧客的購物欲望

7/5/20254324、如何獲得客戶的好感〔1〕

讓顧客感覺你很專業(yè)〔2〕

注意客戶的“情緒〞〔3〕

給客戶良好的外觀印象〔4〕

要記住并常說出客戶的名字〔5〕讓您的客戶有優(yōu)越感：每個人都有虛榮心，滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。7/5/20254425、微笑的力量7/5/20254526、如何觀察顧客的購物欲望

7/5/20254627、有效溝通的五個要素〔1〕相關；〔2〕適時；〔3〕發(fā)出者/接收者關系；〔4〕頻率；〔5〕被理解的價值7/5/20254728、溝通中傾聽與提問的技巧

推銷員在傾聽顧客談話時，應注意做到：〔1〕要努力去聽，去了解顧客；〔2〕要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話；〔3〕要善于體察顧客的感覺，設身處地替顧客想一想；〔4〕不要忙于做結論，要爭取弄懂對方談話的全部意思；〔5〕接受和關心顧客，認真幫助顧客尋找解決問題的途徑；〔6〕不要做無關的事情，或面露不需煩的表情；〔7〕不必介意顧客談話語言和動作特點，應注意力放在談話內(nèi)容上；〔8〕要注意不斷將信息反響給對方，以檢驗自己的理解是否正確，并引導顧客談話；〔9〕傾聽顧客談話時，要能控制自己的感情；〔10〕不要總想占主導地位，一個總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的談話的。7/5/20254829、利用非言語溝通

〔1〕艾伯特·海拉比安公式：傳播學家艾伯特·海拉比安曾提出一個公式：信息是全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情?！?〕非言語行為的作用7/5/20254930、減少或防止溝通失敗阻礙與顧客溝通的因素主要有：〔1〕對推銷工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在推銷工作中精力不集中，沒有全力以赴?！?〕推銷工作組織得不好，經(jīng)常準備不充分，總是臨陣磨槍?！?〕不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。〔4〕總是按自己的意愿行事，推銷工作時好時壞，效果不一?！?〕不愿意向別學習，總是按自己的一貫做法行事。對于推銷課程、訓練、講座、討論沒有多大的興趣?！?〕因為不喜歡顧客，就與他們合不來?！?〕沒有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料，如產(chǎn)品說明書、圖片、樣本等。〔8〕經(jīng)常不得不成認顧客是對的，公司是錯誤的?！?〕進行銷售談話時，表達能力不夠。〔10〕當顧客對價格表示強烈反對的時，不知所措，不知道怎樣反駁?！?1〕錯誤地判斷了顧客的反映，過高地估計了顧客的興趣和你認識的一致性?！?2〕對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠。7/5/20255031、有效溝通十個訣竅

〔1〕開口說話之前，先用頭腦想一想?！?〕說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說?！?〕說話的內(nèi)容要適合當時的聽眾與狀況?！?〕注意說話的方式包括音調(diào)的變化、用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要?！?〕除了說話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達某些信息?！?〕配合聽者內(nèi)心需要的說法，這種信息最容易被對方牢記在心?！?〕聽取聽者的反響，以確信信息被了解與被接受的程度?！?〕考慮信息對聽者與組織的影響。〔9〕不要說沒有意義的話，以行動支持你所說的話?！?0〕學習做一名善于傾聽的人。7/5/202551第三節(jié)

與不同顧客打交道的技巧

32、留住每一位用戶的策略

33、與盛氣凌人型顧客打交道

34、與少言寡語型顧客打交道35、與自我防衛(wèi)型顧客打交道36、與猶豫不決型顧客打交道

7/5/20255232、留住每一位用戶的策略

一個感到非常滿意的用戶會告訴或影響8個朋友：而一個不滿意的用戶卻會告訴或影響8個、10個或更多的人使他們不再購置你的產(chǎn)品。7/5/20255333、與盛氣凌人型顧客打交道

〔1〕顧客的表現(xiàn)〔2〕心理分析：①自信型②攻擊型③固執(zhí)己見〔3〕打交道的方法：面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預測和判斷，加上一種強烈的攻擊性心理，確實令人難以招架，但絕不可屈服，否那么前功盡棄。促銷員應當以靜制動，以不變應萬變，不慌不忙地仔細觀察對方的動靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。7/5/20255434、與少言寡語型顧客打交道

〔1〕不善于表達自己的意見〔2〕認為多說無用〔3〕他的神情已表示了自己的意見7/5/20255535、與自