售前支持工作管理辦法

售前支持工作管理辦法總則目的為規(guī)范公司售前支持工作流程，提高售前支持工作質(zhì)量和效率，增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保公司業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，特制定本管理辦法。適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)部所有涉及售前支持工作的部門和人員，包括但不限于銷售部門、技術(shù)部門、市場(chǎng)部門等參與售前活動(dòng)的相關(guān)崗位。定義售前支持工作是指在銷售活動(dòng)前期，為滿足客戶需求、促進(jìn)銷售成交，由相關(guān)專業(yè)人員為銷售團(tuán)隊(duì)提供的技術(shù)咨詢、方案設(shè)計(jì)、需求分析、演示講解、項(xiàng)目評(píng)估等一系列支持性工作。組織架構(gòu)與職責(zé)組織架構(gòu)公司設(shè)立售前支持工作小組，由銷售總監(jiān)擔(dān)任組長(zhǎng)，技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任副組長(zhǎng)，成員包括各部門的專業(yè)售前支持人員。職責(zé)分工銷售部門1.負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行初步溝通，了解客戶基本需求和意向，及時(shí)將客戶信息和需求反饋給售前支持小組。2.協(xié)助售前支持人員與客戶進(jìn)行深入溝通，安排客戶拜訪、會(huì)議等活動(dòng)。3.根據(jù)售前支持人員提供的方案和建議，向客戶進(jìn)行銷售推廣。技術(shù)部門1.負(fù)責(zé)對(duì)客戶需求進(jìn)行技術(shù)分析和評(píng)估，提供技術(shù)解決方案和技術(shù)建議。2.參與項(xiàng)目的技術(shù)演示、講解和答疑，為客戶提供技術(shù)層面的支持。3.對(duì)售前項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。市場(chǎng)部門1.收集市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，為售前支持工作提供市場(chǎng)分析和情報(bào)支持。2.協(xié)助制作宣傳資料、演示文稿等市場(chǎng)推廣材料，提升公司品牌形象和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。3.參與客戶活動(dòng)的策劃和組織，提高公司在客戶中的知名度和美譽(yù)度。售前支持小組組長(zhǎng)1.負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)售前支持工作，制定售前支持工作計(jì)劃和目標(biāo)。2.組織召開(kāi)售前支持工作會(huì)議，協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。3.對(duì)售前支持項(xiàng)目進(jìn)行整體評(píng)估和決策，確保項(xiàng)目的順利推進(jìn)。售前支持小組副組長(zhǎng)1.協(xié)助組長(zhǎng)開(kāi)展售前支持工作，負(fù)責(zé)本部門售前支持人員的管理和指導(dǎo)。2.參與售前項(xiàng)目的技術(shù)評(píng)審和方案審核，確保方案的可行性和合理性。3.對(duì)本部門售前支持工作進(jìn)行監(jiān)督和檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。售前支持人員1.根據(jù)銷售部門提供的客戶需求，開(kāi)展詳細(xì)的需求調(diào)研和分析。2.負(fù)責(zé)制定售前項(xiàng)目的解決方案、報(bào)價(jià)方案和項(xiàng)目計(jì)劃。3.與客戶進(jìn)行溝通和交流，解答客戶的技術(shù)疑問(wèn)和需求，提供專業(yè)的建議和意見(jiàn)。4.參與項(xiàng)目的投標(biāo)工作，制作投標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)演示和答辯。5.對(duì)售前項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤和反饋，及時(shí)調(diào)整方案和策略，確保項(xiàng)目的成功簽約。工作流程需求獲取階段1.銷售部門與客戶進(jìn)行初步接觸，了解客戶的基本情況、業(yè)務(wù)需求和采購(gòu)意向。2.銷售部門填寫(xiě)《客戶需求信息表》，并及時(shí)將其傳遞給售前支持小組。3.售前支持小組收到《客戶需求信息表》后，組織相關(guān)人員進(jìn)行初步分析和評(píng)估，確定是否需要進(jìn)一步開(kāi)展需求調(diào)研。需求調(diào)研階段1.售前支持人員與銷售部門一起拜訪客戶，與客戶進(jìn)行深入溝通，了解客戶的詳細(xì)需求和業(yè)務(wù)流程。2.售前支持人員根據(jù)調(diào)研情況，編寫(xiě)《需求調(diào)研報(bào)告》，明確客戶的需求要點(diǎn)、技術(shù)要求和項(xiàng)目目標(biāo)。3.《需求調(diào)研報(bào)告》經(jīng)售前支持小組審核通過(guò)后，作為后續(xù)方案設(shè)計(jì)的依據(jù)。方案設(shè)計(jì)階段1.技術(shù)部門根據(jù)《需求調(diào)研報(bào)告》，結(jié)合公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，制定售前項(xiàng)目的技術(shù)解決方案。2.市場(chǎng)部門協(xié)助制作方案的演示文稿和宣傳資料，突出公司的優(yōu)勢(shì)和特色。3.售前支持人員對(duì)技術(shù)解決方案進(jìn)行整合和優(yōu)化，制定完整的售前項(xiàng)目解決方案，包括項(xiàng)目概述、技術(shù)方案、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)方案等。4.售前項(xiàng)目解決方案經(jīng)售前支持小組內(nèi)部評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，提交給銷售部門。方案呈現(xiàn)階段1.售前支持人員與銷售部門一起向客戶進(jìn)行方案演示和講解，解答客戶的疑問(wèn)和關(guān)注點(diǎn)。2.根據(jù)客戶的反饋意見(jiàn)，對(duì)方案進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化，確保方案符合客戶的需求和期望。3.對(duì)于重要項(xiàng)目，售前支持小組可以組織專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑和技術(shù)交流，增強(qiáng)客戶對(duì)方案的信心。項(xiàng)目投標(biāo)階段1.如果項(xiàng)目需要投標(biāo)，售前支持人員負(fù)責(zé)制作投標(biāo)文件，包括商務(wù)部分和技術(shù)部分。2.投標(biāo)文件經(jīng)公司內(nèi)部審核通過(guò)后，按時(shí)提交給招標(biāo)方。3.售前支持人員參與投標(biāo)演示和答辯，展示公司的實(shí)力和方案的優(yōu)勢(shì)。簽約成交階段1.銷售部門根據(jù)售前支持人員提供的方案和報(bào)價(jià)，與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。2.售前支持人員協(xié)助銷售部門解決客戶在簽約過(guò)程中提出的技術(shù)問(wèn)題和疑慮。3.雙方達(dá)成一致后，簽訂銷售合同，售前支持工作結(jié)束。工作規(guī)范與要求溝通協(xié)作1.各部門之間應(yīng)保持密切的溝通和協(xié)作，及時(shí)共享信息和資源，形成工作合力。2.售前支持人員應(yīng)與銷售部門建立良好的合作關(guān)系，積極配合銷售工作，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)使用禮貌、專業(yè)的語(yǔ)言，尊重客戶的意見(jiàn)和需求，維護(hù)公司的良好形象。方案質(zhì)量1.售前項(xiàng)目解決方案應(yīng)具有針對(duì)性、可行性和創(chuàng)新性，能夠滿足客戶的實(shí)際需求。2.方案中的技術(shù)方案應(yīng)符合相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具有較高的技術(shù)水平和可靠性。3.報(bào)價(jià)方案應(yīng)合理、透明，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)間管理1.售前支持人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的時(shí)間要求，合理安排工作進(jìn)度，確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成。2.對(duì)于緊急項(xiàng)目，應(yīng)優(yōu)先處理，確保不影響銷售進(jìn)度。3.如因特殊原因無(wú)法按時(shí)完成工作，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并說(shuō)明原因和解決方案。文檔管理1.售前支持工作過(guò)程中產(chǎn)生的各類文檔，如需求調(diào)研報(bào)告、解決方案、投標(biāo)文件等，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行整理和歸檔。2.文檔應(yīng)按照公司的文檔管理規(guī)定進(jìn)行存儲(chǔ)和保管，確保文檔的安全性和完整性。3.相關(guān)人員可以根據(jù)工作需要，查閱和使用已歸檔的文檔，但應(yīng)遵守公司的文檔借閱制度。績(jī)效考核與激勵(lì)績(jī)效考核指標(biāo)1.工作業(yè)績(jī)：包括項(xiàng)目簽約率、項(xiàng)目銷售額、客戶滿意度等。2.工作質(zhì)量：包括方案的準(zhǔn)確性、可行性、創(chuàng)新性等。3.工作效率：包括需求調(diào)研時(shí)間、方案設(shè)計(jì)時(shí)間、項(xiàng)目響應(yīng)時(shí)間等。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作：包括與銷售部門、技術(shù)部門、市場(chǎng)部門等的協(xié)作配合情況?？?jī)效考核方法1.采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方法，對(duì)售前支持人員的工作進(jìn)行全面評(píng)估。2.定期（季度或年度）對(duì)售前支持人員的工作進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、晉升、調(diào)薪等的重要依據(jù)。激勵(lì)措施1.設(shè)立售前支持工作專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)在工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。2.對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)秀的售前支持人員，給予晉升機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展空間。3.組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，提高售前支持人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：包括技術(shù)難題無(wú)法解決、技術(shù)方案不可行等。2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：包括市場(chǎng)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)等。3.客戶風(fēng)險(xiǎn)：包括客戶需求變更、客戶決策周期過(guò)長(zhǎng)等。4.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：包括部門之間協(xié)作不暢、人員流失等。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.售前支持小組定期對(duì)售前項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)和影響程度。2.采用風(fēng)險(xiǎn)矩陣等工具，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化分析，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提供依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)1.針對(duì)不同類型的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，如技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)拓