銷售市場管理方案案例

上海市場規(guī)劃方案

妙語結晶蜂蜜目錄

1、品牌推廣1.1品牌建設1.2品牌提升2、深度分銷2.1通路選擇2.2市場劃分2.3門店規(guī)劃及前期投入3、銷售管理3.1銷售戰(zhàn)略：聚焦品牌，差異化3.2市場推廣豎線：終端生動化橫線：終端攔截4、上海辦建設4.1人員架構4.2人員管理4.3人員開展5、市場投產比5.1年度銷售任務5.2年度市場投入方案品牌推廣1、品牌建設深度溝通：通過促銷專員對消費者的深入溝通，以品質為引導，形成口碑購置，構建品牌形象。真蜂蜜。以大規(guī)模主渠道鋪貨為品牌引導，節(jié)假日深度促銷為主線，構建品牌通道。

2、差異化格局產品形態(tài)，規(guī)格、價格差異化。3、簡化產品信息歐盟認證，純蜂蜜4、構建簡單的購置通道主通道地堆，收銀臺，端頭。品牌推廣2、品牌提升大規(guī)模鋪市和宣傳，造成品牌沖擊效應。搜索引擎。定向人群推廣?！采虅諛?，學校〕深度分銷---通路格局間接渠道優(yōu)點：運營本錢，鋪市費用低市場進入快，信息來源廣缺點：競爭秩序差，效勞品質低渠道依賴性強生產商一級經銷商零售商顧客上海經銷商規(guī)劃按系統規(guī)劃：4個經銷商大潤發(fā)，歐尚1個經銷商家樂福1個經銷商卜蜂蓮花1個經銷商全家便利1個經銷商深度分銷—市場劃分深度分銷—市場劃分利基性市場：家樂福，大潤發(fā)等大型賣場。該市場區(qū)域質地優(yōu)質且在該市場中銷量占比較高，蜂蜜進場即處于優(yōu)勢地位又具有很大的開展性潛力。策略是市場精耕細作，將其作為第一階段目標門店競爭性市場：全家，快客等大型連鎖便利店。該區(qū)域銷售占比較高，，但因其店小量多的原因，維護本錢極高。策略是在蜂蜜已占據局部市場份額的前提下，做為第二階段市場開發(fā)。開展性市場：百貨超市。該市場區(qū)域質地好但對產品有很高的品牌要求，故同樣做為第二階段開發(fā)。開發(fā)性市場:單體零售店，該市場質地差，偏向低端產品，且維護本錢很高，故暫不做考慮。深度分銷—市場劃分第一階段市場操作要點：促銷員為根基。10%專職促銷，20%節(jié)假日促銷，30%暗促鋪市，地堆，節(jié)假日促銷，DM讓利促銷門店選擇：

家樂福22家大潤發(fā)16家歐尚6家卜蜂蓮花23家全家750家便利店深度分銷—市場投入前期市場投入分兩局部：進場條碼費上海辦進場明細及費用.xlsx終端陳列推廣費用上海辦地堆明細和費用.xlsx上海辦DM促銷明細和費用.xlsx銷售管理—銷售戰(zhàn)略聚焦品牌：廣告：1門店櫥窗，條幅，吊旗，pop海報，堆頭及終端生動化陳列2單體店店牌，遮陽傘等戶外展示銷售促進：特價，買贈，游戲和抽獎人員促銷：專業(yè)促銷團隊，節(jié)假日促銷定向推廣：商務樓，學校派發(fā)活動銷售管理—銷售戰(zhàn)略差異化1、產品形態(tài)差異化重點推薦條裝產品的便攜性和抗污染和抗氧化2、價格差異化以慈生堂為參照對象，以單克價格作為優(yōu)勢，表達物美價廉。3、產品包裝差異化銷售管理—市場推廣銷售管理—市場推廣豎線：終端生動化二、宣傳硬性宣傳：燈箱、包柱、櫥窗和固定的戶內、戶外看板等。

軟性宣傳：軟性宣傳指POP、吊旗、拱門、賣場DM等發(fā)布品牌和活動信息的宣傳物。銷售管理—市場推廣銷售管理—市場推廣終端生動化目標〔見市場部方案〕1終端陳列標準2終端包裝方案〔櫥窗，海報，DM等〕終端攔截目標1門店促銷方案上海辦專職促銷明細及費用.xlsx上海辦節(jié)假日促銷費用及明細.xlsx2市場活動方案〔未定〕銷售管理—市場推廣根本：終端資深促銷員培養(yǎng)方法：1、細化促銷員培訓資料2、統一促銷員推薦步驟和關鍵用詞3、強化促銷員培訓〔每月2次〕4、總結優(yōu)良促銷經驗并推廣上海辦人員架構辦事處主管陳麗霞銷售1區(qū)家樂福系統銷售2區(qū)卜蜂系統銷售3區(qū)大潤發(fā)，歐尚銷售4區(qū)連鎖便利（全家）各區(qū)門店劃清楚細區(qū)域劃分.xlsx4.1人員管理4.1.1報表管理目的：有壓力，克服惰性，有目標，有方案，有規(guī)那么。主要內容：周方案和周總結；行程表；工作日報表表，月度方案表指標任務管理年度任務分解，季度目標，月目標，周目標，日目標，門店任務分解監(jiān)督和培訓管理監(jiān)督：市場檢查監(jiān)督，拜訪監(jiān)督會議：每周一例會。培訓：每月一次，分為產品知識和銷售技巧兩局部。4.1.4鼓勵制度管理根本工資+績效工資+提成人員開展1人員鼓勵方式人員待遇：根本工資+銷售提成+KPI考核獎金+補助KPI考核：橫向---各區(qū)域指標考核?？v向---本區(qū)銷售增長考核。2人員晉升機制