《跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)》課件-項(xiàng)目二：國際市場(chǎng)調(diào)研與選品策略

QUALITY1.國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)CONTENTS目錄消費(fèi)者行為與市場(chǎng)需求分析1產(chǎn)品與服務(wù)接受度評(píng)估2價(jià)格敏感度與定價(jià)策略3分銷渠道與市場(chǎng)滲透策略4營銷策略與市場(chǎng)推廣效果5國際市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析，包括：國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容消費(fèi)者特征分析；購買行為分析；消費(fèi)行為影響因素分析等。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容消費(fèi)者行為與市場(chǎng)需求分析包括：1產(chǎn)品與服務(wù)接受度評(píng)估2價(jià)格敏感度與定價(jià)策略3分銷渠道與市場(chǎng)滲透策略4營銷策略與市場(chǎng)推廣效果等國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容信息搜索；產(chǎn)品評(píng)估；購買決策；購后評(píng)價(jià)等。研究消費(fèi)者在不同市場(chǎng)環(huán)境下的購買渠道選擇及其對(duì)產(chǎn)品的功能、性能、外觀等方面的需求偏好。評(píng)估消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度，以及口碑傳播對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容收入水平、價(jià)格敏感度、貨幣匯率等經(jīng)濟(jì)因素；消費(fèi)行為影響因素分析包括：家庭、社交圈子、參照群體等影響消費(fèi)行為的社會(huì)因素；數(shù)字化、社交媒體等影響消費(fèi)者行為的技術(shù)因素。市場(chǎng)需求分析包括：國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容市場(chǎng)規(guī)模與增長潛力；市場(chǎng)需求特點(diǎn)；市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容產(chǎn)品與服務(wù)接受度評(píng)估包括產(chǎn)品評(píng)估和服務(wù)評(píng)估。產(chǎn)品評(píng)估重點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品品質(zhì)、創(chuàng)新和交付情況。服務(wù)評(píng)估要關(guān)注對(duì)顧客服務(wù)態(tài)度、對(duì)客戶咨詢或投訴的響應(yīng)速度以及售后服務(wù)。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容價(jià)格敏感度是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變化的反應(yīng)程度，即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。價(jià)格敏感度與定價(jià)策略調(diào)研的內(nèi)容包括：消費(fèi)者購買決策中的價(jià)格因素價(jià)格變動(dòng)的消費(fèi)者反應(yīng)替代品價(jià)格及價(jià)格敏感度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略消費(fèi)者對(duì)定價(jià)策略的反應(yīng)定價(jià)策略與市場(chǎng)需求的關(guān)系等國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容以跨境電商出口為例學(xué)習(xí)國際市場(chǎng)調(diào)研。從跨境電商出口參與者、出口品類、出口地域上進(jìn)行調(diào)研。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容平臺(tái)方根據(jù)運(yùn)營模式分為第三方開放式平臺(tái)與自營型平臺(tái)，第三方與自營型平臺(tái)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。品牌商起源于外貿(mào)工廠，經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)向期與品牌建設(shè)期，逐步邁向品牌精耕期。服務(wù)商分為工具類、營銷類、物流類及金融類等服務(wù)商，服務(wù)商幫助跨境賣家優(yōu)化自身商業(yè)鏈條，為其提供相關(guān)解決方案。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容跨境電商出口品類跨境出口B2C品類和跨境出口B2B品類?？缇吵隹贐2C熱銷品類分別為服飾鞋履、3C電子和家居等傳統(tǒng)出口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，戶外、美妝、母嬰、寵物、假發(fā)等品類呈現(xiàn)出一定成長性?？缇吵隹贐2B主要是工具設(shè)備、輕工紡織和家居產(chǎn)品，新能源汽車零配件與戶外儲(chǔ)能產(chǎn)品是新興潛力品類。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容我國跨境電商產(chǎn)業(yè)集群主要分布在靠近產(chǎn)業(yè)帶及出口活躍度較高的東南沿海地區(qū)，包括廣東、福建、江蘇、浙江、山東、河南、四川及重慶等。據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)知，美國為中國跨境出口電商第一大目的地，歐美等成熟市場(chǎng)仍為中國跨境賣家的主要目標(biāo)，東南亞市場(chǎng)逐步崛起。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容世界銀行數(shù)據(jù)顯示，美國擁有3.347億人口，其中90%的居民使用互聯(lián)網(wǎng)，74%的居民進(jìn)行線上購物。RetailX數(shù)據(jù)顯示，美國消費(fèi)者更喜歡線上購買時(shí)尚服裝或配飾（54%），其次是書籍（39%）和消費(fèi)電子產(chǎn)品（38%）。Statista數(shù)據(jù)顯示，年輕消費(fèi)者在購買黑色星期五、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日禮物時(shí)，更傾向于使用社交媒體獲取購物靈感。國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容國際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容QUALITY2.國際市場(chǎng)調(diào)研方法跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)國際市場(chǎng)調(diào)研的一般方法常用的海外市場(chǎng)調(diào)研方法包括以下幾種：問卷調(diào)查實(shí)地考察網(wǎng)絡(luò)調(diào)研專家咨詢數(shù)據(jù)分析國際市場(chǎng)調(diào)研的一般方法問卷調(diào)查通過設(shè)計(jì)并發(fā)送問卷調(diào)查，獲取目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者反饋和偏好，以了解他們的需求和購買行為。國際市場(chǎng)調(diào)研的一般方法實(shí)地考察親自前往目標(biāo)市場(chǎng)，考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)規(guī)模、分銷渠道和消費(fèi)者行為，通過直接觀察和交流獲取實(shí)時(shí)信息。國際市場(chǎng)調(diào)研的一般方法網(wǎng)絡(luò)調(diào)研利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺(tái)，研究目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者評(píng)論、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)和行業(yè)趨勢(shì)，獲得市場(chǎng)洞察。國際市場(chǎng)調(diào)研的一般方法數(shù)據(jù)分析收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，包括行業(yè)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，從中獲取市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)情況的信息。國際市場(chǎng)調(diào)研的一般方法專家咨詢尋求專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)或業(yè)內(nèi)專家的幫助，他們具備深入了解市場(chǎng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠提供有價(jià)值的建議和分析。調(diào)研市場(chǎng)規(guī)模、增長率和趨勢(shì)具體的調(diào)研方法評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模和增長空間可以用GoogleTrend。舉例搜索電子商務(wù)服裝趨勢(shì)：輸入“ecommerceappareltrends”，并在頁面右上角選擇“工具(Tools)”。將搜索時(shí)間范圍更改為“過去一年(Pastyear)”?？梢栽僭黾雨P(guān)鍵詞“women”，進(jìn)行優(yōu)化搜索。調(diào)研市場(chǎng)規(guī)模、增長率和趨勢(shì)其他可靠的行業(yè)信息的主要來源：尼爾森(Nielsen)；皮尤研究中心(PewResearchCenter)；MarketResearch；

美國人口普查局；NPD集團(tuán)(NPDGroup)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研分析利用Amazon平臺(tái)，輸入關(guān)鍵詞；利用Google搜索平臺(tái)，輸入關(guān)鍵詞；利用Similarweb網(wǎng)站、similarsites插件找類似網(wǎng)站；在Amazon平臺(tái)，利用Helium插件查詢銷量；可以采用以下具體方法：在購物網(wǎng)站，利用ahrefs、semrush等流量插件查看流量，估算GMV。用戶畫像分析調(diào)研產(chǎn)品用戶基本屬性、消費(fèi)習(xí)慣等。可以利用GoogleTrend：輸入關(guān)鍵詞，查看地區(qū)；可以用谷歌搜索關(guān)鍵詞+report，查看行業(yè)報(bào)告；可以通過競(jìng)品評(píng)論，看消費(fèi)者興趣偏好和產(chǎn)品使用場(chǎng)景。QUALITY3.跨境直播選品依據(jù)與原則跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)CONTENTS目錄選品的原則1選品的雷區(qū)201選品的原則選品依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研與定位原則01適應(yīng)直播形式原則04品質(zhì)保證原則02差異化與創(chuàng)新原則03價(jià)格與利潤原則05數(shù)據(jù)分析與反饋原則06選品原則市場(chǎng)調(diào)研與定位原則（1）了解目標(biāo)市場(chǎng)（2）定位清晰品質(zhì)保證原則（1）質(zhì)量優(yōu)先（2）符合標(biāo)準(zhǔn)差異化與創(chuàng)新原則（1）差異化競(jìng)爭(zhēng)：選擇具有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引消費(fèi)者的注意力。（2）創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：優(yōu)先選擇具有創(chuàng)新元素的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)新鮮、有趣產(chǎn)品的追求。選品原則價(jià)格與利潤原則（1）價(jià)格合理（2）成本控制數(shù)據(jù)分析與反饋原則（1）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)（2）持續(xù)改進(jìn)適應(yīng)直播形式原則（1）展示性強(qiáng)（2）互動(dòng)性高02選品的雷區(qū)選品雷區(qū)——法律法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范忽略平臺(tái)差異，所有平臺(tái)照搬一個(gè)選品不同跨境直播平臺(tái)，目標(biāo)消費(fèi)人群不同，其消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣肯定也會(huì)不同。多款商品盲目上架，缺乏穩(wěn)定的供應(yīng)鏈忽略平臺(tái)差異，盲目照搬同款選品上架多平臺(tái)，往往導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。侵權(quán)類產(chǎn)品需要我們提高產(chǎn)權(quán)意識(shí)，注意侵權(quán)類產(chǎn)品。QUALITY4.跨境直播選品方法工具跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)CONTENTS目錄跨境直播選品方法1跨境直播選品工具2防范選品侵權(quán)方法工具301跨境直播選品方法五步選品法五步選品法1了解平臺(tái)的產(chǎn)品分類2選定自己熟悉或本地優(yōu)勢(shì)的品類3根據(jù)市場(chǎng)需求做好產(chǎn)品調(diào)研4找到穩(wěn)定供應(yīng)商5測(cè)品五步選品法確定好選品方向后，需要選擇合適的供應(yīng)商進(jìn)行后續(xù)供貨發(fā)貨售后等操作，可以選擇國內(nèi)平臺(tái)或本地批發(fā)市場(chǎng)。測(cè)品是提高投入產(chǎn)出比的最有效方法，在一到兩周內(nèi)，集中測(cè)試5-10款產(chǎn)品，通過分析點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等測(cè)出有爆款潛力的鏈接，增加備貨，著力打造。平臺(tái)適合的品類時(shí)尚美妝TikTok是年輕、有創(chuàng)意的時(shí)尚和美妝品牌賣家；Instagram：時(shí)尚、美妝、生活用品等有強(qiáng)烈視覺效果的品牌賣家。全球品牌Amazon適合于專業(yè)賣家，有全球出口計(jì)劃的中大型企業(yè)；YouTube是有視頻內(nèi)容創(chuàng)作實(shí)力的賣家。東南亞特色商品Shopee則注重東南亞市場(chǎng)的賣家，尤其是實(shí)物商品。Lazada是東南亞特色商品和各品類商品賣家。本土特色商品Coupang適合韓國本土和一些特殊商品的賣家。02跨境直播選品工具跨境直播選品工具Tikmeta是一個(gè)值得關(guān)注的TikTok數(shù)據(jù)分析和選品工具。它通過大數(shù)據(jù)和AI智能分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的商業(yè)價(jià)值。在Tikmeta中，先登錄Tikmeta平臺(tái)，然后在相應(yīng)的榜單中選擇自己感興趣的商品或達(dá)人，用戶可以找到“達(dá)人、視頻、音樂、標(biāo)簽”四大類型下的“飆升榜、潛力榜、熱門榜”，這些榜單實(shí)時(shí)更新，一步了解其詳細(xì)信息，包括銷量、轉(zhuǎn)化率、用戶評(píng)價(jià)等，有助于用戶找到具有潛力的直播商品。JungleScout的功能在市面上的選品工具中相對(duì)完善，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度也較高。其數(shù)據(jù)來源于數(shù)百萬個(gè)產(chǎn)品的銷售節(jié)點(diǎn)的科學(xué)數(shù)學(xué)模型采集和人工智能分析。JungleScout的數(shù)據(jù)基于整個(gè)亞馬遜平臺(tái)的整合，參考價(jià)值較高?？缇持辈ミx品工具BuzzSumo是一個(gè)在線互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容篩選收集工具。它可以幫助用戶篩選互聯(lián)網(wǎng)中最流行的話題內(nèi)容，還可以收集社會(huì)化媒體統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容數(shù)據(jù)，針對(duì)不同類型的內(nèi)容進(jìn)行過濾、排序等，通過大數(shù)據(jù)分析來得出最佳的內(nèi)容營銷方式。Ecomhunt是一款通過在各大社交媒體、獨(dú)立站等熱銷平臺(tái)手動(dòng)選品（銷售數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品），將這些產(chǎn)品上傳匯集起來的選品網(wǎng)站+數(shù)據(jù)分析工具?？缇持辈ミx品工具跨境直播選品工具案例借助選品工具，如何在跨境電商平臺(tái)、海外市場(chǎng)網(wǎng)站和社交媒體上選品呢？亞馬遜的賣家可以通過后臺(tái)和前臺(tái)查看三級(jí)目錄，還可以查看秒殺頁面，通過類目定位產(chǎn)品。速賣通除了類目定位法，還可以直接搜索關(guān)鍵詞。eBay選品可以直接通過工具進(jìn)行查找，比較好用的工具就是Watchcount和Topratedsller,Watchcoun是按照條件篩選出熱品，Topratedsller是按照銷量排名進(jìn)行選品。谷歌可以利用搜索引擎優(yōu)化來選品，利用GoogleTrends，了解產(chǎn)品趨勢(shì)，直觀判斷是否是高熱度產(chǎn)品、是否穩(wěn)定增長。利用GoogleAdwords、Ahrefs進(jìn)行關(guān)鍵詞分析，去了解行業(yè)內(nèi)熱詞的點(diǎn)擊情況、銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度等。通過社交媒體平臺(tái)Amazon、Shopee、eBay、Wish，搜索框輸入關(guān)鍵詞，看帖子，評(píng)論、話題。利用社交媒體分析，通過Facebook、Twitter、Pinterest最受歡迎的內(nèi)容，了解Facebook廣告、受眾、定位等信息。開發(fā)新品，瀏覽創(chuàng)意產(chǎn)品網(wǎng)站Th